Amway ČR simulace distributorské sítě

Transkript

1 vypracoval únor 25

2 1 Abstrakt Tato práce pojednává o statistickém modelu, který jsem vytvořil za účelem simulace chování distributorské obchodní sítě společnosti Amway ČR co do počtu jejích členů, přičemž je respektován jak fakt, že někteří distributoři systém opuštějí, tak skutečnost, že velikost distributorské pyramidy je omezena saturací(nasycením). Budou zde uvedeny předpoklady a základní principy tohoto statistického modelu. Zmíním se též o závěrech, které ze simulace plynou. 2 Předpoklady Tato práce si dala za cíl pomocí statistického modelu nasimulovat expanzi distributorské sítě společnosti Amway ČR. Pro kontrolu a nastavení parametrů(charakteristik) tohoto modelu byly uvažovány následující předpoklady: 1. SpolečnostAmwayČRzahájilasvojíčinnostvlednuroku1994 1, 2. mělaněkdyvobdobílet21až23cca3distributorů, 3. mělazahospodářskýrok2obrat381kč[1], 4. mělavroce23o3%většíobratnežvroce Saturacetrhunastanepro2až3distributorůvobchodnísítiAmwayČR,tj. cca5%trhu(=3distributorů/6produktivníčastpopulacečr 1%). Předpoklady, především bod 2, se mohou sice zdát nedostačující, na první pohled možná až komické, nicméně je třeba si uvědomit, že jsem si nekladl za cíl namodelovat chování členské základny společnosti Amway ČR zcela exaktně, nýbrž jen orientačně, aby bylo patrné jak přibližně to v této společnosti chodí. 3 Geometrický model Často slýcháme ve spojitosti s víceúrovňovým marketingem(multi Level Marketing MLM) obavy z geometrického nárůstu počtu členů, vznesené především kritiky tohoto obchodního systému. Autoři vycházejí zpravidla z představy tvaru pyramidy a předpokládají, že za jednotku času(zpravidla jeden měsíc) dojde k tomu, že v nejnižším patře pyramidy je každým distributorem tzv. nasponzorováno průměrně x nových distributorů v případě společnosti Amway ČR, tzv. nezávislých vlastníků podnikání(nvp). Celkový počet lidí zapojených v MLM celkem pak geometricky narůstá a rychle dosahuje nesmyslných mezníků jako například počtu obyvatel České republiky apod. Celkový počet distributorů v pyramidě dle výše naznačeného geometrického modelu po n-tém měsíci od zahájení činnosti MLM lze vyjádřit součtem geometrické řady celkem = n mesic= x mesic = x + x 1 + x 2 + +x n, (1) kde x je průměrný počet nových distributorů nasponzorovaných jednotlivými distributory v nejnižším patře pyramidy v jenom měsíci. Konkretizujme předpoklad dle bodu 2 následovně: Společnost Amway ČR dosáhla roku 22, tj. po 16 měsících své činnosti, počtu 25 distributorů. Potom by v geometrickém modelu 1 Veskutečnostitomubyloažvbřeznu1994[1],cožjealevzledemkcelkovémusledovanémučasovémuobdobí nepodstatné. 2

3 dle(1)museloplatit,že x. =1,7266.Cožznamená,žebypřibližně93,7%distributorůvnejnižším patře pyramidy každý měsíc zasponzorovalo jednoho nového člena a zbývající distributoři členy dva. Geometrický model navíc nepředpokládá možnost dalšího sponzorování distributorů ve vyšších patrech a tudíž by mělo v celé pyramidě 93,7% distributorů nasponzorovanou jen jednu osobu a zbývajících 7,3% osoby dvě, což neopodvídá realitě. Navíc zkoumali-li bychom další vývoj počtu distributorů, zjistili bychom, že díky tomu, že tento model nerespektuje saturaci ani distributory, kteří opouštějí pyramidu, dochází k rychlému nárůstu počtu distributorů vdalšíchletech.napříkladvroce25bybylovamwaybyznysuzapojenona312lidí,tj. dle předpokladu 4 by nastala saturace, a v prvním čtvrtletí roku 29 by byli všichni občané České republiky včetně kojenců distributory společnosti Amway ČR. Jezřejmé,žegeometrickýmodeljesicevelminázorný,cožjedůvodpročsesnímkritici MLM tak rádi ohánějí, nicméně přívrženci Amway ČR ho snadno vyargumentovávají ztrátami, tj. tím, že ne všichni tenhle byznys pochopí a opouštěje pyramidu se vzdají možnosti naplnění svých snů. 4 Statistický model 4.1 Princip Narozdíl od geometrického modelu, který přesně definuje o kolik se rozšíří distributorská základna za jednotku času, je můj statistický model distributorské sítě společnosti Amway ČR založen na detailní simulaci celé pyramidy. Jinými slovy, zvolil jsem takovou koncepci, kdy spravuji každého distributora jednotlivě. Vím kolik by každý distributor chtěl nasponzorovat lidí, vím kolik lidí už nasponzoroval a koho přesně. Znám dobu účasti každého distributora v síti. Každý měsíc(zvolená elementární časová jednotka) rozhodnu, zda a popřípadě kolik lidí každý jednotlivý distributor nasponzoruje. Každý měsíc rovněž rozhodnu o tom, zda daný distributor opustíobchodnísíť,čivnízůstane.akonečněbudu-lichtít,dokážinazákladědatzesimulace na konci každého měsíce nakreslit přesné schéma pyramidy. Důraz jsem tedy kladl na počet distributorů a jeho časovou změnu. Stranou mého zájmu zůstal obrat vytvořený distributorskou sítí i jiné s financemi spojené údaje. Na základě parametrů(charakteristik) mého statistického modelu dochází k náboru(sponzoringu) nových členů a k odchodu distributorů z obchodní sítě. Respektována je i saturace trhu s přihlédnutím k předpokladu dle bodu 5. K simulaci distributorské sítě byl využit program Matlab 7. Náhodné procesy jsou řešeny kvalitním generátorem pseudonáhodných čísel implementovaným v tomto programu. 4.2 Charakteristiky modelu Skutečnost, že je můj model statistický znamená, že rozhodující výpočty jsou v něm prováděny náhodně. Nikdo neví, co se v daný okamžik stane. Známé je jen tzv. rozložení pravdědobnosti, které budu v této práci nazývat též charakteristikou modelu. Vše si vysvětleme na první charakteristice mého statistického modelu. Tou je rozložení pravděpodobnosti zasponzorování určitého počtu osob jedním distributorem za jeden měsíc viz obrázek 1. Uvedu příklad. Je prováděna kalkulace počtu osob zasponzorovaných distributorem X. Jak jsemjižnaznačil,neníjednoznačněznámo,kolikosobtobude.jistévšakje,ževprůměru uvšechdistributorů(atudížiudistributorax)budev5%případůdocházetktomu,žeza jeden měsíc nenasponzorují vůbec nikoho, v 42,3% případů, že nasponzorují právě jednu osobu, v7,44%právědvěakonečněv,2%případů,ženasponzorujíprávětřiosobydodistributorské sítě. 3

4 Rozlozeni pravdepodobnosti P() zasponzorovani urciteho poctu lidi jednim distributorem za jeden mesic %.4 42,3 %.35.3 P() ,44 %.15.1,2 % Pocet zasponzorovanych lidi za jeden mesic Obrázek 1: Rozložení pravděpodobnosti zasponzorovaných distributorů Pravdepodobnost P(), ze konkretni distributor bude chtit primo zasponzorovat prave dany pocet lidi.25 21,2 % 2,9 %.2 16, % 15,3 %.15 P() 8,9 % 8,2 %.1.5 3,7 % 1,4 % 3,3 % 1,2 % Cileny pocet celkove primo zasponzorovanych lidi Obrázek 2: Rozložení pravděpodobnosti cíleného počtu přímo zasponzorovaných distributorů 4

5 .45.4 Pravdepodobnost P(), ze distributor v danem mesici opusti prodejni sit v zavislosti na poctu podrizenych osob 4, % 38,1 % , % P() ,9 % Celkovy pocet distributorovi podrizenych osob Obrázek 3: Rozložení pravděpodobnosti opuštění sítě 1 Respektovani saturace.9.8 Koeficient nasyceni trhu Celkovy aktualni pocet distributoru v siti Obrázek 4: Znázornění saturace trhu 5

6 Charakteristiky statistického modelu dle obrázku 1 bylo využito při stanovování počtu nasponzorovaných osob(tzv. nábor), resp. nárůstu členů obchodní sítě v jednom měsíci. Další charakteristikou statistického modelu je tzv. cílený celkový počet přímo zasponzorovaných distributorů viz obrázek 2. Tento parametr, vlastní každému distributorovi v mém statistickém modelu, říká, kolik lidí chce mít tento distributor přímo pod sebou. Cílený počet celkově zasponzorovaných osob je náhodně vygenerován při začlenění nového člena do distributorské sítě. Je-li cílený počet stanoven například na hodnotu 5, pak se daný distributor snaží sponzorovat nové distributory pouze do okamžiku, kdy dosáhne počtu pěti přímo zasponzorovaných osob; přičemž nemá zájem ani o jednu další osobu navíc. Během výpočtů je sice možné, žetentodistributorbudemítpřímopodsebouvícejak5osob,aletopouzevdůsledkuzdědění distributorů po svém přímém podřízeném distributorovi, který odchází ze sítě. Rozložení pravděpodobnosti je tedy uvedeno na obrázku 2. Jak je patrné, nejvíce distributorů bude chtít přímo zasponzorovat 5 či 6 osob. Budou však i tací, kteří budou chtít zasponzorovat jednu osobu či naopak osob deset. Další důležitou charakteristikou modelu, která byla využita při rozhodování o tom, zda distributor odejde z obchodní sítě, je rozložení pravděpodobnosti, že daný distributor opustí v konkrétnímměsícisíťvzhledemkcelkovémupočtulidí,kteříjsouvpyramiděpodním,resp.vjeho sponzorské linii viz obrázek 3. Z obrázku je patrné, že distributor opouští síť pouze pokud mápodsebounejvýšetřiosoby.pokudmápodseboujižosobyčtyřiavíce,distributorskousíť neopouští. Poslední charakteristikou statistického modelu je závislost vynesená na obrázku 4, která byla využita k respektování saturace trhu. Tj. situace, kdy už na trhu nebude zájem o účast v distributorské síti Amway ČR. Příčinou saturace je jednak očividně klesající šance na výraznější úspěch, resp. vybudování rozsáhlejší vlastní sponzorské linie. Dále je třeba uvážit to, že ne všichni mají zájem být v jakémkoliv byznysu. Jednoduše někdo nechce, protože už je v tom tolik lidí, jiný proto,žesimyslí,žetopronějnení,dalšípakzprincipuatp.myslímsi,že5%populacečr v produktivním věku, deklarovaných jako předpoklad v bodě 5, je velmi optimistické očekávání. Dle závislosti na obrázku 4 bylo korigováno rozložení pravděpodobnosti zasponzorování určitého počtu osob(původně dle obrázku 1) s rostoucím počtem distributorů Amway klesá úspěšnost sponzoringu a rozložení pravděpodobnosti opuštění sítě(původně dle obrázku 3) s rostoucím počtem distributorů roste procento lidí, kteří tento byznys opouštějí. Všechny čtyři uvedené charakteristiky modelu, resp. jim odpovídající rozložení pravděpodobností, byly zvoleny empiricky na základě racionálního úsudku s pozdější korekcí, která přiblížila chování statistického modelu realitě. 4.3 Naměřená data Před uveřejněním výsledků je třeba říci, že vzhledem k tomu, že se jedná o statistický model, je konkrétní vývoj distributorské základny pokaždé jiný, pokaždé jedinečný. Nicméně model samozřejmě vykazuje principielně stejné chování(což je to, oč zde běží); jen konkrétní hodnoty počtu distributorů se mohou lišit. Ostatně, kdybyste se vrátili do roku 1994 a znovu nastartovali Amway byznys v České republice, myslíte si, že by se vyvíjel naprosto stejně? Nikoliv. Mohlo by v tom být zapojeno například již dvakrát tolik lidí, nebo klidně polovina. Vždyť v časovém horizontu deseti, jedenácti let, je to nic. Promyslete si to. Dále bude tedy prezentován právě jeden výsledek simulace, který číselnými hodnotami dobře odpovídá vzneseným předpokladům. Simulace byla zahájena s jedním distributorem v lednu roku Poté byl periodicky opakován měsíční cyklus s následujícím režimem: 6

7 1. Analýza saturace trhu; výpočet koeficientu saturace(nasycení) trhu s uvážením počtu distributorů v obchodní síti dle závislosti na obrázku Ztráty(odpad); vyřazení distributorů z obchodní sítě na základě náhodného procesu s respektováním charakteristiky dle obrázku 3 a koeficientu saturace s rostoucím počtem distributorů v síti je vyřazováno relativně více lidí(zdůrazňuji, že relativně, nikoliv absolutně, což je samozřejmé). Sponzorská linie po distributorovi, který opustil pyramidu, je přiřazena jeho sponzorovi. 3. Nábor; rozšíření členské základny s pravděpodobností nasponzorování určitého počtu lidí jedním distributorem dle charakteristiky na obrázku 1. Respektován je cílený počet přímo zasponzorovaných osob každého distributora a koeficient nasycení trhu s rostoucím počtemčlenůpyramidyklesápravděpodobnostnasponzorováníjedné 2,dvouatříosobapravděpodobnost nenasponzorování žádné osoby úměrně tomu roste tak, aby byla splněna podmínka, že celkový součet pravděpodobností je roven 1%. Při začleňování nové osoby do sítě je dle charakteristiky na obrázku 2 stanoven cílený počet přímo zasponzorovaných lidí touto osobou. 4. Statistika; analýza změn v distributorské síti v uplynulém měsíci. Statistické údaje jsou ukládány do souboru pro možnost pozdějšího zpracování. VýpočetbylznačněnáročnýnavýpočetnítechnikuanaPCsprocesoremIntelCeleron TM 2,4GHz,256MBRAMtrval6,5hodiny.Výsledkyjsouuvedenynaobrázcích5až8. Graf na obrázku 5 ukazuje vývoj celkového počtu distributorů v letech 1994 až 29. Jak vidíme, mezi roky 21 a 22 skutečně míjí třiceti tisícovou hranici, dle předpokladu v bodě 2. Dále je z pomyslné obalové křivky patrné, že zpočátku rychle narůstající počet distributorů, známý z geometrického modelu je přibližně od roku 24 tlumen blížící se saturací trhu. Můj statistický model tedy nezkolabuje jako model geometrický; celkový počet distributorů po mnoha desítkách let dosáhne 5% populace České republiky v produktivním věku dle předpokladu vbodě5. Graf uvedený na obrázku 6 doplňuje předchozí graf a udává relativní nárůst distributorské sítě oproti předchozímu roku. Dle očekávání po divokém nárůstu účastníků pyramidy následuje pomalý pokles relativního přírůstku až k hranici jednotek procent, který je znovu zapříčiněn saturací trhu. Znovu si můžeme povšimnout, že v letech 22, 23 je relativní přírůstek distributorské základny(a můžeme se s velkou pravděpodobností domnívat, že i celkový obrat společnosti AmwayČR)roven25a3% srovnejtespředpoklademdlebodu4. Údajevynesenévgrafechnaobrázcích5a6jsouuvedenyvtabulce1. Velmi zajímavé zjištění přináší obrázek 7. Na něm jsou společně vyneseny tři roční statistiky. První a nejvyšší(modrý) sloupeček odpovídá celkovému počtu distributorů v obchodní síti společnosti Amway ČR a koresponduje tak přímo se závislostí na obrázku 5. Druhý(zelený) sloupeček odpovídá celkovému počtu osob, které byly v daném roce nasponzorovány do sítě. A konečně třetí poslední(červený) sloupeček odpovídá celkovému počtu distributorů, kteří opustili v daném roce obchodní síť. Rozdíl počtu nasponzorovaných osob a počtu odpadlých distributorů vztažený k počtu nasponzorovaných osob, tzv. relativní přírůstek, vypočtený vždy po každém měsíci činnosti distributorské sítě, je uveden na obrázku 8 do poloviny roku 1997 je relativní přírůstek zavádějící (velké relativní kolísání počtu členů pyramidy v počátcích její činnosti) a proto byl nahrazen hodnotou 3%. Je vidět, že s narůstající distributorskou základnou je měsíční relativní přírůstek zanedbatelný, resp. pod 5% znovu důsledek saturace. 2 Např. při koeficientu nasycení trhu rovnému,7 je pravděpodobnost nasponzorování jedné osoby rovna 42,3%,7. =29,6%;analogickyseměníipravděpodobnostipronasponzorovánídvouatříosob. 7

8 12 Pocet distributoru v obchodni siti spolecnosti Amway CR simulace 1 Celkovy pocet distributoru v siti Rok Obrázek 5: Časová závislost celkového počtu distributorů Relativni rocni prirustek distributoru obchodni site, tj. (rok x rok x 1 )/rok x.1 % 8 7 Relativni prirustek distributoru [%] Rok Obrázek 6: Znázornění vývoje ročního relativního přírůstku počtu distributorů 8

9 12 1 Rocni bilance poctu distributoru obchodni site spolecnosti Amway CR simulace Celkovy pocet distributoru Pocet novych distributoru Pocet odpadlych distributoru 8 Pocet lidi Rok Obrázek 7: Vývoj celkového počtu, zasponzorovaných a odpadlých distributorů 35 Relativni mesicni prirustek clenu obchodni site, tj. (nabrani odchozi)/nabrani.1 % 3 25 Prirustek [%] Rok Obrázek 8: Znázornění vývoje měsíčního relativního přírůstku počtu distributorů 9

10 Cojenaposledníchdvoukomentovanýchobrázcíchpřekvapující,jeohromný obrat prvních řad.jetojakásiobřífiltracelidí,kdykvantumosobdopyramidyvstoupíajenotrochumíň lidívystoupí.tento filtrovaný objemjedánpředevšímvelikostínáboru(sponzoringu)nových členů, jehož charakteristika byla zvolena, řekl bych, více než střízlivě. Vzpomínáte si? 5% distributorů za jeden měsíc nikoho nesežene a 42,3% distributorů sežene jednoho člověka... Procenta se navíc s narůstající distributorskou základnou mění ve prospěch neúspěšného náboru (viz výše). To je přeci směšné! Vždyť kolik se obecně mezi distributory Amway ČR předpokládá, ženasponzorujetelidízajedenměsíc? Půlkučlověka jakozde?? Rok Celkový počet distributorů Relativní přírůstek distributorů / , , , , , , , , , , , , , , ,93 Tabulka1:Datavynesenánaobrázcích5a6 Ztráty, odpad distributorů je potom nezbytný ke korekci celkové velikosti distributorské sítě (a s tímto vědomím byla volena charakteristika uvedená na obrázku 3). Jinak by to dopadlo jako u geometrického modelu, tj. nesmyslnou expanzí členské základny. Pozn.: Pro lepší pochopení údajů vynesených v grafech na obrázku 7 zde nyní uvedu a stručně okomentuji část měsíčního výpisu vývoje distributorské sítě. Cílem je hlubší porozumění statistickému modelu. Předně je třeba uvědomit si obecný fakt, že byť se distributor, který podepsal roční smlouvu s Amway ČR například v květnu roku 22 rozhodne opustit síť v prosinci téhož roku, bude ve statistikách společnosti Amway ČR figurovat až do dubna roku 23, kdy bude z důvodu neprodloužení své smlouvy na další rok oficiálně vyřazen z distributorské sítě a tudíž izestatistik.tutoskutečnostjedůležitésiuvědomitproto,abybyljasnývztahmezigrafyna obrázcích5,6a7atabulkou2. Tabulka 2 uvádí detailní vývoj distributorské sítě v roce 22. Nyní stručně k obsahu tabulkyajejíkorespondencisgrafyuvedenýminaobrázku7.sloupeček Celkem udávácelkový početdistributorůvobchodnísítivdanémměsíci.sloupeček Nábor uvádícelkovýpočetosob zasponzorovanýchvdanémměsíciakonečněsloupeček Odpad udávácelkovýpočetdistributorů, kteří se v daném měsíci rozhodli skoncovat s činností distributora společnosti Amway ČR. Vztah mezi čísly uvedenými v buňkách tabulky je následující. V lednu roku 22 bylo v obchodní síti 667 distributorů. V únoru 2599 distributorů odešlo a 2762 osob bylo zasponzorováno. Na konciúnoratedyvobchodnísítibylo623distributorů(= ).Ročníbilance 1

11 Počty distributorů Měsíc Celkem Nábor Odpad Leden Únor Březen Duben Květen Červen Červenec Srpen Září Říjen Listopad Prosinec Celkem Tabulka 2: Detailní výpis stavu měsíčních změn počtu distributorů v roce 22 sepakudělánásledovně.celkový odpad (zarok22roven35632)jedánsoučtemodpadlých distributorůzaledenažprosinecdanéhoroku;stejnějetomuivpřípaděsloupce Nábor (za rok 22 roven ). Změna celkové počtu distributorů s uvážením celkového počtu distributorůvprosinciroku21rovnému5798 jetedyrovna811(= , 35632).Do grafůnaobrázcích5,6a7bylvšakzískáncelkovýpočetdistributorůjakosoučet Odpadu zacelýrokacelkovéhopočtudistributorůvprosincidanéhoroku(vroce22tedy43733 (= ) srovnejshodnotouvtabulce1) atozdůvoduvysvětlenéhonazačátku této poznámky. 5 Doslov Chtěl bych otevřeně deklarovat, že jsem si plně vědom toho, že výše popsaný statistický model trpí četnými neduhami, že reálné poměry ve společnosti distributorů Amway ČR podléhají ijinýmvlivůmnežjentěm,kteréjsemvesvémmodeluuvažoval.přestosimyslím,žejsem zvolil model a jeho charakteristiky tak, aby do značné míry korespondovaly s realitou. Za nejpodstatnější však považuji principielní řád v distributorské síti, který ze simulace vyplynul, tj. především obrovský nábor a současně odpad lidí ve spodních patrech pyramidy adáleskutečnost,žedíkysaturacineplatí,žejejedno,kdysedosítězapojíte snarůstající členskou základnou drasticky klesá šance na vytvoření větší vlastní sponzorské linie a tudíž dosažení ideálu distributorů Amway ČR tzv. finanční nezávislosti. Rovněž procento lidí, kteří tuto práci vydrží dělat dlouhodobě značně klesá s dobou života obchodní sítě. Na vašem vlastním uvážení ponechám závěry ohledně upřímnosti propagandy šířené distributoryspolečnostiamwayjakožemůžetevzítjednato,žetonejlepší,comůžeteudělatje do toho vstoupit(přirozeně kdykoliv tenhle byznys bude mít neuvěřitelnou budoucnost!), že pokud budete odhodlaní budete moci vydělávat třeba až několik set tisíc korun na hodinu ať pracujetečinikoliv,žejetonejefektivnějšízpůsobjakvyužítsvůjčasažejevlastněsuper,že jenadvámitoliklidí,protoževámmákdoporaditavšetudížbudeopoznánísnažšíakonečně, žeproto,žetofungujemně(jsemboháčnavrškupyramidy)budetourčitěfungovativám[2]. Okomentované zdrojové kódy rád každému na požádání poskytnu. Rovněž tak je možné vznést dotazy na mojí osobu ohledně nejasností v mém výkladu, požádat o detailnější vysvětlení činnosti modelu, apod. Obracejte se na mě prostřednictvím mých webových stránek richardstary.wz.cz(možnost anonymního zaslání připomínek) nebo přímo na richardstary@seznam.cz. 11

12 Použité informační zdroje [1] Amway ČR Webovské stránky, [2] Čížek Roman Vypadá to dobře, ale... propagační audiokazeta předního distributora společnosti Amway ČR, 24 12