10 KROKŮ JAK PRODAT NEMOVITOST SE ZISKEM

Transkript

1 10 KROKŮ JAK PRODAT NEMOVITOST SE ZISKEM Rady, tipy a zkušenosti nejlepších makléřů Moravy jsme pro Vás shrnuli do jedinečného e-booku. Zdeňka Krátká realitní makléřka RE/MAX Delta, spoluautor a konzultant e-knihy - 1 -

2 ÚVOD Rozhodli jste se právě prodat svůj dům či byt, naše E-kniha vám pomůže v základní orientaci na trhu s nemovitostmi. Provedu vás celým realitním obchodem a pokusím se zodpovědět vaše otázky. Jak složitý může být život, tak složitý může být i prodej vaší nemovitosti. V knize popisuji nejobvyklejší situace, které vás mohou při tomto životním kroku potkat. Prodej nemovitosti vás obvykle potká jednou až dvakrát za život. Se spotřebním způsobem života se tak děje ale podstatně častěji, než tomu bylo v minulosti, kdy se nemovitost dědila z otce na nejstaršího syna. Dnešní život je daleko hektičtější než tomu bylo v minulosti. Nemovitosti se prodávají z důvodu narození, úmrtí, dědictví, rozvodu, ale i nevhodného daru. Finanční situace je proměnlivá, v jednu chvíli investujeme volné finanční prostředky, abychom mohli o několik let později profitovat z předchozí investice, nebo naopak prodáváme předchozí, ne příliš zdařilou investici. Nemovitosti jsou věčné. Investice do nich nás provází po celé generace a vlastnit, mít svůj vlastní byt nebo dům, je snem lidí napříč generacemi po mnoho staletí. Vlastnit nemovitost je podle posledních průzkumů snem více než 70% obyvatel České republiky. Nemovitost je obvykle tou největší hodnotou, kterou vlastník ve svém životě prodává. Je to několikamilionová hodnota, která zaslouží dostatečnou pozornost. Nelze spoléhat na náhody. Realitní prodej není jednoduchý. Možných nástrah je spousta. Přináším vám doporučené a ověřené postupy od nejlepších makléřů. V případě nejasností jsem vám k dispozici pro jakoukoliv konzultaci Ing. Tomáš Frýdek, majitel RE/MAX Delta. Náš e-book Vám odkryje tajné a ověřené tipy realitních makléřů, které zaručeně prodávají. Otázky, které vyvstávají s prodejem vaší nemovitosti Za kolik prodávat? Mám se do toho pustit sám nebo si mám najmout odborníka? Za kolik? Jak prezentovat svou nemovitost? Kdo je můj kupující? Jak poznat vhodného kupce? Dostanu řádně a včas zaplaceno? Kde mám jistotu a bezpečí? Kdo řídí obchod s mou nemovitostí? Smlouvy? Je to tak jednoduché? Návrh na vklad. Co to je? Katastr nemovitostí Na co nezapomenout? A co daně, energie a? Tak pojďme do toho

3 1. JAK STANOVIT PRODEJNÍ CENU NEMOVITOSTI A PROČ JE TO DŮLEŽITÉ? Prodejní cena je jednou z nejdůležitějších faktorů pro stanovení správné prodejní strategie. Jedná se o rychlý prodej nebo čas nehraje roli? To jsou základní otázky, které si musíme položit na začátku prodeje. Analýza správné prodejní ceny rozhoduje o úspěchu či neúspěchu. Analýza nemovitosti a správné stanovení prodejní ceny Každá věc má svou cenu, platí to i pro nemovitosti. Staré známé přísloví říká: Za peníze v Praze dům, a ve Vídni dva. jak se škodolibě dodává Když prodávám nemovitost, je potřeba se na celou věc podívat i z pozice kupujícího. Kupující je ten, který do celého obchodu vnáší peníze a moc nehledí na vaše potřeby. Buď pro něho vaše nemovitost hodnotu má nebo nemá. Nebere ohledy na to, proč a pro jaké ušlechtilé důvody své peníze za prodanou nemovitost potřebujete. vaši nemovitost posuzuje z úplně jiných úhlů a porovnává ji s obdobnými nemovitostmi, které se aktuálně na trhu a v dané lokalitě nabízejí. A jak z toho ven? Správné nastavení ceny je v prvních chvílích rozhodující pro rychlost a úspěšnost realizace. Příliš vysoká cena znamená málo zájemců. Nízká cena naopak může způsobit velké množství zájemců, kteří ovšem přicházejí spíše ze spekulativních důvodů. Co je pro prodej vaší nemovitosti lepší? Méně nebo spíše více zájemců? Já myslím, že vždy je lépe, když na vaši nemovitost reaguje větší množství zájemců, než jen pár realitních turistů. Jak stanovit prodejní cenu Skutečně každá nemovitost je na prodej, je to pouze otázka ceny. Proto je velmi důležité její prvotní nastavení. Pokud prodáváte, je pochopitelné, že chcete za nemovitost získat co nejvíce. Pokud jste na druhé straně, tedy kupující, je váš zájem naprosto opačný. Když nemovitost oceníte příliš vysoko Co se stane, když nemovitost oceníte příliš vysoko? Nestane se vůbec NIC. Respektive nikdo vám nezavolá, nikdo nenapíše. To nejdůležitější však je, že tímto přístupem promeškáte cenné období, kdy s nemovitostí vstupujete na trh a máte tedy možnost oslovit ty, kteří dostávají upozornění o nově nabízených nemovitostech. Je-li cena příliš vysoká, reálné kupce nezaujme. Chcete-li skutečně prodat, nezbude vám nic jiného než cenu začít snižovat. U některých lidí začne mít vaše nemovitost punc ležáku a nedůvěryhodnosti

4 1. JAK STANOVIT PRODEJNÍ CENU NEMOVITOSTI A PROČ JE TO DŮLEŽITÉ? Příklad: Je to podobné jako kdybyste se ucházeli o práci a měli příliš vysoký požadavek na mzdu, který nikdo nebude ochoten akceptovat. Po šesti měsících hledání práce své mzdové požadavky snížíte. Nicméně, začnete mít v očích některých zaměstnavatelů punc člověka, který 6 měsíců nemůže najít pracovní uplatnění. To je podezřelé. Začnou si klást otázky, proč nemůžete najít uplatnění? Jste problémový jedinec či neschopný? To vše zhorší vaši pozici při hledání práce. U prodeje nemovitostí je to obdobné. Dejme tomu, že po 3/4 roce snížíte cenu a najdete vážného kupce. Mnoho lidí si před koupí nemovitosti zjišťují informace o domě či sousedských vztazích. Zazvoní na sousedy, aby se dozvěděli více o sousedských poměrech. Případně skontaktují někoho ze společenství vlastníků v bytovém domě, aby se ujistili o celkové správě domu či finanční situaci. A teď si představte, že někdo v tom domě řekne Jó, vy chcete koupit byt ve 2. patře, ten, co se už prodává tři čtvrtě roku? Mnoho kupců si v takové situaci začne klást otázku. Proč se ten byt tak dlouho prodává? Jak to, že se ještě neprodal? Není tam nějaký problém? Není moc drahý? Kupujících, kteří se moc neorientují na realitním trhu, a těch je většina, začnou o koupi pochybovat. A někdy se stává, že si koupi rozmyslí nebo začnou spekulovat. Jakmile vaše nemovitost začne mít punc ležáku, prodej se komplikuje, trvá delší dobu, a ne vždy se ji daří prodat tak dobře, jako v případě správného stanovení ceny hned na počátku. Víte, nákup nemovitosti je provázen emocemi, je to pro řadu lidí životní rozhodnutí, často nejnákladnější investice v jejich životě. A zhruba polovinu všech kupujících mohou zprávy o zdlouhavém prodeji nemovitosti od nákupu odradit. Když nemovitost oceníte příliš nízko Co se stane, když nemovitost oceníte příliš nízko? Nejčastěji se této chyby dopouští lidé, kteří nesledují realitní trh a vychází z historických cen, nebo žijí dlouhodobě ve městě, kde jsou ceny nemovitostí nižší než například v Brně, kde uskutečňují prodej nemovitosti. Jakmile je nabízená nemovitost pod cenou, poznáte to tak, že se vám začnou ihned ozývat zájemci. Možná si řeknete super. Jenže okamžitý zájem mnoha lidí znamená, že jste ji ocenili příliš nízko. Někteří majitelé tak nemovitost prodají pod cenou, někteří však začnou spekulovat a žádat od zájemců následně více peněz. To má však za následek, že vám někteří zájemci budou vytýkat neseriózní jednání. Nejenom, že je nepříjemné se potýkat s výtkami za neseriózní jednání, ale nepříjemná může být také i odezva na některých sociálních portálech ve formě špatného hodnocení inzerenta za neseriózní přístup, což vám další prodej zbytečně zkomplikuje. Můžete to vyřešit elegantně předčasným ukončením prodeje a začít po určité době znovu a za vyšší cenu. Tím však zbytečně ztrácíte čas, a to si ne každý může dovolit. ONLINE ODHAD NEMOVITOSTÍ Díky správně nastavené prodejní ceně a způsobu nabídky, se nám daří nemovitosti prodat až o 15% dráž než samoprodejcům. Více info - 4 -

5 2. HOMESTAGING FOTO-VIDEO-PŮDORYS-3D Co rozhoduje o tom, jestli se vaše nemovitost prodá? Mimo správně nastavenou cenu, je to vhodně zvolená marketingová strategie. Začínáme přípravou nemovitosti na prodej tzv. Homestagingem. Je asi zbytečné zmiňovat, že obal prodává. Proč je tedy naprostá většina fotografií nabízených nemovitostí na internetu tak nekvalitních? Vaši nemovitost, která stojí několik milionů, nelze nafotit špatným mobilním telefonem, nebo snad ano? Stanovili jsme správnou cenu a jak dál? Nemovitost je potřeba na prodej připravit. Před samotným prodejem nemovitosti se musí dům zbavit všech zbytečností. Dům nebo byt je potřeba vyfotografovat tak, aby si budoucí majitel dokázal představit svůj život v tomto domě. Musí si představit, že se stane jeho novým domovem. Příprava nemovitosti na prodej tzv. Homestaging má svá specifika a zákonitosti. Homestaging je příprava nemovitosti na prodej. Příprava před focením a před natáčením videoprohlídky. Jeho hlavním cílem je připravit nemovitost po vizuální stránce, tak aby kupujícího zaujala a navodila pocit budoucího nového domova. Profesionální fotografie. Vyplatí se investice za profesionálního fotografa? Rozhodně zapomeňte na fotografování mobilem. Základem je digitální zrcadlovka s širokoúhlým objektivem a stativ. Co si o tom myslí profesionální fotografka? Možná to bude znít jako klišé, ale minimálním základem úspěšné fotografie je úklid. Není to jen úklid samotný. Než začneme uklízet, je potřeba z prostor, které se mají fotit, odstranit všechny osobní věci. Co znamená odklidit nepotřebné a pro fotografii rušivé předměty? Všechny rodinné fotografie a obrázky rodinných miláčků, například obrázky dětí na ledničce. V koupelně odstranit všechny drogistické přípravky, ponechat jen několik barevně ladících ručníků a přidat jednoduchou květinu. Na kuchyňskou linku patří spoustu věcí, jelikož ji užíváte, ale na fotografiích působí příliš rušivě. Ukliďte i spotřebiče a nechte linku čistou, můžete doplnit vázou s květinami. Co pokoje a ložnice? Postele v pokojích je dobré překrýt přehozem a doplnit o designové polštářky. Nedbale ustlaná postel působí rušivě a rozptyluje. V předsíni nebo vstupní chodbě věšák plný kabátů a bund případně poházená obuv vám klienty nepřiláká. Nemovitost by měla vypadat, jako by si stačilo přinést osobní věci a rovnou bydlet. Tento proces Vám zabere spoustu času a vezme Vám i spoustu energie. Ale věřte, že se vyplatí. Jak na to jdou profesionálové? Zeptali jsme se fotografky Zdeny: Zatáhněte žaluzie, rozsviťte všechna světla v pokoji a najděte nejhezčí úhly pokoje. Nestačí jedna fotografie. Čím více, tím lépe. Pokud s fotografováním máte nějaké zkušenosti, doporučuji skládání 3 expozic do jedné. Jednoduše vyfotíte normální fotografii, jednu podexponovanou a jednu přeexponovanou. Ty následně v programu na úpravu fotografií poskládáte do jedné. Vznikne tolik oblíbené HDR. Pokuste se nefotit z výšky očí, ale spíše níže. Vyzkoušejte několik fotografií a uvidíte, který úhel a která výška je ta pravá. Hodně důležitá je ostrost. Dbejte na to, aby byl pokoj ostrý celý, ne například jen sedačka. Koupelna, pokud je malá, vypadá nejlépe focená hodně z vrchu. Obsáhnete díky tomu celý prostor. Při fotografování nemovitosti zvenku dbejte na dobré počasí. Není nic horšího než pochmurná fotografie. Ale ano, ne vždy se jde trefit do slunečného dne. Pokud ale tuto možnost máte, počkejte na slunce. Videoprohlídka Video je fenoménem dneška, pokud jej zvládnete, jděte do toho. S kamerou, mobilem (opravdu kvalitním) projdete celou nemovitost. Zájemce si díky tomu může udělat daleko lepší představu o dispozici domu. Video je dobré doplnit komentářem a titulky. Dobře a kvalitně sestříhané video, mnohdy vtipné, dokáže pracovat s pocity kupujícího. Statistika říká, že inzerce s video prohlídkou má vyšší proklikovost až o 50 %. Více info - 5 -

6 2. HOMESTAGING FOTO-VIDEO-PŮDORYS-3D Už žádné tmavé, neostré a nic neříkajíécí fotografie! Jak fotografie tak videoprohlídku svěřte odborníkům. Nemovitost za několik milionů si investici v řádu tisíců zaslouží. Vy v dané nemovitosti bydlíte a znáte její největší plusy. Ty se snažte vyzdvihnout

7 3. INZERCE Čím originálnější text v inzerci, tím lépe. Vím, že mezi lidmi převládá názor, že realitní makléři nemovitost jen nafotí a dají na internet. Pravdou je, že mnoho makléřů tak pracuje, ale to nejsou makléři, kteří pracují pro svého klienta nejlépe jak mohou. Tedy, že prodají nemovitost klienta v co možná nejkratším čase a za co nejvyšší cenu. Inzerce nemovitosti a text inzerce je součástí marketingového plánu. Inspirujte se, jak inzerují profesionálové. Všimněte si fotografií a struktury textu. Více info Jaký je váš marketingový plán? Stejně jako fotografie je u inzerce důležitý i text inzerce. Při psaní inzerátu je nezbytné se vžít do situace kupujícího a v textu zdůraznit informace, které jsou pro jeho rozhodování mnohdy zásadní, např. vzdálenost nemovitosti od: zdravotnického zařízení, mateřské či základní školy, nákupních příležitostí, může to být i zastávka městské hromadné dopravy, autobusového, nebo vlakového nádraží. A je dobré myslet také na další životní situace, například možnosti sportování či odpočinku, parky v okolí nemovitosti a podobně. Podle popisu nemovitosti by si měl kupující při čtení inzerátu dokázat představit, jak je byt či dům členěn. Popis musí mít svou logičnost a měl by se držet zaběhnuté terminologie. Pro lepší představu a srozumitelnost vždy pomůže, pokud je inzerce doplněna alespoň schématickým půdorysem. Kde inzerovat prodej nemovitosti a jak? Nejdostupnější formou jsou internetové inzertní portály, které umožňují svým klientům inzerci zdarma. Inzerce zdarma má svá úskalí. Počet návštěvníků je omezen a rozhodně nedosahuje počtů návštěvníků na specializovaných realitních portálech. Tzv. inzertní internetová tržiště jsou ve velké míře sledovány realitními makléři a pokud nechcete v první fázi odrážet nápor převážně Realitních zprostředkovatelů, tuto variantu bych vynechal. Placené inzeráty nebo Zdarma? Inzerce na specializovaných realitních portálech je až o 80% úspěšnější než soukromé inzerce. Nejnavštěvovanějším a bezpochyby nejúspěšnějším realitním portálem jsou Sreality. Je nutno však podotknout, že se jedná o internetový portál zaměřený převážně na inzerci realitních kanceláří. Je placený a inzerce vás vyjde na 60 Kč/denně

8 4. PROHLÍDKY Při prohlídce nemovitosti přichází na samotný prodej. Vyjednávací schopnosti prezentátora jsou rozhodující. Kupujícího musíte nadchnout samotnou nemovitostí, ale i marketingovou prezentací. Pokud na nemovitosti váznou jakékoli závazky je potřeba na to kupujícího upozornit. Připravte se na tlak kupujícího slevit z ceny. Připravte se i na možný nápor velkého počtu zájemců v prohlídkový den. Prohlídky organizujte způsobem tzv. Dne otevřených dveří OPEN HOUSE První dojem neuděláte nikdy dvakrát, to platí i pro prohlídku nemovitosti se zájemcem o koupi. To, co jsem psal již při fotografování nemovitosti musí platit při prohlídce nemovitosti dvojnásob. Vše v domě, nebo bytě musí být zachováno jako na fotografiích! Váš kupující musí vidět přesně to, co vzbudilo jeho zájem již na fotografiích v inzerci. Byt nebo dům musíte, jak se říká osvěžit. Vše ukliďte, vyvětrejte, otevřete dveře dokořán, vytáhněte žaluzie, aby nemovitost působila vzdušně. Nebojte se osvěžovačů, příjemná vůně kávy, pečené buchty na naše smysly působí a připomínají nám vůni pohody a domova. Vyhněte se nepříjemným pachům z vaření, domácích mazlíčků, které vy nevnímáte, ale na kupujícího mohou působit negativně. První prohlídky by měli přijít na řadu zhruba po 14 dnech. V té době byste měl mít dostatek zájemců. Zájemci se většinou dělí do čtyř skupin. 1) Zájemci z první skupiny jsou většinou ti, kteří jsou s hledáním nemovitosti úplně na začátku. Nemovitost prochází tiše. Neví, na co se mají ptát a neví, co nákup nemovitosti obnáší. O způsobu financování ještě ani neuvažovali, natož aby ho měli vyřešený. Od zájemců z této skupiny nemůžete očekávat žádnou iniciativu. V dalších dnech se vám neozvou a zpětnou vazbu na nemovitost od nich taky nedostanete. Tyto zájemce si většinou zkušený makléř na prohlídku nepozve a pokud ano, předpřipraví si je už při domlouvání prohlídky. Ušetří tím poměrně dost času. 2) Druhou skupinu tvoří již zkušenější zájemci, nazveme je třeba hledači. Přesně ví, co chtějí, mají předpřipravené financování a nějaké znalosti realitního trhu většinou vyčtené z internetu nebo získané od známých. Na prohlídce komunikují, pokládají všetečné dotazy. Jsou schopni zformulovat své potřeby, a také sdělit většinou hned na prohlídce zpětnou vazbu k nemovitosti. Popřípadě se přímo vyjádří, jestli mají o nemovitost zájem. Většinou dobře komunikují. U této skupiny je potřeba, aby jim byl průvodce na prohlídce rovným partnerem z hlediska informací nejen k nemovitosti, ale i například k situaci na realitním trhu. 3) Třetí skupinou jsou tzv. zklamaní zájemci. Prošli již několik nemovitostí. Měli již dokonce i vybráno, ale majitel dal z nějakého důvodu přednost někomu jinému. Mají většinou už reálný přehled o trhu a jsou někdy i schopni mírně slevit ze svých požadavků například na cenu. Jednání s nimi může být rychlé a bezproblémové, vzhledem k tomu, že už se dostali u jiné nemovitosti přes úvodní fáze

9 4. PROHLÍDKY 4) Čtvrtou skupinu tvoří všichni tzv. realitní turisté, zájemci, kteří vaši nemovitost přehnaně zkritizují přímo v průběhu prohlídky, aby dosáhli snížení ceny. Stejně tak na snížení ceny budou tlačit ti, kteří nemají zajištěn dostatečný objem finančních prostředků, a přesto na prohlídku přijdou. Do této skupiny spadají i ti, co vám hned u vstupu do nemovitosti nadšeně sdělí, že nemovitost berou a ústně rezervují, ale peníze od nich nikdy neuvidíte. A to se ještě klidně může objevit kdokoliv jiný. Tak, my jsme na prohlídku připraveni a teď ještě musíme připravit naši nemovitost. Obecně platí, že čím více informací sdělíme zájemci před prohlídkou, tím bude prohlídka hladší a zájemce spokojenější. V případě, že v nemovitosti bydlíte, je dobré naplánovat prohlídky po sobě v jednom dni. Špatně se vám budou ovlivňovat hluční sousedé, popřípadě hluk z ulice. Spousta věcí ale ovlivnit lze. První dojem je jedna z věcí, která se nedá napravit. Nemovitost tedy připravte zhruba tak jako na focení a možná ještě lépe.. Umyjte okna, vyčistěte podlahy, ukliďte své osobní věci a oblečení. Pokud máte domácí zvířátko, nemusí s ním být zájemce o koupi stejně v pohodě jako vy. Čistota kuchyně, koupelny a toalety je víc než standardem. Víme, že člověk má pět smyslů a je tedy potřeba nemovitost vyvětrat a popřípadě provonět. Je dobré před prohlídkou zvážit i potřebné drobné úpravy, které by mohly, zvýšit cenu nemovitosti. Například nově vymalovat, opravit drobné defekty. Délka prohlídky je velmi individuální a dost těžko se odhaduje dopředu i zkušeným makléřům. Vždy je potřeba počítat minimálně s 20 až 30 minutami. Zájemce si projde byt a následně i potřebné doklady k nemovitosti, popřípadě k bytu. Ty bychom měli mít připraveny vždy v aktuální podobě. U větších nemovitostí o několika pokojích, popřípadě zahradou je potřeba počítat s tím, že se prohlídka protáhne. Proto je důležité si následnou prohlídku plánovat vždy s dostatečnou rezervou. OPEN HOUSE Den otevřených dveří Poměrně novým trendem v pořádání prohlídek je den otevřených dveří. Někteří realitní makléři používají tuto formu prezentace nemovitosti. Je to v podstatě více prohlídek za sebou v jediném dnu. Vyhlásí se termín dne otevřených dveří a časové rozmezí, kdy zájemci mohou přijít. Výhodou je především velký počet zájemců v jeden čas, což vyvolá zvýšený zájem a aktivitu zájemců. Následně lze při uzavírání nabídek k prodeji využít systém aukce a maximalizovat tak cenu za prodej nemovitosti. Za určitou nevýhodu lze považovat méně času na jednotlivé zájemce a celkově náročnější organizace dne při hojném počtu zájemců. V jeden den se nezřídka kdy přihlásí i 20 zájemců. OPEN HOUSE se nám dlouhodobě ukazuje jako nejefektivnější způsob prezentace nemovitosti. Nepodceňujte přípravu nemovitosti a podkladů pro zájemce. Více info Příběh klienta: Pan Josef H. z Moravské Nové Vsi prodával svůj dům, ve kterém stále bydlel. Nechtěl se nechat víckrát omezovat prohlídkami a pořád uklízet. Zvolil tedy spolu s makléřem prohlídky formou dne otevřených dveří. Dva dny předem uklidil kompletně celý dům. Od makléře si nechal poradit, že bude pro něj lepší, když u prohlídek nebude. Měl pořád dost silný vztah ke svému domu. V čase určeném pro prohlídky tedy odešel do své oblíbené hospůdky na partičku mariáše. Byl velmi překvapen, když mu druhý den volal makléř, kolik se sešlo zájemců, a kam se dostala cena díky dnu otevřených dveří a zvoleného prodejního systému

10 5. SMLUVNÍ DOKUMENTACE Každá nemovitost je jiná a každý prodej nemovitosti rovněž tak. Na internetu naleznete velké množství zaručených tipů, jak udělat nebo zařídit to či ono. Ať už zaručeným tipům na internetu věříte či ne, dám vám jednu radu. Na internetu naleznete mnoho vzorových smluv na prodej nemovitosti, ty jsou většinou příliš obecné a nepostihují detaily transakčního procesu. A jak se říká, ďábel je skryt v detailu. Pokud nejste zkušení a nemovitosti neprodáváte pravidelně několikrát ročně, obraťte se na zkušeného advokáta, který se zabývá realitním právem. Ověřte si reference na jejich práci. Finanční prostředky z transakce uschovejte vždy v advokátní, notářské, nebo bankovní úschově. Aby byl zájemce o koupi vůči vám solventní, je vždy lepší se zájemcem sepsat nějakou formu rezervační smlouvy, která základním způsobem specifikuje: předmět prodeje, časový horizont, kdy má k prodeji dojít, ostatní náležitosti smlouvy dle OZ 89/2012 Sb., a způsob financování nákupu nemovitosti. Některé obecné smlouvy jsou ke stažení i na internetu (nedoporučujeme!). Tyto smlouvy jsou obvykle příliš obecné a nepostihují všechny aspekty prodeje. Uvědomte si, že každá nemovitost je odlišná a odlišná je tedy i každá smlouva a pro každou situaci se hodí jiné formulace, či jinak nastavené podmínky. Upozornění Pro sepsání jakékoli smlouvy, natož pak smlouvy týkající se převodu nemovitosti, nezřídka kdy mnoha milionové hodnoty, využijte vždy právních služeb advokáta. Mnohé realitní služby nabízejí zprocesování i jen samotného prodeje, tzn. koordinace sjednaných služeb a navazujících procesů, případně dohodnutí detailů prodeje. Prodej nemovitosti není tak jednoduchý, jak se zdá. Na cestě ke změně majitele je mnoho překážek. Až teprve úspěšné přepsání majitele nemovitosti na Katastru nemovitostí potvrzuje jeho skutečné vlastnictví. To, zda nemovitost je nebo není vaše poznáte jedině na výpisu Listu vlastnictví na Katastrálním úřadě. Jestli Katastrální úřad vklad povolí, a jestli se vlastník nemovitosti změní, je závislé na jeho rozhodnutí. Ptáte-li se tedy, jestli pouhé zaplacení za nemovitost musí nutně vést i ke změně vlastníka nemovitosti? Odpověď zní NE. Spolu s platbou je nutno řešit i smluvní dokumentaci k prodeji nemovitosti. Tato dokumentace musí vyhovovat hned několika stranám: Musí s ní souhlasit jak kupující, tak prodávající. Zasahuje zde i financující banka, pokud je nemovitost pořizována na hypoteční úvěr. A v neposlední řadě musí splňovat i všechny zákonné podmínky, aby Katastr nemovitostí povolil vklad. Nemovitost musí být v okamžiku prodeje tzv. čistá, tedy nesmí obsahovat žádné právní vady, které by její hodnotu mohly snižovat. Kupující nemá zájem o nemovitost zatíženou zástavní smlouvou ve prospěch některé z bank. Stejně tak ho nezajímají věcná břemena, která jsou na nemovitosti vyznačena. Všechny tyto právní vady musí být smluvně a věcně vyřešeny již před samotným prodejem. Důležité! Veškerou smluvní dokumentaci by měl připravovat advokát, který má s prodejem nemovitostí zkušenosti. Pravdou je, že každý advokát je schopen připravit kupní smlouvu pro prodej nemovitosti. Ovšem je třeba být obezřetný a volit ze širokého spektra advokátních služeb přímo advokáta specializujícího se na právní odvětví se zkušeností v oblasti realit. Nehledejte smlouvy na Googlu. Pro vyhotovení smluvní dokumentace VŽDY využijte právních služeb advokátní kanceláře, stejně tak úschovy finančních prostředků

11 6. FINANČNÍ VYROVNÁNÍ ZA PRODANOU NEMOVITOST Cílem prodeje nemovitosti je její zpeněžení. Úspěšný prodej by měl zajistit, a hlavně garantovat samou podstatu prodeje. Nemovitost by měla změnit vlastníka a vlastník by měl dostat za svou nemovitost zaplaceno. Zdá se to jednoduché, ale věřte že jsme za svou realitní praxi viděli již mnohé. A tak jednoduché to není Jak dostanu své peníze za prodávanou nemovitost? Způsobů, jak zaplatit za nemovitost je několik, ne všechny jsou však bezpečné. Jak jsem uvedl v předchozí kapitole důležité jsou jednotlivé smlouvy, které prodej provází. Smlouvy určují kdo, kdy a jak zaplatí za danou nemovitost. Kde budou po celou dobu transakce ležet a kdy budou prodávajícímu vyplaceny. 2 největší rizika při finančním vyrovnání Je několik možností kdy za nemovitost zaplatit: 1. Kupující zaplatí a pošle finanční prostředky na účet kupujícího, následně je odeslán návrh na změnu vlastnického práva k nemovitosti na Katastru nemovitostí. 2. Nebo nejprve převedení nemovitosti na nového majitele a po uskutečněném převodu vám kupující zaplatí za vaši nemovitost. Jak jistě cítíte, ani jedna z těchto variant není vhodná. V prvním případě pro kupujícího a v tom druhém pro prodávajícího. V první variantě kupující odeslal finanční prostředky na prodávajícího a ten následně dá pokyn na katastrální úřad. A co když nedá? Nemělo by se stát, že jsou v jednu chvíli na jedné nebo druhé straně prodejní transakce oba trumfy. Tedy jedna strana má na své straně i nemovitost i peníze, nebo opačně. Kdy prodávající již dle katastru nevlastní nemovitost, ale nemá peníze za nemovitost. Advokátní, notářská nebo bankovní úschova Proč je nezbytné při prodeji deponovat finančními prostředky u schovatele jsme vysvětlili v předchozím odstavci. K čemu slouží institut úschovy a jakém případě vstupují do procesu prodeje nemovitosti? Dočtete se dále. Jsou v zásadě tři druhy úschovy finančních prostředků: 1. advokátní 2. notářská 3. bankovní Realitní kanceláře běžně využívají úschov advokátních. Nikdy byste neměli souhlasit s uschováním kupní ceny za nemovitost u samotné realitní kanceláře, a to za žádných okolností

12 7. KATASTR NEMOVITOSTÍ Jednou z posledních povinností při prodeji nemovitosti je přepis prodávané nemovitosti na nového vlastníka. Zdá se to být jednoduché, ale právě při změně vlastníka na katastru nemovitostí nastávají nejčastější komplikace prodeje. Pojďme se podívat na jednotlivé části samotného převodu na KN a připomeňme si nejčastější chyby, kterých se klienti dopouští. Katastr nemovitostí je veřejně přístupná databáze, obsahující soubor údajů o nemovitostech na území České republiky. Zahrnuje zejména jejich popis, geometrické a polohové určení nemovitosti včetně evidence vlastnických a jiných práv k těmto nemovitostem. Role katastru je zde zcela nezastupitelná vzhledem ke změně vlastnických práv při prodeji. Aby nemovitost oficiálně změnila vlastníka, musí dojít k změně zápisu v oddíle A na listu vlastnictví. Na katastr nemovitostí je nutné doručit: podepsanou a úředně ověřenou Kupní smlouvu a Návrh na vklad vlastnického práva. Nabývací titul Katastr provede změnu vlastnického práva na základě tzv. nabývacího titulu, při prodeji tedy kupní smlouvy. Návrh na vklad vlastnického práva Kromě kupní smlouvy je potřeba zároveň vyhotovit návrh na vklad. To je dokument, ve kterém je uvedeno, jakou nemovitost, na základě jakého titulu a na koho má katastr nemovitost převést. Vklad zástavního práva k nemovitosti Pokud se koupě nemovitosti financuje hypotékou, je potřeba před hlavním návrhem na vklad podat ještě návrh na vklad zástavního práva ve prospěch financující banky. Tento dokument dodá banka kupujícího. Jak dlouho převod na katastru trvá? Po podání návrhu na katastr začíná běžet ochranná lhůta 20 dní. Pokud je vše v pořádku, může katastr 21. den začít s přepisem nemovitosti. Ze zákona má však katastr na zpracování 30 dnů. Celkově tak může převod nemovitosti trvat maximálně 50 dnů. Již nebudu zmiňovat, které náležitosti by měla smlouva obsahovat, protože jsme si je vysvětlili v předchozí kapitole. Úkony spojené s vkladem nemovitosti na Katastrální úřad doporučujeme až ve chvíli, kdy jsou finanční prostředky za nemovitost deponovány v advokátní či jiné úschově (ne u realitní kanceláře). Se zápisem do Katastru nemovitostí vám může pomoci advokát, případně realitní kancelář, která tyto záležitosti také zařizuje. Za tzv. vkladové řízení na Katastru nemovitostí zaplatíte dvoutisícikorunový (2 000 Kč) správní poplatek. Domluvte se vždy předem, kdo bude poplatek hradit, zda kupující nebo prodávající. Vypracováním kupní smlouvy, Návrhu na vklad a celý proces vkladového řízení nechte na advokátní kanceláři nebo svěřte realitní kanceláři

13 8. PŘEDÁNÍ NEMOVITOSTI Možná se to zdá být banalitou, ale jedním z nejdůležitějších dokumentů při prodeji nemovitosti je Předávací protokol. Od něj se odvíjí bezproblémový přepis dodavatelů energií. Může na něj být navázána výplata finančních prostředků z úschovy. Je rozhodujícím prostředkem pro uplatnění vad na nemovitosti, které může kupující uplatnit až 5 let od nákupu nemovitosti. Případně žádat slevu/vrácení části kupní ceny. PŘEDÁVACÍ PROTOKOL NEMOVITOSTI Prodej či koupě nemovitosti je u zdárného konce a na řadu přichází předání nemovitosti novému majiteli k užívání. U tohoto aktu nesmí chybět dokument, kterým je Předávací protokol nemovité věci. Tento dokument je velmi důležitý, a to pro obě strany realitního obchodu. Sepisuje se při fyzickém předání nemovitosti a má za účel zaznamenat skutečný stav předávané nemovitosti, stavy měřičů energií ke dni předání a případné závady zjištěné na místě. K předání dochází zpravidla do 10-ti dnů od zapsání vlastnického práva nového majitele na Katastru nemovitostí. Apeluji, že není dobré dávat kupujícímu klíče od nemovitosti dříve než nastane samotné předání, respektive přepis vlastnického práva na kupujícího. Kupující na vás může vyvíjet nátlak například s rekonstrukcí, což sebou nese možná rizika se vznikem škod na nemovitosti. Co všechno by měl takový Předávací protokol obsahovat: Kdo, komu a co předává Stavy měřičů energií (elektřina, plyn, voda) Toto je velmi důležitá část protokolu. Je nutné zaznamenat stavy jednotlivých měřičů pro případné platby přeplatků či nedoplatků u dodavatelů služeb. V žádném případě nedoporučujeme nechat prodávajícího odhlásit odběr bez současného přihlášení nového majitele. Došlo by k odpojení a odmontování měřičů (elektroměru, plynoměru, vodoměru). V takovém případě je nutné zpracovat novou revizi a instalovat nový měřič. Náklady jsou spojeny ještě s prodávajícím a nové připojení není ze dne na den. Předávané klíče Uveďte do protokolu i počet předaných klíčů. Případně by součástí protokolu mohlo být i prohlášení, že prodávající již žádné další klíče od nemovitosti nemá. Závady Závady na nemovitosti, tedy pokud jsou známy předem by měly být zaznamenány již v kupní smlouvě, ale může se stát, že dojde k odhalení zjevných vad při samotném předání. Pro obě strany je určitě dobré uvést zjištěné závady i do předávacího protokolu. Také je na místě uvést, zda dojde k odstranění a v jakém termínu, či zda-li protistrana tyto závady akceptuje. Předejdete tím nejasnostem a budoucím nárokům kupujícího. Pamatujte, že kupující má nárok na reklamaci skrytých vad dle Občanského zákoníku až 5 let, což je opravdu dlouho. Předávaná dokumentace Při předání prodávající poskytne veškeré dokumenty, které k nemovitosti má. Například projektové dokumentace, záruční listy, návody, stavební povolení, revizní zprávy, průkaz energetické náročnosti budovy aj

14 9. STAVEBNÍ DOKUMENTACE Příběhů, jako je tento se v posledních letech objevuje čím dál více. Jsou to příběhy prodávajících, o kterých rozhodoval soud na základě chybné smluvní dokumentace a nedodané povinné dokumentace, dle zákona. Paní Šárka v roce 2014 prodala svůj dům za tři a půl milionu korun. O pět let později, musela na základě rozhodnutí Nejvyššího soudu ČR, vrátit kupujícímu více jak milion korun zpět. Takové příběhy slýcháme čím dál častěji. Nechcete dopadnout stejně, že ne? Technický stav prodávané nemovitosti Převodem vlastnických práv a získáním peněz za prodávanou nemovitost to vždy pro prodávajícího končit nemusí. Proč? Občanský zákoník dává kupujícím možnost reklamovat vady, které měl byt, nebo dům už v době předání, ale viditelně se projevily později, ještě pět let od uzavření kupní smlouvy. Jinými slovy, kupující má pět let na to, aby reklamoval vady, na které nebyl prokazatelně (písemně) upozorněn. Za vadu nemovitosti můžeme označit stav, kdy nemovitost neodpovídá jejím dohodnutým vlastnostem, nebo vlastnostem obvyklým s přihlédnutím k jejímu stáří a běžnému opotřebení. Pokud tedy u novostavby budou časem reklamovány kupujícím chybějící základy, bude se jednat jednoznačně o vadu. Naopak u sto padesát let starého domu budou chybějící základy typickou vlastností odpovídající jejímu stáří, nikoliv vadou. Jak těmto situacím zabránit? Je potřeba, aby prodávající věnoval technickému stavu jeho nemovitosti patřičnou pozornost. Je nezbytně nutné, aby prodávající na všechny zjevné vady kupujícího, respektive realitního makléře upozornil. Jakékoliv zatajování či maskování problémů se může ošklivě vymstít. Také buďte obezřetní při výběru realitního makléře. Odpovědný realitní makléř se pečlivě zajímá, v jakém technickém stavu je váš dům či byt a kvalitní makléř nebude chtít zajisté prodávat pomyslného zajíce v pytli. Zlehčování či přímo snaha o zatajení technického stavu ze strany realitního makléře by pro vás měla být důrazným varováním. Technický stav nemovitosti si buď můžete zhodnotit sami, v tomto případě vám pomůže checklist v příloze ebooku. Případně můžete využít služeb inspektora nemovitostí, který vypracuje posudek o technickém stavu nemovitosti. Dokumenty, týkající se technického stavu nutné při prodeji nemovitosti Pokud prodáváte dům nebo byt, nezapomeňte na povinné dokumenty, které by měl prodávající kupujícímu při realitní transakci předat. Několik z nich se týká i technického stavu nemovitosti. Průkaz energetické náročnosti budovy Asi nejznámější povinností prodávajícího je předložit kupujícímu Průkaz energetické náročnosti budovy (dále jen PENB), někdy též označovaný jako energetický štítek ). Tato povinnost vyplývá ze zákona 406/2000 Sb., o hospodaření energií, který po novele z roku 2012 zavedl povinnost předkládat PENB při prodeji a pronájmu budovy. PENB se zpracovává proto, aby si potenciální kupující mohl udělat představu o energetických nárocích budovy

15 9. STAVEBNÍ DOKUMENTACE Kdy se PENB nemusí zpracovat Zákon specifikuje také výjimky, kdy není nutné PENB zpracovat. PENB není nutné zpracovávat: na budovy navrhované a obvykle užívané jako místo bohoslužeb a pro náboženské účely na stavbu pro rodinnou rekreaci, které jsou využívány jen část roku a jejichž odhadovaná spotřeba energie je nižší než 25 % spotřeby energie, k níž by došlo při celoročním užívání na průmyslové a výrobních provozy, dílenské provozovny a zemědělské budovy se spotřebou energie do 700 GJ za rok na budovy zpravodajských služeb a důležité budovy pro obranu státu. Dokumentace skutečného provedení stavby Zákon č. 183/2006 Sb., stavební zákon, říká, že vlastník stavby je povinen uchovávat po celou dobu trvání stavby ověřenou dokumentaci odpovídající jejímu skutečnému provedení podle vydaných povolení. V případech, kdy dokumentace stavby nebyla vůbec pořízena, nedochovala se, nebo není v náležitém stavu, je vlastník stavby povinen pořídit dokumentaci skutečného provedení stavby. Dokumenty, týkající se technického stavu doporučené při prodeji nemovitosti Revize Revize je kontrola zařízení či systémů. Provádí se za účelem ověření bezpečnosti a technického stavu zařízení. Revize může provádět pouze osoba, která disponuje odpovídajícím oprávněním. Revizní technik vždy pečlivě zkontroluje, zda aktuální stav odpovídá předepsaným normám. V případě, že je vše v pořádku, je možné zařízení i nadále bezpečně používat. Pokud však revizní technik odhalí nějaké závady, je nutné buď přestat dané zařízení používat, nebo musíte provést nařízené úpravy a opravy, které zajistí správný a bezpečný provoz. Při užívání zařízení, které neprošlo revizí, nebo které má závady bránící dalšímu provozu riskujete ohrožení zdraví a vystavujete se také potenciálním postihům. Při pojistné události vám také může pojišťovna výrazně krátit pojistné plnění. Obvykle je nutné revize opakovat po určité době, aby byla zajištěná bezpečnost provozu. Nejčastější druhy revizí u nemovitostí určených k bydlení: Revize elektrických zařízení Revize plynových zařízení Revize požárních systémů Revize komínů a spalinových cest Inspekce nemovitosti Inspekce nemovitostí je zjištění technického stavu domu jeho skrytých i zjevných vad. V rámci inspekce se hodnotí poruchy a rizika poruch nemovitosti. V případě podezření na poruchu, která se nedá prokázat při inspekci, je klient o podezření informován a je mu doporučen další postup. Inspekci provádí certifikovaný inspektor nemovitostí, který má potřebné vzdělání a předepsanou praxi v oboru pozemních staveb a technického zařízení staveb a je vyškolen na vyhledávání poruch nemovitostí. Co inspekce nemovitosti nejčastěji hodnotí? Statiku Úniky tepla Izolace proti vodě Zvuk a hluk Technické zařízení budovy Bezpečnost nemovitosti při užívání a požární bezpečnost Škodlivé látky a zdravé bydlení Povrch podlah a stěn Veškerou stavebně technickou dokumentaci jste povinni při prodeji předložit a předat kupujícímu. Doporučuji pečlivě archivovat

16 10. DANĚ Už slovo daně zní nepříjemně, je však s prodejem nemovitosti nezbytně spojené. V případě, že si nejste jisti se správným výpočtem daně, doporučuji vyhledat služby daňového poradce případně konzultovat s pracovníkem Finančního úřádu. Vyhnete se riziku nemalých pokut. Daně z příjmu při prodeji nemovitosti Díky správnému načasování prodeje nemovitosti můžete značně ušetřit. Peníze získané prodejem představují příjem a ten jste povinni zdanit podle zákona o daních z příjmu. Pokud však splníte některou z níže uvedených podmínek, jste od povinnosti platit daň osvobozeni. Nemovitost vlastníte déle než pět let, doba pěti let se zkracuje o dobu, po kterou byly tyto nemovité věci prokazatelně ve vlastnictví zůstavitele v případě, že jde o prodej nemovitých věcí nabytých děděním od zůstavitele, který byl příbuzným v řadě přímé nebo manželem, v nemovitosti jste bydleli alespoň dva roky před vlastním prodejem, peníze získané prodejem použijete na uspokojení bytové potřeby. Peníze musíte investovat nejpozději do jednoho roku následujícího po roce, v němž jste peníze z prodeje obdrželi. Sazba a výpočet daně Daň je pro fyzické osoby 15% a základ pro její výpočet tvoří rozdíl prodejní a pořizovací ceny. Od výsledné hodnoty dále můžete odečíst také výdaje spojené s prodejem a prokazatelně vynaložené náklady týkající se zvyšování ceny nemovitosti (rekonstrukce). U darované nemovitosti se stanoví cena znaleckým posudkem. Obvyklá cena nemovitosti v době darování a základ daně se následně vypočítá jako rozdíl této ceny a ceny prodejní. DPH a ostatní daně Pokud je nemovitost v obchodním majetku firmy, jsou daňové otázky komplikovanější, vždy se poraďte s daňovým poradcem. V případě prodeje nebo nákupu nemovitosti nezapomeňte tuto změnu nahlásit příslušnému Finančnímu úřadu z důvodu přiznání daně z nemovitosti

17 CO MĚ ZAUJALO? Zdeňka Krátká telefon: Web: zdenkakratka.cz Více info Co je důležité pro vás, je důležité i pro mě jsem VAŠE makléřka