Momenty pravdy & Lodní deníky UNIQA Jak si vede náš TOM Vize vnější služby Eurovision Song 2015 rozsvítila UNIQA Tower

Transkript

1 TEAM UNIQA TEAM ČASOPIS PRO ZAMĚSTNANCE KVĚTEN 2015 Momenty pravdy & Lodní deníky UNIQA Jak si vede náš TOM Vize vnější služby Eurovision Song 2015 rozsvítila UNIQA Tower

2 Slovo úvodem teamobsah 2 Slovo úvodem TeamObsah TeamKomentář slovo Martina Žáčka TeamEditorial 4 Koncern Aktuálně z koncernu 6 Zaměstnanci Zaměstnanecká struktura UNIQA pojišťovny Naši jubilanti Soutěž obchodního úseku 2014 Velká cesta Petrohrad 2015 Setkání managementu Kurdějov Jak funguje strukturovaný prodej 16 Rozhovor s osobností Každý konec je novým začátkem Zdeněk Pilich 20 Obchod Slovo obchodního ředitele Vize vnější služby podle Michala Hausera Marek Bártek Posouváme strop možností Zamyšlení nad vzděláváním obchodu 7. obchodní konference UNIQA Regionální aktivity 32 Aktuality Vývoj pojistného trhu ČR a UNIQA Jak si vede náš TOM Produktové novinky UNIQA Aplikace AiV pro tablety UNIQA závodila na Vltavě 40 Odreagujte se Sudoku Není rum jako rum UNIQA Tower uvítala Eurosong Tip na dovolenou Itálie Lago di Garda: Prázdniny na jezeře Myslete na to, co všechno můžete DOKÁZAT. teamkomentář Přibližně před měsícem se v Kurdějově na Moravě setkali vedoucí pracovníci UNIQA České republiky a UNIQA Slovenské republiky. Jsem rád, že jsme se mohli podělit o výborné výsledky, kterých obě společnosti jak v loňském roce, tak i v prvním čtvrtletí roku letošního dosáhly. Odpoledne a nečekaně nad rámec programu i část večera jsme věnovali prezentacím kolegů a kolegyň, kteří pracují na významných nových projektech, aby se s námi podělili o jejich průběh, výsledky i další plány. Z toho průřezového dne jsem si odnesl tři zajímavé poznatky. Za prvé, je až neuvěřitelné, jakým tempem se UNIQA v současné době dokáže rozvíjet. Před pár lety se vždy také něco velkého dělo a pracovalo se intenzivně na různých novinkách, nicméně takové všeobecné tempo jako dnes napříč celou společností jsme ještě nezažili. Řada projektů už přináší konkrétní výsledky, u jiných je očekáváme ještě letos nebo napřesrok. Je potěšitelné, že jde opravdu o mezinárodní spolupráci, z níž budeme profitovat na obou stranách hranic. Za druhé, prezentující hovořili ve svých vystoupeních pouze o novinkách a projektech, které vznikají a realizují se vedle jejich každodenní práce. Ta samozřejmě zůstává a je třeba ji vykonat stejně kvalitně jako dříve, na to nesmíme zapomenout. TOM a s ním spojené aktivity jsou tady NAVÍC. Je obdivuhodné, jak se s tímto faktem dokážeme v běžné praxi prát a jaký potenciál v sobě aktéři inovačních procesů a zavádění novinek dokázali mobilizovat. A za třetí, naprosto zřetelné bylo, jak samostatně zapojené týmy dokážou dnes pracovat. Je jasné, že částečně spojený management pro obě společnosti přináší také těžkosti, co se týče operativní dostupnosti zapojených vrcholových manažerů a možnosti zkoordinovat potřebné schůzky. Na tomto fóru ale bylo jasně patrné, že i s tímto úskalím se naše kolegyně a kolegové v praxi vypořádali postupují s větší sebedůvěrou, rozhodují řadu dílčích opatření zcela samostatně a jsou připraveni za ně převzít odpovědnost. Moc si této manažerské emancipace vážím a vnímám ji jako velkou přidanou hodnotu pro naši společnost. Milé kolegyně a milí kolegové, to dlouhé a k večeru už i možná únavné sezení pro mne bylo velmi radostné. Opět jsem si uvědomil, jak moc záleží na lidech, s nimiž se člověk pouští do nějakého velkého díla. Velmi Vám děkuji za Vaši obětavost a nasazení, bez nichž by to prostě nešlo. Jsem opravdu rád, že mohu být v čele tak výkonného týmu, který je schopen vyřešit i ty nejnáročnější situace a posouvat naši společnost neustále kupředu. Váš Martin Žáček teameditorial Jako každý rok dostáváte do rukou tištěný časopis o nás všech a pro nás. Letos je jeho vydání načasované k dvacátému ročníku UNIQA Open. To už je skutečně úctyhodná tradice, která začala kdysi nenápadně z inciativy několika zaměstnanců, a za léta se rozrostla do události pro stovky účastníků. Dovolte mi za všechny poděkovat těm, kdo ten nápad před lety měli, i těm, kdo se dnes na uskutečnění UNIQA Open podílejí. Věřím, že si ho společně zase užijeme. A co nás čeká v časopise? Témat je mnoho, takže dovolte jen malou ochutnávku: Na stranách 14 a 15 se máte šanci dozvědět, co stojí za aktuálním úspěchem našeho strukturovaného prodeje, ale také to, že cesta k dnešním metám nebyla tak jednoduchá. Rozhovor s Ivanou Ferovou dokazuje znovu, že jen dlouhodobá houževnatost a elán mohou být korunovány pěkným výsledkem. Zdeněk Pilich byl po dvě desetiletí samozřejmou součástí managementu UNIQA pojišťovny a autoritou, na kterou jsme doposud často spoléhali. Ke konci června se rozhodl odejít a začít nový klidnější život. Přečtěte si (nejen) bilanční rozhovor s ním na stranách Pravděpodobně stejně jako já pocítíte, že nám bude hodně chybět jeho přehled a věcná rozvaha Nová tvář naší vnější služby Michal Hauser na stranách shrnuje svoji rozvojovou vizi pro tento obchodní kanál. Text nevelký, ale plány obrovské. Jisté je, že úkolů je spousta, a navíc je potřeba je řešit v kontextu a současně, aby jako celek mohly přinést posun. A také je jasné, že držet Michalovi palce nestačí. Aby se to povedlo, potřebuje reálnou každodenní podporu od nás všech. Materiál Jak si vede TOM na stranách zastřešený projektovým manažerem Rasťou Havranem je působivou přehlídkou novinek a změn napříč společností. Vzhledem k tomu, že TOM se skloňuje každodenně skoro jako nějaké zaklínadlo, zaslouží si všichni vědět, oč v něm aktuálně jde a jaký vývoj v poslední době zaznamenal. Ale jinak Vám přeji hezké léto a pěknou zaslouženou dovolenou. Eva Svobodová 2 TEAM TEAM 3

3 Koncern AKTUÁLNĚ z koncernu Rok 2014 v UNIQA Insurance Group Celkové předepsané pojistné skupiny vzrostlo meziročně o 3 % na konečných 6,064 miliardy EUR. V rámci koncernu se region CEE (střední a východní Evropa) loni podílel na celkovém předepsaném pojistném už 21,3 %. Koncern UNIQA International, kam patří i UNIQA v České republice, navýšil meziročně předepsané pojistné o necelých devět procent na 2,353 miliardy EUR. Meziročně narostl zisk koncernu o 23 %. Ten činil před zdaněním 378 milionů EUR. Podařilo se dále snížit nákladovost v rámci celé skupiny. Zjednodušená korporátní struktura UNIQA se nadále soustředila na klíčový předmět podnikání pojištění a zvyšování jeho profitability. Podíly v jiných odvětvích jsou postupně redukovány. V roce 2010 měla UNIQA celkem 7,5 milionu klientů. Strategický cíl UNIQA 2.0 zní: zdvojnásobit jejich počet do roku Ke konci prosince 2014 obsluhoval koncern UNIQA na všech trzích už deset milionů zákazníků. V roce 2014 se po posílení kapitálové základny úpisem nových akcií významně rozšířil okruh akcionářů. Akcie UNIQA drží nyní akcionáři ve Velké Británii, Spojených státech amerických, v Polsku, ve Francii, v Německu a dalších zemích. Projekt Momenty pravdy MOT V rámci celokoncernové strategie Brand 2.0 nadále sledujeme zákaznickou zkušenost, tedy zážitky našich klientů, které si odnesou z jakéhokoli kontaktu s naší značkou. Od roku 2012 do konce roku 2014 jsme napříč Evropou pracovali na projektu Brand Touch Pointů (BTP), jež byly lokálně vybrány, a poté v pracovních skupinách analyzovány a optimalizovány v zájmu lepšího vnímání ať už ze strany interního klienta, tedy zaměstnance, anebo našich pojištěných zákazníků. Například u nás jsme pracovali na vylepšení celkem 40 různých BTP. V březnu 2015 byl tento projekt uzavřen a vyhodnocen: 30 BTP bylo optimalizováno v kompletním plánovaném rozsahu, dalších pět skupin dokázalo pokročit u svých BTP alespoň částečně. Zbytek BTP zatím na- razil na kapacitu IT odboru anebo byl odložen z důvodu finanční náročnosti. V letošním roce navážeme další etapou chceme se soustředit na komplexnější množiny BTP v rámci ucelených tzv. Momentů pravdy, a to speciálně ve dvou oblastech setkávání se zákazníkem: 1. Předprodejní (informační) proces 2. Prodejní fáze (nákup pojištění) Tyto dvě etapy zákaznické cesty byly v případě české (i slovenské) UNIQA určeny jako klíčové pro lepší vnímání naší značky. Jak jsme k tomu dospěli? Začátkem roku 2014 proběhl výzkum spokojenosti se značkou UNIQA mezi našimi zákazníky. Ten jasně ukázal, že stane-li se někdo naším klientem, zpravidla je pak velmi spokojený a nemá důvod nás opouštět. V tom výrazně převyšujeme zbytek trhu. Nicméně potenciál máme v té náborové fázi, tedy v době zjištění potřeby pojištění, získávání informací a předprodejního servisu, a následně během samotného prodeje. Tyto etapy jsou našimi momenty pravdy, které je třeba optimalizovat v zájmu ještě vyššího zájmu zákazníků o pojištění u nás. Projekt bude tedy pokračovat vytipováním vhodných oblastí k vylepšení, určení vhodných opatření, a po schválení vedením společnosti následně provedením konkrétní optimalizace. Vzhledem k probíhajícím projektům TOM je logické, že chceme zkoumat zákaznickým pohledem zejména tato témata a procesy, které jsou jejich předmětem. Jde vlastně jen o to, přidat ke všem aktivitám v tomto rámci ještě jeden aspekt navíc, a sice vidět a posoudit vše také očima klienta. Lodní deníky V těchto týdnech startuje nová interní komunikační kampaň. Ta chce posílit informovanost všech pracovníků UNIQA napříč Evropou, motivovat je v dalším úsilí a dát jim možnost v každém okamžiku vědět, co je kde nového a jak plníme všechny zásadní naplánované ukazatele. Tak vznikly v UNIQA International tzv. Lodní deníky. Proč právě lodní? Jako symbol nové kampaně byla vybrána veslice. Jede-li posádka veslice závod, záleží samozřejmě, jak kvalitní má loď, v jakém je stavu, a zda je veškeré technické vybavení na ní plně funkční. Hlavní zátěž nese posádka jak je trénovaná, jak je sehraná nejen silově, ale také mentálně, aby měla stejnou motivaci. Veslování je sport náročný také technicky záběry musí být provedeny precizně a správně tak, aby byl pohyb lodi vyvážený a nejrychlejší, jak jen je to možné. Také my všichni sedíme v pomyslné veslici UNIQA a každý z nás je členem posádky. Abychom byli schopni naše výkony měřit, potřebujeme přehled o vývoji naší kondice a výsledků a porovnat se s ostatními veslaři ve skupině. A k tomu bude sloužit tzv. palubní deska neboli počítač v kokpitu, na němž budeme moci pravidelně a přehledně (v grafické formě) kontrolovat výkony naše i výkony ostatních veslic UNIQA (KPIs) předepsané pojistné skutečné a plánované, provozní náklady, náklady na škody, hlavní šampióny daného období, ale také ty, co musí přidat nejvíce. Tyto KPIs budou spolu s dalšími aktualitami, informacemi o projektech TOM nebo Milano Fashion Tool, užitečnými tipy, best practise ke sdílení, webináři, katalogem častých otázek a odpovědí k dispozici buď ve formě pravidelného (pravděpodobně čtvrtletního) PDF, anebo aktualizovaného linku k on-line podobě Lodních deníků. Eva Svobodová 4 TEAM TEAM 5

4 Zaměstnanci Vybrané organizační a personální změny v uplynulých dvanácti měsících Stavy zaměstnanců k UNIQA pojišťovna, a.s. 554 z toho: - vnitřní služba vnější služba 220 ProUNIQA, s.r.o. 33 UNIQA Real Estate CZ, s.r.o. 2 ČERVEN 2014 S účinností od došlo k organizační změně v sekci bankopojištění a strategických obchodních partnerství, jejímž ředitelem je pan Mgr. Marek Bártek. V rámci této sekce bylo zřízeno nové oddělení afinitního obchodu. Vedením tohoto nového oddělení se stal pan Jiří Lněníček. Funkci vedoucí oddělení bankopojištění nadále vykonává paní Alena Zálešáková. ČERVENEC 2014 S účinností od se stal novým vedoucím odboru pojištění živností a občanů pan Ing. Zdeněk Kučera. Dosavadní vedoucí odboru paní Barbora Slánská se rozhodla ukončit svojí profesní kariéru. S účinností od vznikly v rámci odboru strukturovaného prodeje, který vede paní Mgr. Ivana Ferová, dvě nové skupiny, a to strukturovaný prodej Praha a strukturovaný prodej Brno. Vedením skupiny strukturovaného prodeje Praha byla pověřena paní Ing. Ilona Svobodová a vedením skupiny strukturovaného prodeje Brno byl pověřen pan Peter Kucharík. Dále došlo k organizační změně v sekci vnější služba. V rámci této sekce vzniklo nové oddělení rozvoje vnější služby, jehož vedoucím se stal pan Ing. Jiří Slanina. V návaznosti na vznik nového oddělení bylo zrušeno stávající oddělení CRM a klientských programů, které bylo součástí odboru podpory prodeje. ŘÍJEN 2014 S účinností od byla v úseku generálního ředitele v rámci pojistně technické sekce řízena nová sekce likvidace škod. Ředitelem této sekce se stal pan Daniel Červenka. Do nové sekce Likvidace škod byly zařazeny tyto odbory: likvidace škod majetku a rendement vedoucí odboru pan Ing. Jiří Hron, likvidace z pojištění osob ředitelka odboru paní Helena Louženská, likvidace škod dopravních prostředků vedoucí odboru pan Bc. Jiří Moravec. V návaznosti na tuto organizační změnu došlo též k personálním a organizačním změnám v odboru likvidace škod dopravních prostředků. Vedoucím tohoto odboru se stal pan Bc. Jiří Moravec. Odbor likvidace škod dopravních prostředků je dále členěn na pět skupin: škody KASKO a POV I vedoucí skupiny pan Mgr. Miroslav Hurdes, škody KASKO a POV II vedoucí skupiny pan Bc. Karel Raulím, škody KASKO a POV III vedoucí skupiny pan Milan Richter, škody na zdraví a zahraniční škody vedoucí skupiny pan Jan Kožant, DiS, odcizení a speciální škody vedoucí skupiny pan Ing. Michal Kozderka. Dále byla s účinností od v sekci pojištění osob zřízena nová skupiny Employee benefits. Tato skupina je přímo podřízena vrchnímu řediteli sekci panu RNDr. Ivo Drápelovi. Vedením této skupiny byla pověřena paní Ing. Nina Burešová. S účinností od se stala novou oblastní vedoucí ve Znojmě paní Eva Bačovská a pan Robert Bárci, který dosud zastával funkci manažera generálních agentur, se stal oblastním vedoucím v Ostravě. LISTOPAD 2014 S účinností od byla v sekci likvidace škod zřízena nová skupina regresy, která je přímo podřízena řediteli sekce panu Danielu Červenkovi. Vedením této sekce byl pověřen pan Michal Pecina. LEDEN 2015 S účinností od byl v sekci pojištění osob zrušen odbor úrazového a cestovního pojištění. Dosavadní vedoucí tohoto odboru, pan RNDr. Petr Kouba, MBA, zastává od funkci ředitele odboru pojištění průmyslu. V návaznosti na výše uvedenou změnu vzniklo v sekci pojištění osob nové oddělení cestovního pojištění. Vedoucí tohoto oddělení se stala paní Michaela Savincová. S platností od byla v odboru životního pojištění zřízena nová funkce produktový manažer úrazového pojištění. Výkonem této funkce byla pověřena paní Ing. Kateřina Výborná, která je též vedoucí skupiny taxace životního pojištění. S účinností od byla opětovně zřízena funkce ředitele sekce vnější služba. Tato pozice je organizačně přímo podřízena místopředsedovi představenstva a obchodnímu řediteli panu Ing. Zbyňku Veselému. Novým ředitelem sekce vnější služba se stal pan Michal Hauser. V souvislosti s touto změnou byla v sekci vnější služby zrušena funkce ředitelky pro operativní řízení sekce vnější služby, a dále pak byly zrušeny funkce regionálních ředitelů. Zároveň byla s platností od zřízena v sekci vnější služby tři zemská ředitelství: zemské ředitelství Západ se sídlem v Praze zemská ředitelka paní Ing. Marie Barešová, 6 TEAM TEAM 7

5 Zaměstnanci zemské ředitelství Východ se sídlem v Pardubicích zemský ředitel pan Ing. Martin Nohejl, zemské ředitelství Morava se sídlem v Ostravě zemský ředitel pan Stanislav Sosna. Oblastní pracoviště byla do jednotlivých zemských ředitelství rozdělena následovně: Zemské ředitelství Západ: Praha Štefánikova oblastní vedoucí pan Petr Konopásek, BBA Praha Žitná oblastní vedoucí pan Vladislav Hlavinka Praha Budějovická oblastní vedoucí paní Ing. Eva Jalovcová Praha Vinohradská oblastní vedoucí pan Michal Panec Kladno oblastní vedoucí pan Pavel Hovorka Plzeň oblastní vedoucí pan Ing. Marek Řehoř Karlovy Vary oblastní vedoucí pan Mgr. Miroslav Čekan Chomutov oblastní vedoucí pan Dr. Vladimír Nádaský Zemské ředitelství Východ: České Budějovice oblastní vedoucí paní Irena Šperlová Tábor oblastní vedoucí pan Mgr. Miroslav Nezbeda Litoměřice oblastní vedoucí pan Ing. Pavel Hartman Liberec oblastní vedoucí pan Ing. Miloslav Strnádek Kolín oblastní vedoucí paní Ing. Helena Fridrichová Pardubice oblastní vedoucí pan Marek Kratěna Hradec Králové oblastní vedoucí paní Simona Vlčková Jihlava oblastní vedoucí pan Jan Hrbatý Zemské ředitelství Morava: Chrudim oblastní vedoucí pan Boris Škorpík Prostějov oblastní vedoucí paní Eva Bačovská Znojmo oblastní vedoucí paní Lucie Vaigertová Brno oblastní vedoucí paní Ing. Marcela Kučerová Zlín oblastní vedoucí pan Pavel Komínek Opava oblastní vedoucí pan Mgr. Alois Čechák Olomouc t. č. bez oblastní vedoucí Ostrava oblastní vedoucí pan Robert Bárci. ÚNOR 2015 S účinností od došlo v obchodním úseku ke zrušení sekce obchodu a s ní i funkce vrchního ředitele sekce obchodu. Pan Ing. Stanislav Svoboda, který tuto funkci zastával, působí od ve funkci ředitel sekce makléřských služeb, která byla tímto opětovně zřízena. Dále došlo v sekci makléřských služeb ke zrušení funkce ředitele pro operativní řízení sekce makléřských služeb. Pan Petr Pokorný, který tuto funkci zastával, působí nově od ve funkci regionálního manažera sekce makléřských služeb pro Severní Čechy. BŘEZEN 2015 S účinností od došlo ke sloučení call centra Liberec a call centra Praha v jeden společný odbor call centrum. Tento nový odbor byl organizačně začleněn do úseku generálního ředitele. Jeho vedoucím se stal pan Jiří Burda. KVĚTEN 2015 S účinností od se stala novou oblastní vedoucí oblasti Znojmo (Zemské ředitelství Morava) paní Jana Svobodová. Markéta Lekičová a nakonec několik statistických údajů za rok 2014: Ke konci roku 2014 pracovalo v UNIQA pojišťovně celkem 622 zaměstnanců, z toho 54 % ve vnitřní službě a 46 % ve vnější službě. K bylo zaměstnáno 381 žen (61 %) a 241 mužů (39 %). Průměrný věk všech našich zaměstnanců je 42 let (ženy 43 let a muži 42 let). Průměrný věk zaměstnanců ve vnitřní službě je 39 let (ženy 40 let a muži 38 let). Průměrný věk zaměstnanců ve vnější službě je 46 let (ženy 45 let a muži 47 let). Nejmladšímu zaměstnanci bylo 19 let a nejstaršímu zaměstnanci bylo 68 let. K bylo zaměstnáno celkem 5 cizinců (Slovenská republika), tj. 0,8 % z celkového počtu zaměstnanců. Vysokoškolské vzdělání (bakalářské a vyšší) mělo ke konci roku celkem 189 zaměstnanců, tj. 30 % z celkového počtu zaměstnanců. NAŠI JUBILANTI 20 LET v UNIQA I v letošním roce dospěla řada našich kolegyň a kolegů k dvacetiletému výročí svého působení v naší společnosti. Celkem jsme jich napočítali 32. Dvacet let to je z hlediska demografického celá jedna generace. Těší nás, že jsou mezi námi tak trvanliví a loajální pracovníci. Všem jubilantům děkujeme a blahopřejeme k výročí! Centrála RNDr. Ivo Drápela, pojištění osob JUDr. Zdeněk Pilich, pojištění majetku a dopravních prostředků Michal Dachovský, pojištění průmyslu Petr Placer, controlling Ing. Pavla Řežábková, pojištění průmyslu Jitka Cylková, interní kontrola a audit Karla Čutková, pojištění živností a občanů Iveta Platilová, správa smluv pojištění dopravních prostředků Zuzana Fantová, životní pojištění Jaroslava Svobodová, pojištění živností a občanů Alena Dupačová, pojištění živností a občanů Alena Vachková, stížnosti a reklamace Zemské ředitelství Morava Jiří Lorenc, Rychnov nad Kněžnou Eduard Kyzlink, Vyškov Ing. Milan Macháček, Olomouc Ivana Sedláčková, Brno Ing. Ivanka Groligová, Brno Marie Topičová, Valašské Meziříčí Zemské ředitelství Východ Karel Michálek, Hradec Králové Ing. Miroslav Kouřil, Třeboň Zdeněk Sovina, Jablonec nad Nisou Jan Hrbatý, Jihlava Josef Bárta, Tábor Vladimír Šafka st., Jaroměř Zemské ředitelství Západ Jan Schimmer, Stříbro Dr. Vladimír Nádaský, Chomutov Mgr. Miroslav Čekan, Karlovy Vary Ing. Jan Hudec, Praha PaedDr. Milan Klouček, Teplice Eva Kubantová, Chomutov ProUNIQA Ing. Zdeněk Petr Luboš Vinohradník Markéta Lekičová 8 TEAM TEAM 9

6 Zaměstnanci CELOROČNÍ SOUTĚŽ VNĚJŠÍ SLUŽBY A MAKLÉŘSKÉHO SERVISU UNIQA ZA ROK 2014 Jako každoročně byla významná část obchodní konference 2015 věnována výsledkům loňských motivačních soutěží pro naše obchodníky a vyhlášení těch nejlepších z nás. Zde Vám přinášíme přehled našich vítězů. Celoroční soutěž vnější služby a makléřské sekce za rok 2014 Letos získali výherci soutěže za odměnu atraktivní cestu do Petrohradu v rámci Velké cesty. Tuto destinaci si loni vybrali ve svém hlasování. Kategorie REGIONÁLNÍ ŘEDITEL Julius Veselka, Severní Čechy Kategorie OBLASTNÍ VEDOUCÍ ZA CELOU VS Vladimír Nádaský, Severní Čechy Kategorie OBLASTNÍ VEDOUCÍ V REGIONECH Pavel Hovorka, Jižní Čechy Vladislav Hlavinka, Praha Miloslav Strnádek, Severní Čechy Helena Fridrichová, Východní Čechy Pavel Komínek, Jižní Morava Kategorie PRODEJCI NÁRŮST KMENE Erika Vaněčková Manh Nguyen Cao Radek Jakimov Marta Vondráčková Jan Hrbatý, ml. Monika Břicháčková Irena Braunová Kategorie PŘEPÁŽKA NÁRŮST KMENE Helena Skalková Jana Kořínková Martin Zlámal Kategorie VGA NÁRŮST KMENE Martina Kőnigsmarková Kategorie GA VÝŠE KMENE Josef Bárta Kategorie PRODEJNÍ PORADCE VÝŠE KMENE Šárka Haizlová Jana Černá Zbyněk Kařízek Martin Procházka Tomáš Mašek Zdeněk Braun Milan Augustin Jan Bubrle Jana Cardová Drahoš Kořítko Kategorie MAKLÉŘSKÁ SEKCE Pavel Holec Miroslav Kycl Ivana Bartoňová Ilona Svobodová Martin Musil Ivana Ferová Dále se soutěžilo o voucher na zájezd dle vlastního výběru v kategorii tzv. Malá cesta. A zde je přehled letošních vítězů: Kategorie Malá cesta VNĚJŠÍ SLUŽBA Darina Rubešová Jakub Svoboda Ivan Uvizl Monika Prudičová Kategorie Malá cesta MAKLÉŘSKÁ SEKCE Milan Mazánek Radka Ujčíková Jitka Kopecká Zuzana Řeřichová Markéta Hasoňová Miroslav Kycl Lucie Šabachová Alena ZÍtková Hana Svobodová Dále se vyhlašoval V.I.P. Club 2015, tedy skupina těch nejúspěšnějších obchodně zaměřených kolegyň a kolegů dle daných kritérií: V.I.P. GA pro rok 2015: GA PA J-M: Josef Bárta GA UQA: Zbyněk Kařízek Myslete na to, že příklady TÁHNOU. GA Karlovy Vary: Zdeněk Braun GA Liberec: Tomáš Mašek GA Slatiňany: Šárka Haizlová GA Praha: Monika Procházková GA Tišnov: Lenka Malachová GA České Budějovice: Markéta Šimková GA Jablonec nad Nisou: Jan Rybák GA Ústí nad Labem: Stanislav Suntych GA Jaroměř: Vladimír Šafka V.I.P. PRODEJNÍ PORADCE pro rok 2015: Zbyněk Kařízek Milan Brejcha Tomáš Růžička Alexandra Volmutová Erika Vaněčková Martin Procházka Jana Černá Josef Bárta Jan Bubrle Tomáš Mašek Zdeněk Braun Šárka Haizlová Hana Votavová Radek Jakimov Výhercům srdečně blahopřejeme a připomínáme, že za cíl Velké cesty na příští rok si účastníci obchodní konference vybrali norský Bergen. Pokud chcete na sever s námi, tak hurá do práce :-)! Šárka Urbanová 10 TEAM TEAM 11

7 Zaměstnanci Setkání managementu UNIQA CZ a UNIQA SK v Kurdějově VELKÁ CESTA 2015 PETROHRAD Bohužel vzhledem k termínu konání a uzávěrce letošního UNIQA Team nebylo už možné posbírat dojmy a zážitky přímo od našich kolegyň a kolegů. Dovolte tedy jen alespoň malou textovou a obrazovou ochutnávku tohoto skvostu na Něvě. Málokdo ví, že dějiny tohoto města jsou vlastně krátké, existuje jen něco přes 300 let. Za tu dobu nicméně nebývale často měnilo jméno to jak šly dějiny a co zrovna bylo v kurzu. Začátkem 20. století zde bylo hlavní město carského Ruska, které pak zažilo bolševickou revoluci i trýznivou blokádu za Velké vlastenecké války. Nynější éra je už poklidná a dala příležitost dát celé město do pořádku, takže návštěvníky vítá renovované, upravené a nablýskané. Petrohrad je plný architektonických klenotů, v palácích jsou k vidění poklady historické i umělecké hodnoty. Obdivovatelé techniky mohou sledovat soustavu zvedacích mostů na Něvě. A když přijedete ve správný čas, zažijete díky severní poloze pověstné bílé noci, o nichž už psal F. M. Dostojevskij Eva Svobodová Za cíl letošní Velké cesty pro nejlepší obchodníky z celoroční soutěže (jejich přehled najdete na předchozích stranách) si na Obchodní konferenci 2014 vybrali hosté v anketě nebývale krásnou a kulturní metropoli Ruska Petrohrad. Po půl roce bylo uspořádáno další společné setkání vedoucích pracovníků UNIQA pojišťovny a UNIQA poisťovni, tentokrát znovu v již osvědčeném Kurdějově nedaleko Hustopečí. Pracovní část byla rozdělena jednak na českou a slovenskou sekci (věnovanou nejaktuálnějším výsledkům a lokálním tématům), ale většinu času strávili zástupci obou společností společně. Česko-slovenské odpoledne zahájil host předseda dozorčí rady obou společností Andreas Kössl z UNIQA International, jenž ve své prezentaci shrnul aktuální vývoj koncernu a upozornil na některé oblasti skýtající potenciál růstu do budoucna. Poté už se řadily další prezentace, většinou mezinárodní, z nichž se přítomní dozvěděli, jak daleko jsou hlavní aktuální projekty (zejména TOM), a co nového přinesly nebo brzy přinesou. A protože se toho děje opravdu hodně, pracovní část se protáhla až do večera. Přes tuto smršť informací se vydrželi účastníci setkání potom už neformálně bavit až do půlnoci a někteří i déle. Zajímáte-li se o obsah prezentací z Kurdějova, naleznete je na našem intranetu! Šárka Urbanová 12 TEAM TEAM 13

8 Zaměstnanci Představujeme Vám: Jak funguje strukturovaný prodej V téměř každém čísle našeho časopisu UNIQA Team se vám snažíme představit některé z útvarů naší pojišťovny. Tentokrát jsme požádali Ivanu Ferovou, ředitelku odboru strukturovaného obchodu, aby nám krátce představila tu část naší pojišťovny, kterou řadu let úspěšně řídí. Nestalo se tak náhodou. Tato organizační jednotka nyní zažívá velký boom odbytu smluv životního pojištění a zajišťuje přísun nemalého a dlouhodobého pojistného. Ivano, vysvětli nám, co to vlastně znamená strukturovaný prodej? Pro mnohé z našich kolegů není tento pojem srozumitelný a nevědí, co si pod ním mají představit. Čím se vlastně zabýváte? Náš odbor byl založen v roce 2004 v rámci sekce makléřských služeb. Do té doby poskytovali pracovníci sekce makléřských služeb servis jak obchodním partnerům z oblasti klasického makléřského obchodu, který je zaměřen především na majetkové pojištění a pojištění vozidel, tak finančně-poradenským sítím, které se zaměřují především na pojištění osob, resp. na finanční produkty pro retailovou klientelu. V té době jsme si uvědomili, že je nutné náš servis pro obchodní partnery specializovat. Naším úkolem bylo nejen zkvalitnit servis pro naše stávající obchodní partnery z řad finančně-poradenských sítí, ale i rozšířit portfolio našich partnerů a tím diverzifikovat riziko závislosti. V roce 2004 jsme se touto problematikou zabývali 3 a měli jsme na starost 5 obchodních partnerů. Dnes má náš odbor 16 členů a staráme se o cca 50 společností, které pro naši pojišťovnu zprostředkovávají především životní pojištění. A které obchodní partnery máte na starosti? K těm nejvýznamnějším patří OVB Allfinanz, Partners Financial Services, Fincentrum, Broker Consulting, které patří do tzv. velké pětky pěti největších společností na trhu. Ale významu nabývají i některé střední firmy, jako např. Broker Trust, Bonnet, Swiss Life Select, a mnohé další poradenské společnosti v regionech, kterým se chceme v budoucnu více věnovat. Životní pojištění je Vaší doménou, to víme. Bezesporu máte zásluhu na tom, že životní pojištění od UNIQA pojišťovny získalo v posledních letech na českém pojistném trhu nejen dobrý zvuk, ale i několik ocenění. Jak jste to zařídili? Základem úspěchu v jakékoliv činnosti je umění naslouchat. Naslouchat klientům, naslouchat našim obchodním partnerům. A o to jsme se celá léta snažili. Ptali jsme se našich obchodních partnerů, co jim na našich produktech ještě chybí, v čem je konkurence lepší než my, co máme udělat pro to, aby se jim s našimi produkty pracovalo lépe. A na základě těchto diskusí s obchodními partnery vznikl v roce 2008 náš produkt Rizikové životní pojištění s dividendou, jenž se v průběhu času postupně vyvinul do obchodně velmi úspěšného programu. To zní poměrně přímočaře až snadno. Ale asi se střídala různá období a trend nebyl vždy jednoznačný? Ano, to máš pravdu. Strukturovaný prodej, neboli odbyt přes finančně-poradenské sítě, procházel historicky mnoha turbulencemi. Velké firmy, jejichž MLM hierarchie dosáhnou kritické velikosti, se často začnou interně drobit. Rovněž tak legislativa v oblasti životního pojištění si v posledních letech prošla zásadními změnami, takže i naše obchodní výsledky si prošly velkými výkyvy. Nicméně v polovině roku 2014 jsme přinesli na trh RŽPD NOVOU EDICI, které si vydobylo velkou přízeň finančních poradců i klientů. A nyní přicházíme s RŽPD EDICÍ 2015, od níž si slibujeme nejen kontinuální pokračování v dobrých obchodních výsledcích, ale také nárůst produkce. Všem je nám známo, jak poskočil odbyt životního pojištění díky Vašemu odboru koncem loňského a začátkem tohoto roku. Co považuješ za základ tohoto obchodního úspěchu? Jak už jsem zmínila v úvodu, za základ veškerého úspěchu jako v každém jiném podnikání považuji umění naslouchat, dále pak flexibilitu, elán, zápal pro věc a v neposlední řadě určitou kontinuitu, a to jak ekonomickou, tak i mravní. Mohla bys nám to trošku přiblížit do každodenní praxe? Základem je zpracovat zkušenosti z terénu. Dalším důležitým článkem v tomto řetězci úspěchu je přesvědčit náš pojistně technický úsek pojištění osob. Tomu patří obrovský dík za to, že zase naslouchají nám a důvěřují našim poznatkům z praxe. Samozřejmě nemohu pominout podporu ze strany vedení společnosti při některých strategických rozhodováních. A o tom to celé je o každodenní komunikaci mezi lidmi a ochotě věci vyvíjet i měnit. Proč se soustřeďujete prakticky výlučně na životní pojištění? Nešlo by úspěšný model napasovat i na pojištění neživotní? Ano, zatím je naší doménou životní segment, ale snažíme se to změnit. Nyní jsme připravili technologickou novinku, prostřednictvím níž bychom jim chtěli zatraktivnit pojištění vozidel aplikaci na sjednávání autopojištění prostřednictvím tabletů, o níž se hovoří na jiném místě Teamu. V druhé polovině roku se chceme vrhnout i na pojištění občanského majetku, a spolu s kolegy Kučerou a Rakem zatraktivnit naše pojištění tak, aby se poradenským sítím líbilo stejně jako RŽPD. Je vidět, že nadšení pro věc Ti nechybí. Věřím, že je a bude nakažlivé Chtěla bych moc poděkovat celému svému týmu. Jsou to skvělí lidé, nejlepší, jaké jsem za celých 11 let existence našeho odboru ve svém týmu měla. Nesmírně si cením toho, jak se aktivně zapojovali do přípravy verze RŽPD EDICE 2015, a svým osobním nasazením přispěli k tomu, že naše RŽPD patří v tuto chvíli k nejlepším produktům na českém pojistném trhu a že na něj můžeme být všichni oprávněně hrdí. Kluci a holky děkuju vám! A já děkuji za rozhovor a přeji Ti, ať se Ti daří jak v práci s obchodními partnery, tak i ve Tvém týmu. Eva Svobodová 14 TEAM TEAM 15

9 Rozhovor s osobností Na každém KONCI je pěkné to, že něco nového ZAČÍNÁ Rozhovor s JUDr. Zdeňkem Pilichem, vrchním ředitelem sekce pojištění majetku a dopravních prostředků UNIQA je v období přelomových změn. Spojené vedení společností v Česku a na Slovensku, zásadní restrukturalizace obchodního úseku, slučování některých činností pod jednotné zastřešení a další TOMovské aktivity. V následujících týdnech nás čeká také jedna zásadní personální událost na konec června ohlásil s předstihem svůj odchod dlouholetý šéf celé sekce Zdeněk Pilich. Vzhledem k jeho dvacetiletému působení pro naši značku jsme využili příležitost ohlédnout se a zavzpomínat, jaké byly ty roky. I když Zdeněk se brání přílišnému vzpomínání a sentimentalitě, a chce spíše hledět dopředu Zdeňku, čím ses zabýval před nástupem do Česko- -rakouské pojišťovny předchůdkyně dnešní UNIQA? Pracoval jsem na Ministerstvu zahraničních věcí v referátu německy mluvících zemí. Vystudoval jsem mezinárodní právo na pražské Právnické fakultě UK, takže mojí každodenní prací byla příprava mezistátních smluv s Německem (tehdy rozděleným na NDR a NSR), Rakouskem, Švýcarskem a okrajově Lichtenštejnskem. Tam jsem vydržel v každodenním kontaktu s němčinou třináct let. Co jsi měl začátkem devadesátých let tedy společného s pojištěním? V podstatě nic. Moji koexistenci abych tak řekl s pojištěním zařídila vlastně náhoda někdy v roce 1991 jsem potkal na Václaváku svého kolegu z ministerstva Marka Venutu. Postěžoval si mi, že požádal na Ministerstvu zahraničního obchodu o povolení k podnikání pro rakouskou pojišťovnu Bundesländer, s níž spolupracuje, nicméně že už se delší dobu nic neděje a nic nenasvědčuje blízkém posunu. Protože jsem o těchto záležitostech a procesech dost věděl, pomohl jsem mu sepsat nové podání, a to bylo úspěšné. Bundesländer obdržel povolení k otevření škodní kanceláře a makléřského servisu. To zřejmě udělalo na Marka Venutu dojem a zmínil se o mých schopnostech i před zástupci Norimberské pojišťovny, kteří se rovněž chystali na československý trh. Ti mě na základě této reference obratem kontaktovali a poslali letenku do Norimberku, abychom se domluvili na spolupráci. A letěl jsi? Ano, letěl jsem. A byl to shodou okolností jeden z nejpodivnějších leteckých zážitků mého života. Společnost Air Vítkovice (dnes už neexistuje) odbavila pouhé dva pasažéry mne a jednu V.I.P. osobnost, o níž jsem se později dozvěděl, že to byl náš přední fotbalista hrající za barvy Norimberku. Pak byla v letadélku už jen posádka. Vždyť kolik lidí by chtělo létat do Norimberku? Rychleji by tam člověk byl autem - bez všech těch nutných procedur na letišti. Cestou jsme zažili šílené turbulence. Posádka nám vydala všechny zásoby becherovky na palubě, aby nás nějak ukonejšila. Vypili jsme skoro všechno fotbalista bez ohledu na svoji životosprávu držel krok Jak dopadla audience v Norimberku? Dobře. Přijali mě jako přípraváře pro vstup na nový trh. Z dnešního pohledu to byly pohodlné roky přes týden v Norimberku a víkendy doma. V té době určitě sen mnoha lidí. Když bylo vše hotovo a šlo jen o to, vykročit na pojistný trh u nás, vedení ale couvlo, že prý nevidí dostatečný potenciál. Tak vlastně všechna moje práce šla k ledu. Ale ty zkušenosti a know-how, co jsem tam získal, už mi nikdo vzít nemohl. A kdo Tě pak nalanařil do ČRP a čím? Já se tou dobou rozhodoval, jestli zůstanu u Norimberské pojišťovny ta mi nabídla místo v Salcburku. Zní to divně, ale zase jsem náhodou potkal Marka Venutu. To bylo někdy v roce 1995 a Česko-rakouská pojišťovna už druhým rokem fungovala. V té době se zabývali jako nováčci i pojištěním odpovědnosti. Marek Venuta upřímně řekl, že by potřebovali odborně posílit. Tak jsme se dohodli a já převzal skupinu. Ale stejně jsme dělali všichni všechno, byli jsme úzký tým. Tak to tehdy prostě chodilo nedostatek odbornosti se vynahrazoval elánem a houževnatostí. A já jsem přinesl své znalosti z Norimberku, ty se v té fázi vývoje hodily. 16 TEAM TEAM 17

10 Rozhovor s osobností Další zkušenosti jsem sbíral s vedením lidí. Já dříve pracoval jako referent a staral se sám o sebe, teď jsem se ocitl shodou okolností v hodně dámské skupině. Hlavně u mladých dívek jsem se musel najednou vyrovnávat s přetlakem emocí, na což jsem nebyl zvyklý. Chvílemi bych byl uvítal i psychologa, aby mi vysvětlil ty pro mne zcela nepochopitelné nálady nebo výbuchy. Trápila nás i fluktuace. Ale zvládlo se všechno a kdyby ses neptala, tak si na to ani nevzpomenu. Lze porovnávat i tehdejší lokální cíle dosáhnout ziskovosti do sedmi let od vzniku (to se povedlo o pár let dříve) nebo vyrůst nad kritickou velikost, abychom se stali skutečnou součástí trhu, s níž se počítá. Zkraje šlo o to osvědčit životaschopnost, teď koukáme mnohem dál. A jaké jsou dnes regionální a globální cíle? Do pěti let získat k dnešním jedenácti milionům klientů dalších devět a ve středoevropském regionu upevnit pozici mezi nejsilnějšími. Myslete na to, Jaké funkce jsi postupně prošel a čím ses zabýval? První oblastí bylo pojištění odpovědnosti, ale s přesahem do pojištění majetku. Potom se přidalo pojištění aut. Po pár letech jsem už zastával funkci vrchního ředitele pro neživotní pojištění, a to jak ve fázích vývoje, správy smluv i likvidace škod. To čítalo kolem stovky podřízených až do nynějška, kdy je třeba s ohledem na objemy přestrukturovat kompetence. Co ses musel všechno naučit? V pojištění už jsem byl docela doma. Já měl výhodu, že jsem nasál praxi v Norimberku a že jsem uměl německy i anglicky. V té době u nás žádná odborná literatura nebyla, ale já si mohl nastudovat tu cizojazyčnou. Do toho vtrhly počítače a s nimi úplně nová gramotnost. V prvních fázích na počítači měla ČRP jen systém INAS, ostatní přibývaly postupně. Psalo se na T602 mladší ročníky asi ani nebudou vědět, co to bylo. Za zády nám vrčely faxy, telefonovalo se z pevných linek a účty za hovory se zahraničím byly závratné. Litoval jsi někdy svého kroku do ČRP? Já nikdy takhle neuvažuju. Vždycky žiju přítomností a budoucností, nemám rád nějaká kdyby. Svoji éru tady považuji za pěkné období svého života a neměnil bych. Nerýpu se zpětně v situacích, které třeba nebyly podle mého gusta. Vždycky a všude jsou méně příjemné chvilky, ale to je prostě život. Ale já jsem založením věcný optimista. Nepřenáším nic do osobní roviny, nehroutím se. Je jasné, že něco člověka baví víc a něco míň. A to je stejné všude. Takže nelituju, bylo to tady fajn! Na co tedy vzpomínáš nejradši? Já se vždycky zaraduju a zaktivizuju, když přijde něco nového. Mladší ročníky to znají pod pojmem výzvy. Bavily mě ty pionýrské doby, kdy všechno bylo nové a poprvé. Činnost byla pestrá a napínavá. Pak jsem byl třeba autorem pojistných podmínek, které ke smlouvám UNIQA platily po roce 2003, kdy přišel nový zákon o pojistné smlouvě. Zopakoval jsem si to o desetiletí později, když se přizpůsobovaly podmínkám NOZu. Podobným milníkem bylo i vleklé vyřizování škody na Průmyslovém paláci, kterou se povedlo dokončit korektně a v souladu se zájmy této společnosti. Z nedávné minulosti bych jmenoval bleskové převzetí klientů Direct Pojišťovny. Ale bylo toho více. Vždycky mi bylo záhadou, jak jsme to vlastně dokázali, jak se všechno zvládlo a stihlo. Ukazuje se, že když je třeba zabrat, lidé tady umí opravdu probudit rezervy, nahodit záložní motory a vzepnout se k mimořádným výkonům. Jak dnes hodnotíš vývoj pojišťovny z fáze na zelené louce až po dnešní podobu a velikost? Když se tak ptáš, připadá mi symbolické, že já zrovna v těchto dnech slavím dvacáté výročí svého působení v ČRP a pak UNIQA. Já nastoupil 1. června Tehdy byly hlavními nástroji papír, tužka a telefon. Dopisy se posílaly poštou. FlipChart byla vymoženost. Od té doby šlo vše neskutečně kupředu technologicky i vědomostně a obchodně. Kdo nepamatuje tehdejší podmínky, nemůže ten pokrok docenit. V začátcích jsme byli malou dcerkou rakouského koncernu, dnes jsme jednou z nejprofitabilnějších složek silné evropské skupiny s akcionáři po celém světě. Upravila se struktura, synergie se rozběhly všemi směry. Co bys přál UNIQA pojišťovně do budoucna? Já tady prožil dvacet nádherných a šťastných let. Neměl jsem důvod měnit působiště. Tak ať UNIQA zažije také alespoň dalších dvacet, třicet podobně spokojených let. Ať naši klienti nemají důvod měnit pojišťovnu. A ještě lépe: ať to řeknou dalším, aby se přidali. Moc bych přál svým kolegyním a kolegům, co tady působí, aby měli stejný pocit radosti a uspokojení, jako jsem měl dvacet let já. Aby sem chodili rádi. A také aby udržovali tu přátelskou a kolegiální atmosféru, kterou vtisknul jako DNA této pojišťovně zakladatel Marek Venuta. I tohle je naše konkurenční výhoda a bude fajn, když i další generace budou tuhle kulturu udržovat a rozvíjet. Zdeňku nebudeme Ti chybět?? Určitě a moc. Ale já jsem ten pragmatický optimista, vyznavač hesla, že na každém konci je pěkné to, že něco nového začíná Co tedy budeš dělat? Čeká mě nová životní etapa v Bruselu, kam budu následovat svoji ženu. Ta pracuje v evropských strukturách. Možná i z této strany může přijít nějaká nová pracovní výzva, která by mě bavila a zajímala. Ale chci už zvolnit, takže určitě spíše příležitostně a v omezeném rozsahu. Abych měl čas na volný čas. A slibuju, že kdokoli z kolegyň a kolegů zavítá do Bruselu, velmi rád se s nimi sejdu a provedu ho městem. Výměnou za to, že mi budou vyprávět novinky ze života UNIQA pojišťovny. Zdeňku, ať se Ti daří, Buď hodně zdráv a přijď mezi nás. Díky za vše! Eva Svobodová že to nejlepší je teprve před VÁMI. 18 TEAM TEAM 19

11 Obchod Slovo obchodního ředitele: 3 otázky pro Zbyňka Veselého Z čeho se letos radujete? Moc mě těší výsledky za první čtyři měsíce tohoto roku. Jsou velmi dobré, a navíc registrujeme nárůst ve všech obchodních cestách. Jasně vede makléřský a MLM servis pod taktovkou Stanislava Svobody a Ivany Ferové. Ti potvrzují svoji roli tahouna dynamiky. Ale pozor: bankopojištění a afinitní obchod vedený Markem Bártkem jim v tempu docela šlape na paty. Je třeba říci, že roste samozřejmě z mnohem menší báze, ale v některých segmentech už je plně konkurenceschopný s naší vnější službou. Vlastní obchodní síť navázala letos s novým šéfem Michalem Hauserem v čele na loňské oživení a od začátku roku je její příspěvek k celkovému výsledku slibný. Je nutné zohlednit všechny organizační i personální změny z loňska, které nebylo snadné rychle absorbovat. Ale mám radost, že naše vnější služba zase jede. To ale znamená přestrukturovat celý obchod, zavést nové normy, přeregistrovat každého, kdo bude pro UNIQA prodávat. A to nejen interně, ale také externě. Zejména to dopadne na dealery aut, kterých máme mezi partnery několik stovek. V tomto ohledu bude třeba velkého nasazení týmu odboru podpory prodeje autopojištění pod vedením Martina Čeledy. Loni byla největší pozornost upřena na naši vnější službu. Bude tomu tak i letos? Je to obchodní cesta, na kterou máme největší vliv a můžeme ji formovat podle našich plánů a záměrů. Loni prošla složitou restrukturalizací, která byla v mnoha ohledech bolestná. Od ledna řídí tento kanál nový ředitel Michal Hauser v úzké spolupráci s našimi zemskými řediteli Marií Barešovou, Stanislavem Sosnou a Martinem Nohejlem, a oblastními vedoucími po celé republice. Každý den ho podporují další týmy a kolegové, zejména odbor podpory prodeje pod vedením Irmy Hakové, oddělení rozvoje vnější služby Jiřího Slaniny, anebo odbor školení Petra Friesingera. JAK DÁL ve vnější službě Od svého příchodu do UNIQA pojišťovny po Novém roce 2015 jsem se snažil co nejrychleji rozkoukat a využít svých 100 dnů hájení pro zpracování důkladné analýzy aktuálního stavu vnější služby. V dubnu jsem představil vedení společnosti své závěry, jak dále vnější službu stabilizovat a rozvíjet. Cílem je učinit z ní strukturovanou složku fungující na jasně vytyčených pravidlech a měřitelných standardech. Rád bych Vás zde seznámil se svými záměry. A nesmím zapomenout ani na našeho benjamínka - call centrum v Praze řízené Jiřím Burdou. Ten nám mezitím dorostl do plnohodnotného obchodního kanálu a trend výsledků má slušnou dynamiku. Za to bych chtěl všem poděkovat. Doufejme, že nám to vydrží, anebo ještě lépe že ještě dokážeme přidat! Co je pro obchod letos největší výzvou? Bezesporu je to legislativa. Ta nás zatěžuje a často opravdu trápí už několik let. Rok 2015 není výjimkou. Chystá se novela zákona číslo 38 o pojišťovacích zprostředkovatelích, což představuje opravdu velký nápor. Čas na přípravu už se počítá jen v měsících, protože účinnost je naplánována na Musíme přizpůsobit model nové kategorizaci obchodníků, kteří s námi interně nebo externě spolupracují. Ze všech různých forem získatelů by měli zůstat jen samostatný zprostředkovatel a vázaný zprostředkovatel. Nedávno byla většina z nás seznámena s analýzou stavu vnější služby, kterou vypracoval Michal Hauser. Současně z ní vyvodil mnohé závěry do budoucna a zpracoval koncepci, co je potřeba udělat, aby byl využit a rozvíjen její potenciál. O tom píše sám na jiném místě. Já bych chtěl moc požádat všechny zainteresované o podporu pro něj a jeho práci. Chci zde jasně deklarovat, že Michal Hauser má plnou důvěru vrcholového vedení pro realizaci svých záměrů, na nichž budeme trvat. Jeho koncepce má zelenou, a je spojena s mnohými opatřeními nebo novými standardy, jimiž se bude vnější služba bezezbytku řídit. Nyní je na Vás, abyste se zapojili do práce a táhli za jeden provaz. Milé kolegyně a milí kolegové, užijte si letošní UNIQA Open. Věřím, že se strávíme pohodové společné chvíle a nabereme elán do další práce. Dovolte mi poděkovat i našemu marketingovému týmu, který opět věnoval přípravám nemalé úsilí, aby se Vám v Nymburce líbilo i letos! Eva Svobodová 20 TEAM TEAM 21

12 Obchod Vznikly na základě rozboru produkce, kmene, vývoje počtů poradců, obsazení poboček ve vnější službě. Identifikovali jsme potenciál a definovali devět oblastí k optimalizaci nábor, adaptace, systém vzdělávání, systém práce, kariéra, kampaně, full klient, standard práce s kmenem, standard fungování obchodního místa. Těchto devět aspektů pokrývá celý rozvoj vnější služby. A nyní trochu podrobněji ke každému z nich. Nábor v tuto chvíli se nám nedaří, jak bychom potřebovali, a to ani v náboru, ani ve zproduktivnění nováčků. Tím pádem nám klesají počty užitečných obchodníků přinášejících dostatečný objem pojistného. Potřebujeme naše manažery naučit vytipovat nové perspektivní kolegy. S tím souvisí druhá oblast adaptace. V současné době noví lidé ve vnější službě nemají jasně stanovené kroky osobního rozvoje a odborný doprovod. Tím pádem nedělají, to co by měli, a nerozvíjejí se. Tudíž si nevydělají. Proto nyní chystáme detailní schéma adaptace, kde každý zúčastněný tohoto procesu bude mít svoji roli. Je zřetelné, že velká odpovědnost bude na oblastních vedoucích aby přiváděl perspektivní nové lidi, aby se s nováčky potkával, doprovázel je, sledoval jejich motivaci, kontroloval produkci a plánoval s nimi. K tomu patří Škola UNIQA, kde je třeba zaměřit se spíše na kvalitu než kvantitu. Vedle zvládnutí produktové palety (a i zde by bylo potřeba nálož nováčkům rozumněji rozfázovat podle složitosti a zkušeností) musíme předat prodejní dovednosti a soft skills. Nicméně Škola UNIQA nesmí být jen cyklem školení, mezi nimiž je nováček tak říkajíc hozen do vody a buď začne nějak plavat anebo ho necháme odumírat. Trénink a dohled musí být nepřetržité, nastavené jasně spolu s cíli v týdenních harmonogramech. Adaptace by měla trvat šest měsíců a musí být opravdu intenzivní. Systém práce pojišťovacího poradce musí být jasně definován a strukturován. Když se potkám s klientem, musím vidět jeho potřeby v celé šíři, nesoustředit se jen na jeho aktuálně vyslovené přání. To je brzda větší propojištěnosti a tedy i záruky určitého stupně loajality zákazníka. Nikdo z nás nemá jenom auto, ale třeba i dům, chalupu, rodinu nebo vlastní firmu. Náš obchodník by měl umět vidět všechny obchodní příležitosti. Kariéra nemáme přímo definovaný kariérní postup, ty příslovečné schody, po nichž lze stoupat vzhůru a zažívat pocit povýšení díky kvalitní práci. Jsem-li obchodní zástupce, můžu se dnes stát V.I.P. obchodním poradcem nebo generální agenturou. My jsme navrhli segmentovanější karierní řád, kde se začíná nováčkem, potom se stává pojišťovacím poradcem, potom produktivním pojišťovacím poradcem (plní minimální kritéria produktivity). Dalším stupněm by měl být finanční poradce - to je poradce, který prodává produkty i v rámci finanční skupiny (Raiffeisenbank a RSTS), a dále následuje kariéra V.I.P. poradce. Má-li takto vyspělý obchodník zájem založit generální agenturu, může tak učinit. V rámci jednatelství nově chceme vytvořit pozici manažera obchodního místa. To je člověk, který bude zodpovědný za toto obchodní místo, zase bude nabírat lidi na své pracoviště. Nakonec, bude-li dotyčný opravdu nejúspěšnější z nejúspěšnějších, může dokonce otevřít více obchodních míst. Kampaně mají cílit na konkrétní cílové skupiny a na práce s klientským portfoliem. Většina našich klientů má pouze jednu smlouvu UNIQA (s převahou autopojištění). Ale naším cílem je většina multiklientů, kteří jsou s námi spjati mnohem pevnějším poutem. Komplexní zákazník musí být v centru našeho zájmu. I propočty našeho aktuariátu a i zkušenosti z trhu potvrzují, že klient, který má u nás pojištěné auto, majetek a život, prostě neodejde. Má vztah ke značce a k firmě. Navíc všechny studie i výzkumy ukazují, že poprodejní servis a vyřizování škod v UNIQA je ze zákaznického hlediska hodnoceno velmi kladně. Pokud tedy dokážeme získat více klientů, máme vysokou pravděpodobnost, že nás neopustí, ba právě naopak že nás doporučí dál. Standard práce s kmenem je opět o nastavení hlavních pravidel, například minimálně jednou za rok klienta kontaktovat, aby vztah fungoval a klient měl se značkou pozitivní zážitek. Standard fungování obchodního místa je normou, kterou musí každé obchodní místo UNIQA splňovat. Kvalitní obsluha a proklientský přístup bude samozřejmostí, pokud nám bude fungovat předchozích osm atributů kvalitní vnější služby. Jistě si teď říkáte nic nového pod sluncem. Určitě tady tyto myšlenky byly i dříve. To, v čem já spatřuji změnu, je komplexní pohled, tedy nikoli nějaká jednotlivá opatření bez vazby na související články. Já chci řešit celek. A dalším zásadním bodem jsou jasně definované závazné standardy, jejichž plnění ale budeme také odměňovat. Proto hodlám co nejvíce norem kvantifikovat a zavést jako neoddiskutovatelné minimum, které bude UNIQA důsledně vyžadovat. A první změny zavádíme již od letošního září. Podporu vedení společnosti k tomu mám, teď potřebuji získat i Vás. Věřím, že společně dodáme vnější službě další potřebnou dynamiku. Michal Hauser Myslete na to, ten myslete.uniqa.cz nejmenší krok bývá nejtěžší. že 22 TEAM

13 Obchod Rozhovor s Mgr. Markem Bártkem, ředitelem sekce bankopojištění a strategických obchodních partnerství Pořád posouváme strop NAŠICH MOŽNOSTÍ Marku, v březnovém vydání novin Team pro obchodní konferenci vyzdvihl pan ředitel Veselý Vaše prodejní úspěchy v loňském roce. Zaujalo nás především ocenění pro Raiffeisenbank jako nejlepšího prodejce životního pojištění mezi bankami. Mohl byste nám toto ocenění více přiblížit? Výzkumná společnost Market Vision realizuje každoročně studii Kvalita prodeje životního pojištění. Tato studie hodnotí kvalitu prodeje životního pojištění ve 14 společnostech (vybrané pojišťovny a banky). V rámci této studie proběhlo celkem 140 návštěv po celé ČR, každá společnost byla předmětem zájmu desetkrát. Hodnocení proběhlo na základě hodnocení kvality webových stránek, infolinky, pobočky, a především osobní schůzky s poradcem, který na základě požadavku rád bych rodinu zajistil v případě nenadálé události měl nabídnout správné řešení. Raiffeisenbank podle tohoto výzkumu drží prvenství už od roku 2012 a předběhla jiné velké renomované instituce. Chtěl bych využít této příležitosti a vyzdvihnout práci mého týmu, který věnuje velké úsilí školení a koučování poradců RB. Určitě nám k tomuto společnému vítězství dopomohl i velmi kvalitní produkt. Předpokládáme, že tento úspěch se projevil i na prodejních výsledcích. Už druhým rokem se obávám, že se v našem obchodním kanále vůči bance svými aktivitami blížíme stropu, kdy už nebude možné vymyslet více nových produktů, který bychom mohli implementovat, a že už prostě více neprodáme. Nicméně začátek letošního roku nám opět přináší pozitivní vývoj. Nárůst nové produkce za první tři měsíce letošního roku činil téměř 30 % v porovnání se stejným obdobím loňského roku. Díky hypotečnímu boomu nám jde výborně na odbyt majetkové pojištění, které máme implementováno do prodejního procesu hypoték. V dobrých měsících nám banka prodá až 550 našich pojistek. Růst zaznamenaly i další pojistné produkty, které jsou navázány na bankovní služby, třeba cestovní pojištění k platebním kartám. Od března 2015 jsme nově s bankou rozjeli i prodej úvěrového pojištění k hypotékám. Za první měsíc prodeje jsme získali 99 pojistných smluv, což je výsledek, který mě pozitivně překvapil. Říkáte, že bance se začalo opět dařit. Je ale známo, že banka má poměrně velké potíže, především v Polsku. Nemáte obavy, že to ovlivní i Raiffeisenbank v Čechách? Raiffeisenbank procházela stejně jako ostatní banky nelehkým obdobím. Obecně se ví, že za poslední dva roky došlo k poměrně výrazné personální obměně, banka utrpěla i finanční ztráty neúspěšným zavedením nového bankovního systému, který vyvíjela dlouhé roky. Ale s příchodem nových lidí se situace stabilizovala, banka se opět dostává na prorůstovou trajektorii. Kdybych to měl vyjádřit klíčovým akvizičním produktem banky běžným účtem, je RB nyní ve výrazně lepší kondici. V dobrých měsících má až 7000 nově otevřených účtů. A ke každému účtu dostává klient platební kartu, u velkého množství těchto karet je nějaké naše pojištění, k účtu samotnému se sjednává naše úrazové pojištění, což demonstruje, jak výrazně zlepšená kondice banky promlouvá do našich výsledků. Ale jak si vede Raiffeisenbank jinde v Evropě? Raiffeisenbank opustila malý trh ve Slovinsku, ale především se vzdala Polska. Dnes se čeká, kdo RB v Polsku koupí. Banka není také v poslední době spokojená se situací v Maďarsku a Rumunsku. Ani politický stav na Ukrajině kondici nepřispívá. Nutno ale podotknout, že všechny velké středoevropské finanční skupiny řeší v tomto ohledu podobné problémy. Na prodej je u nás ale ZUNO, se kterým jsme spolupracovali. U ZUNO je situace jednoznačná. RB jako jeho matka oficiálně oznámila, že ho prodává. Mám informace z trhu, že se objevilo větší množství zájemců. Určitě bude záležet na tom, jaký subjekt banku nakonec získá a jak má vyřešeny pojišťovací služby ke svým produktům. Zda má nějakého stálého partnera nebo zda pro něj bude atraktivní náš servis. Nicméně musím říci, že zatím není namístě hovořit o ZUNO v minulém čase. V současné době bez ohledu na hledání strategického partnera nabízí banka velmi konkurenceschopné půjčky, na což veřejnost slyší. A k nim UNIQA přibaluje naše pojištění, takže paradoxně se ZUNO nyní zažíváme lepší časy. Vy máte na starosti i nový byznys nazývaný afinitní obchod Ano, jde o to hledat nové obchodní příležitosti směrem ke stávajícím i potenciálním větším obchodním partnerům. Je ale třeba počítat s tím, že trh je extrémně saturovaný. Navíc spolupráce s velkými jmény ve velkých objemech znamená téměř vždy adaptaci na nové systémy a velké zásahy v oblasti IT řešení i interních procesů. Proto kompletní nastartování partnerství není vůbec jednoduché ani pro externí subjekty, ani pro nás. Nicméně v poslední době se nám podařilo úspěšně integrovat naše aktivity do podnikání největší realitní kanceláře v ČR - M&M reality, a od této spolupráce si hodně slibujeme. Zkoušíme prorazit i v mnoha dalších perspektivních segmentech. Velmi zajímaví jsou např. poskytovatelé energií utility. V jednání jsme také se subjekty od retailových obchodníků až po majitele lyžařských areálů. Oslovujeme i nové banky na trhu, které nejsou součástí velkých finančních skupin. Všechna jednání jsou náročná na čas a kapacity naše i našich kolegů, takže musíme počítat s tím, že výsledky se můžou projevit až v delším časovém horizontu. Dovedeme si představit, že naše úspěšnost závisí hlavně na naší flexibilitě V drtivé většině případů musíme obchodnímu partnerovi náš produkt přizpůsobit. Doslova šijeme naše pojištění na míru potenciálnímu partnerovi nebo vymýšlíme produkty zcela nové. Naštěstí jsou v tomto ohledu kolegové z pojistně- -technických útvarů, stejně jako kolegové z aktuariátu, velmi otevření při hledání nestandardních hřešení, za což bych jim chtěl moc poděkovat. Díky za rozhovor. Ivana Procházková, Eva Svobodová 24 TEAM TEAM 25