eaukce & dodavatelé & zadavatelé & vztahy eauction & suppliers & bid callers & relations Petr Toláš, Jana Vrbová, Aleš Inštitoris

Transkript

1 eaukce & dodavatelé & zadavatelé & vztahy eauction & suppliers & bid callers & relations Petr Toláš, Jana Vrbová, Aleš Inštitoris

2 Naše obvyklé vyjednávací strategie My usual nego strategies Petr Toláš AGC Group CE Aleš Inštitoris Nemak Slovakia Jana Vrbová AGROFERT, a. s. moje pozice v nákupu: purchasing position: řízení strategického a operativního nákupu závodů AGC CE strategic purchasing, supervision of operative purchasing AGC CE plants Vedenie tímu nákupcov v rámci operatívneho a strategického nákupu závodu Nemak Slovakia Leading team of buyers within Nemak Slovakia plant spolutvořím koncernová pravidla nákupních procesů; nakupuji svoje kategorie centrálních položek; Agrofert concern purchasing rules; purchasing centralized categories nakupuji: my categories: vše energy&mat.&inv.&services materials, services, CAPEX, energy, selected central categories režijní služby a materiály only overheads

3 Naše obvyklé vyjednávací strategie My usual nego strategies Petr Toláš AGC Group CE Aleš Inštitoris Nemak Slovakia Jana Vrbová AGROFERT, a. s. můj nákupní challenge: my purchasing challenge: perfektně kvalitativně srovnatelné nabídky a trvalá soutěživost mezi dodavateli perfectly comparable offers and continuous competition among suppliers skĺbiť povinnosť poskytovať zľavy automotive zákazníkom so snahou dodávateľov zvyšovať ceny Align obligation to offer regular discounts to automotive customers with the effort of suppliers to increase prices bourat informační bariéry a eliminovat transakční náklady transaction barriers eliminating

4 Naše obvyklé vyjednávací strategie My usual nego strategies Petr Toláš AGC Group CE Aleš Inštitoris Nemak Slovakia Jana Vrbová AGROFERT, a. s. znalost a ovlivňování TCO knowledge and affecting of TCO orientace na uspokojení oprávněných požadavků interních a externích zákazníků - orientated on satisfying of only authorized internal and external customers requests Snaha dosiahnuť dlhotrvajúce partnerstvo s dodávateľom, hľadanie win-win situácie Looking for long-term supplier-customer relationship, trying to find a win-win situation Faktorom úspechu každého vyjednávania je 100%-ná príprava preparation is the basis for successful nego vlastní kreativní identifikace value for money - own creative understanding market-company value for money růst - growth standardizace - standardisation over concern companies

5 Co si myslíme o eaukcích?... Správně a korektně vyhodnocené e-poptávky/e-aukce proměněné ve skutečné dodávky vytvářejí dobré dod-odb. vztahy. Accurate and fair evaluation of e-demands/e-auctions that turn in real orders create stable and credible relations. Niekedy nezaškodí ak je dodávateľ vyvedený zo svojej komfortnej zóny, e-aukcie, a špeciálne rôzne typy e-aukcií, sú dobrým prostriedkom ako to dosiahnuť. Sometimes it s not harmful when suppliers are taken out of their comfort zone, eauctions, and especially various types of eauctions, are good means how to achieve this. Jsem vysloveně eaukční typ, takže pozvat pečlivě vypiplaná produktová srovnání do aukce jako gladiátory s přáním ať zvítězí nejlepší, je pro mě jediný způsob, jak ukončit jednání. I can not imagine any other closure of nego than comparing carefully developed offers like gladiators in arena with same weapons.

6 Interní námitky (zadavatelů) k eaukcím Internal objections to eauction eaukce ničí dodavatelsko-odběratelské vztahy eauction damages supplier-customer relations eaukce vybírají dodavatele jednokriteriálně, a to se nám vymstí až budeme potřebovat něco navíc... only 1 criteria choice... what happens we ask for additional service? Vítězovy ceny pro naši spol. uvidí i ostatní účastníci, citlivá data prozrazena!!! Winning price leaks to supplier market!!! Táto komodita predsa nie je vhodná pre eaukciu This commodity is not suitable for an eauction after all

7 Interní námitky (zadavatelů) k eaukcím Internal objections to eauction Do pravidelně opakovaných aukcí se už nikdo nepřihlásí/nesoutěží Repeatedly run eauctions will be not attended by suppliers eaukce tlačí ceny až nesmyslně nízko a zvyšují riziko nekvalitní dodávky /služby ze strany dodavatele eauction pushes suppliers to inconciously low prices which is risky for quality issues Čo ak dodávatelia vytvoria kartel? What if suppliers engage in cartel? Po eaukcii si bude dodávateľ aj tak kompenzovať nízku cenu cenovými dodatkami The supplier will try to recoup the low price by charging for change orders after the eauction anyway

8 Námitky dodavatelů Supplier objections to eauctions My, obchoďáci dodavatelů, jsme pak zbyteční... Crying sales representative: I am needless stejně tam přihazují nákupčíci... the bidders are in fact buyers Zúčastním sa eaukcie, len nech to nie je Nippon, prosím! I will take part in the eauction, please let it be everything else but Nippon, though Špecifikácia mi nie je jasná The spec in not clear to me

9 Námitky dodavatelů Supplier objections to eauctions Moje cena byla v aukční síni uvedena jako minimální /nejnižší, přesto jsem zakázku nedostal My price was lowest, but I did not get the contract Na tendrování služeb nebo investic se e-aukce nehodí e-auction is not useful for tendering services Chýba mi včasná a konštruktívna spätná väzba po prehratej eaukcii I lack timely and constructive feedback after I lost in the eauction

10 Děkujeme za pozornost. Thank You for Your attention. Petr Toláš Jana Vrbová Aleš Inštitoris