Finanční poradenství v ČR

Transkript

1 Bankovní institut vysoká škola Praha Finančnictví a ekonomických disciplín Finanční poradenství v ČR Diplomová práce Autor: Bc. Petra Zvolská Finance Vedoucí práce: Ing. Petr Musil, Ph.D. Praha duben, 2013

2 Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci Finanční poradenství v České zpracovala samostatně a s pouţitím uvedené literatury. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací. V Ivanovicích na Hané dne 25. dubna 2013 Bc. Petra Zvolská

3 Děkuji vedoucímu diplomové práce Ing. Petru Musilovi, Ph.D. za cenné rady, připomínky a metodické vedení práce. Také děkuji ČSOB bance za poskytnuté informace a spolupráci.

4 Anotace: Cílem diplomové práce je identifikovat nedostatky v oboru finančního poradenství a navrhnout moţná řešení, jak problémům předcházet a jak dosáhnout poskytování kvalitních sluţeb. Hlavním podkladem pro práci byl výzkum mezi veřejností a klienty. Výsledky ukázaly několik hlavních nedostatků, které jsem následně blíţe definovala a snaţila se zhodnotit, zda jsou tyto problémy jiţ řešeny a pokud ano, tak jakým způsobem. Závěrem mohu potvrdit, ţe jak ČNB, Ministerstvo financí i samotné finanční instituce a profesní sdruţení vyvíjí snahu zlepšit situaci ve finančním poradenství. Nástrojem jim je především legislativa, etické kodexy a zpřísňování podmínek pro společnosti a finanční poradce. Klíčová slova: finanční poradenství, finanční trh, investice, AFIZ, zprostředkovatel, banka, klient, vzdělání, licence Annotation: The aim of this Diploma thesis is to identify the shortcomings of the financial counseling and propose possible solutions to prevent the rising problems to reach for the quality service level. Field research between the broad public and clients of financial advisors represents the base foundation for the work. The identified results of the research are showing aspects of imperfection. These aspects are further examined to details focusing on the solution, whether implemented and if so than how. Conclusively I can confirm that the National Bank of Czech republic, the Ministry of Finance as well as the financial institutions themselves are showing a positive tendency in improving the field of financial counseling. This is happening mainly through the changes in financial law, ethics code and by making the service standards for the financial companies more restrictive. Keyword: financial consultancy, financial market, investment, AFIZ, mediator, bank, klient, education, licence

5 Obsah Úvod Teorie finančního poradenství Historie Definice Banka vs. finanční poradce Finanční poradenství a zprostředkování Finanční instituce a jejich produkty Situace na finančním trhu v ČR Kvalita sluţeb Průzkum mezi klienty a veřejností Průzkum mezi veřejností Průzkum mezi klienty Definování hlavních nedostatků a problémů Vzdělání finančních poradců Mnoho společností a poradců na trhu Zisk jako motivace Provizní systém Kvalita finančních produktů Zneuţití nevědomosti klienta Multilevel struktura Návrhy na řešení Vzdělání EFPA Další moţnosti vzdělání Odborná způsobilost Počet subjektů na finančně poradenském trhu Sdruţení společností a kontrola Zisk Zneuţití nevědomosti klienta Gramotnost obyvatelsva

6 4.5 Multilevel struktura Vyhodnocení hypotéz Vyhodnocení Poskytování kvalitních sluţeb Profil ideálního finančního poradce Závěr Seznam pouţité literatury Seznam tabulek, grafů, obrázků Přílohy

7 Úvod Finanční poradenství, jako komplexní sluţba, je poměrně mladé odvětví s obrovskou dynamikou růstu. Pro většinu lidí je finanční trh nepřehledný a nejsou schopni se orientovat ve velkém mnoţství společností a nabízených produktů. To bylo také hlavním důvodem, proč jsem si toto téma diplomové práce vybrala a také to, ţe jsem kurz finančního poradenství absolvovala v Irsku. Problémem v tomto oboru je velká konkurence, která svádí k nekalým praktikám a tím opravdu odborným finančním společnostem kazí renomé. V první kapitole jsem se zaměřila na teoretické vysvětlení pojmů a souvislostí, potřebných k uvedení do problematiky. Popisovala jsem rozdíl mezi finančním poradenstvím v bance a u nezávislé finanční společnosti. Také to co je finanční poradenství a finanční zprostředkování. Definovala jsem, jak se vytváří finanční analýza a jaké existují finanční instituce a produkty. Druhá kapitola je zaměřena na výzkum, který je stěţejním podkladem pro celou diplomovou práci. Dotazníky byly zaměřeny na tři cílové skupiny: veřejnost, klientelu ČSOB a klientelu společnosti Partners. Získané odpovědi mi slouţily především k identifikování hlavních problémů a nedostatků ve finančním poradenství. Ty jsem následně shromáţdila v kapitole č. 3, kde se konkrétně jednotlivým problémům věnuji a snaţím se vystihnout jejich podstatu. V kapitole č. 4 se zaměřuji na řešení. Zajímalo mě především, zda je nějakým způsobem určitý problém řešen nebo stále zůstává velkým vykřičníkem nad finančním poradenstvím v ČR. Součástí kapitoly je i vyhodnocení stanovených hypotéz. Pátá kapitola Doporučení uzavírá celou diplomovou práci tím, ţe navrhuji vlastní řešení do budoucna a zmiňuji plánovaná opatření. CÍL DIPLOMOVÉ PRÁCE: Identifikovat nedostatky ve finančním poradenství a navrhnout moţná řešení jak problémům předcházet a jak dosáhnout poskytování kvalitních sluţeb. Stanovila jsem dvě hypotézy, kterými se budu v průběhu práce zabývat, a v závěru poznatky vyhodnotím. 7

8 Hypotéza č. 1 Předpokládám, ţe finanční poradenství v ČR postupně směřuje k poskytování kvalitních sluţeb. Hypotéza č. 2 Předpoklad, ţe nejčastějším problémem ve finančním poradenství bude neodpovídající vzdělání finančních poradců a velká konkurence na trhu. Vzhledem k tomu, ţe literární prameny v oblasti finančního poradenství jsou velice omezené, rozhodla jsem se především čerpat z internetových zdrojů. Informace jsem získala i rozhovory s poradci, manaţery finančních společností a z dokumentů společností. Bohuţel nemohu čerpat z vlastní zkušenosti, protoţe jsem praxi finančního poradce nikdy aktivně nevykonávala. Metody zpracování Při řešení stanovených hypotéz a otázek jsem získané informace zpracovala metodami jako srovnávání, analýzu, syntézu a dedukci. Také jsem vyuţila formu rozhovoru s otevřenými otázkami. Stěţejním podkladem pro zjištění názorů veřejnosti a klientů mi byly vytvořené dotazníky (viz příloha č.), z kterých jsem následně popsala a shrnula body, které jsem podrobně analyzovala v celé diplomové práci. Postup srovnávání a dedukci jsem pouţívala v práci asi nejčastěji. Z matematických metod jsem pouţívala především indexovou metodu (metoda maticového minima) pro srovnání údajů. Schopnost lidí snášet nedostatky je větší neţ ochota nedostatky odstraňovat. Reinhard K. Sprenger 8

9 1. Teorie finančního poradenství 1.1 Historie Finanční poradenství a jeho kořeny nesahají hluboko do historie. Pokud bychom pátrali v pramenech o vývoji finančního poradenství shromáţděných v jedné knize, nenašli bychom nic. Dříve byly finanční produkty poskytovány jednotlivě, bez vzájemné návaznosti a produkty se i vyvíjely odděleně. Ale jiţ v 18. století existovaly v Evropě produkty jako stavební spoření, pojištění nebo investice jako takové. Nejstarší je pojišťovnictví, s kterým je historie finančního poradenství spjata. První zmínky o pojišťovnictví sahají aţ do 2500 př. n. l. do starého Egypta, kdy se při stavbě pyramid vybírali pravidelné příspěvky na po krytí nákladů na pohřeb v případě nehody. V 10. století se rozšířilo tzv. námořní pojištění, které bylo spojeno s plavbou na lodi. V roce 1676 v Hamburku vzniká první poţární pojišťovna a následně v roce 1687 pojišťovací systém Lloyd, kdy pan Lloyd v kavárně vybudoval největší informační systém o pohybu lidí, o haváriích a tím i o jejich pojišťování. Na to navazuje moţná i vznik o pojištění odpovědnosti, které nacházíme ve Francii, a pojištění majetku a zajištění rizik. Historie pojišťovnictví na území dnešní České republiky se datuje od konce 17. století. 1 Pan Jan Kryštof Bořek zavedl povinné poţární pojištění v Čechách. Ve městech fungoval fond, kam byly shromaţďovány příspěvky, ze kterých se následně platili škody při poţáru. V 19. století vznikla v Praze pobočka Generali a První česká vzájemná pojišťovna, které postupně začaly nabízet i jiné produkty. Největší rozmach finančního trhu můţeme stanovit aţ po roce 1993, po uvolnění reţimu. Na trh přicházejí nové subjekty a dochází k zrušení monopolu. Stavební spoření se k nám dostává aţ v 90. letech schválením zákona č. 96/1993 Sb., o stavebním spoření a státní podpoře stavebního spoření. Dnes se pojišťovnictví v České republice řídí normami EU. Finanční poradenství, běţně vyuţívané ve světě se k nám dostalo aţ na počátku 90. let minulého století. Dříve se jednalo spíše 1 Zdroj: Brokerteam.cz [online]. Dostupné z WWW: 9

10 o monopol několika institucí jako Česka spořitelna a Česká pojišťovna. Poskytovaly jen jednoduché produkty a neexistovaly ţádné komplexní sluţby Definice Finanční poradenství v sobě zahrnuje sluţby související s poskytováním rad týkajících se investic do soukromých a veřejných subjektů, s cílem splnění klientových budoucích poţadavků a přání. A to s pomocí finančních poradců, kteří jsou schopni vypracovat finanční plán a tím vyřešit či vylepšit finanční situaci. To co finanční poradci nabízí je ukázat klientům, jak neztratit svůj ţivotní standart a přesto být finančně nezávislý. A co je to finanční nezávislost? Je to stav, kdy majetek klienta generuje pravidelnou rentu ve výši výdajů klienta. Také, kdy je zachována ţivotní úroveň klienta, bez nutnosti pracovat. Jedná se o finanční svobodu ve smyslu nezávislosti na příjmu ze zaměstnání či podnikatelské činnosti. Mít pořádek ve financích a efektivně je vyuţít anebo zhodnotit je přáním kaţdého z nás. Ale také většina z nás nemá takové znalosti finančního prostředí nebo ekonomické vzdělání, aby efektivně vybrali vhodnou cestou, jak tohoto cíle dosáhnout. Potřeba získat informace o nepřehledné dţungli finančních produktů a nevěnovat tomu celé měsíce, dala vzniknout oboru finančního poradenství. Poradci to udělají místo nás. Jejich prací je mít přehled o veškerém dění na finančním trhu a nabídnout klientovi produkty, které jsou pro něho šité na míru a budou vyhovovat jeho aktuálním potřebám. V dnešní době poskytuje poradenství mnoho společností a bank. Jejich cílem je poradit fyzickým i právnickým osobám jak sladit finanční produkty, aby dosáhli cílů, které si stanovili. To znamená, aby byli finančně zajištěni, bez problémů si byli schopni financovat bydlení a také zabezpečení do budoucna proti nečekaným událostem. Mezi produkty, které nabízejí, patří hypotéky, stavební spoření, penzijní připojištění, investice, daňové úlevy atd. Finanční poradenství je v České republice teprve začínajícím odvětvím, ale které se neuvěřitelně rychle rozvíjí. Bohuţel ještě není u nás běţné nechat si poradit s financemi od 2 Zdroj: Rodina finance [online]. Dostupné z WWW: 10

11 odborníka, který by nám mohl pomoci s vyuţitím peněz efektivním způsobem. A to je docela škoda. Jak uţ bylo zmíněno, finanční poradenství můţe být poskytováno jak fyzickým osobám, tak i právnickým. Liší se hlavně v cílových produktech a potřebách. Fyzické osoby kladou důraz na zabezpečení rodiny finančně a na minimalizaci rizika souvisejícího se ztrátou zaměstnání. Zaměřuje se na realizaci potřeb jako je vytváření finančních rezerv pro zachování ţivotní úrovně v pokročilejším věku, ochranu v případě přírodní katastrofy nebo investování dočasně volných finančních prostředků (stavební spoření, penzijní připojištění, podílové fondy, hypotéky, ţivotní spoření). Právnické osoby se více soustředí na budoucí zisk a ochranu majetku. Mezi další jejich potřeby se dá zahrnout i financování provozu či otázky daňové optimalizace (zprostředkování úvěru, pojištění rizik, rezervy). Poradce má objektivně zhodnotit finanční moţnosti klienta a sestavit osobní plán, dle kterého se podaří klientovi dosáhnout finanční nezávislosti a dosáhnout jeho cílů a přání. Jde hlavně o to, aby se nabídnuté produkty daly flexibilně měnit v závislosti na klientových aktuálních potřebách a podle toho, jak se jeho ţivot vyvíjí. Co to je finanční plán? Optimální sestavení finančních produktů, které pomáhá reálně naplánovat plnění finančních poţadavků a nezatěţuje rozpočet klienta. Doporučení ke konkrétnímu plánu jsou závislá na údajích poskytnuté klientem (veškeré jeho příjmy a výdaje). Při soustavné spolupráci s finančním poradcem je nutné ho neustále aktualizovat. 11

12 Obrázek č. 1: Proces finančního plánování Získávání informací od klienta (příjmy, výdaje, cíle a potřeby) Analýza informací Sestavení finančního plánu klientovi Realizace plánu Kontrola plnění plánu (pravidelně plán revidovat a upravovat) Zdroj: Autor Postup při finančním plánování má danou strukturu, kterou by měl kaţdý finanční poradce dodrţovat. získání potřebných informací od klienta analýza dat doporučení a návrh finančního plán aplikace finančního plánu v praxi sledování a aktualizace finančního plánu Jak se vytváří finanční analýza? Kaţdý má nastavenou přímku s ţivotními etapami. Od narození přes studium, pracovně aktivní období, rodičovství, zajištění dětí do budoucna aţ po důchod. V kaţdé etapě má člověk jiné potřeby a cíle. Cíle mohou být následující: 12

13 Ochrana příjmů Řeší jak zabezpečit sebe nebo rodinu pro případ nečekaných ţivotních událostí. Ochrana příjmů je základ, bez jistoty pravidelného přísunu peněz se nedá naplnit stanovený cíl. Základem analýzy je identifikovat rizika, které mohou ohrozit pravidelné příjmy, případně jejich výši. Důleţité je, co vše momentálně ze svého příjmu platíte a zda v případě sníţení příjmů budete vy i rodina finančně zajištěni. Analýza vyhodnocuje všechny moţnosti náhradních příjmů v případě nečekané události, například výši nemocenské a náhrady mzdy při pracovní neschopnosti, invalidního důchodu, vdovského důchodu atd. Bydlení Navrhnout způsob jak dosáhnout vysněného bydlení. Poradce má zhodnotit klientova současná přání a budoucí představy o bydlení. Zda jeho zájem směřuje k opravě bytu nebo chce stavět dům. Představy musí být realizovatelné z finančního hlediska. Ţádný poradce vám nebude radit stavět dům, kdyţ klient ţije sám a nemá rodinu. V případě ţe klient uţ vlastní bydlení a splácí úvěr, pak je potřeba analyzovat trh, zda existují lepší moţnosti investování. Třetí moţností je, pokud klient uţ nemovitost vlastní ta není zatíţena ţádným úvěrem, můţe být tedy zdrojem dalších finančních prostředků, které můţe vyuţít ke zvýšení ţivotní úrovně. Budoucnost Poradí jak vytvořit finanční rezervy ke splnění klientových cílů do budoucna. Týká se hlavně plánovaných a neplánovaných výdajů na spotřební věci, které z jednoho platu nepořídíte. Poradce tedy vyhodnotí tyto potřeby z časového hlediska jako krátkodobé, střednědobá dlouhodobé. Renta Snaha o zajištění ţivotního standardu do důchodového věku nebo dokonce jeho zvýšení. Z čeho se při této analýze vychází, je výměr starobního důchodu v ČR v poměru k hrubé mzdě. Děti Analýza jak shromáţdit prostředky dětem na vzdělání, bydlení nebo zabezpečit se na mateřskou. 13

14 A pokud rodiče včas myslí na budoucnost dětí, mohou v několikaletém předstihu vytvořit dostatečné rezervy na jejich start do ţivota. Ochrana majetku a odpovědnost Ochrana proti neočekávanému znehodnocení majetku nebo finančním výdajům v případě škody na majetku. Je moţné se pojistit nejenom na způsobenou škodu někým jiným, ale i pokud bude způsobená vámi, abyste byli schopni platit odškodné. A v kterých oblastech lze pojistit? Je to občanská odpovědnost, drţba nemovitosti, výkon povolání. Volné prostředky Jedná se o zprostředkování investic pomocí investičních nástrojů. První podmínkou je mít tyto volné prostředky k dispozici a bez konkrétního účelu. Trikem poradce je ukázat zákazníkovi tabulku, kde se promítá investovaná částka při různém procentuálním zhodnocení. To porovnává i s tím, kdyby klient nechal peníze jen volně leţet na účtu (poplatky za vedení účtu sniţují celkovou sumu). Shrnutí Všechny tyto informace získané od klienta jsou zaznamenány na stanoveném formuláři. Na první straně je detailní finanční bilance - příjmů a výdajů domácnosti, úspor a pasiv na finančním trhu. Druhá část se právě týká potřeb klienta v jednotlivých ţivotních etapách a třetí poslední je vytvoření finančního plánu se záznamem uzavřených smluv. Kromě informací o základních údajích klienta se sepisuje i veškerý majetek, kterým disponuje. Měla jsem moţnost se seznámit s postupem finančního poradce u společnosti Partners a také v ČSOB. Nahlédla jsem i do formulářů, které slouţí k finanční analýze. Podle mého názoru, formulář společnosti Partners je mnohem podrobnější a vypracovanější neţ investiční dotazník, který jsem zkušebně vyplňovala v ČSOB. Partners se nezapomíná na konci dotazníku zajímat o reference klienta na celou schůzku 14

15 1.3 Banka vs. finanční poradce Hlavním rozdílem je to, ţe banka nabízí poradenství v rámci svých bankovních sluţeb, zatímco nezávislá poradenská společnost se soustředí na poradenskou činnost celkově. V bankách ho poskytují vyškolení zaměstnanci privátní poradci nebo osobní bankéř, kteří se často orientují jen na prodej běţných produktů a nenabízí aktivně nic jiného. Zatímco, nezávislé instituce si školí své poradce přímo k této činnosti. Mají být odborníky i psychology zároveň. Finanční trh je v dnešní době přehlcený nezávislými poradenskými společnostmi. Je těţké si mezi nimi vybrat jednu, které svěříte svoje osobní informace a budete věřit, ţe vám dobře poradí. Pro člověka bez odborných znalostí je to poměrně nadlidský úkol. A kdybyste se vyznali v takovém mnoţství společností, ztratíte se v produktech, které nabízejí. V důvěryhodných poradenských společnostech má poradce odborné vzdělání a své práci by měl rozumět. Výhodou těchto institucí je, ţe se nesoustředí jen na omezený okruh produktů, ale na základě smluv spolupracuje s mnoha bankami, pojišťovnami, stavebními spořitelnami, penzijními fondy, investičními fondy, podílovými fondy atd. Tím dokáţou klientům nabídnout jen to nejvýhodnější na trhu. Bankovní poradenství Vyuţít sluţeb své banky, kde máte jistotu korektnosti, ale jiţ nemáte jistotu výhodnosti produktů (bankéř nemůţe porovnávat výhodnost s jinými bankami). Banky se primárně zaměřují na jiné sluţby, neţ je finanční poradenství. Jsou vhodné spíše pro klienty, kteří do banky přicházejí kvůli konkrétnímu produktu, ale nedokáţou jim nabídnout komplexní individuální finanční plán, řekl Michal Pyšík generální ředitel AWD Česká republika. 3 Osobní bankéř nebo privátní bankéř je pozicí vytvořenou aţ tak po roce 2000 a tato sluţba vznikla jako vedlejší činnost. Proto mnozí privátní bankéři jsou lidé, kteří se jen přesunuli od přepáţky do kanceláře. Bankovní poradce je omezen jen na prodej produktů své finanční instituce a občas mu chybí i motivace aktivně nabídnout něco navíc. Bankovní poradci také nemají čas sjednat si s klientem schůzku a provést 3 časopis Rodinné finance 2009, str. 4. Dostupné z WWW: 15

16 analýzu, aniţ by chtěli něco prodat. Vše se snaţí shrnout na jedné schůzce, a pokud by se uskutečnila i druhá, klient musí přijít na pobočku v pracovní době. Často také klienty zařadí jen do jednoho s předem nastavených profilů, které mají k dispozici. Tím klienty ochuzují o to, získat to nejlepší řešení. Mnoho lidí předpokládá, ţe za přepáţkou sedí kvalifikovaný profesionál, ale nemusí tomu být vţdycky pravda. Mladý nezávislý finanční poradce se opravdu můţe zdát nezkušený, ale pravdou je, ţe poradenství předchází registrace u ČNB, ale i sloţení zkoušky odborné způsobilosti. Ti kdo radí i v oblasti pojištění, musí být i ze zákona pojištěni za škodu způsobenou profesním pochybením. To se bohuţel netýká zaměstnanců bank a pojišťoven. Finanční poradce Nezávislý finanční poradce je minimálně schopen nabídnout ty samé produkty jako banka. K tomu má navíc výhodu nezávislosti nabídnout produkty i jiných institucí a společností na trhu. Chce dosáhnout toho, ţe klientovi můţe nabídnout vyšší výnosy z peněz nebo ušetřit na poplatcích. Výhodou oproti bance je, ţe nezávislý poradce má čas sledovat trendy na finančním trhu a věnovat analýze klientovi finanční situace spoustu času. Kladem je i flexibilita, ţe se můţe klientovi věnovat v jakoukoliv denní hodinu. Pro laika je ale těţké rozpoznat odborníka od záludného finančního poradce, kterému jde jen o provizi. Navíc spousta společností zabývající se finanční poradenstvím funguje na tzv. multilevel 4 marketingu (to znamená, ţe tyto společnosti neustále najímají nováčky, dají jim potřebné školení; a tito nováčci, pokud se osvědčí, najímají nové lidi, a tak postupují na provizním ţebříčku ), takţe i zástupce velké poradenské firmy můţe být neznalý svého oboru. 5 V tomto případě je důleţité porovnávat nabídku produktů jednotlivých společností a zajímat se o jejich obsah a zjistit si, kdo poskytuje lepší podmínky. Seriózní finanční poradce se pozná hlavně podle toho, ţe má zájem o dlouhodobou spolupráci a ne jen o podepsání smlouvy s vysokou provizí. Poradce by si měl zaslouţit vaši důvěru, tak by se neměl snaţit dotlačit vás k podpisu během jedné schůzky, ale poctivě vás informovat o výhodách a nevýhodách produktu. 4 Multilevel, podrobné vysvětlení pojmu v kapitole č. 3 5 Šenovský, Jakub. Banka vs. finančni, [online]: Dostupné z WWW: na 16

17 Měl by dát čas na rozmyšlenou, případně si domluvit více schůzek, kde budete moci v klidu vše probrat. 17

18 1.4 Finanční poradenství a zprostředkování Definujme dva pojmy ve finančním poradenství, které jsou často zaměňovány a jejichţ předmět je rozdílný. Často ale obě činnosti vykonává jedna osoba. Jiný je hlavně okruh povinností, odpovědnost a práva, které strany mají. Zprostředkovatel služby, jen nabízí prodej finančního produktu a nenavrhuje klientovi vypracování ţádného finančního plánu. Zato práce finančního poradce, který je zodpovědný za analýzu finanční situace, spočívá v předloţení návrhu nejvhodnějšího řešení. Práva a rozsah povinností zprostředkovatelů se řídí zákonem č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech. Zprostředkovávat, na základě ohlášení volné ţivnosti č. 72 "Zprostředkování obchodu a sluţeb je moţné veškeré finanční produkty - s výjimkou investičních a pojišťovacích smluv. Pro investiční zprostředkování je nutné mít registraci u České národní banky. K tomu je vhodné absolvovat seminář pořádaný Asociací finančních zprostředkovatelů a finančních poradců. Zákon definuje zprostředkovatelství jako zprostředkovatelskou odbornou činnost v pojišťovnictví spočívající v: 1. předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv 2. provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv 3. uzavírání pojistných nebo zajišťovacích smluv jménem a na účet pojišťovny nebo zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána, nebo 4. pomoci při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných nebo zajišťovacích smluv Finanční zprostředkovatelé jsou subjekty, které realizují: zprostředkování závazků mezi věřiteli a dluţníky zprostředkování toku cenných papírů a pohledávek realizaci obchodů s pohledávkami a závazky shromaţďují a poskytují informace o finančních potřebách podnikatelských subjektů 18

19 Specializovaní zprostředkovatelé, jako investiční nebo pojišťovací, mají povinnost se registrovat. 6 Mimo jiné musí splňovat určité podmínky jako je dosaţení 18 let, mít způsobilost k právním úkonům a středoškolské vzdělání. Poţaduje se mít i určité zkušenosti s kapitálovým trhem, pokud je nemá, absolvuje kurz o investičních nástrojích. Finanční poradce zprostředkovává produkt, ale zároveň je i jako vyškolený odborník, schopen poradit s optimálním rozloţením financí nebo vyhodnotit, jak efektivněji investovat peníze. To v kompetenci zprostředkovatele není. Můţeme rozlišit finanční poradce závislé a nezávislé. To znamená, jestli je vázaný k některé finanční instituci nebo ne. Vázaný poradce je zaměstnancem buď banky, nebo spořitelny, pro kterou tuto činnost vykonává a také nabízí její produkty. Nezávislý finanční poradce není omezený jen na produkty jedné společnosti, u které pracuje, ale má širokou škálu produktů od různých bank, spořitelen, pojišťoven a tím můţe lépe mezi nimi vybírat to nejlepší. Pro činnost finančního poradce stačí pouze ţivnostenské oprávnění a také povinné oznámení o zahájení podnikatelské činnosti zdravotní pojišťovně a registrace na finančním úřadě Registrace investičního zprostředkovatele, vyhláška č. 233/2009 Sb 19

20 1.5 Finanční instituce a jejich produkty Je dobré zmínit instituce, které poskytují finanční sluţby a jejichţ produkty nabízí poradenské společnosti. Ty se mohou klasifikovat následovně: komerční banky hypoteční společnosti stavební spořitelny pojišťovny penzijní fondy investiční společnosti Bankovní produkty: Běţné účty Půjčky Hypoteční úvěry Pojištění Stavební spoření Penzijní připojištění Investiční produkty Běžné účty Je základním bankovním produktem zřízeným na základě smlouvy (Obchodní zákoník, ) a poplatky z běţného účtu jsou hlavním příjmem banky. Vedle moţnosti běţného účtu banky nabízí i účty spořící. 20

21 Půjčky Závazek mezi věřitelem a dluţníkem, kdy věřitel poskytne dluţníkovi volné prostředky a dluţník se zavazuje je do dohodnuté doby vrátit. Odměnou věřitele jsou pak úroky. Mezi hlavní typy úvěrů patří například kontokorentní úvěr, spotřebitelské úvěry, finanční leasing, účelové a neúčelové. 7 Přitom hlavním ukazatelem nákladnosti úvěru slouţí tzv. RPSN neboli roční procentní sazba nákladů. Ten zahrnuje veškeré náklady spojené s úvěrem. 8 Hypoteční úvěry Jsou dlouhodobými úvěry poskytované k financování bydlení a jsou jištěny nemovitostí. Sazby komerčních úvěrů se odvíjí od sazby vyhlášené Českou národní bankou. Zvláště citlivé jsou na ni hypoteční úvěry. 9 V následující tabulce je zahrnut vývoj sazeb v letech Tabulka č. 1 :Vývoj úrokových sazeb ČNB Stav k 2T repo sazba Diskontní sazba Lombardní sazba ,05 0,05 0, ,25 0,1 0, ,5 0,25 1,5 2 PMR ,75 0,25 1, , ,25 0,25 2, ,5 0,5 2, ,75 0,75 2,75 2 Zdroj: 7 Dne vstoupil v platnost zákon 43/2013 Sb. o spotřebitelském úvěru, který zavádí přísnější podmínky pro poskytování úvěru. Věřitel nově můţe poskytnout spotřebitelský úvěr jen tehdy, pokud bude po posouzení úvěruschopnosti spotřebitele s odbornou péčí zřejmé, ţe spotřebitel bude schopen spotřebitelský úvěr splácet. V reakci na jejich časté zneuţívání je zcela zakázáno pouţívání směnek a šeků v souvislosti se spotřebitelskými úvěry. Stejně tak není moţné vyuţívat při poskytování nebo zprostředkování spotřebitelských úvěrů volání na předraţené telefonní linky začínající číslicí 9. 8 Povinnost informovat spotřebitele o výši tohoto ukazatele je uloţena zákonem č. 321/2001 Sb. o spotřebitelském úvěru. Základními vstupními parametry pro stanovení tohoto ukazatele je výše úvěru, údaj o termínu poskytnutí úvěru, informace o výši jednotlivých splátek, poplatků, případných dalších plateb a informace o lhůtě jejich splatnosti. 9 úroková sazba je jedním z nástrojů měnové politiky ČNB, kterým můţe působit na ekonomiku 21

22 2T repo sazba dvoutýdenní repo sazba je hlavní nástroj ČNB. Repo-sazba je úrokem, za který centrální banka od komerčních bank odkupuje jimi eskontované směnky při reeskontu. Pomocí jí ovlivňuje mnoţství peněţ v oběhu (uvolňuje peníze nebo stahuje z oběhu). 10 Diskontní sazba banky si mohou uloţit přes noc bez zajištění přebytečnou likviditu u ČNB a diskontní sazba je úrok z diskontního úvěru 11 Lombardní sazba - za ni ČNB poskytuje úvěr komerčním bankám, kterým naopak chybí likvidita. Jako zajištění se pouţívají cenné papíry. Povinné minimální rezervy (PMR) kaţdá banka v ČR je povinna mít na clearingovém účtu u ČNB daný objem peněţ pro případ nepřepokládaných výdajů. PMR jsou stanoveny ve výši 2% objemu všech závazků banky Pojištění V dnešní době nejistot, kdy můţe kdykoliv majetek občana postihnout neočekávaná katastrofa ať uţ přírodní nebo způsobená nedbalostí, je pojištění často vyuţívaným nástrojem na finančním trhu. Pojištění se dělí na dvě hlavní sekce: životní a neživotní. Životní pojištění prioritně zajistí ochranu vašich blízkých před finančními důsledky vaší smrti. Zároveň můţe slouţit jako spořicí nebo investiční produkt, který vám v následujících letech zhodnotí vloţené finanční prostředky. 12 Osoby se především zajišťují proti smrti, nemoci, úrazu a léčení. Neživotní pojištění se zaměřuje na pojištění majetku a domácnosti. Slouţí k případnému pokrytí škod. Mezi neţivotní patří například povinné ručení, havarijní pojištění, pojištění odpovědnosti za škody a další jako pojištění úvěru, cenností atd. 10 V roce 2005 její hodnota byla 2,25%, do roku 2012 klesla aţ na 0,05% 11 V roce 2005 její hodnota byla 1,25%, do roku 2012 klesla na 0,05% 12 Měšec[online]. Ţivotní pojištění. Dostupné z WWW: 22

23 Stavební spoření Stavební spoření je jedním z nástrojů jednak slušného zhodnocení prostředků a také moţností jednoho z nejdostupnějších úvěrů na bytové potřeby. 13 To znamená, ţe klient prvně spoří peníze po dobu 6 nebo více let. Kaţdoročně získává 10% z naspořené částky jako státní podporu. Následně pak můţe čerpat výhodný úvěr, který lze vyuţít k zajištění bydlení. Penzijní připojištění Penzijní připojištění patří v dnešní době k nejpopulárnějším produktům. Nejistota, zda člověk bude zajištěn do budoucna, vede stále více lidí k potřebě zajistit se na důchodový věk tím, ţe si bude spořit ve státem podporovaném systému. 13 Penize[online]. Základní informace o stavením spoření. Dostupné z WWW: na zakladni-informace-o-stavebnim-sporeni 23

24 Novela penzijního připojištění Ministerstvo financí připravilo novelu zákona o penzijním připojištění se státním příspěvkem. S účinností od Pro finanční poradce představuje především více práce. Dle informací finančního poradce Fincentra, poradci sami kontaktují své klienty a informují je o změnách. Následně jim individuálně doporučí, který pilíř je pro ně výhodnější. Důchodová reforma pojednává o přeorganizování systémových pilířů. Před ním existoval jen 1. a 3. pilíř, následně vznikl i 2. pilíř. Před reformou: 1. pilíř státní průběţný systém povinný přispívá zaměstnanec a zaměstnavatel (21,5% a 6,5%) 3. pilíř stávající soukromé penzijní pojištění dobrovolná účast státní příspěvek daňové zvýhodnění Po reformě: 1. pilíř stát pravděpodobně neudrţí tempo růstu zvyšování penze k zachování ţivotní úrovně výše důchodu se jiţ nepočítá z příjmu za posledních 30 let, ale z celého ţivotního cyklu (mimo let před rokem 1986) 24

25 2. pilíř výše příspěvku 3% ze mzdy vyvedeno z 1 pilíře a 2% vlastních dobrovolný vstup do roku, kdy dosáhne věku 35 let (při startu reformy mohou vstoupit i starší) odejít z 2. pilíře nebude moţné, úsporné prostředky bude moţné dědit vhodné pro mladé klienty, případně pro klienty s vyššími příjmy (příjem vyšší neţ 23tis.) 3. pilíř pro stávající účastníky je moţnost zůstat v transformovaném fondu nebo přejít do nového fondu moţnost volby strategie dle nabídky fondu (konzervativní, důchodový fond státních dluhopisů, vyváţený fond, dynamický fond) potenciálně vyšší přínos, moţný příspěvek zaměstnavatele Instituce spravující 2. a 3. pilíř podléhají regulaci a dohledu ČNB (penzijní společnosti). 14 Investiční produkty Investuje se především do cenných papírů, jako jsou akcie, dluhopisy, komodity, podílové listy atd. s cílem své peníze zhodnotit na kapitálovém trhu. Pokud jsou předmětem poradenství i investice (ne všechny poradenské společnosti poskytují investiční poradenství) je nutné zjistit, jaké cíle investor má a do jakého vzorce zapadá (silně konzervativní, konzervativní, vyváţený, dynamický). Pro investování platí pravidlo Magického trojúhelníku, kdy vţdy tři faktory likvidita, výnos, riziko existují ve vzájemné spojitosti a není moţné dosáhnout jednoho ideálního faktoru bez vlivu druhého. Ideálem je samozřejmě co nejvyšší výnos a likvidita s co nejniţším rizikem. Bohuţel platí, ţe ty nejvyšší potenciální výnosy zahrnují také i nejvyšší riziko. 14 Finance media [online]. Důchodová reforma. Dostupné z WWW: na cz/duchody-adavky/vse-o-duchodech/duchodova-reforma/ 25

26 Obrázek č. 2: Magický trojúhelník likvidita, výnos, riziko Zdroj: Mezi investiční nástroje řadíme podle 3 podle 3 zákona 256/2004 Sb. o podnikání na kapitálovém trhu: akcie dluhopisy nástroje peněţního trhu deriváty 26

27 1.6 Situace na finančním trhu v ČR Jedním z hlavních cílů ČNB, kromě cenové stability, trvale udrţitelného ekonomického vývoje, věřitele poslední instance a dohledu nad platebními systémy, je i péče o finanční stabilitu v zemi. Také proto ČNB banka věnuje náleţitou pozornost analýze této oblasti. V pravidelných analýzách můţe sledovat ekonomický vývoj a identifikovat rizika, která mohou vychýlit trh z rovnováhy. Finanční stabilitu můţe kontrolovat především pomocí bankovního dohledu. Výkon dohledu nad finančním trhem významně přispívá ke stabilitě finančního systému. Podle zprávy se rok 2011 vyznačoval pomalým růstem ekonomik napříč celou Evropou, vysokou mírou nezaměstnanosti a nízkými nominálními úrokovými sazbami eura. Zároveň pokračovala dluhová krize eurozóny, která eskalovala ve druhém pololetí 2011 při souběhu s krizí důvěry na jejím mezibankovním trhu. Vývoj české ekonomiky byl ve srovnání s některými členskými státy EU relativně příznivý, neboť míra nezaměstnanosti mírně klesala a ekonomika rostla, přestoţe tempo růstu v průběhu roku 2011 klesalo. Nominální korunové úrokové sazby se pohybovaly na historických minimech. Úzké propojení úvěrových a ostatních aktivit finančních institucí s tuzemskou ekonomikou společně s její vazbou na trh eurozóny vytvářelo tlak na efektivitu a kvalitu řízení rizik. Tuzemský finanční systém, zejména bankovní sektor, jenţ je jeho základem, zůstal i nadále stabilní a finanční trh fungoval plynule a bezpečně. 15 Podle názoru ČNB je bankovní sektor v České republice stabilní a ziskový. To znamená, ţe v bankách je přebytek vkladů nad úvěry, a proto má dostatek hotovosti. V mezinárodním srovnání je český bankovní systém dobře kapitalizovaný a výsledky zátěţových testů České národní banky ukazují, ţe je schopen přestát i velmi nepříznivý ekonomický vývoj ČNB[online]. Zprávy o výkonu dohledu. Dostupné z WWW: o_vykonu_dohledu/download/dnft_2011_cz.pdf 16 ČNB[online]. Jak jsou na tom nyní české banky? Dostupné z WWW: Jak jsou na tom nyní české banky? 27

28 Makroekonomický pohled V následující tabulce můţeme vidět a porovnat hodnoty jednotlivých ukazatelů v letech Například vidíme, ţe HDP se v roce 2012 propadl o 1,1%. Úrovně tvorby hrubé přidané hodnoty nedosáhla ve srovnání s rokem 2011 zejména odvětví stavebnictví, zemědělství a také peněţnictví a pojišťovnictví. Negativně přispěl k poklesu HDP téţ vývoj daní z produktů, jejichţ meziroční pokles se přiblíţil ke dvěma procentům. Na poptávkové straně ekonomiky se na celkovém poklesu podílely především domácnosti sníţením výdajů ve stálých cenách o více neţ 3 %. 17 Nejhlubší propad však byl i nadále v roce 2009, kdy se HDP ve stálých cenách propadlo o 4,1%. Tabulka č. 2: Makroekonomické ukazatele české ekonomiky Růst HDP (%,stálé ceny) 3,1-4,1 2,2 1,7-1,1 Spotřeba domácností(změna,%,stálé ceny) 2,8-0,4 0,6-0,5-3,0 Spotřeba vlády(změna,%,stálé ceny) 1,2 3,8 0,6-1,4-0,9 Tvorba hrubého fixního materiálu(změna,%,stálé ceny) 4,1-11,5 0,1-1,2-0,8 Inflace(CPI,průměr období,%) 6,3 1 1,5 1,9 3,3 Míra nezaměstnanosti VŠPS(průměr období,%) 4,4 6,7 7,3 6,7 6,9 Saldo běžného účtu k HDP(%,běžné ceny -2,1-2,4-3,9-2,9 N/A Saldo obchodní bilance k HDP(%,běžné ceny) 0,7 2,3 1,4 2,5 N/A Zdroj: Ministerstvo financí na svých stránkách zveřejňuje makroekonomickou predikci, podle které by ČR měla v roce 2013 vystoupit z mělké recese, ve které se nacházela v roce 2012(pravděpodobný růst HDP pouze o 0,1%). Předpokládá se, ţe by měla poklesnout i inflace z dosavadních 3,3% na 2,1%. Růst by ale měla nezaměstnanost, a to z 6,9% na 7,3% Kurzy[online]. Vývoj HDP v ČR. Dostupné z WWW: 18 Ministerstvo financí ČR[online]. Dostupné z: 28

29 Tabulka č. 3: Prognóza HDP zveřejněná ukazatel rok ve výši ,9% meziroční růst reálného HDP ,2% ,9% Zdroj: V této tabulce můţeme porovnat růst HDP v ČR s EU 27, Eurozónou a USA v roce Tabulka č. 4: Tempo růstu HDP Tempo růstu HDP Roční(%) 7 5,7 3,1-4,7 2,7 1,7 EU 27 3,3 3,2 0,3-4,3 2 1,5 Eurozóna 3,3 3 0,4-4,3 1,9 1,5 USA 2,7 1,9-0,3-3,5 3 1,7 Zdroj: Zpracováno dle informací dostupných na Mikroekonomický pohled Z mikroekonomického pohledu stojí za to porovnat úspory domácností, na kterých se dá ukázat, které produkty domácnosti preferují a jak se mění v čase a s vývojem ekonomiky. V roce 2011 došlo k nárůstu úspor domácností, ale struktura se výrazněji nezměnila. Domácnosti své úspory ukládaly z velké části do netermínovaných vkladů (růst z 28,8 % v roce 2007 na 37,9 % v roce 2011). Naopak popularita termínovaných vkladů klesá. Důvodem můţe být, ţe spořicí účty představují lepší zhodnocení bez omezení výběru. Mezi ostatními finančními produkty, do kterých domácnosti vkládají peníze, patří v roce 2011 ţivotní pojištění (10,8 %), penzijní připojištění (9,7 %) a podílové fondy (sníţení ze 14 % v roce 2007 na 8 % v roce 2011) Ministerstvo práce a sociálních věcí[online]. Dostupné z: 29

30 Sníţením atraktivity podílových fondů se můţe projevovat sníţená důvěra v kapitálový trh po proběhlé finanční krizi, tak také nepříznivý vývoj trţní hodnoty spravovaných aktiv. 20 Obrázek č. 3: Vývoj struktury úspor domácností Zdroj: Kvalita služeb V hypotéze č. 1 chci zjistit, jak to vypadá s kvalitou poskytovaných sluţeb ve finančním poradenství. Proto je důleţité si určit, co to ta kvalita sluţeb vůbec znamená. KONCEPCE KVALITY - Není problém přilákat nové zákazníky pomocí intenzivních reklamních kampaní a podpory prodeje, problém je udrţet jejich spokojenost a docílit, aby 20 Ministerstvo financí a sociálních věcí[online]. Analýza vývoje příjmů a výdajů domácností ČR v roce 2011 a predikce na další období. Dostupné z WWW: 30

31 přivedli klienty nové. 21 Cílem je více se orientovat na klienta a na podávání lepších výkonů neţ konkurence. Komplexní definice kvality podle skript Marketing sluţeb 22 neexistuje a spíše záleţí na objektivním a subjektivním pohledu. Co bude kvalitní nebo nekvalitní záleţí na tom, co je pro klienta důleţité a to můţe být u jednotlivých klientů různé. Někdo povaţuje kvalitní sluţby ty, co jsou poskytované v komfortním příjemném prostředí, pro jiného zase ţe poskytuje sluţby navíc. Celkově je kvalita kombinací následujících atributů: výkon příslušenství spolehlivost soulad se specifikací trvanlivost údrţba/pomoc estetika apriorní kvalita Společnosti nebo poskytovatelé sluţeb bohuţel mnohdy jednají tak, ţe dávají přednost kvantitě před kvalitou. Příkladem můţe být právě upřednostňování houfného nabírání finančních poradců před výběrem z těch nejlepších. To souvisí i s prodanými produkty, kdy se spíše zaměřují na počet podepsaných smluv neţ dlouhodobou péči o stálé klienty. Marketing sluţeb 23 vymezuje i kritéria, při kterých jsou kvalitní sluţby poskytovány: dostupnost sluţby perfektní komunikace (srozumitelnost) kompetence, zdvořilost, spolehlivost, vnímavost, důvěryhodnost bezpečnost při poskytování sluţeb reálnost jejich provedení 21 Cetlová, Helena Ing. Marketing sluţeb, BIVŠ, Praha tamtéţ 23 tamtéţ 31

32 Dosaţení zmíněných aspektů kvality budu posuzovat v průběhu práce a vyhodnotím, jaký dopad na klienta a společnost má jejich nedodrţení. Abych zjistila, co termín kvalitní sluţba znamená pro klienty, zařadila jsem tuto otázku i do svého dotazníku. Současně jsem zjišťovala metodou rozhovoru, zda si i v bankách a finančních společnostech jsou vědomi, jak kvalitní sluţbu poskytnout. 32

33 2. Průzkum mezi klienty a veřejností Průzkum zahrnuje dvě části. Cílem první bylo zjistit, jakou spokojenost s finančním poradenstvím vykazuje veřejnost a co povaţuje konkrétně za hlavní nedostatky. Druhá část se týkala přímo klientů jednotlivých finančních institucí (banka a nezávislá poradenská společnost). Pro účely diplomové práce jsem sestavila dva dotazníky, na základě kterých jsem se veřejnosti a klientů dotazovala. 2.1 Průzkum mezi veřejností Cílem průzkumu bylo zjistit namátkově mezi širokou veřejností názory na finanční poradenství v České republice. Oslovila jsem respondenty různého věku a vzdělání a to mi následně poslouţilo jako hlavní vodítko k třídění informací. Otázky v průzkumu jsou sestavené tak, abych byla schopná shromáţdit co nejvíce informací, co povaţují občané za největší problémy v tomto oboru bez ohledu na to, zda respondent někdy vyuţil sluţeb finančního poradce nebo ne. Získané informace jsou klíčovým podkladem práce a veškeré dedukce a analýzy jsou postaveny jejich základě. Pracovala jsem s počtem 100 vyplněných dotazníku. Respondenty jsem třídila podle různých kritérií: 1. podle toho, zda sluţeb finančního poradce jiţ vyuţili nebo ne 2. pokud jiţ mají zkušenost s finančním poradenstvím, tak jestli byli spokojeni nebo ne 3. co povaţují respondenti za největší problém ve finančním poradenství a jak by jej řešili 4. vzdělání 5. věková kategorie 6. pohlaví 33

34 Formou grafu se bohuţel nedala zpracovat otázka, co povaţují za největší nedostatek ve finančním poradenství (otevřená otázka), a tak ji vyhodnotím tím způsobem, ţe stanovím, jaký byl nejčastěji zmiňovaný problém a četnost výskytu ostatních problémů. Dále jsem zkoumala závislost mezi věkem a vzděláním respondentů a vyuţíváním sluţeb finančního poradce. Zajímala mě také spokojenost se sluţbou, pokud respondent vyuţil finanční poradenství v bance nebo u nezávislé finanční společnosti. Hlavní grafy a tabulky jsou uvedeny v příloze. Výsledky bych shrnula následovně: - ze 100 respondentů 48% odpovědělo, ţe jiţ vyuţili sluţeb finančního poradce - nejčastěji finančního poradenství vyuţívali lidé ve věkové kategorii let a lidé se středoškolským vzděláním - středoškolsky vzdělaní by raději vyuţili sluţeb finančního poradce u nezávislé společnosti, stejně tak i lidé s vysokoškolským vzděláním - spokojeno s poskytnutou sluţbou (pokud vyuţili finančního poradenství) bylo celých 22% respondentů a dalších 16% bylo spokojeno, ale znovu by sluţeb finančního poradce jiţ nevyuţili - nejvíce byli spokojeni klienti, kteří si nechali poradit u společnosti Partners - nejčastěji zmiňovaná finančně poradenská společnost, která respondenty momentálně napadla (nezávisle na tom, zda jejich sluţeb vyuţili) byla opět společnost Partners (36%) Na otevřenou otázku Co povaţují za největší problém ve finančním poradenství a co by změnili odpovídali respondenti různorodě. Bohuţel tato otázka nelze graficky znázornit. Kdyţ pomineme 24 respondentů, kteří odpovídali na otázku nevím, tak mi stále zůstalo 76 dotazníků, kde se veřejnost k této otázce chtěla vyjádřit. Ať uţ názor veřejnosti pramenil z vlastní zkušenosti nebo zkušenosti někoho jiného, tak největší problém viděli respondenti v odměňování finančních poradců provizemi. Druhý nejčastěji zmiňovaný bylo nedostatečné odborné vzdělání, kvalifikace, odbornost. Dále mezi odpověďmi bylo i to, ţe poradci vnucují klientům produkty a neposkytují následnou péči po vypracování 34

35 finančního plánu. S menší četností se objevovaly názory, ţe by se měly zaměřit na výhodnější produkty a na spokojenost klienta. 2.2 Průzkum mezi klienty Průzkum mezi klienty jsem pro větší objektivitu rozdělila na dotazování mezi klienty ČSOB a mezi klienty společnosti Partners. Dotazníky vyplňovali lidé, kteří vyuţívají především sluţeb univerzálního finančního poradce, protoţe předpokládám, ţe v bance jsou sluţby pro VIP klientu téměř vţdy na dobré úrovni. Ve společnosti Partners dotazník byl vyplňován stávajícími zákazníky, kteří jiţ vyuţili komplexního poradenství. Pracovala jsem s 60-ti dotazníky získané od ČSOB a s 60-ti od společnosti Partners. Kompletní přehled tabulek a grafů je uveden v příloze diplomové práce. Shrnout výsledky můţu následovně: - 37% klientů společnosti Partners uvedlo, ţe vyuţilo poradenství jen jednou. Celých 43% procent dotázaných klientů vyuţívá poradenství v ČSOB jen výjimečné. Pravidelně poradenství u Partners vyuţívá jen 20% klientů. V ČSOB je to pouhých 13%. - nejvíce poradenství u ČSOB i u Partners vyuţívají ţeny se středoškolským vzděláním - 57% klientů uvedlo, ţe bylo s poradenstvím ve společnosti Partners spokojeno u ČSOB bylo spokojeno 54% klientů - vyloţeně nespokojených bylo u Partners 13 klientů z 60, v ČSOB nespokojeno bylo 20 z 60 klientů. Tentokrát na otevřenou otázku jaký problém/nedostatek povaţují ve finančním poradenství za největší respondenti odpovídali podle vlastní zkušenosti. Odpovědi byly více konkrétní a bylo vidět, ţe většina z nich má o finančním trhu přehled. Opět první místo v ţebříčku nedostatků zaujímaly vysoké finanční odměny. Pokud na otázku spokojenosti odpověděli záporně, tak 35

36 zmiňovali například, ţe poradce doporučil produkt, který byl finančně výhodný pro poradce, ale zbytečný pro klienta. Kdyţ odpověděli na otázku spokojenosti kladně, tak v mnoha případech to souviselo s tím, ţe buď sami jako poradci někdy pracovali nebo jejich finanční poradce je příbuzný nebo dobrý známý. K dotazníkům, které jsem umisťovala do ČSOB a Partners jsem připojila otázku jak by klienti ze svého pohledu tyto problémy řešili. Výstup byl pro mě docela překvapující, protoţe respondenti prokázali svůj přehled o finančním trhu a jasně definovali, co by se mělo změnit. Částečně jsem jejich návrhy rozvinula v kapitole č. 4, kde zkoumám, jak jsou problémy řešeny nebo měly být řešeny. Mezi tyto návrhy patřilo: - niţší nástupní platy - povinné ekonomické vzdělání nebo praxe - přísnější podmínky pro vstup na trh - přísnější zkoušky a akreditace - sníţit provize - společnosti by měly více dohlíţet na práci poradců - zvýšit nároky na uchazeče - dohled kontrolních institucí - pravidelná školení - provize aţ po druhé schůzce s klientem 36

37 3. Definování hlavních nedostatků a problémů V následující kapitole se budu věnovat vymezení nedostatků a problémů, které jsem identifikovala na základě výzkumu mezi veřejností a klienty. Stanovila jsem stěţejní problémy ve finančním poradenství v ČR, a ty následně blíţe specifikuji. Mým cílem je ve 4. kapitole zjistit, zda problém stále přetrvává anebo je řešen a pokud ano, tak jakým způsobem. Mezi nedostatky a problémy, které by měly být řešeny, patří: boj o klientelu a velká konkurence (mnoho nekvalitních společností na trhu) provizní systém odměňování poradců kvalita finančních produktů vzdělání finančních poradců (nedostatečné odborné) multilevel struktura nízký věk, tedy malé ţivotní zkušenosti zneuţití nevědomosti klienta zaměření více na zisk neţ na spokojenost klienta Mezi primární problémy bych podle svého názoru zařadila to, ţe existuje příliš mnoho společností na trhu a ţe, vzdělání poradců mnohdy neodpovídá tomu, jakou práci následně vykonávají. To byl můj předpoklad a hypotéza č.1. Po zpracování dotazníků jsem ale zjistila, ţe veřejnosti nejvíce vadí, ţe finanční poradci tlačí na své klienty, jen aby prodali produkt a ţe jejich motivací je především zisk. To tedy částečně potvrzuje moji stanovenou hypotézu, kdy jsem předpokládala, ţe nejvíce bude kritizováno velké mnoţství společností na trhu a nedostatečné vzdělání poradců. Nedostatečná odbornost poradců byla zmiňována jako třetí největší problém. Tyto nedostatky především pramenily ze zkušenosti s poradenstvím v nezávislé finanční společnosti. Poradenství v bankách bylo hodnoceno spíše pozitivně. 37

38 3.1 Vzdělání finančních poradců Existující rozdíly ve vzdělání finančních poradců v celoevropském měřítku zkoumala práce s názvem Přehled stávajících programů finančního vzdělání v Evropě 24. Ta je zaloţená na průzkumu s předdefinovaným cílem zjistit, jaké systémy certifikace existují a vyhodnotit rozdíly mezi nimi. Po zpracování výsledků jsem dospěla k závěru, ţe vzdělání poradců v celé Evropě je spíše různorodé, ale při provozování činnosti vykazují jisté podobnosti. Největší rozdíl je asi ve vstupních poţadavcích. Ve Španělsku, Nizozemsku s Francii je podmínkou vysokoškolské vzdělání. V Dánsku a Německu se pouţívají vzdělávací programy zaloţené na systému učednictví. Ve Velké Británii a Irsku existují vzdělávací programy ve formě dálkového studia, kam po dobu nejméně jednoho roku docházíte. Studium je zakončeno sloţením zkoušky. Konkrétně v Irsku zkoušky organizuje několik institucí, z nichţ jedna je LIA 25. Sama jsem absolvovala kurz s názvem Professional Diploma in Financial Advice, po kterém mi byl udělen certifikát QFA(Qualified Financial Advisor). Zkoušky sestávaly ze dvou částí Life assurance (ţivotní pojištění) a Loans (úvěry). Test musel být splněn alespoň na 60% a k udělení certifikace bylo nezbytné získat dvou měsíční praxi v oboru. V USA je podmínkou stát se finančním poradce minimálně bakalářský titul buď v podnikání, financích, účetnictví nebo ekonomice. Magisterský titul je výhodou nikoliv podmínkou. Většina budoucích finančních poradců začne prvotně svoji kariéru v přibuzném oboru jako je právo nebo účetnictví, aby získali zkušenosti z podnikání. Na univezitách ve Spojených státech přímo existuje specializace na finanční poradenství. Například: - Kaplan University - Master of Science in Finance with a specialization in Financial Planning 24 EFA project[online]. Dostupné z WWW: 25 více informací dostupné na WWW: 38

39 - DeVry university - Master's - Accounting and Financial Management: Chartered Financial Analyst (CFA) - Bryant & Stratton College - Bachelor of Science in Financial Services 26 Tyto informace zmiňuji především proto, ţe v ČR podmínkou pro získání oprávnění k výkonu práce finančního poradce je jen ţivnostenský list a většinou i středoškolské vzdělání. Licenci pak udílí Česká národní banka. Bohuţel to podle mého názoru (a názoru většiny respondentů) nestačí. Udělení licence se dělí podle toho, jaký produkt bude poradce zprostředkovávat na: - pojištění - investice - ostatní finanční produkty (hypotéky, penzijní připojištění, spoření) Podnikat na základě ţivnosti umoţňuje novela zákona č. 455/1991 Sb., o ţivnostenském podnikání ve znění pozdějších předpisů, provedenou zákonem č. 130/2008 Sb. Tímto zákonem od byla vytvořena tzv. ţivnost volná, která umoţňuje k výkonu činnosti a nevyţaduje speciální oprávnění. Jen musí být splněny všeobecné podmínky jako dosaţení 18let, způsobilost k právním úkonům a bezúhonnost. V příloze č. 4 Ţivnostenského zákona najdeme výčet činností, které pod ţivnost volnou spadají. Finanční poradenství patří do "Výroby, obchod a sluţby neuvedené v přílohách 1 aţ 3 ţivnostenského zákona", oboru č. 60 "Poradenská a konzultační činnost, zpracování odborných studií a posudků". Poradenské sluţby technického charakteru ve specifikované oblasti činnosti, zejména ve stavebnictví a architektuře, strojírenství, hutnictví, energetice (například činnost energetického auditora), chemii, potravinářství, textilním a oděvním průmyslu a dalších průmyslových odvětvích, zemědělství a lesnictví, poradenské sluţby v oblasti finančních záleţitostí (poskytování úvěrů, zhodnocení kapitálu a podobně), podnikatelských aktivit, organizačních 26 CFP board[online]. Dostupné z WWW: 39

40 a ekonomických otázek v obchodních záleţitostech, při plánování, organizaci, kontrole, v oblasti řízení apod. 27 Pojištění Zprostředkování pojištění je upraveno v zákoně o pojišťovnictví č. 277/2009 Sb. (účinný od ) a zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí č. 38/2004 Sb. Zprostředkovatel má dle zákona povinnosti, které musí dodrţovat: první a základní je řádná registrace zprostředkovatele a vymezení odbornosti povinnost zprostředkovatele svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele informační povinnost, klientovi sdělit svoje obchodní jméno, sídlo, případné majetkové propojení s pojišťovnou a postupy, podle kterých můţe klient podat stíţnost Dál se zákon zabývá informacemi, které mají být poskytnuty v návaznosti na zprostředkované sluţby. Tím je myšleno, ţe analýza musí být kvalitní a klient má být obeznámen s jejími parametry a postupy. Další povinností zprostředkovatele je informovat klienta, jestli nabízí produkty od jedné nebo více pojišťoven a pečlivě zaznamenat jeho potřeby a poţadavky. A to vše podat srozumitelnou formou písemně nebo na nosiči dat. Investice Právní úpravu najdeme v zákoně č. 256/2004 Sb. 28, který upravuje činnost investičních zprostředkovatelů, jejich povinnosti vůči klientům a orgánům dohledu nad finančním trhem a vymezuje podmínky, za kterých lze získat oprávnění k podnikání na kapitálovém trhu. Tento 27 Citace ze samostatné přílohy č. 4 k nařízení vlády č. 278/2008 Sb., seznam obsahových náplní ţivností volných podle jednotlivých činností, činnost č O podnikání na kapitálovém trhu ze dne

41 zákon doplňuje vyhláška č. 429 ze dne 23. června , která stanovuje pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky a administrativní postupy. Investiční zprostředkovatel musí klientovi sdělit: své osobní údaje údaje o nabízených produktech vlastnosti investičního nástroje rizika kolísavost cen popřípadě jiné důleţité informace Při získávání informací musí poučit zákazníka o tom, ţe odpovědět na poloţené otázky není povinností zákazníka, a pokud tak učiní, činí tak zcela dobrovolně; pokud zodpovězení některé otázky představuje podmínku uzavření smlouvy nebo přijetí pokynu, investiční zprostředkovatel o tom zákazníka rovněţ poučí. 30 Také podle vyhlášky musí informovat o všech podstatných smluvních podmínkách, které se vztahují k zamýšleným investičním sluţbám, které mohou ovlivnit investiční rozhodnutí zákazníka. 31 Jedná se především o: povinné je sdělení o nákladech a poplatcích včetně odměn, provizí a výloh informace o postupu při reklamaci nebo stíţnosti zjistit informace o finanční situaci zákazníka, jeho znalostech a zkušenostech v oblasti investování poučit klienta, ţe je vázán na sdělené informace mlčenlivostí stanoví pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky, administrativní postupy a mechanizmus vnitřní kontroly nezbytné pro řádný výkon činnosti investičního zprostředkovatele 30 Vyhláška ze dne 23. června 2004, 3., 1a) 31 Vyhláška ze dne 23. června 2004, 1., 1g) 32 Předpis č. 429/2004 Sb. 41

42 Co se týče investic, tak nesmím zapomenout zmínit směrnici MiFID kam patří i podílové fondy. Směrnice MiFID č. 2004/39/ES o trzích s finančními nástroji (Markets in Financial Instruments Directive, MiFID) nahrazuje směrnici č. 93/22/EHS o investičních sluţbách (ISD). Nově upravuje podmínky podnikání na kapitálovém trhu. Cílem směrnice je sladit ochranu investorů v celé Evropě. Jejím stěţejním základem je zajistit investorovi čestné a spravedlivé jednání, sdělení jasných a korektních informací a poskytnutí odpovídajících investičních sluţeb. Zpřísňuje podmínky pro postupy a pravidla jednání k zákazníkovi, které by se měly lišit dle znalostí a zkušeností klienta s investičními nástroji (rozdělení do tří skupin). Rozšiřuje i pravidla ohledně hospodaření s cennými papíry. 33 Vzdělání v bankovním sektoru mi více přiblíţil manaţer z ČSOB v Brně: Poradci musí povinné školení na prodej pojistných produktů, které se musí obnovovat kaţdých pět let. Dále jsou podle svého zaměření školeni na úvěrové produkty, kde musí získat produktovou pravomoc k poskytování úvěrů. Nadstavbou jsou speciální školení na prodej hypotečních úvěrů. Druhou stranu tvoří školení na investiční poradenství, které je rozfázováno do několika na sebe navazujících školení od znalosti finančních trhů přes produkty aţ po investiční poradenství. Firemní poradci mají podobnou strukturu jen zaměřenou pro firemní klientelu. Větší důraz je zde kladen na úvěrovou část. 3.2 Mnoho společností a poradců na trhu Se vzděláním úzce souvisí i problém, ţe existuje mnoho společností a finančních poradců na trhu. Pokud je jednoduché splnit vstupní kritéria a získat licenci jako finanční poradce a navíc, pokud tato profese nabízí nadstandardní výdělky, můţeme si vyvodit závěr, ţe bude poradenských společností a poradců více neţ trh potřebuje. Pro představu, kolik pracovních nabídek pro pozici Finanční poradce můţeme nalézt na portálu pro Jihomoravský kraj přesně aktuálních nabídek od různých společností, bank a zaměstnavatelů. Jejich průměrný nabízený plat se pohybuje v rozmezí ( bonus). V porovnání s pozicí 33 ČNB[online].MiFID průvodce spotřebitele. Dostupné z WWW: 34 ke dni

43 hlavní účetní (3 250 nabídek) kde se plat pohybuje mezi a poţadavky zahrnují povinnou několikaletou praxi, ekonomické vzdělání, znalost programů, cizí jazyk, se jeví pozice finančního poradce jako práce snů. Často mezi poţadavky patří jen středoškolské vzdělání (jakékoliv), orientace na výsledek, příjemné vystupování a komunikativnost. Navštívila jsem i Úřad práce pro okres Vyškov, abych zjistila, jaké mají zkušenosti s poptávkou a nabídkou práce pro finanční poradce. Konzultovala jsem především to, jaký počet nabídek práce pro finanční poradce evidují a jak vypadají poţadavky společnosti na své potencionální pracovníky. Všechny firmy a společnosti musí vyplnit Hlášení volných pracovních míst 35, kde sdělí své poţadavky na pracovníka. Mezi povinné kolonky patří i stupeň poţadovaného vzdělání, typ pracovního úvazku a mzda nebo plat. Nejčastěji poţadované vzdělání bylo s maturitou (bez vyučení) ale výuční list nebo střední odborné vzdělání s vyučení nebylo vyjímkou. Poměr vzdělání/praxe a plat se v tomto případě příliš nerespektuje. Objevovaly se pracovní nabídky, kde se nabízený plat pohyboval v rozmezí tis. nebo dokonce tis. Takto sestavená pracovní nabídka je mnohdy lákavou vidinou lehce vydělaných peněz. Zvlášť pokud se konkrétně na vyškovském okrese průměrná mzda pohybuje mezi Kč. 36 Často se stává, ţe uchazeč o práci nastoupí na místo přes úřad práce, protoţe splňuje poţadavky zadané v pracovní nabídce (komunikativní, flexibilní, řidičský průkaz sk. B etc ), ale jak jsem byla informovaná, tak se bohuţel uchazeč po nějaké době nahlašuje zpět na pracovní úřad, protoţe po něm společnost nebo firma chce, aby si udělal ţivnostenský list (v inzerátu nezmíněno) nebo platové podmínky neodpovídají uvedené částce. 37 Pokud jsou pro uchazeče o práci nastavené tyto minimální poţadavky, tak je samozřejmé, ţe práce finančního poradce bude opravdu atraktivním povoláním pro kaţdého, a právě nejvíce pro ty, co nezískali ekonomické vzdělání. Následující tabulka ukazuje počet subjektů na finančním trhu za poslední 4 roky (eviduje CB). 35 Od 1. ledna 2012 vstoupila v platnost novela zákona o zaměstnanosti, podle níţ se mj. ruší povinnost zaměstnavatelů hlásit Úřadu práce ČR volná pracovní místa 36 Eprace[online].Dostupné z WWW: 37 příklad inzerátu viz příloha č. 3 43

44 Tabulka č. 5: Celkový přehled počtu subjektů v časové řadě Skupina Obchodníci s CP a pobočky zahraničního obchodníka s CP Banky Nebanky Investiční zprostředkovatelé Vázaní zástupci dle typu zastoupeného Vázaní zástupci pro obchodníky s CP Vázaní zástupci pro investiční společnosti Vázaní zástupci pro investiční zprostředkovatele Obchodní zástupci poskytovatelů platebních služeb Pojišťovací zprostředkovatelé podle typu Pojišťovací makléři Pojišťovací agenti Výhradní pojišťovací agenti Vázani pojišťovací zprostředkovatelé Podřízení pojišťovací zprostředkovatelé Zdroj: registr subjektů dostupné z Řádky, které mě nejvíce zajímají především: Vázaný zástupce - VZ Vázaného zástupce zákon č. 256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu, základní ustanovení paragraf 32a), definuje jako fyzickou nebo právnickou, která je oprávněna na základě písemné smlouvy se zastoupeným jeho jménem investiční sluţby zařídit, uzavřít a propagovat. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel - PPZ V zákoně č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v paragrafu č. 6 najdeme vymezení pojmu podřízený pojišťovací zprostředkovatel. Je to osoba, která spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo výhradním pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy. Jeho činnost je vázána na pokyny pojišťovacího zprostředkovatele a nespočívá v inkasování pojistného a nezprostředkovává plnění smluv. Jedná jeho jménem na jeho účet. 44

45 Investiční zprostředkovatel Je osobou, která poskytuje investiční sluţby a pokyny ohledně cenných papírů. Zprostředkovatel stejně jako pojišťovací zprostředkovatel nepřejímá finanční plnění, ale jen předává pokyny bance či investiční společnosti. 38 Pojišťovací makléř Smluvní partner pojistníků, který vyhledává vhodnou pojistku u libovolné pojišťovny. 39 Pojišťovací agent Fyzická osoba, tj. zaměstnanec nebo smluvní partner pojišťovny nebo zprostředkovatele pojištění (brokera, makléře apod.), s nímţ pojistník uzavírá smlouvu Zisk jako motivace Bohatství jsou úspory mnohých v rukou jediného. ( John Pierpont Morgan) Za kaţdým velkým majetkem se skrývá zločin. (Honoré de Balzac) Touha získat výhodu nad ostatními tím, ţe bude v ţivotě lépe zaopatřen, tady byla od pradávna. Jenţe sluţby lidem by měly mít určitá pravidla a hranice, za které se nesmí jít. Co respondenti často uváděli bylo, ţe finanční poradci, a to především u nezávislých finančních společností místo profesionálního poradenství, doporučují produkty, u kterých získávají nejvyšší provizi (více v následující podkapitole). V otevřených otázkách bylo také často zmiňováno, ţe záleţí na poradci a ne kaţdý jedná jen s cílem prodat za kaţdou cenu. Jeden anonymní respondent vidí problém i v tom, ţe mnohdy jsou k tomu tlačeni vedením společností. 38 Businesscenter[online]. Investiční zprostředkovatel. Dostupné z WWW: 39 Businesscenter[online]. Pojišťovací makléř. Dostupné z WWW: 40 tamtéţ 45

46 3.3.1 Provizní systém Problém, který respondenti v dotazníku zmiňovali nejčastěji. Padaly výrazy jako honba za výdělkem, vnutit klientovi pro něj nevýhodný produkt, provize, důleţitější neţ spokojenost klienta atd. Cílem činnosti je samozřejmě získat za odvedenou práci finanční odměnu, ale nesmí se stát cílem jediným. Finanční poradci mohou být placeni různými způsoby nejčastěji pouţívaný je provizní systém. Kromě provizního systému můţe být poradce odměňován i cestou paušální platby. Výše provize závisí na počtu smluv, které poradce uzavře a také na druhu produktu. Z tabulky č. 3 je zřejmé, kolik asi můţe poradce za jednotlivé produkty inkasovat. Tabulka č. 6 Jaké provize za určité produkty mohou poradci dostat? Název produktu Spořicí účet Stavební spoření Penzijní připojištění Rizikové ţivotní pojištění Kapitálové ţivotní pojištění Investiční ţivotní pojištění Cestovní pojištění Povinné ručení Havarijní pojištění Pojištění odpovědnosti Orientační výše provize Kč 1% z cílové částky % z měsíční úloţky 40-70% z ročního pojistného % z ročního pojistného % z ročního pojistného 10-20% z jednorázového pojistného 10-30% z ročního pojistného 20-30% z ročního pojistného 10-20% z ročního pojistného 46

47 Pojištění domácnosti nebo pojištění nemovitosti Úrazové pojištění 20-40% z ročního pojistného 40-60% z ročního pojistného Zdroj: Například pokud poradce prodá klientovi investiční pojištění na 500 Kč měsíčně, jeho provize bude činit za rok mezi Kč. Zjistila jsem, ţe rizikové ţivotní pojištění vyjde klienta na cca 800 Kč měsíčně. V tom případě je to za rok 9 600Kč, z toho můţe poradci plynout provize v rozmezí Kč. Provizně zajímavým je i investiční pojištění, kde z ročního pojistného, měsíčně maximálně 1000 Kč (které se samozřejmě odvíjí od věku, výdělku, pojistné doby a cílové částky), poradce získá % provizi. Pokud budeme odvozovat od výše provize, pro poradce je nejvýhodnější rizikové ţivotní pojištění, hypoteční úvěr, investice a pojištění majetku. Z pohledu klientů jsou nejţádanějšími produkty hypoteční úvěr, investice do podílových fondů (v tabulce chybí, asi 5 tisíc měsíčně, provize 60%) a investiční pojištění majetku. Zajímalo mě, jak jsou poradci odměňováni v komerčních bankách a na to jsem se přímo zeptala manaţera pro retailovou klientelu v ČSOB: Finanční poradci jsou v bance odměňováni fixním platem a k tomu ročním bonusem vypláceným ve čtvrtletních zálohách. Fixní plat je za základní práci s klienty, vyřizování jejich transakcí, smluv, zjištění jejich potřeb. Bonusová část je vázána na prodeje jednotlivých produktů banky a nárůsty aktiv klientů v portfoliu poradce. Bonusová část je různá u jednotlivých pozic od univerzálního poradce přes investičního a úvěrového poradce až po firemního či osobního bankéře. Čím vyšší pozice tím je možno dosáhnout vyššího bonusu. Banka provizní systém nepoužívá, ten je nahrazen právě bonusovou složkou platu. Jde o to, aby nešlo jen o provizi, ale o vztah s klientem. Provizní systém externích pracovníků mimo banky může vést krátkodobě k natlačení klienta do produktu s vyšší provizí pro poradce, ale dlouhodobě je tato cesta neudržitelná. Klienti to brzy vycítí a s takovým poradcem již další obchod neuzavřou. 47

48 V právní úpravě například u II. pilíře spoření na penzi je omezení maximální částky provize. Toto je možná právní cesta, aby externí poradci nešli jen po provizi za jeden produkt, ale celkové poradenství pro klienta. 41 Shrnula bych, ţe u nás pro poradce funguje v poradenství provizní systém i s pravidelným příjmem od finanční společnosti, pro kterou pracují. V zahraničí je běţná praxe, ţe poradci nespadají pod ţádné finanční instituce, ale nezávisle zastupují klienty před finančními institucemi. Jejich příjem tedy plyne jen z poplatků za smlouvy. Výhodou je nezávislost Kvalita finančních produktů Ve výběru finančních produktů má výhodu nezávislá finanční společnost, protoţe si můţe vybírat z velké nabídky produktů od více institucí. To znamená, ţe si můţe vybrat od kaţdé instituce tu nejvýhodnější sluţbu a tu následně i nabídnout klientům. Banky jsou omezeny na své vlastní produkty bez ohledu, zda jsou výhodnější, neţ nabízí konkurence. Základními bankovní produkty jiţ zmiňované v teoretické části práce je myšleno: běţné účty půjčky hypoteční úvěry pojištění stavební spoření penzijní připojištění investiční produkty 41 Veigler Petr Ing., pobočka ČSOB Brno, rozhovor 48

49 Můţeme si porovnat ţivotní pojištění, které je moţné získat na trhu pro osobu ve věku 30 let a měsíčním příspěvkem 1000 Kč. Na následujícím příkladě můţeme velice dobře vidět přehled investičního ţivotního pojištění, a jak se liší mezi jednotlivými pojišťovnami. Konkrétně můţeme vidět, jaký rozdíl by byl mezi ţivotním pojištěním pro danou osobu v ČSOB pojišťovně a Metlife Amcico, které nabízí a zprostředkovává společnost Partners. Tabulka č. 7: Investiční ţivotní pojištění - porovnání Pojišťovna Životní pojištění Upravený Celkový výnos výnos 25 let 30 let 35 let Metlife Amcico Invest 7.79 % Kč Kč Kč Uniqua Finance Life Vision 7.82 % Kč Kč Kč Pojišťovna české spořitelny FLEXI 7.80 % Kč ČSOB pojišťovna Forte 7.57 % Kč AXA ČPP AVIVA Comfort Plus (T100) 7.58 % Kč Evropská penze PLUS 7.69 % Kč Osobní životní plán 7.00 % Kč Allianz Rytmus M 7.09 % Kč Česká pojišťovna Diamant 7.20 % Kč Generali pojišťovna Genio (Z61) 6.85 % Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč ING Investor B % Kč Kč Kč Zdroj: Zneužití nevědomosti klienta Nekalé praktiky poradců jsou spíše problémem nezávislých společností, kdy poradce získává větší prostor a volnost při prodeji produktů. Kdyţ k tomu ještě přičteme motivaci získání provize, tak se nemůţeme divit, ţe poradci nejde aţ tak o to, aby klient byl spokojený, ale aby 49

50 sám poradce byl spokojený. Následně se tedy nabízí otázka: Vyřešilo by tento problém to, kdyby provizní systém odměňování byl nahrazen jiným? Samozřejmě existují instituce 42, které na jednání společností dohlíţí, ale na druhou stranu je těţké sledovat jednání jednotlivce. Tyto praktiky by si měla hlídat sama společnost, uţ hlavně z důvodu ochrany její dobré pověsti. V souvislosti s tímto nedostatkem respondenti zmiňovali špatné zkušenosti s poradenstvím v tom ohledu, ţe poradce s nimi manipulovali nebo jim prodali produkty, které pro ně byly zbytečné. Nejčastější praktiky, kterými finanční poradci zneuţívají nevědomosti či neznalosti klientů jsou: - vypovídání starých smluv a sjednávání novým za lepších podmínek - vše chce shrnout na jedné schůzce - přesvědčuje klienta a výhodnosti produktu jen proto, ţe z ní má vysoké provize - vyţaduje peníze od klienta předem Mezi triky nesolidních finančních poradců patří i vyţadování peněz za zprostředkování produktů. Přímo podvodem pak zavání ţádost o zaplacení zálohy předem nebo snaha dát klientovi při podpisu smlouvy podepsat i směnku ve výši pojistného na dva roky. To se týká zejména investičního ţivotního pojištění - nesolidní poradci se tak kryjí proti tomu, ţe klient přestane pojistku platit a oni přijdou o část provize. 43 Pokud se poradce snaţí přesvědčit klienta ke změně produktů, aniţ by to bylo pro klienta výhodné, tak to dělá jen s cílem zvýšit svoje zisky. Můţe klienta přesvědčovat, ţe stará smlouva nebyla výhodná a smlouvu, která byla uzavřena před několika lety stejným (anebo jiným) finančním poradcem, přepíše na jiný, podobný produkt. Poradce má provize z kaţdé uzavřené smlouvy, tak tímto trikem chce, aby klient zaplatil znovu za stejnou sluţbu, převod prostředků však pro něj můţe znamenat ztrátu části peněz. Odstoupení od smlouvy od jejího počátku je AFIZ, USF 43 ČSOB[online]. Dostupné z WWW: investovani/stranky/infodet.aspx?para= dle ustanovení 23 odst. 2 a následujících zákona č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě 50

51 moţné, pokud zprostředkovatel nepravdivě nebo neúplně zodpověděl jeho písemné dotazy o sjednaném pojištění. Je těţké provádět pravidelné kontroly jednotlivců, ale je moţné vychovat si spotřebitele. Velkým trendem je momentálně zvyšování finanční gramotnosti široké veřejnosti. Vzniká proto mnoho projektů a zapojují se samotné banky a finanční společnosti. Finanční gramotnosti obyvatelstva věnuji následně celou podkapitolu v kapitole č Multilevel struktura Podkapitolu Multilevel marketing (dále jen MLM) jsem zařadila z toho důvodu, ţe tuto strukturu povaţuji za jednu z moţných potenciálních hrozeb finančního poradenství. Proč, a jestli můţe fungovat i efektivně se snaţím stručně zjistit v následujícím textu. Pokud bych se jím chtěla zabývat podrobněji, musela bych tématu věnovat celou diplomovou práci. Co to je MLM? Klasický systém prodeje Výrobek se vyrobí za stokorunu, pak se předá velkoobchodům, skladům, dopravcům, dealerům, maloobchodům a nakonec ho dostane spotřebitel. Aby se o výrobku spotřebitel dozvěděl, je třeba vytvořit reklamu (reklamní agentura) a zaplatit její zveřejnění (TV, rádio, billboardy apod.). To, co stálo stokorunu, stojí nakonec třeba trojnásobek. Je to dlouhá a drahá cesta. Multi level marketing Zruší se tradiční mezičlánky a část ušetřených peněz dostane přímo prodejce, který zastupuje práci klasických zprostředkovatelů. Navíc dostane prodejce další část ušetřených peněz za práci Stejné právo odstoupit od pojistné smlouvy jako pojistitel má, za podmínek podle odstavce 1, i pojistník, jestliţe mu pojistitel nebo jím zmocněný zástupce nepravdivě nebo neúplně zodpověděl jeho písemné dotazy týkající se sjednávaného soukromého pojištění. 45 Stejné právo odstoupit od pojistné smlouvy jako pojistitel má, za podmínek podle odstavce 1, i pojistník, jestliţe mu pojistitel nebo jím zmocněný zástupce nepravdivě nebo neúplně zodpověděl jeho písemné dotazy týkající se sjednávaného soukromého pojištění. 51

52 lidí, které získal do svojí struktury. Zbytek ušetřených peněz se pouţije na vývoj výrobku, případně na sníţení konečné ceny výrobku. 46 Jak uţ bylo zmíněno je to forma přímého prodeje, kdy jsou prodejci odměňování na základě prodaných produktů a za rozšiřování řad prodejců a managementu. Mnoho firem v zahraničí i v České republice vyuţívá tento model. Čistým příkladem struktury MLM je americká firma Amway, ke které se do dnešní doby vedou diskuze. Jako úplně první s MLM ve 40. letech 20. století začala Kalifornia Vitamins. A jak to souvisí s finančním poradenstvím? Je to nejběţnější forma finančně poradenských společností, protoţe se jedná o ideální způsob distribuce finančních produktů. Cílem je získávání lidí, kteří by podepsali smlouvu a zapojili se sami do hledání dalších adeptů. Distributor by tak mohl dosáhnout kariérní postup, získat větší provize, provize z lidí, které získal. Osobně vidím problém v tom, ţe je struktura multilevelu lehce zneuţitelná. A to například tak, ţe smlouvy jsou napsány nepřehledně a nesrozumitelně, aby se lépe skryly podmínky vstupu do organizace. Odchod z ní je potom o to těţší, ţe budete muset splnit podmínky, o kterých ani nevíte, ţe jste podepsali např. zaplatit odstupné. Dalším problémem je, ţe finanční poradenství se nerovná prodeji kosmetiky. K poradenství je potřeba znalosti a zkušenosti, které jen pročtením manuálu a absolvováním jednodenního školení nezískáte Multilevel marketing[online]. Dostupné z WWW: 47 AOP - Asociace osobního prodeje[online]. Dostupné z WWW: 52

53 Obrázek č. 4: Struktura systému MLM Zdroj: Multilevelový organizační systém mnoha poradenských společností vysává nejvíce ty nové a nezkušené. To je logicky tlačí na agresivnější způsoby obchodování. Prioritou je nutně zisk poradce, pak teprve dobro zákazníka. 48 Není to tak dávno, co tato struktura vládla ve většině finančně poradenských společností. Ale dnes se od ní postupně upouští a solidní společnosti na jejím základě v podstatě uţ nefungují. 48 Pojištěnec[online]. Kdo je finanční poradce. Dostupné z WWW: 53

54 4. Návrhy na řešení V této kapitole se budu věnovat tomu, zda jednotlivé problémy jsou jiţ nějak řešeny a pokud ano, tak jakým způsobem. 4.1 Vzdělání Podle informací, které jsem shromáţdila během psaní diplomové práce, je tento stěţejní problém intenzivně řešen. Pokud bylo někdy moţné pracovat jako finanční poradce i bez maturitního vzdělání nebo společnost poradce zaškolila jen povrchně, teď uţ by to nebylo moţné. Společnosti jsou si vědomi velké konkurence a zvyšování nároků svých klientů. Vzděláním se společnosti chtějí také přiblíţit úrovni sluţeb poskytovaných v zahraničí. Respondenti poukazovali především na to, ţe by tento nedostatek mohl být celkem jednoduše vyřešen tím, ţe se zavede povinnost minimálního vzdělání finančních poradců, při nejlepším aby kandidáti měli mít ekonomické vzdělání nebo uţ předchozí praxi v podobném oboru. Dalšími návrhy bylo i sloţení kaţdoroční zkoušky, aby si udrţeli licenci nebo zavést přísné tresty a ztrátu licence pro případy, kdy se prokáţe úmysl poškodit klienta. Nyní uvedu nové trendy, které vznikají v posledních letech a právě se snaţí řešit problém vzdělávání finančních poradců EFPA Společnost zaloţená v roce 2000 má uţ dnes zastoupení ve 13 zemích po celé Evropě. Za posledních 12 let se dokázala stát uznávanou a nezávislou organizací ve finančních sluţbách. Klade důraz na vysokou úroveň odborných znalostí a etické standardy. 54

55 Touha po profesním standardu je u nás velmi stará, ale za zásadní povaţuji fakt, ţe v poslední době po něm volaly nejen regulační orgány, ale i samotný trh. Špičkoví odborníci, kteří zde působí, se zkrátka potřebují vyčlenit. Chtějí mít moţnost ukázat svou přidanou hodnotu klientovi odkazem na získaný certifikát, říká generální sekretář AFIZ Marta Gellová. 49 EFPA, European Financial Planning Association je první evropské sdruţení, které vytváří trhem uznávané profesionální vzdělávací, certifikační a etické standardy pro poskytování finančních sluţeb napříč Evropou. EFPA je největší a nejrespektovanější orgán poskytující profesionální odbornou certifikaci v oblasti finančního poradenství a plánování. Jejím cílem je mimo jiné prohlubovat odbornost v sektoru evropského trhu finančních sluţeb. 50 Certifikát FA Existuje zatím dva druhy certifikátu, které se liší obtíţností a zaměřením. FA European Financial Advisor pro oblast finančního poradenství certifikát FP European Financial Planner pro oblast finančního plánování První certifikát je střední úrovní vzdělání a zahrnuje oblast poradenství v praxi. Druhý je nejvyšším stupněm vzdělání ve finančním plánování, a pokud ho poradce chce získat, musí prvně sloţit certifikát FA pro finanční poradenství. 49 Gellová, Marta[ online]. Dostupné z WWW: na článek Do Česka přichází profesní sdruţení EFPA a odborný certifikát finančních poradců FA 50 Investujeme[online]. Dostupné z WWW: 55

56 EFPA Česká republika Vznik organizace EFPA v České republice je spojeno aţ s rokem Tedy o deset let později neţ začala působit v Evropě. K jejím cílům patří organizace certifikačních zkoušek FA a makléřských zkoušek v České republice a s tím souvisí i získávání dalších akreditací ke vzdělávacím programům. Jako sdruţení pomáhá organizovat konference a odborné semináře. EFPA ČR je zájmové sdruţení právnických osob, které je jako jediné v ČR licencováno EFPA Europe pro konání zkoušek finančních poradců FA podle evropských standardů. 51 Dosud zkoušku v České republice sloţilo 18 finančních poradců. Důkazem, ţe zkouška EFPA bude mí v budoucnu velkou váhu, dokazuje to, ţe i sama ČNB tyto zkoušky uznává. Úředním sdělením ze dne 21. března 2012 oznámila ČNB, ţe uznává zkoušky organizované EFPA ČR za účelem prokázání odbornosti osob, pomocí kterých provádí obchodník s cennými papíry své činnosti (osoba jednající se zákazníky, investiční makléř, obhospodařovatel portfolia a investiční poradce). 52 EFPA chce také získat akreditaci ČNB pro konání zkoušek osob, kteří prodávají penzijní produkty dle zákona 427/2011Sb. 53 Podle mého názoru můţe sdruţení napomoci větší profesionalitě a odbornosti finančního poradenství. Veřejnost, kdyţ uţ za tyto sluţby má zaplatit, tak chce mít i prokazatelnou kvalitu. Certifikáty sdruţení EFPA, mohou být konečně zárukou kvality. A protoţe je zkouška opravdu obtíţná, zatím ji u nás sloţilo jen pár jedinců. Doufám, ţe časem bude představovat něco jako vysokou škola mezi finančními poradci Další možnosti vzdělání Vzděláním finančních poradců se v posledních letech začíná zabývat čím dál více firem. Mezi jedny takové patří i Santia 54, která zajišťuje vzdělání nejen pro obor finančnictví. Zmiňuji ji 51 Investujeme[online]. Dostupné z WWW: 52 tamtéţ 53 Zákon o doplňkovém penzijním spoření, který nabývá účinnosti 1. ledna

57 především proto, protoţe jako první firma v ČR dostala certifikaci ČNB k provádění odborných zkoušek, povinných pro distribuci penzijních produktů. 55 Tato zkouška bude nezbytná k tomu, aby poradce mohl prodávat penzijní produkty Odborná způsobilost Novinkou je i povinnosti vykonání zkoušky odborné způsobilosti podle zákona 427/2011 Sb. o doplňkovém penzijním spoření pro distribuci některých produktů na finančním trhu a vyhlášky č.215/2012 Sb. (ze dne 15. června 2012), kterou zavedla ČNB. Bez této zkoušky nemohou zprostředkovávat penzijní produkty. Účelem vyhlášky č.215/2012 Sb. je, ţe všichni prodejci musí absolvovat zkoušky, které zjistí jejich znalosti a dovedností při zprostředkování prodeje produktů důchodového spoření a doplňkového penzijního spoření v následujících oblastech: právní předpisy principy fungování důchodového spoření a souvisejících rizik principy fungování doplňkového penzijního spoření a souvisejících rizik investiční nástroje, jejich druhy a vlastnosti principy finančního trhu včetně teorie financí investice, investiční strategie a související rizika 56 Zkouška je rozdělena do dvou částí teoretické a praktické. Teoretická probíhá formou multiple choice (výběr ze 4 odpovědí) a praktická je zaloţena na případových studiích. Zkoušku je moţné sloţit například u Unicorn college 57 Zatím je nutno prokazovat odbornou způsobilost jen u penzijních fondů, ale ČNB plánuje zavést obdobné zkoušky i pro jiné produkty. Podle ankety, 54 Více informací dostupné z WWW: 55 akreditaci ČNB k prověřování odborné způsobilosti finančních zprostředkovatelů, kteří chtějí zprostředkovávat nové doplňkové penzijní spoření a zaváděný 2. pilíř penzijního systému, získala 7. září ČNB[online]. Dostupné na WWW: 57 Více informací dostupné z WWW: 57

58 kde hlasovalo 668 čtenářů z nich více neţ 61% (409 čtenářů) věří, ţe odborné zkoušky pomohou ke zvýšení kvality práce finančních poradců. 58 Ministerstvo financí chystá úpravu pravidel ve vzdělání finančních poradců. Podle té, by měli být zprostředkovatelé rozděleni podle produktů, které nabízejí a dle toho stanoveny poţadavky na jejich odbornost. Povinné by mělo být středoškolské vzdělání, případně praxe. 4.2 Počet subjektů na finančně poradenském trhu Co se týká velkého počtu subjektů na finančně poradenském trhu (ČNB registruje přes 140tis. poradců), tak je cílem jejich počet redukovat. Proto se chystá v následujících letech na poradce omezení. ČNB v roce 2011 zvýšila správní poplatek za registraci pojišťovacího zprostředkovatele z 2tis. na 10tis. Kč, tím chce docílit toho, aby se registrovali jen váţní zájemci a ne ti, kteří si jako finanční poradci chtějí jen dočasně přivydělat. Často ale poplatek za licenci platí za poradce při náboru sama společnost. ČNB má v plánu zřídit i tzv. povinné přeregistrace, které je ale stále v jednání. Cílem je zjištění opravdového počtu podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů a jejich redukce. Zpřísnění se týká i dohledu, kdy ČNB vykonává kontroly prostřednictvím regionálních poboček. Ti přímo kontrolují práci finančních poradců a jejich jednání s klientem. V roce 2012 se mělo také usnadnit ČNB pokutování poradců za neetické jednání. 59 Můj názor je, ţe by částečně problém velkého počtu mohlo řešit i to, ţe by se zvýšil věk, kdy se člověk můţe stát finančním poradcem. Pokud se poradcem stane člověk, který sotva vyšel střední školu a sám nikdy s penězi nehospodařil, je obtíţné objektivně radit klientovi do čeho investovat peníze a jak optimálně umístit volné příjmy. V září roku 2012 byl spuštěn nový registrační systém ELIXIR 60.Vytvořen byl především proto, ţe banky a pojišťovny chtěly mít přehled, kdo prodává jejich produkty. Ale také proto, aby 58 Investujeme[online]. Povinné zkoušky zlepší kvalitu finančního poradenství. Dostupné z WWW: 59 například v roce 2012 ČNB banka uloţila pokutu 6mil. Kč společnosti IFP Institut finančního poradenství za nekalé obchodní praktiky 58

59 finančně poradenské společnosti měly lepší přehled nad poradci a mohly tak předejít pokutám za špatné uzavřené smlouvy. Na rozdíl od registračního systému JERRS, který má ČNB je registr ELIXIR dobrovolný, i kdyţ určitá základní informace systém ELIXIR od Centrální banky přebírá. ELIXIR tedy eviduje identifikační údaje, působení ve společnostech nebo bankách, informace o nevypořádaných závazcích, dluzích a přestupcích. Časem mají být zařazeny i informace o vzdělání poradce a kurzech, kterými prošel. Podle mého názoru, můţe mít tento registr stejnou prestiţ jako je pro společnost členství ve sdruţení společností. Členství je určitým měřítkem serióznosti finančně poradenské společnosti. Ten samý efekt můţe mít i registr ELIXIR, co se týče poradců. Pro společnosti se poradce stane více důvěryhodným. Bohuţel nyní ještě registr není přístupný veřejnosti, která by si sama mohla poradce kontrolovat Sdružení společností a kontrola Kromě ČNB a Ministerstva financí k poskytování kvalitních sluţeb přispívají i sdruţení společností. Členství je určitým měřítkem serióznosti finančně poradenské společnosti. Organizace jako AFIZ, USF, v České republice AKAT(Asociace pro kapitálový trh České republiky), ČBA (Česká bankovní asociace), ČAP (Česká asociace pojišťoven) sdruţují finančně poradenské společnosti, které jsou následně vázány dodrţovat a respektovat jejich pravidla. Zároveň mohou členům nabídnout pomocnou ruku, při řešení stíţností. AFIZ Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ) byla zaloţena v prosinci 2002 (tehdy pod názvem Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů AFIZ ČR) jako občanské sdruţení, sdruţující fyzické a právnické osoby, poskytující sluţbu investičního zprostředkovatele. Zaloţení asociace bylo reakcí na novou právní 60 Více informací dostupné z WWW: na 59

60 úpravu, kterou byl vymezen nový předmět podnikání mimo reţim ţivnostenského zákona investiční zprostředkovatel, registrovaný tehdy Komisí pro cenné papíry. 61 Hlavním účelem organizace je ochrana spotřebitele, které chce dosáhnout dostatečnou informovaností klientely a zvyšováním finanční gramotnosti. AFIZ se aktivně podílí na tvorbě podmínek a pravidel napomáhajících při prosazování principů poctivého obchodního styku, ochrany dobrých mravů a posílení obecné důvěry ve finanční trh. 62 K tomu slouţí etický kodex, který je závazný pro všechny členy organizace. Stěţejní princip, který se prolíná se samotným smyslem sdruţení je, aby finanční společnosti poskytovaly sluţby kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a profesionálně. Vůči jiným společnostem, je to hlavně povinnost čestné a poctivé konkurence. Chrání spotřebitele před nekalými praktikami. Etický kodex ukládá poradcům za úkol poskytnout klientovi veškeré informace a dát mu čas na rozhodnutí. Etický kodex nemá povahu zákona, ale v případě porušení se trestá vyloučením z organizace, které jistě nevrhá dobré světlo na pověst společnosti. USF Unie společností finančního zprostředkování a poradenství USF vznikla v červnu Je to neziskové sdruţení právnických a fyzických osob. Stejně jako AFIZ je jejím cílem zlepšit kvalitu finančních sluţeb v České republice a dohlíţet na dodrţování podmínek při výkonu poradenství. V případě potřeby, zastupují své členy při jednání se státními a veřejnoprávními institucemi. Cílem Unie je působit jako odborné profesní sdruţení k vylepšování podmínek podnikání na finančním trhu v České republice za účelem jeho zejména kvalitativního rozvoje a tím chránit, rozvíjet a přiměřeným a vhodným způsobem prosazovat společné zájmy všech svých členů. Také se podílet se na legislativním procesu při vzniku právních norem, jejichţ předmětem je úprava právního prostředí finančních trhů a podnikání na nich. 63 Ke dni organizace zaznamenala 15 řádných členů. 61 Posláním Komise je svou činností přispívat k rozvoji a ochraně kapitálového trhu v rámci působnosti svěřené jí zákonem č. 15/1998 Sb., o Komisi pro cenné papíry. Komise má své sídlo v Praze. 62 AFIZ[online]. Etický kodex AFIZ. Dostupné z WWW: 63 USF[online]. Etický kodex USF. Dostupné z WWW: 60

61 4.3 Zisk Poradci budou mít povinnost oznamovat výši své provize, to říká návrh zákona Ministerstva financí. Poradce bude muset informovat klienta, ţe jeho příjem plyne z provize a také výši této provize. Z mého pohledu a z pohledu spotřebitele, by tento krok směřoval k větší transparentnosti příjmů finančních poradců. Samozřejmě finanční společnosti Společnost Ipsos realizovala v březnu 2012 průzkum v rámci XII. Fóra Zlaté koruny pod názvem Distribuce finančních produktů aneb Výchova klientů v Čechách 64. Dotazováno bylo 1024 respondentů ve věkovém rozmezí 18 65let. Výsledky výzkumu, které se týkaly výše provizí, měly následující výsledky: Informace o výši provize je pro zákazníky zajímavá, ne však natolik důleţitá, aby se na ni zeptali přímo. Podle výzkumu tuto informaci ţádala pětina dotazovaných. 13 % ji získalo, 7 % byla odepřena. 29 % se sice neptalo, ale tato informace by je zajímala. Výsledky také ukázaly, ţe čím vyšší vzdělání zákazník má, tím více ho tato informace zajímá mezi středoškoláky je to 32 %, mezi vysokoškoláky dokonce 35 %. Naproti tomu 23 % ze všech dotazovaných tato informace nezajímá a ani se po ní nepídí. Pokud jde o to, zda má výše provize pro zprostředkovatele význam při pořizování produktu, tak samotná tato skutečnost u poloviny lidí nehraje roli. Pro 48 % lidí není tento fakt rozhodující. Opět silnější je tento postoj u středoškoláků (55 %) a vysokoškoláků (57 %). 25 % lidí naopak uvedlo, ţe by se podle výše provize rozhodovali. 27 % lidí podle výzkumu nemá na tuto otázku vyhraněný názor. U lidí se základním vzděláním je to dokonce 38 %, zatímco nejméně nejasností mají středoškoláci (19 %). 65 Odpovědi na otázku zda lidem vyhovuje současný provizní systém nebo budou raději platit za sluţby přímo zprostředkovateli, zjistili, ţe přímou platbu upřednostní 21% lidí, provize 29%. Ostatní respondenty otázka nezajímala. Ať uţ provizní systém nebo přímé platby zprostředkovatelům, kaţdopádně by se měl systém odměňování poradců zprůhlednit. Druhé řešení, které mě zaujalo, navrhoval sám respondent 64 Zlatá koruna[online]. Tisková zpráva. Dostupné z WWW: 65 tamtéţ 61

62 odměna poradci aţ na druhé schůzce. Myslím si, ţe tento problém je stále aktuální a provizní systém odměňování poradců, volá po určité regulaci a omezení výše provizí. 4.4 Zneužití nevědomosti klienta Proti nekalým praktikám je zaměřena novela zákona o spotřebitelském úvěru. Ministerstvo financí předloţilo vládě návrh zákona, kterým se mění zákon č. 145/2010 Sb., o spotřebitelském úvěru a o změně některých zákonů. Návrh reaguje na poznatky z praxe a na některé neférové praktiky, ke kterým na trhu spotřebitelských úvěrů v České republice dochází. Cílem navrhovaných změn je především posílení postavení spotřebitelů a principu odpovědného úvěrování, uvedl ministr financí Miroslav Kalousek. 66 Tato novela byla schválena a vstoupila v platnost Věřitel nově můţe poskytnout spotřebitelský úvěr jen tehdy, pokud bude po posouzení úvěruschopnosti spotřebitele s odbornou péčí zřejmé, ţe spotřebitel bude schopen spotřebitelský úvěr splácet. V reakci na jejich časté zneuţívání je zcela zakázáno pouţívání směnek a šeků v souvislosti se spotřebitelskými úvěry. Stejně tak není moţné vyuţívat při poskytování nebo zprostředkování spotřebitelských úvěrů volání na předraţené telefonní linky začínající číslicí Novela by měla zabránit těm nejhorším praktikám, které některé společnosti pouţívají. Měla by chránit spotřebitele v následujících oblastech: věřitel můţe poskytnout úvěr jen tehdy, pokud je ověřena spotřebitelova úvěruschopnost a je schopen úvěr splácet jiţ není moţné pouţít při splácení nebo zajištění úvěru šek nebo směnku zajištění úvěru nesmí být v nepoměru k hodnotě pohledávky při sjednávání úvěru nebo komunikaci s klientem jiţ není moţné vyuţít předraţené telefonní linky 66 Ministerstvo financí ČR[online]. Novela zákona o spotřebitelském úvěru. Dostupné z WWW: 67 Státní správa[online]. Novela zákona o spotřebitelském úvěru. Dostupné z WWW: 62

63 upravuje moţnost odstoupení spotřebitele od smlouvy (14 dnů bez udání důvodu) a také odměnu zprostředkovatele upravuje i sankce za porušení daných povinností do výše 20 mil.kč Co se týče finančního poradenství, tak klienty chrání nejen legislativa, ale i sdruţení společností. Pokud se klient cítí poškozený nebo má pocit, ţe mu byla zprostředkována sluţba, která je nevýhodná nebo není v souladu s podmínkami má několik moţností: 1) Kontaktovat poradenskou společnost objasnit jim situaci, ţe poradce porušil podmínky. Výsledek bude pravděpodobně takový, ţe klienta odškodní a poradce dostane varování. Vzhledem k tomu, ţe pověst finančně poradenských společností je opravdu křehká, věřím, ţe udělají vše pro to, aby situaci napravili. 2) Druhou moţností je kontaktovat profesní sdruţení, kterého je společnost členem a informovat je o pochybném postupu poradce (zmíněno uţ v kapitole č. Sdruţení společností). Ten má stejně jako celá jeho společnost - povinnost dodrţovat etický kodex. Sankci stanovuje etická komise, ale její pravomoc není legislativní, jen doporučující. I to není pro image finanční společnosti dobrou reklamou. 3) Třetím a nejvyšším stupněm je stíţnost České národní bance, která vykonává dozor nad finančním trhem. To jiţ můţe vést k ţalobě u soudu. Jeden příběh z praxe popisuje, jak poradce pochybil při sestavování finančního plánu. Klient poţadoval kompletní pojistnou ochranu. Poradce si poţadavek sice zaznamenal do formuláře, ale doporučil pak produkt, který nepokrývá riziko nemoci. Stalo se, ţe klient onemocněl a pojišťovna mu odmítla poskytnout pojistné plnění. Klient podal stíţnost u poradenské společnosti, po předloţení důkazu, jaký byl původní poţadavek na pojistné, se společnost 63

64 rozhodla řešit situaci kompenzací. Samozřejmě ji strhla z příjmů obviněnému poradci. 68 Jedním z nejaktuálnějších případů je uloţená pokuta 6 mil. Kč Institutu finančního poradenství, kterou jí ČNB udělila za nekalé praktiky a porušování zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. 69 Ve statusu jednání je novela zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí, která by měla být schválena v roce Novela redukuje druhy pojišťovacích zprostředkovatelů z pěti na dva (samostatný zprostředkovatela vázaný zástupce) a upravuje vznik a zánik oprávnění k činnosti pojišťovacího zprostředkovatele. Dále se zpřísňuje vztah ke klientům, kdy nesmějí být podávány informace nejasné, nepravdivé, zavádějící nebo klamavé. Jak uţ jsem zmiňovala dříve, poradce musí dle novely informovat na ţádost klienta o odměnách, které mu plynou ze smlouvy. Novela má především chránit spotřebitele. Proto navrhujeme upravit především tyto tři aspekty: distribuce pojištění v kategorii pojišťovacích zprostředkovatelů a způsob jejich registrace, poţadavky na odbornost osob, které distribuují pojištění, a pravidla, která musí být dodrţována při jednání se zákazníkem Gramotnost obyvatelsva Jak jsem jiţ zmínila v kapitole č. 3, určitou obranou proti nekalým praktikám poradců je i zvýšit samotnou gramotnost obyvatelstva. Sama jsem na toto téma nevytvářela ţádný výzkum, ale články na stránkách věnujících se financím mluví za vše - je potřeba zlepšit gramotnost populace. Zvlášť rok 2012 a 2013 je v tomto ohledu zlomový. V roce 2010 Ministerstvo financí spolu ČNB vytvořili projekt na téma Měření finanční gramotnosti dospělé populace ČR (realizovala ji společnost STEN/MARK) a výsledkem bylo, 68 Finance[online]. Dostupné z WWW: 69 Společnost se dopustila porušení předpisů tím, ţe směnkami nutila klienty k setrvání v pojistném vztahu a zamlčovala informace. Rozhodnutí nabylo právní moci dne citace: Miroslav Kalousek, online na: 64

65 ţe finanční gramotnost obyvatelstva je velmi nízká. Výzkum se zaměřil na otázky jako Jak hospodaří s penězi nebo zda pravidelně splácí nebo zda rozumí důleţitým pojmům jako RPSN. 71 Výsledky zahrnovaly například, ţe: zajištění na stáří jiţ přemýšlelo 59 % lidí. Z důchodu hodlá své potřeby ve stáří financovat 45 % z nich, z penzijního připojištění 43 % a z úspor pak 30 % z nich dostatečně zajištěno na stáří je dle svého mínění 44 % lidí 72 většina lidí zná velmi širokou škálu finančních produktů, vyuţívají však většinou jen ty základní lidé jsou při výběru spořících a investičních produktů opatrní. Co nejméně rizikové produkty si rozhodně vybírá 63 % respondentů. všemu ve smlouvách rozumí jen o málo více neţ desetina lidí. Jen čtvrtina pracovníků finančních společností je vţdy ochotna nejasnosti vysvětlit. dvěma pětinám lidí se stalo, ţe jim byla předloţena tak komplikovaná smlouva, ţe některým pasáţím nerozuměli. lidé by se v případě, ţe by finanční instituce jejich stíţnost neuznala, nejčastěji obraceli na právníky a soudy. 73 S přicházející krizí rostl i význam finanční gramotnosti. To hlavně proto, aby se spotřebitelé vyhnuli ztrátovým transakcím na finančním trhu. ČNB eviduje konkrétní programy, projekty a aktivity v oblasti finančního vzdělávání, které realizují nejen orgány veřejné správy, ale také spotřebitelská sdruţení, neziskové organizace a subjekty finančního trhu a jejich profesní sdruţení, přičemţ na většině projektů se podílí odborně či finančně několik subjektů. Pro rok 2013 můţeme na stránkách ČNB najít přehled projektů na téma finanční vzdělávání Ministerstvo financí ČR[online]. Finanční gramotnost v ČR. Dostupné z WWW: 72 více v příloze č Ministerstvo financí ČR[online].Finanční gramotnost v ČR výzkum. Dostupné z WWW: 74 kompletní přehled příloha č. 65

66 4.5 Multilevel struktura MLM ale nemusí vţdy znamenat neserióznost firmy, ale můţe efektivně fungovat a být pro poradce motivující i zdravou formou konkurence na pracovišti, jen do určité míry. Pokud poradci nedělají nátlak na získávání nových klientů a hledají v práci rychlý růst, je MLM jen neškodnou formou společnosti. Většina seriózních MLM společností je členem renomovaných domácích i zahraničních oborových spolků či asociací, kde se na základě smluv zavazují ke kvalitě sluţeb a zboţí. Mezi nejznámější patří česká AOP - Asociace osobního prodeje, Světová federace asociací přímého prodeje - WFDSA nebo americká DSA Asociace přímého prodeje. 75 Výhodou MLM je rychlé odměňování poradců podle dosaţených výsledků. Čím výše je poradce v hierarchii, tím má vyšší provize. Musí ale fungovat systém zásad a dodrţování etiky. Bohuţel mnoho lidí jak vidí, ţe jde o přímý prodej, tak automaticky sluţbu odmítá. Dle mého názoru je to hlavně proto, ţe distributoři dokáţou být velmi neodbytní. K tomu směřují i moje doporučení ke zlepšení situace v tabulce č Furiš, Jan.MLM vs.pyramida Kde leţí hranice mezi podnikáním a podvodem?dostupné z WWW:

67 Tabulka č. 8: Výhody a nevýhody MLM Výhody Nevýhody - zákazník je důkladně seznámen s produktem - neetické chování vůči klientům - cílem prodat produkt za kaţdou - kontakt se známou osobou cenu - sluţba aţ do domu - špatně napsané smlouvy - aktuální informace o produktech - přílišná horlivost distributorů - lehký vstup distributora do odvětví - moţnost vysokých příjmů - volná pracovní doba - práce z domu Doporučení - orientace na klienta - přesně vymezená pravidla - důraz na seriózní jednání - vypracování pravidelných průzkumů o potřebách klientů - průhledné jednání - srozumitelné smlouvy Zdroj: autor, zpracováno na základě informací získaných z AOP, dostupné na WWW: Vyhodnocení hypotéz Hypotéza č. 1 Předpokládám, ţe finanční poradenství v ČR postupně směřuje k poskytování kvalitních sluţeb. Ano, pomalými krůčky opravdu finanční poradenství směřuje ke kvalitě sluţeb. Ať je to legislativními změnami ze stran ČNB a Ministerstva financí nebo o zavedení nových opatření bojují samotné finanční společnosti. Rozvíjí se moţnosti, jak dosáhnout větší odbornosti samotných poskytovatelů finančních sluţeb široké škály certifikátů. Mění se i poskytované produkty, které jsou předmětem konkurenčního boje mezi nezávislými společnostmi. Dalším důkazem je snaha ze strany státu vychovat si spotřebitele a zvýšit jejich finanční gramotnost, 67

68 a tím předcházet nekalým praktikám poradců hned od počátku. Definovaný vzorec kvality (v 1. kapitole) podrobněji aplikuji na můj výzkum v následující kapitole č. 5. Hypotéza č. 2 Předpoklad, ţe nejčastějším problémem ve finančním poradenství bude neodpovídající vzdělání finančních poradců a velká konkurence na trhu. Tento předpoklad se mi částečně potvrdil a částečně vyvrátil. Mezi primární problémy bych podle svého názoru zařadila, ţe existuje příliš mnoho společností na trhu a ţe, vzdělání poradců mnohdy neodpovídá tomu, jakou práci následně vykonávají. To byl můj předpoklad. Po zpracování dotazníků jsem ale zjistila, ţe veřejnosti nejvíce vadí, ţe finanční poradci tlačí na své klienty, jen aby prodali produkt a ţe jejich motivací je především zisk. Velká konkurence neboli příliš mnoho společností na trhu vadilo jen zanedbatelnému procentu respondentů. Nedostatečná odbornost poradců byla druhým největším problémem. 68

69 5. Vyhodnocení 5.1 Poskytování kvalitních služeb Způsob, jak dosahovat kvalitních sluţeb ve finančním poradenství spočívá v dodrţování několika zásad. A to především: vytvoření kvalitního finančního plánu (který respektuje postup definovaný v kapitole č.1) pouţití podpůrných materiálů (grafy, statistiky, software, výpočty atd.) základem je nabídka kvalitních produktů od různých společností schopnost finančního poradce podat klientovi přehledné a pravdivé informace poskytnout klientovi podpůrné materiály dát klientovi čas na rozmyšlenou nezapomenout i na následnou péči Velice dobře vystihl kvalitu služeb manaţer detailového prodeje v ČSOB: Kvalitně poskytnuté finanční poradenství řeší komplexně potřeby klienta od zajištění rezervy na produktech časově dostupných, přes investiční či spořící produkty na řešení budoucích potřeb klienta i v návaznosti na případnou hypotéku či půjčku, až po zajištění na stáří. Dobrý finanční poradce umí tyto produkty kombinovat ve prospěch klienta. Zná výhody i úskalí jednotlivých řešení a klientovi je nápomocen v dobách turbulencí na finančních trzích. Pozornost je třeba věnovat tomu, co klient plánuje nyní a v budoucnu se svými financemi a jaké jsou pro něj přípustné mantinely jak pro časovou dostupnost, tak pro riziko, které je ochoten podstoupit pro získání vyššího zhodnocení. Dobrý finanční poradce je jako lékař, který na základě dobře stanovené diagnózy nastaví nejoptimálnější léčbu. Finanční poradce je takový lékař financí klientů. 76 Podle skript Marketing prodeje 77 je kvalita kombinací několika atributů. 1. výkon 2. příslušenství 76 Veigler, Petr Ing.,pobočka ČSOB v Brně, rozhovor 77 Cetlová, Helena Ing., Marketing sluţeb, BIVŠ, Praha

70 3. spolehlivost 4. soulad se specifikací 5. trvanlivost 6. údrţba/pomoc 7. estetika 8. apriorní kvalita Výkon, příslušenství a estetika jsou na dobré úrovni. Samy můţeme kolem sebe vidět, kolik nových moderních klientských center se buduje a jak pečlivě poradci dbají na svůj image. Zapracovat by měli finanční společnosti na spolehlivosti, souladu se specifikací, trvanlivosti a údrţbě, protoţe tyto body především patřili v mém výzkumu k nejvíce kritizovaným. Kromě hrozby odejmutí licence společnosti (poradci) je kritika veřejnosti dalším důsledkem neplnění stanovených bodů kvality. A pokud je kritizováno více společností, tak finančně negramotná veřejnost získá dojem, ţe všichni jsou stejní a trpí tím celé finančnictví. Zmínila jsem, ţe se upřednostňuje kvantita za kvalitu (především v nabírání nových poradců). Stále částečně tento trend přetrvává, ale podle změn, zmíněných v mé diplomové práci, na kterých se pracuje, nebo jsou plánované do budoucna, společnosti začínají pracovat i na kvalitě. Výzkum mi prokázal, ţe ve spotřebitelích stále přetrvává předsudek poradce = zloděj, ale podle mého názoru éra podomních prodejců jiţ dávno skončila. To jediné, co budou muset společnosti dokázat je, ţe tomu tak opravdu je a jsou schopni poskytnout sluţby na úrovni. Určitou zárukou kvality je také členství v profesním sdruţení (např. USF, AFIZ), které pravidelně monitorují dodrţování etického kodexu. 5.2 Profil ideálního finančního poradce Jak má vypadat kvalitní sluţba jsem shrnula v předchozí podkapitole. Teď si sestavme profil ideálního finančního poradce, který bude zahrnovat: 1. odborné znalosti 2. postup při jednání s klientem 3. komunikační dovednosti 70

71 Prvně záleţí na tom, jaké sluţby poradce bude chtít poskytovat. Od toho se odvíjí i poţadované vzdělání. Pokud poradce chce poskytovat kompletní sluţby i v oblasti investic, profil má být následující: 1.) Odborné znalosti Protoţe činnost investičního zprostředkovatele nelze poskytovat jen na základě ţivnostenského listu, musí získat podnikatelské oprávnění u ČNB. Uchazeč musí mít ukončené středoškolské vzdělání a trestní bezúhonnost. Jeho činnost se následně řídí zákonem č. 256/2004 Sb. 78, který upravuje činnost investičních zprostředkovatelů, jejich povinnosti vůči klientům a orgánům dohledu nad finančním trhem a vymezuje podmínky, za kterých lze získat oprávnění k podnikání na kapitálovém trhu. Tento zákon doplňuje vyhláška č. 429 ze dne 23. června , která stanovuje pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky a administrativní postupy. Samotná jeho práce spočívá jen v tom přijmout pokyny od klienta a předat je obchodníku s cennými papíry (společnosti, fondu, bance). 2.) Postup při jednání s klientem Opět můţu aplikovat stejný postup, který jsem zmínila v kapitole 1.2, kde popisuji vytváření finančního plánu (získání informací, analýza dat, návrh plánu, aplikace plánu, pravidelné revize). K tomu je investiční zprostředkovatel podle zákona povinen sdělit: své osobní údaje údaje o nabízených produktech vlastnosti investičního nástroje rizika kolísavost cen popřípadě jiné důleţité informace 78 O podnikání na kapitálovém trhu ze dne stanoví pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky, administrativní postupy a mechanizmus vnitřní kontroly nezbytné pro řádný výkon činnosti investičního zprostředkovatele 71

72 Musí také poučit klienta o všech podstatných smluvních podmínkách, které se vztahují k zamýšleným investičním sluţbám, které mohou klienta ovlivnit. 80 Jedná se především o: povinné je sdělení o nákladech a poplatcích včetně odměn, provizí a výloh informace o postupu při reklamaci nebo stíţnosti zjistit informace o finanční situaci zákazníka, jeho znalostech a zkušenostech v oblasti investování 3.) Komunikační dovednosti Poradce musí předpokládat, ţe klient o investování mnoho neví. Právě nevědomosti poradci mají tendenci zneuţívat. Poradce by měl klientovi názorně na grafech, křivkách (nezkreslených) vysvětlit vývoj investičního produktu, který má klient zájem. Klientovi vysvětlit výhody a nevýhody a pokud moţno doporučit nejvýhodnější variantu. V ţádném případě na klienta netlačit a dát mu čas zamýšlenou investici promyslet nebo prodiskutovat s rodinou. Koncepce kvality zahrnovala i estetickou stránku, tak nemůţeme u ideálního profilu poradce pominout i profesionální vzhled a odpovídající slušné jednání s klientem. Hodně o poradci vypoví i jeho mimika a gestikulace, tak aby byla v souladu s tím, co klientovi říká. 80 Vyhláška ze dne 23. června 2004, 1., 1g) 72

73 Závěr Stanoveným cílem diplomové práce bylo identifikovat nedostatky ve finančním poradenství a navrhnout moţná řešení jak problémům předcházet a jak dosáhnout poskytování kvalitních sluţeb. Stěţejním podkladem pro identifikování hlavních problémů mi byl průzkum mezi veřejností a klienty, provedený na základě dotazníku. Po zpracování získaných informací jsem zjistila, ţe hlavním problémem s největší četností v odpovědích respondentů bylo, ţe finanční poradci jsou odměňováni nepřiměřeně vysokými provizemi. Druhé místo zaujímalo jejich nedostatečné vzdělání a odbornost. Dále respondentům například vadilo, ţe většina finančních poradců má nízký věk na to, aby poskytovali rady v oblasti financí nebo jejich nekorektní chování, kdy se více zaměřují na zisk neţ na spokojenost klienta. Po identifikování problémů jsem se zaměřila, na jejich bliţší specifikaci. U vzdělání jsem zjišťovala jaké licence a oprávnění, kromě registrace u ČNB, musí poradce pro svoji činnost získat. To se lišilo podle toho, jaké produkty poradce chce nabízet pojištění a investice. Co se týkalo problematiky vysokých příjmů finančních poradců, tak jsem definovala, co samotný provizní systém je a jakých zisků můţe teoreticky dosahovat. Není ţádným tajemstvím, ţe největší část jejich příjmů tvoří provize z ţivotního pojištění. Velmi diskutovaným tématem ve světě financí je zneuţití nevědomosti klienta, čímţ jsou právě poradci nechvalně známí. Shrnula jsem, jaké praktiky a triky běţně pouţívají. Následně jsem na toto téma navázala v kapitole č. 4 Návrhy řešení, kde jsem se snaţila zjistit, jak klient můţe sám bránit a zda, ČNB a Ministerstvo financí proti těmto praktikám podniká nějaké opatření. Trendem posledních let je zvyšování gramotnosti veřejnosti, která by měla řešit problém nekorektního jednání přímo u spotřebitele. Pokud klienti budou mít alespoň základní znalosti o finančním trhu, nebude pro poradce jiţ tak jednoduché vnutit nevhodný produkt. V celé kapitole č. 4 se věnuji návrhům řešení a zjišťuji, zda je problém definovaný v průzkumu, jiţ nějak řešen jak ze strany ČNB, Ministerstva financí anebo samotných finančních společností. Co se týče vzdělání, tak mohu potvrdit, ţe se na zvyšování kvalifikace a přísnějších podmínkách usilovně pracuje. Dokazuje to hlavně nepřeberné mnoţství nově vzniklých společností, které se zaměřují na finanční vzdělání. Jako příklad mohu uvést společnost EFPA, které v České republice působí od roku Sloţení zkoušek u této 73

74 společnosti je známka vysokého standartu a kvality. Nově pro poradce v roce 2012 vzniká povinnost sloţit zkoušky odborné způsobilosti, kterou zavedla ČNB. Způsob, jak omezit velké mnoţství finančních subjektů na trhu by částečně do budoucna mohl řešit nový registr ELIXIR, který je sice dobrovolný, ale časem můţe být kritériem důvěryhodnosti finančního poradce, stejně jako je dnes pro finanční společnosti členství ve sdruţení společností. Jedinou oblastí, která stále zůstává bez konkrétního řešení, je právě zmiňovaný zisk finančních poradců. Povinnost oznámit klientovi, jaká provize poradci z uzavření plyne a její výši, tuto situaci jistě neřeší. Myslím si, ţe provize a příjmy poradců měly by být do budoucna nějakým způsobem regulovány a více transparentní pro veřejnost a klienty. Stále totiţ přetrvává trend, ţe zisk finančního poradce nezávisí na jeho vzdělání. Čtvrtá kapitola obsahuje i vyhodnocení hypotéz, stanovených v úvodu práce. Diplomovou práci uzavírá kapitola Doporučení, kde jsem se snaţila do teoretického konceptu kvality zasadit praktické poznatky, které jsem získala během psaní diplomové práce. Protoţe se neustále mluví o chybách ve finančním poradenství, tak jsem na závěr zkusila vytvořit Profil ideálního finančního poradce. Ideál by se měl nacházet ve sladění tří oblastí, a to mezi odbornými znalostmi, postupem při jednání s klientem a komunikačními dovednostmi. Při výběru témata k diplomové práci, jsem předpokládala, ţe situace ve finančním poradenství v České republice není zásadně nijak řešena. Proto jsem byla překvapená, kolik změn v posledních letech probíhá. Podle mého názoru veškeré změny legislativy a zpřísněná kritéria se projeví aţ zpětně po několika letech. Tehdy, aţ veřejnost bude přesvědčena, ţe se dá finančním poradcům a společnostem se věřit. 74

75 Seznam použité literatury A. Literatura 1.) Adamczyk, Gregor. Titiana, Bruno. Řeč těla. 1 vyd. Praha: 2005, Grada, 112s., ISBN ) Armstrong, M Řízení lidských zdrojů. Praha: Grada. 3.) Fell, Lindsay. An Introduction to Financial Products and Markets, 2000, Cengage Learning EMEA; illustrated edition, ISBN-10: ) Jílek, Josef. Finanční trhy a investování, Praha: Grada 5.) Prouza, Tomáš. Finanční sluţby v České republice: průvodce pro cizince. 1 vyd. Praha: publikaci vydalo multikulturní centrum Praha, o. s., 2006, ISBN ) Rezek, Jiří. Filipová, Alena. Umění prodávat. Grada Publishing, spol. s. r. o, Praha, 2002, ISBN ) Syrový, Petr. Tyl, Tomáš. Osobní finance. 1. vyd. Praha: Grada, 2011, 208 s., ISBN B. Internetové zdroje 1.) AFIZ [online].c2010 [cit ]. Dostupné na WWW: < 2.) AWD ČR [online].c [cit ]. Dostupné na WWW: < 4.) Česká národní banka. Dostupné na WWW: < 75

76 3.) ČSOB.[online] [cit ]. Dostupné na WWW: 5.) Evropská asociace finančního plánování Česká republika EFTA[online].c2011 [cit ]. Dostupné na WWW: < 6.) Finance media a.s. Finance [online], [cit ]. Dostupné na WWW: < >. 7.) Finanční vzdělávání. Dostupné z WWW: 8.) FinFocus,s.r.o. Dům financí[online]. c [cit ]. Dostupné na WWW: < >. Šenovský, Jakub. Banka vs. finanční poradce. [ ] 9.) Internet Info, s.r.o. Podnikatel [online].c [cit ]. Dostupné na WWW: < >. 10.) Investia [online].c [cit ]. Dostupné na WWW: < 11.) Investujeme. Dostupné na WWW: < 12.) Měšec. Dostupné na WWW: < 13.) Ministerstvo financí České republiky. Dostupné na WWW: < 14.) Mlada fronta a.s. Finexpert[online].c , [cit ]. Dostupné na WWW: < Finexpert. Etika a zákony finančních poradců[ ]. 15.) Multi level marketing. [online]. c2011, [cit ]. Dostupné na WWW: < >. Furiš, Jan. MLM vs.pyramida Kde leţí hranice mezi podnikáním a podvodem? [ ] 16.) OVB Journal[online]. c2010 [cit ]. Dostupné na WWW: < 76

77 17.) USF CR [online]. c 2010, [cit ]. Dostupné na WWW: < i_a_poradenstvi.pdf >. Matoušek, Pavel Ing. Zákonný (a etický) rámec finančního zprostředkování a poradenství 77

78 Seznam tabulek, grafů, obrázků Seznam tabulek Tabulka č. 1: Vývoj úrokových sazeb ČNB..20 Tabulka č. 2: Makroekonomické ukazatele české ekonomiky..27 Tabulka č. 3: Prognóza HDP zveřejněná Tabulka č. 4: Tempo růstu HDP...28 Tabulka č. 5: Celkový přehled počtu subjektů v časové řadě...43 Tabulka č. 6: Jaké provize za určité produkty mohou poradci dostat?...45 Tabulka č. 7: Investiční ţivotní pojištění porovnání...48 Tabulka č. 8: Výhody a nevýhody MLM...66 Seznam obrázků Obrázek č. 1: Proces finančního plánování 12 Obrázek č. 2: Magický trojúhelník likvidita, výnos, riziko 25 Obrázek č. 3: Vývoj struktury úspor domácností..29 Obrázek č. 4: Struktura systému MLM

79 Přílohy Příloha č. 1: Výsledky vlastního výzkumu Příloha č. 2: Výsledky marketingového výzkumu na téma Finanční gramotnost v ČR realizovaného společností Stem/Mark Příloha č. 3: Příklady inzerátů finanční poradce Příloha č. 4: Přehled projektů finančního vzdělání v roce

80 Příloha č. 1: Výsledky vlastního výzkumu A. Veřejnost - vyuţití sluţeb finančního poradenství v závislosti na věku ANO NE Využití služeb v závislosti na věku Počet % ANO NE celkem ANO NE celkem % 31% 22% % 31% 22% % 23% 38% % 15% 18% Celkem % 100% 100% 80

81 B. Veřejnost - vyuţití sluţeb finančního poradce v závislosti na vzdělání vyučen středoškolské vyšší odborné vysokoškolské ANO NE Využití služeb v závislosti na vzdělání Počet % ANO NE celkem ANO NE celkem vyučen % 23% 20% středoškolské % 23% 20% vyšší odborné % 27% 16% vysokoškolské % 35% 32% Celkem % 108% 88% 81

82 C. Veřejnost - znalost finančně poradenských institucí bez závislosti na tom, zda respondent vyuţil/nevyuţil sluţeb Znalost finančně poradenských společností AWD Česká spořit ČSOB OVB Partners Pošt. spořit. 8 St. consult ZFP akademie D. Veřejnost jakou společnost navštívila ta část respondentů, která byla spokojena se sluţbami Spokojenost se službami AWD 11% 5% 42% 21% 11% 10% ČESKÁ SPOŘITLENA OWB PARTNERS POŠT. SPOŘITELNA ZEP akademie 82

83 E. ČSOB jak často vyuţívají sluţeb finančního poradenství Jak často využívají služeb 1krát za rok 43% 13% 20% 7% 10% 7% 1krat měsíc 2krát rok jednou pravidelně vyjíměčně F. ČSOB Struktura dotázaných klientů (pohlaví, vzdělání) vyučen středoškolské MUŽ ŽENA 6 vyšší odborné vysokoškolské 83

84 Počet % MUŢ ŢENA celkem ANO NE celkem vyučen % 9% 10% středoškolské % 9% 10% vyšší odborné % 14% 10% vysokoškolské % 27% 33% Celkem % 59% 63% G. Partners Jak často vyuţívají sluţeb finančního poradenství Jak často využívá služeb 1krát za rok 20% 10% 37% 17% 13% 2krát za rok jednou dvakrát 3% pravidelně vyjímečně 84

85 H. Partners Struktura dotázaných klientů (pohlaví, vzdělání) vyučen středoškolské vyšší odborné vysokoškolské MUŽ ŽENA Počet % MUŢ ŢENA celkem ANO NE celkem vyučen % 11% 20% středoškolské % 11% 20% vyšší odborné % 22% 23% vysokoškolské % 22% 17% Celkem % 67% 80% 85

86 CH. ČSOB + Partners a spokojenost s jejich sluţbami PARTNERS ČSOB 0 ANO NE 86