PRACOVNÍ S EŠ I T POS TUPY I NÁVODY I RADY
PRACOVNÍ SEŠIT JAK VYDĚLAT MILIÓN DÍKY KAMPANÍM Autor: Ing Pavel Hrdlička Internet Marketing Partners s.r.o. Česká 1, Brno, 602 00 Copyright Internet Marketing Partners s.r.o. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozšiřována v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele
OBSAH ÚVOD... 4 DNES JE NEJLEPŠÍ DOBA ZAČÍT... 5 MŮJ PŘÍBĚH... 6 ÚSPĚCHY KAMPANÍ... 8 LETOŠNÍ ROK... 8 AFFILIATE PARTNER... 9 FACEMARK ACADEMY... 10 STARTOVACÍ KAMPAŇ... 11 TŘI TYPY KAMPANÍ... 12 OBSAH 3
ÚVOD Přeji Vám krásný den a zdravím Vás u druhého videa programu EliteMarketing. První video už shlédlo více než 2.000 diváků, kteří pod video vložili velké množství nadšených komentářů. Za všechny komentáře velice děkuji, moc si toho vážím. Věřím, že komentáře k dnešnímu videu budou neméně pozitivní. Na co se tedy podíváme dnes? Řeknu Vám svůj osobní příběh, jak kampaně změnily mé podnikání a jak jsem díky kampani dokázal vydělat milion korun za jediný týden prodeje. Také Vás naučím jak využít kampaň i když nemáte vůbec žádný produkt nebo databázi kontaktů. Prostě když začínáte úplně od nuly a na závěr vám představím jak se od sebe odlišují tři základní typy kampaní. Jaký je důvod, proč se díváte na toto video? Předpokládám, že máte touhu se naučit něco nového, posunout se ve Vašem podnikání na další úroveň. Můžu Vám jen říct, že dnes je ta nejlepší doba začít. Ještě nikdy v historii nebylo lehčí začít podnikat, pouštět se do nových věcí. To vše umožnila revoluce kterou spustil Internet. O této revoluci jsem mluvil v úvodním videu pro FaceMark Academy. Zrovna minulý týden jsem četl zprávu, která mě utvrdila, že internet postupně převálcuje vše ostatní. V té zprávě se psalo o tom, jak kdysi všudypřítomná americká videopůjčovna Blockbuster uzavřela svou poslední pobočku. Blockbuster měl v době své největší slávy několik tisíc poboček, než přišla internetová půjčovna Netflix a Blockbuster začal jít ke dnu. Netflix má momentálně 40 milionů zákazníků kteří mu každý měsíc platí 7 dolarů a Blockbuster musel zavřít. ÚVOD 4
DNES JE NEJLEPŠÍ DOBA ZAČÍT Dnes máte k dispozici všechny důležité informace, dokonce hodně z nich je k dostání zdarma ve formě různých blogů a e- booků. Můžete se přihlásit do všemožných kurzů a školení. Máte k dispozici obrovské množství užitečného softwaru, který dřív stával desetitisíce a dnes ho můžete mít zdarma nebo za pár stovek měsíčně. To všechno je skvělé, má to ovšem jeden velký háček. Tím jak se tato šance otevírá pro Vás, otevírá se samozřejmě i pro ostatní. Určitě znáte rčení, že největším nepřítelem ve Vašem životě jste Vy sami. Je to právě naše pohodlnost, nebo lenost, nebo obavy, co nám brání tomu být úspěšní. To byl i jeden z důvodů proč jsem vytvořil tuto kampaň, abych pomohl ostatním k tomu, aby překonali sebe sami a pustili se do akce. Tím důvodem k akci, je možnost začít využívat postup, který ve svém marketingu používají ti nejúspěšnější na internetu. V prvním videu jsem Vám ukázal příležitost, která stojí před Vámi. Naučil jsem Vás proč kampaně tak skvěle fungují a jaké psychologické motivátory jsou do kampaně zapojeny. Nezmínil jsem se ovšem o dalších skvělých vlastnostech kampaně. Díky kampaním dokážete perfektně kontrolovat své cash- flow. Dám Vám pro ilustraci takový příklad. Představte si, že Vám třeba významný dodavatel nezaplatí fakturu a Váš business se dostane do problému s nedostatkem hotovosti. Pokud už máte vybudovanou svou databázi potenciálních zákazníků, kteří od Vás pravidelně odebírají hodnotné informace a máte hotový produkt, tak můžete spustit kampaň téměř okamžitě a během dvou nebo tří týdnů začít inkasovat platby od nových zákazníků. Dalším skvělým efektem kampaní je budování Vaší databáze kontaktů. Každá kampaň vám umožní získat nové kontakty s kterými můžete dále pracovat. Ze začátku to bývá většinou tak, že u každé kampaně znásobíte svou původní databázi. Ukážu Vám to za chvíli na svém vlastním příběhu. Chci abyste pochopili, že mou motivací, proč s Vámi sdílím můj příběh není vychloubání. Tím jediným důvodem je, abych Vám ukázal jakou sílu mají kampaně v transformaci Vašeho podnikání. DNES JE NEJLEPŠÍ DOBA ZAČÍT 5
MŮJ PŘÍBĚH Jaký je tedy můj osobní příběh. Marketingu se věnuji již od vysoké školy tedy posledních 13 let a před několika lety jsem založil se svou manželkou internetovou agenturu, která se stará klientům o kompletní internetový marketing. Protože jsem měl docela solidní znalosti o fungování marketingu zejména na internetu, byli jsme schopni klientům poskytovat kompletní řešení od vytvoření stránek až po přivedení návštěvníků a jejich proměnu v zákazníky. Vždy jsem se snažil ve volném čase důkladně vzdělávat, protože můj obor se dynamicky mění každým dnem. Všechny vědomosti, které jsem postupně získal, jsem začal uplatňovat u našich klientů a zkoumal jsem jaké postupy v praxi fungují a které ne. Výsledky naší firmy nebyly úplným propadákem, ale žádný velký úspěch to taky nebyl. Firma v té době vydělávala zhruba 1 milion za rok, ale když se započítaly náklady, tak to tak slavné nebylo. Byl to zamotaný kruh. Získali jsme nového klienta, dokončili jeho projekt a mezitím už jsme se museli hnát za získáním dalších projektů. Protože bariéra vstupu do tohoto podnikání je velice nízká, tak souboj s konkurencí byl opravdu vyčerpávající. Pořád se u jednotlivých projektů snižovaly průměrné ceny až do té míry, že to přestávalo být rentabilní. Trápilo mě to a přemýšlel jsem, jak se tomu postavit. Nebavilo mě to věčné handrkování o ceny a přemlouvání zákazníků. Rozhodl jsem se, že tudy cesta nevede. Tím, že jsem sledoval ty nejžhavější trendy na internetu, tak jsem si všiml úplně nové věci, která se jmenovala produktová kampaň. To mě opravdu zaujalo a díky prvnímu videu asi víte proč. Řekl jsem si, že ty postupy taky vyzkouším a uvidím. Byl v tom ovšem malý háček. Hlavním komunikačním prostředkem v kampani mělo být video a mě se nechtělo někde se předvádět před kamerou. Vždycky jsem si připadal, že na kameře vypadám hloupě a neměl jsem zapotřebí, aby se ze mě dělal někdo legraci. MŮJ PŘÍBĚH 6
Vymyslel jsem tedy kompromis. Udělám k našim jednotlivým produktům e- booky a ty budeme nabízet jako předprodejní obsah v kampani. První kampaň jsme odstartovali před dvěma roky a sám jsem byl zvědavý na její úspěch. Na úplný začátek to nebylo špatné. Nabízeli jsme zákazníkům balíček pro vytvoření online reklamy v ceně 3.000 Kč. V první vlně jsme získali přes 30 klientů a skoro 500 kontaktů v databázi. Tato kampaň tedy vydělala něco přes 100.000 korun za týden prodeje. To mě docela povzbudilo a začal jsem vymýšlet jaký další produkt nabídnout. Takže jsem postupně začal vydávat další e- booky a vytvářet nové produkty. Dal jsem si za cíl každého čtvrt roku udělat nový e- book a nový produkt. Každý produkt, který jsme v kampani nabízeli byla vlastně služba, kterou jsme již poskytovali. Nemusel jsem tedy vymýšlet úplně nové věci. Stačilo tuto službu jen vhodně zabalit a udělat z ní atraktivní produkt. Postupně jsme tak na trh uvedli produkty pro vytváření webových stránek, tvorbu kompletní firemní identity, vytvoření mobilních stránek, vytvoření a správu e- shopu. Ovšem u toho jsme se nezastavili a pokračovali jsme dál. Uvedli jsme produkt pro vlastní slevový portál a nakonec jsme uvedli i balíček služeb na Facebooku s názvem FaceMark. Druhá kampaň měla o něco lepší úspěch než ta předchozí. Získali jsme dalších 500 kontaktů do databáze a kampaň vydělala přes 150.000 Kč. Já jsem začal cítit, že jsem konečně vsadil na tu správnou kartu. Pořád jsem přemýšlel jestli do kampaně zapojit i video, ale netroufal jsem si na to. Nakonec jsem se rozhodl, že ke každému produktu budeme nabízet informační video, které namluvila moje šikovná žena, ale nebylo to klasické prodejní video, jaké znáte z infopodnikání. Struktura kampaně tedy vypadala tak, že jsme nalákali potenciální zákazníky na obsah zdarma ve formě dvou e- booků. První den kampaně jsme zveřejnili hlavní e- book a za další tři dny jsme zveřejnili doprovodný e- book. První e- book byl vždy hodně praktický a byl zaměřený na základní informace v dané oblasti. Druhý e- book, byl obsahově kratší a vždy poskytoval několik konkrétních kroků, které je nutné udělat, abyste dosáhli úspěchu v dané oblasti. Po týdnu od spuštění kampaně se spustila prodejní stránka, kde jsme nabídli zákazníkům naše řešení. Tím řešením byla nabídka, že uvedené kroky v e- booku dodáme MŮJ PŘÍBĚH 7
zákazníkovi jako naši službu. Prodejní nabídka byla vždy omezená jen na týden a byla za zvýhodněnou cenu. ÚSPĚCHY KAMPANÍ K mému nesmírnému překvapení se úspěchy kampaní začali sčítat. Ve třetí kampani už jsme vydělali za týden prodeje 300.000 Kč. Databáze kontaktů nám narostla na téměř tři tisíce podnikatelů. Čtvrtá kampaň pak vydělala téměř půl milionu korun a v databázi jsme nasbírali dalších 3.000 kontaktů. To je právě na kampaních to skvělé. Kampaně Vám dávají šanci sčítat Vaše předchozí výsledky, protože to funguje jako lavina, která se spustí a postupně na sebe nabaluje víc a víc sněhu. Tím, jak se každou kampaní zvedá počet kontaktů ve Vaší databázi se Vám automaticky zvedá i šance na lepší prodej. Dalším postranním efektem s kterým jsem vůbec nepočítal, bylo pozvání abych dělal lektora internetového marketingu na Mendelově univerzitě v Brně. To je právě ta autorita o které jsem mluvil v prvním videu. Jakmile začnete publikovat kvalitní obsah, začnou Vás ostatní automaticky vnímat jako experta. Když jsem se podíval na naše výsledky po roce, byl jsem z toho nadšený. Díky kampaním jsme za rok dokázali zvednout naše prodeje o jeden milión korun a do databáze získat více než 6.000 potenciálních zákazníků. To ani nemluvím o tom, že jsme se za zákazníky přestali honit a přemlouvat je. LETOŠNÍ ROK To už se pomalu dostáváme do letošního roku a ten byl opravdu přelomový. Protože jsem pozorně sledoval kurzy Davida Kirše, který dokázal že i na českém trhu jde prodávat tisíce online kurzů, tak jsem najednou uviděl, že se tady rýsuje opravdu velká příležitost. Věděl jsem jaký potenciál má info podnikání ve světě, ale vždycky jsem si myslel, že u nás to nemá smysl, že český trh je moc malý a lidé nejsou zvyklí kupovat online kurzy. V ten moment jsem si uvědomil, že musím naskočit do tohoto rozjetého vlaku dříve, než mi ujede. Přemýšlel jsem tedy jaký první info- produkt vytvořit. Protože MŮJ PŘÍBĚH 8
jsem byl nadšený z výsledků kampaně na prodej našeho produktu FaceMark a protože jsem zároveň vyučoval na Mendelově univerzitě kurz marketingu na Facebooku, tak rozhodnutí bylo jasné. Vytvořím první online kurz, kde budu učit ostatní podnikatele, jak maximálně využít Facebook v jejich podnikání. Rozhodl jsem se, že se jako partner zúčastním Davidovi poslední kampaně Email academy premium, která probíhala letos v březnu. Pro prvních 10 partnerů byl nachystaný společný víkend v Tatrách a já jsem věděl, že pokud se chci prosadit v info podnikání, tak se do první desítky musím dostat za každou cenu, abych získal tyto životně důležité kontakty. Právě osobní kontakty na ty nejlepší často v infopodnikání rozhodují jestli budete hodně úspěšní nebo vaše výsledky budou průměrné. AFFILIATE PARTNER Ale protože jsem neměl žádné předchozí zkušeností s podporou takovéto kampaně, neměl jsem ani velké očekávání. Do celé kampaně bylo totiž zapojeno celkem 185 partnerů. K mému obrovskému překvapení jsem nakonec skončil na 4. místě. Celkem jsem v kampani doporučil 50 zákazníků což znamenalo provizi 125.000 korun. To nebyla špatná odměna za 4 poslané emaily a jeden článek. Pro mě však byl nejvíce důležitý ten společný pobyt, který proběhl v nádherném prostředí Štrbského plesa v luxusním hotelu Kempinski. Na něm jsem se seznámil s těmi nejlepšími v oblasti infopodnikání v České republice. Především jsem měl možnost nasát atmosféru velké kampaně a představit ostatním svůj program Facemark Academy. Když jsem viděl jejich opravdový zájem, nabyl jsem konečně jistoty, že teď je ten čas pro restart mého pracovního života. Kampaně v našem podnikání sice fungovaly dobře, ale také to znamenalo opravdu velké množství práce. Byl jsem už hodně přepracovaný a moje 4 milující děti, nebyly vůbec šťastné ze všech těch přesčasů. Udělal jsem tedy ve firmě razantní opatření a všechny klienty jsem předal kolegům, abych se naplno mohl věnovat Facemark academy. Rozhodl jsem se, že mou budoucností bude tvorba tréninkových programů a že se chci dostat tento rok mezi 10 nejúspěšnějších v této MŮJ PŘÍBĚH 9
oblasti u nás. Zároveň bylo mým cílem pracovat polovinu času co dřív a být konečně víc se svou rodinou, užívat si jak děti rostou. FACEMARK ACADEMY Zbytek příběhu asi už znáte. FaceMark Academy jsem spustil na začátku června a tentokrát jsem se rozhodl spustit kampaň v plném formátu. Tedy tři předprodejní videa a dvě živé vysílání. Překonal jsem svůj negativní vztah k natáčení videa a poprvé jsem předstoupil sám před kameru. Kampaň byla také odlišná tím, že jsem do ní zapojil partnery, což jsem nikdy předtím nepoužíval. Byla to vlastně moje první velká kampaň s plnou parádou. Ale opravdu jsem netušil, že výsledky předčí má očekávání. Na začátku prodeje to totiž nevypadalo tak slavně. První den se prodalo se jen 7 programů a ani další dny nebyly žádná sláva. Denně se dělali prodeje zhruba za 50.000 Kč. Ovšem poslední den mi vyrazil dech. Už od rána padala jedna objednávka za druhou a poslední objednávka dorazila minutu po půlnoci, kdy se uzavíral prodej. Nakonec se poslední den prodalo za více než půl milionu korun a kampaň se svým obratem přehoupla přes milion Kč. Měl jsem ohromnou radost, byla to má první milionová kampaň a viděl jsem na vlastní oči, jak motivátor vzácnosti skvěle funguje. Předtím bylo potřeba 12 měsíců a 4 kampaně k dosažení milionové hranice. Teď, když jsem kampaň udělal se vším všudy, tak jsem to zvládl jen za týden. Zhruba po 14 dnech od uzavření prodeje jsem pak ještě otevřel brány programu na další dva dny, aby mohli vstoupit všichni, kteří to v červnu nestihli. A za dva dny to přineslo dalších 340.000 Kč. Na kampaň FaceMark Academy byly napojeny i další dvě menší kampaně na prodej balíku služeb FaceMark a přístup do FaceMark Online Clubu. Dohromady celá kampaň vydělala 1.827.000 Kč během pár týdnů prodeje a databáze kontaktů přesáhla 12.000 odběratelů. Ale jak jsem již říkal, všechna čísla co jsem Vám teď prezentoval nemají sloužit k tomu, abych se chlubil sám sebou, ale abyste sami viděli, co dokáže dobře udělaná kampaň. MŮJ PŘÍBĚH 10
STARTOVACÍ KAMPAŇ Ovšem teď už dost o mě a pojďme se vrátit znovu k praktickým informacím pro Vás. Na začátku jsem Vám slíbil, že Vás naučím jak se dělá startovací kampaň. Tato startovací kampaň skvěle funguje pokud právě vstupujete na trh a nemáte, téměř žádné kontakty a nemáte dokonce ani vytvořený produkt. Ten produkt totiž vytvoříte za pochodu a ušijete ho na míru pro Vaše zákazníky. Abyste mohli startovací kampaň využít je ale nutné, alespoň několik desítek kontaktů nasbírat. Ideální je začínat se 100 až 200 kontakty, což dnes není díky Facebooku velký problém. Můžete samozřejmě použít i vlastní stránky a na nich sbírat kontakty. Výhodou těchto malých seznamů je skvělá odezva, to znamená že naprostá většina lidí na seznamu čte Vaše maily a reaguje na ně. Na začátku startovací kampaně tedy vytvoříte předprodejní obsah, nemusí to nutně být videa, můžete použít třeba e- booky, nebo články na webu. Po předprodejní fází pošlete kontakty na prodejní stránku. Váš startovací produkt nemusí být zbytečně rozsáhlý. Můžete prodávat třeba přístup k webinářům, nebo sérii emailů, nebo kvalitní e- booky. My pro náš příklad použijeme právě webináře. Představte si, že budeme třeba nabízet sérii 4 webinářů pro stavební firmy, kde je budeme učit, jak pomocí moderních technologií mohou šetřit náklady na stavbu. Po uskutečnění prodeje pošlete všem, kteří nakoupili, dotazník ve kterém jim položíte několik otázek. Zeptáte se jich, jaké věci je nejvíce zajímají v dané oblasti. Co je v této oblasti trápí a s čím bojují. Na základě jejich odpovědí připravíte strukturu webinářů. Obsah celého kurz bude tedy vytvořen přímo na míru zákazníkům. Po zveřejnění každého webináře pošlete zákazníkům email, kde se jich zeptáte, jestli nemají ještě nějaké otázky k probranému obsahu. Také jim představíte téma následujícího webináře a zeptáte se, jaké věci je trápí v tomto tématu. Tak pokračujete dál a postup opakujete, až vytvoříte celou sérii webinářů. Je dobré na konci třeba přidat jeden bonusový webinář navíc, abyste zákazníkům dokázali dát víc než jste jim slíbili. Ten princip funguje skvěle, pokud budete dávat zákazníkům více než jste jim slíbili využíváte na maximum STARTOVACÍ KAMPAŇ 11
motivátoru reciprocity. Vidíte, že stačí pár týdnů a máte hotový svůj první produkt, který je navíc perfektně přizpůsoben reálným problémům, které zákazníci řeší. Můžete díky němu získat první reference a hlavně i případové studie. Tyto případové studie fungují ještě daleko lépe než reference, protože detailně popisují stav zákazníka před zakoupením produktu a výsledný stav, kterého dosáhl díky Vašemu řešení. Mají tedy velkou sílu přesvědčit potenciální zákazníky, protože se jim před očima odvíjí příběh se kterým se mohou identifikovat. Trápí je stejné problémy jaké trápili Vašeho vzorového zákazníka. Máte teď hotových 5 webinářů, s tím že jeden webinář trvá zhruba hodinu. Takže nyní máte k dispozici 5 hodin kvalitního obsahu, ze kterého můžete udělat třeba 5 DVD, nebo jeden rozsáhlý e- book a takto vytvořit několik dalších produktů. Tomu se říká transformace obsahu. Jakmile máte hotový a odzkoušený produkt a máte i první reference je na čase oslovit partnery a udělat větší kampaň s partnery. To je právě další typ kampaně. TŘI TYPY KAMPANÍ Jsou tedy celkem tři hlavní typy kampaní startovací, interní, a partnerská kampaň. Startovací kampaň jsme si právě představili. Interní a partnerskou kampaň jsem Vám popsal v mém příběhu. Rozdíl mezi partnerskou a interní kampaní, je právě v zapojení partnerů. Vy sice můžete dělat kampaně úplně sami, ale pokud do kampaně dokážete zapojit partnery, využijete skvělého pákového efektu. Představte si, že máte ve vlastní databází kontaktů třeba tisíc lidí a máte skvělý produkt. Je jasné, že s databází o této velikosti nemůžete dosáhnout obrovských prodejů, i když existují výjimky. Zapojíte tedy například 4 velké partnery, z nichž každý má databázi 10.000 kontaktů. Za to, že partneři doporučí své kontakty jim nabídnete provizi z prodeje. Je to tedy výhodná situace pro všechny, kdy vydělají obě dvě strany. Najednou místo publika o velikosti 1.000 lidí jste schopni oslovit 40.000 kontaktů. Sami si můžete představit, co STARTOVACÍ KAMPAŇ 12
to udělá s Vašimi prodeji. Má to i další skvělý efekt a to budování Vašeho jména. Jakmile Vás doporučují úspěšní na trhu, získáváte automaticky status autority a experta na Vaše téma. Co je však důležité, pokud chcete oslovovat velké hráče musíte už mít hotový a odzkoušený produkt, který má výborné ohlasy. V první videu jsem mluvil o třech kategoriích podnikatelů. V první skupině jsou ti, co již mají své zákazníky a hotový produkt. Ve druhé kategorii jsou ti, kteří prodávají služby, ale zatím si produkt nevytvořili. Ve třetí kategorii jsou pak ti kteří se právě chystají začít podnikat. Co je skvělé na kampaních, tak vy můžete všechny typy kampaní libovolně kombinovat. Pokud máte stávající business a uvádíte na trh nový produkt, můžete použít startovací kampaň a nechat tak samotné zákazníky, aby Vám pomohli vytvořit nový produkt. Pokud máte dostatečné množství potenciálních zákazníků ve Vaší databázi můžete zvolit interní kampaň a komunikovat přímo s Vaší databází. Jakmile máte kvalitní a ověřený produkt je čas zapojit partnery a udělat svou první velkou kampaň a dobít Váš trh. Abyste však sílu kampaně mohli využívat naplno, je důležité znát detaily, které jsou v pozadí kampaní a také je dobré mít k dispozici přesný a prověřený plán podle kterého můžete postupovat. Takovýto plán na Vás čeká v dalším videu, kdy Vám předám přesný postup jak při tvorbě kampaně pokračovat. Dám Vám zdarma přesný návod, který obsahuje 8 kroků k vaší první úspěšné a třeba i milionové kampani. STARTOVACÍ KAMPAŇ 13