ŠKODA AUTO VYSOKÁ ŠKOLA, O.P.S.

Transkript

1 ŠKODA AUTO VYSOKÁ ŠKOLA, O.P.S. Studijní program: B6208 Ekonomika a management Studijní obor: 6208R088 Podniková ekonomika a management provozu Analýza prodeje ojetých vozů značky ŠKODA v programu ŠKODA Plus Roman MATĚNA Vedoucí práce: Ing. Jiří Jíra

2 Tento list vyjměte a nahraďte zadáním bakalářské práce

3 Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci vypracoval(a) samostatně s použitím uvedené literatury pod odborným vedením vedoucího práce. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná a v práci jsem neporušil(a) autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském a o právech souvisejících s právem autorským). V Mladé Boleslavi dne

4 Děkuji Ing. Jiřímu Jírovi za odborné vedení bakalářské práce, poskytování rad a informačních podkladů. 4

5 Obsah Seznam použitých zkratek a symbolů... 7 Úvod Marketingový mix z pohledu 4P a 4C, segmenty B2B a B2C Marketingový mix 4P a 4C Trh B2B Trh B2C Leasing jako forma prodeje vozů Leasing Druhy leasingu Finanční leasing Operativní leasing Zpětný leasing Porovnání leasingu, úvěru a koupě za hotové Operativní leasing automobilů ŠKODA AUTO, ŠkoFIN a Zákaznické centrum ŠKODA AUTO a.s ŠkoFIN s.r.o Zákaznické centrum ŠKODA AUTO Charakteristika programu ŠKODA Plus Dealerská síť programu ŠKODA Plus Počty prodaných automobilů Operativní leasing ve ŠKODA AUTO Specifikace vozů MAL Operativní leasing pro zaměstnance Nabídka MAL vozů Výhody operativního leasingu Analýza procesu operativního leasingu pro zaměstnance Analýza celého procesu Systém RefCar Podmínky pro dealery programu ŠKODA Plus

6 6.4 Statistiky Zhodnocení situace, návrhy ke zlepšení Závěr Seznam literatury Seznam obrázků a tabulek Seznam obrázků Seznam tabulek Seznam příloh

7 Seznam použitých zkratek a symbolů ŠA ŠKODA AUTO Š+ ŠKODA Plus B2B B2C TCO OL LS MAL atd. např. ROC ISOV POS OVEx Business to business Business to consumer Total cost of ownership Operativní leasing Leasingová společnost Mitarbeiter leasing a tak dále například Roční odbytový cíl ojetých vozů Informační systém ojetých vozů Point of Sale Objednávání Vozů Extranetem 7

8 Úvod Pojem operativní leasing je v dnešní době stále více rozšířeným tématem a setkal se s ním již skoro každý z nás. Jedná se o krátkodobý pronájem vozidel, který je obdobou klasického leasingu s tím rozdílem, že vozidlo zůstává ve vlastnictví leasingové společnosti a v nájemném je zahrnuto mnohem více služeb, jako například pojištění, servis a dálniční známka. Toto téma bylo zvoleno na základě mé praxe v Zákaznickém centru společnosti ŠKODA AUTO, kde již přes dva roky napomáhám s prodejem ojetých vozů. V této bakalářské práci je analyzován prodej ojetých vozů z operativního leasingu společnostmi ŠKODA AUTO a ŠkoFIN, který je uskutečňován prostřednictvím programu ŠKODA Plus. Leasingová společnost samozřejmě potřebuje tyto mladé ojeté vozy také dále prodat a to buď samotným zaměstnancům, kteří si vozidla pronajímají, nebo dealerům programu ŠKODA Plus. Prodej ojetých vozů a celkový proces operativního leasingu je v této práci analyzován. Bakalářská práce je dále rozdělena do šesti kapitol. První dvě kapitoly jsou teoretickým pojednáním. Kapitola č. 1 je věnována popisu marketingových mixů z pohledu 4P, 4C a B2B, B2C segmentů. V druhé kapitole teoretické části je vysvětlen pojem leasing a jeho formy (finanční, operativní a zpětný leasing). Dále jsou zde zmíněny základní rozdíly leasingu oproti úvěru a nákupu za hotové. V poslední části této kapitoly je přiblížen proces operativního leasingu automobilů. Aplikační část práce začíná kapitolou číslo tři, ve které jsou charakterizovány společnosti ŠKODA AUTO a.s. a ŠkoFIN s.r.o. Dále třetí kapitola pojednává o Zákaznickém centru ŠKODA AUTO, charakterizuje jeho základní činnosti a důvody existence. Čtvrtá kapitola je zaměřena na historii operativního leasingu u společností ŠKODA AUTO a ŠkoFIN, na začátky prodeje ojetých vozů v programu ŠKODA Plus, spolu s jeho stručnou charakteristikou. V páté a šesté kapitole je popsán proces prodeje vozů od objednání, přes výrobu, předání, vrácení, vyčištění, ocenění a následné prodání certifikovaným dealerům programu ŠKODA Plus, včetně aktuální nabídky vozů, které je možno si zapůjčit prostřednictvím operativního leasingu. Tyto kapitoly zahrnují i statistiky za posledních několik let, které se týkají počtu prodaných vozů za pomoci programu ŠKODA Plus. V závěru aplikační části jsou shrnuty informace z předcházejících kapitol a na jejich základě 8

9 popsané návrhy, které by mohly vést ke zkvalitnění prodeje ojetých vozů z operativního leasingu a ke zlepšení a prohloubení spolupráce s certifikovanými dealery programu ŠKODA Plus, kteří se starají o prodej vozů dalším zákazníkům. 9

10 1 Marketingový mix z pohledu 4P a 4C, segmenty B2B a B2C Kapitola je věnována marketingu, zejména je definován marketingový mix a to jak koncepce 4P, která bere v úvahu pohled prodávajícího, tak koncepce 4C, která na marketing nahlíží z pohledu spotřebitele. Druhá část kapitoly popisuje obchod mezi firmami (B2B), který je při prodeji ojetých vozů v programu ŠKODA Plus (Š+) jedním z nejdůležitějších. Závěr kapitoly se zabývá prodejem konečným spotřebitelům (B2C), který je zprostředkováván dealery programu Š Marketingový mix 4P a 4C Marketingový mix, jakožto jeden ze základních prvků současného marketingu, souvisí téměř se všemi aktivitami podniku. Napomáhá podniku přizpůsobovat svou nabídku produktů a služeb přáním zákazníků a je složen ze čtyř marketingových nástrojů, které se označují jako čtyři P (4P) z anglického product, price, place a promotion (P. Kotler, G. Armstrong, 2004). Pojmem Produkt (product) jsou označovány nabízené výrobky a s nimi související služby. Výrobky firmy ŠA jsou automobily, které jsou sestaveny z mnoha stovek součástek. Zákazníci si mohou vybrat z velkého sortimentu a dalších dílčích úprav, jako je výbavový stupeň, motorizace, barva, prodloužená záruka atd. Pojem Cena (price) vyjadřuje, kolik peněžních prostředků musí zákazník vynaložit, aby si mohl daný produkt koupit. Při prodeji ojetých automobilů konečným zákazníkům může být cena u dealerů ještě projednávána. Jsou nabízeny různé slevy a možnosti financování tak, aby cena odpovídala situaci na trhu a vnímané hodnotě zákazníkem. Pod pojmem Distribuce (place) jsou zahrnuty veškeré činnosti, které je nutné zajistit, aby se produkt stal ve správný čas a na správném místě dostupným pro zákazníka. Program Š+ má rozsáhlou, stále se rozšiřující síť dealerů po celé České republice, kteří prodávají automobily konečným zákazníkům. Dále také zajišťují servis, uzavírají smlouvy, nabízejí financování a ŠA je v této činnosti podporuje. Posledním prvkem tohoto marketingového mixu je Podpora prodeje (promotion). Jedná se o veškerou propagaci a podporu prodeje podnikových 10

11 výrobků a služeb, která je spojená i s poskytováním informací o firmě samotné. Hlavním úkolem je zákazníka s produkty seznámit a přesvědčit ho, že zrovna náš produkt je ten nejlepší a tím ho motivovat k nákupu. Postupem času se podpora prodeje vyvinula v komunikační politiku, která je také jedním z bodů koncepce 4C (P. Kotler, G. Armstrong, 2004). Správně zvolený marketingový mix, který vzájemně propojuje veškeré jeho prvky, napomáhá k poskytování co nejvyšší hodnoty pro zákazníka a zároveň i ke splnění podnikových cílů. V dnešní době je ve většině oborů v centru dění a pánem situace zákazník, kterého je třeba si hýčkat, a proto by se měla většina marketingových odborníků zabývat více koncepcí 4C, než 4P, která bere v potaz pouze pohled prodávajícího. Zákazníci se dnes zajímají nejen o cenu, ale i o celkové náklady spojené s užíváním produktu, jeho získáním, likvidací a kladou stále větší nároky na oboustrannou komunikaci (P. Kotler, G. Armstrong, 2004). Zkušení manažeři ve firemní sféře pro tyto náklady využívají pojem TCO (Total Cost of Ownership) neboli celkové náklady vlastnictví. Například při pořizování automobilu se TCO skládá ze všech položek nákladů na provoz vozidla. Tyto náklady jsou tvořeny pořizovací a zůstatkovou cenou vozu, havarijním pojištěním, náklady na servis a pneumatiky, povinným ručením, poplatky, náklady na pohonné hmoty a dalšími. Po vypočtení TCO u dvou variant vozů lze dojít k závěru, že automobil s vyšší pořizovací cenou bude ve výsledku levnější variantou, než vůz s nižší pořizovací cenou. 11

12 Klíčovým faktorem marketingového mixu by se tedy měla stát hodnota pro zákazníka, kterou s produktem získá. V následující tabulce jsou pro porovnání zobrazeny čtyři základní prvky obou marketingových mixů. Tab. 1 Porovnání 4P a 4C 4 P 4 C Výrobek (product) Cena (price) Distribuce (place) Podpora prodeje (promotion) Řešení potřeb zákazníka (customer solution) Náklady, které zákazníkovi vznikají (customer cost) Dostupnost řešení (convenience) Komunikace (communication) Zdroj: P. Kotler, G. Armstrong, 2004, str. 107 Jak je již zmíněno v předešlém odstavci, oboustranná komunikace mezi prodávajícím a kupujícím se stává stále více podstatnou, takže jako jeden z podsystému marketingového mixu vznikl takzvaný komunikační mix. Komunikační mix se skládá ze dvou forem komunikace. První formou je osobní prodej, během kterého je mezi prodávajícím a kupujícím přímý kontakt, který napomáhá vytvářet dlouhodobé pozitivní vztahy, individualizovat komunikaci, zvyšovat věrnost zákazníků a individualizovat nabídku přesně podle jejich potřeb. Největší výhodou je však okamžitá zpětná vazba, díky které může prodejce volit takové argumenty, které navedou zákazníka ke správnému rozhodnutí. Druhou formou komunikačního mixu jsou neosobní formy komunikace, mezi které patří reklama, podpora prodeje, přímý marketing, public relations a sponzoring. Každá z těchto forem komunikace má své specifické výhody. U reklamy je to například možnost oslovení velkého množství zákazníků, naproti tomu u přímého marketingu je výhodou efektivnější zacílení na spotřebitele. (J. Přikrylová, H. Jahodová, 2010). Marketingových nástrojů je mnoho a navíc s vývojem teoretických základů marketingu a samozřejmě s uplatňováním bohatých praktických zkušeností vznikají nástroje nové, odpovídající dynamicky měnícím se podmínkám prostředí i změnám v chování účastníků společenského procesu (G. Tomek, V. Vávrová, 1999, str. 188). 12

13 1.2 Trh B2B Jedná se o obchod mezi firmami (business to business B2B), který je zprostředkováván obvykle za pomoci elektronického obchodování, aukcí, webových stránek a katalogů (P. Kotler, G. Armstrong, 2004). Na B2B trhu ve skutečnosti dochází k mnohem většímu toku peněz než u prodeje na trhu B2C (prodej konečným spotřebitelům). Pro představu výroba a prodej nábytku. Dodavatelé dřeva a dalších surovin musí prodat tento materiál truhlářům, ti z nich vytvoří nábytek, který prodají velkoobchodům, velkoobchody dodají nábytek maloobchodům a až následně je nábytek prodán konečným spotřebitelům. Přičemž každý článek výše zmíněného řetězce musí nakupovat ještě další zboží a služby, aby dosáhl potřebného výsledku. Výroba a prodej nábytku se tedy týká jak B2B, tak B2C segmentu. Nicméně na B2B trhu v tomto případě dochází k mnohem většímu počtu transakcí, než na trhu B2C. Pro B2B trh jsou specifické následující rysy. Jedná se s mnohem menším počtem zákazníků, než na spotřebním trhu, ale zato tito odběratelé představují mnohem větší stupeň důležitosti. Platí zde Paretovo pravidlo, podle kterého pramení 80% důsledků z 20 % příčin, v tomto případě 80% obratů tvoří 20% zákazníků. Mezi dodavatelem a odběratelem vzniká užší vztah, očekává se přizpůsobování nabídky dodavatelů zakázce odběratelů. Před uzavřením spolupráce mezi firmami většinou dochází k několika návštěvám a tento seznamovací proces se může protáhnout až na několik měsíců. Dalším rysem jsou pak například také přímé nákupy. Účastníci B2B trhu raději nakupují přímo od výrobců, než skrze zprostředkovatele. Nákup zboží je většinou zajišťován profesionálními nákupčími, kteří se po celou svou kariéru učí, jak nakupovat výhodněji. Poptávka na B2B se řídí poptávkou na spotřebním trhu a kolísá stejným způsobem jako obchodní cykly (P. Kotler, K, Lane, 2007). Jak bylo již zmíněno výše, jedním z nejdůležitějších komunikačních nástrojů mezi podniky v segmentu B2B se stal internet. V začátcích šlo pouze o ovou korespondenci. S postupem času se začaly firmy více starat i o svou internetovou prezentaci a tak se rozšířilo i vyhledávání informací o firmách prostřednictvím internetu (P. Kotler, G. Armstrong, 2004). V automobilovém průmyslu si jednotlivé články řetězce prostřednictvím internetových B2B portálů například vyměňují 13

14 potřebné informace, vytvářejí objednávky, dohadují termíny dodání, oznamují nadcházející změny ve výrobě a aktualizují nabídku poskytovaných výrobků. V automobilovém průmyslu s trhem B2B souvisí také pojem fleet, který pochází z angličtiny a překládá se jako flotila, loďstvo, letecký nebo vozový park. Právě poslední překlad se nejvíce přibližuje k automobilovému průmyslu. Jedná se o automobily, které si ve větším množství odkupují firmy, leasingové společnosti nebo autopůjčovny. Mezi těmito subjekty a automobilovou společností dochází k obchodům právě na trhu B2B. 1.3 Trh B2C Při použití zkratky B2C (z anglického business to consumer) hovoříme o prodeji zboží a služeb velkému množství konečných spotřebitelů. Základními cíli B2C je prostřednictvím webových stránek informovat spotřebitele o produktech, poskytovat zpětnou vazbu a možnost nakupovat přímo z domova přes internetové obchody. Na trhu B2C je výhodou oslovení velkého počtu zákazníků ze všech koutů světa, různého věku, vzdělání a příjmu. Prodej přes internetové obchody je v dnešní době velice rozšířený a je mu věnována velká pozornost. Proto je důležité, aby internetová prezentace firmy měla příjemné grafické prostředí, poskytovala uživateli snadný přístup a orientaci. Mimo internetového prodeje zahrnuje pojem B2C samozřejmě i prodej v kamenných obchodech. 14

15 2 Leasing jako forma prodeje vozů V této kapitole je nejdříve vysvětlen pojem leasing a jeho tři základní formy, kterými jsou finanční, operativní a zpětný leasing. 2.1 Leasing Pojem leasing znamená pronájem. Původ tohoto slova pochází z angličtiny, konkrétně z výrazu lease. Leasingu se účastní vždy dva subjekty. První je osoba, která daný hmotný či nehmotný majetek pronajímá. Této osobě se říká pronajímatel. Druhou osobou je nájemce, který si za úplatu pronajímá od pronajímatele určitou věc (nebo právo). Za zmínku také stojí, že nájemce má po dobu pronájmu pouze právo majetek používat, ale není jeho vlastníkem. Majetek zůstává ve vlastnictví pronajímatele. Další potřebné podmínky leasingu jsou upraveny právními normami a také v samotné leasingové smlouvě. Peněžní částka neboli leasingová cena, kterou nájemce musí uhradit leasingové společnosti (pronajímateli) v podobě pravidelných splátek, se skládá z pořizovací ceny majetku, leasingové marže a ostatních nákladů. Součtem všech těchto položek je konečná výše leasingové ceny. Důležitým faktorem při volbě leasingu je také tzv. leasingový koeficient, což je poměr mezi pořizovací cenou pronajímaného majetku a leasingovou cenou tohoto majetku. Při porovnávání leasingových koeficientů je nutné rozlišovat, zda se jedná o finanční či operativní leasing (P. Valouch, 2012). 2.2 Druhy leasingu V této podkapitole jsou zmíněny tři základní druhy leasingu. Jako první je popsán leasing finanční a v druhé části podkapitoly je identifikován leasing operativní. Mezi těmito druhy leasingu je nutné rozlišovat především kvůli daním, jelikož každý leasing je posuzován z hlediska daňových účelů jinak. Posledním popsaným leasingem je zpětný leasing, který se využívá v případech nutnosti rychlého přísunu finančních prostředků Finanční leasing U finančního leasingu, který také bývá označován jako finanční pronájem s následnou koupí najaté věci, je doba pronájmu skoro stejná jako doba ekonomické životnosti pronajatého majetku. Smlouva o pronájmu je tedy ve 15

16 většině případů uzavřena na mnohem delší časové období, než jak je tomu u operativního leasingu. V případě finančního leasingu má nájemce obvykle povinnost si u pronajatého majetku sám hradit náklady spojené s opravami, servisem, údržbou a dalšími riziky. Přesnou definici, co je finanční leasing, uvádí Česká leasingová a finanční asociace jako smlouvu, podle níž jedna strana s podnikatelským záměrem a za úplatu poskytne druhé straně - tzv. leasingovému nájemci - jím vybraný předmět do užívání za účelem dlouhodobého užívání předmětu leasingu s a) přenosem rozhodující části nebo i všech rizik a užitků spojených s vlastnictvím předmětu leasingu na nájemce, b) s právem či povinností převodu vlastnictví předmětu leasingu na nájemce za cenu obvykle podstatně nižší než tržní nebo s právem uzavření další leasingové smlouvy za podstatně výhodnějších podmínek Operativní leasing Operativní leasing je, jak už je zmíněno v předcházejícím odstavci, krátkodobějšího charakteru. Délka operativního leasingu (OL) je nejčastěji od 12 do 60 měsíců. Největším rozdílem oproti leasingu finančnímu je následující skutečnost. Po celou dobu OL je majetek ve vlastnictví pronajímatele a po uplynutí doby pronájmu vrací nájemce pronajatý majetek zpět pronajímateli. Z tohoto důvodu na sebe pronajímatel bere i povinnosti spojené s opravami, údržbou a servisními službami. Není to však pravidlem, tuto povinnost lze smluvně přenést i na nájemce (P. Valouch, 2012). Česká leasingová a finanční asociace definuje operativní leasing jako smlouvu, podle níž jedna strana s podnikatelským záměrem a za úplatu poskytne druhé straně - tzv. leasingovému nájemci - jím vybraný předmět do užívání za účelem jeho dočasného používání bez a) přenosu většiny rizik a užitků spojených s vlastnictvím předmětu leasingu, b) jakéhokoliv smluvního nároku na možný přechod vlastnictví předmětu leasingu na nájemce Zpětný leasing Posledním druhem, trochu více odlišným od předcházejících leasingů, je zpětný leasing. V začátcích se tento druh leasingu využíval hlavně u obchodu s automobily. Subjekt, který potřebuje finanční prostředky, nabídne svůj majetek 16

17 (dopravní prostředek, nemovitost, výrobní stroj atp.) leasingové společnosti (LS), která tento majetek ohodnotí a zaplatí majiteli stanovenou částku. Tímto krokem se LS stane vlastníkem a zároveň pronajímatelem. Původní vlastník se stává nájemcem a splácí LS dohodnuté splátky. Majetek však zůstává po celou dobu leasingu v užívání nájemce, který si po skončení leasingové smlouvy tento majetek opět odkoupí za předem smluvně dohodnutou cenu zpět. Zpětný leasing je specifický právě touto výše zmíněnou změnou majetkových práv. Výhoda toho leasingu pro klienta spočívá v okamžitém zisku hotovosti a ze strany LS je to marže, kterou získá na splátkách. Přesnou definici, co je finanční leasing, uvádí Česká leasingová a finanční asociace jako smlouvu, podle níž jedna strana s podnikatelským záměrem a za úplatu poskytne druhé straně - tzv. leasingovému nájemci - jím vybraný předmět do užívání za účelem řízení toku hotovosti nájemce přičemž a) dodavatelem předmětu leasingu je nájemce, který předmět leasingu obvykle již užívá, b) všechna rizika zůstávají na nájemci, c) na konci předmět leasingu přechází zpět na nájemce. 2.3 Porovnání leasingu, úvěru a koupě za hotové Před pořízením určitého majetku je třeba učinit rozhodnutí, který způsob financování bude z ekonomického hlediska ten nejvýhodnější. U všech těchto možností samozřejmě existují nějaké výhody i nevýhody, které jsou popsány a přiblíženy níže. Pokud má subjekt dostatečné množství finančních prostředků, nabízí se zde možnost koupě za hotové, která ovšem, jak je popsáno dále, nemusí být vždy nejvýhodnější variantou. Kromě porovnání s úvěrem a leasingem se totiž musejí brát na vědomí také tzv. náklady obětované příležitosti. Co to vlastně náklady obětované příležitosti jsou, je vysvětleno následujícím příkladem. Rozhoduje-li se podnik např. mezi koupí nového osobního automobilu a investicí do nového účetního softwaru zefektivňujícího ekonomickou činnost podniku, investicí do koupě automobilu se dobrovolně vzdává výnosu ze zvýšené efektivity činnosti vyplývající z modernizace softwaru (P. Valouch, 2012, str. 17). Výhodami koupě za hotové je okamžité nabytí vlastnictví, takže je možno s majetkem zacházet 17

18 podle své libosti. Dále subjekt není nijak finančně zatížen splácením splátek a poplatků v dalších obdobích. Hlavní nevýhodou je vysoký jednorázový výdaj hotovosti, který negativně ovlivní cash-flow. Subjekt, který se rozhodl koupit majetek na úvěr, si u úvěrové instituce obstarává půjčku, tudíž není potřeba mít v daný okamžik velké množství finančních prostředků. Kromě této výhody může podnik také okamžikem nákupu majetku začít odepisovat, a to jak tento pořízený majetek, tak i placené úroky z úvěru. Nevýhodou úvěru je nutnost zaplatit veškeré jeho úroky a poplatky s ním spojené (např. za vyřízení žádosti a za vedení účtu). Zvyšuje se také rizikovost podniku, jelikož je podnik zadlužen a výše přijatého úvěru se přímo zobrazí v rozvaze. V případě koupě na leasing jsou výhody velice podobné jako u úvěru. Díky rozložení plateb za leasing do delšího časového období, není nutné k datu nákupu disponovat velkým množstvím financí. Výhodou oproti úvěru je skutečnost, že leasing se nijak nezobrazí v rozvaze podniku a tím pádem nezvyšuje jeho zadluženost. Poslední výhodou jsou daňově uznatelné splátky, které lze odepisovat. To však neplatí pro pořízený majetek a to z toho důvodu, že majetek zůstává ve vlastnictví leasingové společnosti. Další nevýhoda spočívá v omezení práva nájemce volně nakládat s pronajatým majetkem a nutnost žádat pronajímatele o schválení jakýchkoli úprav na pronajatém majetku. Ve většině případů je také obtížné leasingovou smlouvu vypovědět. 2.4 Operativní leasing automobilů Operativním leasingem jsou primárně financovány nové automobily. Jen málokdy dochází k operativnímu leasingu ojetých automobilů. Vychází to z podstaty produktu, který umožňuje bez vynaložení velkých jednorázových nákladů zlepšit úroveň vozového parku. Pro typického zákazníka OL je charakteristické vyhledávání efektivní cesty k novému vozidlu a řidičskému pohodlí, což mu pronájem může nabídnout. S OL je totiž spojeno mnoho doprovodných služeb, které zásadně zvyšují pohodlnost při užívání vozu a tím šetří klientovi čas a peníze (TipCars, 2014). Mezi tyto služby, které leasingová společnost vyřizuje za svého klienta, patří nákup a přihlášení vozu, uzavření povinného a havarijního pojištění včetně dalších připojištění (jako je například pojištění skel), hradí veškeré nezbytné poplatky (silniční daň, dálniční známky a další), zajišťuje pravidelný 18

19 servis a výměnu pneumatik (TipCars, 2010). Po ukončení OL vrací klient vůz zpět LS, která jej prodá dál. Lze říci, že každá LS působící na území ČR má zavedené určité způsoby prodeje vozů, které se jim pravidelně vrací z OL. V zásadě se používají tři způsoby prodeje těchto vozů. První a nejsnazší variantou je přímý odkup vozidla současným nájemcem, kterému je před koncem OL nabídnuta zvýhodněná odkupní cena. V případě, že nájemce o vůz zájem nemá, využívají LS k prodeji aukce a autobazary. Na aukční portál si LS vloží potřebné vozy a stanoví jejich minimální cenu. Účastníci aukce, kteří mají o vozy zájem, následně navyšují tuto minimální cenu. Ten, kdo na konci aukce nabídl nejvíce, se stane výhercem a může si tento vůz odkoupit. Pokud o některé vozy není zájem, probíhá aukce v několika kolech, přičemž v každém kole je rozšířen okruh účastníků aukce. Posledním způsobem prodeje ojetých vozů z OL je prodej prostřednictvím autobazarů. LS má buď svůj vlastní autobazar, přes který vozy prodává koncovým zákazníkům a nebo k prodeji využívá autobazary své dealerské sítě. U druhého případu, tedy u prodeje přes dealery, jsou vozy nejdříve prodány dealerovi, který je až následně prodá koncovému uživateli. Většina LS kombinuje alespoň dva z výše zmíněných druhů prodeje. Vozy z OL mají, jako každá jiná věc, své výhody i nevýhody. LS se o své vozy starají po celou dobu provozu, takže je garantován jejich původ a servis v autorizovaných servisech. K dalším výhodám se řadí jasná a známá historie, která je doložena řádně vedenou servisní knížkou, a nestočený počet kilometrů na tachometru. Vozidlo je také po prvním majiteli a některé LS dokonce dokládají k vozu podrobný technický protokol. S ojetým vozem z OL jsou samozřejmě spojeny i jisté nevýhody. Nikdy není jisté, jak se k vozidlu choval jeho první majitel. Pokud tedy v určitých směrech porušoval smlouvu o leasingu, může takové vozidlo být značně opotřebované (TipCars, 2012). 19

20 3 ŠKODA AUTO, ŠkoFIN a Zákaznické centrum Zaměstnanci společnosti ŠKODA AUTO a.s. mají jako jeden ze zaměstnaneckých benefitů možnost pronajmout si za výhodných podmínek automobil na operativní leasing. Tato možnost je zaměstnancům zprostředkovávána finanční společností ŠkoFIN s.r.o. Objednávání, předávání, vracení a následný prodej vozů z operativního leasingu je v režii Zákaznického centra ŠKODA AUTO. K těmto činnostem se váže i tato bakalářská práce. Nejdříve jsou tedy v této kapitole ve zkratce popsány profily společností ŠKODA AUTO a ŠkoFIN. V závěru kapitoly jsou přiblíženy činnosti Zákaznického centra. 3.1 ŠKODA AUTO a.s. ŠKODA AUTO je největším českým výrobcem automobilů se sídlem v Mladé Boleslavi a od roku 1991 je součástí koncernu Volkswagen. V ČR má 3 výrobní závody, v Mladé Boleslavi, Kvasinách a ve Vrchlabí, ve kterých zaměstnává celkem téměř zaměstnanců. Kromě ČR se automobily ŠKODA vyrábějí ještě v dalších 6 zemích světa (Rusko, Slovensko, Ukrajina, Kazachstán, Indie a Čína). V roce 2013 se prodalo vozů ŠKODA. V současné době má ŠKODA AUTO aktivní zastoupení na 103 trzích po celém světě a má 5360 prodejních a servisních partnerů. Pro zajímavost je na Obr. č. 1 uvedena růstová strategie. Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. Obr. 1 Růstová strategie ŠKODA AUTO a.s. 20

21 3.2 ŠkoFIN s.r.o. ŠkoFIN je finanční společností fungující na českém trhu od roku Zaujímá první místo na poli operativního leasingu a je jedničkou ve financování osobních a užitkových vozů. ŠkoFIN je součástí Volkswagen Financial Services AG, jež mají zastoupení ve 49 zemích světa a zaměstnávají okolo pracovníků. ŠkoFIN se specializuje na podporu prodeje jak nových, tak ojetých automobilů dealerské sítě značek ŠKODA, Volkswagen, Audi a SEAT. Podnikatelům, firmám a soukromým osobám nabízí produkty v oblasti úvěru, finančního leasingu, operativního leasing, pojištění a dalších doprovodných služeb (ŠkoFIN, 2014). 3.3 Zákaznické centrum ŠKODA AUTO Zákaznické centrum poskytuje komplexní služby spojené s prodejem a leasingem vozů pro zaměstnance ŠKODA AUTO, realizuje přípravu a předání vozů pro velkoodběratele, cílové skupiny a VIP zákazníky. Zajišťuje prodej originálního příslušenství, propagačních předmětů a omezeně originálních náhradních dílů. Realizuje statickou a dynamickou prezentaci výrobního programu a podílí se na pozitivním vnímání značky ŠKODA. Zákaznické centrum poskytuje služby v oblasti managementu služebních vozidel a koordinuje likvidaci vozidel pro služební potřebu. Dále také pořádá prezentační a společenské akce pro zaměstnance ŠKODA AUTO (ŠKODA AUTO, 2014a). Pod Zákaznické centrum patří mimo jiné i program ŠKODA Plus, který je charakterizován v následující kapitole a jeho činnost je stěžejní pro tuto bakalářskou práci. 21

22 4 Charakteristika programu ŠKODA Plus Výrobci automobilů vzhledem k ekonomické situaci v posledních letech věnují prodeji ojetých automobilů stále větší pozornost. Rostoucí zájem o ojeté vozy se potvrzuje i ve společnosti ŠKODA AUTO a.s. Počet prodaných ojetých automobilů v programu ŠKODA Plus každým rokem roste. Podrobnější přehled počtu prodaných vozů v jednotlivých letech je zobrazen na Obr. č. 3 na straně 24. ŠKODA Plus je program na podporu prodeje ojetých vozů v prodejní síti ŠKODA. Tento program funguje od roku 2008, kdy vznikla potřeba jednotného konceptu prodeje ojetých automobilů u certifikovaných dealerů ŠKODA AUTO. Mezi prvotní cíle tohoto programu patřilo zvýšení efektivnosti prodeje ojetých vozů, působení na zůstatkové ceny a snaha napomoci dealerům s prodejem ojetých vozů. Do programu ŠKODA Plus může vstoupit pouze certifikovaný prodejce vozů značky ŠKODA, který si zakoupí licenci a splňuje stanovená kvalitativní kritéria. Zapojením do programu získá prodejce výhodu přístupu k mladým ojetým služebním vozům a vozům z operativního leasingu pro zaměstnance, o kterých bude blíže pojednáno v kapitole 5.1. Obchodník zapojený do programu ŠKODA Plus je povinen rozdělovat ojeté vozy do tří skupin. První skupinou jsou Vyzkoušené ojeté vozy. Do této skupiny spadají ojeté automobily všech značek s maximálním stářím 5 let. Vozy zařazené do této skupiny musejí také splňovat přísná kvalitativní kritéria, která se vztahují k technickému stavu vozidla. Partner programu ŠKODA Plus k těmto vozům nabízí i řadu dalších výhod, jako je například zkušební jízda, nabídka financování a pojištění, výkup stávajícího vozidla, roční kontrola vozu nebo vyřízení veškerých formalit spojených s nákupem nebo prodejem vozu. Do druhé skupiny patří vozy s označením ŠKODA Plus Roční vozy. Tato skupina zahrnuje mladé ojeté vozy v perfektním stavu, jejichž stáří nepřesahuje 18 měsíců a maximální počet najetých kilometrů je Z pohledu data výroby a počtu najetých kilometrů se vzhledem k životnosti automobilu jedná o téměř nové vozy. Jedním ze základních rozdílů mezi novým a ojetým automobilem je záruka. Roční vozy mají garantované 4 roky tovární záruky od ŠKODA AUTO. Tato záruka platí od data uvedení do provozu. Díky výše zmíněným parametrům ohledně stáří vozidla, počtu najetých kilometrů atd., se Roční vozy výrazně odlišují od většiny 22

23 ostatních ojetých automobilů. Tuto skupinu tvoří vrácené vozy od zaměstnanců společnosti ŠKODA AUTO. Zaprvé jsou to vozy z operativního leasingu a za druhé vozy pro služební potřebu. Právě proto je skupina ŠKODA Plus Roční vozy stěžejní pro tuto bakalářskou práci. Proces operativního leasingu pro zaměstnance je podrobněji specifikován v kapitole číslo 5. Poslední skupina, do které prodejci zařazují své ojeté vozy, je označována jako Ostatní. V této kategorii jsou zařazeny veškeré ostatní automobily všech značek, které nevyhovují podmínkám programu ŠKODA Plus (ŠKODA AUTO, 2014b). 4.1 Dealerská síť programu ŠKODA Plus V programu ŠKODA Plus bylo k zapojeno 96 prodejců, kteří prodávají ojeté vozy na 124 prodejních místech po celé ČR. Pro přehled je přiložena mapa prodejních míst pro rok Pod každým číslem jsou umístěni obchodníci, kteří v daném městě mají prodejní místo. Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování Obr. 2 Síť prodejců programu ŠKODA Plus 4.2 Počty prodaných automobilů Od roku 2009 spolu s rostoucím počtem autorizovaných prodejců, kteří vstupují do programu ŠKODA Plus, stoupá i počet prodaných automobilů a lze předpokládat, 23

24 že současný stoupající trend bude pokračovat o něco pomalejším tempem i nadále Vývoj prodejů ojetých automobilů v dealerské síti ŠKODA Plus Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování Obr. 3 Vývoj prodejů ojetých automobilů v dealerské síti ŠKODA Plus Důvodů, které způsobují nárůst počtu prodaných automobilů v programu ŠKODA Plus je tedy několik. V první řadě je to rostoucí počet prodejních míst. Dále pak preference zákazníků, kteří mají o tyto vozy zájem, a nakonec také atraktivita programu spojená s poskytovanými zárukami pro spotřebitele. Přehled vývoje prodejů ojetých automobilů prostřednictvím prodejců zapojených do programu ŠKODA Plus je vidět na Obr. č. 3 - Vývoj prodejů ojetých automobilů v dealerské síti ŠKODA Plus. 24

25 5 Operativní leasing ve ŠKODA AUTO V úvodu této kapitoly je vysvětlena zkratka MAL a nastíněna historie spolupráce společností ŠKODA AUTO a ŠkoFIN ohledně operativního leasingu pro zaměstnance. V podkapitole 5.3 jsou nejdříve popsány základní informace o tomto zaměstnaneckém benefitu a aktuální nabídka vozů k pronájmu. Tato podkapitola obsahuje také porovnání s novým produktem ŠKODA Bez starostí od ŠkoFINu. V závěru kapitoly jsou zmíněny některé výhody operativního leasingu a důvody pořízení 5.1 Specifikace vozů MAL Vozy pocházející z operativního leasingu pro zaměstnance jsou označovány zkratkou MAL, která znamená Mitarbeiter leasing neboli leasing pro zaměstnance. Jedná se o vozy, které mají v pronájmu zaměstnanci. Po uplynutí 12 měsíců (v případě modelu Citigo se jedná o dobu 9 měsíců) nebo po nájezdu stanoveného počtu kilometrů (15,20 nebo 30 tisíc kilometrů, záleží na modelové skupině) mají zaměstnanci možnost si tento vůz buď odkoupit, nebo ho vrátit zpět leasingové společnosti. V případě vrácení vozu je pak, prostřednictvím dealerské sítě programu ŠKODA Plus, vůz nabízen dalším zákazníkům. Do této skupiny vozů patří modely Citigo, Fabia, Roomster, Rapid, Octavia a Yeti v různých výbavových stupních. Bližší specifikace MAL vozů je v příloze č Operativní leasing pro zaměstnance V této podkapitole jsou uvedeny základní informace k operativnímu leasingu pro zaměstnance. Pro koho je určen, doba pronájmu, distribuční místa, nabídka automobilů, výhody a další. V závěru kapitoly je z hlediska ceny porovnán operativní leasing pro zaměstnance s novým produktem ŠKODA Bez starostí od ŠkoFINu. Čerpat tento zaměstnanecký benefit může každý zaměstnanec zaměstnaný v trvalém pracovním poměru déle než 6 měsíců ve firmě ŠKODA AUTO. Dále pak zaměstnanci koncernu Volkswagen, kteří pracují ve ŠKODA AUTO, a bývalí zaměstnanci firmy ŠKODA AUTO, kteří vlastní průkazku důchodce. Zaměstnanec může využívat pouze jeden vůz na operativní leasing. 25

26 Doba pronájmu je určena z hlediska buď časového, nebo počtu najetých kilometrů. Tato dvě kritéria jsou odvislá od pronajímaného automobilu. Existují dvě skupiny. Do první skupiny spadají modely Roomster, Rapid, Rapid Spaceback, Octavia, Octavia Combi a Yeti. Maximální doba pronájmu je 12 měsíců a nájezd maximálně nebo km. Do druhé skupiny patří prozatím jen modely Citigo, jejichž maximální doba pronájmu je 9 měsíců a najetých kilometrů. Při porovnání s obvyklou dobou operativního leasingu v kapitole se jedná o nejnižší hranici. Distribuční místo je určeno z hlediska závodu, kde zaměstnanec pracuje. Pro zaměstnance závodu v Mladé Boleslavi je to Zákaznické centrum ŠKODA AUTO. Pro zaměstnance ve Vrchlabí je to oficiální dealer ŠKODA - Havex-auto s.r.o. a pro zaměstnance v Kvasinách je to oficiální dealer ŠKODA - Matrix a.s. Po uplynutí doby pronájmu nebo najetí maximálního počtu kilometrů vrací zaměstnanec automobil zpět do distribučního místa, na kterém vůz převzal do užívání. V případě překročení maximálního nájezdu je povinen doplatit 1,50 Kč bez DPH za každý kilometr nad limit. Za určitých okolností, kdy není s automobilem zacházeno běžným způsobem (např. specifický styl jízdy, velmi krátké trasy a podobně) se může rozsvítit kontrolka servisní prohlídky před ujetím stanoveného limitu. V takovém případě je klient povinen prohlídku zajistit a zaplatit. Pokud jsou na vráceném voze zjištěna poškození nebo znečištění, která nejsou způsobena jen běžným provozem (normy opotřebení a poškození vozu jsou stanoveny ŠkoFINem), je klient nucen zaplatit náklady spojené s opravami. V případě špatného zacházení se zapůjčeným vozidlem se tedy může operativní leasing výrazně prodražit Nabídka MAL vozů V aktuální nabídce vozů (k ) na operativní leasing je 5 modelových řad v celkem 41 výbavových a motorizačních variantách. Zaměstnanci tedy mají celkem velkou možnost výběru. Ceny měsíčních splátek se pohybují od Kč za model ŠKODA Citigo 3D Ambition 1.0 MPI 44 kw s 5% spoluúčasti na pojištění až po 7300 Kč měsíčně za model ŠKODA Octavia Elegance 2.0 TDI 110 kw s 1% spoluúčastí na pojištění. Kompletní nabídka MAL vozů pro zaměstnance je v příloze č

27 5.4 Výhody operativního leasingu Kromě výhod zmíněných v kapitolách 2.3 a 2.4, jako je například možnost jezdit novým automobilem bez nutnosti velkého počátečního finančního výdaje, má operativní leasing pro zákazníky i další pozitiva. Hlavním důvodem pro pořízení automobilu na operativní leasing je možnost užívat každý rok nový vůz, který odpovídá stávajícím potřebám, stylu a bezpečnostním nárokům. Pro některé zákazníky je důvodem také pohodlí, které je spojené s vyřizováním veškeré administrativy ohledně vozidla, jako například přihlášení vozu a pojištění, ze strany leasingové společnosti. K dalším výhodám patří nulová akontace, záruka vozu nebo garantovaný odkup. 27

28 6 Analýza procesu operativního leasingu pro zaměstnance První část této kapitoly je věnována popisu celého procesu operativního leasingu pro zaměstnance, od objednání vozu zaměstnancem ŠKODA AUTO, až po prodej vozu certifikovaným dealerem programu ŠKODA Plus. Dále je ve zkratce přiblížen systém RefCar a v podkapitole 6.3 jsou popsány podmínky pro dealery. Stěžejní částí je podkapitola 6.4, která je věnována statistikám ohledně počtů prodaných vozů, najetých kilometrů, pořizovacích a zůstatkových cen, množství odkoupených vozů jednotlivými obchodníky. V závěru kapitoly jsou nastíněna aktuální témata ke zlepšení. 6.1 Analýza celého procesu Celý proces začíná potřebou zaměstnance ŠKODA AUTO využívat vůz na operativní leasing. Po prostudování nabídky a zvolení vhodného modelu si zaměstnanec podá žádost o operativní leasing. Personální oddělení musí ověřit, zda má zaměstnanec na tento zaměstnanecký benefit nárok (kdo má na tento benefit nárok je k nalezení v kapitole 5.3). V případě schválení je žádost odeslána na ŠkoFIN. ŠkoFIN ověří, zda je zaměstnanec dostatečně finančně zajištěn, aby byl schopen splácet měsíční splátky. Pokud je žádost ze strany ŠkoFINu schválena, dojde k zadání potřebných údajů (klientovo jméno, příjmení, bydliště, požadovaný vůz, číslo leasingové smlouvy atd.) do programu OVEx. Odtud je automobil převeden do systému RefCar a přiřazen na konkrétního obchodníka. Následně je objednaný automobil zaplánován do výroby. Po výrobě je vůz přepraven z továrního skladu do Zákaznického centra (nebo jiného distribučního místa), kde je proveden předprodejní servis. Na vozidlo se namontují registrační značky, zkontrolují se provozní kapaliny, pneumatiky, odstraní se ochranné polepy a folie, atd. Dokončením předprodejního servisu je vůz připraven na převzetí klientem. Následně je klient informován, že si může automobil převzít na příslušném distribučním místě (distribuční místa jsou uvedena v kapitole 5.3). Při převzetí je klient seznámen s automobilem, se všemi pravidly užívání, jak postupovat v případě havárie, atd. V případě, že by si chtěl klient daný vůz po ukončení operativního leasingu odkoupit, je povinen při převzetí automobilu o této události informovat zaměstnance Zákaznického centra. Tato informace je poté 28

29 předána na ŠkoFIN. Po podepsání všech potřebných dokumentů je automobil předán klientovi. Před koncem užívání je dohodnut termín vrácení a klientovi je nabídnuta možnost si objednat nový vůz. Po uplynutí doby 9 či 12 měsíců nebo najetí maximálního počtu povolených kilometrů je vůz vrácen klientem zpět na příslušné distribuční místo. Technický stav vráceného automobilu je překontrolován přijímacím technikem, který na základě směrnice ŠkoFINu vystaví technický protokol o vozidle. Běžné opotřebení způsobené provozem je zaznamenáno do technického protokolu, zatímco rozsáhlé poškození je řešeno formou pojistné události a opraveno servisem v Kosmonosech. Jakékoli škody, které nespadají podle směrnice ŠkoFINu do běžného opotřebení, je klient povinen zaplatit. Technický protokol je vložen do systému RefCar (více o této aplikaci v kapitole 6.2) a odeslán na ŠkoFIN. Následně ŠkoFIN vystaví fakturu na konkrétního dealera programu ŠKODA Plus, který garantoval na začátku operativního leasingu odkup vozidla. Na základě faktury si obchodník vyzvedne příslušný automobil. Na svém prodejním místě dealer provede optickou přípravu vozu. Vůz zadá do systému ISOV (informační systém ojetých vozů), který slouží pro správu a administraci vozového parku, a označí ho povinnými POS materiály (více informací o podmínkách pro dealery programu ŠKODA Plus je v kapitole 6.3). Posledním krokem toho procesu už je jen prodej konečnému spotřebiteli na trhu B2C. 6.2 Systém RefCar RefCar je webová aplikace spouštěná z portálu ŠKODA B2B, která je určena ke správě a rozdělování ojetých vozů v programu ŠKODA Plus. Tento systém je určen pro obchodníky, kteří zde objednávají a akceptují MALové vozy, vybírají si skladové vozy, kontrolují plnění svých ROC, atd. V systému RefCar dochází, po přenesení automobilu ze systému OVEx, k přiřazování MALových vozů na jednotlivé obchodníky. Vozy se obchodníkům rozdělují dle specifického klíče, který zohledňuje obchodníkovo procento plnění ROC dle modelových skupin, procento plnění celkového ROC, množství stejných barev vozů v modelové skupině a řadu dalších kritérií. 29

30 6.3 Podmínky pro dealery programu ŠKODA Plus Každý dealer programu ŠKODA Plus musí splňovat určitá kvalitativní kritéria a dodržovat stanovené podmínky. Tyto podmínky a kvalitativní kritéria se týkají výstavní plochy, provozní doby, prodejního personálu, označení prodejního místa ŠKODA Plus prvky (totemy, pylony, fasádní pásy, vlajky, bannery atd.), vybavení pracoviště, dokumentace k vozům, předprodejní přípravy, nabídky finančních služeb a mnohého dalšího. Veškeré podmínky pro dealery jsou stanoveny programem ŠKODA Plus v přílohách k obchodní smlouvě a jsou dostupné na B2B portále. Na začátku každého roku je obchodníkům programu ŠKODA Plus přidělen Roční odbytový cíl ojetých vozů (ROC), který je stanoven na základě celkového objemu prodeje ojetých vozů obchodníkem, spolupráce obchodníka se společností ŠkoFIN s.r.o., plnění standardů ŠKODA Plus a práce obchodníka se systémem RefCar. Takto stanovená výše ROC však není definitivní. Obchodníci mají možnost požádat, dle svých potřeb a schopností prodávat ojeté vozy, o navýšení ROC. Roční odbytový cíl je ve většině případů na konci roku naplněn z 80 %. ŠKODA AUTO nedokáže dodat přesně dohodnuté množství ojetých vozů ze dvou příčin. První příčinou je každoročně měnící se množství pronajatých vozů zaměstnanci. Druhou příčinou jsou pak noví dealeři, kteří během roku do programu ŠKODA Plus vstoupí. Novému dealerovi je samozřejmě také přidělen Roční odbytový cíl a jsou mu dodávány automobily. O tyto vozy pak automaticky musejí dostat méně ostatní obchodníci. Celkové množství ojetých vozů, které bude možné dodat obchodníkům, je tedy stanoveno na základě odhadu z množství dodaných vozů v minulých letech. Po objednání vozu na operativní leasing zaměstnancem ŠKODA AUTO, je tento vůz za pomoci speciálního klíče přiřazen na konkrétního dealera programu ŠKODA Plus. Podle jakého klíče jsou vozy přidělovány, bylo popsáno v podkapitole 6.2. ŠkoFIN obchodníkům za odběr těchto MAL vozů vyplácí bonus ve výši Kč za každý odebraný vůz. V případě, kdy obchodník ŠKODA Plus odmítne závazně potvrdit odebrání dodavatelem nabídnutého MAL vozu, je mu automaticky krácen ROC. Pokud obchodník odebrání MAL vozu akceptuje, ale následně tento vůz odmítne odebrat, je povinen zaplatit penále v hodnotě až Kč v závislosti na modelu neodebraného vozu. Neodebraných vozů 30

31 bývá minimum, většinou okolo 2 až 4 za čtvrtletí. Celková výše bonusu se u jednotlivých obchodníků mění ještě v závislosti na plnění kvalitativních standardů programu ŠKODA Plus a dle výsledků spolupráce (penetrace) se společností ŠkoFIN s.r.o. Penetrací se rozumí podíl financování prodeje ojetých vozidel ŠKODA prostřednictvím společnosti ŠkoFIN s.r.o. na celkových prodejích všech ojetých vozidel obchodníka (ŠKODA AUTO, 2014c). 6.4 Statistiky Informace potřebné k vytvoření následujících grafů a tabulek byly získány ze systému RefCar. Všechny zaznamenané hodnoty v této kapitole se vztahují na období leden 2012 až říjen Údaje jsou do systému RefCar ukládány od roku 2012, proto je zvoleno výše zmíněné časové období. Nejdříve je nutné rozdělit zaznamenaná data na tři skupiny. 1) První skupinu tvoří součet všech objednaných vozů zaměstnanci. Tato skupina sčítá celkem vozů. 2) V druhé skupině jsou pouze vozy, které byly za výše zmíněné období prodány obchodníkům. Těchto prodaných vozů je celkem ) Zbytek automobilů, přesně tedy 8 157, mají zaměstnanci ještě v užívání, nebo jsou prozatím jen objednány a čekají na výrobu nebo převzetí uživatelem. Například vozy, které byly předány zaměstnancům během roku 2014, budou prodány obchodníkům až během roku Toto zpoždění je způsobeno dobou užívání. Veškeré grafy a tabulky popsané níže v této kapitole, se týkají pouze obchodníkům prodaných vozů. Tedy druhé skupiny automobilů. Podobné údaje k první kategorii, tedy ke všem objednaným vozům, jsou v příloze č. 1. Na Obr. č. 4 jsou zachyceny procentuální podíly jednotlivých modelů na celkovém počtu prodaných vozů z operativního leasingu pro zaměstnance. Na Obr. č. 5 jsou tyto údaje zobrazeny sloupcovým grafem s konkrétními počty prodaných vozů dle jednotlivých modelů. Všechny zaznamenané hodnoty jsou za období od ledna roku 2012 až do října Za tento časový úsek se prodalo celkem vozů. 31

32 Podíl jednotlivých modelů na celkovém počtu prodaných vozů za období 1/ /2014 Rapid 12,01% Roomster 7,40% Yeti 7,10% Citigo 30,56% Octavia 7,40% Fabia 35,53% Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování Obr. 4 Podíl jednotlivých modelů na celkovém počtu prodaných vozů Počty prodaných vozů dle jednotlivých modelů za období 1/ / Citigo Fabia Octavia Rapid Roomster Yeti Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování Obr. 5 Počty prodaných vozů dle jednotlivých modelů Z těchto dvou grafů je patrné, že zaměstnanci ŠKODA AUTO si pořizují na operativní leasing spíše automobily v nižších cenových třídách. Výběr vozidla je nejvíce ovlivněn platovým ohodnocením zaměstnanců. Zaměstnanci s vyšším platem si mohou dovolit pronajmout vozidlo s vyššími splátkami. Obchodníci 32

33 samozřejmě potřebují do své nabídky i automobily vyšších tříd, jako jsou modely Octavia, Yeti a Superb. K takovým vozům mají přístup díky vráceným služebním vozům, které jsou jim nabízeny prostřednictvím systému RefCar. Proces prodeje služebních vozů však není tématem této bakalářské práce, proto nebude podrobněji popsán. V grafu, který je zobrazen na Obr. 6, je ke každému modelu vypočten průměrný počet najetých kilometrů. Jedná se o průměrný počet najetých kilometrů k datu ukončení leasingové smlouvy a převzetí automobilu od zaměstnance. U modelu Citigo je maximální počet najetých kilometrů stanoven na U ostatních modelů je to v závislosti na vybraném voze buď 20, nebo 30 tisíc kilometrů. Maximální počet najetých kilometrů byl překročen u 261 vozů z celkového počtu 3704, což činí 7,05 %. Z grafu je tedy patrné, že v průměru je u všech modelových skupin skutečný počet najetých kilometrů při prodeji automobilu nižší, než maximální možný. Z této skutečnosti plyne výhoda pro dealery, kteří vozy odkupují. Zůstatková cena vozidla (neboli cena, za kterou musí obchodník daný automobil odkoupit) je totiž pevně stanovena již na začátku operativního leasingu při garanci odkupu. Obchodník tedy za vůz zaplatí stejnou částku, bez ohledu na to, zda má automobil najeto 100 nebo km. Automobil s menším počtem najetých kilometrů pak obchodník samozřejmě může prodat za vyšší cenu. Tato výhoda je na druhé straně vyvážena rizikem technického stavu vozidla. O tomto riziku bude více pojednáno v podkapitole 6.5. Průměrný počet najetých kilometrů u jednotlivých modelů Citigo Fabia Octavia Rapid Roomster Yeti Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování Obr. 6 Průměrný počet najetých kilometrů dle jednotlivých modelů 33

34 Přehled průměrných pořizovacích a zůstatkových cen dle jednotlivých modelů je v příloze č. 2. Zůstatková cena se u všech modelů pohybuje v rozmezí 65 až 70% pořizovací ceny. Všechny výše zmíněné hodnoty jsou pro přehlednost ještě shrnuty v následující tabulce. Tab. 2 Celkový přehled Model Prodaných vozů Procentuální podíl na celkovém počtu Průměrný počet najetých kilometrů Průměrná pořizovací cena Průměrná zůstatková cena Citigo % Fabia % Octavia 274 7% Rapid % Roomster 274 7% Yeti 263 7% Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování V příloze č. 3 je graf ukazující počty odebraných MAL vozů dle jednotlivých dealerů programu ŠKODA Plus. Data se vztahují k období leden 2012 až říjen 2014 a pouze na obchodníky, kteří v tomto časovém úseku odebrali více než 100 vozů. Největším odběratelem je jednoznačně dealer AUTO JAROV s.r.o., který odebral 1702 automobilů, což je 14,3 % z celkového počtu odebraných MAL vozů. Následuje dealer HAVEX-auto s.r.o. s 946 odebranými vozy a OKIM s.r.o. se 773 odebranými vozy. Spolupráce s těmito dealery je klíčová z hlediska prodeje ojetých vozů z operativního leasingu. U některých obchodníků nemusí mít počet odebraných vozů dostatečně vypovídající schopnost a to z toho důvodu, že vstoupili do programu například až v polovině roku 2014 a neměli tak zatím příležitost naplno projevit svůj prodejní potenciál. 34

35 6.5 Zhodnocení situace, návrhy ke zlepšení V současné době se prodeji ojetých vozů daří. Program ŠKODA Plus má k dispozici dokonce méně vozů, než kolik by si obchodníci přáli. Vysoká poptávka dovoluje zvyšovat ceny ojetých automobilů. Z tohoto důvodu bude od roku 2015 pro dealery programu ŠKODA Plus nasazena systémová aukce, v které budou moci o vozy soupeřit. V opačné situaci, kdy nabídka značně převyšuje poptávku, má ŠKODA Plus ojetých vozů přebytek. V takovém případě dochází ke snižování cen ojetých automobilů a vytváření tzv. balíčků, které obsahují například 20 vozů za zvýhodněnou cenu. První návrh, který by mohl vést ke zlepšení spolupráce s dealery programu ŠKODA Plus, se vztahuje na přepravu ojetých vozů. V případě nových automobilů jsou náklady na dopravu vozů k certifikovaným dealerům hrazeny ze strany ŠKODA AUTO. Na straně ojetých vozů žádná taková smlouva neexistuje a náklady na přepravu si musejí hradit dealeři. Obchodníci si pro každý vůz musejí osobně dojet. S tím jsou samozřejmě spojeny náklady na přepravu, které nemusí být zrovna malé. Obchodníci, kteří sídlí na druhém konci ČR nebo odebírají velké množství vozů, mají mnohem větší náklady spojené s přepravou, než obchodníci z okolí Mladé Boleslavi s malým množstvím odebraných vozů. Bylo by tedy dobré, kdyby smlouva zajišťující dopravu nových vozů, byla rozšířena i na ojeté vozy, čímž by se dealerům snížily náklady na přepravu. Snížení nákladů by mělo vést k větším ziskům a spokojenosti dealerů. Zaměstnanci, kteří již využívají operativní leasing a chtějí v něm i nadále pokračovat, si před ukončením současné leasingové smlouvy objednávají nové automobily. Po vrácení vozu a ukončení pronájmu je tedy pro ně hned připravena nová leasingová smlouva a nový vůz. Někteří zaměstnanci si ovšem nový vůz k pronájmu objednávají příliš brzy. Do konce současného leasingu jim zbývají ještě třeba 3 měsíce. Objednávka je tedy zpracována, vůz je zařazen do výroby a vyroben. Tento vůz pak stojí například 2 měsíce na skladě, čeká na převzetí uživatelem a stárne. Množství takto uskladněných a stárnoucích vozů se pohybuje okolo 600. Tato situace je nežádoucí z pohledu zbytečného navyšování stáří vozu, ale i z důvodu zaplněných skladovacích prostor. Druhým návrhem ke zlepšení je tedy optimalizace zadávání objednávek a příkazů k výrobě tak, aby byly automobily vyrobeny těsně před tím, než uživateli skončí stávající leasingová 35

36 smlouva. Toho může být dosáhnuto díky několika úpravám v systému RefCar. Například zanesením předpokládaného data vrácení automobilu do systému. Na jeho základě pak bude posláno upozornění zaměstnanci, kdy má být nový vůz objednán a tím i zaplánován do výroby. Posledním a asi nejzávažnějším nedostatkem a tedy i oblastí ke zlepšení jsou zůstatkové hodnoty vrácených MAL vozů. Jak již bylo napsáno v předcházejících kapitolách, ŠkoFIN fixně stanovuje zůstatkové ceny jednotlivých modelů, bez ohledu na počet najetých kilometrů, technický stav vozidla, servisní historii atd. Dochází tedy k následujícím situacím. Na začátku operativního leasingu jsou dvě naprosto stejná auta, např. ŠKODA Octavia Elegance 1.2 TSI 77 kw, která mají stejnou pořizovací a zůstatkovou cenu. Co je u těchto dvou vozů na začátku rozdílné, je jejich uživatel. K jedné Octavii se uživatel chová zodpovědně, ohleduplně, najede jen polovinu maximálního nájezdu a to bez jakékoli havárie. Zatímco k druhé Octavii se uživatel chová úplně jiným způsobem. V automobilu kouří, má agresivní styl jízdy a dojde i k několika pojistným událostem a opravám. Tyto dva vozy je obchodník povinen odkoupit za stejnou cenu. Prodej zákazníkovi na spotřebitelském trhu za stejnou částku už je však nereálný, a to z důvodu rozdílné servisní historie a technického stavu vozidla. V extrémních případech musí obchodník automobil prodat dokonce se ztrátou. Tomuto problému se v současné době dealeři programu ŠKODA Plus nemohou nijak bránit a je tedy i hlavním důvodem dealerské nespojenosti. Je to riziko, se kterým MALové vozy odkupují. Některé vozy jsou v lepším stavu, jak bylo poznamenáno v pasáži 6.4, a jiné zase v horším. U extrémně znehodnocených vozů by však bylo vhodné ustoupit od pevně stanovené zůstatkové ceny a poskytnout určitou slevu. Nicméně toto rozhodnutí leží v rukách ŠkoFINu. 36

37 Závěr Cílem této bakalářské práce bylo zanalyzovat prodej ojetých vozů pocházejících z operativního leasingu pro zaměstnance společnosti ŠKODA AUTO a.s., který je realizován prostřednictvím programu ŠKODA Plus. Tento proces nebyl doposud podrobněji popsán, proto se stal námětem mé bakalářské práce. Analyzován je celý proces, od objednání vozu zaměstnancem, přes prodej certifikovanému dealerovi programu ŠKODA Plus, až po prodej konečnému zákazníkovi na spotřebitelském trhu. V poslední podkapitole jsou uvedeny aktuální nedostatky objevující se při prodeji MAL vozů a možnosti jejich vyřešení. Na začátku teoretické části je popsán marketingový mix z pohledu 4P a 4C, který úzce souvisí i s komunikačním mixem. Dále je kapitola věnována specifikaci trhů B2B a B2C, na nichž je prodej ojetých automobilů uskutečňován. V druhé kapitole teoretické části je vysvětlen pojem leasing spolu s jeho třemi základními druhy. Financování prostřednictvím leasingu je porovnáno s možností úvěru a koupě za hotové. Poslední kapitola teoretického pojednání přibližuje operativní leasing automobilů, jeho výhody a nevýhody. Třetí kapitola, která je začátkem aplikační části, přibližuje profily společností ŠKODA AUTO a.s. a ŠKOFIN s.r.o. Nedílnou součástí je také Zákaznické centrum ŠKODA AUTO, které zabezpečuje většinu činností spojených s prodejem ojetých vozů z operativního leasingu. Dále je charakterizován program ŠKODA Plus, který zajišťuje podporu prodeje ojetých vozů v prodejní síti ŠKODA. Přiložena je i mapa dealerské sítě a graf vývoje prodejů ojetých automobilů v dealerské síti ŠKODA Plus za posledních pět let. Dále je popsán operativní leasing ve společnosti ŠKODA AUTO. Kdo je oprávněn tento zaměstnanecký benefit využívat, jaké jsou podmínky pronájmu a jaká je aktuální nabídka vozů k pronájmu. V závěru kapitoly jsou zmíněny ještě další výhody, které operativní leasing nabízí, jako je například jistota stále nového vozu nebo pohodlí spojené s vyřizováním veškeré administrativy ohledně vozidla ze strany leasingové společnosti. Poslední kapitola bakalářské práce analyzuje samotný proces operativního leasingu pro zaměstnance. Nejdříve je celý proces z chronologického hlediska rozebrán na jednotlivé kroky. Následuje krátké seznámení se systémem RefCar a 37

38 v podkapitole 6.3 popis základních pravidel, která musejí certifikovaní dealeři programu ŠKODA Plus splňovat. Podstatnou část analýzy tvoří také statistiky zahrnující počty prodaných vozů, průměrné najeté kilometry u jednotlivých modelů a srovnání obchodníků podle množství odkoupených vozů. Statistiky v kapitole 6.4 se týkají pouze vozů, které byly prodány obchodníkům. V příloze č. 1 je přiložen graf zahrnující veškeré zaměstnanci objednané vozy. Data se vztahují k období leden 2012 až říjen V závěrečné části práce jsou identifikovány oblasti prodeje, ve kterých je prostor ke zlepšování. Jedná se o přepravu vozů k obchodníkům, předčasné objednávání a hlavně o fixně stanovené zůstatkové ceny u všech vrácených vozů, bez ohledu na jejich technický stav a servisní historii. Právě poslední zmíněný bod je hlavní příčinou dealerské nespojenosti a jeho vyřešení by přispělo k vylepšení vztahů s dealerskou sítí programu ŠKODA Plus. 38

39 Seznam literatury KOTLER, P., ARMSTRONG, G. Marketing. Praha: Grada Publishing, ISBN KOTLER, P., KELLER, K. L. Marketing management. Praha: Grada Publishing, ISBN PŘIKRYLOVÁ, J., JAHODOVÁ, H. Moderní marketingová komunikace. Praha: Grada Publishing, ISBN TOMEK, G., VÁVROVÁ, V. Marketing management. Praha: ČVUT, ISBN VALOUCH, P., Leasing v praxi praktický průvodce. 5. vyd. Praha: Grada Publishing, ISBN ČLFA: Charakteristika leasingu [online] [cit ]. Dostupný z URL:< ŠkoFIN: ŠKODA Bez starostí od ŠkoFINu [online] [cit ]. Dostupný z URL:< MARKOVIČ, J., PROBYZNYS: Ukazatel nákladovosti firemních vozů TCO [online] [cit ]. Dostupný z URL:< ŠIKL, P., TIPCARS: Operativní leasing kdy se vyplatí [online] [cit ]. Dostupný z URL:< IMLAUF, A., TIPCARS: Kdy se vyplatí pořídit ojetinu do firmy [online] [cit ]. Dostupný z URL:< ROJÍK, S., TIPCARS: Ojetiny z operativního leasingu: jasný původ a kilometry [online] [cit ]. Dostupný z URL:< KPP: Zpětný leasing a jeho nebezpečí [online] [cit ]. Dostupný z URL:< FT-makléřská: Zpětný leasing [online] [cit ]. Dostupný z URL:< 39

40 B2B Centrum: B2B Obchodování mezi podniky [online] [cit ]. Dostupný z URL:< ZIKMUND, M., BUSINESS VIZE: Moderní marketing aneb od 4P ke 4C [online] [cit ]. Dostupný z URL:< BUSINESS INFO: Osobní prodej [online] [cit ]. Dostupný z URL:< Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. 40

41 Seznam obrázků a tabulek Seznam obrázků Obr. 1 Růstová strategie ŠKODA AUTO a.s Obr. 2 Síť prodejců programu ŠKODA Plus Obr. 3 Vývoj prodejů ojetých automobilů v dealerské síti ŠKODA Plus Obr. 4 Podíl jednotlivých modelů na celkovém počtu prodaných vozů Obr. 5 Počty prodaných vozů dle jednotlivých modelů Obr. 6 Průměrný počet najetých kilometrů dle jednotlivých modelů Seznam tabulek Tab. 1 Porovnání 4P a 4C Tab. 2 Celkový přehled

42 Seznam příloh Příloha č. 1 Objednané MAL vozy za období 1/ / Příloha č. 2 Průměrné pořízovací a zůstatkové ceny dle modelů Příloha č. 3 Počty odebraných MAL vozů dle jednotlivých dealerů Příloha č. 4 Nabídka MAL vozů pro zaměstnance

43 Příloha č. 1 Objednané MAL vozy za období 1/ / Počty objednaných vozů dle jednotlivých modelů za období 1/ / Citigo Fabia Octavia Rapid Roomster Yeti Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování 43

44 Příloha č. 2 Průměrné pořízovací a zůstatkové ceny dle modelů Průměrné pořizovací a zůstatkové ceny dle modelů Pořizovací cena Zůstatková cena Citigo Fabia Octavia Rapid Roomster Yeti Pořizovací cena Zůstatková cena Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování 44

45 Příloha č. 3 Počty odebraných MAL vozů dle jednotlivých dealerů Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. / vlastní zpracování 45

46 Příloha č. 4 Nabídka MAL vozů pro zaměstnance Zdroj: Interní dokumentace ŠKODA AUTO a.s. 46

47 47

48 48