Prodejte za co nejvyšší cenu KLIENTSKÝ MANUÁL Stanovení cenové úrovně Prodej za co nejvyšší cenu Realitní marketing 1
Obsah Služby při prodeji nemovitosti 4 Očima klientů 5 Prodej nemovitosti krok za krokem 6 Stanovení správné cenové úrovně 8 Srovnávací tržní analýza cen - CMA 9 Analýza konkurence 10 Cenové databáze velkých bank 10 Realitní marketing 12 Marketingový plán prodeje bytu 13 Plachta NA PRODEJ 15 Příklad inzerátu na www.sreality.cz 18 Kupující se musí zamilovat 19 Formulář: Předprodejní vylepšení image nemovitosti 21 Den otevřených dveří 23 Reporting 24 Dosažení nejvyšší ceny 26 Záznam z prohlídky 27 Vyjádření k ceně 28 Cenový návrh 28 Vyjádření k cenovému návrhu 29 Bonus: Pozor na daň z příjmu 30 Kontaktní informace 32 2
Vážená paní, Vážený pane, dovolte mi, abych Vás krátce seznámil s realitní kanceláří Callido Finance, s.r.o. Vizí realitní kanceláře Callido Finance je být databází nejlepších řešení na Váš úspěch při prodeji nemovitosti. Díky tomu se nám i v roce 2010 daří prodávat nemovitosti našich klientů za vyšší ceny a rychleji, než původně očekávali. Chcete se dozvědět víc? Čtěte dál v tomto manuálu. Ing. Tomáš Prčík zakladatel společnosti 3
Služby při prodeji nemovitosti Prodej nemovitosti za co nejvyšší cenu Když se člověk rozhodně pro prodej svého rodinného hnízda nebo investiční nemovitosti, mívá pro to obvykle silný důvod. Přece jen, nikdo neprodává svoji nemovitost jen tak. Je toho mnoho, co musíte při prodej zvládnout: určit správně cenu, aby nebyla zbytečně nízká, avšak aby byl o nemovitost zájem, poznat zájemce, kteří mají silný zájem, zvládnout jednání s kupujícími při protichůdných zájmech, upravit nemovitost, aby se zájemcům líbila, a mnoho dalšího. Chcete uzavřít výhodný obchod a být spokojeni? Callidoreality přináší do České republiky revoluční standardy práce na realitním trhu. Přesvědčte se sami: Uspořádáme pro Vaši nemovitost marketingovou kampaň, která přiláká kvalitní zájemce ochotné platit vyšší cenu. Od každého vážného zájemce pro Vás získáme cenový návrh a zjistíme jeho finanční možnosti a Vy si vyberete ten nejvýhodnější. Prohlídky nemovitosti Vás nebudou příliš obtěžovat. Dokážeme totiž rozlišit zájemce o nemovitost od zájemců o prohlídku. Pomůžeme Vám podívat se na prodej očima kupujícího. Vy tak nebudete muset snižovat cenu a tím srážet hodnotu vlastního zboží v očích kupujících. Provedeme pro Vás analýzu tržní ceny nemovitosti za pomoci jedinečné databáze zohledňující skutečně dosažené ceny nemovitostí ve Vaší lokalitě, abyste neprodávali za zbytečně nízkou cenu. Zjistíme Vaše potřeby a zájmy kupujících a pomůžeme Vám uzavřít výhodný obchod pro obě strany. Zájmy prodávajícího a kupujícího jsou často protichůdné. Zejména jednání o ceně. 4
Na jednání o ceně je dobré najmout si odborníka zprostředkovatele, tak aby se obě strany nedostali do konfliktu. Callido reality Vám navíc pomůže uplést výhodný obchod i díky uspokojení potřeb a zájmů, které se netýkají ceny. Chcete výhodně prodat svoji nemovitost? Zavolejte nám na 775 70 60 12. Uzavřete výhodný obchod a budete spokojení. Očima klientů Pracovníci firmy Callido byli komunikativní, jednali seriózně a s profesionální lehkostí. Setkávali jsme se s ochotou, vstřícností a zároveň důsledností, což jsme velmi oceňovali. Překvapovala nás jejich časová pružnost a připravenost zareagovat na změnu situace, či na nový podnět. Dokázali precizně odhadnout situaci, poradit nám abychom dělali při prodeji nemovitosti efektivní kroky. Šetřili náš čas i naše prostředky. Respektovali naše priority, chovali se vůči nám zodpovědně a mohli jsme se vždy spolehnout na smluvenou dohodu. Naše dohody měly jasnou strukturu, byly přehledné a všem krokům jsme rozuměli. Kdykoli jsme se s pracovníky mohli spojit a projednat další návaznosti. Byli snadno dostupní a reagovali ochotně a rychle na naše podněty a dotazy. Scénář naší spolupráce probíhal podle plánů. V případě potřeby docházelo i k urychlením. Mohli jsme se spolehnout na čestné jednání pracovníků firmy a po celou dobu spolupráce jsme měli důvěru, že hájí naše zájmy. Jsme přesvědčeni, že pracovníci Callida jsou odborníci v otázkách ekonomických, právních i v mezilidské komunikaci. Kateřina Gůrová, Praha Vážený pane Prčík, jako závěrečné hodnocení bych vše ráda shrnula do poděkování za zprostředkování koupě nemovitosti. Vladimíra Trunečková, Praha 5
Prodej nemovitosti krok za krokem Prodej nemovitosti je pro většinu lidí závažným krokem. Nikdo se pro prodej svého rodinného hnízda nebo velké životní investice nerozhodne jen tak. Proto je důležité si pro prodej nemovitosti vybrat důvěryhodnou realitní kancelář. Přečtěte si, jak prodej nemovitosti krok za krokem funguje. Příprava majitele 1. Seznámení s procesem prodeje. Náš makléř Vás seznámí s celým procesem prodeje nemovitosti. 2. Vylepšení atraktivního vzhledu nemovitosti. Lidé se musí do nemovitosti zamilovat. Vybírají si podle emocí. 3. Stanovení správné cenové úrovně. Pro stanovení správné cenové úrovně používáme své zkušenosti a informace od velkých hypotečních bank. 4. Zmapování konkurence. Sestavíme mapu nemovitostí, které se nabízejí ve vaší lokalitě a které tak vaší nemovitosti konkurují. Realitní marketing 5. Vyvěšení plachty NA PRODEJ. Plachta láká nejkvalitnější zájemce. 6. Doručení dopisu sousedům. 7. Nafocení bytu. 8. Zveřejnění nabídky na prodej bytu na www.sreality.cz. 9. Rozhození 4 000 kartiček v lokalitě nemovitosti. V lokalitě naleznete zájemce ochotné platit nejvyšší cenu. 6
Prohlídky a cenové návrhy 10. Prohlídky bytu se zájemci. 11. Získávání cenových návrhů od zájemců. Od každého zájemce budeme požadovat cenový návrh. Nemovitost tak prodáte tomu, kdo nabídne nejvíce. 12. Cenová vyjednávání. Uzavírání smluv 13. Uzavření rezervační smlouvy mezi zájemcem, Callido Finance a Vámi. 14. Složení rezervační zálohy zájemcem. 15. Uzavření smlouvy o smlouvě budoucí kupní mezi zájemcem a Vámi. Úhrada dalších peněz zájemcem, hrazených často do advokátní úschovy. 16. (Uzavření zástavní smlouvy mezi bankou poskytující hypotéku, zájemcem a Vámi.) 17. Doplacení celé kupní ceny zájemcem často do advokátní úschovy. 18. Uzavření kupní smlouvy. 19. Podání kupní a zástavní smlouvy do katastru nemovitostí. 20. Převod nemovitosti v katastru. 21. Uvolnění peněz z advokátní úschovy, nebyly-li uvolněny již dříve. 22. Vyhotovení odhadu ceny nemovitosti pro účely podání daňového přiznání k dani z převodu nemovitosti. 23. Případné zdanění zisku z prodeje, pokud jste nemovitost nevlastnili více než 2, resp. 5 let. Viz. dále v manuálu. 24. Gratulujeme! Hotovo! Užijte si své peníze. 7
Stanovení správné cenové úrovně Jak prodat za nejvyšší cenu Srovnávací cenová analýza Analýza konkurence Cenové databáze velkých bank 8
Srovnávací tržní analýza cen - CMA Výsledná cena nemovitosti je dána cenovou úrovní celé lokality, technickým stavem konkrétní nemovitosti a individuálními cenovými návrhy jednotlivých zájemců. Na základě cenové úrovně lokality a technického stavu nemovitosti stanovují ceny také bankovní odhadci. Následující srovnávací analýza Vám pomůže nastavit správnou cenovou úroveň pro vyjednávání s kupujícími. Získáte také přehled, které nemovitosti budou aktuálně konkurovat té Vaší. Byty (domy) k prodeji Adresa Datum začátku prodeje Jméno majitele(rk) Č. tel. Popis Cena (v mil Kč) Adresa Datum začátku prodeje Jméno majitele(rk) Č. tel. Popis Cena (v mil Kč) Adresa Datum začátku prodeje Jméno majitele(rk) Č. tel. Popis Cena (v mil Kč) 9
Analýza konkurence Stanovení správné prodejní ceny je zásadní pro úspěšný prodej. Pokud je cena stanovena příliš vysoko, nikdo na nabídku nereaguje a Vy tak přicházíte o nejkvalitnější zájemce ochotné zaplatit nejvyšší cenu. Postupným snižováním ceny pak v zájemcích, kteří Vaši nemovitost sledují, jen budujete pocit nedůvěry, že je s nemovitostí něco špatně, když ji musíte zlevňovat. Příliš vysoko nastavenou nabídkovou cenu poznáte tak, že Vám na nabídku nevolá nikdo kromě realitních kanceláří. Zbytečně nízkou nabídkovou cenou pak jen zbytečně přicházíte o peníze. V Callido reality Vám pomůžeme nastavit nabídkovou cenu co nejvýhodněji tak, abyste svoji nemovitost prodali rychle a co nejlépe. Cenové databáze velkých bank 10
Nedocenitelným pomocníkem při stanovení optimální cenové úrovně jsou cenové databáze nemovitostí velkých bank. Výstup z jedné z nich zachycuje obrázek. 11
Realitní marketing Marketingový plán prodeje nemovitosti Vyvěšení plachty NA PRODEJ Doručení dopisu sousedům Rozhoz 4 000 kartiček NA PRODEJ v lokalitě Zveřejnění inzerátu na www.sreality.cz Den otevřených dveří Kupující se musí do nemovitosti zamilovat 12
Marketingový plán prodeje bytu Marketingový plán je sled kroků s cílem získání co nejvyššího počtu cenových návrhů v krátké době. Se vší silou zasahuje nejvážnější zájemce zájemce v lokalitě a zájemce z doporučení. Poradce Cena (mil Kč) Adresa Nemovitost (popis) Poznámky Klient Telefon 1. týden Datum (plán) 1. Určení úprav kvůli vylepšení image nemovitosti 2. Vyvěšení cedule NA PRODEJ 3. Fotografování 4. Zveřejnění inzerátu na www.sreality.cz 5. Vyvěšení popisu objektu v nejbližším okolí bytu 6. Oznamovací dopis sousedům 7. Oznamovací dopis představenstvu družstva 8. Analýza databáze zájemců, pozvání na prohlídky 9. Výkaz 1. týdne (děkovný dopis) 1. - 2. týden 9. Vyvěšení popisu objektu v nejbližším okolí bytu 10. Prohlídky pro zájemce z databáze a z cedule 11. Výkaz majiteli po prvním týdnu prohlídek 13
2. - 5. týden 11. Marketing bytu v lokalitě kartičky, samolepky na dveře, vylepení popisu bytu v okolí 12. Příprava DOD (kartičky, letáky o konání DOD v okolí) 13. Výkaz majiteli po každém týdnu prohlídek 6. - 8. týden 13. Den otevřených dveří DOD 14. Vyhodnocení DOD 15. Výkaz majiteli po DOD... Poradce... Majitel 14
Plachta NA PRODEJ Naši plachtu NA PRODEJ Vám ukáže náš poradce při osobní schůzce. Plachta je epicentrem marketingu nemovitosti. Na kontakt z plachty volají vážní zájemci, kteří nemovitost vidí, znají okolní lokalitu a mají k ní silný vztah. Plachta vytváří také tlak na kupující dokud visí na nemovitosti plachta nic není hotovo a stále se prodává. 15
Vážená paní, Vážený pane, jmenuji se Martina Vávrová a předem se omlouvám za tento nevyžádaný dopis. Od 3.12.2009 zastupuji Vaše sousedy manžele Novákovi při prodeji jejich bytu 3+KK, 86 m 2, ve třetím patře. Víme, jak důležité jsou dobré sousedské vztahy a příjemní sousedé. Pokud byste nám chtěli doporučit potencionálního zájemce o prodávaný byt, kterého znáte, získat více informací nebo průběh prodeje narušoval Vaše pohodlí, určitě se na mne prosím obraťte. Budete-li chtít poradit s čímkoli ohledně prodeje nemovitostí, můžete nás také navštívit v naší kanceláři v ulici Na Poříčí 12, Praha 1. S pozdravem a přání hezkého dne, Martina Vávrová Callido Finance, s.r.o. GSM: 775 70 60 12 16
17
Příklad inzerátu na www.sreality.cz 18
Kupující se musí zamilovat Není snad osobnější věc, než je výběr nemovitosti. Kupující se musí do Vaší nemovitosti zamilovat. Ohromně důležitý je přitom první dojem. A máme jen jednu šanci ho vytvořit! Pomozte nám prosím vytvořit skvělý dojem kupujícího. Vyplatí se Vám to rychlejším prodejem a vyšší cenou. Proto prosím: ukliďte byt (čistota povrchů, prach, zrcadla, podlaha), provětrejte byt, rozsviťte všechna světla, schovejte veškeré osobní věci (oblečení z věšáku; boty z předsíně; ručníky, kosmetika apod. z koupelny; nádobí v kuchyni; osobní věci v pokojích), odstraňte dočasně vše co naznačuje přítomnost domácích mazlíčků, na prohlídce zůstane pouze jeden člen rodiny (starší 18 let). 19
Předprodejní vylepšení image bytu (efekt hotelového pokoje) Ani Vy se asi necítíte dobře, když máte na návštěvě pocit, že někomu lezete do soukromí. Úplně stejně se cítí zájemci o koupi bytu nebo domu, který je plný osobních věcí někoho jiného. Jen těžko si k němu může vytvořit vlastnický pocit. Proto je prodávanému bytu třeba vtisknout výraz hotelového pokoje, kde má člověk pocit, že je vše připraveno pro jeho užívání a že nikomu neleze do soukromí. 20
Formulář: Předprodejní vylepšení image nemovitosti Jméno vlastníka Adresa Smlouva Následující úpravy pomohou zájemcům vytvořit silnější vlastnický pocit k nemovitosti. O to rychleji a za vyšší cenu ji o Vás koupí v porovnání s ostatními byty a domy, které ve stejném období navštěvují. Vchod do domu Vstupní dveře a jejich okolí Schody (čistota, barva, funkčnost dveřních zámků, klik, domovního telefonu) Výtah (čistota, osvětlení, vůně) Patro Poschodí (čistota, osvětlení, vůně, tlačítka) Byt Vstupní dveře a okolí (čistota, osvětlení, vůně, přebytečné předměty) Vstupní hala/předsíň (čistota, barva, zvonek, zámek, kliky) (čistota, osvětlení, vůně, přebytečné předměty, prostor) 21
Koupelna/WC Kuchyně (čistota, osvětlení, vůně, kohoutky, osobní předměty) Pokoj (čistota, osvětlení, vůně, kohoutky, nádobí, skříňky) Pokoj (čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Pokoj (čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Pokoj (čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Spíž (čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Balkon/Lodžie (čistota, pořádek) (čistota, pořádek) Poznámky:.. Uznávám nutnost provedení výše uvedených změn. Kontrola (Jméno vlastníka, datum, podpis vlastníka) (Jméno poradce, datum kontroly, podpis poradce) 22
Den otevřených dveří Den otevřených dveří uspořádáme po 6 až 8 týdnech prodeje. Pokud se nerozhodnete nemovitost prodat některému z předchozích zájemců. Den otevřených dveří má svá jasná pravidla, s nimiž Vás včas seznámíme. Důležité však je, že v rámci dne otevřených dveří pozveme všechny zájemce najednou, což Vám umožní nemovitost prodat nejvyšší nabídce. 23
Reporting Týdenní reporty e-mailem Seznam prohlídek Záznam z jednání se zájemci 24
25
Dosažení nejvyšší ceny Vyjednávání se zájemci Získávání cenových návrhů od zájemců 26
Záznam z prohlídky Dne / /20 Jméno a příjmení Kontakt Číslo OP Na nemovitosti se mi/nám líbilo: Na nemovitosti se mi/nám nelíbilo/nevyhovuje mi/nám: 27
Vyjádření k ceně Cenový návrh Já, níže podepsaný/á/my, níže podepsaní, tímto podáváme návrh ceny pro koupi bytu (domu) na adrese: ul. č. p. Praha PSČ 1.Navrhovaná cena Kč 2.Platební podmínky Kč / /20 Platební podmínky Kč / /20 Platební podmínky Kč / /20 3. Tento návrh se vztahuje k vystěhování bytu (domu) do / /20 4. Tento návrh má platnost po dobu tedy do / /20 5. Tento návrh ceny je nezávazný a nezavazuje kupujícího k podepsání jakékoli smlouvy a koupi výše uvedené nemovitosti. Podpis: 28
Vyjádření k cenovému návrhu Příloha č. ke zprostředkovatelské smlouvě č. ze dne 20. V dne 20 Já / My, níže podepsán/á/ý/í, prostudoval /a/i tento návrh ceny na prodávaný byt (dům) na adrese: ul. č. p. Praha PSČ 1. Cena, za kterou já jsem / my jsme ochotný/á/í prodat výše uvedený byt (dům) 2.Platební podmínky Kč / /20 Platební podmínky Kč / /20 Platební podmínky Kč / /20 3. Tento návrh se vztahuje k vystěhování bytu (domu) do / /20 4. Tento návrh má platnost do / /20 Já / My prohlašuji/eme, že výše uvedený byt (dům) je v mém / našem osobním vlastnictví anebo jsem / jsme členy bytového družstva s užívacím právem k družstevnímu bytu č. Zároveň prohlašuji / eme, že dispoziční právo k uvedené nemovitosti není ničím omezeno, že na uvedené nemovitosti nevázne věcné břemeno, zástavní právo nebo jiná práva třetích osob. Jméno a příjmení 29
Bonus: Pozor na daň z příjmu Uvažujete o prodeji domu, bytu nebo pozemku? Pokud nemovitost nedržíte (nevlastníte) déle než 5 let, hrozí Vám, že budete muset zisk z prodeje zdanit jako svůj příjem aktuálně tedy 15 procenty. Přečtěte si víc. Důležité lhůty: 2 a 5 let Obecně nemusíte daň z příjmu z prodeje nemovitosti platit, pokud mezi nabytím a prodejem nemovitosti uplynulo 5 let. V případě dědictví v řadě přímé nebo po manželovi/manželce se tato doba zkracuje o dobu, po kterou byla nemovitost ve vlastnictví zůstavitele, resp. ve Vašem společném jmění s bývalým manželem nebo manželkou. Situace je pro Vás však mnohem příznivější, pokud jste měl nebo měla v prodávaném bytě nebo rodinném domě bydliště. Daň z prodeje bytu nebo rodinného domu včetně souvisejícího pozemku se neplatí, pokud tam měl poplatník bydliště alespoň 2 roky bezprostředně před prodejem. Na mysli se má skutečné bydliště, ne hlášený trvalý pobyt poplatníka. Pokud se tyto adresy liší, poplatník musí být schopen na požádání finančního úřadu prokázat, že v prodávané nemovitosti skutečně po dobu 2 let bydlel. V případě manželů postačí, pokud měl v bytě nebo rodinném domě po uvedenou dobu bydliště alespoň jeden z nich. Daň z příjmu nemusíte platit také v případě, že tam poplatník měl bydliště méně než 2 roky, ale získaný příjem (alespoň částečně) použije na koupi nebo stavbu nového rodinného domu, bytu nebo pozemku (na kterém má stát rodinný dům) nebo jako úhradu za převod členských práv družstva v souvislosti s převodem práva nájmu. Pokud tento příjem použijete pouze částečně, osvobození je rovněž pouze částečné. Příklad: Pokud byt prodáte za 2 mil. Kč a nový byt si pořídíte za 1,5 mil. Kč, bude Vám zdaněn příjem 0,5 mil. Kč. 30
Pro uplatnění osvobození musí poplatník příjem z prodeje využít buď v době jednoho roku před obdržením příjmu, nebo nejpozději do konce roku následujícího po roku, kdy příjem získal. Obdržení příjmu 2009 14.5. 2010 14.5. 2011 2012 Lhůta pro využití příjmu Přitom musíte přijetí tohoto příjmu nahlásit svému správci daně do konce zdaňovacího období, ve kterém příjem obdržíte. Osvobození se nevztahuje na příjmy získané z budoucího prodeje bytu nebo domu, i když kupní smlouva bude uzavřena až po uplynutí časového testu, tj. po uplynutí lhůty 2 nebo 5 let. Osvobození rovněž nelze použít, pokud majetek je nebo byl součástí obchodního majetku, a to do 2 resp. 5 let od vyřazení bytu či domu z obchodního majetku. V případě společného jmění manželů nesmí být byt nebo dům v obchodním majetku ani jednoho z nich. Co se zdaňuje Daň z příjmu se přitom při prodeji nemovitosti platí, obrazně řečeno, ze zisku, který prodejem dosáhnete. Jinak řečeno, zdaníte pouze to, co na prodeji vyděláte. To znamená, že proti získané zaplacené kupní ceně můžete uplatnit jednak pořizovací cenu nemovitosti a další prokazatelně vynaložené související výdaje. Daň z příjmu a družstevní byt Zcela analogicky výše uvedené platí i při prodeji družstevních bytů. 31
Kontaktní informace Callido Finance, s.r.o. adresa: Na Poříčí 12, 110 00 Praha 1 IČ: 277 08 705 gsm.: 775 70 60 10 e-mail: tomas@callido.cz tel. +420 222 312 775 fax: +420 222 312 774 gsm. +420 775 70 60 10-13 GPS souřadnice kanceláře: N50 5'21.04", E14 25'51.624" GPS souřadnice parkování: N50 5'22.201", E14 25'40.865" Ing. Tomáš Prčík Vzdělání a praxe 1992 1993 Studium střední školy v USA 2001 Studium na Ökonomische Fachhochschule v Eisenstadtu v Rakousku 2002 Absolvování oboru Finance, Ekonomické správní fakulty MU v Brně 1996 2002 Absolvování předmětů finanční matematika, analýza dluhopisu, teorie portfolia, základy pojistné matematiky, pojišťovnictví, bankovní účetnictví 2002 Analytik serveru www.finance.cz 2003 Publikace Stavební spoření v kostce 2004 2009 Kurzy Dale Carnegie Course, Dale Carnegie Leadership and Management Course, Dale Carnegie Empowerment, školení pro realitní makléře Zájmy a koníčky Historie, ekonomie, finanční trhy, běžky, break dance 32