TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT"

Václav Zeman
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT Napsal Vlastimil Veselý pro

2 Prohlášení Tento materiál je informačním produktem. Jakékoliv šíření nebo poskytování třetím osobám bez souhlasu autora je zakázáno. Děkuji za pochopení a respektování tohoto sdělení. Stažením tohoto materiálu rozumíte, že jakékoli použití informací z tohoto materiálu a úspěchy či neúspěchy z toho plynoucí, jsou pouze ve Vašich rukách a autor za ně nenese žádnou odpovědnost. Tyto informace jsou pouze doporučením a vyjádřením mého názoru k této tématice. Úvodem: Děkuji, že čtete tyto stránky. Tím že jste si stáhli tuto E knihu jste udělali další krok k tomu, aby podnikání mělo smysl. Po přečtení této krátké knihy budete mít základní představu jak jednat z jednotlivými typy dlužníků. Tuto E knihu jsem napsal proto, že se již 20 let touto problematikou zabývám a snažím se lidem pomoci při řešení jejich problémových situací. Téměř vždy se jednalo o problém s nedobytnou nebo špatně dobytnou pohledávkou. Téměř pokaždé se jednalo o problém informační, rozhodovací nebo preventivní. Za 20 let praxe jsem s podnikateli sdílel ohromné množství příběhů s dobrým, ale i špatným koncem. Během těchto 20 let jsem analyzoval různé druhy dlužníků ale i podvodníků. Postupně jsem zjistil, že téměř každý podnikatel, živnostník nebo firma má problémové pohledávky, ale nemá systém jejich řízení. Abych na toto upozornil, začal jsem problematiku celkového řízení pohledávek přednášet a jsem také zapojen do několika odborných skupin. Na základě těchto informací a zkušeností jsem inicioval projekt Dlužníkům vstup zakázán a pozval do tohoto projektu špičkové odborníky. Touto útlou E knihou se chci s Vámi podělit o své zkušenosti, jak jednat s dlužníky v případech, kdy už vymáháme pohledávky. Pokud při čtení této E knihy narazíte na něco, co vám nebude jasné, nebo se budete chtít na něco zeptat, neváhejte mi napsat. A i když nebudete mít otázky, tak mi napište jak Vám tato E kniha pomohla, co se Vám líbilo nebo co dovylepšit či vysvětlit. Napište mi na adresu vesely@catania.cz a ať se Vám daří nemít pohledávky! Vlastimil Veselý

3 Znáte to. Dlužník nezaplatil! Proč? Dlouhodobým průzkumem jsem přišel na to, že v podstatě se jedná o čtyři základní typy dlužníků. Pan Zapomněl, pan Nešťastný, pan Odepsaný a pan Lumpovič. Abych byl genderově korektním, pak také paní Zapomnělová, paní Nešťastná, paní Odepsaná, paní Lumpovičová. V naší e knize se bude jednat s pány, ale to samé platí i pro dámy. S dlužníkem je vždy potíž. Dlužník, který nechce zaplatit vymýšlí vše možné i nemožné, aby nemusel platit, nebo alespoň ne hned. Dlužník bude vždy před námi. Je to jako počítačový vir. Záškodník vymyslí nový trik a antivirové programy na něj teprve hledají obranu. S notorickým neplatičem to bude obdobné. Pojďme se tedy podívat na jednotlivé typy dlužníků a jak s nimi jednat.

4 PAN "ZAPOMNĚL" Možnosti: Příznivé Ochota: Dostatečná Charakteristika: zapomněl je roztržitý omlouvá svoji chybu vysvětluje jak k tomu došlo dohody plní

5 Strategie: nebrat jej jako dlužníka telefonické připomínky uklidnit jej navrhnout připomínkování před splatností (SMS, E mail, telefon) motivovat jej k placení včas vysvětlit finanční výhodnost zaplacení včas úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod.

6 PAN "NEŠŤASTNÝ" Možnosti: Nepříznivé Ochota: Dostatečná Charakteristika: vymlouvá se na druhotnou platební neschopnost snaží se manipulovat s city přizná, že teď nemá, ale jak bude mít tak zaplatí sliby nedodržuje

7 Strategie: nenechat jej nás zmanipulovat omezit projevy empatie nedovolit odklonění od problému vracet se k tématu chtít slyšet řešení od něj dohodnout uznání popřípadě i zajištění dluhu možnost dohodnout splátkový kalendář možnost odkoupení některých jeho pohledávek k zápočtu vysvětlit finanční výhodnost zaplacení včas úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod. sledovat, zda se jeho situace zlepšuje či zhoršuje

8 PAN "ODEPSANÝ" Možnosti: Nepříznivé Ochota: Nedostatečná Charakteristika: odevzdaný svému osudu nechce nic řešit nekomunikuje nechává se zapírat Strategie: lidský přístup vtáhnout jej do hovoru

9 pokusit se dohodnout uznání popřípadě i zajištění dluhu možnost odkoupení některých jeho pohledávek k zápočtu vysvětlit finanční výhodnost dohod nebo případných navržených postupů úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod. motivovat, vyvolat pozitivní představy do budoucna sledovat, zda se jeho situace zlepšuje či zhoršuje

10 PAN "LUMPOVIČ" Možnosti: Příznivé Ochota: Nedostatečná Charakteristika: z nějakého důvodu odmítá platit (podvod, nátlak, zneužití informací apod.) snaží se najít chyby ve smlouvách, dodávkách zboží nebo služeb je na jednání připraven, má svoji verzi je arogantní a sebejistý Strategie: být profesionál, nenechat se vyprovokovat trpělivě vysvětlovat původ dluhu

11 někdy projevit empatii vysvětlit, že vyřešení je v jeho zájmu (výhody) vysvětlit finanční výhodnost uhrazení úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty, soudní řízení apod. v případě stálého arogantního vystupování a neochoty k jednání mu sdělte, že vám nezbývá jiná možnost, než předat celou záležitost právníkům a znovu mu vysvětlete, jaké to bude mít následky do budoucna spolupráce a finanční náklady U všech typů dlužníků je třeba si uvědomit, že nám dluží peníze a naše požadavky na zaplacení jsou oprávněné. Ke každé skupině budeme podle okolností přistupovat s odlišným komunikačním stylem. Jinak budeme jednat s člověkem, který jenom zapomněl a jinak s někým, kdo je lump. Ani u jedné ze skupin (a je jedno jak dlužník reaguje) však není profesionální používat hrubé výrazy a železnou pěst. Uvědomte si, že je to sice dlužník, ale zároveň i zákazník. Vaším úkolem je vymoci peníze, ale (pokud možno) neztratit zákazníka. Vaše komunikace by proto měla být: Úderná a stručná není potřeba vytvářet slohové cvičení s mnoha rozvinutými větami. Může se stát, že se v tom ztratíte vy nebo dlužník a vaše vymáhání nikam nepovede. Stručnost, krátké věty, jasné formulace. To je oč tu běží. Sebevědomá a jistá pak si získáte přirozenou autoritu. Nejistota ve vyjadřování, v hlase, kuňkání, tichá mluva nebo verbální nejistota to všechno přidá na sebevědomí dlužníka. Buďte sebejistí, klaďte důraz na některá slova, pauzy a naučte se ovládat neverbální gesta. Přesvědčivá podle typu dlužníka a situace pak volíme připravené argumenty, upozorňujeme jej na vážnost situace a důsledky jeho nesplácení a to tak, abychom jej nezastrašili, ale motivovali k placení. Věcná používáme spisovný jazyk, nejde o neformální přátelský rozhovor, vážnou situaci. Abychom vážnost podtrhli nemůžeme používat zdrobněliny jako fakturka nebo penízky. Pozor také na neurčitá slova jako je možná, snad, asi, přibližně, zřejmě apod.

12 Závěr: Doporučím vám absolvovat školení pro vyjednávání se specialistou na vymáhání pohledávek a s profesionálním vyjednavačem. Stojí to za to! Všechny postupy a tiskopisy jsou pouze vzorové a mohou být upravovány a kombinovány dle situace. Postupy byly zpracovány podle skutečných případů a jejich návrh odpovídá legislativě k Vzory a další postupy najdete ve V.I.P. sekci projektu Dlužníkům vstup zakázán. Těším se na setkání s vámi, ať už to bude prostřednictvím webinářů, konference nebo osobně při řešení procesního řízení pohledávek. Pokud by jste měli nějaké otázky k výše uvedené problematice nebo byste chtěli pomoci s pohledávkami, tak se na mě můžete obrátit na adrese vesely@catania.cz. Udělám vše, co bude v mých silách, abych vám pomohl. Vlastimil Veselý

Podobné dokumenty

Náklady na vymáhání vs Prevence

Náklady na vymáhání vs Prevence Napsal Vlastimil Veselý pro Prohlášení Tento materiál je informačním produktem. Jakékoliv šíření nebo poskytování třetím osobám bez souhlasu autora je zakázáno. Děkuji za