13. 14. 10. 2015 Souboj titánů ve vyjednávání Už párkrát mě napadlo, jak je možné, že se mi za posledních 15 let, kdy na volném trhu nabízím své služby externího vyjednavače, daří doručit mým zadavatelům ty výsledky vyjednávání, na kterých jsme se domluvili? Určitě to není nějakou mou vrozenou obchodní genialitou, na to stojím nohama příliš pevně na zemi. Takže v čem to kouzlo spočívá? Proč jsem si na hypotéce vždy vyjednal lepší úrokovou sazbu, než to zvládli mí kolegové - profesionální vyjednavači? Proč se mi podařilo koupit oba domy, které jsem dosud pořizoval, o miliony korun levněji, než byla jejich odhadní hodnota? Jak říká klasik, na každou otázku existuje jedna krátká, jednoduchá a současně nesprávná odpověď. Přesto se o podobně krátké, nicméně pravdivé vysvětlení pokusím: STRIKTNĚ A BEZ VÝJIMKY dodržuji několik základních vyjednávacích pravidel. Většina z nich se týká přípravy, další pak průběhu a strategie vedení vyjednávání. Na otevřeném kurzu Souboj titánů ve vyjednávání bych se s Vámi o některá z těchto pravidel rád podělil. Zbytek (tedy vaše vlastní aplikace u vyjednávacího stolu) pak už záleží na Vaší obratnosti... Těším se na Vás. Dan Kouřil, lektor Vašeho kurzu Cíle Zúčastníte se Souboje titánů modelové situace, ve které použijete své aktuální vyjednávací postupy a dovednosti (ať již jste dříve absolvovali nějaká školení na dané téma, nebo ne), a pokusíte se vybojovat ten nejlepší výsledek. Získáte individuální zpětnou vazbu k tomu, jak Vy osobně v současné době vyjednáváte. A pár konkrétních tipů, jak svou vyjednavačskou obratnost dále rozvíjet. Naučíte se použít takovou přípravu, s níž budete vždy maximalizovat úspěch vlastního vyjednávání. Porozumíte klíčové úvaze, jak si správně stanovit typ vyjednávání: můžete si v plánovaném jednání dovolit i útočit, nebo si s protistranou musíte za každou cenu zachovat korektní, dlouhodobý vztah? Kterými 4 fázemi prochází každé vyjednávání? A jak je všechny zvládnout na jedničku? + jako bonus probereme jedno zajímavé téma, které si sami zvolíte. 1
13. 14. 10. 2015 Obsah Souboj titánů Zadání modelové vyjednávací situace z praxe Týmová příprava na vyjednávání Samotná akce (+ záznam na kameru) Detailní analýza vyjednávacích postupů, identifikace těch, které vedou k úspěchu Tipy na vylepšení Vyjednávání Vaše pozice vyjednavače Tři typy vyjednávání a kdy který z nich použít? Poziční a principiální přístup Rozbor videoukázky Příprava na vyjednávání 6 kroků profesionální přípravy. Zaměření jednotlivých kroků. Správné stanovení cíle (lépe řečeno: cílů) vyjednávání. Nejčastější chyby v přípravě Jak využít nedokonalé přípravy protistrany? Fáze vyjednávání 4 fáze vyjednávání Specifika jednotlivých fází, jak plynule zvládnout přechody mezi nimi. Co dělat, když se protistrana zakope? Vyhodnocení vyjednávání Jak poznám, že jsem dosáhl maxima? Kontinuální vylepšování vlastních vyjednávacích schopností. Nácvik vyjednávání Na situacích z praxe účastníků Na typických modelových situacích 2
13. 14. 10. 2015 Témata na výběr Z následujících tematických bloků vyberte zakřížkováním jeden, který preferujete k zařazení do programu. Překonávání námitek během vyjednávání Tři druhy námitek. Který z nich je nejobtížnější na překonání? Lze znát námitky protistrany předem? Ano? Jak na to? Příprava úderných argumentů. Technika 4 kroků řešení námitky univerzální postup pro úspěch ve vyjednávání. Strategie a techniky ve vyjednávání Přehled 8 nejčastěji používaných vyjednávacích strategií. Podrobné seznámení s každou z nich. Výhody a rizika. Jak strategii správně použít? Co když strategii použije protistrana? Jak ji pohotově neutralizovat? Chci tu nejlevnější hypotéku! Jak uvažuje hypoteční specialista v bance a jaké má priority? Příprava na vyjednávání úrokové sazby (např. proč vyjednávat v březnu a ne v únoru?). Jak získat během 60 minut dostatek informací o hypotečním trhu a aktuálních nabídkách? Postup sjednávání nejlepší úrokové sazby (resp. RPSN) krok za krokem. Nácvik vyjednávání mezi nákupčími maloobchodních řetězců a jejich dodavateli. Nenašli jste zde, co potřebujete? Napište svůj vlastní návrh tématu či cvičení: 3
13. 14. 10. 2015 Časový harmonogram Program 1. den 2. den Registrace 8:30 Program 9:00 8:00 Oběd 12:00 12:00 Program 13:00 13:00 Ukončení 16:30 15:30 Cena kurzu v Kč bez DPH s DPH Základní cena 7 500 9 750 Sleva 6 600 7 986 Sleva do Uzávěrka kód kurzu 13. 9. 2015 6. 10. 2015 Cena zahrnuje kurzovné, studijní materiály, občerstvení. Zlevněná cena platí po splnění minimálně jedné z těchto podmínek: 1. Jde o třetího a dalšího účastníka kurzu jedné firmy a platba byla uhrazena do uzávěrky kurzu. 2. Účastník se přihlásil na celou sérii kurzů a platba byla hrazena na celou sérii do uzávěrky prvního kurzu série (série je tři a více kurzů). 3. Účastník se přihlásil a uhradil platbu do termínu pro slevu. Místo konání kurzu Hotel Alpin Avion, Budějovická 69, 140 00 Praha 4 Krč Ubytování Budete-li chtít využít ubytování v hotelu Alpin Avion, máte jako účastník kurzu FBE 15 % slevu. Informace o hotelu najdete na www.alpin.cz Informace pro účastníky kurzu a podmínky smlouvy Závaznou přihlášku a potvrzení o platbě, prosíme, zašlete do uzávěrky kurzu. Počet účastníků je limitovaný, o zařazení do kurzu rozhoduje termín přijetí platby. Po naplnění kurzu se s dalšími přihlášenými dohodneme o možnosti absolvovat kurz v jiném termínu. Při zrušení objednávky do 21 dní před uzávěrkou neplatíte storno poplatek, do 7 dní před uzávěrkou kurzu je storno poplatek 50% z ceny, v případě neúčasti nebo zrušení po uzávěrce hradí účastník cenu v plné výši a dostává studijní materiály. Garantujeme termín kurzu a i při menším počtu zájemců kurz nerušíme. Při počtu menším než 4 zájemci dohodneme s přihlášenými individuální konzultace s obsahem odpovídajícím rozsahu kurzu. Zasláním přihlášky uzavírají smluvní strany dohodu o ceně, zaplacením poplatku se uzavírá smlouva o realizaci kurzu. Po zaslání přihlášky Vám obratem pošleme fakturu obsahující údaje potřebné k zaplacení. Pro účast na kurzu je rozhodující přijetí platby. 4
Lektoři Dan Kouřil S FBE spolupracuje od roku 1999 na pozici lektor, konzultant a kouč. Vystudoval Filosofickou fakultu Masarykovy Univerzity v Brně. Jako odborný konzultant a lektor se specializuje na oblast manažerských dovedností, obchodu a komunikace (řešení konfliktů), prezentace, zákaznické orientace, strategie vyjednávání. Působí rovněž jako externí kouč. Prošel interním tréninkem FBE a výcvikem firem Akademie für Effizienztraining, Economia (Key Account Management) a tréninkem koučů - principy poradenské činnosti a koučinku, individuální koučink, skupinový koučink ARK Consulting, s.r.o. Jako projektový manažer je zodpovědný za spolupráci s vybranými zákazníky a je tvůrcem rozvojových projektů a výcvikových kurzů v oblasti osobnostního rozvoje. Nejvýznamnější reference: BILLA, OBI, Hotel Intercontinental, Avon Cosmetics, Česká spořitelna, Komerční banka, ČSOB, Olympus C&S, Česká pojišťovna, Vodafone, Telefónica O2 Czech Republic, Slovak Telekom, Tatra Banka, ebanka, Hypo stavební spořitelna, SITRONICS Telecom Solutions, Continental Automotive, Hügli Food, ING. Jaroslav Dvořák S FBE spolupracuje od roku 2001 jako lektor a kouč. Vystudoval FA VUT v Brně. Vede projekty v oblasti manažerských a obchodních dovedností, zákaznické orientace, komunikace a motivace. Absolvoval vzdělávací program manažerské školy MSI s.r.o., školení školitelů MSI a prošel interním tréninkem FBE. Má praktické zkušenosti s vedením týmu obchodních zástupců. Podílí se na koučování a stínování manažerů v obchodu. Nejvýznamnější reference: OBI, BILLA, Česká spořitelna, Komerční banka, Česká pojišťovna, Kooperatíva Bratislava, Tatra Banka, Effectconsulting, Česká konsolidační agentura, HYPO stavební spořitelna, Avon Cosmetics, ING, UNIQA pojišťovna, ŠkoFIN, Continental Automotive, 5
Kontaktní informace FBE Praha, s.r.o. konzultační a školící společnost pro Českou republiku Baarova 13, 140 00 Praha 4 tel.: +420 241 484 723 e mail: fbe@fbe.cz Kontaktní osoba: Naďa Štěpánová e-mail: Nada.Stepanova@fbe.cz mobil: 241 484 723 www.fbe.cz 6
Závazná přihláška na kurz Název kurzu Kód Termín Jméno účastníka Funkce Kontaktní údaje telefon: e-mail: Název organizace Adresa IČ: DIČ: Kontaktní osoba Jméno Oddělení tel.: e-mail: Platební podmínky: Potvrzujeme, že souhlasíme se smluvními podmínkami a po doručení faktury uhradíme účastnický poplatek. datum podpis oprávněné osoby a razítko organizace Závaznou přihlášku, prosíme, pošlete e-mailem nebo poštou do uzávěrky kurzu. FBE Praha, s.r.o., Baarova 13, 140 00 Praha, e-mail: fbe@fbe.cz, tel: +420 241 484 723 7