V odvetví služieb neexistuje fyzický distribučný systém (s výnimkou niektorých hotových jedál do domácnosti) Organizácie CR poskytujú svoje služby

Transkript

1

2 Pri distribúcii ide o sprostredkovanie produktu od výrobcu (poskytovateľa služieb) ku spotrebiteľovi Distribúcia výrobkov sa odlišuje od distribúcie služieb. Hlavné dôvody: - služba sa nedá skladovať, má nehmotný charakter - je miestne a časovo spojená s jej spotrebou - služba sa nedá vopred vyskúšať ani premiestniť Klasická distribúcia produktu (výrobku): - predajná cesta 0 úrovne (priama distribúcia): výrobca spotrebiteľ - predajná cesta 1 úrovne: (nepriama distribúcia): výrobca VO spotrebiteľ - predajná cesta 2 úrovne: (nepriama distribúcia): výrobca VO MO spotrebiteľ a.t.ď.

3 V odvetví služieb neexistuje fyzický distribučný systém (s výnimkou niektorých hotových jedál do domácnosti) Organizácie CR poskytujú svoje služby zákazníkom priamo alebo nepriamo prostredníctvom jedného alebo viacerých sprostredkovateľov Ide o jedinečný ale zároveň komplexný distr. systém Distribučný mix a obchod so službami CR: - je podobný marketingovému, propagačnému i výrobkovému mixu - je kombináciou priamych i nepriamych distr. ciest Priama distribúcia organizácia sama zodpovedá za propagáciu, zaisťovanie a poskytovanie služieb zákazníkom Organizácie tu nevyužívajú služieb sprostredkovateľov (napr. víkendové pobyty môžu byť rezervované priamo v hoteli)

4 Nepriama distribúcia časť zodpovednosti za propagáciu, zaistenie a poskytovanie služieb je prenesená obvykle na sprostredkovateľov služieb CR Distribučná cesta predstavuje všetky opatrenia, realizované pri priamej alebo nepriamej distribúcii dodávateľmi, dopravcami alebo marketingovými organizáciami pri zabezpečovaní odbytu svojich služieb

5 Schéma distribučného systému pohostinstva a CR Priama distribúcia Nepriama distribúcia INDIVIDUÁLNI A SKUPINOVÍ ZÁKAZNÍCI veľkoobchod s konferenciami, mítingy manažéri združenia ces. ruchu maloobchodné cestovné kancelárie organizátori zájazdov za odmenu veľkoobchod so zájazdmi a tour operátori DOPRAVCOVIA, DODÁVATELIA, MARKETINGOVÉ ORGANIZÁCIE ubytovanie stravovacie služby aerolínie, autobusy, železnice lodná doprava požičovne automobilov atraktivity CR MAR organizácie

6 Táto schéma zobrazuje systém priamej a nepriamej distribúcie Zameriava sa na 5 najdôležitejších sprostredkovateľov CR: - maloobchodné CK - veľkoobchod so zájazdmi a tour operátori - združenie manažérov CR a CK - organizátori zájazdov za odmenu - organizátori konferencií Základ distribučného systému tvoria dopravcovia a dodávatelia zákazníkom poskytujú požadované dopravné a ostatné služby Jednotliví dopravcovia a dodávatelia využívajú viac než jednu distribučnú cestu a zároveň kombinujú priamu i nepriamu distribúciu napr. väčšina leteckých spoločností sa zameriava nielen na individuálnych turistov a obchodníkov, ale aj na organizované skupiny zákazníkov

7 Ak si zákazníci prajú, prevádzajú pre nich priamo rezerváciu a výdaj leteniek. Klienti sa môžu rozhodnúť využiť sprostredkovateľských služieb CK a táto im aj letenky dodá. Podobne postupujú i hotelové reťazce zákazník si môže ubytovanie rezervovať priamo v hoteli alebo môže využiť centrálny rezervačný systém... Nepriamo si zákazník môže zaistiť rezerváciu prostredníctvom CK alebo aerolínií Výhody využitia sprostredkovateľov: - obchodujú so službami dodávateľov, dopravcov a ďalších sprostredkovateľov v mieste, ktoré je výhodné z hľadiska zákazníka - rozširujú distribučnú sieť dodávateľov, dopravcov a ostatných sprostredkovateľov - poskytujú špecializované odborné rady klientom o cenách, vybavení, časových termínoch a poskytovaných službách a pod.

8 Individuálni sprostredkovatelia služieb CR: 1. Maloobchodné CK: veľmi lukratívna forma podnikania vo svete (dôsledok trvalého rastu klasického cestovania a služobných ciest). výpočtovou technikou je väčšina CK vo svete napojená na hlavné rezervačné systémy leteckých spoločností (CRS) sú veľmi dôležité pre rôznych prepravcov, tour operátorov a veľkoobchodníkov so zájazdmi prevádzkovatelia CK získavajú svoje príjmy priamo od dodávateľov služieb vo forme provízie (zákazníci teda platia za služby CK iba vo výnimočných prípadoch)

9 2. Veľkoobchod so zájazdmi a tour operátori: spoločnosti alebo individuálne firmy zamerané na nákup služieb od dodávateľov (ubytovacích a stravovacích služieb a pod.) vo veľkom a pripravujú ich k predaju CK nepredávajú ich priamo zákazníkom výhoda môžu pripraviť zaujímavé balíky služieb CR (zvyknú poskytovať sprievodcovské služby) 3. Manažéri a agentúry služobných a pracovných ciest: zariaďujú služobné cesty pre klientov takto môžu znížiť výdavky na SC lepšie služby cestujúcim, zvyšuje sa kúpna sila podnikov

10 4. Organizátori zájazdov za odmenu: pripravujú zaujímavé zájazdy pre rôzne firmy (napr. ako odmenu pre svojich pracovníkov) na rozdiel od veľkoobchodníkov priamy kontakt so zákazníkom. 5. Organizátori konferencií a mítingov: pracujú pre rôzne združenia, asociácie, štátne a vzdelávacie inštitúcie... pripravujú rozpočet, zvolia vhodné miesto a vybavenosť, zostavujú program, dojednávajú skupinové sadzby za poskytnuté služby

11 Trh sprostredkovateľov služieb CR vytvára podnikateľské aktivity pre dodávateľov služieb, lebo sprostredkovatelia majú veľký vplyv na zákazníkov. Dodávatelia berú sprostredkovateľov ako špecifický cieľový trh Pri výbere sprostredkovateľov využívame segmentačnú stratégiu, lebo každý je iný Vyberáme takých sprostredkovateľov, ktorí majú najbližšie k potenciálnym zákazníkom a budú ich môcť čo najlepšie osloviť.

12 V rámci MAR zameranom na výber sprostredkovateľov ide o 3-fázový proces: 1. Výskum a výber tržných segmentov najlepší zdroj informácií o zákazníkoch sú interné záznamy podniku o rezervácii. Z nich zistíme, z ktorých oblastí prichádza najviac klientov, kto využíva naše služby. posudzujeme, s ktorými sprostredkovateľmi je najlepšia spolupráca a pod. pomocou týchto údajov volíme najvhodnejšie segmenty zákazníkov, ktoré chcem osloviť. Sprostredkovatelia by mali pochádzať z týchto oblastí.

13 2. Rozhodnutie o prístupe ku tvorbe imidžu alebo pozície na trhu služieb CR a o MAR cieľoch. Môžeme tu použiť tieto prístupy: špecifikujeme najcharakteristickejšie rysy ponúkaných služieb ponúkanie výhod, riešenie problémov alebo potrieb zvláštne možnosti využívania v čom sú moje služby lepšie ako konkurenčné a pod. 3. Stanovenie propagačného mixu pre sprostredkovateľov služieb ide o kombináciu reklamy, podpory predaja, práce s verejnosťou, osobného predaja, internej reklamy.

14 Záver: - dodávateľ si vyberá sprostredkovateľa, ktorý mu najviac vyhovuje - Sprostredkovateľ sa snaží sprostredkovávať čo najlukratívnejšie (najzaujímavejšie) služby, preto si aj on vyberá vhodných dodávateľov (nebude predávať služby, ktoré nepredá)