Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě

Transkript

1 Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě Pracovní workshop pro účastníky konference Cestovní ruch a regionální rozvoj, Výstaviště České Budějovice 20.dubna 2005

2 Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě AGENDA : 1. Regionální výstava ANO/NE 2. KAM parametry rozhodování 3. PROČ stanovení cíle, filosofie a konceptu 4. KDO a ROLE přímí i nepř. účastníci, prac.skupina 5. JAK detailní koncept a harmonogram 6. PŘED, BĚHEM, PO 6.1 jak se připravit 6.2 monitoring průběhu 6.3 vyhodnocení a FOLLOW UP 7. Regionální výstava ANO/NE

3 Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě 75% vystavovatelů, kteří přicházejí vystavovat, není připraveno. (Zdroj: CEIR; Centrer for Exhibition Industry Research; 2001)

4 0. Úspěch na regionální výstavě MODEL EFQM Předpoklady Výsledky Řízení pracovníků Spokojenost pracovníků Vedení Strategie & Plánování Řízení procesů Spokojenost zákazníků Výsledky podnikání Řízení zdrojů Odpovědnost vůči společnosti Inovace a vzdělávání

5 1. Regionální výstava ANO/NE CO MÁM K DISPOZICI : Přímý prodej Direct marketing On-line média Firemní prezentace Venkovní reklama Telemarketing Veletrhy a výstavy Televize Rozhlas Sponzoring Odborné časopisy Public relations Publikace a materiály.. nástroje komunikačního mixu

6 1. Funkce regionálního veletrhu Veletrhy jsou vynikajícími marketingovými nástroji, u nichž má být těžiště komunikace přeneseno na vytvoření zážitku pro návštěvníka Veletrhy mají vzbudit zájem návštěvníka o region a ukázat mu, co se skrývá za turistickými produkty Zde se vzbuzují emoce, probouzí se fascinace a sdílejí se sympatie. Při návštěvě veletrhu se do mysli návštěvníka vrývá přetrvávající obraz regionu a také značky.

7 2. KAM parametry rozhodování PARAMETRY VELETRHU Tématické zaměření veletrhu Finanční možnosti společnosti Mezinárodnost / regionalita Zkušenosti z předchozích veletrhů ( Vlastní zkušenost? ) Věrohodnost informací - auditované info Počet a struktura vystavovatelů Počet a struktura návštěvníků Význam a image v oboru Množství dostupných statistik a údajů

8 3. PROČ stanovení cíle, filosofie, konceptu Očekávání Příklady cílů návštěvníka návštěvníka : na veletrhu kompletní a úplný přehled nabídkou kompletní turistická nabídka produktů a služeb na jednom místě nabídka podpořená všemi informacemi nechci procházet stohy informací kde všude je cyklistika co mi ještě doporučíte

9 3. PROČ stanovení cíle, filosofie a konceptu Rozdíl mezi prodejními záměry vystavovatelů a nákupními záměry návštěvníků (čím vyšší sloupec, tím větší nesoulad obou skupin, rozdíly v %) Rozdíl mezi prodejními záměry vystavovatelů a nákupními záměry návštěvníků (čím vyšší sloupec, tím větší nesoulad obou skupin, rozdíly v %) 80,0 Nesloulad cílů 70,0 72,7 52,0 54,0 55,2 30,7 32,5 34,4 38,0 61,7 61,9 60,0 50,0 40,0 30,0 39,2 39,5 40,2 40,4 42,0 43,5 43,6 44,2 47,9 48,2 20,0 20,4 23,1 10,0 0,0 RYBA_03 OPTA_03 X-A_03 REHA_03 ST2_03 KA2_03 MEFA_03 GO_03 G+H_03 INV_03 MOBI_03 SPORT_03 KA1_03 ST1_03 WOOD_03 DOMO_03 IDET_03 EMB_03 RT_03 AUTO_03 MSV_03 TL_03

10 3. Dosahování marketingových cílů veletrhem Zvýšení úrovně povědomí, image Osvěžení stáv.kontaktů se zák. Získávání nových zákazníků Demonstrace přít. na trhu Zavedení nových produktů Zvýšení známosti Poznání přání zák. 85 % 70 % 70 % 63 % 60 % 50 % 50 % Méně než 50 % : ovlivňování rozhodování o nákupu, uzavírání smluv, uzavírání obchodů Průzkum EMNID-Institut

11 3. Cíle veletržního marketingu Osobní kontakty navázat upevnit vybudovat Produkty - témata prezentovat zavádět demonstrovat testovat prověřovat Komunikovat stupeň známosti zvýšit, upevnit, prověřit vybudovat image, udržet ji sledovat chování zákazníků Prodat dosáhnout uzavření prodeje testy kondice

12 4. KDO a ROLE pracovní skupina PARAMETRY A POŽADAVKY NA PERSONÁL Počet a odbornost lidí musí pokrýt množství a strukturu zákazníků + náhradníci Nejčastější situace je sdělení přání a potřeb klienta - naslouchání je základním předpokladem Náš stánek mohou navštívit různé skupiny jak efektivně komunikovat Jak z tohoto pohledu mohou vypadat argumentace a prezentace Jak budeme oslovovat okolojdoucí Jak zpracovat poznámky a informace Jak budu udržovat dobrou kondici a náladu

13 5. JAK koncepce a harmonogram ukázat KOMUNIKAČNÍ MODELY - AIDA,... vzbudit zájem jednání stánek lidé materiály exponáty

14 6. PŘED, BĚHEM, PO Příprava veletrhu Cíle, strategie, rozpočet, exponáty, cílové skupiny, poselství,návrh stánku Vystupování ( sebeprezentace) na veletrhu Řešení veletržního stánku, personální obsazení, organizace, prezentační technika, CI, aranžování, výzdoba, funkčnost Následné zpracování veletrhu Follow up, analýzy výsledku, optimalizační návrhy

15 6.1 PŘED Př.: Zadání pro veletrh INTECO 2004 Klíčová slova : Stánek velikosti 8 x 12 m v pavilonu V, kousek za hl.vchody Recepce pro selekci potenciálních zájemců Vzájemně oddělená jednací místa pro 3-4 osoby, počet jednacích míst malé stolky na stání pro zastavení se vaření na stánku - prezentační kuchyně rozměr 3 x 4 m zázemí pro vaření v rozměru 2 x 2 m Hlavní cíl : odlišit se, atmosféra, pohoda, důvěra, klid Vedlejší cíl : ukázat vaření tak, aby na něj mohlo být ze všech sezení vidět Možnost využít stánek Electrolux z Itálie ( viz foto )

16

17 6.2 BĚHEM Vlastní účast Veletržní stánek (Hardware) Personální obsazení stánku (Software) Exponáty Řešení stánku Technika CI/marketingové vystupování (sebeprezentace) Promotions Zvolit ty správné osoby Dobře informovat Školení s ohledem na odbornost, ale i na osobnost Každodenní motivace Pro vytvoření prvního dojmu neexistuje druhá šance!

18 6.3 PO Plán Follow-Up - přehled Následné zpracování veletrhu: Pozitivní překvapení Dohodnout termíny Zaslání informací Splnění slibů Ověření úspěšnosti veletrhu Vyhodnocení zpráv o návštěvách Analýzy ankety provedené mezi personálem Vypracování ukazatelů veletrhu Ověření účinku veletrhu následně Ověřit kontaktní cíle Ověřit komunikační cíle Ověřit informační cíle

19 6.3 PO Následné zpracování veletrhu I OVĚŘENÍ ÚSPĚCHU A VÝSLEDKU Vyhodnotit zprávy o návštěvách Provést anketu mezi personálem stánku Analyzovat ukazatele Ověřit dodržení rozpočetu veletrhu Zprávy médiím

20 6.3 PO Následné zpracování veletrhu II UKAZATELE PRO SROVNÁNÍ PLÁNU A SKUTEČNOSTI : Kontakty / m 2 Kontakty / pracovníci na stánku Kontakty / návštěvníci Kontakty stávajících zákazníků Kontakty nových zákazníků Celkový počet návštěvníků / dny akce

21 6.3 PO STÁNEK - Veletržní stánek jako vizitka společnosti Šance Rizika Ukazuje se charakter firmy Profesionální vystupování před kritickým publikem Odlišení se od konkurence Setkávají se důležité osoby Zveřejňuje se firemní kultura Vizuální nedostatečnost stánku Slabá místa v chování ohrožují úspěch Prezentace bez vnitřního nadšení Špatná příprava všechny demotivuje Špatná koordinace času Takto se posiluje důvěra k podniku. Všechny chyby poškozují image podniku.

22 6.3 PO Následné zpracování veletrhu III OVĚŘENÍ EFEKTU Kolika nových zájemců bylo dosaženo? Přišli pozvaní hosté na stánek? Byly všem zákazníkům představeny novinky? Z kolika zájemců se stali noví zákazníci? Jaké měli zákazníci nápady a návrhy? Jakých cílů bylo dosaženo? Jakých cílů dosaženo nebylo a proč?

23 7. VÝSLEDEK - měřená produktivita veletržního úsilí STANOVENÍ EFEKTIVNOSTI podle : Nákladů na 1 prodej (náklady na veletrh : prodané množství) Nákladů na 1 veletržní kontakt (náklady na veletrh : počet kontaktů ze zákazníky) Nákladů na telefonický kontakt (náklady na pozvánky : návštěvníci) Po třech až šesti měsících byste měli ověřit, jak efektivně byly v případě Vašeho podniku vynaloženy náklady na veletrh. Na základě měření efektivity můžete stanovit efektivitu nákladů při dosahování veletržních cílů. ROZHODNUTÍ O DALŠÍ AKCI A DOPORUČENÍ

24 Děkuji za pozornost a dejme se do práce Petr Kratochvíl