Principiální vyjednávání funguje vždy dobře. Co však dělat, rozhodne-li

Transkript

1 8 Co když hrají nečistou hru? (Jak jednat s nekompromisním soupeřem) Principiální vyjednávání funguje vždy dobře. Co však dělat, rozhodne-li se druhá strana, že vás oklame nebo vyvede z rovnováhy? Co když začne stupňovat své požadavky právě ve chvíli, kdy jste přesvědčeni, že je do hoda na dosah ruky? Existuje mnoho taktik a triků, z nichž je možné při vyjednávání těžit a které mohou být použity proti vám. Všichni nějaké známe. Jsou od stupňovány v rozmezí od lží, nadávek a urážek až po různé formy psy chologického nátlaku. Mohou být nelegální, neetické nebo pouze ne příjemné. Jejich cílem je pomoci tomu, kdo jich užívá, dosáhnout zcela konkrétního zisku. Takové taktiky lze označit jako nečistou hru. Většina lidí při zjištění, že se s nimi hraje nečistá hra, reaguje dvěma způsoby. První, standardní reakcí je vzít celou situaci na vědomí a u toho zůstat. Vznikne tak ovšem nepříjemná riskantní situace druhé straně můžete svým váháním dávat za pravdu, nebo se můžete rozzlobit a rozhodnout se, že s nimi již nebudete nikdy v budoucnu jednat. Pro tuto chvíli budete věřit, že věci dopadnou co nejlépe a budete mlčet. Většina lidí jedná právě takto. Věří, že když ustoupí, druhá strana se uspokojí a ne bude požadovat víc. Někdy to skutečně funguje, častěji však nikoli. Stačí připomenout taktiku britského premiéra Nevilla Chamberlaina při jednání s Hitlerem v roce Poté, co se Chamberlain domníval, že dosáhl dohody, Hitler své požadavky vystupňoval. V přesvědčení, že válce zabrání, Chamberlain v Mnichově souhlasil. Rok nato druhá svě tová válka přesto vypukla. Druhou běžnou formou reakce je odpovědět stejnou mincí. Jestliže druhá strana začne mimořádně vysoko, vy začnete extrémně nízko; jestliže klame, klamete také; používá-li výhrůžky, oplatíte jí to. Pokud se uzavře ve svém postoji, uděláte totéž ještě pevněji. Nakonec některá ze stran buď přece jenom ustoupí, nebo, a to je mnohem častější, skončí takové jednání neúspěchem. 122

2 Co když hrají nečistou hru? Takovéto triky a taktiky jsou nelegitimní, protože neumožňují reci proční jednání. Kalkulují totiž s tím, že jich používá pouze jedna strana; u druhé strany buď předpokládá, že tuto taktiku nezná, nebo se očekává, že ji bude vědomě tolerovat. Už dříve jsme ukázali, že úči n ným protitahem k jednostrannému návrhu je zabývat se legitimností principu, na němž je návrh postaven. Nečisté vyjednávací taktiky jsou ve skutečnosti jednostranné návrhy týkající se vyjednávacího postupu, který mají strany v úmyslu při jednání užívat. Abyste jim mohli čelit, musíte použít principiální vyjednávání i pro vyjednávání o procesu vyjednávání. Jak vyjednávat o pravidlech hry? V případě, že se zdá opodstatněné předpokládat, že druhá strana použi je při vyjednávání taktiku založenou na tricích, existují tři kroky umo ž ňující vypořádat se při vyjednávání o pravidlech hry s touto situací: roz poznat příslušnou taktiku, explicitně ji vyjádřit a zpochybnit její legitimnost a vhodnost zkrátka jednat o ní. Abyste s určitou situací mohli něco dělat, musíte vědět, co se děje. Naučte se poznat jednotlivé taktické manévry indikující triky, které vás mají dostat do nevýhodného postavení, a ty, které uzavírají druhou stranu v jejím postoji. Často právě odhalení taktiky je tím, co ji neutrali zuje. Zjistíte-li např., že druhá strana na vás osobně útočí ve snaze oslabit vaše stanovisko, můžete jí podobné úsilí značně znechutit, popř. překazit. Když odhalíte soupeřovu taktiku, nenechávejte si svůj poznatek pro se be. Podívej, Joe, možná že se mýlím, ale mám pocit, že ty a Ted hrajete hru na,dobrého a zlého muže. Pokud potřebujete pauzu a dát si do po řádku vaše záležitosti, stačí říci. Tím, že se začnete bavit o postupu, stává se celá taktika nejen méně účinná, ale můžete docílit i to, že se druhá strana začne obávat, že zcela ztratí vaše sympatie. Pouhý dotaz týkající se taktiky může být dostatečný k tomu, aby druhá strana od aplikace po dobného postupu upustila. Avšak největší význam explicitní diskuse o taktice vyjednávání spočívá v příležitosti začít jednat o pravidlech hry. A to je třetí krok. Toto vy jednávání se sice soustředí na proces místo na podstatu, ale cíl zůstává stejný: efektivně a přátelsky dosáhnout rozumné dohody (tentokrát o procesu jednání). Nemělo by nás překvapit, že metoda zůstává stejná. 123

3 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU Oddělte lidi od problému. Neútočte osobně na někoho proto, že vů či vám použil taktiku, kterou pokládáte za nelegitimní. Dostane-li se dotyčný do defenzívy, bude pro něj obtížnější vzdát se této taktiky; může v něm rovněž zůstat pocit hněvu, který v něm bude hlodat a projeví se v jiných souvislostech. Musíte zpochybnit taktiku, ne jeho osobní integritu. Než prohlásit: Úmyslně jste mě posadil tak, aby mi slunce svítilo do očí, je lepší se soustředit na problém. Lze např. říci: To slunce mi hrozně vadí. Jestliže se brzy nedohodneme, budu muset odejít, abych si odpočinul. Můžeme nějak upravit program? Vždy je snazší změnit po stup vyjednávání než ty, s nimiž vyjednávání vedeme. Nenechte se odvést od vyjednávání tím, že se budete snažit dát jim za vyučenou. Soustřeďte se na zájmy, ne na postoje. Proč jste v tisku zaujal tak extrémní postoj? Snažíte se ochránit před kritikou? Nebo se svůj postoj obáváte změnit? Máme zájem na tom, abychom používali tuto taktiku? Hledejte oboustranně výhodné alternativy. Navrhněte jiné alternativní postupy. A co kdybychom se dohodli na tom, že neposkytneme tisku žádné oficiální prohlášení, dokud nedosáhneme dohody nebo neza končíme rozhovory? Trvejte na používání objektivních kritérií. Buďte nekompromisní, pokud jde o zásady. Je nějaký důvod k tomu, abych seděl na stoličce zády k otevřeným dveřím? Trvejte na zásadě reciprocity. Předpokládám, že zítra na ní budete sedět vy. Určitou zásadu, která stojí v pozadí dané taktiky, formulujte jako pravidlo hry. Budeme se každý den střídat ve vaření kávy? Jako poslední nabídněte svou nejlepší alternativu k dojednávané do hodě (BATNU) a odejděte. Mám dojem, že nemáte zájem na dosažení do ho dy takovou cestou, o níž jsem si myslel, že povede k uspokojivému výsled ku. Mýlím-li se, tady je mé telefonní číslo. Jsem vám kdykoli k dispozici. Do té doby budeme počítat se soudním řešením. Když dáte najevo, že jste rozhodnuti odejít z příčin zcela legitimních, např. pokud vás druhá strana úmyslně klamala o faktech nebo o svém oprávnění jednat a pokud má druhá strana současně výrazný zájem na dohodě, je pravdě podobné, že vás zavolají zpět. 124

4 Co když hrají nečistou hru? Některé běžné triky a taktiky Triky a s nimi spojené taktické postupy lze rozdělit do tří kategorií: úmyslný podvod, psychologická válka, poziční nátlak. Měli byste být připraveni vypořádat se se všemi. V další části této kapitoly vás seznámíme s několika běžnými příklady jednotlivých typů; pro každý z nich je uve den i způsob jak takovému jednání čelit. Úmyslný podvod Snad nejběžnějším druhem nečisté hry je zkreslování faktů, oprávnění nebo úmyslů. Falešná fakta. Nejstarší formou triků při vyjednávání jsou vědomá falešná prohlášení: S tímto autem najela stařičká paní z Pasadeny, která nikdy nejezdila větší rychlostí než 35 mil za hodinu, pouze 5000 mil. Nebezpečí, že podlehnete falešným výrokům, je velké. Co proti tomu můžete dělat? Oddělte lidi od problému. Dokud nemáte dobrý důvod někomu dův ěřovat, nedělejte to. To neznamená, že ho označíte za lháře; jde spíše o to, nespojovat vyjednávání s otázkou důvěry nebo nedůvěry. Nedopusť te, aby vaše pochybnosti bylo možné pokládat za osobní útok. Žádný prodávající vám neprodá hodinky ani auto na základě vašeho prohlášení, že máte peníze v bance. Stejně jako si prodávající ověří vaši solventnost ( protože existuje příliš mnoho lidí, na něž není spolehnutí ), i vy můžete udělat totéž, pokud jde o prohlášení druhé strany. Praxe prověřit si fak tografická tvrzení zužuje prostor pro podvody a snižuje riziko, že vás druhá strana podvede. Nejasná oprávnění. Druhá strana se vám může snažit dát najevo, že požívá ohledně jednání stejnou autoritu jako vy, i když to nebude pravda. Poté, co vás různým nátlakem dostane do situace, v níž uvěříte, že dohoda je prakticky na spadnutí, prohlásí, že znění smlouvy musí předložit ně komu jinému ke schválení. Smyslem této techniky je získat tah navíc. Dostat se do podobné situace je velmi nepříjemné. Pokud jste to pouze 125

5 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU vy, kdo má oprávnění dělat ústupky, budete to zase jen a jen vy, kdo je dělat bude. Nepředpokládejte, že druhá strana má veškerou pravomoc k jednání jen proto, že se v dané chvíli jednání účastní. Pojišťovací agent, právník nebo prodavač vám mohou dát najevo, že jejich flexibilita při jednání je adekvátní vaší. Později můžete zjistit, že to, o čem jste se domnívali, že je již výsledná dohoda, pokládá druhá strana za pouhý základ dalšího jednání. Dříve, než začnete navrhovat kompromisy, ověřte si skutečné pravomoci druhé strany. Zeptat se: Jaké jsou vaše pravomoci v tomto jed nání? je zcela legitimní. Jestliže je odpověď nejasná, můžete žádat o roz hovor někoho, kdo má reálné pravomoci, nebo dát najevo, že i vy si vyhrazujete právo znovu se zabývat libovolným bodem jednání. Jestliže druhá strana zničehonic prohlásí, že to, co jste pokládali za dohodu, považuje za základ dalšího jednání, trvejte na stejném právu. Souhlasím. Budeme tuto verzi pokládat za společný koncept, který ni koho k ničemu nezavazuje. Předložte ho svému vedoucímu a já si jej rovněž promyslím a uvidím, zda zítra budu mít nějaké další návrhy. Stejně tak můžete prohlásit: Jestliže váš vedoucí zítra smlouvu v tomto znění potvrdí, potvrdím ji také. Jinak má každý z nás právo navrhnout změny. Nejasné úmysly. Jestliže v určité otázce vzniknou pochyby o úmyslu druhé strany přizpůsobit se dohodě, je často možné do dohody zahrnout prvky, které budou v tomto směru působit. Předpokládejme, že jste právní zástupce manželky při rozvodovém řízení. Vaše klientka nevěří, že její manžel bude pravidelně platit výživné, a to i přesto, že s ním bude souhlasit. Chce se však uchránit pravidelného docházení k soudu, aby požadovala nápravu. Co můžete v takové situaci dělat? Formulujte explicitně problém a využijte prohlášení druhé strany k tomu, aby vaše klientka dostala záruky. Můžete např. prohlásit na ad resu právního zástupce druhé strany: Moje klientka se obává, že výživné nebude dostávat pravidelně. Co byste říkal tomu, aby místo měsíčních splátek získala určitý nárok na majetek? Zástupce manžela může odpovědět: Můj klient je naprosto důvěryhodná osoba. Můžeme vám dát písemné záruky, že bude výživné platit pravidelně. Vaše odpověď pak může znít: To není záležitost důvěry. Jste si jist, že váš klient bude platit? Jistě, jsem. Stoprocentně? 126

6 Co když hrají nečistou hru? Ano, stoprocentně. V tom případě vám jistě nebude vadit dohoda s podmínkou. Váš klient souhlasí s placením výživného. Vy se domníváte, že se v žádném případě nemůže stát, že by neplatil. Stanovíme tedy, že jestliže z jakéhokoli, v dohodě blíže nespecifikovaného důvodu, nezaplatí výživné dvakrát po sobě, získá moje klientka podíl na majetku (samozřejmě po odečtení sumy, kterou váš klient na výživném již zaplatil) a váš klient již nebude muset výživné dále platit. V této situaci může právní zástupce manžela jen velmi těžko cokoli namítat. Neúplné sdělení všech skutečností není totéž co podvod. Úmyslně podvádět, pokud jde o fakta nebo úmysly, je něco zcela jiného než nesdělit v plném rozsahu, o čem momentálně uvažujete. Vyjednávání vedené v dobré vůli neznamená sdělit absolutně všechno. Zřejmě nejlepší odpo věď na otázku: Kolik byste byl ochoten zaplatit, kdybyste zaplatit mu sel?, by mohla znít v tomto duchu: Nevyhrocujte tento problém způsobem, který by nás odvedl od podstaty věci. Domníváte-li se, že dohoda je nemožná a že pouze ztrácíme čas, můžeme se obrátit na nezaujatou třetí stranu, aby nám řekla, zda je možné se dohodnout. Přesto, že nesdělíte určité informace, chováte se upřímně a otevřeně. Psychologická válka Taktiky tohoto druhu se používají s cílem vyvolat u vás nepříjemné pocity a přimět vás k tomu, abyste se snažili jednání co nejdříve ukončit. Stresové situace. O prostředí, v němž se uzavírají dohody, toho již bylo napsáno velmi mnoho. Měli byste citlivě posuzovat takové obyčejné a jednoduché věci, jako např. to, zda se jednání koná na vaší půdě nebo na půdě druhé strany, či na neutrálním území. V protikladu k obecně přijímané moudrosti je někdy lepší akceptovat nabídku k jednání na cizím hřišti. Druhou stranu to může uklidnit, může se cítit dobře a stát se vstřícnější vůči vašim návrhům. A bude-li to nutné, máte i vy větší možnost přerušit jednání a odejít. Jestliže však ponecháte na druhé straně, aby vybrala prostředí, nebuďte k tomuto faktu laxní a uva žujte o tom, co tato volba znamená a jaké důsledky může mít. 127

7 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU Zamyslete se nad tím, jestli nepociťujete stres; pokud ano, přemýšlejte proč. Je-li v místnosti příliš hlučno, velké horko nebo naopak chladno, nemáte-li možnost si nerušeně pohovořit se svým kolegou, vězte, že jednání může být v podobných podmínkách zorganizováno záměrně s cí lem, abyste se ho snažili co nejdříve ukončit, a v případě, že to bude nutné, učinili ústupky, které by tomu napomohly. Pokud se domníváte, že vás prostředí poškozuje, neváhejte a řekněte to. Můžete navrhnout výměnu židlí, přestávku nebo přenesení jednání do jiného místa či na jinou dobu. Co za vás nikdo neudělá, je identifikace problému, odhodlání prodiskutovat ho s druhou stranou a objektivně a prin cipiálně vyjednat lepší podmínky pro další jednání. Osobní útoky. K tomu, abyste se při jednání necítili dobře, může druhá strana kromě prostředí, v němž se vyjednávání odehrává, využít i verbální a neverbální prostředky komunikace. Mohou poznamenat něco o vašem oblečení či vzhledu. Vypadáte, jako kdybyste celou noc nespal. Máte nějaké problémy v úřadě? Mohou znevážit vaše postavení tím, že vás nechají čekat, či přeruší jednání s tím, že mají další schůzku. Mohou vám dát najevo, že nejste dostatečně seznámen s problémem. Mohou požado vat, abyste zopakoval to, co už jste říkal a čemu očividně nevěnovali žád nou pozornost. V neposlední řadě se vám nebudou dívat do očí (jednoduché experimenty se studenty prokázaly, že tato situace u mnoha lidí navozuje neurčité pocity neklidu, přičemž oni sami nejsou schopni přesně určit jejich příčinu). Rozpoznáte-li použitou taktiku, sníží to v každém případě její účinnost; když ji navíc otevřeně odhalíte, je pravděpodobné, že tím zamezíte jejímu opakovanému použití. Hra na dobrého a zlého muže. Další forma psychologického nátlaku rovněž obsahuje prvky klamání; je to tzv. hra na dobrého a zlého muže. V nejlepším provedení tuto techniku nalezneme ve starých kriminálních filmech. První policista pohrozí podezřelému obviněním z několika trestných činů, nechá mu přímo do očí svítit lampu, několikrát ho sjede a nakonec si udělá přestávku a odejde. Dobrý muž vypne světlo, nabídne podezřelému cigaretu a omluví se za hrubého kolegu. Řekne, že by rád usměrnil jednání toho surovce, ale že to vyžaduje spolupráci obviněného. Výsledek? Obviněný poví vše, co ví. Podobně může probíhat vyjednávání. Proti vám stojí dva společníci, kteří 128

8 Co když hrají nečistou hru? si začnou protiřečit, ba skoro se i hádat. Jeden zaujme nekompro misní postoj: Tyto knihy stojí 8000 dolarů a neslevím ani penny. Jeho partner trochu pobledne a upadne do rozpaků. Nakonec vstoupí do jed nání slovy: Franku, to není přiměřené. I když nejsou příliš opotřebované, přesto jsou už dva roky staré. Pak se na vás obrátí s otázkou: Byl byste ochoten za ně dát 7600 dolarů? Sleva není příliš velká, ale vypadá téměř jako vítězství. Hra na dobrého a zlého muže je forma psychologické manipulace. Jest liže ji odhalíte, neměli byste se do ní nechat vtáhnout. Když dobrý muž učiní svůj návrh, položte mu otázku ve stejném duchu, v jakém k vám promlouval zlý muž: Oceňuji, že se snažíte být vstřícný, ale přesto bych rád věděl, proč se domníváte, že právě tato cena je adekvátní. Z čeho vycházíte? Klidně budu souhlasit s 8000 dolary, pokud mne přesvědčíte, že je to nejspravedlivější cena. Výhrůžky. Vyhrožování je jednou z nejčastěji používaných taktik při vyjednávání. Pohrozit je snadné mnohem snadnější než učinit nabídku. Vše, co k tomu potřebujete, je několik slov a jestliže zapůsobí, nemusíte hrozbu nikdy splnit. Takovýto postup však může vyvolat stejnou reakci u druhé strany; jeho eskalace může nejen narušit vyjednávání, ale i roz ložit vzájemné vztahy. Výhrůžky jsou nátlak. Jeho výsledkem je často opak toho, co se jeho použitím sledova lo; nátlak vyvolá jiné formy tlaku. Místo aby dru hé stra ně usnadnil rozhodování, činí ho mnohem obtížnější. Odborový svaz, komise, obchodní společnost nebo vláda se mohou jako důsledek reakce na vnější tlak více uzavřít jednání. Umírnění i radikálové se spojí, aby společně čelili tomu, co pokládají za nelegitimní prostředek donucení. Otázka pak již nezní: Měli bychom učinit toto rozhodnutí?, ale Máme se vzdát před vnějším tlakem? Dobří vyjednavači se zřídkakdy uchylují k výhrůžkám; nepotřebují je. Existují totiž jiné způsoby jak sdělit stejný obsah. Zdá-li se vhodné naznačit důsledky, které plynou z jednání druhé strany, raději nabídněte ty, které jsou nezávislé na vaší vůli, než ty, které byste mohli sami uvést v život. Varování je mnohem legitimnější než hrozba a není napadnutel né protihrozbou druhé strany: Kdyby se nám nepodařilo dosáhnout do hody, je podle mne velmi pravděpodobné, že sdělovací prostředky budou trvat na publikování všech nepříjemných souvislostí. Vzhledem k zájmu veřejnosti nevidím možnost, jak bychom mohli legitimně utajit některé informace. Co si o tom myslíte vy? 129

9 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU Mají-li být výhrůžky účinné, musí být sděleny tak, aby je ten, komu jsou určeny, nebral na lehkou váhu. Komunikaci obsahující výhrůžky je někdy možné blokovat. Můžete je ignorovat, pokládat je za neověřené, řečené ve zlosti nebo jednoduše za irelevantní. Vyhrožování můžete přeměnit v riziko pro stranu, která ho používá. V uhelném dole, v němž jeden z au torů této knihy působil jako prostředník při jednání, se opa kovaly falešné výhrůžky pumovými atentáty, které důl finančně velmi zatěžovaly. Skončily okamžitě poté, co spojovatelka začala na všechny telefonní hovory odpovídat: Váš hlas je natáčen. Jaké číslo voláte? Vyhrožování můžete někdy dokonce přeměnit v politický kapitál. Odborový svaz může např. vyhlásit v tisku: Vedení podniku má tak slabé argumenty, že se uchyluje k hrozbám. Zřejmě nejlepší reakcí na vy hro žování je být zásadový. Připravili jsme řadu protiakcí, které nám umož ňují reagovat na každou obvyklou hrozbu ze strany vedení. Všechny akce jsme ale pozastavili do doby, kdy se ukáže, zda jsme nebo nejsme schopni se shodnout na tom, že vyhrožování není tou nejkonstruktivnější činnos tí, které bychom se měli právě teď věnovat. Nebo: Pokud vyjednávám, tak pouze o podstatě věci. Moje pověst mi nedovoluje reagovat na vý hrůžky. Poziční nátlak Cílem tohoto druhu taktiky je strukturovat situaci tak, aby efektivní ústup ky mohla dělat pouze jedna strana. Odmítnutí jednat. Když byli v listopadu 1979 američtí diplomaté a osazenstvo ambasády zadrženi v Teheránu jako rukojmí, íránská vláda oznámila své požadavky a odmítla dále jednat. Totéž dělají často právníci, když svému kolegovi hájícímu druhou stranu pouze řeknou: Uvidí me se v soudní síni. Co lze dělat, když druhá strana odmítá jednat? Za prvé, dejte najevo, že jde o taktický manévr, o pokus využít začátek vyjednávání pro získání určitých podstatných ústupků v dané věci. Jinou variantou tohoto manévru jsou předběžné podmínky, které musí být splněny, má-li se dotyčná strana jednání vůbec účastnit. Za druhé, udržujte s druhou stranou komunikaci a diskutujte, přímo i prostřednictvím třetí osoby, o jejím odmítnutí jednat. Neútočte na ni, raději se 130

10 Co když hrají nečistou hru? snažte nalézt zájmy, které ji k tomu vedly. Obává se, že se tím upevní vaše postavení? Budou ti, kteří s vámi jednají, vystaveni kritice za přílišnou měkkost? Domnívá se druhá strana, že by jednání mohlo narušit její nepříliš pevnou vnitřní jednotu? Nebo pouze nevěří, že je možné se dohodnout? Navrhněte nějaké alternativy: vyjednávání prostřednictvím třetí osoby, výměnu dopisů, vyzvat soukromé osoby, jako jsou novináři, aby zahájili diskusi o daném problému (jako tomu bylo v íránském případě). Za třetí, trvejte na používání určitých zásad. Je toto skutečně způsob jednání, na který chtějí, abyste přistoupili? Chtějí, abyste navrhli nějaké zvláštní předběžné podmínky pro jednání? Chtějí, aby ostatní odmítli s nimi jednat? Které zásady je podle jejich názoru vhodné na danou situ aci aplikovat? Extrémní požadavky. Vyjednávající často začnou s extrémními ná vrhy, jako je nabídka dolarů za váš dům, jehož cena se zjevně pohybuje kolem dolarů. Cílem je snížit vaše očekávání. Stejně tak kalkulují s tím, že extrémní výchozí pozice povede k lepšímu ko nečnému výsledku; vycházejí přitom z teorie, podle níž se jednající strany nakonec dohodnou někde na poloviční cestě mezi výchozími postoji. I tento přístup má své nevýhody, a to dokonce i pro ty, kteří tuto taktiku sami zvolili. Požadavek, o němž vy i druhá strana víte, že je extrémní a že bude opuštěn, sníží její důvěryhodnost. Takový začátek vyjednávání může současně znamenat i jeho konec; jestliže druhá strana nabízí příliš málo, právem se můžete domnívat, že se danou věcí nechce vůbec za bývat. V takovém případě je dobré postavit před druhou stranu otázku takti ky a soustředit na ni její pozornost; výsledky jsou většinou pozitivní. Žádejte, aby vám principiálně zdůvodnili svůj postoj, i když jim samým to může připadat absurdní. Zvyšování požadavků. Vyjednávající může každý svůj ústupek spojovat s tím, že zvýší některý ze svých požadavků, popř. se může stále vracet k bodu, který jste již pokládali za vyřešený. Smyslem této taktiky je zmenšit celkový rozsah ústupků; její psychologický efekt spočívá v tom, že u vás může vyvolat potřebu co nejrychleji se dohodnout, aby nebylo možné požadavky dále zvyšovat. Tuto taktiku užil velmi úspěšně v roce 1971 premiér Malty při jed náních s Velkou Británií o poplatcích za námořní a letecké základny na ostrově. Pokaždé, když už se britská strana domnívala, že je jednání u konce, premiér 131

11 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU prohlásil: Ano, souhlasím, ale je zde ještě jeden malý problém. A tímto malým problémem bylo zaplacení 10 milionů liber, nebo poskytnutí záruk týkajících se zajištění zaměstnání pro dělníky v do cích a na základnách po celou dobu platnosti smlouvy. Jestliže při jednání zjistíte, že druhá strana používá tuto taktiku, dejte ji najevo, že jste si toho vědomi, a pak třeba požádejte o přerušení jedná ní, abyste se mohli rozhodnout, zda a za jakých podmínek jste ochotni pokračovat. Vyhnete se tak impulzivní reakci a naznačíte potřebu seri ózního jednání. A opět, vyžadujte dodržování základních pravidel. Poté, co obnovíte jednání, budou všichni, kteří mají zájem na urovnání dané věci, jednat mnohem seriózněji. Taktika vnuceného rozhodnutí. Tuto taktiku dobře ilustruje známý příklad Thomase Schellinga o dvou kamiónech naplněných dynamitem, které se řítí proti sobě po úzké cestě. Otázka zní: který z řidičů odbočí z cesty, aby zabránil srážce? Když se obě auta dostanou na dohled, vyhodí jeden z řidičů z okénka svého vozu volant. Druhý řidič má v dané situaci dvě možnosti: zvolit si srážku s explozí, nebo strhnout volant a sjet do příkopu. Tento příklad ilustruje extrémní taktiku, která neumožňuje ustoupit. Svoji vyjednávací pozici paradoxně posilujete tím, že oslabíte svoji kontrolu situace. Tato taktika je běžná při mezinárodních jednáních, stejně jako při jednáních mezi dělníky a vedením závodu. Předseda odborového svazu přednese ke svým voličům plamenný projev, v němž proklamuje, že nikdy nebude souhlasit s menším než 15% nárůstem platů. Pokud by později akceptoval nižší zvýšení, ztratil by svoji důvěryhodnost a tvář; může tak vedení podniku mnohem účinněji přesvědčovat, že odboráři musí dostat 15 %. Podobné taktiky jsou však především hazard a spekulace. Můžete druhou stranu obvinit z blufování, nebo ji vyzvat, aby své hrozby usku teč nila, a donutit ji k ústupkům, které bude muset později vysvětlit svým příznivcům. Stejně jako vyhrožování, závisí i taktika vnuceného rozhodnutí na komunikaci. Jestliže druhý řidič kamiónu nevidí, že jste vyhodili volant oknem, nebo je přesvědčen, že ve voze máte nouzové řízení, pak váš čin nebude mít požadovaný efekt. Tlak směřující k zabránění kolize bude u obou řidičů stejný. Reakcí na tuto taktiku, která se vám snaží vnutit určité kroky, resp. vás k něčemu zavázat, může být, pokud je to možné, přerušení komunikace. Můžete také interpretovat předložený návrh tak, že jej oslabíte. Novinám 132

12 Co když hrají nečistou hru? jste řekl, že vaším cílem je dohodnout se na dolarech. Já vás chápu; všichni máme nějaké aspirace. Chcete vědět, jaké aspirace mám já? Případně můžete udělat vtipnou narážku a ukázat, že tuto taktiku ne berete vážně. Můžete rovněž tuto taktiku principiálně odmítnout: Dobře, Roberte, vím, že jsi to veřejně vyhlásil. Ale já nejsem zvyklý jednat pod tlakem. Nechám se přesvědčit pouze rozumnými důvody. Pojďme se bavit o pod statě problému. Ať už uděláte cokoli, snažte se, aby se ze závazku nestal ústřední problém. Zmenšete jeho význam tak, aby druhá strana mohla bez větších problémů ze své původní pozice ustoupit. Nelítostný partner. Snad nejběžnější taktikou ospra vedlňující neú stupnost vůči vašim požadavkům je prohlášení druhé strany, že nemá nejmenší námitky proti vašemu návrhu, ale její nelítostný partner by s ním určitě nesouhlasil. Souhlasím, váš požadavek je plně oprávněný. Moje žena však odmítá se mnou v tomto případě souhlasit. Za těchto okolností je mnohem lepší příliš nediskutovat, vyžádat si, nejlépe písemně, souhlas druhé strany se základním principem vaše ho návrhu, a pak, je-li to možné, jednat přímo s jeho nelítostným part ne rem. Záměrný odklad. Velmi často se jedna strana snaží pozdržet rozhodnutí až do doby, kterou pokládá pro sebe za nejpříhodnější. Zá stupci dělníků většinou posunují konec jednání až do posledních okamžiků před ohlášenou stávkou a počítají přitom s psychologickým tlakem, který činí vedení podniku mnohem poddajnější. Často se ale přepočítají a termín pro dosažení dohody propasou. Jakmile stávka jednou začne, vedení pod niku se dostane do situace, ve které se již může samo rozhodnout vyčkávat a zvolit si okamžik, který je pro ně výhodný (např. doba, kdy se vyčerpá stávkový fond). Čekání na vhodný okamžik je vysoká hra, za kterou se hodně platí. Průvodním jevem vyčkávací taktiky je příležitost k úniku, kterou zís kává druhá strana. Zastupujete-li společnost, která se má spojit s jinou, začněte jednat s třetí společností a hledejte možnosti jak se s ní spojit. Hledejte objektivní kritéria pro stanovení termínu ukončení jednání, např. datum, k němuž jsou splatné daně, den výroční schůze správní rady, ukončení smluvního období nebo konec legislativního období. Vezmi, nebo nech být. Postavíte-li druhou stranu před jasnou volbu, není na tom nic špatného. Většina obchodů se v Americe ve sku tečnosti uzavírá 133

13 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU právě takto. Jdete-li do supermarketu a uvidíte konzervu fazolí za 75 centů, nezačnete s vedením podniku vyjednávat. Tato účinná metoda podnikání však nemá s vyjednáváním nic společného. Není to interaktivní rozhodování. Nic špatného není ani na tom, zakončíte-li dlouhé vyjednávání prohlášením berte, nebo nechte být ; měli byste to ale učinit mnohem zdvořilejším způsobem. Alternativou k vypořádání se s touto taktikou je v prvé řadě její ig norování. Jednejte dál tak, jako kdybyste si ničeho nevšimli, nebo změňte předmět jednání, např. tím, že navrhnete jiné řešení. Pokud se rozhodnete mluvit o taktice, dejte druhé straně jasně na vědomí, co ztratí, jestliže se nedohodnete, a hledejte, co by druhé straně umožnilo překlenout danou situaci (např. změna poměrů, za nichž se jednání odehrává). Poté, co vedení podniku vyhlásilo svou konečnou nabídku, odboroví předáci mohli říci: Vaše poslední nabídka zvýšení mzdy byla 1,69 libry, avšak to bylo ještě před tím, než jsme začali diskutovat o spolupráci při zvyšování produktivity celého podniku. Nestaňte se obětí Často je těžké určit, co to znamená vyjednávat v dobré víře. Každý vede dělicí čáru někde jinde. Může vám pomoci, když si položíte některou z následujících otázek: Jednal bych takto se svým dobrým přítelem nebo se členem své rodiny? Kdybych si v novinách přečetl, co jsem říkal a udělal, neuvedlo by mne to do rozpaků? V literatuře by takový přístup odpovídal spíše chování hrdiny nebo zlosyna? Tyto otázky nemají sloužit k vnějšímu hodnocení vašich činů, ale mají vám pomoci osvětlit vaše vnitřní pohnutky a motivy. Musíte se rozhodnout sami, zda budete po užívat taktiku, kterou byste pokládali za nevhodnou a za výraz jednání nikoli v dobré víře, pokud by byla použita proti vám. Na počátku vyjednávání může být užitečné říci: Podívejte, může vám to připadat neobvyklé, ale já bych chtěl znát pravidla hry, kterou spolu budeme hrát. Je naším společným cílem co nejrychleji a s co nejmenším úsilím se dohodnout? Nebo budeme hrát,tvrdou hru, v níž zvítězí ten tvrdohlavější? Ať už zvolíte jakýkoli postup, buďte vždy připraveni bojovat s tak tikami nečisté hry. Můžete být stejně tvrdí jako druhá strana, do konce i tvrdší. Je totiž snadnější bránit zásadu než nelegitimní taktiku. Nestaňte se obětí. 134