Marketing Praxe.Workshop Informace podporují prodej produktů Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger
2 OBSAH PRAKTICKÁ CVIČENÍ Informace podporují prodej produktů Autorky: Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRESUM Za obsah odpovídá: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4. 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences Všechna práva vyhrazena. Reprodukce, distribuce či překlad v jakékoli formě jsou přísně zakázány. Tel: 0043-(0)-7416-53000-0 E-mail: office@amu.at Web: www.amu.at Zástupce: Dr. Astin Malschinger Tento výukový program mohl být uskutečněn díky podpoře Evropské unie, konkrétně díky programu celoživotního učení.
Informace podporují prodej produktů 3 Zákazníci požadují stále více informací. Zákazníci, kteří se rozhodnou, že nebudou kupovat potraviny pouze v běžných supermarketech a prodejnách se zlevněným zbožím, ale raději podniknou delší cestu na vaši farmu nebo k vašemu stánku na tržnici, mají od vašich výrobků vysoká očekávání. Je pravděpodobné, že již mají s vašimi výrobky dobré zkušenosti. Tito zákazníci se vyznačují tím, že přemýšlí o potravinách, které kupují. Dychtí po nových informacích. Co zákazníky zajímá nejvíce? Způsob výroby produktů: Vyznačuje se proces výroby vašich produktů něčím výjimečným (jedná se například o ruční výrobu nebo výrobu podle dlouholeté tradice )? Použité suroviny: Jsou použité suroviny něčím výjimečné? Mají tradici? Vyznačuje se způsob jejich produkce speciálním přístupem? Jsou jen málo dostupné? Je této surovině přisuzován zvláštní účinek? Produkce nebo chov: Jedná se o bio produkty? Jsou zvířata držena speciálním způsobem (volný chov)? Vaši zákazníci se zajímají o konkrétní výhody, které použitím těchto surovin získá výsledný výrobek. Výrobce/producent: Proč nabízíte tyto výrobky? Jedná se o rodinnou tradici? Případně zajímáte se konkrétně o tyto výrobky? Proč jste se rozhodli vyrábět a prodávat právě tyto výrobky?
Vaše filozofie: Jaký máte vztah k nabízeným výrobkům? Vyrábíte produkty s nadšením a máte k nim kladný vztah? Případně máte určité principy, podle kterých žijete a pracujete? Máte sociální přání, která se snažíte realizovat prostřednictvím své práce? Používáte výhradně suroviny ze svého regionu nebo jiného určitého regionu? 4 Argumenty, proč by si měli vaši zákazníci koupit právě tyto výrobky: Čím se tyto výrobky odlišují od konkurenčních výrobků a vaše firma od jiných výrobců? Je váš způsob produkce šetrný k životnímu prostředí (hospodaření s co nejuzavřenějším koloběhem živin)? Odpovědi na některé tyto otázky považujete za samozřejmé. Již delší dobu jsou součástí vašeho života. Mnoho farmářů nemůže uvěřit tomu, že by zákazníky mohly tyto informace zajímat. Sdělte jim je! Prostě to zkuste! Jak můžete zákazníkům sdělovat informace? 1. Během rozhovorů se zákazníky zjistěte, co je nejvíce zajímá. Pravděpodobně se bude jednat o tři až pět hlavních bodů zájmů. O těchto tématech byste si měli zjistit co nejvíce informací, abyste mohli podrobně informovat své zákazníky a uplatňovat nabyté znalosti i během rozhovorů. Zákazníci vaši odbornost ocení. 2. Můžete také vytvořit malé informační karty. Výroba těchto karet není nákladná a jejich prostřednictvím můžete zákazníkům sdělit velké množství informací. 3. V prostorách prodejny můžete navíc vyvěsit plakáty. Plakáty mohou viset na zdi, pokud máte k dispozici dostatek místa, nebo mohou být zavěšeny ze stropu. 4. Můžete také vytvořit rozsáhlou informační brožuru, která bude obsahovat všechny důležité informace.
5. Velký účinek mají i nálepky umístěné na samotném výrobku nebo jeho balení. Tento způsob informování zákazníků je velice výhodný. 5
Hodnotné informace podporující prodej jednotlivých skupin výrobků 6 Chléb a pečivo: Výroba bez použití syntetických hnojiv. Upřednostňování celozrnné mouky. Výroba bez použití běžně používaných prostředků ke kypření těsta, jako jsou emulgátory, regulátory kyselosti nebo izolované enzymy. Informujte své zákazníky o tom, že chléb a pečivo, které neobsahují prostředky ke kypření těsta, jsou menší a pevnější, protože je kyprost chleba a pečiva ovlivněna použitým druhem mouky a přísad do těsta. Maso a uzeniny: Zákazníci, kteří se rozhodnou nakupovat maso a uzeniny přímo u producenta, přestože musí absolvovat často delší cestu, jsou přesvědčeni o tom, že jim nabízí lepší kvalitu. Mnoho z nich se zajímá o to, zda jsou zvířata držena ve vhodných podmínkách a o to, kolik zvířat je drženo na určité ploše Zákazníci se přitom zajímají především o to, zda mají zvířata dostatečný výběh a pohodlné místo ve stáji, což znamená, že netráví život ve vazném ustájení. Kromě těchto etických otázek se zákazníci zajímají o krmení zvířat. Důležitá je pro ně také informace, jaký přínos má tento způsob chovu pro maso a uzeniny. Je například vědecky prokázáno, že maso pocházející z býků chovaných na pastvě, kde spásají čerstvou trávu, s dostatkem pohybu, vykazuje ve srovnání se zvířaty chovanými výhradně ve stáji zvýšené množství nenasycených mastných kyselin Omega-3. Pozitivní vliv na prodej má také skutečnost, když zákazníkům sdělíte, že při chovu zvířat nepoužíváte téměř žádné látky podporující růst a výkon zvířat a při zpracování žádné doplňující a pomocné látky. Významná je také informace o tom, že se snažíte zajistit, aby zvířata byla při porážce a převozu vystavena co nejméně stresu. V neposlední řadě musíte zákazníkům vysvětlit, proč jsou ceny vašich výrobků vyšší: je tomu tak proto, že produkujete méně masa, čímž se zvyšují náklady na krmivo a prostor, který zvířata potřebují k životu. Vyšší jsou rovněž výrobní náklady. Ovoce a zelenina: Zákazníci, kteří nakupují přímo u producentů, jsou obzvláště citliví na používání syntetických hnojiv při pěstování
ovoce a zeleniny. V případě potřeby informujte zákazníky o tom, že jsou tyto chemicko-syntetické prostředky k ochraně rostlin používané v co nejmenší míře nebo že nejsou používané vůbec. Vaše nabídka se mění v závislosti na ročním období, z tohoto důvodu nejsou stejné výrobky k dispozici po celý rok. Tím se vaše nabídka výrazně odlišuje od nabídky v supermarketech. Zákazníky bude zcela jistě zajímat, kdy probíhá sklizeň určitých druhů čerstvé zeleniny a ovoce. Pokud pěstujete vzácné, domácí, exotické druhy nebo jiné druhy ovoce a zeleniny, měli byste zákazníky informovat o jejich přednostech. Používáte méně syntetických hnojiv? Je jejich chuť intenzivnější? Chovají se při vaření odlišně? Mnoho vašich zákazníků ocení, pokud jim k těmto druhům ovoce a zeleniny nabídnete příslušné recepty k jejich úpravě. 7 Mléčné výrobky: Zde platí v zásadě stejné podmínky týkající se krmení a chovu, které byly uvedeny v části věnované masu a uzeninám. Nápoje: Pozitivní vliv na prodej nápojů má, když v zásadě nenabízíte žádné ovocné koncentráty a hluboko zmrazené výrobky. Zákazníky, kteří jsou odborníky na ovocné šťávy, bude určitě zajímat, zda se jedná o ovoce z louky s rozptýlenými ovocnými stromy, ovoce z vaší vlastní produkce nebo ovoce z jiných regionálních farem. Důležité také je, zda se jedná o biošťávy, které jsou zpracovávány bez použití chemickosyntetických látek.