Masarykova universita. Ekonomicko-správní fakulta BAKALÁŘSKÁ PRÁCE. 2007 Martina ŠMÍDOVÁ

Masarykova universita Ekonomicko-správní fakulta BAKALÁŘSKÁ PRÁCE 2007 Martina ŠMÍDOVÁ

Masarykova univerzita Ekonomicko-správní fakulta Studijní obor: Peněžnictví ZPROSTŘEDKOVATELSKÁ ČINNOST V POJIŠŤOVNICTVÍ Mediating activity in insurance industry Bakalářská práce Vedoucí práce: Ing. František Řezáč Autor: Šmídová Martina Brno, květen 2007

Jméno a příjmení autora: Martina Šmídová Název diplomové práce: Zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví Název práce v angličtině: Mediating activity in insurance industry Katedra: Financí Vedoucí bakalářské práce: Ing. František Řezáč Rok obhajoby: 2007 Anotace Tato bakalářská práce se zabývá analýzou zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Cílem práce je zhodnotit vývoj zprostředkovatelské činnosti v podmínkách nové zákonné úpravy, ke které došlo po vstupu České republiky do Evropské unie. Pozornost je věnována i profesním sdružením finančních společností a dále poradenským firmám. Závěrečná část práce je zaměřena na tendence budoucího vývoje zprostředkování pojištění v České republice a v Evropské unii. Annotation This bachelor work deals with the analysy of mediating activity in insurance industry. The aim of this report is to evaluate the development in conditions of accepting new statutory rules after an entry of the Czech Republic into European Union. The attention takes an interest in the profesional association of financial society and the consultation firms. The cosing part of the work focuses on tendencies of future progress in mediating insurance in the Czech Republic and European Union. Klíčová slova Zprostředkovatelská činnost, zprostředkovatelé pojištění, odborná způsobilost, registr, dohled v pojišťovnictví, asociace finančních zprostředkovatelů. Keywords Intermediary s activity, insurance brokers, professional competence, register, insurance supervisior, association of financial intermediaries.

Prohlášení Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci Zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví vypracovala samostatně pod vedením Ing. Františka Řezáče a uvedla v seznamu literatury všechny použité literární a odborné zdroje. V Brně dne 18. května 2007... vlastnoruční podpis autora

Poděkování

Na tomto místě bych ráda poděkovala Ing. Františkovi Řezáčovi za cenné připomínky a odborné rady, kterými přispěl k vypracování této bakalářské práce. Dále děkuji svému manželovi, dětem a přátelům za podporu, kterou mi věnovali po celou dobu mého studia. 1

OBSAH ÚVOD...6 1 PRÁVNÍ ÚPRAVA...8 1.1 Zákon č. 38/2004 Sb....8 1.1.1 Předmět právní úpravy...9 1.1.2 Činnosti vyňaté z působnosti zákona...9 1.1.3 Vymezení pojmů...10 1.1.4 Postavení pojišťovacích zprostředkovatelů...12 1.1.5 Registr...13 1.1.6 Povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů...14 1.1.7 Dohled nad činností zprostředkovatelů...15 1.2 Vyhláška č. 582/2004 Sb....16 2 ZPROSTŘEDKOVATELSKÁ ČINNOST V POJIŠŤOVNICTVÍ...17 2.1 Historie zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví...17 2.2 Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů...18 2.3 Odborná způsobilost...20 2.4 Registrace pojišťovacích zprostředkovatelů...21 2.5 Nábor a školení zprostředkovatelů...27 2.6 Odměňování zprostředkovatelů...27 2.7 Zprostředkování pojištění v praxi...29 3 ZPROSTŘEDKOVATELSKÁ ČINNOST PO VSTUPU DO EU...30 3.1 Jednotný pojistný trh EU...30 3.2 Asociace a federace zprostředkovatelů pojištění...31 3.2.1 Profesní sdružení finančních společností ČR...31 3.2.2 Vybrané zahraniční instituce působící v pojišťovnictví...35 3.3 Poradenský trh...36 3.4 Tendence budoucího vývoje...40 ZÁVĚR...42 SEZNAM LITERATURY...44 SEZNAM TABULEK A GRAFŮ...46 SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK...47 SEZNAM PŘÍLOH...48

Úvod Se vstupem České republiky do Evropské unie prošlo spolu s jinými odvětvími také pojišťovnictví řadou významných změn. Bylo nutné zabezpečit slučitelnost a koordinaci s pravidly platnými v Evropské unii a Evropském hospodářském prostoru. Na konci roku 2004 byla přijata skupina nových zákonů v oblasti pojišťovnictví, v jejímž rámci byl přijat i zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí č. 38/2004 Sb., který vstoupil v účinnost 1. ledna 2005. Tento zákon zharmonizoval českou legislativu s novou směrnicí o zprostředkování pojištění č. 2002/92/ES, jejímž účelem bylo zajistit, aby pojišťovací zprostředkovatelé měli možnost zprostředkovávat pojištění v jakémkoliv členském státě EU a EHP 1. Jednotná licence v oblasti zprostředkování pojištění tak přistoupila k již existující jednotné evropské bankovní licenci a nově zavedené jednotné licenci pojišťoven a zajistila volný pohyb služeb v oblasti zprostředkování pojištění po celé EU a EHP. Českým zprostředkovatelům pojištění tak v zásadě umožnila za stanovených podmínek zprostředkovávat pojištění pro všechny evropské subjekty, aniž by k výkonu této činnosti museli v každém členském státě EU a EHP žádat o vydání zvláštního povolení ve formě národní licence nebo živnostenského listu, jak tomu bylo dříve. Cílem této bakalářské práce je analyzovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na pojistném trhu ČR a EU od historie po současnost včetně legislativní úpravy. Dále nás práce seznámí se současným státním dohledem nad finančním trhem a budou zde nastíněny tendence budoucího vývoje zprostředkování pojištění. První kapitola představí Zákon č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a s ním související pojmosloví. Druhá kapitola přiblíží vývoj zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví od historie až po současnost. Tato kapitola se týká především praktické činnosti zprostředkovatelů pojištění. 1 Pramen: [30] 6

Třetí kapitola nás seznámí s asociacemi působícími na pojistném trhu a představí nám šest nejsilnějších společností současného poradenského trhu. Dále nastíní předpokládané tendence budoucího vývoje zprostředkovatelské činnosti v ČR a EU. Závěr bakalářské práce bude patřit tradičně shrnutí dané problematiky a vlastnímu zhodnocení analyzovaného tématu. Pro přehlednost jsou vlastní komentáře této bakalářské práce odlišeny od ostatního textu kurzívou. 7

1 Právní úprava Původní právní úprava obsažená v zákoně o pojišťovnictví 2 rozlišovala pojišťovací zprostředkovatele na dvě kategorie, pojišťovací agenty a pojišťovací a zajišťovací makléře. Nový zákon rozlišuje šest typů pojišťovacích zprostředkovatelů. Současná právní úprava podmínek provozování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví vychází z práva EU Směrnice Evropského parlamentu a Rady 2002/92/ES o zprostředkování pojištění, jejíž účinnost je od 15.1.2005. V ČR jsou základními dokumenty: (1) zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v platném znění, (2) vyhláška č. 582/2004 Sb., kterou se provádějí některá ustanovení zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí ve znění novely vyhlášky č. 40/2006 Sb. Nezbytnost právní úpravy vychází také z potřeby zvýšené ochrany spotřebitele, především co se týká morálních a kvalifikačních předpokladů provozovatele těchto s pojišťovací činností souvisejících činností, požadavků na zabezpečení úhrady škod způsobených třetím osobám např. neodborným postupem zprostředkovatelů. 1.1 Zákon č. 38/2004 Sb. Zákon č. 38/2004 Sb. v platném znění vymezuje 3 : předmět činnosti jako podnikání, okruh osob, na které se zákon nevztahuje např. se nevztahuje na zaměstnance pojišťoven, dále na osoby, které vykonávají jinou profesní činnost a pouze příležitostně poskytnou např. radu o pojistné ochraně a pod., pojmy, kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů novela zákona vymezuje šest typů pojišťovacích zprostředkovatelů, 2 Pramen: [33] 3 Pramen: [32] 8

registr - základním předpokladem provozování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví a provozování činnosti samostatného likvidátora pojistných událostí je zápis do registru, povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů, dohled nad činností zprostředkovatelů. 1.1.1 Předmět právní úpravy a) úprava podmínek podnikání pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí 4, b) úprava podmínek zahájení činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů na základě práva zřizovat pobočky (usazovat se) nebo svobody dočasně poskytovat služby, c) zřízení registru pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí (dále jen "registr"), a d) úprava výkonu dohledu nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí. 1.1.2 Činnosti vyňaté z působnosti zákona Tento zákon se nevztahuje na: a) činnost zaměstnanců pojišťovny a zajišťovny; b) poradenskou činnost v pojišťovnictví, kterou se rozumí příležitostné poskytování informací v rámci jiné profesní činnosti či pouhé poskytování obecných informací o pojistných produktech za předpokladu, že účelem takové činnosti není napomáhat uzavření nebo plnění z pojistné nebo zajišťovací smlouvy anebo vypracování odborných posudků škodných událostí; c) činnost osob, které zprostředkovávají uzavírání pojistných smluv, jestliže jsou současně splněny tyto podmínky: 4 Pramen: [32] 9

(1) uzavření pojistné smlouvy vyžaduje pouze znalosti o pojištění, které je na jejím základě poskytováno, (2) nejedná se o pojistné smlouvy životních pojištění ani o pojištění odpovědnosti za škodu, (3) zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví je pouze doplňkem podnikání osoby zprostředkovávající pojištění, (4) sjednávané pojištění je doplňkovou službou dodávaného zboží nebo poskytované služby, je-li toto pojištění sjednáváno pro případ vady, zničení, ztráty tohoto zboží nebo služby, pro případ poškození nebo ztráty zavazadla nebo pro případ jiného pojistného nebezpečí spojeného s cestováním zabezpečovaným dodavatelem této služby, i když se jedná o životní pojištění nebo o pojištění odpovědnosti za škodu, pokud je takové pojištění doplňkem k cestovnímu pojištění, a (5) výše ročního pojistného pro jednu pojistnou smlouvu nepřesahuje částku odpovídající hodnotě 500 eur a trvání takové smlouvy, včetně prodloužení, nepřesahuje dobu 5 let. 1.1.3 Vymezení pojmů Zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví - odborná činnost spočívající v: (1) předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv, (2) provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv, (3) uzavírání pojistných nebo zajišťovacích smluv jménem a na účet pojišťovny nebo zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána, nebo (4) pomoci při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných nebo zajišťovacích smluv; Pojišťovací zprostředkovatel - právnická nebo fyzická osoba, která za úplatu provozuje zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví; Pojišťovna - právnická osoba, která je podle zvláštního právního předpisu [zákon 363] oprávněna provozovat na území České republiky pojišťovací činnost; Zajišťovna - právnická osoba, jejíž činností je přebírání pojistných rizik postoupených pojišťovnou nebo jinou zajišťovnou; 10

Členský stát - členský stát Evropské unie nebo jiný stát tvořící Evropský hospodářský prostor; Domovský členský stát - členský stát, ve kterém má pojišťovací zprostředkovatel jako fyzická osoba svoje bydliště a ve kterém vykonává svoji obchodní činnost nebo ve kterém má pojišťovací zprostředkovatel jako právnická osoba své registrované nebo, nevyžaduje-li členský stát registraci sídla, své statutární sídlo; Hostitelský členský stát - členský stát, ve kterém pojišťovací zprostředkovatel provozuje svoji zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě práva zřizovat pobočky nebo na základě svobody dočasně poskytovat služby; Příslušný úřad - úřad domovského členského státu, který je oprávněn vykonávat dozor nad provozováním zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví a který byl jako příslušný orgán oznámen Komisi Evropských společenství; Identifikační údaje - u fyzické osoby jméno, příjmení, popřípadě obchodní firma a místo podnikání, je-li odlišné od bydliště, adresa bydliště, datum narození a registrační číslo; u právnické osoby obchodní firma nebo název, její sídlo, registrační číslo, identifikační číslo, bylo-li jí přiděleno, a jméno, příjmení, adresa bydliště a datum narození odpovědného zástupce ( 11); u právnické osoby se sídlem v jiném než členském státě (dále jen třetí stát ) též adresa organizační složky podniku umístěné v ČR; Trvalý nosič dat - nástroj, který umožňuje spotřebiteli uchování jemu určených informací tak, aby mohly být k dispozici během doby přiměřené účelu informace, a reprodukci těchto informací v nezměněné podobě; Adresa bydliště fyzické osoby - adresa jejího bydliště nebo místa, kde se zdržuje; má-li fyzická osoba bydliště na více místech, adresa bydliště, kde fyzická osoba bydlí s úmyslem zdržovat se tam trvale; Provozování zprostředkovatelské činnosti na základě práva zřizovat pobočky - každá trvalá přítomnost (usazení se) pojišťovacího zprostředkovatele z členského státu na území 11

jiného členského státu, než je členský stát, ve kterém má tento pojišťovací zprostředkovatel bydliště nebo sídlo; Svoboda dočasně poskytovat služby - právo pojišťovacího zprostředkovatele s bydlištěm nebo sídlem v členském státě dočasně provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na území jiného členského státu, než ve kterém má pojišťovací zprostředkovatel své bydliště nebo sídlo, a to v rozsahu uděleném příslušným úřadem země jeho bydliště nebo sídla, jestliže tato činnost nemá charakter trvalé přítomnosti na území tohoto jiného členského státu. 1.1.4 Postavení pojišťovacích zprostředkovatelů Vázaný pojišťovací zprostředkovatel vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné a nevyplácí plnění z pojistných nebo zajišťovacích smluv. V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven nesmí být tyto produkty vzájemně konkurenční. Má zákaz disponovat s finančními prostředky klientů. Je vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou, jejímž jménem a na jejíž účet jedná, a jejími pokyny. Musí být registrován a splňovat podmínky důvěryhodnosti a podmínky stanovené tímto zákonem pro základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Za škodu jím způsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti odpovídá pojišťovna. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel může spolupracovat jen s pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy, nesmí mít přímý smluvní vztah s pojišťovnou. Ve své činnosti je vázán pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehož jménem a na jehož účet jedná, od něhož je odměňován a ten také odpovídá za škodu způsobenou při výkonu činnosti podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele. Musí být zapsán do registru, splňovat podmínky důvěryhodnosti a podmínky stanovené pro základní stupeň odborné způsobilosti. Pojišťovací agent může nabízet produkty i vzájemně konkurenční, inkasovat pojistné nebo zprostředkovávat plnění z pojistných smluv. Je odměňován pojišťovnou, jejímž jménem a na jejíž účet jedná. Výhradní pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy jménem a na účet jedné pojišťovny. Je-li tento agent současně 12

registrován jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent nebo pojišťovací makléř může zprostředkovávat uzavírání pojistných smluv spadajících do pojistných odvětví, která jsou předmětem smlouvy s pojišťovnou pouze jako výhradní pojišťovací agent. Pojišťovací makléř je ve své činnosti vázán obsahem smlouvy uzavřené se zájemcem o pojištění nebo zajištění. Zpracovává komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných nebo zajistných programů, poskytuje konzultační a poradenskou činnost, provádí správu uzavřených pojistných nebo zajišťovacích smluv, sleduje lhůty k jejich revizi, spolupracuje při likvidaci pojistných událostí. Musí být zapsán do registru a splňovat podmínky důvěryhodnosti a podmínky stanovené pro vyšší kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Pojišťovací zprostředkovatel s domovským státem jiným, než je Česká republika může na našem území provozovat činnost na základě práva zřizovat pobočky nebo svobody dočasně poskytovat služby. Musí mít oprávnění k provozování činnosti z domovského státu a musí splnit příslušné oznamovací povinnosti. Samostatný likvidátor pojistných událostí provádí šetření nutné ke zjištění rozsahu povinnosti pojišťovny plnit ze sjednaného pojištění na základě smlouvy uzavřené s pojišťovnou. Musí být zapsán do registru, splňovat podmínky důvěryhodnosti a podmínky stanovené pro základní stupeň odborné způsobilosti. 1.1.5 Registr Zřizuje se registr, který vede Česká národní banka. Registr člení zprostředkovatele pojištění dle jejich postavení. Osoby se do registru zapisují podle registračních čísel, jejichž tvar a obsah stanoví ČNB vyhláškou. Registr je veřejně přístupný a každý má právo do něj nahlížet a pořizovat z něj výpisy, opisy a kopie. Zákonem je dán rozsah zapisovaných údajů, obsah žádosti o zápis do registru, zápis do registru i zrušení zápisu. Postup jakým se mohou zprostředkovatelé zapisovat do registru České národní banky je poměrně obsáhlý, proto je mu věnována celá podkapitola 2.4. 13

1.1.6 Povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů 21 Zákona č.38/2004 Sb. taxativně vymezuje informační povinnosti, které má zprostředkovatel pojištění vůči klientovi. Zprostředkovatel je povinen sdělit klientovi nebo pojistníkovi před uzavřením pojistné smlouvy nebo při její změně kromě své osoby a firmy, pro kterou zprostředkovává pojištění také další informace. Musí například uvést, v jakém postavení vykonává zprostředkovatelskou činnost a co z toho vyplývá, jak si lze ověřit jeho zápis v registru, dále údaje o postupech, podle nichž spotřebitel a ostatní dotčené osoby mohou podat stížnost, popřípadě žalobu na pojišťovacího zprostředkovatele. Před uzavřením pojistné smlouvy je pojišťovací zprostředkovatel povinen zaznamenat požadavky a potřeby klienta související se sjednávaným pojištěním a důvody, na kterých pojišťovací zprostředkovatel zakládá svá doporučení pro výběr daného pojistného produktu. V zájmu ochrany spotřebitele je pojišťovací zprostředkovatel a samostatný likvidátor pojistných událostí povinen zachovávat mlčenlivost podle zvláštního právního předpisu upravujícího pojišťovnictví o všech skutečnostech, které se dozvěděl v souvislosti s výkonem své činnosti a nesmí je zneužít ve svůj prospěch nebo ve prospěch jiného. Vzhledem k tomu, že i dnes je stále mnoho klientů, kteří mají pouze okrajové informace o pojištění a pojistných produktech, shledávám povinnost zprostředkovatele důkladně informovat klienta o nabízených pojistných produktech jako velice přínosnou. Jako nejvýraznější příklad je právě životní pojištění. Mnoho lidí chápe tento druh pojištění jen jako krátkodobý spořicí nástroj, který je pak nesprávně srovnáván s jinými finančními produkty zaměřenými právě na krátkodobé spoření. Je třeba klientovi zdůrazňovat, že smyslem pojištění je především ochrana před různými životními riziky. Spoření je sekundárním efektem, který umožňuje u kapitálového nebo investičního životního pojištění dlouhodobě získat i efekt spořící. Česká asociace pojišťoven vydala Kodex etiky v pojišťovnictví, jehož posláním je napomáhat prosazování korektních vztahů na českém pojistném trhu a přispět tak k jeho zdravému vývoji. Kodex etiky v pojišťovnictví je součástí přílohy č.3 této bakalářské práce. 14

1.1.7 Dohled nad činností zprostředkovatelů Dohled nad provozováním činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů s bydlištěm nebo sídlem na území ČR nebo třetího státu a nad činností SLPU vykonává ČNB. Při výkonu tohoto dohledu se ČNB řídí zvláštním právním předpisem upravujícím pojišťovnictví, pokud tento zákon nestanoví jinak. Dohled nad provozováním činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů s domovským členským státem jiným, než je ČR, působících na území ČR vykonává příslušný orgán dohledu domovského členského státu pojišťovacího zprostředkovatele v součinnosti s ČNB. VPA, PA a PM jsou povinni ve lhůtě do 31. března kalendářního roku předkládat ČNB roční výkaz činnosti 5, který musí obsahovat seznam pojišťoven nebo pojišťovacích zprostředkovatelů, pro které byl v uplynulém kalendářním roce činný, objem uzavřených obchodů za uplynulý kalendářní rok a objem pojistného, popřípadě pojistného plnění, pokud byl v uplynulém kalendářním roce zmocněn k jeho přenosu. Je-li VPA, PA nebo PM právnickou osobou, musí být správnost a úplnost ročního výkazu činnosti potvrzena podpisem odpovědného zástupce. Podrobnosti a formu ročního výkazu činnosti stanoví ČNB vyhláškou. Na vyžádání ČNB je pojišťovací zprostředkovatel a SLPU povinen předložit mu doklady vedené v souvislosti s provozovanou činností. ČNB je povinna vyměňovat si s příslušnými orgány dohledu informace o pojišťovacích zprostředkovatelích, kterým bylo uloženo opatření k nápravě nebo sankce, jestliže hrozí zrušení zápisu v registru. Na žádost si ČNB s příslušnými orgány dohledu vyměňuje informace související s činností pojišťovacích zprostředkovatelů a SPLU potřebné k výkonu své činnosti. ČNB je povinna na vyžádání sdělit každému informace o příslušných orgánech dohledu ostatních členských států. Za tímto účelem takové údaje shromažďuje a pravidelně aktualizuje. Dohled v pojišťovnictví a penzijním připojištění byl v období do konce března 2006 prováděn prostřednictvím Ministerstva financí ČR na základě zákona č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví v platném znění. 5 Pramen [20] 15

Je nutné si uvědomit, že hlavním a nejdůležitějším posláním nového zákona č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí bylo především zvýšení ochrany spotřebitele. EU chápe ochranu spotřebitele nejen tak, že zprostředkovatelskou činnost poskytují bezúhonné a důvěryhodné osoby, které mají i svoji odpovědnost pojištěnu, ale i tak, že se jedná o osoby s odbornými znalostmi na profesionální úrovni. I když tedy zákon přinesl na jedné straně liberalizaci zprostředkovatelské činnosti, na druhé straně vyvstala nutnost tuto činnost regulovat z důvodu ochrany spotřebitele. Pokud regulace vůbec neexistuje, je ochrana spotřebitele velmi slabá (je postavena pouze na obecné právní úpravě občanský zákoník, obchodní zákoník, apod.), ale vstup nových subjektů do oboru je velmi snadný. Naopak při příliš silné regulaci je sice velmi dobře chráněn spotřebitel, ovšem vstup nových subjektů do oboru je ztížený až nemožný. Je tedy třeba najít takový model regulace, který bude dostatečně chránit spotřebitele, ale umožní i reálný vstup nových subjektů do oboru. I to je totiž v zájmu spotřebitele, neboť tam, kde není dostatečná konkurence, není ani situace pro spotřebitele optimální. 1.2 Vyhláška č. 582/2004 Sb. Vyhláška č. 582/2004 Sb. 6, ve znění novely vyhlášky č.40/2006 Sb., stanovuje konkrétní prováděcí postupy k zákonu č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí: předmět úpravy, tvar a obsah registračních čísel, náležitosti a obsah registračního osvědčení, způsob složení a rozsah odborných zkoušek, podrobnosti k obsahu ročního výkazu činnosti PA a PM. 6 Pramen: [31] 16

2 Zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví Pod pojmem zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví rozumíme odbornou činnost, která zahrnuje 7 : - provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných smluv - předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv - uzavírání pojistných smluv - pomoc při správě pojištění - vyřizování nároků vyplývajících z pojistných smluv Tato kapitola se bude zabývat vývojem zprostředkovatelské činnosti z hlediska historie a dále nám představí zprostředkovatelskou činnost z pohledu současné praxe. 2.1 Historie zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví O historii pojišťovnictví by se dalo napsat mnohé, ale rozsah bakalářské práce je omezený. Z toho důvodu jsem se zaměřila pouze na historii zprostředkovatelské činnosti. První náznaky zprostředkovatelské činnosti v pojištění pocházejí již z konce 17.století, kdy byly v Anglii položeny základy slavného pojišťovacího sdružení Lloyd s of London 8. V kavárně Edwarda Lloyda na Tower Street v Londýně scházeli kapitáni lodí, rejdaři a další obchodníci. Lloyd této skutečnosti využil a začal organizovat výměnu informací o námořní přepravě. Postupně se zde začalo provozovat i námořní pojištění. Makléř (broker), který dostal pokyn aby pojistil určitou loď, či její náklad a posádku, obcházel s archem papíru hosty (upisovatele) v kavárně a každý zájemce na papír zaznamenal částku, za kterou byl ochoten ručit a cenu, kterou za to požadoval. Podle dílčích podílů a požadavků upisovatelů makléř dohodl pojistné, které zákazník zaplatil upisovatelům. V průběhu staletí osvědčili makléři svůj význam na pojistném trhu a v řadě případů to byli právě oni, kdo významně přispěl k vývoji nových druhů pojištění. Z námořní přepravy se tak postupně rozšířilo pojištění i na ostatní hospodářská odvětví. 7 Pramen [3] 8 Pramen [12] 17

Počátky zprostředkovatelské činnosti na území dnešní České republiky 9 jsou spojeny se vznikem prvních vzájemných požárních pojišťoven v Čechách, na Moravě a ve Slezsku. Jednalo se o rok 1827, kdy vznikla v Čechách První česká vzájemná pojišťovna a v roce 1829 vznikla Moravsko-slezská vzájemná pojišťovna. V souvislosti se zaváděním nových pojistných produktů v polovině šedesátých let 19. století se projevila jasná tendence k vybudování trvalého sboru vlastních obchodních zástupců po vzoru velkých (zahraničních) komerčních pojišťoven. Od otevření pojistného trhu v roce 1991 došlo v ČR k růstu nových pojišťoven. Spolu se vzrůstajícím počtem pojišťoven a nových pojistných produktů rostla i potřeba podniků získat kvalifikovaný servis a poradenské služby v oblasti pojištění. Vedle mezinárodních pojišťovacích společností, jejichž počet se vlivem fúzí spíše snižuje, zde působí i řada kvalitních českých společností, které již získali potřebné zkušenosti. Některé tyto společnosti blíže představí podkapitola 3.4. 2.2 Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů Vzhledem k charakteru zprostředkovatelské činnosti, zejména pak k podstatě vztahu zprostředkovatele k pojišťovně či vztahu ke klientovi, mohou být pojišťovací zprostředkovatelé registrováni v těchto postaveních 10 : a) vázaný pojišťovací zprostředkovatel, b) podřízený pojišťovací zprostředkovatel, c) pojišťovací agent, d) výhradní pojišťovací agent, e) pojišťovací makléř, f) pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským členským státem není Česká republika Vázaný pojišťovací zprostředkovatel je vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou (jednou nebo více), jejímž jménem a na jejíž účet jedná, a jejími pokyny. Pojišťovna, jejíž produkty nabízí, odpovídá také za škodu jím způsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven nesmí být tyto produkty vzájemně konkurenční. 9 Pramen [4] 10 Pramen [18] 18

Podřízený pojišťovací zprostředkovatel spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy. Je odměňován pojišťovacím zprostředkovatelem, jehož jménem a na jehož účet jedná a je vázán jeho pokyny. Pojišťovací agent pracuje na základě smlouvy s pojišťovnou nebo pojišťovnami, které zastupuje. Nabízí její produkty a pojišťovna jej za tuto činnost platí sjednanou sazbou nebo častěji na základě provize z uzavřených obchodů. Výhradní pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy jménem a na účet jedné pojišťovny. Je-li tento agent současně registrován jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent nebo pojišťovací makléř může zprostředkovávat uzavírání pojistných smluv spadajících do pojistných odvětví, která jsou předmětem smlouvy s pojišťovnou pouze jako výhradní pojišťovací agent. Pojišťovací makléř oproti tomu pracuje na základě smlouvy, popřípadě plné moci uzavřené s konkrétním klientem, kterého vůči pojišťovnám zastupuje. Čili neprodává produkty jedné konkrétní pojišťovny, ale vyhledává pro zájemce o pojištění nejvýhodnější nabídku pojišťoven na trhu. Pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským členským státem není Česká republika může na území České republiky provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví v rozsahu, v jakém je tuto činnost oprávněn provozovat v domovském členském státě, a to po splnění informačních povinností podle 14 odst. 3 až 5. Může zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví provozovat na území České republiky na základě práva zřizovat pobočky nebo na základě svobody dočasně poskytovat služby. Rozdíl mezi těmito kategoriemi je dán především vazbou na pojišťovnu a klienta, rozsahem a kvalifikovaností provozované zprostředkovatelské činnosti. Dle zprávy MFČR o vývoji finančního trhu za 1. pololetí 2006 bylo k 30. 6. 2006 v jednotlivých kategoriích registrováno celkem 42 082 osob. Zastoupení jednotlivých kategorií zobrazuje graf č.1. 19

Graf č.1: Zastoupení jednotlivých kategorií k 30. 6. 2006 25 000 21 738 20 000 15 000 11 491 10 000 5 000 0 6 899 939 523 383 109 VPZ PPZ PA VPA PM PZ EU SLPU Pramen:Vlastní zpracování dle [24 ] Největší podíl v celkovém zastoupení mají kategorie PPZ 51,66%, VPA 27,31% a VPZ 16,39%. Ostatní kategorie tvoří podstatně menší podíl, a sice PA 2,23%, PM 1,24%, PZ EU 0,91%, SLPU 0,26%. 2.3 Odborná způsobilost Pojišťovací zprostředkovatel, samostatný likvidátor pojistných událostí a odpovědný zástupce jsou povinni prokázat odbornou způsobilost, kterou se rozumí získání všeobecných a odborných znalostí nezbytných pro výkon jeho činnosti 11. Všeobecné znalosti se prokazují dokladem o dokončení střední školy. Odborné znalosti se prokazují dokladem o absolvování odborného studia na střední nebo vysoké škole nebo složením odborné zkoušky. Odborné studium - středoškolské nebo vysokoškolské studium, zaměřené na problematiku pojišťovnictví, finančních služeb a s tím souvisejících oblastí. 11 Pramen: 18 [32] 20

Odborná praxe - činnost v pojišťovně nebo zajišťovně související s uzavíráním pojistných smluv nebo v oblasti zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Zprostředkovatelé, kteří získají Osvědčení o vykonáná odborné zkoušky, jsou povinni si průběžně doplňovat svoje odborné znalosti. Po 5 letech od ukončení odborného studia nebo od vykonání odborné zkoušky a poté po každých 5 následujících letech musí absolvovat doškolovací kurs zaměřený na problematiku soukromého pojišťovnictví a finanční trh. Tento kurs se ukončuje písemnou zkouškou. Obsah, minimální rozsah doškolovacího kursu a náležitosti dokladu o vykonání písemné zkoušky stanoví Česká národní banka vyhláškou. Zkoušky z odborné způsobilosti jsou rozděleny do tří kategorií: základní, střední a vyšší kvalifikační stupeň odbornosti. Dosažení vyššího kvalifikačního stupně umožňuje zprostředkovateli poskytování širšího okruhu služeb. Stupně pro jednotlivé kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů uvádí tabulka č.2 v podkapitole 2.4. V příloze č.1 a č.2 je uveden seznam školících zařízení, která poskytují vzdělávací programy zaměřené na dosažení odborné způsobilosti. Jsou mezi nimi pojišťovny, Česká asociace pojišťoven, finančně-poradenské firmy a ekonomické katedry několika univerzit. 2.4 Registrace pojišťovacích zprostředkovatelů V období do konce roku 2004 byli makléři, kteří se zabývali zprostředkováním v pojišťovnictví registrováni u Ministerstva financí podle zákona č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví. V roce 2005 došlo k výraznému posunu v oblasti zprostředkování pojištění. V souladu s harmonizací českých právních předpisů se směrnicemi EU byl vydán a od 1.1.2005 začal platit zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona, který byl později změněn a doplněn zákonem č. 444/2005 Sb., a zákonem č. 57/2006 Sb. Před nabytím účinnosti zákona č. 38/2004 Sb., registrovalo MFČR celkem 592 makléřů 12. V souvislosti s integrací dohledů nad finančním trhem přešel Registr pojišťovacích zprostředkovatelů s účinností od 1. 4. 2006 na Českou národní banku. 21

Tabulka č.1: Statistika registrace pojišťovacích a zajišťovacích makléřů do r.2004 stav 31.12.2000 31.12.2001 31.12.2002 31.12.2003 31.12.2004 aktuálně zaregistrováno celkem 236 337 430 526 592 z toho: fyzické osoby 56 88 126 159 166 právnické osoby 180 249 304 367 426 Pramen: Výroční zpráva 2004 [24] Graf č.2: Vývoj zprostředkovatelů pojištění do června 2006 Pramen: [24] K 30. 6. 2006 přesáhl počet registrovaných pojišťovacích zprostředkovatelů již 42 tis. osob. Téměř čtyři pětiny (79 %) z celkového počtu zprostředkovatelů vykonávají činnost v postavení PPZ nebo VPA. Fyzické osoby tvoří převážnou většinu působících subjektů na trhu (94,4 %). Podrobnější struktura osob vykonávajících zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví je uvedena v tabulce č.3. Podávání žádostí do registru Co je nutné udělat pro úspěšný a rychlý zápis do registru 13 : 12 Pramen: Výroční zpráva 2004 [24] 13 Pramen: Obecný metodický pokyn k podávání žádostí o zápis do registru PZ a SLPU [20] 22

Rozhodnutí, v jakém postavení podnikat tj. předmět nebo charakter činnosti. Tabulka č.2: Orientační údaje pro jednotlivé kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů zkratka VPZ PPZ VPA PA PM SLPU 7 odst.3 zákonná 7 odst. 5 6 v úvahu se úprava 1-2, 4-6 bere i 5 8 10 pro koho pro více pro více jen pro PA může pojišťoven,ale jen jen pro 1 pro více pojišťoven nebo pro vykonávat nekonkurenční pojišťovnu pojišťoven pro klienta klient není PM činnost produkty zakázán inkaso ne pojistného, ne ano ano ano ne zprostředkování ne ne ne ano ano ano plnění základní základní základní střední vyšší základní odborná kvalifikační kvalifikační kvalifikační kvalifikační kvalifikační kvalifikační způsobilost stupeň stupeň stupeň stupeň stupeň stupeň správní poplatek 2.000,- Kč 2.000,- Kč 2.000,- Kč 10.000,-Kč 10.000,-Kč 10.000,-Kč Pramen: [20] Rozhodnutí, zda podnikat pouze v jednom nebo ve více postaveních - předmětech činnosti. Zde ČNB upozorňuje, že osoba zapsaná do registru jako výhradní pojišťovací agent a současně jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent nebo pojišťovací makléř může zprostředkovávat uzavírání pojistných smluv spadajících do pojistných odvětví, která jsou předmětem smlouvy podle odst. 1, pouze jako výhradní pojišťovací agent. Činnost SLPU současně je přípustná, protože to není zprostředkovatelská činnost. 23

Podle ust. 4 odst. 2 může zprostředkovatel vykonávat činnost pouze v postavení, v jakém byl registrován. Tzn. pokud chce jednat jménem a na účet více pojišťoven, zaregistruje se jako PA a pokud chce zastupovat i klienty, zaregistruje se jako PM. V rámci jednoho obchodu jedné pojistné smlouvy však musí vždy vystupovat v jednom postavení. ČNB upozorňuje, že zaplacení správního poplatku je za podání žádosti, nikoliv za vydání Osvědčení o zápisu do registru. Může se tedy stát, že v případě nesplnění zákonem stanovených podmínek Osvědčení nebude vydáno, i když byl správní poplatek zaplacen. Rozhodnutí, od kdy podnikat týká se především těch, kteří ještě nevykonávali zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. Příprava žádosti splnění zákonných podmínek, např. požadované vzdělání,odborná způsobilost, předběžná dohoda s pojišťovnou, rozhodnutí o územím rozsahu podnikání, opatření všech nutných příloh k žádosti dle jednotlivých typů. Podání žádosti doložené potřebnými doklady. Zaplacení správního poplatku. Místo podání: Žádost spolu s přílohami je nutné zaslat nebo doručit osobně na adresu: Česká národní banka Na Příkopě 28 115 03 Praha 1 Doložením nebo podáním žádosti se rozumí předání na ČNB tak, aby razítko podatelny ČNB vykazovalo určené datum (pokud je stanoveno), neplatí datum poštovního razítka, ale datum razítka podatelny ČNB. Způsob podání : Žádost musí být vždy doručena písemně, ale ČNB doporučuje využít i možnosti elektronického podání z důvodu usnadnění a urychlení zápisu do registru. Elektronický formulář napomůže úplnosti či správnosti podávané žádosti. 24

Možnosti: Elektronicky - s následným tiskem písemné žádosti připravené k doručení do ČNB (lze pouze s podporou systému pro registrace ISPOZ přístupného z webu ČNB). Pouze písemně lze využít doporučené vzory ČNB(není to povinnost) ve formátu pdf (Acrobat Reader), které budou k dispozici: na webu ČNB http://ispoz.cnb.cz s tím, že formuláře budou ke stažení pouze prázdné, k následnému ručnímu vyplnění k vyzvednutí např. u jednotlivých pojišťoven, PA, PM. Typy žádostí: 1. individuální žádost - podává žadatel sám za sebe jednoduchá - pouze na 1 předmět činnosti násobná - na více předmětů činnosti najednou, např. VPZ a SLPU, je tedy možné, aby v jedné žádosti bylo více předmětů činnosti (VPZ, PPZ, VPA, PA, PM, SLPU), pokud následně činnost nebude v rozporu se zákonem. Individuální žádost může být podána i např. advokátem na základě plné moci. V případě zastupování na základě plné moci je třeba přiložit ověřenou plnou moc. 2. hromadná ze strany pojišťovny nebo PA či PM - podává pojišťovna, PA nebo PM za svého zprostředkovatele jednoduchá - pouze na 1 předmět činnosti násobná - na více předmětů činnosti najednou, např. VPZ a SLPU, je tedy možné, aby v jedné žádosti bylo více předmětů činnosti (VPZ, PPZ, VPA, PA, PM, SLPU), pokud následně činnost nebude v rozporu se zákonem. Pouze v případě hromadných podání ze strany pojišťoven nebude ČNB vyžadovat ověřené plné moci. Zrušení zápisu - na žádost, ztráta důvěryhodnosti, neuvedení činnosti do souladu se ve lhůtě uložené jí ČNB, ztráta zahraniční osoby oprávnění k činnosti v zemi své registrace, nebo neprovozování činnosti nejméně po dobu 24 po sobě jdoucích kalendářních měsíců. Zánik registrace - smrtí fyzické osoby nebo zánikem právnické osoby. 25

Tabulka č.3: Počet osob v registru ČNB subjekt k 30.6.2005 k 30.6.2006 meziroční změna (%) registrace FO PO celkem FO PO celkem FO PO celkem VPZ 3 171 31 3 202 6 700 199 6 899 111,29 541,94 115,46 PPZ 7 867 25 7 892 20 948 790 21 738 116,28 3 060,00 175,44 VPA 7 339 4 7 343 11 439 52 11 491 55,87 1 200,00 56,49 PA 149 253 402 452 487 939 203,36 92,49 133,58 PM 100 278 378 131 392 523 31,00 41,01 38,36 SLPU 20 44 64 40 69 109 100,00 56,82 70,31 PZ EU 6 275 281 25 358 383 316,67 30,18 36,30 celkem 18 652 910 19 562 39 735 2 347 42 082 113,03 157,91 115,12 Pramen: [24] Z praxe musím konstatovat, že celkový počet osob uvedených v registru je zavádějící, jelikož neexistuje povinnost pro pojišťovací agenty a makléře, aby odhlašovali osoby z registru při ukončení jejich činnosti. Za další mohou být některé osoby uvedeny duplicitně (například poradce v postavení VPA může být v registru také v postavení PPZ apod.). Klient, který má zájem nahlédnout do registru pojišťovacích zprostředkovatelů, má možnost připojit se přes internet na webové stránky České národní banky na adrese: http://ispoz.cnb.cz/registrvyhledavani.aspx. Konkrétního poradce lze dohledat podle registračního čísla, které musí být zadáno celé včetně přípony (např.052669ppz), nebo lze zadat příjmení zprostředkovatele, ale v takovém případě je nutné zadat i bydliště (stačí alespoň první dva znaky). Dle mého názoru je druhý případ vyhledání zavádějící, neboť nejspíš jako klient nebudu znát adresu místa bydliště zprostředkovatele. Na vizitce poradce bývá uvedena společnost, pro kterou zprostředkovatel vykonává svoji činnost, nikoliv privátní adresa. I když budu vědět, pro kterou společnost zprostředkovatel pracuje, lze v registru dohledat jen registrační číslo dané společnosti, nikoliv seznam zprostředkovatelů, kteří pro danou společnost pracují. Řešení vidím v návrhu jednoduššího vyhledávání v registru pro veřejnost. 26

2.5 Nábor a školení zprostředkovatelů Prosperita pojišťovny závisí zejména na úrovni a schopnostech pracovníků zabývajících se prodejem pojištění. Základem úspěchu je správný výběr typu lidí pro prodejní činnost. Tito lidé by měli disponovat psychologickými charakteristikami jako jsou iniciativa a vytrvalost, orientace na úspěch, sebedůvěra, důvěryhodnost, schopnost porozumění a předvídání reakcí lidí, umění naslouchat, analytické a koncepční myšlení, umění klást otázky. Výběr vhodných lidí pro prodejní činnost se může provádět třemi základními způsoby 14 : První způsob je extenzivní a poměrně nákladný. Pojišťovna provede rozsáhlý nábor a proškolí téměř všechny uchazeče. Ti, kteří následně sjednají určité množství pojistných smluv měsíčně, jsou dále proškolováni. Druhý způsob je takový, že pojišťovna deleguje výběr vhodných uchazečů na psychology a specializované personální agentury. Vybrané osoby jsou pak intenzívně proškoleny. Třetí způsob představuje nábor kvalitních prodejců konkurence. Jde o nákladný způsob, protože tito prodejci mají neúměrné požadavky na své platy a provize. Rozhodování o tom, který z těchto způsobů bude využit spadá do kompetence úseku marketingu, stejně tak jako další otázky, které tento úsek řeší v oblasti prodeje pojištění. Kromě již zmíněné odborné způsobilosti zprostředkovatelů zajišťuje každá pojišťovna pro své zprostředkovatele další průběžné vzdělávání ve formě školení a seminářů. 2.6 Odměňování zprostředkovatelů Pojišťovací zprostředkovatelé jsou odměňováni podle výkonu 15, tj. systémem provizí. Výše provize se odvíjí od pojistné doby, stability vazby se zákazníkem, celkového výkonu zaměstnance a v neposlední řadě závisí na zájmu pojišťoven na regulaci příjmů jejich zástupců. Systém vyplácení provize závisí na tom, zda pojištění spadá do odvětví životních nebo neživotních pojištění. Většinou se jedná o dva typy vyplácených provizí: 14 Pramen: [6] 15 Pramen: [26] 27

Získatelská provize provize vyplacená při přijetí (akceptaci) pojistné smlouvy pojišťovnou Následná provize (provize za péči) provize vyplacená ve druhém roce a následujících letech trvání pojištění. Většinou se následná provize vyplácí po dobu pěti let. U životního pojištění, které představuje stabilní dlouhodobou smluvní vazbu mezi zákazníkem a pojišťovnou, se často vyplácí poměrně vysoká provize za uzavření (většinou se vyjadřuje v promile z pojistné částky) a následné každoroční provize jsou podstatně nižší, protože životní pojistky jsou z hlediska následného servisu poměrně nenáročné. Jiná situace je v případě neživotního pojištění, kde první provize jsou nižší než u životního pojištění, ale následné provize jsou naopak vyšší. Důvodem je skutečnost, že značnou část své pracovní doby musí získatel pojistky obětovat na vyřizování pojistných událostí, na změny, úpravy a aktualizace pojistných smluv, za což by měl být odměněn. Význam následných provizí je zřejmý. Kdyby je pojišťovna nevyplácela v dostatečné výši, pojišťovací agenti by se zaměřovali zejména na získávání nových pojistných smluv a zanedbávali by následnou péči o klienta. To by v konečném důsledku mohlo vést k jeho ztrátě. Dojde-li ke zrušení pojištění ze strany klienta nebo pojišťovny do tří let od počátku pojistné smlouvy, je zprostředkovateli jeho provize odebrána, jde o tzv. storno provize. Je-li smlouva stornována v prvním roce jejího trvání, odečte se 100% získatelské provize. Při stornování smlouvy ve druhém roce jejího trvání se odečte 50% získatelské a následné provize. Při stornování smlouvy ve třetím roce jejího trvání se odečítá pouze 25% získatelské a následné provize. Při stornování smlouvy ve čtvrtém roce a letech následujících se již žádná provize neodečítá. Z výše uvedeného je zřejmé, že provizní systém odměňování má značné motivační účinky, podporuje aktivitu a iniciativu zprostředkovatelů pojištění. Provize však nejsou jediným nástrojem, který pojišťovny využívají pro motivaci svých pracovníků. Často užívanými podpůrnými opatřeními jsou např. věcné ceny, zájezdy pro nejúspěšnější pracovníky, pocty a vyznamenání, rauty, slavnostní jednání atd. 28

2.7 Zprostředkování pojištění v praxi Z praktického hlediska je budoucí zprostředkovatel pojištění znáborován některým z agentů, kteří již tuto činnost vykonávají. Další možností je, že si sám vybere společnost, pod kterou má zájem zprostředkovávat pojištění a odpoví na jejich inzerát nebo se přihlásí přes webové stránky konkrétní společnosti. Tento zájemce je pozván na základní seminář tzv. nováčků, kde se podrobně seznámí s konkrétními požadavky souvisejícími s jeho budoucí činností - záměr, systém, produkty, ohodnocení, perspektiva. V další fázi nastává příprava na zkoušky odborné způsobilosti. K dispozici dostává budoucí zprostředkovatel skripta, popřípadě lze najít studijní materiál na webových stránkách. U zkoušky z cca 300 otázek vygeneruje počítač 50. Uchazeč může dosáhnout následujících výsledků: 40-50 správně uchazeč uspěl; 30-39 správně - uchazeč musí absolvovat ústní zkoušku, kde dostane 3 otázky, z nichž dvě budou z problematiky, kterou v testu nezvládl. Méně než 30 bodů uchazeč neuspěl. V případě úspěchu podá uchazeč žádost o zápis do registru ČNB. Po úspěšném absolvování zkoušek již následuje start do praxe, kdy v průběhu šesti týdnů probíhají schůzky s vedoucím, na kterých se zprostředkovatel učí produkty pojišťovny, seznamuje se s psychologií prodeje, učí se analýzu produktů a zjišťování potřeb zákazníka. Chodí s vedoucím na jeho prodejní rozhovory, aby pochopil danou problematiku. Důležitou součástí učení je argumentace, která slouží k logickému odrážení potenciálních námitek klienta. Po uplynutí 6 8 týdnů obdrží zprostředkovatel z ČNB Osvědčení o registraci pojišťovacích zprostředkovatelů a může již samostatně sjednávat pojistné smlouvy nebo jiné finanční produkty. Ze strany společnosti, pro kterou vykonává činnost zprostředkovatele, je mu poskytována trvalá podpora a péče formou pravidelných konzultací, tréninků a dalšího odborného vzdělávání. 29

3 Zprostředkovatelská činnost po vstupu do EU Přistoupeni České republiky k Evropské unii přineslo nejen povinnost implementace nových zákonných požadavků, ale přineslo nám také řadu omezení. Zároveň nám přineslo také mnoho změn, které se týkají dozoru, a to jak našeho, tak i ostatních dozorů v rámci celé EU. 3.1 Jednotný pojistný trh EU Poslední tři dekády minulého tisíciletí posunuly nadnárodní aktivity evropských pojistitelů na kvalitativně novou základnu vytvářením jednotného pojistného trhu 16. V pojišťovnictví Evropy je tento jednotný pojišťovací trh právní realitou pro členské státy Evropského společenství od 1. července 1994. Vytvoření jednotného pojišťovacího trhu nebylo zlomovou záležitostí, ale procesem postupného přijímání jednotlivých direktiv ES, který se odehrával v časovém horizontu více než dvaceti let. Na konci tohoto procesu je jednotný právní prostor tzv. jediné licence (single licence) vymezený následujícími pěti principy: první princip (základní) režim jediné licence, systém jediného povolení, který umožňuje jakékoli pojišťovně založené a registrované v jednom ze států EU prodávat své produkty prostřednictvím poboček či zastoupení otevřených v jiném státě, nebo je prodávat přímo ze svého sídla přes hranice na celém evropském teritoriu na základě svého domácího povolení druhý princip (přímý důsledek prvního) zrušení systému dvojího povolování, kdy tato dvojí procedura byla nahrazena oznamovací procedurou, která je jednodušší třetí princip vzájemné uznání povolení vydaných různými dozorčími orgány zemí EU a také uznání jimi uplatňovaných systémů dozoru čtvrtý princip téměř úplné zrušení dřívější kontroly pojistných podmínek a sazeb a její nahrazení dozorem nad solventností pojišťovny, jejími akcionáři a managementem pátý princip liberalizace pravidel pro investování části technických rezerv s cílem splnit další základní princip Římské smlouvy, tj. volný pohyb kapitálu Koncept jednotného evropského pojistného trhu se v praxi uplatňuje jen velmi pozvolna. Jedním z důvodů jsou přetrvávající rozdíly mezi národními legislativami i v oblastech, které 16 Pramen: [2] 30

jsou již evropskými direktivami harmonizované, protože všechny členské státy EU ještě nedokončily implementaci evropských právních aktů do svých národních legislativ. 3.2 Asociace a federace zprostředkovatelů pojištění V podmínkách tržní ekonomiky, kde působí více konkurenčních subjektů, se vyskytují problémy ve vzájemných vztazích, ve společných zájmech a v pracovních postupech. Z toho důvodu si vytvářejí subjekty pojistného trhu různá dobrovolná sdružení asociace 17. Hlavním posláním asociací je koordinovat a metodicky pomáhat při řešení různých odborných problémů pojišťoven. Cílem je vytvořit zdravý, konkurenční pojistný trh, založený na vysoké odborné a etické úrovni. Národní asociace se dále mohou přidružovat k mezinárodním asociacím pro potřeby řešení otázek mezinárodní spolupráce. Asociace mohou být organizovány jako univerzální, odvětvové, profesní nebo územní. Ve většině případů je členství v asociacích dobrovolné. 3.2.1 Profesní sdružení finančních společností ČR Česká asociace pojišťoven Česká asociace pojišťoven (ČAP) je zájmovým sdružením komerčních pojišťoven 18. K 30.6.2006 sdružovala celkem 26 komerčních pojišťoven. V roce 2005 přesahoval podíl členských pojišťoven ČAP na celkovém předepsaném pojistném v ČR 98 %. Z tohoto hlediska je asociace v podstatě reprezentantem českého pojišťovnictví. Dceřinou společností ČAP je Certifikační institut ČAP, s.r.o., který se zabývá hodnocením kvality organizací a výrobků v oblasti bezpečnostního průmyslu. Posláním asociace je zastupovat, hájit a prosazovat zájmy pojišťoven i jejich klientů ve vztahu k orgánům státní správy, dalším právním subjektům i ve vztahu k zahraničí a podporovat tak rozvoj pojišťovnictví a pojistného trhu v České republice. Znamená to například: zpracovávat připomínky k právním předpisům týkajícím se pojišťovnictví, pojištění nebo jiných zájmů pojišťoven a prosazovat nezbytné úpravy, 17 Pramen: [3] 18 Pramen: [18] 31

působit při odstraňování rozporů mezi členy asociace, dbát na dodržování zásad etického jednání a chování stanovených v Kodexu etiky v pojišťovnictví, působit v oblasti zábrany škod Úkolem asociace je rovněž rozvíjení kontaktů s ostatními tuzemskými sdruženími, národními asociacemi ostatních zemí a s příslušnými mezinárodními organizacemi. Asociace je řádným členem CEA (Federace národních asociací pojišťoven evropských zemí). Asociace je vydavatelem odborného měsíčníku Pojistný obzor a pojistně teoretického bulletinu Pojistné rozpravy. Asociace českých pojišťovacích makléřů Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM) je profesním sdružením právnických osob s možností přidruženého členství i fyzických osob 19. Jejím posláním je ochrana společných zájmů členů a péče o spravdlivé uplatnění pojišťovacích makléřů na domácím pojistném trhu i v mezinárodním měřítku. Asociace dbá na zvyšování profesionální úrovně členů, na etické rozměry vykonávané profese a na posilování prestiže pojišťovacích makléřů. Graf č.3: Vývoj počtu členů AČPM 1994-2005 Pramen: [14] 32

Graf č.4: Vývoj počtu pojišťovacích makléřů AČPM 2000-2005 Pramen: [14] Graf č.3 zobrazuje vývoj počtu členských organizací v AČPM a graf č.4 vývoj počtu pojišťovacích makléřů. Pokles pojišťovacích makléřů v roce 2005 byl způsoben zavedením nového zákona č.38/2004sb. O pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. Asociace finančních zprostředkovatelů Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ) byla založena v prosinci 2002 (tehdy pod názvem Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů ARIZ ČR) jako občanské sdružení, sdružující fyzické a právnické osoby, poskytující službu investičního zprostředkovatele 20. Založení asociace bylo reakcí na novou právní úpravu, kterou byl vymezen nový předmět podnikání mimo režim živnostenského zákona investiční zprostředkovatel, registrovaný tehdy Komisí pro cenné papíry. V roce 2004 došlo k rozšíření působnosti asociace na všechny zprostředkovatelské a poradenské činnosti na finančním trhu. Od té doby mohou být členy všechny právnické a fyzické osoby, které působí na finančním trhu jako zprostředkovatelé či poradci. 19 Pramen: [14] 33