ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb)

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb)"

Emil Říha
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková Vedoucí Katedry řízení podniku Fakulta ekonomických studií

2 ŘÍZENÍ OBCHODU struktura 5 řízených konzultací 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecast. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 5. Nákup v rámci obchodu strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. 2

Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie.

3 Obchodní smlouva - dokumentace Obchodní zákoník 513/1991 Sb. (platnost jen do konce r.2013!), upravuje: postavení podnikatelů obchodní závazkové vztahy některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv: RÁMCOVÁ KUPNÍ O DÍLO 3 3.

), upravuje: postavení podnikatelů obchodní závazkové vztahy

4 Obchodní dokumenty Základní obchodní dokumentace: POPTÁVKA / NABÍDKA OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad) Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti řízení oběhu dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH PLÁN Další nástroje řízení obchodu] 4 4.

dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING systém řízení (visit summary /

5 Klíčová smluvní ujednání I. 1. Vymezení stran kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat 2. Předmět smlouvy / plnění plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.) 3. CENA za plnění stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů 5 5.

technických parametrů jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy,

6 Klíčová smluvní ujednání II. 4. DOBA plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy 5. Platební a Dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost 6 6.

7 Klíčová smluvní ujednání III. 7. Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud pozor: lokalizovat) 8. Volba práva, volba jazyka Převažující verze 9. SANKCE Smluvní pokuta Úrok 7 7.

řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud pozor:

8 Řešení obchodních sporů SOUD ARBITRÁŽ ALTERNATIVA náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ROZHODČÍ ŘÍZENÍ výhody oproti soudu jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou Mediace neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné 8

završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů Formy podle

9 Dokumenty při DODÁNÍ plnění Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění Potvrzené dodací listy Podepsané předávací protokoly jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY Zjevné vs. Skryté Převzetí zboží 9 9.

předávací protokoly jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží /

10 Dodací podmínky DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dodacích doložek v různých zemích 10

zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních

11 INCOTERMS 2010 obsahují 13 doložek členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané: doložka ODEBRÁNÍ EXW ex works ze závodu doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA free carrier vyplaceně dopravci FOB free on board vyplaceně loď (přístav nalodění) doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF cost, insurance, freight N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT carriage paid přeprva placena do (ujednané místo určení) doložka DODÁNÍ DDU delivered duty unpaid s dodáním, clo neplaceno DDP s dodáním, clo placeno 11

PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA free carrier vyplaceně dopravci FOB free on board vyplaceně loď (přístav nalodění) doložka hl.

12 Obchodní jednání - příprava I. Čistá IMPROVIZACE Ano x Ne? INFO o protistraně s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis CÍL a důvod jednání 12 Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce)

s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis CÍL a důvod jednání

13 Obchodní jednání - příprava II. Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice vyjednávací síla) Určení způsobu vyjednávání plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Vliv neverbální komunikace měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity 13

při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice vyjednávací síla) Určení způsobu

14 Obchodní jednání stěžejní dokumenty Meeting agenda písemná odsouhlasená Sumarizace dohod rekapitulace jednání Meeting report písemný podepsaný 14

15 Vyjednávání Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů. (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu. 15

16 Vyjednávání základní pravidla DOHODA Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání Žádáme-li něco PO podpisu = žebrání ZÁSLUHA Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte POMOC Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce CENA O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu

zasluhujete, ale co si vyjednáte POMOC Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete

17 Vyjednávání základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA STRATEGIE komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání KOMPROMIS Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KONSENSUS - DOHODA Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací 17 SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ

aktuální chování a reakce během jednání KOMPROMIS Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu

18 Rozhodující faktory vyjednávání MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ 18

19 Vyjednávací rozpětí min jednací rozpětí min 19 max

20 Nefinanční zisky NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE

21 Vyjednávání - důležité zásady PODMÍNKY stejně důležité jako peníze (příklad benefitů) Jednejte se SPRÁVNOU osobou má právo říci ANO Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma Chcete-li něco, řekněte si o to VZTAHY vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé 21

22 Časté manažerské přešlapy Házení VIZITEK přes stůl Zapnutý MOBIL při jednání Rozepnutá SAKA POČETNÍ převaha Sešlapané BOTY 22

23 Shrnutí a klíčové pojmy SJEDNÁNÍ KONTRAKTU: - Vyjednávání x Smlouvání - Cíl, pozice, informace - Strategie - taktika - Příprava jednání - Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Kompromis, konsensus - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace OBCHODNÍ DOKUMENTACE: - Smlouva rámcová, kupní, o dílo - Obchodní dokumentace - Všeobecné obchodní podmínky - platnost a vymahatelnost - Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění - NDA důvěrný dodatek / význam a použití - Klíčová smluvní ujednání - Výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka - Soud / arbitráž / mediace - Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2010) 23

Podobné dokumenty

Katedra řízení podniku Fakulta ekonomických studií ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb)

Katedra řízení podniku Fakulta ekonomických studií ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková pavla.breckova@vsfs.cz Obchodní smlouva - dokumentace Obchodní zákoník 513/1991 Sb. (platnost jen do konce r.2013!)