Zadávací dokumentace

Transkript

1 Zadávací dokumentace k výzvě na podání nabídek do zjednodušeného výběrového řízení na dodávku vzdělávacích aktivit v rámci projektu CZ / /0159 Program rozvoje lidských zdrojů za účelem zvyšování profesionality a dovedností zaměstnanců společnosti Scania a jejích externích dealerů Projekt je spolufinancován Evropským sociálním fondem a státním rozpočtem České republiky. 1. Identifikace zakázky Vzdělávání zaměstnanců v oblasti prodejních dovedností 2. Zadavatel Název: Sídlo: Osoba oprávněná jednat jménem zadavatele: IČ, DIČ: Kontaktní osoba: SCANIA CZECH REPUBLIC s.r.o. Chrášťany 186, Rudná u Prahy Bengt Thorsson, jednatel , CZ Mgr. Katarina Simonová, manažer projektu Tel: katarina.simonova@scania.cz 3. Předmět zakázky Realizace zakázky spočívá v nákupu služeb dodavatele, který zajistí 7 různých vzdělávacích kurzů školení prodejních dovedností a školící materiály pro účastníky dle této specifikace: A) Základní kurz pro nové prodejce Jedná se o kurz určený pro prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici začátečníky nebo působí kratší dobu a postrádají delší praxi v oboru a základní dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Celkový počet účastníků: 5 Počet kurzů: zaměstnanci se zapíší jednotlivě do otevřených kurzů nabízených dodavatelem Délka školení: 24 hodin (3 dny lze rozdělit např. na 2+1 den) Cílem tohoto kurzu jsou vyškolení prodejci, kteří si dokáží bez velké námahy vybudovat důvěru u zákazníka, úspěšně zvládnout námitky zákazníka a mající schopnost příjemným způsobem sjednávat a uzavírat obchody. Prodejci se naučí nejen obchodní techniky, ale získají schopnost rozlišovat i velmi jemné detaily v průběhu obchodních rozhovorů, které často rozhodují o budoucím úspěchu celého jednání.

2 - obecné základy vedení jednání a efektivního navázání rozhovoru, struktura obchodního jednání - obchodní techniky, obchodní rozhovory - vybudování vztahu a důvěry u zákazníka - jak navázat kontakt s potencionálním zákazníkem - jak dohodnout schůzku s potencionálním zákazníkem - zahájení obchodního rozhovoru - vnímání podnětů potřebných pro vedení jednání - jak se prosadit vůči konkurenční nabídce - jak uzavřít obchod, oddalování podpisu smlouvy - zvládání námitek zákazníka - námitky na výšku ceny - jak zvládat reklamace nespokojeného zákazníka - etika a etiketa v obchodní praxi - praktický trénink, reálných situací V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. z kurzu. B) Pokročilý kurz pro prodejce I. Jedná se o kurz určený pro zkušenější prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce, případně o absolventy kurzu Základní kurz pro nové prodejce z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici delší dobu, mají praxi a základní dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Celkový počet účastníků: 30 Počet kurzů: 3 skupiny Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cílem kurzu je mimo protrénování nejzákladnějších poznatků a dovedností prodejců při vedení obchodního jednání i získat další velmi důležité principy a postupy, které potřebují při svých obchodních rozhovorech. Vedle zdokonalení dovedností a vědomostí o tom, jak budovat skutečné porozumění a důvěru a jak příjemným a efektivním způsobem vést obchodní rozhovor, se tento seminář orientuje hlavně na přesné porozumění potřebám zákazníka. Snahou je dát návod, jak jednat za jakýchkoliv situací, aby z toho měly na konci prospěch obě strany. - procvičení poznatků ze základního kurzu - detailní zaměření na vedení rozhovoru

3 - procvičování jednotlivých fází obchodního jednání - zaujetí - porozumění - reakce na podněty - odhad partnera, jeho povahy, nálady, typologie - nebýt nudný - důvěra - profesionalita - chtít koupit - uzavření obchodu, ukončovací techniky - námitky cena - námitky konkurence - zvládání konfliktních (těžkých) situací Jednotlivé fáze by měly být zaměřeny na různé typy zákazníků a obchodů. V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. z kurzu. budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt. C) Pokročilý kurz pro prodejce II. Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu Pokročilý kurz pro prodejce I., tj. zkušenější prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici delší dobu, mají praxi a pokročilejší dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Předpokladem je absolvování kurzu Pokročilý kurz pro prodejce I.. Celkový počet účastníků: 30 Počet kurzů: 3 skupiny Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cílem kurzu je zopakování nejzákladnějších poznatků a schopností stávajících prodejců při vedení obchodního jednání i připomenutí si a prohloubení poznatků nabytých ve školící aktivitě Pokročilý kurz pro prodejce I. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků se tedy provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA (příp. jejich externích dealerů partnerů při realizaci projektu) ke kurzu Pokročilý kurz pro prodejce I. - Procvičení a zopakování poznatků z kurzu Pokročilý prodejce I.

4 - detailnější zaměření na vedení rozhovoru - procvičování jednotlivých fází obchodního jednání - zaujetí - porozumění - reakce na podněty - odhad partnera, jeho povahy, nálady, typologie - nebýt nudný - důvěra - profesionalita - chtít koupit - uzavření obchodu, ukončovací techniky - námitky cena - námitky konkurence - zvládání konfliktních (těžkých) situací Jednotlivé fáze by měly být zaměřeny na různé typy zákazníků a obchodů. V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. z kurzu. budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt. D) Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I. Jedná se o kurz určený pro zkušené prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce pečující o klíčové zákazníky s velkým objemem prodeje. Zaměstnanci mají bohatou praxi v oblasti prodeje a pokročilé dovednosti v oblasti obchodu. Jedná se o zaměstnance zadavatele. Celkový počet účastníků: 2 účastníci, kteří se zúčastní otevřeného kurzu, pořádaného dodavatelem Délka školení: 40 hodin (5 dní - rozdělit např. na 3+2 dny) Cílem školící aktivity je vyškolit tzv. fleet salesmany (prodejce starající se o klíčové zákazníky), aby byli schopni profesionálně vést komunikaci a obchodní jednání s představiteli nejvýznamnějších klientů společnosti Scania. V rámci kurzu se rozvíjí obchodní a manažerské dovednosti, které jsou využitelné nejen v obchodních vztazích. - trénink reálných situací fleetového obchodu - jak proniknout do firmy s konkurenčními vozidly - jak navázat vztah s vedoucím fleetové firmy - jak poznat, že jednáme se správnou osobou - zaměření se na vedení rozhovoru, jeho usměrňování - odhadnout partnera, jeho povahu, současnou náladu, jak uzpůsobit naše reakce

5 - vedení jednání s ohledem na osobu partnera, jeho pozici ve firmě, nedostatek času - zákazník musí sám přijít na výhodnost obchodu, fleetová argumentace - jak zvládat nadřazenost partnera, aroganci, úsečnost - naslouchání, poznámky - délka jednání, jak poznat, že je vhodné skončit - jak zabezpečit kontinuitu jednotlivých jednání, směřování k vytčenému cíli - získat dovednost byt schopen sedět klidně, bez napětí či nervozity, aniž by člověk dělal něco jiného než proste seděl; - zdokonalení komunikace s ohledem na fleetové zákazníky: o umění naslouchat druhému; říkat druhému věci jasně a zřetelně; o získat dovednost potvrzování výroků, postřehů a poznámek druhé osoby; o získat dovednost pokračovat v mluvení, zatímco jiná osoba se snaží při tom vyrušovat; o získat dovednosti začít konverzaci; získat dovednost povzbudit někoho, kdo mluví, k dalšímu hovoru atd. Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzu školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. E) Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky II. Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I., tj. zkušené prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce pečující o klíčové zákazníky s velkým objemem prodeje. Předpokladem je absolvování kurzu Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I. Celkový počet účastníků: 2 účastníci, kteří se zúčastní otevřeného kurzu, pořádaného dodavatelem Délka školení: 40 hodin (5 dní - rozdělit např. na 3+2 dny) Cílem školící aktivity je důkladněji procvičit techniky naučené v rámci prvního kurzu a tzv. fleet salesmany (prodejce starající se o klíčové zákazníky) odpovídajícím způsobem doškolit, aby byli schopni profesionálně vést komunikaci s představiteli nejvýznamnějších klientů společnosti a rovněž zvládat komunikaci pod tlakem. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků se provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA ke kurzu Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I.. Prohloubení a důkladné procvičení vědomostí a znalostí nabytých v předešlém kurzu: - trénink reálných situací fleetového obchodu - jak proniknout do firmy s konkurenčními vozidly - jak navázat vztah s vedoucím fleetové firmy - jak poznat, že jednáme se správnou osobou - zaměření se na vedení rozhovoru, jeho usměrňování - odhadnout partnera, jeho povahu, současnou náladu, jak uzpůsobit naše reakce

6 - vedení jednání s ohledem na osobu partnera, jeho pozici ve firmě, nedostatek času - zákazník musí sám přijít na výhodnost obchodu, fleetová argumentace - jak zvládat nadřazenost partnera, aroganci, úsečnost - naslouchání, poznámky - délka jednání, jak poznat, že je vhodné skončit - jak zabezpečit kontinuitu jednotlivých jednání, směřování k vytčenému cíli - získat dovednost byt schopen sedět klidně, bez napětí či nervozity, aniž by člověk dělal něco jiného než proste seděl; - zdokonalení komunikace s ohledem na fleetové zákazníky: o umění naslouchat druhému; říkat druhému věci jasně a zřetelně; o získat dovednost potvrzování výroků, postřehů a poznámek druhé osoby; o získat dovednost pokračovat v mluvení, zatímco jiná osoba se snaží při tom vyrušovat; o získat dovednosti začít konverzaci; získat dovednost povzbudit někoho, kdo mluví, k dalšímu hovoru atd. Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzu školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. F) Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I. Jedná se o kurz určený pro vedoucí prodejních týmů / sales managery z různých regionů ČR, kteří mají praxi a základní dovednosti v oblasti řízení prodeje a lidských zdrojů. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu, kteří řídí tým prodejců nákladních vozidel a autobusů a zodpovídají za výsledky prodeje a implementaci obchodní strategie v daném regionu. Celkový počet účastníků: 14 Počet kurzů: 1 skupina Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cílem kurzu je zajistit rozvoj manažerských dovedností vedoucích prodejních týmů v oblasti motivace podřízených pracovníků a řízení lidských zdrojů. Na základě dobrého motivování svého týmů podřízených pracovníků by měl dosáhnout vyšší výkonnosti celého jím řízeného týmu jednotky a stát se lídrem. - Jak vybrat správné zaměstnance - Jaká je motivace mých pracovníků? - Jak motivovat podřízené, individuální, kolektivní - MOTIVACE - Týmová práce kolektivu, vztahy v kolektivu - Jednání s neloajálními lidmi - Jak rozeznat problémy v kolektivu - Jak rozeznat špatné nálady v kolektivu - Demotivující vlivy - Využití schopností jednotlivých podřízených

7 - Jak zabezpečit informovanost - Vlastní motivace Součástí kurzu by měly být modelové situace resp. video ukázky, které se analyzují, účastníci přicházejí s alternativami možného řešení, které se vyhodnocují a určuje se nejvhodnější postup. z kurzu. budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt. G) Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů II. Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I., tj. vedoucí prodejních týmů / sales managery z různých regionů ČR. Předpokladem je absolvování kurzu Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I. Celkový počet účastníků: 14 Počet kurzů: 1 skupina Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cílem kurzu je prohloubit, zopakovat a procvičit manažerské dovednosti vedoucích prodejních týmů v oblasti motivace podřízených pracovníků a řízení lidských zdrojů resp. hlubší osvojení poznatků nabytých ve školící aktivitě Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I.. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků z praxe a zkušeností s prvním kurzem se provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA (příp. jejich externích dealerů partnerů při realizaci projektu) ke kurzu Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I. - Vliv nadřízeného na výkonnost podřízených - Rozdělování práce - Jak zjistím, že jsem úkol zadal jasně zpětná vazba - Dělání kompromisů x rozhodnutí - Jednání s podřízenými, individuální přístup - Dokázat prosadit nepopulární řešení - Řešení problémových situací - Spolupráce mezi jednotlivými odděleními - Emoce - chování a psychologie - Posuzování výkonnosti podřízených, celého kolektivu - Kdo z mých podřízených splňuje předpoklady k převzetí větší zodpovědnosti Součástí kurzu by měly být modelové situace resp. video ukázky, které se analyzují, účastníci přicházejí s alternativami možného řešení, které se vyhodnocují a určuje se nejvhodnější postup.

8 z kurzu. budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt. Profesionální dodávka výše uvedených služeb předpokládá velmi dobrou znalost a praxi v lektorské činnosti v oboru prodeje a prodejních dovedností (automobilový průmysl resp. prodej a servis nákladních vozidel předností) a také jednotlivých cílových skupin. 4. Stanovení kvalifikačních předpokladů dodavatele a) Prokázání oprávnění k podnikání v oboru včetně předložení výpisu z obchodního rejstříku ne starší než 90 dnů. b) Kvalifikační předpoklady: - Uvést reference s kontaktními údaji na minimálně 5 společností, kde dodavatel realizoval zakázku s obdobnými parametry jako má tato zakázka, alespoň dvě z těchto referencí od společnosti v oblasti automobilového průmyslu. - Předložit profesní profil lektora / lektorů vybraných pro realizaci s uvedenou délkou praxe v lektorské činnosti. Důraz by měl být kladen na lektorskou činnosti pro dané cílové skupiny. 5. Termín realizace Únor 2007 červen Předpokládaná cena zakázky bez DPH Kurzovné: Kč bez DPH : Kč bez DPH 7. Platební podmínky Poskytnuté služby budou objednatelem hrazeny vždy měsíčně. Splatnost faktur 30 dnů. 8. Náležitosti nabídky Nabídka bude doručena v jazyce českém, v jednom originále, v písemné formě a v uzavřené obálce na adresu: Scania Czech Republic s.r.o., Personální oddělení, Chrášťany 186, Rudná u Prahy. Obálka musí být opatřena: a) nápisem Zadávací řízení - Neotvírat b) identifikací zakázky Vzdělávání zaměstnanců v oblasti prodejních dovedností c) adresou uchazeče d) adresou zadavatele. Nabídky, jejichž obálka nebude obsahovat uvedené náležitosti, budou z výběrového řízení vyloučeny. Nabídka musí obsahovat: a) Podrobný popis a specifikace plnění zakázky b) Rozpočet zakázky a cenovou nabídku. c) Doklady prokazující splnění kvalifikačních předpokladů (viz. bod 4. Zadávací dokumentace) d) Jedno vyhotovení návrhu školících materiálů pro účastníky

9 e) Návrh smlouvy návrh musí obsahovat též podmínku, že dodavatel se zavazuje řádně uchovávat veškeré dokumenty související s realizací projektu v souladu s platnými právními předpisy České republiky a Evropských společenství, nejméně však po dobu 10 let od ukončení financování projektu. Dodavatel se také zaváže umožnit provedení kontroly všech dokladů vztahujících se k činnostem, které realizuje v rámci projektu, umožnit průběžné ověřování provádění činností, k nimž se zaváže a poskytnout součinnost všem osobám oprávněným k provádění kontroly, příp. jejich zmocněncům. Těmito oprávněnými osobami jsou Ministerstvo práce a sociálních věcí ČR a jím pověřené osoby, územní finanční orgány, Ministerstvo financí, Nejvyšší kontrolní úřad, Evropská komise a Evropský účetní dvůr, případně další orgány oprávněné k výkonu kontroly. 9. Místo dodání / realizace Pracoviště Scania Czech Republic s.r.o. a jejích externích dealerů, případně vybraná hotelová zařízení v ČR. 10. Hodnotící kritéria Nabídky budou hodnoceny podle následujících kritérií: a) kvalita nabízených služeb (váha 50%) V rámci tohoto kritéria budou hodnoceny: - metodika dodavatele - způsob hodnocení efektivity kurzů - důraz na praktický trénink a osvojení dovedností a jednoduchou aplikovatelnost získaných dovedností v praxi - interaktivita resp. míra aktivního zapojení účastníků do jednotlivých vzdělávacích aktivit - kvalita předložených školících materiálů pro účastníky - reference - realizace zakázek pro zákazníky v oblasti prodejních dovedností pro stejné či obdobné cílové skupiny b) kvalita realizačního týmu (váha 40%) V rámci tohoto kritéria budou hodnoceny: - profesní profil lektorů - lektorská činnost pro dané cílové skupiny alespoň 5 let - adekvátní přístup lektorů k cílovým skupinám c) cena (váha 10%) Pro hodnocení nabídek dle jednotlivých kritérií se použije bodová stupnice 1 až 100. Nejvhodnější nabídce bude přiřazena hodnota 100 bodů: Počet bodů hodnocené nabídky x váha vyjádřená v procentu Jako celkově nejvhodnější nabídka bude vyhodnocena ta s celkově nejvyšším součtem bodů. 11. Lhůta pro podání nabídky Lhůta pro podání nabídek končí v 10,00 hod.