'Wnt"h" '3~:'" ,,~~ \\\r.' jak zorganizovat obchodní zástupce. merchandising. David Jobber. Geoff Lancaster. f'.' (\...

Transkript

1 David Jobber Geoff Lancaster ' ::' ",' " \, H "" Ihu\\,\, 1,: " : " '\'\I\'\U IUI,:': :\'ui:ht,i\',,,\,::,"ṫ::' : '3~:'" f'' (\,,~~ \\\r' ''''J:''''i"ti''~'''''l''''''''' 'Wnt"h" prodejní techniky komunikace se zákazníkem jak zorganizovat obchodní zástupce jak moti~ovat prodejní tým merchandising

2 i k ~on f ~ ižní le naše OBSAH '_~h "'_-'-"---""' ' m h_n mm ~ ~ ~ ~--'-'---'~''''---''-~'-'''''-'-''-'''''''''-'---~--''-'- 1 ČÁST PERSPEKTIVA PRODEJE 1 1 VÝVOJ A ÚLOHA PRODEJE V MARKETINGU 11 ÚVOD 12 POVAHA A ÚLOHA PRODEJE 13 DRUHY PRODEJE 14 IMAGE PRODEJE 15 POVAHA A ÚLOHA RÍZENÍ PRO DEjE 16 KONCEPCE MARKETINGU 17 REALIZACE MARKETINGOVÉ KONCEPCE 18 VZTAH MEZI PRODEjEM A MARKETINGEM 19 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MEPHISTO PRODUCTS LTD 2 NÁKUPNí CHOVÁNí SPOTREBITELU A ORGANIZACí 21 ROZDÍLY MEZI NÁKUPEM U SPOTREBITELÚ A ORGANIZACÍ 22 NÁKUPNÍ CHOV ÁNÍ SPOTREBITELÚ 23 FAKTORY, KTERÉ MAjÍ VLIV NA ROZHODOVÁNÍ SPOTREBITELÚ 24 NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 25 ČINITELÉ OVLIVŇUjÍCÍ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 26 VÝVOJ V NÁKUPNÍ PRAXI 27 RŕZENÍ OBCHODNÍCH VZTAHÚ 28 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - ZTRACENÁ POČÍTAČOVÁ ZAKÁZKA 3 PRODEJNí STRATEGIE 31 PRODEjNÍ A MARKETINGOVÉ PLÁNOV ÁNÍ 32 PLÁNov ACÍ POSTUP 33 STANOVENÍ MARKETINGOVÝCH PLÁNÚ 34 POSTAVENÍ PRODEJE V MARKETINGOVÉM PLÁNU 35 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - AUCKLAND ENGINEERING PLC 74 2 ČÁST Prodejní techniky 77 4 PRODEJNí ÚKOLY A PRíPRAVA PRODEJE 41 PRODEjNÍ ÚKOLY 42 PRÍPRAVA 43 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SPOLEČNOST O'BRIEN 5 OSOBNí PRODEJNí DOVEDNOSTI 51 ZAHÁJENÍ 52 ZjIŠTÉNÍ POTREBY A PROBLÉMU 53 PREZENTACE A PREDVEDENÍ m'_"'_--",-,,,--,,,,,,-,,---,-~ ' v

3 OBSAH 54 VYPORÁDÁNÍ SE S NÁMITKAMI VYjEDNÁVÁNÍ UZA VRENÍ OBCHODU POPRODEjNÍ SLEDovÁNÍ ZÁVER 117 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - KOPÍROVACÍ SPOLEČNOST MORO EX PRODEJ VÝZNAMNÝM KLlENTÍJM A PÉČE O mo KLIENn CO JE TO PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY? VÝHODY A NEBEZPEČí PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY ROZHODOVÁNÍ O TOM, ZDA POUŽÍT PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY ÚKOLY PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY A DOVEDNOSTI K TOMU POTREBNÉ MODEL ROZVOJE VZTAHÚ V PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY PRODEJ VÝZNAMNÝM KLIENTÚM BUDOVÁNÍ VZTAHU S VÝZNAMNÝMI KLIENTY INFORMAČNÍ A PLÁNOVACÍ SYSTÉM PRO VÝZNAMNÉ KLIENTY ZÁVER 142 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLOVERLEAF PLC PRODEJ ZAMERENÝ NA VZTAHY SYSTÉMU RÍZENÍ jakosti K PÉČI O ZÁKAZNÍKA OD SLADENÉ VÝROBY A DODÁVKY K MARKETINGU ZAMERENÉMU NA VZTAHY OBRÁCENÝ MARKETING OD MARKETINGU ZAMERENÉHO NA VZTAHY K PRODEJI ZAMERENÉMU NA VZTAHY TAKTIKY PRODEJE ZAMERENÉHO NA VZTAHY ZÁvER 156 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MIDLANDS SWITCHGEAR LIMITED využití PRíMÉHO MARKETINGU A INFORMAČNíCH TECHNOLOGlí V PRODEJI PRÍMÝ MARKETING 1 82 DALŠí VYUŽITÍ INFORMACÍ V PRO DEjI A RÍZENÍ PRODEJE záver 185 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - VÁNOČNÍ ŠPERKY 186 3ČÁST PROSTREDíPRODEJE PROSTREDíPRODEJE FAKTORY PROSTREDÍ A RÍZENÍ, KTERÉ OVLIVŇUjÍ PRODEJ PRODEjNÍ KANÁLY TRHY INDUSTRIÁLNÍ /KOMERČNÍ /OBCHOD VE SFÉRE VEREJNÉ MOCI PRODEJ PRO MALOOBCHOD PRODEJ SLUŽEB PROPAGACE, REKLAMA VÝSTAVY ZBOŽÍ STYK S VEREJNOSTI 219, vi

4 9 ZÁvERY 225 RAKTICKÉ CVIČENÍ - ARG ENT DISTRIBUTORS LTD TICKÉ CVIČENÍ - YEE WO PLASTIC PIPING COMPONENTS LTD 228 RAKTICKÉ CVIČENÍ - QUALITY CHILLED FOOD LTD 229 INÁRODNí PRODEJ 231 ď 1ÚVOD 231,tO2 EKONOMICKÉ ASPEKTY 232 \'403VZTAHINDIVIDUÁLNÍ SPOLEČNOSTI ;f A MEZINÁRODNÍHO OBCHODU 241 ~4 KULTURNÍ FAKTORY V MEZINÁRODNÍM OBCHODOVÁNÍ 243,:'05 ORGANIZACE OBCHODOV ÁNÍ SE ZAHRANIČíM 249, '106 URČOV ÁNÍ CENY 257, '107 SPECIFICKÁ STUDIE ZAHRANIČNÍHO OBCHODU - JAPONSKO ZÁvERY 264 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - WARDLEY INVESTMENT SERVICES (HONGKONG) 265 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SAPPORO (HONGKONG) LTD 266 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - QUALITY KRAFT CARPETS LTD 267 právní A ETICKÉ OTÁZKY SMLOUVA SMLUVNÍ PODMÍNKY PODMÍNKY ZAHRANIČNÍ SMENY OBCHODNÍ PRAKTIKY A LEGISLATIVNÍ KONTROLA ZÁvERY 283 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - KWIKSELL CARS LTD 283 eást R~ENípRODEJE 287 f2 NÁBOR PRACOVNíKO A JEJICH VÝBER DÚLEŽITOST VÝBERU PRíPRAVA POPISU NÁPLNE PRÁCE A POŽADA VKÚ NA UCHAZEČE URČENÍ ZDROJÚ PRO NÁBOR A METODY KOMUNlKACE VYTVORENÍ KV ALITNÍHO FORMULÁRE PRO ŽÁDOST A PRÍPRAVA UŽŠÍHO VÝBERU POHOVOR DALŠí POMÚCKY PRI VÝBERU NOVÝCH PRODEJCÚ ZÁVERY 305 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - PLASTIC PRODUCTS LTD MOTIVACE A ŠKOLENí MOTIV ACE ŠKOLENÍ ZÁVERY 328 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - PRO DEJ PLNICÍCH PER ORGANIZACE A KOMPENZACE ORGANIZAČNÍ STRUKTURA URČENÍ POČTU PRODEJCÚ 338 vii

5 I OBSAH 143 ZAKLÁDÁNÍ NOVÝCH PRODE]NÍCH TERITORIÍ KOMPENZACE ZÁvERY 345 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SILVERTON CONFECTIONERY COMPANY ČÁST KONTROLA PRODEJE PROGNÓZA PRODEJO ÚČEL PLÁNOVÁNÍ ÚROVNE PROGNÓZ KVALITATVNÍ TECHNIKY KVANTITATIVNÍ TECHNIKY ZÁvERY 369 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLASSICAL REPRODUCTIONS LTD PRíPRAVA ROZPOČTU A HODNOCENí SMYSL PRíPRAVY ROZPOČTU VYMEZENÍ ROZPOČTU PRODE]NÍ ROZPOČET ROZDELOVÁNÍ ROZPOČTU ÚČEL HODNOCENÍ STANOVENÍ MERÍTEK VÝKONU SHROMAŽĎOVÁNÍ INFORMACÍ MERÍTKA VÝKONU ROZHOVOR S HODNOCENÍM ZÁVERY 391 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - DYNASTY LTD 392 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MacLAREN TYRES LTD 393 DODATKY PRíPADOVÉ STUDIE TÝKAJící SE PRODEJE 399 Pi'ípadová studie 1 Sophisto (UK) Plc 399 Pi'ípadová stud ie 2 Sunderland Ceramies Limited 406 Pi'ípadová stud ie 3 Gardnov Limited 412 Pi'ípadová studie 4 Allwarm Knitting Limited POSTUP PRI ZKOUŠCE 418 ÚVOD 418 PLÁNOVÁNÍ A STANOVENÍ CÍLÚ 418 OPAKOVÁNÍ 419 ČTENÍ A PAMEŤ 420 ZAPAMATOVÁNÍ A VYUŽITÍ ZNALOSTÍ 421 TRÉMA U ZKOUŠKY 422 ODPOVEDI NA ZKUŠEBNÍ OTÁZKY 423 ZÁvER 424 viii