IT & trendy a inovace pro vaše obchodní aktivity

Transkript

1 IT & trendy a inovace pro vaše obchodní aktivity Leader v poradenství a řešení pro retail, logistiku a distribuci Praha I

2 Program diskuzního semináře 1. Prezentační blok, 9:15 10:30 hodin Zahájení semináře Radek Hartman Prezentace s představením jednotlivých odborných oblastí Daniel Mašek, U&SLUNO Martin Bartoň, U&SLUNO Jindřich Kočica, Wincor Nixdorf Přestávka, 10:30 10:45 hodin 2. Diskuzní blok, 10:45 13:00 hodin Diskuze a individuální konzultace vyberte si téma, které vás zajímá! STRANA 2

3 Partneři U&SLUNO a WINCOR NIXDORF Globální partnerství WINCOR NIXDORF a ALDATA Komplexní a unikátní řešení pro zákazníky v oblasti obchodu a logistiky Partnerství WINCOR NIXDORF a U&SLUNO pro region střední a východní Evropy Seminář BUSINESS INTELLIGENCE, PLANNING, BONUS MANAGEMENT STRANA 3

4 Partneři U&SLUNO A WINCOR NIXDORF Konkurenční výhoda pro zákazníky: Komplexní uspokojení veškerých potřeb Ideální a efektivní spojení řešení infrastruktury, hardware a aplikací Spolehlivé a dlouhodobé zázemí Finanční stabilita a možnosti financování Mezinárodní zkušenosti a know how Největší dostupnost kapacit na trhu Seminář BUSINESS INTELLIGENCE, PLANNING, BONUS MANAGEMENT STRANA 4

5 U&SLUNO zákazníci Seminář BUSINESS INTELLIGENCE, PLANNING, BONUS MANAGEMENT STRANA 5

6 Přehled prezentačních bloků Category Management Předpověď prodejů a optimální řízení zásob Moderní pokladní systémy Personal shopping Věrnostní systém Analýza nákupního košíku Business Intelligence STRANA 6

8 Category management Způsob strategické spolupráce mezi obchodníky a dodavateli. Usiluje o řízení vybrané kategorie zboží jako samostatné podnikatelské jednotky. Jeho cílem je vyšší uspokojení zákazníků, zvýšení zisku, snížení nákladů a optimalizace logistických nákladů. STRANA 8

9 Kategorie Skupina produktů, které zákazník vnímá jako substituční nebo komplementární Je řízena jako samostatná obchodní jednotka Každá kategorie má vlastní trh, cíle a strategii STRANA 9

10 Úkoly Category managementu Efektivní řízení a tvorba sortimentu Optimalizace aktivit na podporu prodeje Uvádění nových výrobků na trh Růst loajality zákazníka STRANA 10

11 Praxe Category managementu STRANA 11

12 Cyklus Category Managementu Cíle kategorie Hodnocení kategorie Sortiment kategorie Sortiment clusterů Odsouhlasení sortimentu Strategické rozhodnutí o kategorii (před/po) Soulad plán skutečnost Redistribuce planogramů Tvorba planogramů Synchronizace sortiment / plocha Vystavení na prodejně Odsouhlasení planogramů Varianty planogramů Vyhodnocení makro úrovně Category Development Merchandising & Implementace STRANA

14 Proč předpovídat prodeje Standartní systém objednávání (varianta min-max ) STRANA 14

15 Představení modulu Forecast - vlastnosti Automatické vyhodnocení chování zboží a automatický výběr správného kalkulačního modelu Vytvoření předpovědí prodejů i pro nestandardní sortimenty (promoce a novinky) ABC analýza Řízení prodejního sortimentu pomocí rodin STRANA 15

16 Představení modulu Forecast - vlastnosti Analýza doplňujících faktorů Sezónnost (rodiny výrobků) Promoce Ztracené prodeje Kalendář svátků a speciální události Vazby mezi výrobky (obchody) Čištění historie Zohlednění specifik maloobchodu Rozdělení výpočetního engine a reportovací vrstvy STRANA 16

17 Velikonoce, Vánoce, případně jiná událost? Produkt se přesune do samostatné rodiny Min-Max pohled Nyní je profil rodiny v pořádku STRANA

18 Vliv promoce na předpověď Promoce ovlivňuje prodeje několika způsoby: Historie prodejů v minulosti je možné eliminovat (označit nebo vyhladit) Promoce v budoucnu: Prodej promočních produktů (přímý vliv) Prodej ostatních produktů (nepřímý vliv) Kanibalizace: Prodej promo položek snižuje prodej ostatních artiklů Domino Efekt : Promoce zvyšuje prodej ostatních artiklů STRANA

19 Přínosy modulu Forecast STRANA 19

20 Předpokládané přínosy Řetězec s potravinami s vlastním DC (obrat cca 1mld) Indikátor Rozpětí Hodnota Přínos CZK ročně Zvýšení obratu o 1-2% 1,5% Kč Snížení skladové zásoby o 12 20% 15% Kč Přínos v zisku snížením skladové zásoby 4% 4% Kč Snížení ohroženek (ztrát) o 30 50% 40% Kč Administrativa 20 30% 20% Kč Full truck 5% 5% Kč Pick by line skladová zásoba 15% 15% Kč Roční úspora po stabilizaci Kč STRANA 20

21 Manažerský informační systém STRANA 21

23 Moderní pokladní systémy Wincor Nixdorf TP Enterprise Applications TP.net Jindřich Kočica Sales Manager Business Development / Retail Wincor Nixdorf s.r.o.

24 TP Store Applications: TP.net Vlastnosti systému a klíčové benefity Vlastnosti TP.net Benefity Moderní a otevřená architektura software (.NET, PoS for.net, XML, Service-oriented Architecture...) Moderní, plug-in based koncept Snadná integrace systémů třetích stran Flexibilita pro dlouhodobé používání a zároveň ochrana investice do řešení Plnohodnotná funkcionalita (prodejny & HQ) vycházející z mnoha mezinárodních implementací (fashion retailing & general retail) Mezinárodní dostupnost produktu Osvědčené řešení a dlouhodobá spolupráce s klíčovými hráči v retailu Efektivní nasazení nových a osvědčených platforem prodejen Minimalizovány časové nároky na školení Automatizovaná správa promocí Centrální řešení správy pokladen Vzdálená podpora Zvýšení efektivity provozu a redukce totalcost-of-ownership Daný krátkodobý i dlouhodobý plán vývoje nových verzí Standardně podporovány specifické segmenty a obecné trendy Cílený vývoj jádra produktu Možnost strategického plánování s ohledem na vývoj produktu TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 24

25 TP.net Technologie a Standardy TP.net - standardy a technologie Operační systém Vývojové prostředí Databáze/Uložiště dat Datový model Formáty výměny dat Generování reportů Řízení periferií Funkcionality vzdálené podpory Uživatelské rozhraní Správa promocí a slev Centrální management Centrální analýza transakčních dat TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Microsoft Windows Microsoft.NET Microsoft SQL Server ARTS XML, POSLog, ASCII (all via services) Crystal Reports OPOS, POS for.net Web Services, Remote Command Engine VGA TP.net Promotion Engine TP.net tool (TPAdmin) ASP.net/Sharepoint Portal (TPAnalyze) Wincor Nixdorf International GmbH 25

26 TP.net Řešení pro různé formáty prodejen TP.net Frontstore TP.net Combined Frontstore Dedicated BOS Rozhraní pro dotykový displej Easy-to-use Touch GUI Široký rozsah pokladních funkcí Vzdálený přístup k pokladně pro systémy 3. stran Podpora off-line provozu Sběr transakčních dat Přenos transakčních dat do combined frontstore nebo vyhrazeného pracoviště BOS Zpracování updatů z combined frontstore nebo vyhrazeného pracoviště BOS Kombinované řešení s možnostmi TP.net frontstore a BOS na jednom zařízení Zpracování dat z klientů fronstore, instore aplikací třetích stran a aplikací centrály Síťová správa na úrovni prodejny Řízení transakcí na úrovni prodejny Základní operace na úrovni prodejny (např. backup. Instalace, atd.) Funkce administrace systému na prodejně Zpracování dat z klientů fronstore, instore aplikací třetích stran a aplikací centrály Síťová správa na úrovni prodejny Řízení transakcí na úrovni prodejny Základní operace na úrovni prodejny (např. backup. Instalace, atd.) Možnost servisního přístupu k funkcionalitám TP.net frontstore TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 26

27 TP.net Řešení pro různé formáty prodejen TP.net Frontstore TP.net All-in-One POS Dedicated BOS Intel Celeron / Pentium III Processor ( 1,2 Ghz) 1 GB RAM 20 GB HDD VGA-Monitor / TFT-Display (800x600 or 1024x768) Podpora dotykového displeje POS pro.net kompatibilní POS periferie Možnost rozšíření (ale doporučeno): CD-ROM Intel Celeron o. Pentium IV Processor ( 2,6 GHz) 1 GB RAM 40 GB HDD 2nd Hard disk ( 20 GB) for data backup and system recovery VGA-Monitor / TFT-Display (1024x768) Podpora dotykového displeje POS pro.net kompatibilní POS periferie CD-ROM Intel Pentium IV Processor ( 2,6 GHz) 2 GB RAM 40 GB HDD 2nd hard disk ( 20 GB) for data back up and system recovery VGA-Monitor / TFT-Display (1024x768) CD ROM Možnost rozšíření: Data Backup System Pokladní místo Malá prodejna (do 5 POS) Střední & Velké prodejny (do240 POS) TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 27

28 TP.net Aplikované zkušenosti dle konceptu řešení na prodejně Customer Managed Checkout Paytower Self Checkout Automated Cash Mgmnt. Self Service Kiosks Mobile Mobile Retailing ecommerce Traditional POS Outdoor Picking TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Central POS Loyalty- Management Central Analysis Wincor Nixdorf International GmbH 28

29 TP.net Mobile Solutions Mobile Shopping Assistants Mobile Sales Assistant Mobile Analyze Online Instore Mobility (Web- Architectura) Využíváno zákazníkem Nákupní asistent Zlepšuje navádění zákazníka & komfort Využíváno personálem Online přístup k prodejním funkcím Zkrácení čekání zákazníka Další zákaznické služby Využíváno personálem Nezávislý přístup k analýze obchodních dat Mobile Supervisor Mobile PoS Mobile Supervisor Mobile Inventory Instore Mobility (Instalace na zařízení) Využíváno personálem Plnohodnotný autonomní POS klient Síťově nezávislé řešení, POS funkce kdekoli Využíváno personálem Nezávislá administrace prodejny Rychlé řešení požadavků na POS support Využíváno personálem Off-line mode, efektivní provádění vybraných skladových operací TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 29

30 TP.net Zákazníkem obsluhované pokladny Customer UI Cashier UI switchable Funkcionalita pokladny TP.net SCO POS Kiosk Cash Dev. Mobile Paytower Benefity obchodníka Systém může být obsluhován zákazníkem nebo pokladním Optimalizace nasazení zaměstnanců (časové úseky mimo špičku) Rozšíření služeb zákazníkům QUICK ROLLOUT bez speciálních nároků Žádný speciální software Není nutná kontrola (pokladní = kontrola) TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 30

31 TP.net PoS GUI customizace uživatelského rozhraní Customer Example Customer Example Current New TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 31

32 TP.net Roadmap Touchscreen Backstore Highlights LEHKÝ KLIENT Nevyžadována plná instalace PODPORA DOTYK. DISPLEJE Orientace na uživatele rychlé odezvy KLÍČOVÉ FUNKCE Hlavní pokladní Manažer úseku MOBILNÍ ŘEŠENÍ Využití na padech / tabletech TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 32

33 Store 1 TPAdmin Centrální řízení služeb zákazníkům Store 1 Store n Store n Centrální Q1/09 správa kuponů TP.net Centralized Voucher Handling Voucher Data Storage Central Server Reporting Store Server Store Server POS Remote Service POS 1 POS Remote Service POS n Voucher Issue Voucher Redemption (incl. voucher validation) POS Remote Service POS TP.net Centralized Return Handling Asynchronous Update (Buffering) Forced Redemption Voucher Offline Handling Facilities Transaction Upload Transaction Storage Central Server Store Server Store Server Centrální řešení vratek POS Remote Service POS Remote Service Online Transaction Download POS Remote Service POS 1 POS n POS n TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 33

34 TP Store Applications: TP.net Možnosti integrace ERP Integrace TP.net Možnosti integrace Výměna dat XML import and export Připravena integrace pro vybrané ERP (např. SAP, MS Dynamics AX) Databáze nebo import/export souborů Komunikační možnosti Online interakce Automaticky, dle nastavených pravidel/ Manuálně Integrace platebních řešení Rozhraní O.P.I Standardizovaný koncept(ifsf) pro platební řešení Podporováno 18 dodavatelů platebních řešení Integrace non-o.p.i platebních řešení Generování Plug-In (customizace) O.P.I wrapper Integrace aplikací Integrace na úrovni business logiky TP.net Business Rule A.P.I (Remote Command Engine) TP.net Service Architecture (service based interaction) Integrace na datové úrovni Data exchange via Web Services or data base TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 34

35 TP.net Nabídka řešení: Všechny segmenty od prodejny k centrále Checkout TPBistro TPBistro TPPetrol Checkout TPPetrol WDM Integration OPT Postal Solutions PC/E Postal Solutions Checkout TP.net PoS Client for Postal Services Mini branch Mobile POS ATS integration Advanced price calculation Integration stamp machine TP.net Core Store Controller TP.net Backstore Traditional Checkout TP.net Frontstore Self Service Checkout TP.net CMC TP.net operated SCO Mobile Shopping TPiSHOP TP.net mobile POS Cross industry solution portfolio TPEnterprise Control Center TPAdmin Campaign Maintenance TPAdmin Productivity Reporting TPAnalyze/ProfitPlus Promotion Performance TPAnalyze/PromoPlus Fraud Detection TPAnalyze/FDPlus TPLoyalty TPAnalyze/Loyalty TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 35

36 TP.net Skutečně globální řešení Instalace ve světě CCa 100 obchodníků v 70 zemích TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 36

37 TP.net Zkušenosti z mezinárodních projektů Food/Non-Food, 15 countries, EMEA, ASP, LACD Multiple formats, No. 1 retailer, India Furniture, 26 countries, EMEA, ASP Cash & Carry, 27 countries, EMEA, ASP Fashion, 65 countries, EMEA, ASP, NA Sport equipment, 14 countries, EMEA, LACD, ASP Petrol stations in 10 countries, EMEA DIY stores in 10 countries, EMEA Multiple formats, 15 countries, Middle East, ASP TP.NET PROSINEC 2012 EXPERIENCE RETAIL EXCELLENCE Wincor Nixdorf International GmbH 37

39 Obsah Úvod do Multi Channel Personal Shopping Self Scanning Mobilní aplikace STRANA 39

40 Retail Multi Channel Integrace všech obchodní aktivit takovým způsobem, která umožňuje interakci se zákazníkem prostřednictvím všech prodejních kanálů Zjednodušení přístupu k nákupu pro zákazníka tak, aby lépe vyhovoval jeho osobním preferencím, zvyklostem a životnímu stylu STRANA 40

41 Retail Multi Channel STRANA 41

42 Proč je důležitý Princip Multi Channel: Zvyšuje frekvenci kontaktů se zákazníkem Poznává jeho potřeby Poskytuje informace pro možnosti jejich širšího uspokojování a tím se stává zdrojem finančního užitku STRANA 42

43 Hlavní motivátory pro budování KOMUNIKAČNÍ REVOLUCE 81% populace je online denně 45% telefonů má přístup na internet Sociální sítě REVOLUCE V CHOVÁNÍ Stálá změna poslední a nejlepší Porovnávání nejlepší nabídka Sdílení informací neformální šíření RYCHLOSTNÍ REVOLUCE Rozhodování kdykoli Nakupování jakkoli Získání - kdekoli STRANA 43

44 Personal shopping příklady služeb Self checkouts samoobslužné pokladny Self scanning samoobslužné skenování Mobilní shop mobilní eshop a věrnostní systém STRANA 44

45 MLÉČNÉ VÝROBKY Self scan proces nákupuu SELFSCAN KIOSEK REGISTRACE NOVÉHO ZÁKAZNÍKA ZELENINA OVOCE NÁPOJE MASNÉ VÝROBKY LAHŮDKY PLATBA UKONČENÍ NÁKUPU ODEVZDÁNÍ TERMINÁLU (KONTROLA??) vstup PŘIDĚLENÍ TERMINÁLU PRIHLÁŠENÍ DO SYSTÉMU ZAČÁTEK NÁKUPU TRVANLIVÉ ZBOŽÍ MRAŽENÉ VÝROBKY DROGERIE A PARFUMERIE PEČIVO STRANA 45

46 Stručný souhr výhod Self scanningu Výhody pro řetězec budování značky vyšší loajalita zákazníků o jeden nákup týdně navíc vetší počet vydaných věrnostních karet nárůst obratu: 7-14% navýšení prodejů Zákaznické výhody vnímání úspory času minut na nákup skenování, třídění a balení v průběhu nákupu manipulace se zbožím jen jednou přesně vědí, za kolik právě nakupují STRANA 46

47 Mobilní shop hlavní funkce Informace o zboží, nabídkách, prodejnách Akce Nákupní seznam Recepty Objednávky Informace o dalších službách Přístup ke svému loyalty kontu (pushované) marketingové informace STRANA 47

48 Mobilní shop ukázky aplikace STRANA 48

49 Mobilní shop - výhody Integrace s eshopem K dispozici pro všechny zákazníky Platby díky technologii (NFC Mobile Payment) Nízké náklady pouze na vývoj aplikace Nezávislé na použitých modelech telefonu Není nutno zajistit ochranu proti zcizení Možnost využití při identifikaci zákazníka (technologii NFC) STRANA 49

51 Věrnostní systém Soubor opatření, která odměňují zákazníka za jeho věrnost Věrností je rozuměn opakovaný nákup STRANA 51

52 Karta jako synonymum VS Redukce věrnostního systému do plastikové kartičky Nákup => body => odměna prověřený model cenově výhodný Snadno pochopitelný Snadno distribuovatelný Branding STRANA 52

53 Karta jako synonymum VS Většina jich je pouze skrytá sleva První případ: Sbírání samolepek, razítek atd. Druhý případ: Načítání elektronických bodů Třetí případ: Sleva za registraci Společným jmenovatelem je pouze reakce na zákaznické rozhodnutí, které již padlo STRANA 53

54 Funkcionalita věrnostního systému Základní funkcionalitu splňují téměř všechny VS Identifikace zákazníka Sběr bodů popř. zaručení okamžité slevy Výběr odměn V omezené míře komunikace se zákazníkem STRANA 54

55 Čeho lze dosáhnout pomocí VS Znalost zákazníka, segmentů a jejich chování Předpovídání zákaznických potřeb na základě zařazení do segmentu Aktivní zapojení zákazníka do budování image značky Interakce se zákazníkem vzhledem k jeho aktuální potřebě, poloze atd. Ovlivnění zákaznických výdajů k vlastnímu prospěchu STRANA 55

56 Jaké jsou technické možnosti Rozsáhlé možnosti analýz Individuální komunikace s jednotlivým zákazníkem na základě analýzy jeho chování Detailní vyhodnocení reakce zákazníka Mobilní zařízení Virtuální karta Gaming/interakce/dynamická tvorba obsahu Geolokace Odměna nenákupního/žádoucího chování STRANA 56

57 MOŽNOSTI STRANA 57

59 Metodologie Dataminingová úloha STRANA 59

60 Specifika analýzy nákupního košíku Nesupervizovaná úloha Popisná analýza V datech není pevný cíl Hledání anomálií Supervizovaná úloha Predikční model Hledání odpovědi na jasné zadání STRANA 60

61 Obchodní cíle Up-sell, cross-sell Segmentace zákazníků a prodejen Optimální složení plošné promoční nabídky Optimalizace produktů, marže Cílená promoční nabídka Výběr zákazníků a produktů Složení balíčků (produkty, služby) Omezení přechodů zákazníků ke konkurenci Přizpůsobení layoutu prodejny nákupním zvyklostem STRANA 61

62 Cíle analýzy nákupního košíku Identifikace složení nákupních košíků dle typů zákazníka Identifikace nejprofitabilnějších a nejztrátovějších košíků Predikce chybějícího zboží v košíku Vizualizace nákupního košíku Optimalizace hrubého zisku marketingové kampaně Odhad pravděpodobnosti nákupu určitého zboží STRANA 62

63 Výběr modelu Asociační model Použití pro predikci Nezohledňuje posloupnost Vhodné pro anonymní nákupy Sekvenční přístup Zahrnuje časovou dimenzi (jak jdou události za sebou) Vhodné pro adresné nákupy Pavučinový graf Zobrazení vztahů STRANA 63

64 Segmentace zákazníků Pro které společnosti je určena Různé potřeby zákazníků z hlediska prodávaného zboží Dostatečný počet transakcí Přínosy Znásobení odpovědí a konverzí oslovené skupiny Znásobení návratnosti kampaně (ROI) Vyšší důvěryhodnost značky (lepší vnímání nabídek) Snížení informační zátěže neoslovených Jak na to Externí marketingové agentury Datamining Kombinace STRANA 64

65 Segmentace zákazníků Dimenze Sociodemografické Hodnota zákazníka (generovaný obrat) Loajalita zákazníka Nákupní chování Potenciál zákazníka Cenová citlivost Potřeby zákazníka Náklady na získání a udržení zákazníka a další STRANA 65

66 Segmentace prodejen Relativně jednoduchá Externí vstupy (potenciál prodejen) vs. datamining Dimenze Demografické složení spádové oblasti Celkový obrat, celkový hrubý zisk Potenciál Nárůst/pokles Složení nákupních košíků Ziskovost (náklady vs. prodeje) Loajalita zákazníků a další STRANA 66

68 Co je Business Intelligence? Profesionální informační systém Přizpůsobený požadavkům zákazníka Zaměřený (nejen) na management Spojuje data z podnikových systémů a vytváří z nich informace STRANA 68

69 Přínosy řešení Šetří Váš čas (konsolidace dat, dashboardy, automatic report delivery ) Poskytuje Vám ty správné, objektivní informace Umožňuje rychlé rozhodování Výstupy pro všechny úrovně řízení STRANA 69

70 Co umí (1/2) Poskytuje souhrnné (agregované) i detailní informace Podporuje rozhodování na základě objektivních faktů Snadná a rychlá tvorba nových výstupů Vyhodnocování historických dat Historizuje data (číselníky) Jedna verze pravdy (konec diskusím, kdo má správná data) STRANA 70

71 Co umí (2/2) Propojuje a integruje data z různých systémů Odlehčuje primárním systémům (přesunem do DWH) Umožňuje rutinní reporting, analýzy, dashboardy a výstrahy Umožňuje multidimenzionální analýzy Chrání data před zneužitím (práva a role) STRANA 71

72 Typické použití BI Reporty Analytické sestavy Řídicí pulty Dashboardy Výstrahy STRANA 72

73 Mobilní Business Intelligence Co je mobilní BI? Přínosy mobilní BI STRANA 73

74 Způsoby realizace mobilní BI Od nejjednoduššího po nejpokročilejší: Odesílání statického obsahu (výstrahy a upozornění formou SMS nebo u) Přístup prostřednictvím vestavěného prohlížeče Specifický klient pro dané zařízení (iphone, ipad) STRANA 74

75 Plánování STRANA 75

76 STRANA 76

77 STRANA 77

78 STRANA 78

79 STRANA 79

80 Děkujeme za vaši pozornost STRANA 80