Inoutic Sales Academy cesta k lepším prodejním výsledkům

Transkript

1 Inoutic Sales Academy 2012 cesta k lepším prodejním výsledkům

2 Hlavní Ambice» Připravit obchodní zástupce partnerů Inoutic na úspěšný prodej v tržních podmínkách roku 2012 Titel der Präsentation/ Referent / / Folie 2 Titel der Präsentation / Referent / / Folie 2

3 Situace Rok 2012 další pokles stavebního trhu, podle analýzy CEEC a KMPG -8,3 %. To znamená další růst konkurenčního tlaku a vyšší nároky na schopnosti prodejního týmu. Improvizace, intuice a reaktivní přístup přestává stačit, je třeba ho nahradit profesionalitou, aktivitou a dostatečným důrazem. O úspěchu na trhu rozhoduje čím dál víc síla prodejního týmu. Právě proto připravila společnost Inoutic ve spolupráci s renomovanou konzultační společností Mercuri International ( specializující se na prodej a jeho řízení, rozvojový program pro prodejní týmy významných partnerů Inoutic. Účastníci Obchodní zástupci a prodejci, případně vedoucí týmu obchodníků. Termíny a místo I. termín dubna Hotel Žebětínský dvůr, Brno - Žebětín II. termín dubna Hotel Žebětínský dvůr, Brno - Žebětín

4 Cíle programu Na konci programu budou účastníci»... lépe rozumět klíčovým faktorům úspěchu při prodeji»... vědět, jak získat důvěru zákazníka»... schopni strukturovat a efektivně řídit prodejní rozhovor»... lépe schopni analyzovat potřeby zákazníka»... lépe a cíleně argumentovat»... vědět co je to závazek zákazníka a jak ho získat

5 Rozvojová cesta účastníků volitelná součást volitelná součást Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe

6 Pozvánka s přípravou účastníků Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe S pozvánkou účastníci získají: Přístup do on-line prostředí Learning Management System Základní instrukce týkající se u Informace o přípravě na trénink Příprava účastníků na trénink: Přinést si podklady k aktuálnímu obchodnímu případu např. poptávka Vyplnit přiložený dotazník analyzující prodejní styl Přinést si používané prodejní pomůcky např. katalog

7 E-learning volitelná součást Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe Příprava účastníků formou u je ověřený způsob jak zvýšit účinnost rozvoje. Smyslem je předat účastníkům teorii předem, aby během tréninku bylo více prostoru na praktické cvičení s důrazem na dovednost. E-moduly PŘED tréninkem: Zjišťování potřeb zákazníků Efektivní argumentace Detaily jsou na další straně.

8 E-moduly před tréninkem E-modul Shrnutí Co se naučí Zjišťování potřeb zákazníků Efektivní argumentace Schopnost zjistit a pochopit potřeby zákazníků a poskytování služeb na profesionální úrovni je základním předpokladem úspěšného prodejce. Techniky kladení otázek, otevřené a uzavřené otázky musí zvládnout každý, ale sami o sobě nejsou dostatečné pro úspěšné uzavření obchodu. Přesvědčit vašeho zákazníka o zajímavosti vaší nabídky je zásadní pro získání šance na uzavření obchodu. Abyste ho přesvědčili, potřebujete použít argumentaci, a to zase vyžaduje přizpůsobení se potřebám a motivacím těch, kteří budou součástí rozhodovacího procesu. Argumentace přichází poté, co byly zjištěny potřeby a předtím, než se řeší námitky a uzavírá obchod. Může se vám to zdát snadné, ale aby argumentace měla požadovaný účinek, vyžaduje to dokonalé zvládnutí celé situace. V tomto modulu se naučíte: - Základní prvky zjišťování potřeb zákazníků - Jedinečnou techniku Mercuri International pro zjišťování potřeb: FNZA - Implementovat techniku FNZA - Techniku trychtýře V rámci tohoto modulu se: - seznámíte se 2 hlavními typy argumentace - naučíte, jak oba tyto typy argumentace efektivně strukturovat - procvičíte ve vhodném používání argumentace

9 Trénink Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe Díky teoretické přípravě účastníků je při tréninku kladen mnohem větší důraz na aplikaci poznatků do jejich specifické praxe. Trénink je vysoce interaktivní, % času jsou praktická cvičení, hraní rolí se zpětnou vazbou apod. Účastníci pracují společně, ve skupinách i individuálně. Na konci si účastníci zpracovávají akční plán pro zavedení vybraných priorit do své praxe. Obsah:» Role a práce obchodního zástupce» Klíčové faktory úspěchu při prodeji» Získávání důvěry zákazníků» Zjišťování potřeb zákazníků» Efektivní argumentace» Uzavírání a získávání závazků

10 Trénink Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe Období po tréninku je z hlediska výsledku rozvoje rozhodující. Účastníci do něj vstupují se zpracovaným akčním plánem. V této fázi je důležitá podpora vedoucího. Struktura akčního plánu: 1. Popis cílové stavu 2. Aktivity co, kdy a jak podniknu 3. Zdroje a potřebná podpora

11 E-learning doporučená součást Pozvánka s přípravou účastníků Trénink 2 dny Zavádění do praxe Díky studiu e-modulů po tréninku si účastníci upevní a rozšíří nové znalosti. E-moduly jsou přístupné 6 měsíců, po tuto dobu je účastník může opakovaně využívat. E-moduly PO tréninku: Prodej ceny Uzavírání obchodu Detaily jsou na další straně.

12 E-moduly po tréninku E-modul Shrnutí Co se naučí Prodej ceny Jak uzavřít obchod Nejdůležitějším aspektem pro zajištění dlouhodobého úspěchu při podnikání je zisk. Mezi mnoha hybnými pákami, které umožňují udržet a rozvíjet zisk patří nejdůležitější schopnost pracovníků firmy bránit nebo lépe zvyšovat prodejní cenu. Podíváte se na příběh Filipa, obchodníka, který prodává podle všeho velice drahý produkt: této příležitosti budete moci využít k tomu, abyste si zopakovali všechny základní metody, které vám umožní udržet vaše ceny, když budou zákazníci vyvíjet tlak na jejich snížení. Kolik obchodů, jejichž uzavření se zdálo pravděpodobné, se protáhlo a už nikdy neskončilo? Kolikrát jste se únavně hnali za potenciálními zákazníky kvůli obchodům, u kterých jste cítili, že je to ono a oni se přesto vytratily bez výsledku Tento modul slouží k tomu, abyste snížili četnost těchto případů a zlepšili techniky uzavírání obchodů. V tomto modulu se seznámíte s důležitými technikami, jak obhájit cenu, zvýšíte svou sebedůvěru a budete vědět kdy jakou techniku použít. V tomto modulu budete pracovat na těchto tématech: Co znamená uzavření obchodu Kdy požádat o závazek a uzavření obchodu Techniky uzavírání obchodu Jak zvládnout 3 nejčastější závěrečné námitky při uzavírání obchodu

13 Snadný přístup k informacím Learning Management System: Zastřešující on-line systém pro celý projekt Informace o jednotlivých rozvojových krocích na jednom místě Snadná komunikace mezi účastníky a trenérem včetně sdílení dokumentů

14 Trenér Mercuri International Jméno: Martin Leščinský Datum narození: Kancelář Mercuri International: Praha, Česká republika Pozice Konzultant Délka praxe v Mercuri Od roku 2008 Zkušenosti v Mercuri Zkušenosti z projektů z průmyslu, stavebnictví a IT Vedení programů Mercuri International Business Schools Projekt Klient Stručný popis Získávání nových zákazníků DECEUNINCK Formulace akvizičního procesu, trénink klíčových prodejních disciplín Efektivní firemní prezentace VARS BRNO Tvorba efektivní firemní prezentace, příprava účastníků na typické situace Manažerské dovednosti KOMA Implementace efektivních technik vedení lidí Prodejní dovednosti ALFUN Trénink vybraných prodejních situací u stávajících zákazníků Zákaznický servis RIGIPS Efektivní telefonická komunikace, zvládání obtížných situací Specializace Praxe Vzdělání Rodina/záliby Prodejní a prezentační dovednosti, komunikace, vedení lidí Konica Minolta Indirect Sales Manager, Siemens Business Services Partner Manager, IBM Territory Partner Manager Ekonomicko-správní fakulta MU Brno, National Examining Board for Supervisory Management Ženatý, 2 dcery (narozeny 1999 a 2001), sport, hudba

15 Přínosy Tréninkový program je sestaven tak, aby obchodníkům přinesl lepší porozumění jejich roli a klíčovým faktorům úspěchu při prodeji. Účastníci rozvinou své prodejní návyky, naučí se zvládat základní prodejní disciplíny, zlepší schopnost komunikovat a profesionálně vést prodejní jednání v různých fázích prodejního procesu. Investice Spoluúčast ze strany partnera Inoutic: 6900,- Kč bez DPH za 1 účastníka Cena za 6-ti měsíční přístup k e-modulům: 5900,- Kč bez DPH za 1 účastníka V ceně není zahrnuto: ubytování účastníků (zvýhodněná nabídka hotelu 740,- Kč/ osobu / noc vč. snídaně)

16 Co dál? Přihlášení lze provést on-line na adrese: nejpozději do 29. února Kapacita programu je max. 10 osob pro každý termín.