MARKETING A PRODEJ VĚDY A VÝZKUMU (po 2 letech)
Nemusíte nic měnit, přežití není povinné Anonym 2
Obsah 1. Co se změnilo? 2. Proč mluvíme o prodeji? 3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU? 4. Jak jsme na tom ve srovnání se světem? 5. Pohled toho, kdo je pro nás klíčový firmy, která má R&D a chce spolupracovat 6. Co najde česká firma, když se obrátí na univerzitu v zahraničí? 7. Jak vypadá profesionální přístup k marketingu VaV? 8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? 9. Co dále je kritické v systému? 3
1. Co se změnilo? zásadně vnější svět a konkurence mezi VaV pracovišti v globálním měřítku v českém rybníčku se přibližuje u velkých projektů doba udržitelnosti tj. bude nutné prodávat kapacity a výsledky marketing a prodej je stále vnímán jako vyhazováním peněz a zbytečnou činností, ale jsou ostrovy pozitivní deviace, které pochopily jeho význam. Existují první vlaštovky. 4
Proč je tak složitá spolupráce VŠ - praxe? VŠ v ČR praxe Maximum impactů a publikací Akademické svobody Čas nemá velkou hodnotu Úplné utajení To, co je známo, není konkurenční výhoda Rychlost (co nejkratší čas) Flexibilita Zcela protikladné zájmy Chybí tlumočníci 5
2. Proč mluvíme nově i o prodeji? Marketing Prodej Cíl Aby o mě věděli a abych měl takové image, že se mnou budou spolupracovat. Prodej - kapacit - licencí, patentů - image Nástroje - Značka projektu pracoviště a jednotný vizuální styl - Značka osobností - Integrovaná marketingová komunikace - Networking - Obchod - Transfer technologií 6
Co to je marketing VaV? Marketing vědy a výzkumu je soubor aktivit, jejichž cílem je: 1. Popularizovat vědu a výzkum a jejich výsledky. 2. Představit osobnosti vědy a výzkumu. 3. Budovat image vědě a výzkumu a odlišení pracovišť VaV. Celý proces marketingu vědy a výzkumu můžeme zobrazit takto: Popularizace VaV Image VaV Zdroje pro VaV Veřejnost SLC Odborníci komunikace 7
Co vše zahrnuje marketing VaV? Marketing VaV má tyto pilíře: Marketing VaV Popularizace Procesu VaV Osobnosti VaV Výsledky VaV Spolupráce s praxí, komercionalizace VaV Image VaV Zdroje Lidské Finanční Vybavení Talenti Výzkumníci Granty Soukromé 8
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU? 9
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU? 10
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU? 11
4. Jak jsme na tom ve srovnání se světem? zaostáváme ve všech směrech, u řady aktivit není v ČR nikdo, kdo by měl reálnou a úspěšnou zkušenost až na výjimky, nejsme atraktivní partneři pro spolupráci jdeme úplně jinou cestou než svět 12
5. Pohled toho, kdo je pro nás klíčový firmy, která má R&D a chce spolupracovat úplná absence informací pro business chybí market research výzkumných témat, chybí Market Intelligence úplná absence integrované marketingové komunikace pro business - profesionální jednotný vizuální styl - web portály - jasné key message a nabídka - značky osobností (vědci) chybí business model jak to bude probíhat + smlouvy a garance - interní procesy pro spolupráci s firmami - dořešení otázky impactů a patentů 13
6. Co najde česká firma, když se obrátí na univerzitu v zahraničí? Profesionální tým viceprezident univerzity pro výzkum a jeho asistenti. Společná definice výzkumných témat a lidí. Memorandum of understanding. Definice výzkumného projektu. Podpis smlouvy (standardy). Zahájení realizace. Od prvního kontaktu za 6 týdnů (na druhé straně zeměkoule) 14
7. Jak vypadá profesionální přístup k marketingu VaV? ZNAČKA A VIZUÁLNÍ STYL PROJEKTU (pracoviště). Na značku navazují INTEGROVANÁ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE (web, propagační materiály, PPT prezentace, videa, newsletter). TO VŠE ŠPIČKOVĚ A PROFESIONÁLNĚ ZPRACOVANÉ jinak vás to degraduje dopředu. Koncepčnost, dlouhodobost. Spolupráce s nejlepšími (ne nejlevnějšími). Co je zakázáno (pokud nechceme působit dojmeme kutilů : - lidová tvořivost - neprofesionální vizuály vytvořené v dobré víře - laikům nesrozumitelné texty 15
Případové studie Nupharo Park Nanofibers Gateway Studuj mikro 16
8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? Pro komercializaci výsledků VaV je nezbytné, vytvořit tento hodnotový řetězec: Market Intelligence Vzdělávací systém Podpora vědy Podpora komercializace vědy Podpora podnikání 17
8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? Proto musí vzniknout: profesionální tým nevědců, ale naopak obchodníků a marketérů s vědeckým back-groundem klíčovým nástrojem hromadného prodeje je web portál pro business sféru. Zde jsou nabízeny technologie, patenty. Klíčovým nástrojem individuálního prodeje je business model s těmito parametry: 1. Typ spolupráce: - join research 2. Obsah spolupráce: - pronájem laboratoří a zařízení - pronájem výzkumníků - společný R&D (CRD) - vznik research centra 18
8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? 3. Délka spolupráce: - projekt - dlouhodobá spolupráce 4. Výstup spolupráce: - technologie (patent, licence) - produkt (aplikace) - + další možnosti 19
8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? V ČR na VaV pracovištích úplně chybí: market intelligence (současná a budoucí poptávka, velikost trhu, drivery, klíčoví hráči) product development je zcela okrajovou záležitostí business development je vnímán tak, že to se nás vůbec netýká 20
8. Jak vypadá profesionální PRODEJ výsledků VaV? Co z toho vyplývá? pouze náhoda může pro projekty přinést komerční úspěch a dlouhodobou udržitelnost naopak riziko komerčního neúspěchu projektů je extrémně vysoké není ochota a vůle se těmito otázkami profesionálně zabývat nějak to dopadne 21
9. Co dále je kritické v systému? V systému jsou ještě dvě kritická místa: 1. Zdroje pro Market Intelligence jsou nesmírně drahé a v ČR proto nedostupné. Bez nich je ale řada výzkumných projektů dopředu slepou uličkou. Navíc konkurence je má. Zdroje jsou řešitelný problém jsou o financích, mnohem obtížněji řešitelný problém jsou lidé, kteří by měli zkušenosti pracovat se zdroji 2. Talent Management udržitelnost projektů je science fiction bez přísunu talentů a dlouhodobé koncepce v této oblasti. Tuto otázku taktéž nikdo koncepčně neřeší klíčové jsou baráky a vybavení a aktuální mzdy. 22
9. Co dále je kritické v systému? Vlastními silami nebo nákupem služeb? V ČR nejsou téměř lidé s reálnou zkušeností s prodejem VaV Je jich minimum a jsou excelentně zaplaceni v komerční sféře Doporučuji mix: - expertní služby - vedení pilotních projektů nakupovat - market research - paralelně s tím vychovávat specialisty na transfer technologií (zatím neexistuje vzdělávání, pro reálnou praktickou aplikaci) 23
Případová studie Singapore 24