Obchodní snídaně

Transkript

1 Obchodní snídaně

2 ŘEŠENÍ NEMÁ ŽÁDNOU VLASTNÍ HODNOTU

3 ŘEŠENÍ VYTVÁŘÍ HODNOTU, pokud řeší problémy nebo přináší výsledky

4 Jak nabídnout zákazníkovi takové řešení, které ho dovede k úspěchu.

5 Staré prodejní techniky už úplně nefungují Uzavření Kontakt Zvládání námitek Prezentace, argumentace Analýza potřeb?

6 PROČ? V čem je dnes situace jiná?

7 CO dnes v prodeji rozhoduje?

8 DŮVĚRA => HODNOTA Jak ji získat? Jak přistupovat k prodeji? Konzultativní prodej zaměřený na klienta Zjištění potřeb pochopení potřeb sladěni potřeb s naším řešením = WIN-WIN VLASTNÍ NASTAVENÍ PRODEJCE - nejen dovednosti ale i způsob myšlení, změna paradigmat ZÁMĚR zaměření na ÚSPĚCH klienta

9 Kdykoli jsme se soustředili na prospěch klienta, vždy jsme z toho měli vlastní profit. Jack Welch CEO General Electric

10 Naše řešení Čím více se budeme soustředit na to, abychom pomohli klientům uspět, a čím lépe zvládneme potřebné dovednosti, tím úspěšnější budeme sami.

11 Náš přístup ÚSPĚCH KLIENTA i NÁŠ DŮVĚRYHODNÝ VZTAH HODNOTA ŘEŠENÍ ZÁMĚR PRODEJCE Vyřešení PROBLÉMU Dosažení VÝSLEDKU DŮVĚRA V PRODEJCE ZJIŠTĚNÍ POTŘEBY

12 Náš přístup

13 Přínos pro vás Efektivnější práce obchodníků a prodejců - posílení jejich osobnostního rozvoje Prodejní přístup, ne taktika, zaměřený na vybudování důvěryhodného vztahu s klientem Vize do budoucnosti - vychází ze současných prodejních trendů a zkušeností TOP obchodních manažerů

14 Co zahrnuje Uzavření obchodu Naplnění pipeline Zhodnocení příležitosti

15 Co zahrnuje Uzavření obchodu Naplnění pipeline jak vybrat správné a hodnotné obchodní příležitosti, jak se připravit na kontaktování jak efektivně oslovit klienta Zhodnocení příležitosti

16 Naplňte svůj obchodní plán/pipeline Zacílení aktivity = hodnotné příležitosti Jak může tento způsob myšlení změnit váš pohled na naplnění obchodního plánu?

17 Co zahrnuje Uzavření obchodu Naplnění pipeline Zhodnocení příležitosti jak efektivně vést osobní jednání jak zjistit co nevíce o potřebách klienta a možném řešení jak zjistit hodnotu obchodního případu a rozhodnout se

18 Ohodnoťte své obchodní příležitosti Zařaďte zpátečku odložte své řešení PTEJTE SE NASLOUCHEJTE Strukturujte rozhovor Staňte se důvěryhodným poradcem

19 Co zahrnuje jak postupovat, abychom co nejvíce ovlivnili klienta v jeho rozhodování a dosáhli win-win uzavření Uzavření obchodu Naplnění pipeline Zhodnocení příležitosti

20 Uzavřete obchod Jste připraveni k uzavření obchodu? Ohodnocení obchodního případu O max Zóna ohrožení

21 Váš osmnáctiletý syn si chce v pátek večer půjčit auto a vyrazit si s přáteli. O čem musíte být přesvědčeni, abyste dokázali rozhodnout?

22 Co zahrnuje Uzavření obchodu Naplnění pipeline Zhodnocení příležitosti

23 Naše přidaná hodnota Seminář nezahrnuje jen rozvoj dovedností, podporuje také změnu myšlení obchodníků Inspirativní i pro zkušené prodejce

24 Naše přidaná hodnota Seminář nezahrnuje jen rozvoj dovedností, podporuje i změnu myšlení obchodníků, Poskytuje kvalitní účastnické materiály včetně pracovních nástrojů a karet

25 Účastnické materiály

26 CO rozhoduje o tom, aby vaši prodejci dokázali uplatnit poznatky ze školení v praxi?

27 Musí trénovat!

28 Naše přidaná hodnota Změna myšlení Účastnické materiály Program má silný implementační nástroj ve formě následného 12- týdenního pracovního plánu

29 12 týdenní pracovní plán pro každý modul Týdenní úkoly Doplňková videa Absolventská sekce Pracovní nástroje ke stažení Přístup na 2 roky

30 12 týdenní pracovní plán pro každý modul Absolventská sekce na webu

31 12 týdenní pracovní plán pro každý modul Naplňte svůj obchodní plán Ohodnoťte své obchodní příležitosti Uzavřete obchod

32 12 týdenní pracovní plán Výsledek = seminář + pracovní plán + vaše spolupráce = garance návratnosti vaší investice

33 Dosažené výsledky Obchodní a poradenská technologická společnost Zdroj : www. franklincovey.com

34 Dosažené výsledky Oceněná divize MICROSOFT Business Inteligent vývojový tým V prvním roce po implementace HCS navýšení tržeb o 41%. Byl jmenován Microsoft Partner of the Year. Zdroj : www. franklincovey.com

35 Dosažené výsledky Jeden z největších poskytovatelů analytických databází na světě. Po kratší době než jeden rok, celkový prodej se zvýšil o více než 35%, počet nových zákazníků vzrostl o 154%, průměrná objednávka vzrostla o 18% a počet vracejících se zákazníků se zvedl o 20%. Sales New Accounts Avg. Deal Size Returning Customers Zdroj : www. franklincovey.com

36 Shrnutí Víme, jak společně s klientem hledat a vytvářet řešení, které přesně splní jeho potřeby. Nabízíme přístup založený na úmyslu pomoci klientovi uspět Měníme tradiční vztah prodejce zákazník Umíme udělat z Vašich prodejců DŮVĚRYHODNÉ PORADCE Záleží na Vašem rozhodnutí

37