Příprava a průběh vyjednávání nefér triky ve vyjednávání

Transkript

1 Příprava a průběh vyjednávání nefér triky ve vyjednávání Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253

2 Cvičení 12.1 Připravte si a předneste zdůvodnění svého (absurdního) návrhu. Poté ho v diskusi s kolegy obhajte: a) pracovat se bude v noci, b) občané ČR budou smět vlastnit pouze stříbrná auta, c) všichni lidé budou muset umět jezdit na koni, d) do Prahy se zakáže vjezd osobních aut s výjimkou policajtů a zdravotníků.

3 Cvičení 12.2 Dle svého samostatného názoru vytvořte žebříček věcí potřebných pro návrat z Hrubého vrchu. Poté se v rámci skupiny dohodněte na společném žebříčku, který váš reprezentant bude následně obhajovat v diskusi s představitelem druhé skupiny.

4

5 Strategie Strategie zub za zub ( tit-for-tat A. Rapporta) 1. začínejte nabídkou spolupráce 2. nezačínáte-li, zvolte stejný styl jako partner v předchozím kroku 4 základní pravidla Roberta Axelroda 1. Je-li to jen trochu možné, na začátku vztahu nabízejte spolupráci 2. Při odmítnutí spolupráce nezbývá než ukázat, že umíte soutěžit 3. Ukažte, že umíte odpustit a v případě zájmu protistrany zvažte návrat ke spolupráci 4. Při nabízení jednotlivých stylů buďte srozumitelní

6 Co ovlivňuje vyjednávání Historie prostředí lstiví, slušní, hloupí Organizace lidé, čas, prostor, technika Tlaky a intervence Příprava před jednáním Příprava samotného jednání Průběh jednání

7

8 Průběh jednání - fáze Orientační fáze ověřujeme platnost našich předpokladů, vhodnost vybrané strategie Zaujetí stanoviska zejména u pozičního vyjednávání Hledání řešení snaha řešit zájmy, nereagovat na emoce Krize uvíznutí na mrtvém bodě Urovnání odstranění krize, návrat k jednání Ukončení jednání v optimálním případě dohodou

9 za koho jednáme 1. pouze za sebe, na svůj účet a vlastní riziko 2. jménem množiny lidí či instituce, jejíž jsme součástí 3. jménem cizího subjektu např. právní zastupování 4. delegace sporné či falešné

10 Jak zvýšit efektivitu jednání Oddělte lidi od problému Věnujte maximální pozornost druhé straně Představte si sebe v jejich kůži Nevyvozujte jejich závěry ze svých obav Neobviňujte druhé ze svých problémů Poskytněte zpětnou vazbu o svém vnímání a svých pocitech Snažte se orientovat ve svých emocích a v emocích druhé strany Ochota naslouchat Ptejte se

11 Jak na nefér triky Znát je Promluvit o nich Jednat o pravidlech hry Jednat principiálně

12 Jednání s nepřátelskými partnery Nepřátelští vyjednavači užívají řady nátlakových technik, protože jsou účinné. Účinné jsou, ale jen tehdy, pokud to sami dovolíte. Budete-li jednat s někým, kdo vykazuje znaky nepřátelského vyjednavače, potom byste měli: Dávat pozor na typické nepřátelské signály, jakými jsou krajní požadavky, nekompetentnost, neprovádění ústupků, hrozby. Dbát na to, abyste byli pečlivě připraveni, znali svůj cíl a rozuměli jednotlivým prvkům vlastních návrhů a podmínek. Reagovat a hlavně rozhodovat jen tehdy, jste-li připraveni, jinak žádejte čas na rozmyšlenou. Druhou stranu důkladně prověřovat buď otázkami, nebo mlčením Zůstat klidní (v mezích možností), mít emoce a spontánní projevy a reakce pod kontrolou Vystříhat se toho, že budete brát věci osobně. Nebuďte příliš defenzivní Nechat nepřátelské vyjednavače "vyhrát aspoň něco", aby si zachoval tvář, ale nic nedávat, pokud nedostanete něco na oplátku

13 Základní nepřátelské nátlakové 1. ABSURDNÍ NABÍDKA (EXTRÉMNÍ POŽADAVEK ) Otřást Vaší důvěrou ve smysluplnost Vašich výchozích úvah. Zpochybnit Vaše přesvědčení o správnosti zvoleného postupu a limitů. Vytvořit maximální lavírovací prostor pro sebe a ústupky ve svůj prospěch. ( Vždyť jsme naše požadavky redukovali téměř o polovinu,... ) Vynutit si jednostranné ústupky. postupy. 2. OMEZENÉ ČI ŽÁDNÉ PRAVOMOCI Získat čas, dosáhnout odložení. (Já bych Vám rád vyhověl, ale...) 3. SNAHA USTUPOVAT MÁLO ČI VŮBEC Získat výhodu na úkor druhého, ústupek je považován za slabost (viz. tvrdá strategie vyjednávání ). Porušení pravidla reciprocity.

14 4. KRÁJENÍ SALÁMU, UKUSOVÁNÍ Rozdrobit jednání do dílčích problémů, řešených zvlášť a snaha dosáhnout v každém z nich ústupek. (Když to potom sečtete...!) Neposkytnout druhé straně orientaci v záměrech a prioritách 6. NAPJATÉ ČI NEREÁLNÉ KONEČNÉ LHŮTY Přinutit druhou stranu k předčasnému rozhodnutí, většinou ve spojení s ústupkem Získat nadřazenou pozici toho, kdo určuje pravidla 7. KLAMÁNÍ, ZASTÍRÁNÍ, NEZARUČENÉ PŘÍSLIBY Získat nepodloženou (nereciproční) výhodu. Znesnadnit Vám orientaci (situační výhody, jiné možnosti a příležitosti,...) 8. HROZBY Vynutit si aktivitu, nadřazenost, výhody,... (Pozor! Nutno neřešit konfrontačně, ale neustupovat. Platí pravidla asertivity. Tzv. měkká strategie pro zachování vztahu či obchodních perspektiv nefunguje.)

15 9. DRAMATICKÉ VYJADŘOVÁNÍ, TEATRÁLNÍ CHOVÁNÍ, EMOČNÍ BOUŘE Různé formy vydírání, získání výhody Vzbudit ve Vás pocit viny, naladit Vás k ústupkům 10. ARGUMENTACE JINÝMI MOŽNOSTMI, SROVNÁVÁNÍ S KONKURENCÍ Získání výhody zdůrazněním konkurenčních tlaků (Většinou spojeno s jednostrannou interpretací dílčích výhod do souboru požadavků typu: Vetešnická cena, garance a servis značkového výrobce, sortiment velkoskladu,... ) 11. ODKLÁDÁNÍ ROZHODNUTÍ, ZAČÍNÁNÍ ZNOVA, VRACENÍ SE K JIŽ PROJEDNANÉMU Unavit, snížit Vaší obezřetnost, zamlžit dosavadní reciprocitu,dosáhnout ústupku navíc Získání času

16 12. NOVINKA NA ZÁVĚR JEŠTĚ JE TU TAKOVÁ MALIČKOST... Využít euforie, kdy si myslíte, že již bylo dosaženo dohody Zastihnout Vás nepřipravené a získat výhodu 13. HODNÝ A ZLÝ Vzbudit ve Vás nechuť a odpor pro jednání se zlým a ochotu platit za snadnější jednání s hodným nějakými ústupky 14. TAKTIKA ZAJETÍ Jedna ze stran sama sobě znemožní ústup, uzavře se v pozici. Paradoxní zlepšení pozice ztrátou kontroly a variability. ( Já nemohu nic dělat, VY se s tím musíte vyrovnat. )

17 15. NEKOREKTNÍ ALTERNATIVY Zúžit nám prostor, vnutit varianty výhodné pouze pro druhou stranu. podsouvání Zkreslování, ovlivňování průběhu jednání i dílčích výsledků. Pozor při dílčích rekapitulacích a zápisech! ( Fuller) 16. UTAHOVÁNÍ ŠROUBU, ŽDÍMÁNÍ Užívané v pozičním vyjednávání. Neakceptování, nekomentování návrhu kombinované s vyslovením požadavku a odmlčením se ( uzavřením ). Cílem je ponechat nás v nejistotě, pocitu nedostatečnosti ( vlastní i návrhu ) a vyždímat z nás doplňky.

18 Nepsané zvyklosti při smlouvání obě strany chtějí dospět k dohodě jednání by se mělo vést v přátelském, civilizovaném duchu, zákulisní diskuse jsou vhodné, ale neodkazuje se na ně při formálním jednání vyjednavači musí být připraveni na změnu svých postojů, je běžné poskytovat alternativní nabídky jednou uskutečněné ústupky nemohou být zrušeny, závazné nabídky nesmí být změněny, ale lze měnit podmínečné nabídky dokud se strany nedohodnou, že bez prostředníka to dále nepůjde, neměla by do vyjednávání zasahovat třetí strana konečná dohoda musí být napsána jasně, bez možnosti dvojího výkladu

19 Cvičení 12.3 Jste kardiochirurg (z minulé lekce) a vašim úkolem je připravit si prezentaci anamnézy vašeho pacienta tak, aby pokud možno jediné dostupné srdce získal on. Můžete si k základním faktům vymyslet další a samozřejmě můžete s kolegy kardiochirurgy diskutovat.

20 Další důležité aspekty správně uplatnit pozadí relativita v porovnání s okolím uvádět souvislosti pouhá fakta nejsou dostatečná nabídky předkládat podmíněně vyjednávat vždy o celku, ne o jednotlivých bodech samozřejmě celek je tvořen body nechávat jednotlivé otázky co nejdéle otevřené

21 Jak nepřijmout špatnou nabídku spodní hranice? neumožňuje kreativní řešení BATNA výhodnější než spodní hranice BATNA pomůže i k vhodnému využití vlastních aktiv, a to v případě slabé i silné protistrany

22 Co když protistrana nechce vyjednávat principiálně Pokračovat v principiálním jednání Použít vyjednávací jiu-jitsu Využít nezainteresované strany

23 Vyjednávací jiu-jitsu Netlačit, neargumentovat, ale analyzovat protistranu Při absurdní nabídce protistrany ji hypoteticky postavovat na své místo Vítat kritiky, žádat o radu Útok na sebe přesměrovat na útok na problém

24 Využití třetí strany Nezainteresovaná strana zabrání znehodnocení vztahů při nedohodě Může to být mediátor nebo odborník v oblasti, kde hledáme dohodu Upřesňovat navržené řešení, dokud s ním obě strany nejsou spokojené, nebo dokud odborník neřekne, že lépe už to nejde