Joyce Mullen OUR COMMITMENT TO YOU. Joyce Mullen. prezidentka globálního prodeje, řešení pro výrobce OEM a řešení IoT

Transkript

1

2 OUR COMMITMENT TO YOU Partnerský program Dell EMC budeme na základě vašich názorů dále vylepšovat, aby se ještě více řídil heslem: Jednoduchost. Předvídatelnost. Ziskovost. Ve společnosti Dell EMC věříme, že silné partnerství přináší skvělé výsledky všem. Pomáháte nám uskutečnit cíle, kterých bychom sami nedosáhli, a proto jste v jádru všeho, co děláme. Každý den se probouzíme s odhodláním být pro vás výjimečným partnerem a ve spolupráci s vámi realizovat digitální transformaci našich společných zákazníků. Během našeho druhého roku kombinovaného programu budeme na základě vašich názorů partnerský program Dell EMC dále vylepšovat, aby se ještě více řídil heslem: Jednoduchost. Předvídatelnost. Ziskovost. O všem, od programů po produkty, vás budeme podrobně informovat, abyste vždy přesně věděli, co můžete očekávat.do programu a partnerských vztahů, které slouží našim zákazníkům, budeme i nadále mnoho investovat. Technologie mění způsob, jak pracujeme a žijeme, společnost Dell EMC je poctěna partnerstvím s vámi nepovažujeme jej za samozřejmost. Díky našemu partnerství má globální prodej společnosti Dell Technologies vliv na zákazníky a průmysl po celém světě. Globální prodej společnosti Dell Technologies má hodnotu 43 miliard USD na trhu v hodnotě 3 bilionů. Máme ohromnou příležitost společně růst, převzít podíl na trhu a stát se jedničkou v oblasti partnerského prodeje v našem odvětví. Naše cesta k výjimečnému začíná! Joyce Mullen Joyce Mullen prezidentka globálního prodeje, řešení pro výrobce OEM a řešení stránkách společnostidell Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 2

3 6 vůdčích principů 1 Prodejní partneři jsou zásadní pro celkový úspěch společnosti a dosahování maximální spokojenosti zákazníků. 2 Cílem společnosti Dell EMC je poskytovat jednoduchý, přehledný a výhodný partnerský program. 3 rodejní spolupráce mezi společností Dell EMC a prodejními partnery bude P zahrnovat prvky registrace obchodních příležitostí, společného oblastního/ zákaznického plánování a týmových smluv. Cílem je budování dlouhodobých vztahů založených na důvěře, jejichž výsledkem je spokojenost všech zákazníků. 4 Společnost Dell EMC se zavazuje řešit případné nesrovnalosti s maximálním důrazem na rychlost a transparentnost. 5 Společnost Dell EMC bude prodejním partnerům nabízet zevrubná školení a materiály týkající se všech nabízených řešení Dell EMC. 6 Cílem společnost Dell EMC je posilovat vztahy s distributory, aby dále rozvíjela rozsáhlou partnerskou komunitu. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 3

4 Obsah PŘEHLED Jednoduchost. Předvídatelnost. Ziskovost. Program Titanium Black pomáhá odlišit společnost Dell EMC od konkurence. Klíčem je široké portfolio prvotřídních technologií a řešení, ochota naslouchat partnerům programu Titanium Black a spolupracovat s nimi na vytváření jednoduchého, předvídatelného a ziskového programu. Partnerství se společností Dell EMC je pro nás strategické, přináší výrazný pokrok a zlepšuje naše vztahy se zákazníky. Kevin James, obchodní ředitel skupiny, společnost Computacenter Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 4

5 Dell Technologies Advantage Bezkonkurenční jednička od okraje sítě po její jádro i cloud Jednička v oblasti externích podnikových úložných systémů Jednička v oblasti certifikovaných referenčních systémů a integrované infrastruktury Jednička v oblasti podnikového úložiště pro infrastrukturu informačních technologií soukromého cloudu Jednička v oblasti diskových polí All-Flash a Hybrid Flash Jednička v oblasti infrastruktury informačních technologií veřejného a soukromého cloudu Jednička v oblasti účelně navrženého zálohovacího zařízení Jednička v oblasti softwaru úložiště Jednička v oblasti otevřené sítě SAN Jednička v oblasti úložiště NAS Jednička v oblasti serverů Jednička v oblasti ochrany dat Jednička v oblasti konvergovaných systémů Jednička v oblasti hyperkonvergované infrastruktury Jednička v oblasti monitorů Jednička v oblasti pracovních stanic Dodáváme špičkové inovace nejširší skupině zákazníků po celém světě IT TRANSFORMACE DIGITÁLNÍ TRANSFORMACE ZABEZPEČENÍ TRANSFORMACE PRACOVNÍ SÍLA TRANSFORMACE TRANSFORMACE JIŽ ZAČALA Největší soukromě vedená technologická společnost na světě, která nabízí prodej a podporu podnikových řešení po celém světě Členové týmu Dell EMC Services Patenty Více než Působíme ve 180 zemích Dodáváme pro 98 % společností Fortune 500 Výzkum a vývoj 4,5miliardy USD ročně Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 5

6 Ekosystém Společnost Dell EMC je součástí skupiny společností Dell Technologies, které nabízejí nejkompletnější a nejinovativnější portfolio od jádra přes okraj až po cloud. Partnerský program Dell EMC nabízí více kategorií pro partnery různých typů. POSKYTOVATELÉ ŘEŠENÍ DISTRIBUTOŘI VÝROBCI OEM SYSTÉMOVÍ INTEGRÁTOŘI POSKYTOVATELÉ CLOUDOVÝCH SLUŽEB A STRATEGIČTÍ DODAVATELÉ TECH CONNECT Kliknutím na výše uvedené odkazy zobrazíte více podrobností o jednotlivých programech pro partnery. Zbývající část této příručky bude zaměřena na naše partnery poskytovatele řešení. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 6

7 Úrovně a podmínky programu Jednotlivé úrovně partnerského programu Dell EMC mají své vlastní požadavky na obrat a školení, takže partneři mohou postupovat ze základní úrovně Authorized na další úrovně. Authorized Gold Platinum Titanium Schválená aplikace Prahové hodnoty obratu (produkty a služby) $ $$ $$$ Požadovaná školení Výhody programu jsou přidělovány podle intenzity zapojení. Flexibilní a sladěné školení Partneři mají možnost absolvovat různé kombinace školení při postupu do vyšších úrovní, podle svých firemních modelů. Školení je k dispozici pro celé rozsáhlé portfolio společnosti Dell EMC, naši partneři tak mohou získat zkušenosti v oblastech, které odpovídají jejich základním kompetencím. Další informace najdete v dokumentu Podmínky a výhody. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 7

8 Výhody úrovně Každá vyšší úroveň nabízí více výhod. Výhody jsou dostupné pro všechny partnery společnosti Dell EMC bez ohledu na to, zda je vaším dodavatelem přímo společnost Dell EMC, nebo preferovaný distribuční partner. Jednoduchost. Předvídatelnost. Ziskovost. Authorized Gold Platinum Titanium Přístup k partnerskému portálu včetně podpůrných nástrojů, prodejních pomůcek a marketingových kampaní a nástrojů Použití loga úrovně partnerského programu Programy financování pro partnery a zákazníky Užitečná školení pro produkty a řešení a přístup do marketingové akademie Přístup k registraci obchodních příležitostí (přes distributora nebo společnost Dell EMC) Možnost prodávat řešení od schválených poskytovatelů cloudových služeb Dell EMC (Cloud Partner Connect) Specializace na infrastrukturu a klientská řešení pro komerční segment koncových uživatelů Programy dle obratu, které odměňují základní výsledky, růst, získávání nových zakázek a služby Přístup k centrům řešení a informací společnosti Dell včetně online centra ukázek Získávání potenciálních příležitostí díky zahrnutí do funkce Najít partnera Marketingové fondy založené na nabídkách (potenciální nárok) Získávání fondů pro podporu marketingu (MDF) Přednostní přístup k potenciálním příležitostem generovaným společností Dell Partnerská a technická dozorčí rada (na pozvání) Nejvyšší potenciální slevy a špičková podpora Šance na přidělení úrovně Titanium Black Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 8

9 Finanční výhody Ziskovost je zásadní pro vaše podnikání a je také základem našeho programu. Partneři úrovní Gold, Platinum a Titanium mají možnost získat tyto lákavé slevy. Základní Základní slevy jsou odměna za prodej určených skupin produktů a vyplácejí se zpětně bez jakýchkoli limitů. Růst Slevy za růst jsou odměna za úspěšné rozšíření prodeje konkrétních skupin produktů Dell EMC. Pobídky za nové zakázky Další pobídky se vyplácejí za získání nových zákazníků pro společnost Dell EMC a za rozšíření prodeje o produkty dalších typů. Slevy za služby Doplňte služby, získáte další slevy a posílíte celkové řešení pro zákazníka. Fondy pro podporu marketingu (MDF) Společnost Dell EMC nabízí dva typy fondů pro podporu marketingu získané a založené na nabídkách. Získané fondy MDF odměňují kvalifikované partnery pomocí přehledných prostředků, které jsou akumulovány na základě obratu/sazeb v závislosti na typu a úrovni. Fondy MDF založené na nabídkách dlouhodobé volitelné fondy poskytované partnerům na základě strategických návrhů souvisejících s oblastními prodejními a marketingovými prioritami. Oba fondy slouží k podpoře široké škály marketingových aktivit. Další skvělé pobídky programu najdete na stránce Pobídky na adrese Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 9

10 Školení a kompetence Společnost Dell EMC nabízí školení a získávání kompetencí s flexibilní volbou specializace na různé oblasti řešení Dell EMC. Školení se týkají prodeje, technických znalostí, služeb a marketingu a zaručují, aby měl každý partner odpovídající znalosti a dovednosti, které mu umožní uspokojit potřeby jeho zákazníků. Uznání jednotlivců a společnosti Stejné školení jako interní týmy společnosti Dell EMC Příležitosti ke školení v oblasti údržby umožní šetřit čas. Získání kompetencí partnerům přinese hlubší znalost produktů a řešení Dell EMC, která jim může pomoci ke zvýšení prodeje. Navíc mají partneři s postupným získáváním kompetencí možnost postoupit na vyšší úroveň programu a dosáhnout tak na lepší odměny. Kompetence pro služby umožňují partnerům budovat možnosti poskytování služeb na úrovni produktů. Kompetence pro portfolio Kompetence pro řešení Kompetence pro dodávání služeb* Klientská řešení Základní klient Pracovní stanice Cloudoví klienti Zabezpečení klientských dat Klientské služby Úložiště Služby úložiště Ochrana dat Služby ochrany dat Řešení infrastruktury Konvergovaná/ hyperkonvergovaná infrastruktura Servery Softwarově definovaná infrastruktura Hybridní cloud Propojená pracovní síla Služby konvergované/ hyperkonvergované infrastruktury Serverové služby Sítě Síťové služby * Kompetence pro služby jsou zapotřebí pro dodávání služeb k vybraným produktům, ale nejsou podmínkou splnění požadavků pro přidělení úrovně. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 10

11 Partnerská spolupráce se společností Dell EMC Pravidla spolupráce Registrace obchodní příležitosti Specializace na produkty ISG a CSG Společnost Dell EMC má základní sadu pravidel spolupráce, která jsou provázána s jednáním v rámci celé organizace. Pro tato pravidla spolupráce existují vůdčí principy, a zejména pak integrální role partnerů v celkovém úspěchu společnosti Dell EMC při dosahování maximální spokojenosti zákazníků. Tým vedení společnosti Dell EMC bere každé porušení těchto pravidel velmi vážně. Společnost Dell EMC je odhodlána odměňovat partnery za podporu prodeje. Díky plně integrovanému a přímočarému procesu a globálně prosazovaným pravidlům spolupráce umožňuje program registrace obchodních příležitostí chránit partnery, kteří aktivně nabízejí produkty a řešení Dell EMC svým zákazníkům. Partneři se zaregistrovanými a schválenými příležitostmi mohou kromě ochrany v případě sporů získat také finanční výhody. Abychom zajistili bezproblémové vztahy mezi našimi partnery a prodejními týmy, máme k dispozici neutrální tým, který pomáhá prosazovat naše pravidla registrace obchodní příležitosti. Vizí společnosti Dell EMC je rozšířit svůj dosah na nových i stávajích trzích prostřednictvím partnerů, kteří budou prodlouženou rukou celého našeho prodejního týmu. Zaměření na řešení infrastruktury (ISG) a klientská řešení (CSG) umožňuje partnerům zvolit předvídatelnější prodejní model díky možnosti určit odpovídající komerční zákazníky jako vedené partnerem na základě dřívějších investic a čistého objemu nových zakázek. Přitom zajišťujeme spolupráci mezi prodejními týmy Dell EMC a našimi partnery, abychom jim umožnili agresivně rozšiřovat jejich obchodní činnost v rámci celého portfolia Dell EMC. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 11

12 Nákup a financování Pro společnost Dell EMC je na prvním místě jednoduchost a flexibilita, které jsou důkazem výjimečnosti našeho programu i našich partnerů. Poskytovatelé řešení mají v závislosti na poloze dvě možnosti, jak nakupovat u společnosti Dell EMC: buď přímo od společnosti Dell EMC, nebo prostřednictvím jednoho z jejích autorizovaných distribučních partnerů. Společnost Dell EMC je hrdá na své partnerství s těmi nejprominentnějšími distributory na trhu. Naši distributoři se nacházejí po celém světě a umožňují nám rozšiřovat a škálovat celou naši komunitu poskytovatelů řešení. Noví poskytovatelé řešení, kteří se zapojí do partnerského programu Dell EMC, budou nakupovat u některého z autorizovaných distributorů Dell EMC, kteří hrají klíčovou roli při navazování spolupráce. Na webu najdete autorizovaného distributora Dell EMC ve své zemi. Nástroje pro konfiguraci a nákup * Společnost Dell EMC nabízí řadu funkcí konfigurace, tvorby nabídek a nákupu, které se přizpůsobí vašim potřebám. Tyto cenné zdroje jsou k dispozici pro všechny partnery v rámci partnerského portálu. Partneři tak mohou svým zákazníkům nabídnout bezproblémové zkušenosti. Finanční služby * Dell Financial Services (DFS) je společnost zaměřená na financování v oblasti technologií, která nabízí leasing a řešení financování s kompletními službami pro distributory, prodejní partnery a koncové uživatele v Severní Americe a Evropě, s ročním objemem financování v hodnotě šesti miliard dolarů. Společnost DFS nabízí financování řešení prodávaných skupinou Dell Technologies i dalšího hardwaru, softwaru a služeb jiných dodavatelů, včetně vašich vlastních služeb s přidanou hodnotou. Řešení Dell EMC pro provozní kapitál (WCS) * Ve spolupráci s předními finančními institucemi nabízí společnost Dell EMC prodloužení platebního období a navýšení hodnoty úvěru, aby partnerům pomohla v urychlení růstu. * Některé nástroje či služby nemusejí být pro všechny partnery ve všech oblastech k dispozici. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 12

13 Partnerství se službami společnosti Dell EMC Services Zákazníci, kteří vítají nové informační technologie, hledají partnery zaměřené na dosahování výsledků na základě rychlého přijímání a optimalizace technologií a klíčových systémů, které je podporují. Společnost Dell EMC Services nabízí flexibilní možnosti poskytování služeb zákazníkům. Nabízíme mnoho příležitostí ke zvýšení vaší ziskovosti při zahrnutí služeb. Další prodej služeb společnosti Dell EMC Získejte slevy a zvyšte ziskovost Rozšiřte svoji nabídku služeb o naše kompletní portfolio Využijte našich odborných zkušeností, které nám umožňují poskytovat zákazníkům výjimečné služby Partnerem poskytované služby Získejte příležitost ke zvýšení marže Rozšiřte možnosti poskytování služeb získáním kompetencí pro dodávání služeb Získejte přístup k ověřeným metodám, nástrojům a postupům Díky doplnění své nabídky o služby společnosti Dell EMC můžete budovat pevnější vztahy, poskytovat vyšší hodnotu pro zákazníky a zvyšovat zisky. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 13

14 Partnerský portál Partnerský portál společnosti Dell EMC poskytuje přístup k nezbytným nástrojům a zdrojům: Registrace obchodní příležitosti Správa nákupu a prodeje Školení a kompetence Pobídky Centrum znalostí Prodejní a marketingové nástroje Služby doručování a dalšího prodeje Podpora pro partnerypodpora pro partnery Další informace najdete na webu Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 14

15 Prodejní nástroje Rychlý a snadný přístup k nezbytným nástrojům a zdrojům, které vám pomohou představit zákazníkům nové produkty, získávat informace o základních požadavcích, konfigurovat řešení, vytvářet přesvědčivé nabídky a zvládat další úlohy. Centrum znalostí Uzavírejte nové obchody rychleji díky komplexní sadě prodejních zdrojů a materiálů včetně center znalostí zaměřených na produkty, řešení a služby, která vám pomohou dodávat zákazníkům nejlepší řešení. Nástroje pro vytváření nabídek Předkládat přesvědčivé nabídky nebylo nikdy jednodušší pomůže vám připravený obsah od společnosti Dell EMC a skvělé možnosti automatizace při vytváření dokumentů. Centra řešení pro zákazníky Celosvětová síť vyhrazených středisek, která poskytují kompletní nabídku řešení s exkluzivním přístupem k odborníkům společnosti Dell EMC. Umožňuje strategické plánování, návrh, ověřování a budování řešení, která nejlépe odpovídají potřebám vašich zákazníků. Kalkulačky a poradenství Nejnovější informace o produktech v rukou vašeho personálu vám umožní zvýšit objem prodeje i celkovou produktivitu. Tyto materiály zaměřené na řešení jsou zacíleny na každou fázi prodejního cyklu, od vyplňování údajů zákazníka přes transakční prodej až po uzavírání velkých zakázek. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 15

16 Marketingové nástroje Rozšiřujte svoji firmu rychleji využijte naplno kompletní portfolio marketingových nástrojů a zdrojů společnosti Dell EMC k posílení propagace, tvorbě příležitostí, získávání zákazníků a uzavírání obchodů. Marketingová platforma Partneři s omezenými zdroji mohou snadno vytvářet a automatizovat digitální materiály prostřednictvím řešení pro společný marketing, která jsou připravena na klíč a hodí se pro syndikaci webového obsahu, ové kampaně a kampaně na sociálních sítích. Najít partnera Umožňuje zákazníkům snadno vyhledat kvalifikovaného partnera společnosti Dell EMC, který splní jejich přání. Vyplňte svůj profil, a posílíte tak povědomí o vaší firmě. Marketingové osvědčení Osnovy školení, které poskytují pracovníkům v oblasti marketingu další vzdělávání zahrnující všechny aspekty partnerského programu Dell EMC. Od marketingových nástrojů a materiálů po plánování a řízení fondů MDF. Kampaně, obrázky, značky Získejte přístup ke stovkám obrázků, log, materiálů kampaní a k sadám Activation Pack na klíč pro produkty a řešení společnosti Dell EMC, které můžete použít v rámci svých marketingových iniciativ. Transformace pracovní síly Moderní pracovní síla se mění. Propagací transformace pracovní síly podpoříte lukrativní růst klientů ve svém podnikání. Transformace informačních technologií Každý prodej začíná příběhem, kampaň transformace informačních technologií Dell EMC sděluje důležitý příběh. Úložiště, servery, hyperkonvergovaná infrastruktura a ochrana dat tvoří řešení, která vám pomohou vyprávět tento příběh a umožní vám rozšiřovat podnikání díky vysoce výhodným nabídkám transformace informačních technologií. Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 16

17 Tvrzení jedničky v oblastech: Externí podnikové úložiště: Hodnocení podle obratu prodejce. IDC WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker, historické vydání pro 3. čtvrtletí roku 2017, 30. listopadu Společnost Dell Inc představuje kombinované výnosy pro společnosti Dell a EMC. Pracovní stanice: Založeno na dodaných pracovních stanicích. IDC Worldwide Workstation Tracker, 2. čtvrtletí Servery: Společnosti Dell a HPE se statisticky umístily nerozhodně na přední pozici na trhu z důvodu maximálně jednoprocentního rozdílu v jejich obratu za 3. čtvrtletí roku Zdroj: IDC Worldwide Quarterly Server Tracker, 3. čtvrtletí roku Řešení All Flash: Hodnocení podle obratu prodejce. IDC Tracker. Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker. 3. čtvrtletí Ochrana dat: Ochrana dat je definována společností Dell EMC jako kombinace segmentů trhu účelně navrženého hardwaru zařízení pro zálohování a softwaru pro ochranu a obnovení dat společnosti IDC, IDC 9/17. Hyperkonvergovaná infrastruktura: IDC Converged Systems Tracker pro 2. čtvrtletí roku 2017, 26. září 2017 (obrat). Monitory: Monitory Dell jsou celosvětovou jedničkou 4 roky po sobě (2013 až 3. čtvrtletí roku 2017)! Zdroj: IDC Worldwide PC Monitor Tracker (3. čtvrtletí roku 2017). Copyright 2018 Dell Inc. Všechna práva vyhrazena. 17