poradenství & finance 6 7/2013

Transkript

1 profi poradenství & finance 6 7/2013 První čtvrtletí poradenské produkce Fincentrum chystá rozvoj Ceny realit budou přesnější Strach a safety heaven Ivan Špirakus Pool jen na půl

2 Díky elektronickému sjednávání zřídíte svým klientům pojistku rychle a bezchybně.

3 editorial " Vážení a milí čtenáři, čtvrtletí nezačalo nijak radostně. Zprostředkování pojistek kleslo o čtvrtinu, pravidelných investic o třetinu, ještě že ty hypotéky rostly. Že zprostředkovatelé bojují proti novele 38, je pochopitelné, ale pojišťovny si svým bojkotem spíš nabíhají na vidle. Asi se těší, jak s nimi příští vláda zatočí, a to nejen zdaněním zisků. Nebo jim to je jedno? Na svém vlastním pojišťování totiž prodělávají miliardy (loni 15 miliard), což zatím kryly z výnosů na finančních trzích. PROFI PORADENSTVÍ & FINANCE Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, Praha 2 Registrace: MK ČR E Ročník: I, vychází měsíčně Náklad: ks Ceník výtisku ve volném prodeji: 90 Kč Datum vydání: Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND předplatné spol. s r.o.. Tam ale večírek skončil, takže je čeká tvrdé omezení nákladovosti, a zejména té získatelské, než si přebudují produkty i kmeny. Ani snížení TÚM nepomůže. Zřejmě tuhne úsměv i kampeličkám, takže u nás rozšířený živočich, tzv. Spořínek, se dostává mezi ohrožené druhy. To, čemu se v odborném jazyce říká finanční represe, dostává srozumitelnější název utajené vyvlastňování úspor. Kvůli nízkým úrokům střadatelé ve 23 zemích přicházejí o víc než 100 miliard eur ročně. Ostatně již lord Keynes použil termín eutanazie rentiéra, když doporučoval socializaci investic pomocí nízkých sazeb (pod inflací). A to musí znít naší levici jak andělské zvony. Co z toho plyne? Finanční poradci nebudou mít snadný život, takže ku pomoci připravujeme s elitními odborníky i jakousi malou investiční univerzitu ne ovšem primárně zaměřenou na produkty, ale na to, jak je lidem vysvětlovat, nebo chcete-li prodávat. Tak ať se vám daří! Petr Fejtek Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 495 Kč Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno. Cena je platná od Adresa objednavatele... Název organizace... Příjmení... Jméno... Ulice č.p.... Obec... Profese Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat) Adresa redakce: Profi Poradenství&Finance Milady Horákové 119, Praha 6 Název organizace... Příjmení Jméno... Ulice č.p.... Obec... Šéfredaktor: Petr Fejtek, petr@profipf.cz, Redakce: Jana Schillingová, jana@profipf.cz Předplatné: nebo Inzerce: Aleš Zavoral, ales@profipf.cz, Pavel Horský, pavel@profipf.cz, , Grafika: IM agentura, imagentura@volny.cz Zákaznická linka: Internet: Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací. Razítko, podpis: obsah červen červenec Stalo se 8 Čtvrtletí AFIZ/USF 9 11 Pool jen na půl Fincentrum chystá rozvoj Q v pojištění bez překvapení Pioneer si partnery vybírá Klient musí nabídce produktu rozumět Malá investiční akademie Transformovaný vrabec v hrsti, nebo holub na střeše třetího pilíře? Zlepší se kvalita finančního poradenství? 26 K poradenství trh směřuje 27 Udělal soud jasno v povinnostech IZ? Spíše naopak 28 Pod lupou: životní pojištění Bez obav 29 Dluhy domácností a oživení Rotace k akciím bude trvat roky Strach a safety heaven Ameriko kam z útesu? 36 Ještě nemáte zkoušku na penzijní produkty? 37 Globální investiční halucinace Ceny realit budou přesnější Dlužnické registry nově Pojištění odpovědnosti podnikatelů a průmyslu Ze společnosti 50 Mystery shopping Způsob platby... Faktura... Údaje pro fakturaci... IČ... DIČ... Č. účtu... Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, Praha 6, Internet: pavel@profipf.cz Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, Praha Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu strhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, ů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte). ANO NE Kód: 1304 PPF012

4 Inflace je zatím doslova krotká, ale nad výnosy státních dluhopisů ve střednědobém horizontu s největší pravděpodobností zvítězí. Hrubý výnos státního 5letého dluhopisu ČR (%) Stalo se... Utajené vyvlastňování úspor Střadatelé kvůli nízkým úrokům přicházejí o víc než 100 miliard eur ročně vinou nižších bankovních úroků, než je inflace, varuje studie, na níž se odvolává německý tisk. Je to daň za současnou krizi a za snahy o záchranu zadlužených států, které z toho naopak profitují. Podle Světové banky je momentálně 23 zemí dotčeno tzv. negativními reálnými úroky, čímž úspory ztrácejí na reálné hodnotě. Jen v Německu tak střadatelé ročně přicházejí o 14,3 miliardy eur (370 miliard Kč). Jako poražení tohoto utajeného vyvlastňování úspor tak ze současné situace vycházejí majitelé úspor, vítězem jsou naopak dlužníci všeho druhu, včetně vysoce zadlužených států. Snižuje se totiž i jejich dluhová zátěž a vydělávají na tom tak i země jako Německo, které díky nízkým úrokům ušetřilo v letech 2009 až 2012 kolem 62 miliard eur. V odborné veřejnosti zdomácněl spíš název finanční represe, protože se podobný jev může vyskytovat obecněji v celé oblasti fix income, tedy zejména také dluhopisů. Inflace je zatím doslova krotká, ale nad výnosy státních dluhopisů ve střednědobém horizontu s největší pravděpodobností zvítězí. Již lord Keynes použil termín eutanazie rentiéra, když doporučoval socializaci investic pomocí nízkých sazeb (pod inflací). Právě to se dnes děje po celém vyspělém světě. Ač dnes je eutanazie (oškubání spořínků) prvotní a investice jsou druhotné. Kolik investorovi (i pojišťovně, bance či penzijnímu fondu) vynese český státní dluhopis v příští pětiletce, zjistíte na stránkách ČNB, odkud je i graf. Reuters navrhuje i zavedení nové zvláštní daně pro reklamní průmysl. Jak asi mnohý poznal, titulek jsme si vypůjčili ze slavné charakteristiky Ronalda Reagana: Pohled vlády na ekonomiku by se dal shrnout do několika krátkých frází: Pokud se to hýbe, zdaň to. Když se to stále hýbe, reguluj to. A když se to přestane hýbat, dotuj to. Rákosníček je poklad Česká mincovna v letošním roce připravila speciální sérii stříbrných medailí a žetonů s motivy pohádkových postaviček. Spojuje je osoba výtvarníka a režiséra Zdeňka Smetany a jako první se na nich objeví oblíbený Rákosníček. Již po prázdninách se můžeme těšit na Malou čarodějnici a jejího přítele havrana Abraxase. Proč se Řecko zotavuje Průměrné měsíční náklady na práci v Řecku se v posledních třech letech, tedy od doby, kdy musela země požádat o záchranný úvěr, snížily o 20 %. 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0, Když se to hýbá, zdaňte to! Aby dodržela fiskální pravidla EU, nevylučuje maďarská vláda zvýšení sektorových daní (banky, energetický sektor, finanční transakce) a podle agentury Převratná referenda Švýcarsko zřejmě rozdělí revoluční mzdový plán. V rámci debat o spravedlivých platech levicové strany prosazují, aby plat nejvyšších manažerů firem byl maximálně 12krát větší než mzda nejhůře placených zaměstnanců. Již v březnu se Švýcaři v referendu vyslovili pro snížení manažerských platů a nyní levice i odbory chtějí využít vlny rozhořčení z nadměrného odměňování vedoucích pracovníků a letos v listopadu chtějí vyvolat další hlasování. Levicová iniciativa požaduje, aby mohl manažer ročně maximálně vydělat jen dvanáctkrát tolik než nejhůře placený zaměstnanec ve stejné firmě. Iniciátoři chtějí tuto normu zakotvit v ústavě a podle nedávných průzkumů ji podporuje 49,5 % švýcarských voličů. Asi každý tuší, co by velké koncerny udělaly: 4

5 stalo se Existuje spousta zemí, které by nás chtěly, řekl novinám generální ředitel společnosti Glencore. Kníže to nevzdává Sice jde už o březnový průzkum, ale v průzkumu SANEP se největší důvěře se z předsedů politických stran těšil šéf TOP 09 Karel Schwarzenberg. Druhou nejlépe hodnocenou čelní osobností dvanácti politických stran je předseda ČSSD Bohuslav Sobotka, následován šéfem KSČM Vojtěchem Filipem. Překvapivým výsledkem je čtvrté místo, které získal předseda Starostů a nezávislých (STAN) Petr Gazdík, jenž se tak umístil i před pátým Petrem Nečasem. Popularitu svého předsedy TOP 09 jistě využije i v think tanku Fórum Karla Schwarzenberga. V ECB se zjevil rozum Chystaná daň z finančních transakcí zřejmě dozná změn pod tlakem Evropské centrální banky, která má obavy z narušení stability trhu. Podle Financial Times jde o výraz strachu z implementace. Pro nákupy a prodeje finančních nástrojů měla platit sazba 0,1 %, u derivátů 0,01 %. Roční výběr 30 až 35 miliard eur má od roku 2014 nutit banky k zodpovědnějšímu chování vůči rizikům. Daň z finančních transakcí měla původně platit pro celou Unii, ale Británie, Švédsko i ČR ji odmítly, nyní má výhrady i Německo, Francie a Itálie, z projektu couvá Belgie. Brusel již připustil, že může vést k propadu obchodů s akciemi o 15 %, u derivátů až o 75 %. Odpor proti připravované dani zesílil po kritice prezidenta Bundesbanky Jense Weidmanna, který se obává, že daň v současné podobě poškodí klíčový trh s repo úvěry a toto nebezpečí vidí i ECB. Pozorovatelé mluví už teď o zpoždění startu daně z finančních transakcí a silném naředění jejího obsahu. Fio nejen podnikatelům Malí a střední podnikatelé zvolili Fio podnikatelský účet již podruhé nejlepším finančním produktem v hlasování o Cenu podnikatelů soutěže Zlatá koruna Oceněn byl i Fio osobní účet, který získal třetí místo v hlasování o Cenu veřejnosti. Účty Fio banky se prosadily v konkurenci zhruba šesti set nominovaných produktů. Conseq v zisku na rekordu Největší nebankovní asset manager Conseq Investment Management (aktivně obhospodařoval klientská portfolia přes 19 mld. Kč), oznámil hospodářské výsledky. Za rok 2012 vzrostly jeho čisté výnosy z poplatků a provizí z 93 milionů Kč na 145 milionů Kč, tedy o více než 50 %. Společnost tak v loňském roce dosáhla nejlepších hospodářských výsledků ve své historii. K mimořádnému nárůstu čistých výnosů (výnosy z poplatků a provizí minus náklady na poplatky a provize) i čistého zisku přispěl zejména příznivý vývoj na finančních trzích. Rostly ceny většiny aktiv, což se promítlo do hodnoty obhospodařovaných portfolií, která vykázala za loňský rok jak čistý přítok nových vkladů, tak velice dobrou výkonnost. Rok 2012 jsme ukončili s vynikajícími výsledky, jež překonaly naše očekávání, komentuje nárůst výnosů Jan Vedral, předseda představenstva a hlavní investiční manažer Conseq IM. Strachu bylo dost Nenechte se rozhodit korekcí evropských akcií v minulém týdnu. Špatných zpráv a strachu už bylo tolik, že pomalý návrat důvěry požene burzy v Evropě rychle vzhůru. Zvláště pak banky Tvrdí to alespoň analytická společnost Alphavalue specializující se na výzkum trendů na akciových trzích a vidí 20% růst pro evropské akcie. Podobně optimističtí jsou nyní analytici Goldman Sachs při popisu vyhlídek čínského trhu, kde prý investory po sérii špatných zpráv z této druhé největší ekonomiky světa nyní čekají milá překvapení ve zbytku roku, která nenechají akciové trhy chladné. Mladí bez práce i v Česku Nezaměstnanost mladých se začíná v Evropě rozrůstat a je zaděláno na významný sociální problém. Ve Španělsku a Řecku už je v nejmladší skupině bez práce více než polovina lidí. Čísla v Česku zatím zdaleka tak hrozivá nejsou a jsme stále pod průměrem EU, ale jak rostou, ukazuje graf. Problém roste navíc zejména vysokoškolákům nejen nevhodnou oborovou strukturou absolventů, ale zejména jejich explozivním nárůstem. Nehledě na nízkou úroveň mnoha vysokých škol se počet jejich studentů od roku 2001 zdvojnásobil na 400 tisíc. Školy je navíc dobře nepřipraví a firmy jich tolik nechtějí, dokonce se jich bojí Jan Vedral Nezaměstnanost mladých (15 24 let) v ČR zákl. a střed. bez maturity SŠ VŠ dlouhodobě nezaměstnaní ekonomicky neaktivní (nepracují ani nestudují) 5

6 Srovnání cen plynu v Americe a v Evropě /10 03/10 05/10 07/10 09/10 11/10 Mládí vpřed! Nahrazení vydělávajících penzistů nezaměstnanými by na Slovensku mohlo snížit počet lidí bez práce o několik desítek tisíc. Na slovenských úřadech práce je evidováno zhruba 390 tisíc lidí a míra nezaměstnanosti 14,4 % je blízko dlouhodobého maxima. Dosažení důchodového věku na Slovensku v současnosti není důvodem k ukončení pracovního poměru. Po změně zákoníku práce by tedy rozhodoval zaměstnavatel, což je značná změna postoje vládních socialistů, kteří dlouhodobě prosazovali spíše posílení práv zaměstnanců. Čeká USA hliněná bublina? Mezi roky ceny půdy v USA vzrostly o 70 %, pak ale na trh dolehl růst sazeb a útlum obchodu s potravinami, který nastal po první světové válce. Do roku 1940 se pak ceny půdy vrátily na úroveň z přelomu století. Během posledního desetiletí se ceny půdy v USA zdvojnásobily. Přispěla k tomu politika Fedu, která drží sazby nízko, a silná poptávka. Otázkou zůstává, co se stane, až Fed politiku utáhne a až vzroste produkce obilnin. Nezajímá to pouze farmáře, ale i velké investory, kteří do půdy jako reálného aktiva vložili miliardy dolarů. Energie jaká a za kolik? Rostoucí náklady na energie dusí Evropu a zejména evropský průmysl. Plynová revoluce v USA zahýbala nejen cenami energetických surovin, ale i plánováním dalšího rozvoje (nejen Temelína). V USA je i tzv. lehká ropa WTI kolem 80 dolarů, kdežto náš Brent kolem 110 dolarů za barel. WTI ale neumí naše rafinerie zpracovávat, zato do Evropy proudí nadbytečné americké uhlí. Naši uhlobaroni si zoufají, protože v USA se staví terminály i lodě na přepravu zkapalněného plynu. Akcie ČEZ pak vykopaly další lokální minimum na 550 korunách, kde byly již před osmi lety. 01/11 03/11 05/11 07/11 Cena plynu v Americe, leden 2010 = 100 Cena plynu v Evropě, leden 2010 = /11 11/11 01/12 03/12 05/12 07/12 09/12 11/12 01/13 03/13 Makléři oceňují Kooperativu Vítězem letošního 13. ročníku ankety Pojišťovna roku se stala opět Kooperativa pojišťovna ze skupiny VIG, která zvítězila ve třech z pěti soutěžních kategorií. Asociace českých pojistných makléřů vyhodnocuje názory svých 500 členských makléřských firem makléři skutečnými odborníky, kteří s pojišťovnami dnes a denně spolupracují. Vyhodnocují tak nejen kvalitu produktů, ale zejména podmínky, komunikaci a vypořádání. Kooperativa vyhrála v pojištění průmyslu a podnikatelů, pojištění občanů a autopojištění. V kategorii životního pojištění ji z loňského trůnu sesadila Pojišťovna České spořitelny, která tak v rámci jedné z hlavních kategorií obsadila první příčku již pošesté. Skokanem roku je Wüstenrot pojišťovna v kategorii pojištění občanů, v níž se zařadila za Allianz pojišťovnu na třetí místo. Člen prezidia AČPM a otec-zakladatel celé ankety Ivan Špirakus dodává: Největší změny v porovnání s předchozím ročníkem opět zaznamenala kategorie specializovaného pojištění. Romana Benešová, Partner KPMG ČR upozornila, že celý pojistný trh se intenzivně zabývá implementací nového soukromého práva platného od ledna 2014: Nový občanský zákoník významně posiluje pozici klienta a chrání slabší smluvní stranu, což zvyšuje nároky nejen na pojišťovnu, ale i zprostředkovatele. Prezidium asociace udělilo čestný titul Osobnost pojistného trhu za přínos rozvoji českého pojišťovnictví Jaroslavu Daňhelovi, který nyní pracuje na Katedře bankovnictví a pojišťovnictví VŠE. Pojišťovna roku 2012 celkové výsledky: Pojištění průmyslu a podnikatelů 1. Kooperativa pojišťovna, a.s., VIG 2. Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., VIG 3. Allianz pojišťovna, a.s. 4. ACE European Group Ltd, org. složka 5. AIG Europe Limited, organizační složka pro Českou republiku Pojištění občanů 1. Kooperativa pojišťovna, a.s., VIG 2. Allianz pojišťovna, a.s. 3. Wüstenrot pojišťovna a.s. 4. Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., VIG 5. Generali Pojišťovna a.s. Autopojištění 1. Kooperativa pojišťovna, a.s., VIG 2. Allianz pojišťovna, a.s. 3. Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., VIG 4. UNIQA pojišťovna, a.s. 5. Generali Pojišťovna a.s. Životní pojištění 1. Pojišťovna České spořitelny, a.s., VIG 2. Kooperativa pojišťovna, a.s., VIG 6

7 stalo se 3. Allianz pojišťovna, a.s. 4. ING Životní pojišťovna N.V., pobočka pro ČR 5. Generali Pojišťovna a.s. Specializovaný pojistitel 1. ERV pojišťovna, a.s. 2. Pojišťovna VZP, a.s. 3. D.A.S. Pojišťovna právní ochrany, a.s. 4. KUPEG úvěrová pojišťovna a.s. 5. Atradius Credit Insurance N.V., organizační složka Kolik máme v šedé ekonomice Podle studie společnosti Visa ve spolupráci s expertem na šedou ekonomiku profesorem rakouské Univerzity Johannese Keplera Friedrichem Schneiderem a konzultantů A.T. Kearney schovávají Češi před daněmi 600 miliard korun ročně. Přestože objem šedé ekonomiky u nás roste (před dvěma lety činil výkon tohoto sektoru 500 miliard korun), jsme v 16% podílu na HDP dokonce pod evropským průměrem 18,5 % HDP. Přesto průměr vychází na víc než korun na každého ekonomicky aktivního Čecha. Šedá ekonomika funguje v celé Evropě na bázi peněžních toků, na nichž se ze dvou třetin podílí práce načerno a z třetiny platby bez účetních dokladů. Mezi sektory, kde se stínová ekonomika vyskytuje nejčastěji, patří stavebnictví, maloobchod, výroba, cestovní ruch a doprava. Šedá ekonomika (% HDP) Francie 10% Velká Británie 10% Německo 13% Slovensko 15% Česko 16% Belgie 16% Španělsko 19% Itálie 21% Maďarsko 22% Polsko 24% Turecko 27% Bulharsko 31% Důl to je díra v zemi Slavné cimrmanovské vysvětlení uhlobarona Ptáčka si zřejmě opakuje nejeden investor, když vzpomene na upisovací cenu akcie NWR 425,80 koruny v IPO a po pěti letech obchodování vidí na kurzovním lístku cenu pod 35 korunami. Navíc analytici společnosti Deutsche Bank dále snížili cílovou cenu pro akcie NWR na 25 korun s doporučením prodat. Fondy vzrostly za 1. čtvrtletí o 13 miliard Majetek v podílových fondech vzrostl během prvního čtvrtletí 2013 o 13,29 miliardy korun (tj. 5,65 %) na 248,6 miliardy korun. Kromě mírného odlivu ze zajištěných fondů všechny ostatní zhodnotily. K novým investicím kolem 5 miliard korun se tedy přidal pěkný nárůst hodnoty aktiv, zejména akciových a smíšených fondů. V podílových fondech nabízených v České republice drží 75 % objemu majetku fyzické osoby a 25 % právnické osoby. A čtvrtletní změny hodnoty majetku fondů ukazuje graf. Poradci jdou do realit Poradenské společnosti hledají potenciál rozvoje a do hledáčku se zřejmě dostal realitní trh. Podle serveru Hypoindex buduje Fincentrum vlastní realitní kancelář a Partners jednu kupují. Komplexní servis klientely realitních kanceláří rozhodně není neperspektivní. Financování nemovitosti je jen východisko pro komplexní poradenství, což si ostatně uvědomují i další poradenské společnosti. Jde jen o to, jak efektivně se takového klientského segmentu zmocnit. V některých zemích Evropské unie totiž získají banky dvě třetiny klientů poptávajících hypotéku prostřednictvím realitních kanceláří. V Česku se v současné době většina realitních kanceláří v tomto směru pohybuje spíše neefektivně. Právě proto vedení společnosti Fincentrum připravuje realitní projekt, který ovlivní nejen přerozdělení realitního trhu, ale i trhu s hypotékami a dalšími finančními produkty, vysvětluje Jaromír Mašek ze společnosti Fincentrum. Na obzoru straší exit Ben Bernanke doslova poškádlil trhy vyjádřením, že vlny kvantitativního uvolňování by se mohly blížit k ukončení. To by znamenalo konec přílivu levných peněz, dluhopisům tedy poskočily výnosy vzhůru (jejich ceny tedy klesly). A jak je trh globální, dokazuje například i dění u nás: výnos českého desetiletého vládního dluhopisu během týdne vzrostl o téměř 25 bazických bodů, jinak řečeno dluhopis ztratil na ceně okolo 2 %. Čtvrtletní změny hodnoty majetku fondů (mld. Kč) Komplexní servis klientely realitních kanceláří rozhodně není neperspektivní. 7

8 produkce První čtvrtletí poradenské produkce Členské společnosti AFIZ a USF ČR společně informují o základních parametrech finančněporadenského trhu ČR v prvním čtvrtletí roku y/y 24 % I. Pojištění Životní pojištění - běžně placené Životní pojištění - jednorázově placené Neživotní pojištění Celkové roční pojistné Suma předepsaného jednorázového pojistného Celkové roční pojistné vč. jednorázového pojistného Zprostředkovaný obrat Počet smluv CELKEM y/y 36 % II. Investice Podílové listy - objem nákupů Pravidelné investice Zprostředkovaný obrat (tis. Kč) Souhrn zprostředkovaných částek Souhrn zprostředkovaných ročních částek CELKEM Počet smluv (investice celkem) y/y +42 % II. Úvěrové produkty a depozita Penzijní připojištění Důchodové spoření Doplňkové penzijní spoření Stavební spoření Úvěry ze stavebního spoření Hypoteční úvěry Spořicí účty Zprostředkovaný obrat (tis. Kč) Počet smluv (investice celkem) Objem sjednaných ročních příspěvků Počet smluv N Objem sjednaných ročních příspěvků Suma cílových částek Souhrn poskytnutých úvěrů Souhrn poskytnutých úvěrů Souhrn zprostředkovaných částek N CELKEM / 2013

9 rozhovor INSIA vznikla sice v principu jako platforma a partner pro průmyslové makléře, ale nyní spolupracuje i se stovkami zprostředkovatelů v retailu. Za partnera ovšem vezme jen profíka, navíc expanduje i do jiných zemí s podporou Marsh, největšího světového makléře. Jak vidí náš trh zakladatel a spolumajitel Ivan Špirakus? Obecně to vypadá, že celý pojistný trh je v určité kontrakci. Skoro v depresi. Jak se to projevuje u vás? Všichni říkají, že to bylo špatné, pojišťovny teď, že je to lepší. Ale statistiky ČAP, neříkají, že se trh nějak brutálně propadl, pokles v nové produkci běžně placeného životního pojištění je pouze 6,4 %. Na druhé straně společný report AFIZ a USF uvádí v nové produkci pojištění propad 14 % za 1. čtvrtletí. Je zřejmé, že část produkce z klasických poradenských firem se přesouvá někam jinam. A hádej kam asi? Zřejmě ale také jako všude na trhu krize způsobuje určitou jinou segmentaci... Což je v zásadě v pořádku, tedy bylo by v pořádku. Protože produkty pro low skupinu se sice předělávají a vyvíjejí, ale na druhou stranu produkty pro top skupinu prostě nejsou. Kdo by chtěl pojistit velmi luxusní domácnost, nenajde kvalitní pojistku. Kdyby chtěl High Net Worth Insurance a zajímá se, co v těch pojistkách všechno je, tak zjistí, že jsme sto let za opicemi. Přitom kolik je u nás dolarových milionářů a tihle lidé se prostě nemohou pořádně pojistit. Protože takový standard tady není. Vidím dnes a denně, jak klienti řeší domy za milionů. A jak servisujete cizince nebo emigranty, kteří se vracejí? To jsme řešili před mnoha lety. Přijela paní zpátky z USA a chtěla pojištění domácnosti na osm milionů, vybavení, kuchyň. A pak říká, já bych se chtěla jen zeptat, my budeme občas jezdit do hor, do Krkonoš, a když tam pojedu, budu mít věci pojištěné? Nějaké oblečení, šaty Pool jen na půl Versace atd., asi tak 600 tisíc, kufry Vuiton... Tak to tam není. A ona pak, mám nějaké šperky. Tak ty si tu můžete připojistit do trezoru doma. Ona, to mi nerozumíte, když půjdu na nějaký večírek a někdo by mě přepadl? Tak to máte limit 2 %. Ona, to je nějak málo. Jaké máte šperky? No, od Cartiera, prstýnek, náušnice, tak asi 40 tisíc dolarů. No, to tam také není. Aha, a my jsme měli v Americe pojistku a manžel jednou zapomněl v hotelu Rolexky, to tam je? Hm, to tam také není. Pak nějaké obrazy, a co kdyby ten obraz spadl na zem a rozbil se. To tam také není. A tak jsme postupně zjistili, že ji pořádně nepojistíme. Tak byla smutná, i když platila za pojistku 25 tisíc. Tím chce říct, že na jedné straně si stěžujeme, že to nejde, na druhé straně produkty pro afluentní klientelu nejsou k dispozici. Protože to je pořád takové to kolečko: pojišťovny říkají, že to nikdo nechce, tak to nikdo nenabízí, když to nikdo nenabízí, tak to nikdo nekupuje, a stále dokola. Takže se pojišťovny v minulých letech hojily víc na životě i na jednorázech a na majetek se trochu vykašlaly? To si nemyslím. Pojišťovny mají týmy, které dělají specializace na to i ono. Myslím, že to je dané spíš tím, že lidé reagují pasivně na poptávku, lidé kupují, co se jim nabídne, a platí základní věta: pojištění se nekupuje, ale prodává. A když trh na to nemá, tak to nikdo nenabízí, když to nikdo nenabízí, tak to nikdo nechce, takže pak si všichni myslí, že to není potřeba. Ale pokusy o inovace tu jsou, i když to občas nevyjde Typický příklad je pojištění psů, kdy všechny indicie říkaly, že to musí jít skvěle. Počet psů, vztah Čechů ke psům, útraty za veterináře, útraty na žrádlo, za hračky, na oblečení jsou obrovské. Potom průzkumy u veterinářů ukazovaly, že to lidi děsně chtějí, monitoring webů, kam píší pejskaři, ukazoval, že všichni chtějí pojištění. A ve finále pojišťovny přinesly pojištění, ale lidé si ho nekupují. A ti, co ho kupují, většinou plánují nějakou škodu. Nebo si to kupují takoví, co mají tři psy, pojistí jednoho, léčí na to všechny tři, veterinář jim to napíše, a pes nic neřekne. Když se vrátíme zpátky k prvnímu čtvrtletí z 80 %, možná víc, jsou vašimi partnery makléřské firmy? Legálně, právně to jsou všichni PPZ a dělají byznys jak makléřský, tak agentský. 6 7/

10 To je výhoda českého zákona, kdy můžete vystupovat v obou pozicích, dle potřeby klienta a daného pojištění. Jako pool servisujete přes 1000 PPZ, z tohoto pohledu jste srovnatelní s Broker Trustem? Oni mají více PPZ, ale tam je základní rozdíl, že my jsme exkluzivní a oni jsou neexkluzivní. Takže je otázka, kolik daný počet registrovaných subjektů generuje v poolu obratu. Já říkám, že počet registrací není to hlavní, jediná pravda je na rozvaze a výsledovce v Obchodním rejstříku, tak se ptejme, proč tam řada firem své hospodářské výsledky nedává, přestože to je zákonná povinnost? Tím jsme zpátky u prvního čtvrtletí. Zatím se zdá, že jak vaše makléřská základna, tak retailoví obchodníci nevysílají žádný tristní signál. Protože někteří konkurenti hlásí citelný pokles Jde hlavně o to, která čísla se berou jsou to brutto nebo netto, peníze došlé na účet, uzavřené smlouvy, se storny, bez storen atd.? Jediná pravda je výsledovka, ale to by ji museli všichni zveřejnit. Ale to poznáte pochopitelně až za rok. Čtvrtletní závěrky se v rejstříku nezveřejňují, řada firem je vlastně ani nedělá, protože to není povinné. My máme ovšem americké akcionáře, takže závěrky děláme měsíčně. Trend naznačuje sílící drolení velkých MLM a lidé hledají. Přichází z nich nejvíc nováčků? To by řekl přesně ELIXIR, protože tam vedou statistiku, odkud i kam se přelévají PPZ, mají to dobře udělané. Poznají, kolik lidí je nových a kolik přestupujících. Z toho si dovedou udělat statistiku, odkud, kam lidé přecházejí. Zásadně k nám přichází největší část nových partnerů od těch MLM, to je také logické. Ale pozor, tady je základní rozdíl mezi námi a ostatními. Když někdo přijde a říká, já jsem to nikdy nedělal a chci dělat v INSIA, tak řekneme, děkujeme, ale to máte smůlu. My vás to neumíme naučit, nemáme na to zázemí, to umějí jinde, ale my to neděláme. Respektive jinak: kdyby zájemce přišel sem na centrálu, tak se zeptáme, kde bydlíte, v místě si najděte nějakou INSII a zkuste se s nimi dohodnout, jestli vás to řemeslo naučí. A když budu z Budějovic, dělám to už několik let, jsem v XXX, ale už se mi tam nelíbí, tak to byste mě vzali? Ano, to ano. Za předpokladu, že bys splnil základní předpoklady, čili měl bys kancelář a nebyl bys sám. Měl bys ještě nejméně dalšího obchodníka, který by tě zálohoval, dělali byste spolu, a k tomu ještě nějakou administrativu, abyste mohli fungovat. Protože my nebereme ty sám voják v poli, protože, když ten člověk pojede na dovolenou a klienti budou něco chtít, kdo se o ně bude starat? A to je zase rozdíl, protože do jiných poolů může jít člověk sám. Nerozjíždí se i mezi pooly jakási provizní spirála? To bude jistě věčné téma. Každou chvíli mě někdo upozorní na nový pool, který nabízí úžasné podmínky. Krásný příklad jsou hypotéky a sítě v Austrálii: objevují se tam i průběžné provize po celou dobu fixace. Trh je velmi rozvinutý, řada sítí (říkají jim agregátoři) bojuje o každého makléře a hypotéčáci přecházejí z jedné do druhé, podle toho, kdo jim udělá lepší podmínky provize, software, marketingovou podporu. Stále platí krásně řečeno: Nikdo ti nedá tolik, co ti můžu slíbit. Ale já říkám jednu věc: až budeš mít tři roky po sobě alespoň sto milionů tržeb na výsledovce, tak se budeme bavit o tom, jestli ti to funguje, jestli zvládneš ten provoz při tak velkém obratu. S 20 PPZ se to dá dělat na koleně v Excelu. Jde o to, aby to vydrželo, fungovalo. Třeba když na začátku nějaký pool slíbí a platí velké provize, a pak zjistí, že nemá z čeho platit zázemí. Musí platit infrastrukturu, software, zaměstnance, to nemůže být zadarmo. Každý by měl přemýšlet, jestli to v zásadě není moc levné. Ne všichni, kteří u vás dělají jako PPZ, dělají velkou makléřinu. Také používají Yeti? Ano, všichni, to je základ. Bez zadání smlouvy do Yeti by vůbec nedostali provize. Mají tam všechny dokumenty, všechny smlouvy z pojišťoven, všechny návody. To je naše základna a na rozdíl od systémů jiných firem, máme v Yeti integrovaný . Z u od klienta se tedy náš obchodník snadno dostane třeba na jeho přehled smluv. To je velká úspora času. Navíc některé jiné pooly nemají vůbec licenci pojišťovacího makléře, tak si v zásadě úplně do zelí nelezeme. Takže každý si může najít to svoje. Ale investice a jiné produkty si musí dělat přes někoho jiného, třeba přes BT nebo VHI? A proč tedy máte i VZ? VZ máme kvůli penzijní reformě. Hypotéky či stavební spoření ale pochopitelně děláme, v hypotékách navíc nejsme vůbec malí. Investice ne. Jsem přesvědčen, že investice by měli dělat specialisti, jako je třeba VHI, my jsme především pojišťováci a tohle know-how nemáme A spoustu lidí jsme třeba do VHI poslali my Čím dál víc skupin, které se oddělují, mají své kmeny, možná minikmeny afluentnějších klientů, o které se jim vyplatí starat To je pořád o tom, jestli takzvaně pouze prodáváš sekačky, anebo jestli děláš i servis. Protože, když budeš jen prodávat sekačky, tak musíš každý rok prodat nové. Mountfield také pochopil, že nemůže žít jen z toho, a proto dneska mají službu, že ti prodají bazén, ale současně se připravují na to, abys s nimi udělal kontrakt, že ti každý rok přijedou ten bazén na podzim zazimovat a na jaře odzimovat. A za to zaplatíš. Nebo přijedou opravit tu sekačku, vymění olej, nabrousí lištu, rozeberou to atd. A když si tenhle kmen nacvičí, na podzim zavolají, pane, je potřeba zazimovat bazén. Ještě, že jste zavolal, já bych zapomněl. Jasně a 1500 korun, na jaře znova 1500 korun. Pak řekne, už to máte čtyři roky mám tady pro vás nabídku, vyměňte to. Spousta lidí bude ráda, že se o ně někdo bude starat. To je byznys, který mám rád, to je win win. Lidi jsou rádi a oni vydělají peníze. Ale to musí i produkty být postavené tak, aby dávaly provize průběžně, pak ten model prodeje motivuje, abys k tomu klientovi jezdil, abys i za pět let mohl přijít a on ti nedal do zubů. Což momentálně pojišťovácký model v životním pojištění takto udělaný není. Není, ale posouvá se to, a pár lidí to zkouší Vtip je v tom, že my, protože jsme vyšli z průmyslu, tak my to máme v genech. Takhle to děláme odjakživa. Víme jednu věc: když děláš malého, středního klienta, 10

11 rozhovor tak provize je 15 %, či 17 %, a první rok jsi na nule, nebo až v minusu. Protože akviziční náklady jsou zhruba na úrovni toho, co dostaneš. Ale další rok akviziční náklady nejsou, jsou jenom servisní, když nejsou škody, není nic. Schůzky, telefon. A pak se začne dělat zisk. A zisk se dělá, pokud je makléř u klienta pět, sedm, osm, deset, dvanáct let, tak je to v pohodě, funguje mu to, je spokojený, vyřeší se mu škoda, dá někomu reference. Ne, že přijdu a řeknu mezi dveřmi, dejte mi 10 referencí... Takhle se to nedělá. INSIA k obchodu přistupovala z tohoto pohledu od začátku. A když někdo prodá životku, tak fajn, je to něco navíc, ale to není ten základ. Proto si myslím, že je u nás postavený dlouhodobě udržitelný obchod. V neživotě a pojišťování firem a podnikatelů to bez servisu nejde. Možná i proto přichází řada lidí do INSIA mají tu obojí, sekačky i servis. Úžasná pravda: Nikdo vám nedá tolik, kolik já vám mohu slíbit... To je obecně o tom, že ve spoustě MLM modelů je to postavené na prodávání vzduchu omaštěného větrem. Samozřejmě teoretická možnost dostat se na vrchol pyramidy existuje, ale prakticky ne. Podle lidí, kteří dělají nábor v pojišťovnách, se ze 100 lidí chytí pět. Ta branže je tvrdá. Spousta lidí si myslí, že na to má a nastupují jako exkluzivní agenti s podporou, s tréninkem, ale prostě se zjistí, že na to nemají. Neznamená to ale, že jsme již propojištění relativně dost? Nesouhlasím. V majetku určitě ne a některé pojistné částky jsou až směšné. V životě pak pokles pojištěných o 100 tisíc ročně také něco znamená. Je otázka, jestli jsou k tomu podrobnější čísla, něco by se dalo dovodit z čísel o kmenu ČP a z historických dat kolik procent jsou smlouvy, které vznikly před rokem 89, 90, protože jinak si lžeme do kapsy a věštíme z křišťálové koule. Čísla, která dává jen souhrnně ČAP, z nich se nedá vyvěštit nic. O 100 tisíc méně, ale kolik z toho je těch starých, kolik těch, které byly sjednané loni a spadly, to z toho nevyvěštíme. U nás se v parlamentu 38 zadrhla, ale jak je to v zemích, kam expandujete? Bylo přerušeno projednávání, protože se tam sype spousta lobbistických návrhů. Zákon má přijít do sněmovny vydiskutovaný s hráči na trhu, což se nestalo. Hráči na trhu snesli i celou řadu správných argumentů. Takže třeba bude dřív IMD2. Jak teď rozjíždíme pobočky v dalších zemích, tak rozdílné interpretace IMD v jednotlivých zemích, to je přímo kovbojka. A pak podnikej na základě jednotného evropského pasu. Jdeme do Polska, do Maďarska, Rumunska a Itálie. Ale všude jsou nějaká specifika, všude je něco. Ovšem u nás asi větší změny než regulace přinese novela Občanského zákoníku od začátku příštího roku. S touto novou situací se budou muset učit žít všichni. Ale na Slovensku jste spokojení, tam jste snad i největší? Nejsme. Co se týká obratu, je Respekt větší. Ale jsou hlavně korporátní broker a k tomu si staví síť, jsou takový hybrid. Základní otázka na Slovensku je: Kdo vyhrál volby? A odpověď: Já nevím, ale jsou to naši. Spokojení jsme a nejsme. Protože tam jsou zrušení makléři. Tam je to tak, že se buď registruješ jako makléř, tam je to poradce, a pak bereš odměnu jen od klienta. Nebo se registruješ jako agent, a pak bereš provize od pojišťovny s výhradou některých věcí, které si můžeš nechat zaplatit od klienta. Ale principiální rozdělení je to, že ten, kdo je poradce, nesmí brát provizi od pojišťovny. Takže my jsme tam agenti i u velkých firemních obchodů, což je absurdní. Je to takový slovenský experiment. A ten dosáhl toho, že makléři zmizeli. Tam je myslím šest registrací, z toho většina jsou likvidátoři a zbytek jsou mrtvé duše. Likvidátoři žijí z toho, co vymůžou, ostatní se přejmenovali na agenty, ale dělají to jako předtím. A velké zahraniční makléřské firmy zavřely samostatné společnosti a pracují tam na principu pobočky z jiné země EU, a mohou si dělat, co chtějí. Slováci dělají, jako že nechápou, že když jsou v Unii, nemůžou kolem země postavit plot. profi poradenství & finance 4 /2013 Explozivní kódy: profi 38 a IMD2 Má být vzdělání zadarmo? JdE to i v regionech příloha: životní pojištění poradenství & finance 5 /2013 Petr Kučera Bude ELIXIR lékem poradenství? profi Ivan Špirakus První čtvrtletí trhu Jak radit a Přitom neradit Petr Fejtek Jak rozumíte ekonomii? SoS ConSulting Jak Se hraje v První lize Flexi Pod lupou Příloha PenziJní Fondy Příloha Povinné ručení Férové poradenství, to je cesta budoucnosti Pool jen na půl Nezapomeňte na předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance poradenství & finance 6 7/2013 První čtvrtletí Poradenské Produkce Fincentrum chystá rozvoj ceny realit budou Přesnější strach a safety heaven PPF008 na 12 měsíců za zvýhodněnou cenu 495 Kč objednávejte na adrese: nebo pošlete SMS ve tvaru: PPF na číslo

12 Fincentrum chystá rozvoj Zatím nikdo neprozradí konkrétní kroky, ale na strategii se pracuje. Investiční zdroje z kapitálu nových partnerů ale bude přísně hlídat Lubor Žalman. Co si myslí o možnostech distribuce ve financích? de facto na opačné straně jednacího stolu. Takže v tu chvíli se díváte na to, jaký je stav firmy, ale neděláte žádné plány, strategie apod. My jsme tu transakci uzavřeli úplně formálně do posledního puntíku před pár týdny, a teď říkáme, aha tak a co bychom tak asi mohli dělat. A něco z toho nebude náročné na investice a něco z toho na investice náročné bude. Vaší rolí je vlastně prodloužená ruka investorů a údajně jste dostal jasné rozvojové zadání. To je sice hezké deal postavený na růst, ale jak potom realizovat zisk? Otázka je trochu předčasná, protože počítáme, že ve Fincentru budeme 5 až 7 let. Potom Fincentrum může koupit nějaká instituce bankovní, finanční apod. Mohou si ho znovu koupit vlastníci, jak to například nyní dělá Michael Dell se svou firmou, kterou založil. Akciový podíl dostávají manažeři od oblastních výš, takže lze jít i přes IPO. V Česku to zatím moc nefunguje, ale běžné je to třeba v Polsku. Žádné takové rozhodnutí rozhodně nepadlo, co bude za těch 5 až 7 let. Jediné, co je zřejmé, že investiční horizont těch privat equity fondů je takový i delší. Dobře, tedy do Fincentra přišly zdroje, které investoři vložili. Část z nich je již dnes použitelná na rozvoj? Určitě, je to tak. Můžete naznačit podíl? To se nedá říct. Ono je to tak: před tou transakcí jste s těmi dosavadními vlastníky Takže po tom podpisu se obě strany stolu sbližují a vy budete ten interface... Já jsem přesně ten interface, já tady trávím jeden den týdně a vlastně je to takový mnohem intenzivnější způsob spolupráce než běžně v některých podobných firmách probíhá. Jsem takový cenzor. Nicméně firmu řídí Stuchlík s Nejedlým a já jsem de facto jejich konzultant. Máte rozsáhlé zkušenosti z bankovnictví, ale nepříliš velké z pojišťovnictví, myslíte, že zvládnete ten produktový nadhled, který je zapotřebí tady? Nechci ze sebe dělat nějakého experta na pojišťovnictví, ale přece jenom jsem za svých poradenských dob dělal strategii pro asi největší pojišťovnu v regionu, dělal jsem na penzijní reformě v Polsku těsně poté, co odstartovala což bylo o prodeji, a to se prodávalo velmi podobným způsobem. A taková moje perlička je, že jsme se třikrát pokoušeli v bance o interní distribuční síť. Říkali jsme si, že to musí fungovat proč bychom v bance měli prodávat hypotéky, kreditky, běžné účty, buď jen přes vlastní pobočky, nebo přes cizí firmy, co kdybychom si takovou síť udělali sami? Po třetím neúspěšném pokusu jsem to vzdal. To se nedá, to chce stoprocentní soustředění, to nemůžete dělat jenom bokem. To jsem tehdy pochopil. To ale nebyl jenom váš problém. To se nepovedlo ani dalším... Ono je to strašně lákavé, protože si říkáte, že vlastní síť bude prodávat jenom vaše produkty, takže se na to strašně těšíte. Vůbec to není snadné. Ale pojišťovny vlastní sítě mají. Nemyslíte, že to teď bude pro vás tvrdá konkurence? 12

13 rozhovor Pojišťovny je mají, ne všechny, ale mají. Mají know-how, jak to řídit, mají nějaký vztah s prodejci, agenty. Konkurence to byla už dosud, tam se nic nemění. Ale právě pojišťovny a stavební spořitelny ukazují na rozdíl od bank, že ty dva modely mohou žít vedle sebe úplně dobře. A ono je to tak v životě vždycky, protože nikdy není jedno univerzální řešení a každému podle mne vyhovuje něco jiného takže někdo raději pojede na živnosťák, někdo by raději byl zaměstnán a dostával nějakou mzdu a spokojil se pak s mnohem nižšími provizemi. Lidská nátura je různá. Není to jednoduché vybudovat síť, ale ještě větší problém je její struktura. A dnes už bez specialistů neobsloužíte lepší klienty? Co já tak vnímám, když se někdo specializuje na pojistky, tak je těžké najednou z něj dělat univerzála, který bude dělat hypotéky a investice. Ale jak má univerzálnost svá pro a proti, tak specializace také. Máte tedy už nějaký předobraz, sen, nebo cíl? Myslíte, že má cenu zavádět do MLM tohle první patro pro kmen klientů, kteří už potřebují něco navíc? To vzniká spontánně, protože na konci je to stejně o důvěře, takže jakmile vám někdo důvěřuje, dá vám klidně i velké peníze, ať se mu o ně staráte. Myslím, že tady probíhá taková vlna ze západu směrem na východ, kdy čím je ta země vyspělejší, tím méně tam uděláte štěstí s tvrdým prodejem bez ohledu na zájem zákazníka, a tím více směřujete k finančnímu poradenství. Ono se to pochopitelně odvíjí od disponibilního příjmu a tím pádem od úspor domácností. Když není o co se starat, když budu někde v opravdu chudé zemi, tak když tam nejsou úspory, tak jaké poradenství? Vše stoupá se stoupající mírou úspor, pochopitelně. Ten trend je vidět třeba na některých německých firmách: když nedokážou změnit svůj model na něco sofistikovanějšího, tak ztrácejí na svém domácím trhu podíl a musejí utíkat stále víc na východ. A myslím si, že dnes už ten trend, že musejí utíkat, už míří mimo Českou a Slovenskou republiku. Takže, když rozvedeme tuto myšlenku, myslíte, že to je lépe nechat ještě chvilku jít samovolnou selekcí. Aby si určití lidé vybudovali lepší kmeny? Dobrá otázka. Jak jste se mě ptal, jestli nemám strach z toho, že jsem byl bankéřem a ne pojišťovákem, tak z toho strach nemám. Ale tady vcházím na tenkou půdu, protože jsem zvyklý z banky, že samozřejmě s těmito klienty musíte jinak pracovat. Velmi je segmentujete, pro jiné produkty, finanční plány, finanční poradenství, ale tady nevím. Tohle možná nemůže fungovat přes finanční poradce. Opravdu v tuto chvíli nevím. Je to jedna z klíčových otázek, kterou mám a řeším. Snažím se sám sebe hlídat, abych toho ducha, který tady žije, se nějakým přespřílišným strukturováním nesnažil zabít. Abychom to nepřekomplikovali. Protože tohle je něco jiného, to není, že v bance máte pobočkovou síť, tam máte nějaké stovky nebo tisíce zaměstnanců a už přitom, jak nabíráte, tak se snažíte brát podobné typy lidí, mají všichni stejný trénink, všichni mají stejné odměňovací systémy, všichni mají stejné produkty, mají jich pár tady poradci mají produktů mnohem víc, je to pro ně mnohem složitější. Navíc na pobočce neexistuje, že by někdo řekl, dneska se mi nechce, ale poradce, to je podnikatel, ten si rozhoduje sám. Takže se snažím neustále tohle mít na paměti a nedělat věci komplikovanější, než je nutné. Někde už se zavádělo, že normální poradce předal klienta nahoru specialistovi, který mu udělal třeba hypotéku, ale pak mu ho vrátil zpátky, a nějak se podělili o provize. Tak tohle znám, tenhle problém řešíte i v bankách. Tam máte specialistu třeba na nemovitostní financování a on by to chtěl mít pod kontrolou v celé do roční předplatné za 495 Kč Poslední možnost objednat si roční předplatné Profi Poradenství Finance za 495 Kč Od 1. července 2013 již nenajdete nové čísla časopisu v elektronické podobě na Od 1. Července roční předplatné za 649 Kč Objednávejte na ročního předplatného i na příští rok profi poradenství & finance 4 /2013 Explozivní kódy: 38 a IMD2 profi Má být vzdělání zadarmo? objednejte nyní s garancí stejné ceny JdE to i v regionech příloha: životní pojištění Petr Kučera poradenství & finance 5 /2013 Bude ELIXIR lékem poradenství? profi Ivan Špirakus Pool jen na půl poradenství & finance 6 7/2013 První čtvrtletí trhu Jak radit a Přitom neradit Jak rozumíte ekonomii? SoS ConSulting Jak Se hraje v První lize Flexi Pod lupou Příloha PenziJní Fondy Příloha Povinné ručení Petr Fejtek Férové poradenství, to je cesta budoucnosti PPF009 První čtvrtletí Poradenské Produkce Fincentrum chystá rozvoj ceny realit budou Přesnější strach a safety heaven

14 rozhovor bance, ale regionální ředitelé si to zase chtějí udělat po svém, aby jim do toho nikdo nekecal. Navíc, když si specialistu přizvou, tak se s ním musejí dělit o výnos. Takže udělají o to víc obchodů, dostanou z toho klienta o to víc výnosů, aby po tom, co se podělili o výnos, jim zůstalo víc v jejich vlastním rozpočtu? Málokdo je takhle osvícený, aby to takhle dělal. A to ještě v bance to můžete nařídit befelem, tady ne. Takže to si moc nedovedu představit. Takže spíš si myslíte, že by si toto měl zorganizovat regionální šéf? To by mohl být model. Zásadně má Fincentrum jasnou filozofii, že je servisní firmou a poradci jsou jejími klienty. Takže ve filozofii Fincentra by to znamenalo nabídnout tak dobrou podporu a tak dobré nástroje, aby i ti poradci, kteří mají takovou bohatou klientelu, firemní nástroje využívali. To je jedna z těch klíčových otázek, jak se k tomuhle postavit. Modelů tady všichni zkoušeli x, ale nakonec se nic moc sofistikovaného v těch klasických pyramidách neuchytilo To je ono: samozřejmě jednoduché věci fungují, ale jenom tak dlouho, dokud nenarazí na své limity. Takže to je přesně ta otázka, jestli česká populace už má tolik úspor a je natolik sofistikovaná, že bude chtít něco jiného. Samozřejmě některým domácnostem to bude stačit, ale některé budou už chtít něco víc. Navíc regulace přituhne, viz nedávný rozsudek, že zprostředkovatel musí nahradit část ztráty za špatné investiční poradenství Regulace se utahuje, a to je další proces, který trh čistí. Pokud ta regulace bude taková, že nebude dávat žádnému účastníku trhu výhodu, upřednostňovat banky před pojišťovnami, pojišťovny před sítěmi, tak to je úplně v pořádku oddělit kvalitu. Kdybyste se vrátil do bankovního sektoru, myslíte, že interní sítě mají šanci? To si myslím, že je velmi dobrá otázka. Pobočce dneska mocně konkuruje internet, napřed internet převzal bezhotovostní transakce, bankéři byli rádi, že se jim uvolnilo. Crosselling tam beztak moc nefungoval. Teď podle mne nastává další etapa, že internet bude přebírat bankovní produkty (už jsme to legislativně prorazili i v ČR), že, když už jeden účet máme, tak si další můžeme zakládat po internetu můžeme dělat depozita přes internet. Ale hypotéka přes internet, životní pojištění přes internet? To zatím nefunguje, právě proto je to doména poboček, pojišťovacích agentů a finančních poradců. Protože to jsou ty nejsložitější produkty, tam chcete mluvit s člověkem, chcete si to nechat cenově porovnat. I velikostí je hypotéka pro 95 % domácností největší finanční transakce v životě něco jiného než, když kupujete na víkend cestovní pojištění. Takže konkurence zcela evidentně bude. Ale já si dovedu představit i tak radikální vývoj, že se úplně oddělí výroba finančních produktů od jejich distribuce, což je v mnoha odvětvích lidské činnosti naprosto běžné. Když jsem zemědělec, tak prodám produkci distributorovi, málokdo jde sám na trh. Dvě věci z toho plynou: První, jak si myslíte, že by Fincentrum mělo jít ve vylepšování internetu. Podstatná část přidané hodnoty, kterou finanční poradci poskytují, je cenové srovnání produktů. Něco z toho můžete efektivně dělat po internetu: u těch, které jsou komodity. Ale porovnejte životní pojištění, srovnejte, když jedna pojišťovna má jedny pojistné podmínky, druhé má jiné, tady se o komoditě vůbec nedá mluvit. Hypotéka, tam by to v základě jít mohlo, ale stejně, dokud vás neproženou scoringem atd., tak stejně nevíte, jaký úrok budete platit. Takže tam to jde dělat jen v určité míře. Ale pro komoditní produkty je internet vlastně předurčen. Myslíte, že tímto způsobem lze oslovovat i potenciální zákazníky? Když se podívám na to, jak to bylo třeba s call centrem, když jsem byl u toho, jak se tady stavělo první bankovní call centrum. Na začátku to byl doplňkový kanál jen pro stávající klienty a bylo to jenom zadání transakcí. Pak se začalo prodávat aktivně i mimo vlastní klientskou bázi. To samé internet. Byl naprosto podpůrný, jenom informace. Pak přišel někdo na to, že by se daly dělat nějaké rezervace a kontakty, pak se to vylepšilo... Myslím ale, že trend je jednoznačný a žádný finanční poradce se nemusí bát o svou profesi a o příjem, protože ty tři nejlukrativnější produkty ŽP, hypotéka, investice budou ještě hodně, hodně dlouho odolávat. Tím pádem se nebude asi moc těchto transakcí uzavírat přímo na internetu, a bude to vždycky přes tu kamennou instituci nebo přes poradce. Navíc o tyto produkty mají zájem sofistikovanější klienti, třeba hypotékáři jsou velmi informovaní klienti Jsou také se podívejte, co to udělalo s maržemi. Dnes jsou u nás pomalu nižší marže na hypotéky než v Německu. A váš názor na placené poradenství, například investiční, kam směřuje např. i v Německu? Myslím, že tento model tady pro sofistikované klienty, kteří si opravdu hledí svých peněz, vznikne přirozeně. A stejně jako spousta služeb pro bohaté, ty trhy se velice demokratizují, jsou dostupné pro střední vrstvy, tak i tohle časem by mohlo vzniknout. Bavíte se s kamarádem a on řekne, a ty nic neplatíš svému finančnímu poradci, a to si myslíš, že ti dá nezávislou radu zadarmo? A zase jsme u toho, kolik máte rodinných úspor. Když máte málo, dokud ta populace je chudá, tak ji nejvýš zajímá, který produkt je nejlevnější a je to. Ale jak začne úspor přibývat, lidi se začnou víc starat. I v tom hraje roli internet, dělá strašnou osvětu. To, co vidím, kam celý finanční svět spěje, opravdu že prostřednictvím internetu ty služby, které byly dostupné jen pro klienty privátního bankovnictví, jdou do středních vrstev a to by totiž nákladově bez internetu nebylo možné. To byste tam musel poslat člověka a ten by se nezaplatil. Na internetu to najednou jde. Švýcarská privátní banka udělala internetovou verzi, a už to není pro lidi nad milion, ale i pro lidi s menší částkou. A bude to pokračovat dál, o tom jsem přesvědčen. 14

15 1. Q v pojištění bez překvapení pojistný trh Podle údajů členů České asociace pojišťoven vzrostlo za 1. čtvrtletí letošního roku celkové předepsané pojistné meziročně o 0,4 % na 30,2 miliardy korun. V porovnání s výsledky za loňský rok, kdy došlo k poklesu o 0,1 %, je tak patrné mírné oživení trhu způsobené především růstem pojistného v rámci pojištění vozidel. Celkové předepsané pojistné narostlo o 135 mil. Kč. Po téměř 4 letech setrvalého poklesu se zvýšil předpis havarijního pojištění o 0,3 %. Průměrné pojistné na jednu smlouvu životního pojištění narostlo o 3,4 %. Neživotní pojištění stále meziročně mírně ztrácí. Předepsané pojistné proti předchozímu období oslabilo o 0,4 %. Tento výsledek je pro nás vlastně relativně dobrou zprávou. Ve srovnání s loňským rokem představuje zpomalení poklesu předepsaného pojistného, a to o jeden procentní bod, upozorňuje výkonný ředitel ČAP Tomáš Síkora a doplňuje: Zejména snížení předpisu o 2,4 % u povinného ručení znamená pokračování nezbytné změny trendu započaté již v roce 2012, kdy tato oblast pojištění propadla o více než 5 %. Stejně tak předpis havarijního pojištění narostl o 0,3 %, což je také pozitivní změna ve srovnání s výsledkem 2,1% poklesu za celý rok Naopak vývoj v oblasti podnikatelských pojištění se po předchozím zpomalování dynamiky růstu dostává z bodu stagnace do záporných hodnot a předepsané pojistné pokleslo o 0,2 %. Proti stejnému období loňského roku se výrazně zvýšila aktivita pojišťoven mimo území ČR (v rámci volného pohybu zboží a služeb EU). Předepsané pojistné uzavřené na cizích trzích dosáhlo 778 milionů korun a v 1. čtvrtletí letošního roku se zvýšilo o téměř 90 %. Je logické, že pojistitelé při omezených možnostech růstu na domácím trhu vyhledávají další příležitosti i na zahraničních trzích, vysvětluje Tomáš Síkora. Životní pojištění Životní pojištění roste srovnatelně jako v předchozím roce (+1,8 %). Posiluje význam smluv s běžně placeným pojistným (+1,7 %), které se na celkovém předpisu životního pojištění podílí částkou téměř 11 mld. Kč z celkové výše 11,6 miliardy korun. Nadále však klesá množství uzavřených smluv životního pojištění. Přestože se průměrná výše pojistného na jednu pojistnou smlouvu stále zvyšuje, celkový počet smluv meziročně klesl o dalších 100 tisíc. Od konce roku 2009 jich ubylo na našem trhu o 554 tisíc, komentuje situaci Tomáš Síkora. V produkci útlum Při bližším pohledu na tabulku produkce za čtvrtletí navíc data zdaleka tak optimisticky nevypadají. Připomeňme, že u jednorázových pojistek zde není provedena ona redukce na 10 % objemu nyní používaná v celkových statistikách. Dále je vidět, že ani co do počtu, ani v objemu (kromě jednorázovek spojených s existující běžně placenou smlouvou) nebyl dosažen ani meziroční výkon, ani čtvrtina loňských celoročních dat. Návrat ke kořenům Nad touto trefnou charakteristikou se zamýšlí analýza našeho pojistného trhu, který na serveru Opojisteni.cz publikovala analytička společnosti NESS Kateřina Lhotská. Jen výjimečně se u nás totiž můžeme setkat s pohledem na celou industrii jako systémovou skladbu výnosů. Nakolik se na nich podílejí jednotlivé zdroje příjmů a nakolik je naopak zatěžuje jejich nákladovost. Provize zajišťoven v neživotě a výnosy z finančního umístění v životním pojištění jsou (byly) sice pěkné zdroje, ale zejména ten druhý doslova vysychá a několik let s ním nelze počítat. Pojišťovny tedy nezbytně čeká nelehký úkol nalézt řešení ztrátovosti vlastního pojišťovacího byznysu směrem k čisté ziskovosti kmene. To bude značně obtížné a dotkne se jak sazeb, tak úspor nákladů (provozních i na pojistná plnění), ale zejména razantních (a bolestivých) úprav struktury a kvality kmene. A doslova převrat provést i v distribuci. Ukazatel Obchodní produkce životního pojištění celkem (tis. Kč) v tom: běžně placené smlouvy jednorázově placené celkem v tom: jednoráz. placené spoj. s existující běžně plac. smlouvou samostatně jednoráz. placené celkem (vč. návratného vkladu) Obchodní produkce životního pojištění celkem v tom: běžně placené samostatně jednoráz. placené celkem (vč. návratného vkladu) Index 1. 3./2013 k 3./2012 Podíl 1. 3./2013 v / ,0 22, ,6 22, ,5 22, ,8 28, ,1 20,4 ks ks ks ,4 22, ,7 23, ,6 17,2 15

16 Pioneer si partnery vybírá Přestože s obchodními výsledky v rámci distribuce fondů prostřednictvím sesterské UniCredit Bank panuje spokojenost, nyní generální ředitel Pioneer Asset Management, a.s. Roman Pospíšil připustil, že se vedení rozhodlo dále rozšířit prodejní potenciál také u poradenských společností. S těmi Pioneer intenzivně spolupracuje již od svých počátků a mají nezanedbatelný vliv na další obchodní růst společnosti. Poradci sice stále více prodávají investice, ale nepochybně preferují předplacené provize, zatímco kvalita jde stranou O tom bychom mohli hovořit dlouho a z mnoha úhlů pohledu. Na zavedení tohoto režimu jsme se připravovali už pár let a otevřeně přiznávám, že dost dlouho jsme byli proti. Takový koncept totiž může svádět k tomu, že co nejdelší produkty budou prodávány opravdu komukoliv. Nemůžeme ovšem ignorovat požadavky trhu a vývoj konkurence, proto jsme se s ním postupně smiřovali. Další kapitolou je samozřejmě potenciál a objem prodeje. A tady platí, že pro prodejce je podstatným kritériem, zda má na provizi nárok okamžitě. Pokud bychom tento krok neudělali, těžko bychom zůstali konkurenceschopní a měli možnost poměřovat objemy prodejů. Tak už začínáte měnit smlouvy s třetími stranami? Došli jsme k závěru, že koncept předplacených provizí v současném prostředí dává smysl. Jsme přesvědčeni, že naše produkty patří na trhu mezi špičku a mnozí poradci si to uvědomují. Nabídka na trhu je ale široká a tak jsme nemohli zůstat stranou. S vybranými partnery už je vše dohodnuto a nastaveno, s dalšími o tomto konceptu jednáme. U předplacených poplatků je podstatná doba předplatného pět let OK, deset let na hranici férovosti. Ale nad 20 let, to už považuji za hranicí lumpárny. Co vy na to? Myslím, že to je trochu nefér otázka. Budeme-li se bavit jako dva odborníci, pak s vámi souhlasím. Jako poskytovatel produktu ale musím zároveň vnímat, jak se vyvíjí a reaguje trh. Nemáme na tohle téma jednoznačně ostrý názor, protože jde spíš o kvalitu poradenství. Je asi dobře, že některé poradenské společnosti samy takové limity pro předplatné zavedly. Snižuje se tím riziko missellingu, tedy že poradci prodají dlouhodobý produkt komukoliv. Je ale třeba zároveň dodat, že tak úplně jednoznačné to není. Hodně záleží na okolnostech prodeje. Když někdo prodá dvacetiletou předplacenou investici šedesátileté paní, ještě to nemusí automaticky znamenat, že je něco špatně. Co když taková klientka skutečně racionálně kalkuluje, že chce mít nějaké úspory, až jí bude osmdesát let? Aby zůstala i ve stáří finančně nezávislá a pokud se tak vysokého věku náhodou nedožije, tak to zdědí vnoučata? Principiálně by to měl být úkol samoregulace. Ať se poradenské firmy ve své asociaci na nějakých limitech dohodnou. Tak by dokonce mohly získat poměrně významné body, neb by dokázaly, že jim jde skutečně o kvalitu. Zároveň by to jistě vylepšilo také jejich mediální obraz. Ale přece jen i vám musí jít o to, aby se vaše produkty prodávaly kvalitně a ne s podrazáckými argumenty a missellingem? Samozřejmě, přesto ale tvrdím, že to není otázka jen na nás. Když má velký distributor v nabídce možnost čtyřicetiletého předplatného a já jsem mu schopen nabídnout jen desetiletou, tak prostě nemohu konkurovat. Takže ano, rozhodně jsme pro určité omezení, a jak jsem už uvedl jsme proto i rádi, že některé poradenské společnosti samy k takovému omezení přistoupily. Myslím, že to je jediná možná cesta. Neměli byste horovat víc? Třeba přes AKAT nebo i legislativu? Domnívám se, že celá diskuse o tomto tématu je v principu finančněporadenská. Fondy Pioneer jsou na trhu už 85 let, a budou tady s velkou pravděpodobností i za 20 let. Pokud si tedy někdo vědomě a s rozmyslem předplatí produkt na 20 let (a dostane příslušnou slevu), tak proč ne? Je to o osobní odpovědnosti během těch dvaceti let se takový člověk může samozřejmě ocitnout v různých situacích, těžkostech a starostech, které budou vyžadovat revizi finančního plánu. Že mu pak onen předplacený poplatek nikdo nevrátí, ale není problém poskytovatele produktu. My se můžeme jen velmi snažit a přimlouvat za to, aby klient byl informován a s podmínkami produktu plně srozuměn. Nevýhoda předplacených poplatků je ale i v tom, že z prvních (počátečních) plateb se investovala jen malá část nebo vůbec nic Je to vždy o nastavení nějakého rozumného poměru. U nás je takový poměr obvykle 60 : 40 (kdy 60 % je použito na úhradu vstupního poplatku a 40 % zainvestováno) aby se i toto rozložilo v čase. Podobný systém jsme aplikovali i v minulosti, ale prodejce obdržel provizi až v okamžiku, kdy klient splatil vstupní poplatek v rámci prvních plateb. Současná změna je v tom, že prodejce dostane celou provizi hned a my ji v podstatě zálohujeme ze svých zdrojů. Z pohledu klienta se tím ovšem nic nemění. Jde jen o určitou změnu ve vztahu poskytovatel distributor. Nezastíráme, že ji děláme hlavně proto, abychom drželi krok s konkurencí. K tomu adekvátně je zřejmě nastavena stornolhůta (říkáte tomu také tak)? Zatím se přeplacené provize týkají pouze produktu Rentier Invest a podmínky pro storno provize jsou dle mého názoru 16

17 rozhovor nastaveny adekvátně. Storno je uplatněno pouze tehdy, pokud klient zvolil splácení úplaty Předem STANDARD a: a) je 3 měsíce v prodlení se splátkami vstupní úplaty (pravidelné investice), b) nebo neuhradil celou vstupní úplatu produktu ve lhůtě 30 měsíců od první investice do produktu. Takže by měli poradci klienta sledovat a při změnách jeho podmínek finanční plán přizpůsobit, třeba realokovat portfolio? To považujeme nejen za žádoucí, ale doufáme, že je to u většiny poradců již samozřejmé. Poradce ostatně dostává celý vstupní poplatek jako provizi. V neposlední řadě, pokud je s distributorem sjednána, má navíc po celou dobu trvání a placení programu nárok i na tzv. následnou odměnu. Zpravidla se jedná o podíl na manažerských poplatcích. Nedávno jste uzavřeli/ ukončili vás zajištěný fond. V současné situaci dluhopisů není z čeho vyrábět, ale neuvažujete nad nějakým nižším zajištěním třeba jen 90 %? Problém je v tom, že takto strukturovaný produkt by sice měl smysl investorsky, ale bohužel ne obchodně. Zkrátka po něm nevidíme poptávku. Vůbec situace v dluhopisových produktech není růžová co klientům nabízíte? Řekl bych, že doba sice dluhopisům skutečně nepřeje, ale je to hodně o konstrukci produktu. My jsme se od obyčejných stavebnic posunuli směrem k velmi sofistikovaným strategiím. Ty už zdaleka nejde vytvářet na koleně nebo v malém, takže spoléháme na naše nadnárodní možnosti (např. v Dublinu). A kdo sleduje vývoj i výkonnost v tomto segmentu, jistě vidí, že se nám podařilo etablovat se mezi ty nejlepší. Zmínil bych především flexibilní dluhopisové strategie typu Pioneer Funds Strategic Income nebo Pioneer Funds Euro Strategic Bond, které patří mezi distributory i klienty mezi ty nejoblíbenější. V současné době se trh i ČNB zabývá rozdílem mezi pouhým zprostředkováním (službu přijímání a předávání pokynů) a investičním poradenstvím. Budete i podle toho vybírat partnery? Z našeho pohledu je ideální, pokud je distributor schopen poskytnout jak službu přijímání a předávání pokynů, tak investiční poradenství. Při výběru obchodních partnerů se ale neřídíme pouze tímto kritériem, byť je důležité. Určitě máte i názor na současnou penzijní reformu, nebo spíš jen pokus o ni? Penzijní reforma přišla pět minut podvanácté ve chvíli, kdy bylo více než jasné, že průběžný důchodový systém je neudržitelný. Diskutovat o tom, jak dobře nebo špatně byly nastaveny jednotlivé pilíře, jestli měly být postaveny více na dobrovolnosti a zda vůbec řeší problém běžného občana a ne jen státu - to už je teď asi zbytečné. Podstatnější než volba konkrétního pilíře je z mého pohledu lidem jasně vysvětlit, že o vybudování rezervy na penzi se musí aktivně starat především sami, a nabídnout jim k tomu dostatek vhodných alternativ. Zatím nízký počet účastníků ukazuje, že to se v případě současné penzijní reformy tak úplně nepovedlo Pokud bych měl budoucím českým penzistům něco vzkázat, pak říkám: Začněte co nejdříve a pravidelně ukládejte. Dodržujte základní hygienu diverzifikace rizik a zbytečně nespekulujte. Komu zůstane volné cash-flow, měl by investovat. Jestli k investici zvolí některý ze státních pilířů, nebo třeba podílové fondy, které jsou jakýmsi neoficiálním pilířem číslo 4, není to nejpodstatnější. Důležité je přimět lidi chovat se finančně zodpovědně a to v každém věku, ať už je jim třicet nebo padesát. profi Chcete aktuální informace ze světa poradenství každý týden na svůj mail? Navštivte a zaregistrujte si zcela zdarma svoji ovou adresu. PPF010

18 Klient musí nabídce produktu rozumět Trh pojištění příliš neroste a neživotní dokonce klesá, když předepsané pojistné meziročně v prvním čtvrtletí oslabilo o 0,4 %. O trhu a nejen o něm hovoříme s Františkem Vlnařem, členem představenstva České podnikatelské pojišťovny, a. s., Vienna Insurance Group. Poslední roky prožíváme období recese. Zejména neživot ztrácí dech. Jak vidíte změny na trhu, náladu na něm, případně postoje klientů k pojištění? Nepříznivý hospodářský vývoj, recese a její medializace mění pohled lidí na vlastní finanční situaci, na to, co si mohou dovolit a co ne. Určitě je dost i těch, kteří jsou nuceni šetřit a jejichž finanční situace není jednoduchá. Když se podíváme na propojištěnost obyvatelstva v ČR, je ve srovnání s vyspělou Evropou pořád nízká a situace se mění jen velmi pomalu. Nicméně lidé začínají vnímat svou odpovědnost k okolí, přicházejí na to, jak důležité pro ně pojištění může být. Současný stav tak zároveň nabízí velký potenciál a prostor pro obchodní příležitosti. Pro pojištění majetku mluví i živelní katastrofy, které se v posledních letech opakují téměř s pravidelností. Tisíce lidí ocenily uzavřenou smlouvu majetkového pojištění po vichřicích a krupobití a zejména po velkých povodních v předchozích letech. Pojištění sice nezabrání škodě, ale pomůže zmírnit její následky. Pojistná ochrana před důsledky živelních katastrof je v tomto smyslu nutnou investicí. A základem dobrého pojištění je správně nastavená pojistná částka. To se dostáváme k otázce, zda prodejci pojistek umějí majetek klienta správně ohodnotit. Zejména u externích sítí se občas setkáváme s tím, že trochu tápají, na kolik klienta správně pojistit. Každý člověk má nějakou vlastní představu o hodnotě svého majetku. Existují i kalkulátory na internetových stránkách, samozřejmě pojistné podmínky leccos definují a za pojistnou částku si v konečné fázi odpovídá klient. Co se týče našich externích partnerů s vaším tvrzením nemohu souhlasit. To je jasné, ale poradce by ho přece jen měl vést, upozornit na to, co laika nenapadne. Navíc lidé sami mají tendenci majetek nadhodnotit, nebo podhodnotit. Jaké máte zkušenosti při likvidacích? profi 18 Obecně mohu říci, že naše zkušenosti jsou dobré. Naši poradci, včetně těch externích, mají dostatečné zkušenosti a dovedou se na trhu dobře orientovat, a tedy klientovi solidně poradit. Skutečně jsem přesvědčen o tom, že jsme se naučili klientovi i dobře vysvětlit rizika, včetně například extrémních, a že mu dokážeme vysvětlit, co pojištění kryje a co ne. Jde nám o to, abychom vystupovali maximálně transparentně, abychom byli čitelní a pochopitelní, neměli pro klienta schované žádné neočekávané překvapení. A tudy směřuje strategie firmy. Říkáte žádné překvapení, ale rozumí vždycky klient tomu, co vlastně kupuje? Narážím na komplikovanost řady produktů To je přesně to, o čem hovořím. Chceme pro naše klienty vytvářet jednoduché produkty tak, aby byly jednoznačné. Pojistné částky jsou transparentní, jednoduché je i sjednávání. A druhá věc chceme naše sjednatele důkladně zaškolit, a to opět předpokládá, že produkt není komplikovaný. To je to klíčové. Lidi mají rádi ideálně jeden list papíru. Jde o to, abychom dokázali na tuto jednu stranu dostat veškeré nutné informace. Samozřejmostí je seznámit klienta se všemi podmínkami souvisejícími s pojištěním. Stejný systém školení jako pro naše zaměstnance máme i pro naše makléře. Že jdeme správným směrem, nám potvrzuje nárůst prodeje občanských produktů, které patří k našim nejúspěšnějším. Vraťme se ještě ke kvalifikačním předpokladům vašich vlastních a externích poradců. Mám tomu rozumět tak, že mezi nimi není rozdíl, tedy že vnitřní i vnější síť je na tom stejně? Samozřejmě se maximálně věnujeme vzdělávání svých zaměstnanců. Nastavili jsme takový systém školení, kde stejní lektoři, kteří školí naše vlastní zaměstnance, školí také externí partnery. Případně využíváme školicích firem, které vnáší naše know-how stejně jak do interní, tak i do externí obchodní sítě. Na kvalitě našich lidí nám skutečně velmi záleží. Všechny naše sjednatele pravidelně školíme, testujeme, snažíme se, aby vždy nabízeli to nejlepší řešení pro každého klienta. Říkáte zaměstnanci, znamená to, že uplatňujete rakouský systém, který stojí převážně na vlastních zaměstnancích? Většina produkce je v současné době sjednávána prostřednictvím externích partnerů. Pracujeme na rozvoji dceřiné společnosti ČPP Servis jako vlastní obchodní sítě, která nabízí kompletní portfolio produktů naší pojišťovny, včetně vybraných produktů Pojišťovny České spořitelny. Aktuálně pro ČPP Servis pracuje 150 zaměstnanců, přičemž cílový stav na konci letošního roku plánujeme kolem lidí. Předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za zvýhodněnou cenu 495 Kč objednávejte na adrese: nebo pošlete sms ve tvaru: PPF na číslo PPF006

19 rozhovor služeb aktivně oslovujeme všechny klienty, kteří mají smlouvu starší pěti let, a nabízíme jim úpravu pojistné smlouvy. Na druhou stranu loviště klientů máte i mezi lidmi, kteří jsou tradičně pojištění jinde než u vás. Ti patrně na problém podpojištění narážejí. Určitě je to otázka obecně starých pojistek. Naprostá většina našich klientů byla dříve již někde pojištěna. Snažíme se nabídnout trhu vybalancovaný poměr ceny a kvality produktu tak, abychom naši cílovou skupinu dokázali oslovit. Když jsme se tu zmiňovali o stanovení pojistných částek u nemovitostí, tak jednodušeji určíte hodnotu bytu než pojistnou částku starého bytového domu. Použiji-li váš příměr, tak bytové domy nejsou zrovna vody, ve kterých lovíme. Ať to byla družstva či společenství vlastníků, tento segment byl v podstatě rozebrán za ceny, s nimiž jsme moc nechtěli soupeřit. Z tohoto důvodu ani nenarážíme na problémy v podpojištění bytových domů. Nakousli jsme otázku cen, s tím souvisejí cenové porovnávače, které mají ovšem velmi rozdílnou, ba leckdy spornou vypovídací hodnotu. Myslíte, že existuje, nebo lze vytvořit porovnání skutečně v rozmezí cena výkon? Vlastní specializovaná síť vyrůstá, spolupracujete ale i s externími sítěmi, jaké jsou tady vaše zkušenosti? Dnes se trochu změnila doba. Propojištěnost zní trhem jako jednotné heslo. Největší sítě byly dříve zaměřené pouze na investiční životní pojištění, zatímco nyní postupně stále více rozvíjejí komplexní servis pro klienta. Úspěch dlouhodobé kvalitní spolupráce je založen především na otevřené komunikaci s našimi obchodními partnery, kteří sami iniciují vývoj produktů v závislosti na požadavcích trhu. Takovéto produkty jsou naprosto specifické. Že je tento systém funkční, potvrzují prodejní čísla. Na trhu se stále kromě propojištěnosti hodně hovoří o podpojištěnosti, nepramení hlavně ze starších, neaktualizovaných smluv, kterých je stále dost a dost? Porovnání, která se dělají, jsou opravdu různá. Podle našich zkušeností nedokážou objektivně posoudit obsah produktových nabídek, které se v nabídce pojišťoven odlišují. Cenové porovnání pak bývá značně zkreslené. Problém tady není takový, jak se vyvinul u vozidel, kde opravdu některé srovnávače porovnávaly hrušky s jablky, a to je ještě velmi mírné vyjádření toho, co se dělo. V oblasti majetkového pojištění jsme navázali spolupráci s několika portály, které se tomuto segmentu věnují, a to nám i pomáhá podpořit prodej produktu. Zkusme ještě příklad. Člověk má starou pojistku, co s ní? Co byste doporučil, aby takový klient udělal? Má-li klient smlouvu, která už nevyhovuje jeho potřebám, není nic jednoduššího, než navštívit pobočku pojišťovny nebo se obrátit na kvalitního pojišťovacího poradce. Klient by měl žádat vysvětlení problematiky a veškerých souvisejících informací. Klient musí navrhované nabídce produktu rozumět. Ačkoli ČPP byla vždy univerzální pojišťovnou, známá se stala zejména nabídkou povinného ručení. Postupně se naše portfolio vyvíjelo a rozšiřovalo až do současnosti a díky úspěchům v povinném ručení si u nás lidé postupně sjednávali i jiné druhy pojištění a rostli jsme tak i v ostatních segmentech. Zhruba před nějakými čtyřmi, pěti lety jsme velmi intenzivně začali pracovat na inovaci produktů občanského pojištění a nabízet je k prodeji také externím sítím. Dnes můžeme říct, že patří k našim nejúspěšnějším produktům, navíc většina smluv není starších než čtyři roky. Takže ve vztahu k tomu, jak máme mladý kmen, problémy se špatně nastavenými smlouvami prakticky nemáme. Navíc v rámci našich 19 PPF011

20 Malá investiční akademie Elitní odborníci v této nové rubrice budou vysvětlovat nejen samotné produkty, ale zejména argumenty zaměřené na jejich prodej, tedy přímo pro poradce. Transformovaný vrabec v hrsti, nebo holub na střeše třetího pilíře? Důchodová reforma přinesla kromě poněkud kontroverzního zavedení druhého kapitalizačního pilíře i významné změny v systému tradičního penzijního připojištění. Tento dobrovolný finanční produkt doznal v roce 2013 asi nejvýznamnějších změn od doby svého vzniku v polovině 90. let. Jak na tyto změny mají reagovat jeho účastníci? Co zajímavého jim může přinést přestup k účastnickým fondům? Třináctá komnata nové legislativy Zákon o doplňkovém penzijním spoření č. 427/2011 Sb. totiž stávající penzijní fondy poslal ve své třinácté části během roku 2012 do transformace a udělal z nich s účinností od 1. ledna 2013 transformované fondy pod správou nových penzijních společností, zvláštní součást tzv. třetího pilíře. Ponechal jim vlastnosti původních penzijních fondů včetně nároků na různé dávky, ale současně na ně vztáhnul novou politiku státních příspěvků. Více než 5,15 milionu účastníků spoření v transformovaných fondech evidovaných k 31. prosinci 2012 tak může už několik měsíců řešit otázku, zda v nich zůstat i nadále nebo zda se vůbec zaobírat myšlenkou přestupu do nových účastnických fondů. A finanční poradci by jim měli poskytnout kompletní informace a podklady k finálnímu rozhodnutí, protože podobně jako rozhodnutí o vstupu či nevstupu do II. pilíře není ani přestup z transformovaného fondu jednoduchým černobílým problémem. A aby toho nebylo málo, měli by pak vše ještě zasadit do kontextu s ostatními produkty klienta, především pak s pravidelnými investicemi. Zůstat, nebo jít? Ke správnému posouzení otázky, zda zůstat v transformovaném fondu či nikoliv, si nevystačíme s pouhými matematickými propočty budoucí výnosnosti. Bez znalostí celého klientova portfolia, jeho konkrétní životní situace a plánování všech finančních cílů nemůžeme nikdy připravit správné doporučení. Ideální řešení přitom neexistuje, vždy budeme na jedné misce vah vážit budoucí výnos a na druhé různé režimy zdanění, případnou vratku státního příspěvku a možnosti poskytovaných dávek. Výhody a nevýhody transformovaného fondu Pro setrvání v transformovaném fondu mluví na první pohled především srozumitelnost a neměnnost základních parametrů spoření, větší pestrost poskytovaných dávek a tím pádem lepší využití pro většinu životních situací, a to zejména z pohledu dědictví. Zůstanou v něm zřejmě i ti, kteří chtějí prostředky díky výsluhové penzi užít i dříve než v důchodovém věku a preferují dřívější likviditu nad výnosem. Seřadíme-li si největší výhody transformovaných fondů přehledně, nemůžeme určitě opomenout: Možnost jednorázového vyrovnání v 60 letech věku (pro většinu existujících smluv s výjimkou starších penzijních plánů) Možnost čerpání výsluhové penze po 15 letech spoření (likvidita až poloviny naspořené částky) Možnost čerpání pozůstalostní penze po 36 měsících spoření (dědění naspořených prostředků včetně státního příspěvku kdykoli po této lhůtě) Výhodu každoročního nezáporného zhodnocení schválně neuvádím, protože pro prioritu dosažení dlouhodobého zajímavého výnosu je tento parametr jednoznačně brzdou. 20