Obsah Deloitte Česká republika 2

Transkript

1 Behaviorální segmentace malých a středních podniků Příklad behaviorální segmentace, výnosového potenciálu a obslužného modelu pro SME klienty v Polsku Veronika Počerová Listopad Deloitte Česká republika 1

2 Obsah Charakteristika segmentu malých a středních podniků a jejich význam pro banku Výsledky behaviorální segmentace malých a středních podniků Výběr adekvátní nabídky a obslužného modelu podle hodnoty klienta 2014 Deloitte Česká republika 2

4 Více než 70 tisíc podniků SME tvoří třetinu výnosů ze všech polských podniků Definice malých a středních podniků dle EU 1 Struktura výnosů polských podniků (2012) 2 Mikro Malé Střední Velké Středně velké 20% Počet zaměstnanců >250 35% Výnosy (v mil. EUR) Aktiva (v mil. EUR) < >50 < >43 Velké 45% mld. PLN Malé 15% Počet v Polsku 2 (v tisících) Mikro 20% Zdroj: 1) Doporučení Evropské komise 2003/361/ES z 6. května 2003 o definici mikro podniků, malých a středních podniků. 2) Polský statistický úřad (činnost nefinančních podniků v roce 2012) 2014 Deloitte Česká republika 4

5 Podniky SME jsou atraktivním segmentem pro banky. Existuje zde pozitivní perspektiva do budoucna. Výnosy polských bank v sektoru malých a středních podniků (SME) 1 (mld. PLN) 5% Pozitivní faktory ovlivňující růst úvěrového portfolia Růst portfolia úvěrů poskytovaných malým a středně velkým podnikům od ledna do června Volnější kritéria pro krátkodobé financování, zvláště v segmentu malých a středních podniků Rostoucí poptávka po krátkodobých i dlouhodobých úvěrech 127 Lepší kvalita úvěrového portfolia Lepší podmínky financování z hlediska úvěrové marže, maximální životnosti i objemu Zdroj: 1) Analýza společnosti Deloitte vycházející z dat polského Úřadu pro finanční dohled (Měsíční údaje o bankovním sektoru) týkající se malých a středních podniků dle standardů účetního výkaznictví (FINREP); 2) Údaje Polské národní banky, Situace na úvěrovém trhu na základě průzkumu z řad předsedů úvěrových výborů, III. Čtvrtletí Deloitte Česká republika 5

7 Průzkum týkající se SME podniků potvrdil hypotézy ohledně segmentace, výnosového potenciálu a obslužného modelu Různorodost segmentu malých a středních podniků Hodnota pro banku Obslužný model Potřeby týkající se produktu Odhad výnosového potenciálu Preferované obslužné modely Rozlišující faktory Nástroje v oblasti hodnoty zákazníka Přiřazení obslužného modelu podle hodnoty zákazníka 2014 Deloitte Česká republika 7

8 Z průzkumu jasně vyplývá, jakým způsobem podniky SME využívají bankovní služby a jak lze maximalizovat jejich potenciál pro banku Velikost podniku Odvětví Témata průzkumu Malé 71% Střední 29% Používání produktů Preferovaný kanál 852 respondentů 31 % 29 % 23 % 17 % Cenové preference Vztah s bankou Služby Obchod Výroba Stavebnictví Průzkum byl proveden metodou osobního dotazování za pomoci počítače. Průzkum prováděla přední výzkumná agentura Deloitte Česká republika 8

9 Používání produktů klienty bylo zkoumáno zvlášť pro základní a pokročilejší produkty Rozdělení dle základních produktů Rozdělení dle pokročilejších produktů Obraty na běžném účtu vedeném v PLN Zůstatek na běžném účtu vedeném v PLN Odchozí platby Obraty na účtu vedeném v cizí měně Měnové operace FX spot, forward etc. Termínované vklady Příchozí platby Vklady přes noc Vklad hotovosti Investiční úvěry Leasing Akreditivy a záruky Kombinace výsledků, vymezení jednotlivých podskupin 2014 Deloitte Česká republika 9

10 Dle využívání základních transakčních produktů bylo stanoveno 5 skupin Rozdělení základních produktů (v tis. PLN; %) Neaktivní Vysoké zůstatky Vklady přes noc Hotovost Vysoce aktivní Podíl v populaci 50% 28% 14% 4% 4% Obraty na běžném účtu* (v tis. PLN) Zůstatky na běžném účtu* (v tis. PLN) Počet odchozích plateb* Podíl klientů využívajících Vklady přes noc (%) 0% 0% 100% 46% 79% Výše vkladů v hotovosti* (v tis. PLN) * Průměrné měsíční hodnoty Podprůměrné Jedno- či Dvoj až čtyřnásobek Více než čtyřdvojnásobek průměru násobek průměru 2014 Deloitte Česká republika průměru 10

11 Dále bylo stanoveno 7 skupin podle využívání pokročilejších bankovních produktů Rozdělení pokročilejších produktů do skupin (v tis. PLN; %) Málo produktů Pouze vklady Leasing Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Podíl v populaci 46% 16% 10% 10% 9% 5% 4% $ Investice Zůstatky účtů vedených v cizích měnách* 94 11% 84 25% % % % % % Hodnota spotových a forwardových měnových operací* 0 0% 176 1% % % % % % Zůstatky termínovaných účtů* Zůstatek investičních půjček* 590 7% % % % % % % Hodnota leasingu* 50 3% 50 8% % % % % % Hodnota akreditivů/záruk* 0 0% 0 0% 0 0% 0 (0%) % % % * Průměrná měsíční hodnota zákazníků využívajících produkt a podíl klientů Podprůměrné Jedno- či Dvoj- až čtyřnásobek Více než čtyřvyužívajících určitý produkt. dvojnásobek průměru násobek průměru 2014 Deloitte Česká republika průměru 11

12 Krátkodobé financování pracovního kapitálu roste v souladu s celkovou intenzitou využití produktů Počet a procentní podíl klientů s úvěrem na financování pracovního kapitálu (v tis. PLN; %) Málo produktů Pouze vklady Leasing Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Podíl v populaci 46% 16% 10% 10% 9% 5% 4% $ Investice Podíl klientů s úvěrem na financování pracovního kapitálu 27% 36% 70% 82% 55% 65% 91% 4,281 3,286 3,591 Výše úvěrů na financování pracovního kapitálu* 2, ,073 * Průměrná měsíční hodnota vztahující se na klienty, kteří využívají tento produkt 2014 Deloitte Česká republika 12

13 Dohromady bylo identifikováno 35 homogenních skupin reprezentujících rozdílné segmenty klientů Zastoupení klientů z řad SME podniků (procentní podíl v populaci) Málo produktů Pouze vklady Leasing $ Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Investice Neaktivní 32% 8% 3% 3% 3% 1% <1% Vysoké zůstatky 12% 4% 4% 3% 2% 2% 1% Vklady přes noc <1% 3% 2% 3% 3% 2% 1% Hotovost 1% <1% 1% <1% 1% <1% <1% Vysoce aktivní 1% <1% <1% 1% <1% <1% 1% Podprůměrné Jedno- či Dvoj- až čtyřnásobek Více než čtyřnás. dvojnásobek průměru průměru 2014 Deloitte Česká republika průměru 13

14 Leasing (7%) Měnové operace (8%) Financování obchodu (8%) Všechny produkty (4%) Investice (3%) Výše uvedené skupiny byly pro jednoduchost sloučeny do 10 podskupin s podobnými preferencemi Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl v populaci) Málo produktů Pouze vklady Leasing $ Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Investice Neaktivní 1 (32%) Neaktivní Vysoké zůstatky 2 Zůstatky (24%) Vklady přes noc 4 Jednodenní sazba (6%) Hotovost 5 Hotovost (4%) Vysoce aktivní 6 Vysoce aktivní (4%) 2014 Deloitte Česká republika 14

15 Leasing (7%) Měnové operace (8%) Financování obchodu (8%) Všechny produkty (4%) Investice (3%) Klienti s malým počtem produktů jsou relativně citliví na ceny, kladou důraz na obsluhu přes bankovní pobočky a jednoduchost obsluhy Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl na celkové populaci) Málo produktů Pouze vklady Leasing $ Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Investice Neaktivní 1 (32%) Neaktivní Vysoké zůstatky 2 Zůstatky (24%) Vklady přes noc 4 Jednodenní sazba (6%) Hotovost 5 Hotovost (4%) Vysoce aktivní 6 Vysoce aktivní (4%) 2014 Deloitte Česká republika 15

16 Leasing (7%) Měnové operace (8%) Financování obchodu Všechny produkty (4%) Investice (3%) U podskupin s vysokým zastoupením produktů je klíčovým faktorem konkurenceschopnost produktu a kompetentní poradce Zastoupení klientů z řad malých a středních podniků v podskupinách (procentní podíl na celkové populaci) Neaktivní Málo produktů 1 (32%) Pouze vklady Leasing $ Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Investice Neaktivní Vysoké zůstatky 2 Zůstatky (24%) Vklady přes noc 4 Jednodenní sazba (6%) Hotovost 5 Hotovost (4%) Vysoce aktivní 6 Vysoce aktivní (4%) 2014 Deloitte Česká republika 16

18 V závislosti na produktové nabídce mohou banky vytěžit mezi 24% až 100% hodnoty trhu SME, což představuje zhruba 7,9 mld. PLN Hlavní produktová nabídka pro jednotlivé podskupiny (podíl na výnosech) Základní nabídka 24% Treasury 25% 7 9 Investiční úvěry 15% ,9 mld. PLN* Financování obchodu 10% 8 Transakční bankovnictví 26% 5 6 * Výnosy byly vypočteny na základě údajů z průzkumu týkajících se využití produktů a standardních tržních hodnot pro marže (úvěry, vklady, zůstatky na účtech) a dále poplatků. Výpočty nezohledňují cenu služeb a dodávku produktů Deloitte Česká republika 18

19 V segmentu malých a středních podniků lze uplatnit čtyři různé obslužné modely s různými náklady Návrh obslužného modelu pro SME klienty Základní Na dálku Hybridní Korporátní Klientův poradce Absence osobního poradce Poradce na dálku, který má velké klientské portfolio (cca 700 podniků) Dedikovaný poradce se středě velkým portfoliem klientů (cca 200 podniků) Dedikovaný poradce s malým portfoliem klientů, (cca 80 podniků) Personalizace produktů Standardní Standardní Nastavitelné Na míru Podpora ze strany produktového specialisty Žádná Selektivně, na dálku Selektivně Kdykoliv je potřeba Náklady na obsluhu Velmi nízké Nízké Středně velké Vysoké 2014 Deloitte Česká republika 19

20 Leasing 6,8 tis. Měnové operace 13,5 tis. Financování obchodu11,7 tis. Všechny produkty 27,8 tis. Investice 46,3 tis. Diferenciace obslužného modelu může zvýšit výnosy na klienta až 150 krát Přiřazení jednotlivých podskupin k modelům obsluhy (průměrné měsíční bankovní výnosy v PLN) 1 Málo produktů Pouze vklady Leasing Měnové operace Financování obchodu Všechny produkty Investice Neaktivní* (bez úvěru) 0,3 tis Neaktivní 32% 8% 4% 3% 3% 1% <1% Neaktivní* 1,8 1 tis. (s úvěrem) $ Zůstatky Vysoké zůstatky 212% 4% 4% 3% 2% 1% 2% 4,4 tis. Jednodenní sazba Vklady přes noc 4 1% 3% 2% 3% 3% 2% 1% 8,3 tis. 5 Hotovost 28,3 tis. Hotovost 1% <1% 1% 1% 1% <1% <1% Vysoce aktivní 35,8 tis. Vysoce aktivní 6 1% <1% <1% 1% 1% <1% 1% * Podskupina neaktivních klientů byla z hlediska modelů obsluhy rozdělena do dvou oddílů: na ty, kterým byl poskytnut úvěr na pracovní kapitál či investiční úvěr a na ty bez úvěru Základní 22% Na dálku 47% Hybridní 16% Korporátní 15% 2014 Deloitte Česká republika 20

21 Průměrné bankovní výnosy (v PLN) na 1000 PLN obratu ] u podniku Z rozdílů ve výnosech na jednotku obratu podniku vyplývá, že samotná velikost podniku k hodnocení jeho potenciálu nestačí Vztah mezi výnosy banky, obratem podniku a modelem obsluhy Investice Základní 8 Na dálku Hybridní 6 9 Všechny produkty Korporátní 5 Hotovost Vysoce aktivní Měnové operace 4 Vklady přes noc 8 Financování obchodu Leasing Zůstatek 1 Neaktivní (s úvěrem) 0 Neaktivní (bez úvěrů) Průměrný roční obrat podniku (v mil. PLN) 2014 Deloitte Česká republika 21

22 Výnosy z SME segmentu lze dále zvýšit, a to především lepším rozdělením klientského portfolia a diferenciací obslužného modelu Zvýšení výnosového potenciálu Identifikace klientů s vysokým potenciálem, zlepšení celkové struktury klientského portfolia Přesný odhad potřeb a potenciálu klienta Lépe uzpůsobená produktová nabídka, efektivní získávání klientů a cross selling Problémy v poskytování bankovních SME podnikům Snížení nákladů na obsluhu Rozšíření úrovně služeb dle potenciálu jednotlivých podskupin Přesné přiřazení klientů k modelům obsluhy Přesměrování klientů do kanálů s nižšími celkovými náklady na obsluhu 2014 Deloitte Česká republika 22

23 Hlavní závěry U 30% podniků je potřeba rozšířit produktovou nabídku nad rámec základní nabídky tito klienti generují 75% potenciálních výnosů celého SME segmentu 2014 Deloitte Česká republika 23

24 Hlavní závěry $ $ 22% SME podniků, u kterých je cross sell a transakční aktivita na nejnižší úrovni, tvoří měsíční výnosy zhruba ve výši 300 PLN (tzn. jako mikro podniky) U 10 identifikovaných podskupin v segmentu SME existují až 150 ti násobné rozdíly v potenciálním výnosu na klienta Efektivní přístup v oblasti SME podniků by měl zahrnovat 4 různé modely obsluhy; u 70% podniků lze zavést cenově efektivnější modely než jsou ty stávající 2014 Deloitte Česká republika 24

25 Deloitte označuje jednu či více společností Deloitte Touche Tohmatsu Limited, britské privátní společnosti s ručením omezeným zárukou ( DTTL ), jejích členských firem a jejich spřízněných subjektů. Společnost DTTL a každá z jejích členských firem představuje samostatný a nezávislý právní subjekt. Společnost DTTL (rovněž označovaná jako Deloitte Global ) služby klientům neposkytuje. Podrobný popis právní struktury společnosti Deloitte Touche Tohmatsu Limited a jejích členských firem je uveden na adrese Společnost Deloitte poskytuje služby v oblasti auditu, daní, poradenství a finančního a právního poradenství klientům v celé řadě odvětví veřejného a soukromého sektoru. Díky globálně propojené síti členských firem ve více než 150 zemích a teritoriích má společnost Deloitte světové možnosti a poskytuje svým klientům vysoce kvalitní služby v oblastech, ve kterých klienti řeší své nejkomplexnější podnikatelské výzvy. Přibližně odborníků usiluje o to, aby se společnost Deloitte stala standardem nejvyšší kvality. Společnost Deloitte ve střední Evropě je regionální organizací subjektů sdružených ve společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited, která je členskou firmou sdružení Deloitte Touche Tohmatsu Limited ve střední Evropě. Odborné služby poskytují dceřiné a přidružené podniky společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited, které jsou samostatnými a nezávislými právními subjekty. Dceřiné a přidružené podniky společnosti Deloitte Central Europe Holdings Limited patří ve středoevropském regionu k předním firmám poskytujícím služby prostřednictvím více než zaměstnanců ze 34 pracovišť v 17 zemích Deloitte Česká republika 2014 Deloitte Česká republika 25