I KULATÝ STŮL " ulatý stůl - Učetní a mzdové systémy RICHARD VOIGTS Jak vypadá trh s "malými" účetními, případně mzdovými systémy? Dají se prodávat? Vyplatí se je vůbec prodávat? Kdo je typickým zákazníkem? Kdy se daří prodeji nejvíce? Jak vypadá či měl by vypadat úspěšný prodejce těchto systémů? Je to pro něj prodejní "konečná", nebo se může posunout někam dál? "am a na koho se má prodejní IT firma obrátit, pokud by měla o obchodování s takovým- r o druhem softwaru zájem? Odpovědět se jí pokusí toto vydání Kulatého stolu, kterého se zúčastnili Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), Jiří Rákosník (J.K.R.J, Vojtěch Pola (StormwareJ, Iiroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler (Cígler Software) a Miloš Novák (Altus soft,'are). Termín konání a vydání jsme nezvolili náhodně. Právě teď je totiž pravý čas začít se o menší účetní a mzdové systémy zajímat, neboť na přelomu roku se prodávají nejvíce, a tedy nejlépe. Menší účetní systémy - současný stav Jaký je vlastně současný stav a jaké jsou podtatné odlišnosti ve funkčnosti prodeje "men -ích" účetních a mzdových systémů a větších ERP, aby se prodejce víceméně nebál orientovat se na prodej této kategorie softwaru? Nejprve k samotnému prodeji.. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Současný stav je stejně jako u dalších oblastí trh u postižen krizí. Cítíme, že prodej nových licencí oproti minulým letům poněkud oslabuje. Je tam prostě patrné váhání, odkládání, čekání. Nicm éně si myslím, že podnikové systémy nejsou nejhůře postiženou částí ft trhu, jiné Stanislav Sýkora, Assec o Solutions: Partneři, přijďte k nám, najdete u nás Helios všech barev. jeho části jsou krizí zasaženy podstatně více. Jaké jsou ony odlišnosti? Z našeho pohledu je pro prodejce "krabicového" účetního systému situace jednodušší v tom, že se od nich neočekává taková míra odbornosti, jako na trhu ERP, kde už prodejci musí být i ft odborníky. Další velkou odlišn ostí je, že prodejní cyklus účetních systémů je krátký - prodej proběhne v jednotkách dnů či týdnů, podaří se často i telefonicky apod." Vojtěch Pola, Stormware: "Prodej krabicových účetních softwarů má velice sezonní charakter. Nejvíce se jich prodává v zimě, kdy jde o přípravu na nové účetní období, pokud ovšem nepřichází nějaká mimořádná událost, jako je například změna legislativy či vstup do elity, kdy jsou malé a střední firmy motivovány měnit ekonomický systém v průběhu roku. Mys lím si, že pro prodejce je mnohem jednodušší startovat práyě na poli krabicového systém u, protože to prakticky nevyžaduje žádné zkušenosti ani žádné hluboké znalosti. Stačí, když vyh ledá vh odného zákazníka, zmapuje jeho potřebu a zachází s ní jako se zbožím, tzn. jako když nakoupí a prodá zboží. Začínající prodejci prakticky nemusejí ani daný systém umět školit, proto jsou schopni startovat velice rychle." Martin Cígler, Cígler Software: "S panem Polou se v podstatě shoduji, ale asi je potřeba si uvědomit, že pokud budeme brát v úvahu malé účetní systémy, můžeme je rozdělit na dvě kategorie. První kategorii lze doslova a do písmene koupit v hypermarketu, odnést domů a nainstalovat. Ty pickými zástupci jsou u tohoto stolu jejich účetnictví {Stromware} Pohoda a naše Money Do druhé kategorie patří ty systémy, u kterých už je většinou vh odný nějaký zásah prodejců, což je zřejmě u všech ostatních. Pokud bych se vrátil Zleva Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), Miroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler (Cígler Software), Miloš Novák (Altus software), Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publlshing), Jiří Rákosík (JK.R.), Petr Pavlíček (OCO Publishing) a Vojtěch Pala (Stormware)
ERP systémy pro malé a střední podniky ERP systém dodavatel/výrobce web Abra G2, G3 Abra Software www.abra.cz Altus Vario Altus Development www.vario.cz Bílý Motýl BM servis www.bm.cz Byznys Win JKR. www jkr.cz Compekon IS Compekon www.compekon.cz Dialog 3000S Control www.control.cz efiles RKA SW Systems www sw4people.cz Epicor iscala Epicor Software Czech www.epicor.cz Epicor Vantage Epicor Software Czech www.epicolcz Exact Globe Exact www.exactsoftware.cz FMS Sun Systems LLP/lnfor Global Solution www.llpgroup.com Helios Green LCS International www.helios.eu Helios Drange LCS International www.helios.eu Helios Red LCS International www.helios.eu IFS Aplikace IFS Czech www.ifsworld.com/cz/ Infor ERP LN Infor ERP MAX+ Gemma Systems/lnfor Global Solution S& T CZ/lnfor Global Solution www.gemma.cz www.sntcz.cz Infor ERP S21 Infor Global Solution www.infor.com Infor ERP SyteLine Infor ERP Visual iteuro/lnfor Global Solutions Gemma Systems/lnfor Global Solution www.infolcom www.gemma.cz Infor ERP Xpert Infor Global Solution www.infolcom Informační systém K2 K2 atmitec www.k2atmitec.cz JO Edwards EnterpriseOne JO Edwards World Quistor Centra I Europe/Oracle Oracle enterprise-pne.html www.oracle.com/us/products/applications/ jd-edwards-world/index.htm Karat Karat Software www.karatsoftware.cz KeISOL, KelWin Keloc CS www.keloccs.cz Lawson M3 Enterprise Lawson www.lawson.cz ne Lawson S3 Enterprise Lawson www.lawson.cz ne Microsoft Dynamics AX Microsoft Dynamics NAV Microsoft Microsoft www.microsoft.com/cze/dynamics/ default.mspx www.microsoft.com/cze/dynamics/ default.mspx Money S3, S5 Cígler Software ww.money.cz Oracle E-Business Suite Oracle www.oracle.cz ne PeopleSoft Enterprise Pohoda 2009 Ol SAP Business AII-in-One SAP Business Dne Systém 16 Oracle Stormware DC Concept SAP SAP Cybersoft do historie, u nás prodejní křivka dlouhá léta vypadala doslova jako u výzkumu prodeje jogurtů, tj. existovala nějaká roční křivka, která se opakovala, a každoročně docházelo k určitému procentnímu navýšení. Takto to fungovalo přesně do září loňského roku, kdy tato křivka l'e svém průměru sice ko pírovala původní tvar, ale jednotlivé měsíce jsou najednou rozhoupané. Začala krize, také jsme šli s prodeji dolů. _Vásledně však lidé zjistili, že sice máme krizi, ale prodej se opět dostal nahoru - takto se to houpalo. Nevím, jak je to u ostatních, ale my u malých krabiček nepociťujeme z dlouhodobého hlediska nějaký výrazný pokles sezonního prodeje, ale prodávají se v jiném období, než tomu bylo dosud. Je tam tudíž vidět, že lidé čekají, a když už to nutně potřebují, tak to koupí. Potom opět čekají, takže prodejn í křivka je najednou zcela jiná, než bývala." Jiří Rákosník, J.K.R.: "V hospodářství všechno souvisí se vším, tzn. že kandidáty na nové licence jsou jak nově vznikající firmy, tak firmy, které už jakoby pokročily z minimálního www.oracle.com/gl o ba II cz/ap p I i ca t i o n sl peopl esoft -enterprise.html www.oracle.com/applications/jdedwards ne ne www.stormware.cz www.qi.cz ne www.sap.com/cz ne www.sap.com/cz ne www.cybersoft.cz Zdroj: DCD Publishing papírového účetnictví do stavu, kde už si samy chtějí něco evidovat. Avšak krize, která zasáh la trh v loňském roce, samozřejmě způsobila, že firem vzniká méně. Na druhou stranu některé firmy zase oslabují a snižují své nároky, a proto jim stačí třeba menší řešení a berou to jako způsob, jak ušetři - prostě si pořídí jednodušší software. Svou aktivitu takto omezují a stačí jim to. To je zkušenost, jakou jsme zase získali my. V f.k.r. už jsme z hlediska softwaru nad onou krabicí ze supermarketu, jak říkal Martin Cígler. Pro nás je nejdůležitější, aby měl prodejce zn alosti a možnosti, aby uměl najít klienta, Jiří Rákosník, J.K.R.: Dokážete s námi zúročit své schopnosti, kontakty a příležitosti, které ve své oblasti máte. jednat s ním. Záruku a servis pak už zabezpečujeme my, aby se prodejce nedostával do stavu, kde by musel zodpovídat za něco, čemu nerozumí, nebo abychom ho nenutili získávat takové penzum inform ací, které pro něj není v dan é chvíli potřebné." Miloš Novák, Altus software: "Na poli prodeje menších účetních systémů jsme úpln í nováčci, pro tože naše Vario v původní podobě patřilo spíše do kategorie ERP systémů. Ale protože náš byznys je založen zejm én a na prodeji prostřednictvím partnerů, neustále docházelo k situacím, kdy jsme pro malé zákazn íky s jedním, dvěm a, nebo i třemi uživateli potřebovali systémy nižší kategorie. Proto jsme přišli s verzí Vario Expres, což je fun kčně ořezaná verze, jež neobsahuje věci, které menší firmy nepotřebují - jsou to různé nástroje pro marketing, vedení obchodních příležitostí atd. Teď čekáme, co to mezi partnery udělá. Instalace Vario Expres je mnohem jednodušší, dokonce se už ani nemusí mluvit o im plementaci systému. Čekáme na zimní období, kdy se malé systémy prodávají nejvíce." Miroslav Říha, OKsystem: "Předeslal bych jen, že OKsystem nemá klasické malé krabicové účetní systémy, máme to zúžené pouze na mzdový software. Jin ak samozřejmě děláme velké účetní systémy kategorie ERP. Ani my však v prodejn í křivce mzdového softwaru nevidíme žádnou změnu. Je to naprosto absurdní, ale křivka nám vychází vždycky naprosto stejně. Začne to oživením u prodeje v říjn u, pak stoupá, následuje prosinec, kdy se firmy těžko rozhoupávají k novým nákupům, leden pak představuje úplný extrém, kdy prodeje vylétnou nahoru, a u opozdilců dozn ívají nákupy do března. Každý rok se to kopíruje takřka stejně, jak říkal Martin Cígler, a navíc dochází k meziročnímu nárůstu. Díval jsem se na údaje a za posledních pět let je to přesná kopie, čáry se takřka kryjí. Nejh orším prodejním měsícem je u nás červen, kdy se všichni chystají na dovolenou. Pokud jde o rozdíl mezi velkými a malým i systémy, pak při nákupu ERP systému nebude rozhodovat účetní, ale bude se podílet na rozhodování, zatímco třeba u mzdových systém ů je to takřka stoprocentně opral' du mzdová účetní nebo člověk, který s tím pracuje. Jestliže navíc poskytujeme kvalitní služby, pak si mzdové účetní, "pendlujícímezi jednotlivými organizacemi, takovýto software zpravidla nesou s sebou. Takových lidí máme hodně. Menší účetní software je relativně nízká položka, ale těžko si někdo přinese nějaký velký systém, se kterým br migroval. I v tom vidíme zásadní rozdíl oproti většímu ERP systému. Co se týká fun kcionality, odlišnost vidím i v tom, že na "krabici" jsou poněkud jiné požadavky Je levná, jsou tam minimální implementační služby, musí to být snadno instalovatelné,
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosní" (J.K.R) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions) musí po vložení CD uživatele navádět až do úplného konce." Martin Cígler, Cígler Software: "Podstatné rozdíly funkčnosti prodeje menších účetních Vojtěch Pola, Stormware: Pojďte se s námi podílet na společném byznysu, s námi je to Pohoda. a ERP systém ů uvedu na našem příkladu z praxe. Jaký je rozdíl mezi vážnou a nevážnou hudbou? Na stejn ou věc existuje obrovská spousta úhlů pohledu. Z vašeho úhlu pohledu třeba může být zajím avé, jestli daný systém prodejce dodá zákazn íkovi a pak vyinkasuje deset tisíc korun. Potom můžete mít naprosto stejný produkt, třeba Pohodu od Stormware, který prodáte zákazníkovi přes pult, on ho spokojeně používá, vůbec o něm nevíte. Pak zase můžete mít účetní firmu, která má čtyři fi liálky ve čtyřech různých městech, běží jim to na 40 stan i cích, budete kolem ní měsíc skákat a pak jim tam budete dodělávat nějaké importy a exporty dat a uvedete jim to do provozu až za tři měsíce. Najednou zjistíte, že od té malé krabičky se můžete dobrat až do situace, kdy ji v podstatě nasazujete jako velký systém. Například Petr Sodomka ze Zlína, který se zabývá výzkumem, má své kategorie - třeba podle obsahu či absence business intelligence apod., a má svoje čáry průběhu. My mu to ale už léta s Pohodou a s Money úspěšně bouráme, protože když na český trh před lety přišel například SAP Business Dn e, o němž se určitě shodneme, že je to ERP, uměl tak desetinu toho, co umí Money F3 nebo Pohoda. My tam těch funkcí máme víc. Když do databáze vletí deset milion ů skladových pohybů, pak se sice,zadejcháme', ale to SAP Business Dne také. " Outsourcing účetnictví - - přítel, nebo konkurent? Existují účetní firmy, které si v době krize v podstatě libují, protože řada malých firem si vyřešila problém s výdaji na vlastního účetního tak, že jim bude účetnictví spravovat externí firma. To ve výsledku znamená úbytek potenciálních zákazníků, kteří si mohli koupit zpravidla levnější krabicový systém. Jak to vidí účastníci kulatého stolu? Vojtěch Pola, Stormware: "Už delší dobu podporujeme účetní firmy a všímáme si, že to dělají i ostatní výrobci této kategorie. Zdálo by se, že když taková účetní firm a má na sobě nabaleny desítky nebo stovky účetních jednotek, potom jako bychom prodali o sto licencí méně. Avšak kvalitní účetní firm a, která má dobré jméno, použití softwaru vlastně šíří mnohem lépe a kvalifikovaněji. Zdán livě to sice zn amená sn ížen í prodeje několika licencí, na druhou stranu to ale přináší rozšíření kvalitních služeb. Nevidím to tudíž ani jako ohrožení, ani jako riziko." Martin Cígler, Cígler Software: "Na druhou stranu jsou to ovšem spojené nádoby. Prodáte jednu velkou licenci účetní společnosti, jež obsluhuje třeba 50 malých klientů, kteří by si ji nekoupili. Jestliže má taková účetní firm a problém, pak jeden člověk zavolá na hot-linu, kde mu to velmi rych le vysvětlíme, protože ví, o co jde, a tím to na další dva roky skončilo. Ve druhém případě vám zavolá 50 účetních, kteří o tom nevědí vůbec nic." Je tedy vidět, že tato varianta je ve své podstatě úspornější, tj. je značný rozdíl mezi tím, když volá jeden člověk, který problému trochu rozumí, a situací, kdy volá 50 malých firem s naprosto komickým dotazem. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Malá firm a zpravidla používá externí účetní služby. Ve chvíli, kdy se její činnost trochu rozroste a už je pro ni řešen í ekonomiky prostřednictvím externí firmy neúnosné, potřebuje si koupit příslušný software. Který systém si v tu chvíli vybere? Pravděpodobně ten v němž pracovala její externí účetní firma. Myslím si proto, že nepřicházíme ani my, ani naši prodejci vůbec o nic, naopak." Jiří Rákosník, J.K.R.: "CO se týče outsourcingu, máme velké účetní firmy, které zákazník} obhospodařují tak, že si zákazníci pořizují prvotní doklady z terminálu nebo prostřednictvím internetu, a ony se jim,zezadu' starají o účetnictví. Pokud tito zákazníci rostou, pa - je přestup na náš systém už poměrně jasn J'. - Vojtěch Pola, Stormware: "V souvislosti s outsourcingem by bylo dobré ještě něco dopln it. Jednak to může znamenat úplné poskytování účetních služeb. Potom je na vstupu kvalifikovaná účetní společnost. Za druhé to ale znamená poskytování prostředí, kdy uživatel. vlastník licence, provozuje svoje účetnict -í v cizím, profesionálně spravovaném prostředí s výborným výkonem, zabezpečením atd.. takže to jsou dvě rozdílné kategorie. Kategorie outsourcingu poskytován í prostředí je normální, tzn. že vlastník licence si může účetnictrí Miroslav Říha, OKsystem: Zákazník vás po roce pochválí, že jste mu udělali s OKmzdy dobrý nákup, dobrý prodej. standardně, alespoň u nás, umístit kdekolir. nakoupit si počítačové služby. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Doplnil bych k outsourcingu ještě něco z praxe poskytován í pros tředí Nyn í jednáme s jednou větší firmou, nejedná se o koncový prodej. Přišli s požadavkem, kdy chtějí vybrat systém pro svoje tři závody a nechtějí se starat o server. My jim máme zařídit server se všemi službami a zabezpečením. Kromě našich zdrojů jsme zkoušeli vybrat,top' řešení
zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem) a řešení normální, a dostali jsme se k rozptylu roční částky od 120 tisíc pro 30 uživa telů za rok až po nějakých 700 tisíc. To byl rozptyl, jaký nabídly za hosting různé firm y." Jakým způsobem vzniká poptávka? Každý produkt má nějaký obchodní cyklus, počínaje tím, že se výrobce snaží poptávku vytvořit, až do okamžiku, kdy se nákup uskuteční. V oblasti IT tento cyklus prochází v posledních třech letech dramatickou změnou ve všech produktových řadách. Jestliže si vezmeme notebooky, které se dříve musely nabízet, dnes se naopak poptávají. Jak tedy tento proces začíná u produktů z tohoto ranku malých účetních a mzdových systémů? Vytváří tuto poptávku prodejce, tzn. že hledá příležitost, nebo je to vyloženě hnáno jakousi marketingovou cestou ze strany výrobců, kdy se říká například "kupte si Pohodu"? U velkých systémů je to samozřejmě tlak na někoho, koho si výrobce najde a snaží se mu něco prodat. V tomto směru ale malí prodejci příliš mnoho aktivit nevyvíjejí. Martin Cígler, Cígler Software: "U malých prodejců je tlak na prodej zanedbatelný. Existují I'šak určité skupiny, příkladem mohou být daňoví poradci, účetní firmy apod., do kterých naopak bušíme. Pak je to prostě naprosto normáln í marketing, právě ten,jogurtový', který jsem tady už zmínil a který vede tyto lidi k nákupu. Česká republika je zvláštní tím, že zde máme dodnes asi nejvíce výrobců ERP na jednoho obyvatele, dodnes je u nás spousta různých obskurních systémů běžících například pod Fandem, DOSem apod. a dodnes se prodávají. Velm i často to bývá zdrojem prodeje nových licencí, kdy starý systém končí. Byl by nesmysl tvrdit, že těžiště dodávek nových licencí by leželo v prodeji firmám, které začínají. Navíc si na ně ani "nesáhnete", protože v momentě, kdy zjistíte, že firma vznikla, už má dávno založen bankovní účet, vybraný účetní systém apod. U malých systémů je to podle mě mix. _Va koho jste samozřejmě schopen si sáhnout, na toho tlačíte, na koho ne, na toho se pokoušíte sáhnout pomocí marketingu." Miloš Novák, Altus software: "U nás jde v podstatě o dvě možnosti. Ta první znamená, že se o systém začnou firmy zajímat v okamžiku, kdy pohár jejich trpělivosti se stávajícím systémem přeteče a ony nás nebo naše partnery samy oslovují. Anebo je to tak, že naši partneři, kteří znají prostředí zákazníka a vidí, s čím se trápí, s čím má problémy, mu řeknou:,podívejte se, máte problémy s tím a tím, pomohl by vám nový informační sys- / tém?' A potom tam jde o aktivitu v přístupu partnera k zákazníkovi." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "SouhlasÍm s Martinem CÍglerem, že u malých systémů je to skutečně "jogurtová metoda". Máme zajímavou zkušenost - když jsme před nějakým i třemi roky sjednotili všechny názvy našich produktů pod značku Helios, mohutně jsme je propagovali. Paradox je, že na tom nejvíce vydělal ten nejmenší systém, a to proto, že u těchto potenciálních zákazníků reklama zabírá daleko víc než u uživatelů velkých systémů." Jiří Rákosník, J.K.R.: " Ono platí, že zákazníci, kteří se dostu do úzkých, si vybírají podle referencí, podle známých, kteří jsou s něčím spokojeni. Když tito zákazníci budou z 80 % Martin Cígler, Cígler Software: U nás leží vaše prachy. nespokojení a vzteklí, těžko asi od nich budu generovat další příležitosti." Miroslav Říha, OKsystem: "To je samozřejmě pravda, ale občas se nám líbí, když přijde nějaká,legislativní bomba'. Je tady stále řada domácích kutilů, kteří nám kazí ceny a trh, protože jsou schopn i to doma udělat za pár korun, je to pro ně totiž výhodné, a pro některého zákazníka, který se nedívá příliš dopředu, také. Když ale přijde nějaká velká legislativní změna, najednou se,vysype' větší poptávka ze strany zákazn íků. Zaregistrovali jsme to lon i i předloni, a to samé platí, když dojde k nějakému velkému technologickému posunu. Když Microsoft přestal některé věci podporovat, také došlo k velkému oživen í poptávky. Všichni, kdo zde sedíme, máme dostatečné zázemí a i v takovém náporu obstojíme, ale tito domácí kutilové už většinou nejsou schopni nastalou potřebu zákazníka pokrýt." Co musí partner umět a znát? Miloš Novák, Altus software: "U nás v podstatě rozlišujeme mezi třemi typy partnerů. Na nižší úrovni je typ společnosti, která má zájem nabízet zákazníkům prospekty, CD, a v okamžiku, kdy někdo projeví zájem o nový informační systém, předává ho ke zpra cován í dál, takže požadavky na tyto znalosti jsou nulové. Dále jde o klasického prodejce, který už zná systém detailně, je schopen kompletní implementace, analýzy činnosti klienta apod. Jak jsem říkal na začátku, přicházíme s novou sérií produktů Vario Expres, kde to bude poněkud jednodušší, protože tam máme průvodce instalací, kteří ji zjednodušují. Třetí typ partnera, to jsou vývojáři, kteří vyvíjejí pro Vario doplňky. Dnes evidujeme více než 500 doplňků, funkcí, vlastností, které jsou k Variu přidávány. Tito developeři vystupují jako samostatné společnosti, programují, jsou schopni přidávat svá řešení. Nakonec je to kombinace standardního implementačního partnera společně s developerem." Ostatní se shodli na stejném. Někdy tedy prodejce pouze dohodne obchod, ale ve své podstatě se neočekává, že musí mít nějakou zásadní znalost problematiky. Jedná se o jakýsi provizní systém. Pak existuje druhá úroveň firem, které se informačním systémům už věnují profesionálně a mají potřebné znalosti. K prodeji řešení je totiž potřebná i určitá projektová znalost, vazby na daně, účetnictví atd. Třetí úroveň
je jakási skupina vývojářů, tzn. těch, kteří s celou problematikou pracují ještě hlouběji a zabývají se tím, jak to propojit s řadou dalších věcí. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Pokud mluvíme opravdu o krabicovém softwaru, řekl bych, že jsou jenom dva druhy partnerů, a to první dva, které jm enoval Miloš Novák z Altus software. Máme zkušenosti s tím, že ti, kteří se tím chtějí zabývat jako hlavní činností, musejí něco dalšího přidávat a vyvíjet. V segmentu krabicových systémů mnoho nevydělají, protože poměr služeb k ceně licencí představuje mizivé procento, tam nemají šanci plně se uživit. Jedinou jejich šancí je přidat něco dalšího, jako jsou účetní, daňové služby apod." Vojtěch Pola, Stormware: "Možná by si zasloužilo říct, že první dvě kategorie se dají jenom lépe či hůře popisovat. Avšak třetí kategorie v oblasti krabicových systémů je pro firmy, které něco vytvářejí, říkám tomu,aplikace třetích stran', když například eko- Miloš Novák, Altus software: Náš byznys je založen na vás, na partnerech. nomický systém navazuje třeba na systém výrobní nebo distribuční. Toto je možné i v kategorii krabicových softwarů, jakým i jsou Money S3 nebo Pohoda. Třeba vyvíjejí vlastní softwarová řešení, kdy prováží dva výrobní systémy. U malé firmy pak jsou to např. distribučn í systémy, které řídí celou Evropu, ale ch tějí se obrátit na kvalitní malý ekonom ický systém, a tyto firmy zajišťují tuto vazbu. Živí se tudíž softwarem třetí strany, prodávají ho. Není to ale vývojová úprava, ale nadstavba, takže onu třetí kategorii bych tam nezahrnoval." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "To je to, co říkám. Živí se něčím dalším, mají k tomu ještě nějaký svůj produkt a je jedno, jestli to je další návazný software nebo jiný typ služby. " Vojtěch Pola, Stormware: "K tomu je potřeba říci, že čím víc toho budou umět, tím lépe prodají, tím lépe budou šířit jm éno své i naše, a to platí i u těch nejzákladnějších krabicových systémů. Pokud je tímto partnerem firma, která pouze prodává třeba výpočetní techniku a vůbec se nezajím á o účetnictví, má jinou pozici. Sice ví, že u dané organizace existuje potřeba, ale ona ji vůbec nedovede popsat, protože tomu prostě nerozumí. Myslím si proto, že všechny společnosti, které se o věc trochu zajímají, říjen 2009 I www.reselleronline.cz se snaží své partnery vychovat, školit, vzdělávat, certifikovat." Martin Cígler, Cígler Software:,,ještě bych dopln il možná překvapivou skutečnost, že toto vzdělávání neprobíhá pouze na úrovn i know-how potřebného pro prodej daného produktu, ale velmi často i na úrovni know-how obchodních dovedností jako takových. Stane se, že daný člověk to prostě neumí prodat. Přitom dnes, zejmén a v době krize, umění prodat může představovat 50 % úspěchu. Zdá se tedy, že tento systém mají všechny firmy podobný, všechny mají nějaké kategorie úrovní tak, jak to běží, ale hodně potom záleží na vlastní osobě prodejce." Vojtěch Pola, Stormware: "Na še zkušenost je taková, že partneři tržn í příležitosti nevyh ledají, nemají tak silnou osobní marketingovou účast. Myslím, že to samé platí i pro ostatní." Martin Cígler však opáčil, že u jejich partnerské sítě to je přesně naopak. Střet zájmů - výrobci a partneři Vojtěch Pola, Stormware: "Ke střetu zájmů by došlo, kdyby nám mělo být líto, že partnerovi poskytneme provizi za to, že obsloužil zákazníka, a mohli bych om softwa re prodat za vyšší cenu. To by bylo možné ch grakterizovat jako střet zájmů. My ale partnerský prodej rádi podporujeme, investujeme do něho, kvalifikujeme partnery, protože nám to stojí za to. Dnešní partnery máme rekrutované ze dvou kategorií. Buď jsou to IT firmy, nebo účetní firmy. Naším partnerem se tudíž běžně nestává kdokoliv. Partnerům poskytujeme jistotu našeho zázemí, takže může přijít i se svým zákazníkem, když na nasazení není kvalifikovaný, a my celý obchodní případ od nějaké vstupní analýzy a předprodejních konzultací za jeho účasti provedeme a obchodní případ je jeho. Přebírání obchodních případů zatím máme systémově potlačeno." Jiří Rákosník, J.K.R.: "My máme republiku rozdělenou na oblasti a v každé z nich je dealer kvalifikovaný na úrovn i konzultantů, kteří tomu rozumějí, kteří znají detaily, mají implementační týmy. Prodejce má bonus z prodeje, který zprostředkoval, ale už se ho nemusí účastnit. Ani nemusí fyzicky přivést zákazníka, dealer si to s ním obchodně zařídí sám. Prodejci mají odměnu za to, že zprostředkovali kontrakt, takže tím pádem kolize nehrozí." To, co prodejci zbude, už je odměna za to, co do obchodní příležitosti vložil. Pokud případ jenom "dohodil", nemůže čekat, že z toho bude mít tolik, kolik by dostal, kdyby to celé realizoval. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions:,,jakm ile projeví zájem poskytovat služby, pak už se dostává na vyšší úroveň. Je pravda, že u větších systémů dochází k vnitřní konkurenci, která může být škodlivá. Máme ale k dispozici určité mechanizmy, kterými ji umíme eliminovat. Ovšem u malého systému nemusíme nic takového dělat, protože jeho prodej je tak rych lý, že tyto mechanizmy v podstatě ani nasadit nelze. Ol (J Ol N c:
To, co všichni prodejci potřebují, a myslím, že dichni přítomní mi to potvrdí, je dobrá dostupnost pro zákazníky. Vyžaduje to nejen prodej prostřednictvím internetu, ale i prodej osobní, který musí být v dosahu zákazníka." artin Cígler, Cígler Software: "Dodal bych k tomu, že u nás ke střetu zájmů dochází, ale tak je tomu zřejmě všude, to je klasický příběh.,krabičky' totiž mají své demoverze, takže když se lokální prodejce někam dostane, spustí tam tuto demoverzi, ale majitel firmy se následně rozhodne: proč mám ch odit za kováříčkem ve vedlejší ulici, když mi ten projekt může poslat Cígler nebo kdokoli jiný? My samozřejmě nevíme, že prodejce si s tímto zákazníkem dohadoval nějaký vlastní business, takže mu to pošleme, ale následně se třeba od prodejce dozvíme, že už u zákazníka naše účetnictví je. Protože I'šak máme podstatně větší procento prodejů nepřímých, je u nás podpora prodejců maximální. Jde to třeba až do úrovně, že mají určité procento z regionální aktualizace apod." Nebrzdí prodej samotní zákazníci? To je myšleno spíše tak, že účetní firma, která poskytuje outsourcing účetních služeb, a je zároveň prodejcem, by třeba nechtěla dané účetnictví prodávat dál, aby si v podstatě nevytvořila konkurenci. Jiří Rákosník, J.K.R.: "Účetní firmy jsou atypickým zákazníkem, a naopak nám sekundárně generují zákazníky další. V licenčních podmínkách máme uvedeno, že pokud bude účetní firma poskytovat svou multiverzi dále zákazníkům, ti mohou on-line v nějakém minimálním rozsahu jednoho, dvou, tří přístupů nahlížet do systému. Pokud ch ce zákazn ík pracovat přímo on-line, pořizovat doklady a využít služeb této účetní fi rmy, máme ceníkové mechanismy." Obchodní příležitosti Jak už sdělil Martin Cígler, na nového koncového zákazníka prakticky asi nelze dosáhnout. Jiří Rákosník, J.K.R.: "Ještě bych k tomu možná přidal pojem,odloupnutá firma'. Ty vznikají, když se nějaký velký konglomerát rozpadne třeba na deset různých subjektů. Přitom všechny tyto subjekty původně,jely' v systému pro tuto velkou firmu a jsou závislé na jeho datech, nebo stojí před skutečností, že místo firmy o 60 lidech je pět firem o pěti lidech, což jsme už párkrát také zažili. Pak hledají vyhovující software. To je pro nás dobré, protože hledají software, který umí to, na co jsou zvyklí. Ještě platí, že na ně nedosáhnete, dokud se nespálí. Člověk se neumí naučit předcházet problémům, musí se párkrát sp álit, a úplně stejně to platí u softwa ru." Martin Cígler, Cígler Software: "Faktem je, že pokud partn er prodává například výpočetní techniku, historicky ji nainstaloval do 300, 400, 500 firem živnostníků apod., zná je, a když toto spustí jako nějakou startovací parketu, může to být pro něj zajímavé. Je prostě schopen si je hned zkraje objet a říct: už konečně vyhoď tu svou strašnou náplň a kup si můj systém. Podobným prodejn ím kanálem mohou být i účetní firmy. Taková účtuje třeba v našem systému, má zákazníky, kteří chtějí mít vlastní systém, ale ona je schopna si opět na ně sáhnout. Platí to speciálně u malých systémů. Jestliže prodáváte systém od deseti do padesáti tisíc, těžko se můžete věnovat ve velkém stylu osobním návštěvám, přímému marketingu apod., takže pozice regionálního prodejce je v tomto směru mnohem silnější. Může to být argument pro prodejce: díky okruhu lidí, kterým pravidelně dodává, s tím prakticky nemá vůbec žádnou práci." Dostupnost produktu Dají se krabicové účetní softwary koupit u distributorů? Jaké s tím mají jejich výrobci zkušenosti? Miroslav Říha, OKsystem: "Před pár lety jsme se o něco takového pokoušeli, ale byl z toho zanedbatelný, prakticky nulový výsledek. " Vojtěch Pola, Stormware: "My máme s distribučním mezičlánkem doslova negativn í zkušenost. Distributor v podstatě nebyl schopen zajistit při prodeji dodržování licenčn ích podmínek. Přestože jsme se snažili sebevíc, nešlo to, protože on to prodal nějakému volnému prodejci výpočetní techniky na trhu, a ten už ani nerespektoval základní pravidla autorského zákona." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Máme stejn ě negativní zkušenost." Jiří Rákosník, J.K.R.: "Naše dealery, tzn. ty jakoby high level service partnery, využíváme jako distributory, ale to je vlastně jenom technická záležitost, což je něco jiného." Martin Cígler, Cígler Software: "Občas to děláme s vyb ranými produkty, ale zcela výjimečně, většinou jsou to nějaké větší akce. Šli jsme do toho docela po hlavě před pěti, deseti lety. Tuto zkušenost máme také, ale nemáme na ně metr. Navíc, dnes v podstatě všichni prodejci vědí, že to mohou koupit u nás nebo u jiného zn ámého výrobce, a jediné, k čemu distribuční řetězec může být, je, že zvýší cenovou hladinu a přidá poštovné." Příležitosti pro nové instalace Kdy je příležitost pro novou instalaci účetnictví? O změnách v legislativě už byla řeč. Ale co migrace z DOSové aplikace, doplňkové funkční moduly, exporty a importy dat požadované státními orgány (FÚ) apod.? Miroslav Říha, OKsystem: "Fondy EU, ty se krabicových systémů týkají zejména. Jde o distribuci mzdových nákladů rozpočtových organizací. Dnes se využívají různé programy EU, a proto je zpětná potřeba různých statistik, přeh ledů, z čeho se budou mzdové prostředky čerpat, jestli z rozpočtů nebo z fondů EU. To je dnes alfa a omega našich víceprací. Vidím to jako jednu ze základních věcí, která se od nás stále požaduje." Z eva Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosník (J.K.R.) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions)
Jiří Rákosník, J.K.K: "Mám také jedno doplnění. Je jím IS DOC. Od zimy totiž bude v České republice zaveden jednotný formát elektronické fakturace. Dokáže firmám relativně jednoduše vyčíslit celkové náklady, ale to už jsme zase mimo sektor oněch krabicových systémů. Například když firma za rok udělá 20 tisíc faktur, pak to už je 40 tisíc jenom na papíru a toneru. Proto je firmy budou posílat elektronicky, protože už ze zákona mohou." Martin Cígler, Cígler Software: "Legislativa, to je pro nás krásná věc, protože se neustále něco mění a my to každoročně využíváme." Miloš Novák, Altus software: "Souhlasil bych s tím, že zmiňovaná legislativa apod. je opravdu důvodem ke změnám, ale v zásadě se to netýká nových instalací. Od našich partnerů víme, že v současné době se třeba prodlužuje doba rozhodování klienta, než si pořídí nový informační systém. To, co dříve trvalo pár týdnů, dnes trvá dva, tři, někdy i více měsíců. Klientovi se snažíme ukázat, že s novým systémem jeho obchodní, skladové a další procesy budou probíhat hladčeji, lépe, a snažíme se mu vysvětlit, že třeba z krize ho vytáhne spíše plynulý, fungující informační systém než momentální úspora, která navíc nemusí být stoprocentní, protože všichni výrobci dodávají tento systém za různých splátkových podmínek." Jak vypadá příležitost v podobě migrace z DOS-Landu? Nikdo už dnes nepovažuje obchodní příležitost v podobě migrace z DOSu za zásadní, jako tomu bylo ještě před několika lety, kdy například (nejen) J.K.R. udala zákazníkům, využívajícím starší DOSovskou verzi, stovky licencí verze pod Windows. Snad jen LCS International ještě prodává v Polsku, kde má pobočku, verzi svého Heliosu běžící pod DOSem, protože to tamější trh vyžaduje (a LCS tím sobě a polským partnerům generuje budoucí obchodní příležitost). Při každé otázce jsme se také obrátili ke krabicovému účetnímu systému jako produktu vstupní úrovně pro následné stočení k prodeji ERP Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem) Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel) a Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing) systémů typu Helios "Colour". Nyní jsou sjednoceny pod jeden název. Totéž se týká Abra Software, Money. Martin Cígler, Cígler Software: "Krabicové účetnictví je v zásadě jednoznačný generátor licencí pro vyšší systémy. A to je další obchodní příležitost. Málokterá firma dokáže být v horizontu několika let stejná. Buď jde do,kytek', anebo roste. V době, kdy roste, buď má, nebo nemá peníze. To, že roste, ještě neznamená, že má peníze. Ale když peníze má, je to dokonalé a jde o to přesvědčit ji o správnosti přechodu na nějaký větší systém. U nás to byl v podstatě důvod, proč jsme v roce 2000 naskočili na vyšší úroveň systému, protože jsme měli spoustu firem, které byly ochotny dát dva miliony. Zatímco tehdy jsme jim říkali,běžte tam' (tj. za konkurencí), dnes říkáme,běžte do Money zpět'. Je to obrovský generátor příležitostí." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Řekl bych, že právě to je úplně základní obchodní model - pyramida produktů pro firmy všech velikostí. Někdy je člověk velice překvapen, že malé firmy, které si dříve koupily účetnictví za deset nebo dvacet tisíc, udělají za pět let obchod za milion. Máme příklady, že z bývalého Helios Red přejde zákazník na Helios Green za čtyři až pět milionů. Firma vyroste, má obchodní příležitosti a " vystřelí". Je to zajímavé i pro partnery, právě na tom mohou postavit svůj byznys." Martin Cígler, Cígler Software: " Když jsme před rokem a půl vyrazili na trh s Money S 5, čekali jsme, že 90 % nových S 5 bude generováno s S 3. Velice nás ale překvapilo, že to byla méně než polovina a že dobrá polovina byli noví zákazníci, kteří rozšiřují trh. Ale proč? Protože dodavatel jejich systému v podstatě nemá jiné řešení, které by jim nabídl. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Mluvil jsem s naším šéfem Vladimírem Králíčkem, který říkal, že náš historicky nejúspěšnější rok byl ten, kdy se nám podařilo převést zbytek zákazníků ze starého businessu do nového, což v zásadě, pokud produkt není stejný, není vůbec jednoduchý krok. Ale to už je neopakovatelná minulost." Možnosti výdělku Jaké jsou další možnosti výdělku ze softwaru typu účetnictví, případně když prodejce dodá vyšší systém a "něco navíc", co potřebuje také nainstalovat, nastavit, nebo dokonce naprogramovat apod.? Jaká je pak skladba výdělku? Miloš Novák, Altus software: "jak už zaznělo, u krabicových systémů se asi mnoho příležitostí pro služby nenajde. Avšak u větších instalací nebo u firem, které si stále něco vymýšlejí, i když může jít o jednoho nebo dva uživatele, to může být dodávka za stovky tisíc. Jakmile mají nějaké požadavky na úpravy systémů, jsou to třešinky na dortu, které něco stojí. Někomu stačí systém tak, jak je, u jiného ale skutečně po analýze zjistíte, že má takové požadavky, že se nenajde žádn é hotové řešení a musí se do toho sáhnout. PI u krabicového systému Vario Expres, o kterém jsem tady mluvil, jsou pro naše partnery stejné možnosti, tzn. že i když je to zjednodušená verze, mohou k ní vyvíjet další doplňky nebo použít ty, které existují. Jde opravdu jen a jen o to rozpoznat obchodní příležitost. Tím se vracím zpět k účetním
firmám, které často mají k malému zákazníkovi nejblíže. Dokonce blíže než třeba dodavatelé tonerů, tiskáren atd. - ti zákazníka a jeho problémy ani vidět nemusejí. Účetní společnost však s klientem přichází do styku opravdu,ja ce to fa ce', sedí u jeho počítače a častokrát s ním řeší z očí do očí různé problémy, takže zná jeho situaci. Tyto účetní společnosti jsou opravdu ideální pro implementaci vašeho systému k jejich klientovi. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Zde platí, že malý zákazník generuje malý profit, zatímco u velkého zákazníka, který generuje větší profit, jsou už větší možnosti, doslova perpetuum mobile. Všechno souvisí se schopnostmi prodejce. Když bude chtít prodávat malým a bude sedět u sebe v kanceláři, potom profit nikdy mít nebude. Když se však bude chtít \'zdělávat, učit, umět to, bude konzultantem, může své služby začít nabízet zákazníkům, u nichž předtím, jak říkal Martin Cígler, ani nedokázal rozpoznat, jaké potřeby mají. Pro firmu, která by se chtěla stát konzultantskou firmou a implementovat software, aby byla úspěšná a schopná a měla potřebné knowhow, to ale skutečně znamená několikaleté sbírání zkušeností. Tyto znalosti jsou naučitelné, ale zkušenosti se nedají přeskočit, ty se musí odtrpět, jako jsme si tím prošli všichni Windows 7 - další příležitost Právě přicházejí Windows 7, a proto jsme se zeptali i na to, jak se na ně výrobci účetních softwarů těší. I zde jsme se dozvěděli řadu zajímavostí. Jiří Rákosník, J.K.R.: "Na Windows 7 nás testuje Microsoft přímo v Redmondu a v Číně. Tím, že jsme partnery Microsoftu, už rok testují náš Byznys Win ve svých vývojových centrech a komunikují s námi. Za pozornost jistě stojí, že máme jeden z mála softwarů, který byl implementován na Windows Vista. To znamená, že využíváme,visťácké' funkce poměrně hodně hluboko, tj. budgety, zobrazení, centrální vyhledávání a podobné věci, které Windows Vista přinesly. Když Microsoft začal testovat, hledat aplikace, které by kromě Xp éček pro nové licence programů, to si nemyslím, spíše se s tím sveze prodej nového hardwaru." Jiří Rákosník, J.K.R.: "Microsoft samozřejmě musí při udržení své dominance zachovat to, že všechny softwary budou i na nových Windows fungovat. Nemůže si dovolit říct, že nebude podporovat například polovinu softwaru. To by jinak byla revoluce." Vojtěch Pola, Stormware: "Ve Win dows 7 dochází spíše k redukci. Když to bylo certifikováno pro Visty, v sedmičkách to bude chodit rychleji. " Všichni se kdysi dávno těšili na Visty, ale víme, jak to dopadlo. Proto dnes panují velké obavy, aby to nebylo očekávání, které by se vůbec nenaplnilo. sami. u Vojtěch Pola, Stormware: "I náš systém generuje našim partnerům velikou příležitost l' poskytování služeb. Sami uvádějí, že dosahují zhruba 100 % hodnoty služeb, jako je hodnota softwaru, tzn. jedna k jedné. Když partner zná prostředí firmy, stará se jí o její malou počítačovou síť, může instalaci udělat sám. Pomůže jim pak nastavit skladové hospodářství, zaučit obsluhu, takže i partner s minimálními znalostmi startuje na velkém poli poskytování služeb, které do té doby nezískal, protože rekonstrukce sítí se nedělají tak často. Je to třeba cyklus tří, čtyř let, zatímco tady může několikrát do roka přijet a nainstalovat program. Partneři nám říkají, že jim to generuje veliké množství služeb, a svezou se s tím pak i dodávky výpočetní techniky, protože náročnost operačního systému si od firem vynucuje také nějakou pravidelnou obnovu. To jsou tudíž faktory, které je nutné určitě vzít v úvahu." Proč, komu a kdy prodávat účetní software Budete mít příjem z licencí, příjem ze služeb (až 1 : 1), rozšíříte si portfolio a znalosti, vždy máte možnost přechodu na vyšší úroveň softwaru - další služby a ještě vyšší výdělek, malé účetnictví nejlépe protlačíte přes "paní účetní", začněte právě teď, o nákupu účetnictví se rozhoduje na podzim. Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel), Petr Pavlíček (OCO Publishing) a Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publishing) šly nahoru z Windows Vis ta, dostali jsme se tam, kam jsme nikdy nepředpokládali, že se dostaneme. Už to máme otestované a prověřené, už víme, jaké zásahy jsme do softwaru museli udělat, aby to na Windows 7 běhalo. Už se na ně těším e, navíc se říká, že železo to trápit nebude, že to bude rychlejší." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Také se na sedmičky těšíme. Bude to krok dopředu, obzvláště ve funkci, která zaznamená chybu a uživatel vám ji může poslat e-mailem, což je výborná záležitost. Jsem na to zvědavý. Uživatel si opravdu může jednoduše nahrát příslušnou sekvenci, uvést, co se mu tam děje, a může ji poslat." Martin Cígler, Cígler Software: "U nás je to stejné jako u f.k.r. s jejich Byznys Win. Nás sice netestují v Číně, nýbrž v In dii, ale je to obdobné. Pokud jde o Windows 7, mám je na notebooku, ale mám běžnou zkušenost s Win dows, že se po půl roce zpomalí. S tím se však asi budu muset naučit žít. V tomto systému je ale spousta věcí, které se mi líbí, ale že by zrovna toto byla obchodní příležitost Jiří Rákosník, J.K.R: "Steve Bal1mer tvrdil, že přejdou na systém,každé dva roky nový operační systém', což by bylo šílené. Dlouho neinovovali XP, žili z nich příliš dlouho, takže je to folklór. " Začněte s nabídkou a prodejem ihned u tohoto kulatého stolu jsme se zabývali otázkami, komu se dají účetní a mzdové systémy prodávat, kdy se dají prodávat nejlépe, jak se na nich dá vydělat, co by partner měl umět. Zákazníka si samozřejmě musí každý prodejce najít sám. Možnosti jsou široké, od prostého prodeje "přes pult", ev. instalaci a nastavení, až po kopnutí do "zlaté žíly IT", kterou je přechod na vyšší kategorii účetního systému, tj. na "plnotučný" ERP systém. Začít nabízet účetní či mzdový systém byste ale měli ihned, protože právě na konci roku se zákazníci osmělují pro jejich nákup nejčastěji. Vhodná doba trvá až do března, ale pokud jim o sobě nedáte vědět už teď, můžete svoji šanci propást.