výrobce koupelen KOLO a KERAMAG Ing.Michal Kolda ČVUT Praha 5.4.2012
Obsah prezentace Představení společnosti Produktové portfolio Příklad potencionálního zavedení produktu Představení společnosti Produktové portfolio Práce s trhem a jeho segmentování v současné situaci Příklad zavedení produktu na trh Některé používané marketingové nástroje
Stručné představení společnosti
Sanitec Group - krátké představení firmy Sanitec : koncern Sanitec výrobce a dodavatel výrobků sanitární keramiky, koupelnového nábytku, van, sprchových koutů a příslušenství od roku 1870 Sanitec Group - známé značky s tradicí a silnou pozicí na trhu Sanitec pojem pro úzkou spolupráci se zákazníky, architekty a designéry Sanitec jeden ze dvou největších výrobců a dodavatelů na klíčových trzích : - 25 výrobních závodů v Evropě - podíl sanitární keramiky na celkovém prodeji 71 % Sanitec je v ČR 16. rok Zdroj: www.sanitec.com
Značky konceru Sanitec : v současnosti koncern zastřešuje 14 značek, na českém trhu jsou nejznámější KOLO, Keramag 7.100 zaměstnanců a obrat ca. 800 miliónů EUR Zdroj: www.sanitec.com Výroba keramiky Výroba van a sprchového programu
Sanitec Group 25 výrobních závodů v Evropě Výroba keramiky Výroba van a sprchového programu Zdroj: www.sanitec.com
New area UA New area Sanitec Group Region CEE
Sanitec CZ to je: Přední dodavatel sanitární keramiky: - v Česku: 2. místo s ca. 20% podílem na trhu Výjimečně široká nabídka koupelnových výrobků: 1. sanitární keramika 4. sprchové kouty 2. koupelnový nábytek 5. masážní vany a panely 3. vany a sprchové vaničky Nabídka řešení ve všech cenových segmentech
Výrobkové portfolio
Značkové Kolo Simple Kolo Kolo Koralle Keramag
Produktové Nosné produkty Diversifikační produkty (jedinečnost, inovace, kvalita, cena, profit)
Spotřebitelské Privat & Public Aktuální situace a očekávání
Sortimentní Sanitární keramika B&S Koupelnový nábytek Wellness
Cenové Od nejlevnějšího až po nejdražší
Nabídka výrobků ve všech cenových segmentech Produktová pyramida Luxusní Střední Základní Ekonomický
Práce s trhem a jeho segmentování v současné situaci
Ekonomika versus produkt
Geografická specifika CZ & SK & HU Rozdílné priority, stádium vývoje, ekonomika,. (i v samotnéčr lze spatřovat specifika)
Cílová skupina - jak a kam zamířit Montážník (změna dph otázky a boje mezi montážníkem a retailerem ODBORNÁ MONTÁŽ) Retailer -------- DIY -------- Koncový spotřebitel -------- WWW (dosavadní zkušenosti //+/-) --------. prodávat každému všechno. každý je můj konkurent
Internetový prodej v ČR mld. Kč 35 30 25 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2001-2010 Rok 2001 2002 2003 2005 2007 2010 Obrat v miliardách Kč 1 2 4 10 18 33
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendůčeského obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Prodej parfému versus prodej wc? Cena? ----------------------- Služba? Poradenství? Odbornost? Umět nabídnout přidanou hodnotu!!!! Vztahy? ------------------------ podavač prodavač Obchodník!!! Jedinečnost v distribučních kanálech?...+/- je manažer opravdu Manažerem???
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendůčeského obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Služba, jako zvláštní subkategorie fyzického produktu.
Filozofie domovských značek Rozdíl mezi domovskou značkou a exkluzivním produktem či cenou Kdy, komu a za kolik Náročnost aplikace a efektivita Zavedená & vlastní značka
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendůčeského obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Diferenciace nákupního chování je jeden z nejvýraznějších trendůčeského obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Mířit na průměrného zákazníka znamená mířit do prázdna.
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Dobře už bylo? Ne, jen je potřeba si uvědomit změnu a hledat nové instrumenty a strategii.
Situace na Českém trhu v TZB (technické zařízení budov)
Aktuální trh v ČR dle ČSÚ (12/2011) Stavební výroba meziroční pokles o 7,3% Stavební povolení - meziroční pokles o 12,0% v počtu o 26,3% v orientační hodnotě Zahájená bytová výstavba meziroční pokles o 36,7% Dokončená bytová výstavba meziroční pokles o 8,9% (bytová výstavba v počtu) Zdroj: ČSÚ
Aktuální trh v ČR dle BRG Consult Zdroj: BRG Consult
Aktuální vývoj Sanitec s.r.o. YTD Sanitec SRO (v CZK) 2008/9 2009/10 2010/11 Total 90,1% 93,0% 98,0% Zdroj: Sanitec s.r.o.
Příklad zavedení produktu na trh
Novinka 2011 Sanitec s.r.o. Instalační modul KOLO technic
Instalační modul
Externí výzkum Zdroj: BRG Consult
Externí výzkum 58,6% 41,4% Zdroj: BRG Consult
Co je to Instalační modul TECHNIC?
Instalační modul pro závěsné WC, Univerzální instalace: 1. Upevnění na stěnu-obložení sádrokartonem 2. Upevnění do lehké příčky 3. Upevnění na lehkou příčkuobložení sádrokartonem Montáž: A) ke stěně B) do rohu C) mezi stěny Odpad: I. vodorovný II. svislý Zdroj: Sanitec s.r.o.
Destička má snadno otevíratelnou část Náplň = vkládá se do zásobníku, který vysuneme z destičky Zasobník zasuneme, destičku uzavřeme náplň je připravena k použití Jedno balení obsahuje 5 ks náplní a vystačí na 400-600 spláchnutí Zdroj: Sanitec s.r.o.
Proč KOLO TECHNIC Snadné použití = dávkování pomocí otevíratelného tlačítka Hygiena = není nutno používat standardní řešení- plastové košíčky do WC mísy Bezpečí pro nádrž = inovativní systém, díky kterému má tableta kontakt s vodou jedině v průběhu splachování, nehrozí tedy poškození těsnění Zabezpečení před neautorizovaným přístupem = dávkovač, ale i samotné tlačítko může být zablokováno (antivandal) Vyrobeno kompletně v EU rám PL,nádržka Portugalsko,deska Švédsko Zdroj: Sanitec s.r.o.
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity : Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity : Splachování 3/6 l s možností nastavení na 2/4 l Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity : Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity : Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity : Zdroj: Sanitec s.r.o.
Video-prezentace a) montáž b) funkce Viz. příloha 1, 2
Zavedení na český trh Instalačního modulu KOLO technic
Interní výzkum Viz. příloha 3
VIZE Předstěnový systém KOLO technic = Samozřejmá součást sanitární keramiky KOLO
MISE Předstěnový systém KOLO technic = Vysoké užitné vlastnosti Žádné kvalitativní či technické problémy Vysoká hodnota / nízká cena ------------ Vysoká profitabilita
CÍL 1) na prodejních místech (AP) Masivní vyvzorování a proškolení (všechny vzorky se systémem Fresh) PR Motivace 2) u velkoobchodů Požadavek zdola Spolupráce na konkrétních projektech Motivace 3) u projektantů Školení a konzultace Projektová spolupráce Motivace
Načasování Tištěné materiály Ceník 1/2011 resp.4/2011 Katalog 1/2011 resp.4/2011 K dispozici Včetně všech tlačítek od 12/2010 PR www prezentace a komunikace od 1/2011 Tiskové konference 1-4/2011 PR od 2/2011 Veletrh ISH Frankfurt 3/2011 (Keramag) SHK Brno 4/2011 (Sanitec s.r.o.) Tendence 9/2011 (AP) ForArch 9/2011 (AP) Aktivní prodej CZ / SK / HU od 1/2011 (AP) resp. 4/2011 (velkoobchod)
Klíčové nástroje argumentační mapa Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie Vysoký standart hygieny Snadné a ekonomické používání Vynikající design Cena end consumer -------------- Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie Nové a progresivní prodejní argumenty Vynikající design Cena / profitabilita retailer --------------- Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie Součást značky Kolo / servis a kumulativní benefity od Sanitec Cena / profitabilita wholesaler
Vyvzorování a zaskladnění Prodejní místa (AP) Vzorování 1x modul + 3x ovládací tlačítko (min 1x se systémem Fresh) Skladování 2x modul + 6x ovládací tlačítko (min 50% se systémem Fresh) Velkoobchody» 1-3/2011 Cca 50 prodejních míst Vzorování 1x modul + 3x ovládací tlačítko (min 1x se systémem Fresh) Skladování min 1 x paleta (16 kusů) + 10x ovládací tlačítko (min 50% se systémem Fresh)» 10-12/2010 Min 10 + 8 velkoobchodů
Počáteční promoce A B Modul (standardní cena) + ovládací tlačítko bílé se systémem Fresh zdarma Modul + WC set (zvýhodněná cena -10%) + ovládací tlačítko chromové zdarma price)» (1-3/2011 resp. 3-6/2011)
Některé používané marketingové nástroje
SWOT - Interní - Externí ---- - Analýza hrozeb - Analýza příležitostí
Porterův model
PESTLE analýza Analyzované faktory: -Politické -Ekonomické -Sociální -Technologické -Legislativní -Ekologické
Děkuji za pozornost