Obchodné rokovanie. Seminárna prednáška PF TU, Trnava, dňa:

Transkript

1 Obchodné rokovanie Seminárna prednáška PF TU, Trnava, dňa:

2 1. PRÍPRAVA OBCHODNÉHO ROKOVANIA. 1.1 Osobná príprava: a) profesionálna (odborná) zistenie informácií o cieľoch a predmete, o obchodnom partnerovi, vlastná odborná pripravenosť, zabezpečenie miesta a podmienok. b) psychologická sústredenie sa na zvládnutie náročných situácii, ktoré môžu v rokovaní vzniknúť, dôležite je sebavedomé vystupovanie, správne komunikovanie, riešenie konfliktov a stresu. 1.2 Vecná príprava: a) z nášho hľadiska o čo nám ide, minimum, ktoré musíme dosiahnuť, akú máme právomoc, do akej miery smieme rokovať samostatne, aké otázky budeme klásť, aké sú možné reakcie na otázky a námietky partnera... b) z hľadiska partnera akú má právomoc, aký cieľ sleduje, čo o nás vie a existencia informácie o tom, o čo nám v obchodnom rokovaní ide...

3 1.3 Taktická príprava: a) Pred začiatkom treba premyslieť a určiť pravidlá postupu, cieľ a taktiku. Treba byť flexibilný a zásadový. b) Dôležitý je aj výber oblečenia (formálnejšie na prvé stretnutie, vyžehlený odev, čisté topánky), úprava zovňajšku, správne predstavenie sa, podanie ruky, použitie vizitky. c) Prvý úsudok je ovplyvnený chôdzou, úpravou, výrazom tváre. Druhý úsudok vznikne, keď začneme hovoriť. d) Na rokovaní sa môžu zúčastniť aj zástupcovia vlastnej organizácie, alebo sprostredkovatelia (profesionáli) musia byť odborne a psychicky pripravení. Počet partnerov by mal byť približne rovnaký na oboch stranách.

4 1.4 Komunikačná príprava (pre úvod ) ICE BREAKING [lámanie ľadov]. Slúži na uvoľnenie atmosféry, nastolenie neformálnej témy, ktorá nesmie byť konfrontačná, spoznanie sa, zistenie spoločných záujmov, ako odrazový mostík, na zlepšenie nálady, pripraviť si viac tém na udržanie komunikácie, zistenie pripravenosti na rokovanie. Je to vlastne krátka spoločenská konverzácia. Témy: a) vhodné neutrálne, záľuby, počasie, cesta, ubytovanie, šport, práca,... Napr. Máte veľmi vkusne zariadenú kanceláriu... - (ak je rokovanie u partnera), alebo: Aká bola cesta, dúfam, že ste nemali problém nás nájsť? ( ak je rokovanie u Vás) b) nevhodné náboženstvo, politika, osobné problémy, sexuálne narážky...

5 2. OTVORENIE A VEDENIE OBCHODNÉHO ROKOVANIA 2.1 Úvodné kroky: a) 3-bodová agenda ( ja-ty-my) v krátkosti predstavíme našu firmu, čo ponúkame, prejdeme ku firme partnera, prečo je to pre druhú stranu výhodné, následne prezentujeme, čo by mohli naše firmy spolu dokázať - spoločný úžitok. b) Oboznámenie s programom: je vhodné po JA-TY-MY, predstaviť stručne program ako sme si ho naplánovali a uviesť v základných bodoch, čo vlastne chceme povedať.

6 2. OTVORENIE A VEDENIE OBCHODNÉHO ROKOVANIA 2.2 Analýza prebiehajúceho ( IQ + EQ): a) Analýza situácie na základe informácii z prebiehajúceho : časové možnosti, plán investovania, finančná situácia, ciele a stratégie, trhy, zákazníci, organizačná štruktúra, legislatíva, postupy, motívy... b) Analýza osoby na základe informácii z prebiehajúceho : kompetentnosť, postavenie partnera, spôsobilosť rokovať, nálada, termín, vedomosti, skúsenosti, zručnosti,úspechy, povaha, osobnostný štýl, ovplyvniteľnosť, motivácia, postoje a hodnoty.

7 c) Definovanie postavenia partnera (ako obchodníka) = Voľba primeranej techniky vedenia. ca) Priateľský spolupracovník = uvoľnenejšia profesionálna debata smerujúca k dohode... cb) Tvrdý bojovník = vedenie tak, aby aj partner nadobudol vnútorné presvedčenie úspechu v rokovaní... cc) Logický a pragmatický mysliteľ = poskytovanie obchodných, technických a finančných argumentov tak, aby zhodnotenie partnera smerovalo k dohode...

8 d) Techniky a metódy pre určenie postavenia partnera. da) Pozorovanie neverbálne techniky prejavov partnera, všímanie si aj detailov prostredia (ak je rokovanie vo firme partnera) db) Kladenie otázok partnera smer a vecný obsah otázky + spôsob kladenia otázky dc) Pozorná analýza komunikácie, spôsob jej vedenia zo strany partnera, aktívne počúvanie, reflektovanie...

9 e) Ovplyvňovanie partnera (persuázia, asertivita, profesionálna argumentácia...) ea) Konfrontácia (nekonfliktná) sporných a nejasných vecí. eb) Presadenie návrhu zdôrazňovanie výhod. ec) Zvládnutie námietok (argumentácia vecnej, časovej, personálnej ako aj inej pripravenosti). ed) Rokovanie o podmienkach uzatvorenia zmluvy ( Kúpna zmluva, Zmluva o Dielo...). ef) Uzatvorenie obchodnej zmluvy.