produktová skripta ČEZ ESCO, a. s. B.4 Ekologické stavby rev. 2015-08-31 SKUPINA ČEZ
OBSAH Produkt 3 Typický zákazník 5 Trh a konkurence 6 Přínosy a výhody 7 Obchodní model 8 Formy spolupráce 9 Legislativa a dotace 10 Vzorové instalace 12 Obchod 13 Identifikace příležitosti 14 Procesy a work flow 15 Marketing 15 Kontakty 16
PRODUKT Technologie, technické parametry, požadavky na instalace a další specifika produktu včetně časové a finanční náročnosti realizace. V době, kdy se stále zvyšují nároky na snížení ekologické zátěže a zpřísňují legislativní kritéria, jsou ekologické stavby a modernizace stávajících technologií odvětvím, které má strategický význam. Splňování přísnějších emisních limitů vyplývá z nařízení vlády a EU, která určuje povolené objemy emisí a tuhých znečišťujících látek, každý rok proto v tomto oboru rostou investice a realizují se objemné zakázky. Produkt Ekologické stavby je orientován především na instalaci nových a úpravy stávajících technologií energetických provozů. Ty jsou součástí energetiky, elektráren, tepláren, spaloven, hutí, potravinářského průmyslu, chemického průmyslu, automobilového průmyslu a všech ostatních činností, které se zabývají výrobou elektřiny a kde vzniká odpadní teplo sloužící pro účely vytápění. Zdrojem energie pro tato technologická zařízení mohou být klasická fosilní paliva, obnovitelné zdroje a omezeně i jaderné palivo. Předmětem ekologizace jsou následně odborné činnosti vedoucí k snížení tvorby emisí a tuhých znečišťujících látek (TZL) ze všech stacionárních zdrojů znečištění a výkonových hladin. Základní metody ekologizace 1. ODSÍŘENÍ DeSO X Při odsíření kouřových plynů se odstraňuje SO 2 ze spalin, a to několika různými metodami. Realizujeme dodávky řídicích systémů a potřebných technologií pro veškeré typy odsiřovacích procesů, tj. suchou metodu, mokrou metodu nebo jejich kombinací. Disponujeme znalostmi technologií, které zajišťují snižování emisí SO X tak, aby vyhovovaly přání zákazníka a platné legislativě. Hlavní druhy odsíření: Suchá vápencová metoda Mokrá vápencová metoda Polosuchá vápencová metoda 2. ODPRÁŠENÍ Odprášením se rozumí odloučení tuhých znečišťujících částic (TZL) z průmyslových odpadních plynů (spalin), které vznikají při různých technologických procesech, např. při spalování. Pro stacionární zdroje znečištění, zejména elektrárny a teplárny, jsou charakteristické velké objemy spalin. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 3
Hlavní druhy odprášení: Elektroodlučovače Mechanické odlučovače 3. DENITRIFIKACE DeNO X Při spalovacích procesech dochází rovněž k tvorbě oxidů dusíku NO X. Používáme různé metody k snižování jejich produkce. Pro úspěšné plnění emisních limitů NO X u stávajících zdrojů je zapotřebí optimalizovat jejich provoz za pomocí primárních opatření, většina těchto zařízení však ani po aplikaci primárních opatření nebude schopna dosahovat limitu 200 mg/m 3 NO X, a bude tedy nezbytně nutné přistoupit i k použití sekundárních opatření snižování emisí dusíku. Hlavní druhy denitrifikace: Primární opatření Sekundární opatření Selektivní nekatalytická redukce (SNCR) Selektivní katalytická redukce (SCR) 4. EKOLOGIZACE TECHNOLOGIÍ (tato část spadá do produktu B.2 výstavba zařízení pro tepelnou energetiku) Přínosem k řešení celosvětového problému s emisemi skleníkových plynů, které přispívají k oteplování naší planety, je realizace ekologizací stávajících průmyslových zdrojů znečištění. Jeho hlavním cílem je zvýšení účinnosti nejen kotlů, ale především celých bloků elektráren, tepláren a technologií v průmyslu. Hlavní metody ekologizace: Retrofity, tedy výměna zastaralé technologie za moderní Výstavby nových tepelných a průmyslových zdrojů Další opatření vedoucí k snížení emisí dle požadovaných norem a nařízení vlády Modernizace technologií v rámci snižování provozních nákladů Ekologické stavby je možno řešit parciálně dle jednotlivých technologických zařízení, nebo integrovaně jako komplexní činnost ekologizace v rámci celé technologie. Primárně je vhodné nabízet komplexní činnost, která má nejvyšší přidanou hodnotu. Samostatnou kapitolou je členění ekologických staveb dle portfolia výrobců zařízení, dodavatelů potřebných náhradních dílů, personálního obsazení a diagnostické podpory pro vybrané zařízení. Časová náročnost výstavby: je individuální, ale jedná se řádově o několik měsíců až jeden rok. Finanční náročnost: je individuální, ale jedná se řádově o desítky milionů korun. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 4
TYPICKÝ ZÁKAZNÍK Segmentace, pro jakou firmu je produkt vhodný jaké problémy řeší, komu se vyplatí atd. Typickým zákazníkem je energetický, hutní, chemický a průmyslový podnik nebo státní a bytová správa s technologickým zařízením specifikovaným v kapitole Produkt. Takový zákazník může mít zájem o modernizaci zařízení, snížení provozních nákladů, zvýšení efektivity celkové technologie a splnění legislativy na úrovni nařízení vlády ČR i EU. Shrnutí typových podniků pro poskytování ekologických staveb Elektrárny Teplárny Spalovny Hutě Těžební průmysl Chemický průmysl Strojní a automobilový průmysl Farmaceutický průmysl Státní správa Distribuční firmy Atd. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 5
TRH A KONKURENCE Výrobci, stávající situace na trhu a jeho potenciál, konkurence, srovnání výhod i nevýhod řešení od ČEZ ESCO s konkurencí. Na trhu se nachází relativně malé množství firem, které jsou schopny nabízet ekologizaci technologií. Většina z těchto společností se však orientuje především na dílčí technologické celky nebo jednotlivá konkrétní opatření ekologizací. Komplexní činnost podobnou nabídce ČEZ ESCO nabízí na trhu jen omezený počet firem. Typickými představiteli těchto firem jsou: SES Tlmače a.s. Vítkovice Power Engineering, a.s. Bilfinger Babcock CZ s.r.o. Tenza a.s. Alstom, s.r.o. Srovnání výhod a nevýhod a srovnání vůči konkurenci Výhody: Schopnost nabídnout nejkomplexnější balíček produktů a služeb ESCO (stavby na klíč, provozování, financování, individualizace technického řešení, výstavba, provozování, provádění záručního i pozáručního servisu zařízení, kombinace s ostatními produkty, výhodná dodávka komodit apod.) Na poli energetiky a průmyslové energetiky máme široký nadhled. Jsme společnost, která realizuje energetické stavby pro externí zákazníky, ale i investice do vlastních zařízení. Zároveň dokážeme těžit ze zkušeností s provozováním vlastních zařízení i zařízení našich zákazníků (díky tomu se na stavbu dokážeme dívat současně pohledem investora, generálního dodavatele i provozovatele, a tak dokážeme lépe naplnit potřeby zákazníka). El. Trebovice Nevýhody: větší časová náročnost při zpracování cenové nabídky ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 6
PŘÍNOSY A VÝHODY Základní prodejní argumenty k produktu, jeho unikátní výhody a důvody, proč by měl zákazník volit právě řešení ČEZ ESCO naše silné stránky, často kladené otázky. Přínosy a výhody jsou zároveň odpovědí na často kladenou otázku, proč bych si měl vybrat ČEZ ESCO. Nespornou výhodou holdingu ČEZ ESCO je zkušenost s dlouhodobým působením na trhu a patřičná znalost prostředí energetiky a energetického hospodářství. V rámci mateřských provozů nabízíme bohaté zkušenosti a know-how v oblasti realizací ekologických staveb a opatření vedoucích k snížení emisních limitů. Dalším přínosem je znalost prostředí a zkušenosti s provozem velkých energetických zdrojů, tepláren a jejich ekologizací v rámci platné legislativy. Spolupráce s ČEZ ESCO garantuje zákazníkovi aplikaci nejnovějších poznatků a trendů v daném oboru ekologizace staveb a technologií. Holding ČEZ ESCO disponuje velkou výrobní i montážní kapacitou a kvalifikovanou zaměstnaneckou základnou s dostatečným množstvím odborných profesí, které jsou schopny v plné míře pokrýt projekty ekologických staveb v plném rozsahu. ČEZ ESCO uplatňuje při realizacích ekologických staveb a modernizacích nejnovější poznatky v oboru a veškeré dostupné moderní technologie BAT (Dle zákona č. 76/2002 Sb. o integrované prevenci a omezování znečištění jsou nejlepší dostupné techniky BAT = Best Available Techniques definované jako nejúčinnější a nejpokročilejší stádium vývoje technologií, činností a způsobů provozování, které ukazují praktickou vhodnost určitých technik k předcházení emisí anebo, pokud to není možné, tak k omezování emisí a snižování jejich dopadů na životní prostředí). ČEZ ESCO je součástí silné Skupiny ČEZ, která nabízí různé druhy a způsoby financování. Příslušnost ke Skupině ČEZ umožňuje holdingu ESCO nabízet potenciálním zákazníkům variantní formy financování a rozložení investičních nákladů vzniklých při realizaci ekologických staveb. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 7
OBCHODNÍ MODEL Způsob provozování, správa, vlastník, dodávka/výkup, cenová nabídka, financování, business case a jeho limitní hodnoty, struktura smluv, garance. Vlastnictví: Zákazník je vlastníkem vybudovaného zařízení (po zaplacení kupní ceny). Cenová nabídka: Cenová nabídka je řešena v několika krocích. V rámci posouzení vhodnosti se hledají technologická zařízení a reálné možnosti ekologizace pro zajištění potřebné technologie. Posuzují se kapacitní možností v požadovaných lokalitách a v neposlední řadě se přihlíží na ekonomický profit z uzavřené smlouvy o dílo. Přidaná hodnota pro ČEZ ESCO: obchodní marže ze zakázky Způsoby financování 1. Zákazník si financuje celé dílo sám a my provádíme dílčí fakturaci dle skutečně provedených prací. 2. Zákazník si financuje celé dílo sám, ale platí ho až po dokončení a předání díla. V tomto případě vlastně dílo financujeme my, ale pouze po dobu jeho výstavby. 3. Zákazník požaduje profinancování díla z naší strany (zpravidla řešeno splátkovým kalendářem). V současné době máme převážně zákazníky, kterým jsme poskytli profinancování od 3 do 7 let. Ve výjimečných situacích lze nabídnout i delší profinancování, ale maximálně na dobu 10 let. V každém případě se musí posuzovat více aspektů, týkajících se konkrétního zákazníka (přes risk management), kde se na základě zhodnocení všech rizik vydá stanovisko (ANO nebo NE). V případě stanoviska ANO je stanovena míra rizik, která se v ekonomickém modelu také promítnou v hodnotě peněz a zároveň jsou stanoveny podmínky, za kterých je možné kontrakt uzavřít (vhodná finanční záruka zákazníka, ručení majetkem, směnky, apod.) Zde máme ve většině případů požadavek, že dílo přejde majetkově na zákazníka až úplným zaplacením smluvní ceny. Garance (záruční lhůty): standardně poskytujeme na dobu 2 let, popř. je rozšiřujeme dle dohody. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 8
FORMY SPOLUPRÁCE Smluvní strany ČEZ vs. zákazník, atributy a rozsah spolupráce v jednotlivých variantách, atributy variant, doba trvání, co vše zajišťujeme, garantujeme atd. Smluvní zajištění: ČEZ ESCO má s koncovým zákazníkem smlouvu o dílo. Za tyto části nabídky odpovídají jednotlivé společnosti v rámci ČEZ ESCO dle své oborové příslušnosti. ČEZ ESCO zajišťuje realizaci díla prostřednictvím svých dceřiných společností EVČ a ČEZ Energetické služby. V případě tohoto produktu vystupuje společnosti ČEZ ESCO jako standardní dodavatel, v ideálním případě jako dodavatel generální, tedy bez dalších nadřazených společností. V případě, že nás klient pověří generální dodávkou, zajišťujeme všechny procesy, všechny stupně projektové dokumentace, jednání s úřady, realizaci atd. Dalším modelem spolupráce je, že ČEZ ESCO vystupuje jako subdodavatel jiného generálního dodavatele (nejčastěji stavební společnosti nebo inženýringové firmy). Zde je však nutné posoudit další rizikové aspekty, zejména bonitu nadřazené firmy, přenos garancí a další. Dobra trvání: je individuální, ale jedná se řádově o několik měsíců, příp. rok. Odvíjí se od rozsahu díla, např. zda je včetně projektové dokumentace, nebo zda jde jen o samotnou výstavbu. Spolupráce s klientem není vedena pouze v rovině realizací ekologických staveb, ale součástí obchodního vztahu musí být rovněž vyhledávání dalších obchodních příležitostí hlavně v oblasti provozování energetických zařízení, jejich servisu a monitoringu. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 9
LEGISLATIVA A DOTACE Legislativa Základní legislativní rámec tvoří především zákonné normy, vyhlášky a technické normy (ČSN EN ISO). Převážná část zařízení pro výrobu elektřiny a distribuci tepla patří do skupiny vyhrazených technických zařízení, jejichž pořízení, provoz, ekologizace, servis, údržba a další činnosti musí být prováděny dle legislativních požadavků ČR, EU a podléhají pravidelnému dozoru státních orgánů TIČR, OIP, ERU apod. Specifickou částí pro výkon a realizaci ekologických staveb je vlastnictví potřebných oprávnění, osvědčení a jednotlivých licencí umožňující provádět investiční celky ekologických staveb. Jedná se především o následující oprávnění: Certifikace ČSN EN ISO 9001:2009 Certifikace ČSN EN ISO 14001:2005 Certifikace ČSN EN OHSAS 18001:2008 Certifikace ČSN ISO/IEC 27001:2006 Oprávnění na tlakové zařízení Oprávnění na montáže a opravy plynových zařízení Oprávnění na revize a zkoušky plynových zařízení Oprávnění na elektrické zařízení Svařovací oprávnění WPQR, WPS Činnosti odborně způsobilé osoby v prevenci rizik podle zákona č. 309/2006 Sb. Činnosti Koordinátora BOZP na staveništi podle zák. č. 309/2006 Sb. Činnosti odborně způsobilé osoby v požární ochraně podle zákona č. 133/1985 Sb. o požární ochraně ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 10
Dotace Na některé produkty lze čerpat dotace z fondů EU, ale ne vždy je zákazník ochoten podstupovat časově zdlouhavý a administrativně náročný proces s vysokou mírou regulativy EU. V řadě případů zákazník ani není schopen dosáhnout čerpání dotací z různých důvodů, např. nesplnění ekonomických ukazatelů zákazníka dle požadavků EU, neplnění všech technických parametrů dle dotačního titulu atd. Jsme schopni nabídnout posouzení vhodnosti využití dotačních titulů včetně následného vyřízení dotace a všech dalších náležitostí. Ministerstvo průmyslu a obchodu vyhlásilo výzvu podpory Úspory energie v rámci Operačního programu Podnikání a inovace pro konkurenceschopnost 2014 2020. Plánovaná alokace činí 5 mld. Kč.* Zákon o ochraně ovzduší 201/2012 Sb. Vyhláška 415/2012 o přípustné úrovni znečišťování MŽP Národní přechodový program Poznámka * V současné době se připravuje zveřejnění nových dotačních titulů EU i pro tento segment, bude doplněno/ aktualizováno po zveřejnění. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 11
VZOROVÉ INSTALACE Shrnutí realizovaných projektů/modelových příkladů, jejich výsledky a zkušenosti, tzv. lessons learned. Reference ČEZ ES Instalace dodatečného tepelného zdroje, plynová kotelna v elektrárně Dětmarovice (EDĚ) Výkon: 23,67MW Celková hodnota investice: 17 200 000 Kč Typ kotelní jednotky: průtočný horkovodní Pracovní přetlak: max.1,9 MPa Jmenovitá teplota výstupní vody: 150 C Jmenovitá teplota vstupní vody: 79,5 C Jmenovitý tepelný výkon kotle: 23,67 MW Účinnost kotle: 94,7 % Průtok vody při jmenovitém výkonu: 285t/h Množství paliva při jmenovitém výkonu (zemní plyn): 2665 Nm3/hod Plynová kotelna Výhřevnost zemního plynu: 34 MJ/Nm3 Usazení kotle ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 12
OBCHOD KPI produktu, hodnocení cílů, odpovědnost a motivace k jejich splnění. KPI produktu Jednotky obchodních případů Průměrný finanční objem zakázky je cca 5 až 10 mil. Kč. Významné zakázky se mohou pohybovat v řádech desítek až stovek milionů korun. Přidanou hodnotou je marže na zakázce Odpovědnost za splnění je na Produktovém manažerovi, který definuje proces work flow Na tento obchod může navazovat další dlouhodobý obchod, např. provoz nebo údržba zařízení, a může být provázán také s ostatními produkty, zejména energetickým poradenstvím a energetickými úspory. Obecně máme zájem o větší zakázky v jednotkách až desítkách milionů korun s možností generovat větší přidanou hodnotu a tím i zisk. Menší a malé zakázky mohou být také zajímavé (a určitě se jim nebráníme), ale vyžadují často stejnou péči, jako zakázky velké a proto je naplnění firemních cílů snazší prostřednictvím menšího množství velkých zakázek. ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 13
IDENTIFIKACE PŘÍLEŽITOSTI Jak vytipovat vhodné zákazníky, jak vyhodnotit akviziční příležitost check list otázek a dat, které musí obchodník získat a posoudit, jak získaná data zpracovat a sdílet. Typickým zákazníkem je energetický, hutní, automobilový, průmyslový a chemický podnik nebo podnik státní správy (viz kapitola Produkt ), který provozuje energetické zařízení pro výrobu tepla a elektřiny a má zájem o ekologizaci technologie a snížení provozních nákladů. Dotazník Nutnost rekonstrukce stávajícího z důvodu ekologizace? ODSIŘENÍ DeSO X ODPRAŠNĚNÍ DENITRIFIKACE DeNO X EKOLOGIZACE TECHNOLOGIÍ Pomocné podklady pro identifikaci příležitosti Požadovaný způsob ekologizace technologie (pokud ji klient nepožaduje jako součást dodávky) Studie proveditelnosti, příp. zadání jejího vypracování (pokud ji klient nepožaduje jako součást dodávky) Popis stávajícího provozu, skladba technologických zařízení (včetně výrobců), které jsou součástí provozovaného zařízení Údaje o rámcových instalovaných výkonech technologických celků Technická dokumentace (pokud je k dispozici), příp. fotodokumentace ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 14
PROCESY A WORK FLOW Postup při vyhledání a posouzení akvizice, součinnost a návaznosti útvarů ČEZ ESCO při přípravě nabídky a při realizaci včetně termínů a časové náročnosti, systémová podpora, smluvní dokumentace atd. Činnost obchodních zástupců: Vyhledání obchodní příležitosti u jednotlivých zákazníků Navázání/využití vztahů se zákazníkem Sběr (součinnost) se sběrem dat pro vytvoření nabídky Předání poptávky Projektovému manažerovi dle regionu Poskytnutí součinnosti Projektovému manažerovi v průběhu zpracování nabídky Produktový manažer: Odpovědný za Obchodní a finanční plán produktu (schvaluje Indikativní nabídky) Projektový manažer v ČEZ ESCO dle regionu: Provádí filtraci obchodních příležitostí Dle požadavku produktového manažera posoudí technicky navrhované řešení Působí jako technická podpora obchodnímu zástupci Projektový manažer ve spolupráci s dceřinou společností (produktovým/projektovým manažerem): Zpracuje cenovou nabídku pro koncového zákazníka popř. návrh smluv o dílo MARKETING Cíl kampaně: Vyhledání obchodních příležitostí na instalaci zařízení a uzavření smlouvy na dílo Harmonogram: Nepřetržitě (aktivní vyhledávání obchodních příležitostí a nabízení produktu) Marketingová podpora: Jsou připraveny tyto marketingové materiály Prodejní prezentace Dotazník Produktový list Popis pro ústní představení ČEZ ESCO produktová skripta Ekologické stavby str. 15
KONTAKTY Relevantní produktoví manažeři a další odpovědné osoby v přípravě a realizaci produktu včetně podpory; role těchto osob. ČEZ ESCO, a. s. Duhová 1531/3 140 53 Praha 4 www.cez.cz/esco Produktový manažer ESL Jaroslav Kvarda, ředitel úseku Energetické stavby a servisní společnosti ČEZ Energetické služby, s.r.o. pracoviště Ostrava, Výstavní 1144/103, 706 02 telefon 724 840 297 e-mail jaroslav.kvarda@cez.cz Projektový manažer Ing. Pavel Wapienik, MBA, Manažer obchodního rozvoje telefon 725 693 749 e-mail pavel.wapienik@cez.cz