Francie: Prioritní obory Obchodní zvyklosti 1. 12. 2011, MPO, Praha DITTRICHOVA 21 128 01 PRAHA 2 ZELENÁ LINKA PRO EXPORT 800 133 331 INFO@CZECHTRADE.CZ WWW.CZECHTRADE.CZ
2 Francie: šance na trhu pro české exportéry
3 HDP podle francouzských regionů - obory
TOP 10 českých poloţek, které mají v průměru nejvyšší podíl na francouzském trhu s pravděpodobností růstu v budoucích letech 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Smola, koks smolný z dehtu černouhelného aj. 25,6% Vozidla motorová pro dopravu veřejnou osobní 18,7% Nádoby tlakové pro plyn z železa, oceli 7,6% Stroje přístroje pro pájení, svařování, kalení 6,9% Tabulky, tabule břidlicové k psaní, kreslení 6,7% Mikroskopy jiné než optické difraktografy 6,3% Části, součásti vozidel želez. aj. dopravy kolejové Výtažky, šťávy z masa, ryb, korýšů a jiných vodních bezobratlovců Stroje k výrobě, úpravě plsti, textilu netkan. 5,7% 5,7% 5,5% Výrobky stolní kuchyňské pro domácnost, z hliníku 5,2% 4
Hlavní perspektivní obory Strojírenství, výroba strojů Obráběné komponenty a konstrukce z kovů, průmyslové subdodávky s vyšší přidanou hodnotou Letecký a ţelezniční průmysl Energetika, voda, odpady a ţivotní prostředí Komodity s malou šancí na úspěch: Potraviny, spotřební zboží (mass market): textil, obuv, hračky, kosmetika, drogerie 5
Strojírenství, výroba strojů Tradiční sektor francouzské ekonomiky Strojírenství stále zaznamenává růst taţený z velké části zahraniční poptávkou zejména zemědělské (+12%) a obráběcí stroje (+2%) x stagnace sektoru průmyslového vybavení (především z důvodu poklesu výroby v automobilovém průmyslu) a speciálních strojů, v r.2011 růst investic - farmaceutický sektor a hutnictví (+19 %), dopravní prostředky (+8 %) a potravinářství (+7 %). Francouzské podniky se orientují na výrobu strojů s vysokou přidanou hodnotou, ostatní zařízení jsou ve většině dováţena ze zemí, kde je výroba méně nákladově náročná. 6
Strojírenství, výroba strojů Česká průmyslová výroba má ve Francii dobrý zvuk. Česká výroba stále můţe z určité části těţit z levnější výroby na českém území a stavět se jako zařízení "druhé volby" po zavedených značkách x francouzští partneři nicméně budou žádat nižší cenu, někdy až o 20% oproti značkám známým na trhu. Vedle zavedených značek a postupů Francouzi stále hledají inovativní řešení a novinky (nyní je trendem zejména ekologická šetrnost). 7
Obráběné komponenty a konstrukce z kovů, průmyslové subdodávky Výroba ve Francii je drahá a chybí kvalifikovaná pracovní síla (35 hodinový prac.týden, vysoké daňové zatíţení) Průmyslové subdodávky ve většině zajišťují malé střední podniky, závislé na vývoji ekonomiky bez moţnosti externích finančních zdrojů. Výrobci strojů nebo sami subdodavatelé hledají nové levnější dodavatele (zejména pro zpracování plechů, přesné obrábění či obrobené odlitky) x velký tlak na cenu, která se v ČR (při započtení nákladů na dopravu) přiblíţila k cenám výroby ve Španělsku či Itálii. 8
Obráběné komponenty a konstrukce z kovů, průmyslové subdodávky Prvním sektorem nadále zůstává automobilový průmysl (včetně výrobců průmyslových zařízení pro tento sektor). Jeho podíl stále klesá (v r.2010 pouze 33% objednávek (oproti 40% v roce 2004) X rostoucím podíl leteckého a vesmírného průmyslu Vyšší potenciál mají také subdodávky pro ţeleznice a námořní dopravu (odvětví zaznamenávají růst) a subdodávky pro zařízení na zpracování odpadu (ekologie je podporována vládní politikou). MIDEST největší veletrh subdodávek, 6.-9.11.2012 Paříž, www.midest.com 9
Letecký průmysl Prestiţní odvětví francouzské ekonomiky Francouzský letecký sektor je v podstatě synonymem pro evropské letectví. Po USA je Francie druhým exportérem v tomto sektoru. Nárůst odvětví o 7,1% (všechny sektory - výroba civilních a vojenských letadel i helikoptér) Výrobci i subdodavatelé v sektoru hledají alternativní a nákladově výhodnější řešení, plánovaná restrukturalizace subdodavatelských řetězců (Airbus - plán Power 8) dává šanci proniknout novým dodavatelům. 10
Letecký průmysl Čeští tradiční výrobci jsou ve Francii známí a čeští subdodavatelé získávají i v tomto odvětví na důvěryhodnosti (nutnost kvalitních a kompletních sluţeb, reference). V oblasti vesmírného průmyslu je perspektivním krokem vstup ČR do ESA v roce 2008 (jediná země východní Evropy, která je členem) x Sektor je velmi koncentrovaný (v čele je 30 společností, které zajišťují 90% obratu odvětví) a proniknout do jejich subdodavatelských řetězců je sloţité a náročné na čas. AEROMART, kontraktační burza 4.-6.12.2012, Toulouse, www.aeromart.tm.fr 11
Ţelezniční sektor Francouzská ţelezniční síť stále čerpá z masivního programu investic, který byl vyhlášen na 5 let: výstavba nových linek, modernizace stávajících linek a signalizace. Operátor RATP obnovuje vozový park stejně jako státní dráhy SNCF. Rozšíření sítě TGV a související silná poptávka po sluţbách a výrobcích pro infrastrukturu a vozový park Paříţská MHD počítá s projekty za 18,6 mld EUR (rozšíření linek metra a tramwají) Francouzská města realizují projekty rozvoje metra a tramvajových vlaků s cílem zajistit poptávku po hromadné dopravě Operátoři fretu díky otevření sítě plánují investice do vozového parku a do sluţeb 12 RIM Rail Industry Meetings, 7.-8.3.2012 Kontraktační burza ţelezničního průmyslu www.railindustrymeetings.com
Energetika, voda, odpady a ţivotní prostředí Nové alternativní zdroje energie jsou jedním z pilířů v současné vládní politice Francie (vládní "Panel ţivotního prostředí"). Francie hodlá více diversifikovat zdroje energií (dosáhnout 20% energie z obnovitelných zdrojů předepsaných EU do r.2020) a zvýšit do r. 2012 míru recyklace podnikových odpadů (z 65% na 75%)., dále snížit spotřebu energie o 38% a emise skleníkových plynů o 50%. Hledají se tedy nové technologie a důraz je kladen na diversifikaci dodavatelů, příp. sníţení nákladů. Poptávka je podpořena dotacemi pro podniky i soukromé osoby. 13 České podniky se dostávají se na úroveň podniků evropských. POLLUTEC, veletrh ţivotního prostředí 27.-30.11.2012, Lyon, www.pollutec.com
Základy pro úspěšný export Základem konkurenceschopnosti na francouzském trhu je kvalita a schopnost inovací Nízká cena a niţší mzdové náklady nemohou být dlouhodobě základním kritériem úspěchu Vysoce konkurenční trh nutná aktivní propagace a profesionální marketing Přítomnost na trhu výhodou zaloţení vlastní pobočky (reprezentační kancelář), nárůst vyuţívání sluţeb obchodních zástupců šetření nákladů 14
Poţadavky francouzských odběratelů Komunikace ve francouzštině (alespoň v prvním kontaktu) Průběţná komunikace, potvrzující dlouhodobý zájem o trh a partnera Pruţná reakce na poptávky a krátká dodací lhůta Komplexní nabídka tj. zájem o dodavatele, kteří nabízejí kromě výroby i navazující sluţby Technologie s vyšší přidanou hodnotou Design, inovativní řešení Lepší cena (ČR je stále vnímána jako země s niţšími výrobními náklady) Reference v exportu na západoevropské trhy výhodou 15
Obchodní zvyklosti První oslovení nejlépe telefonicky a ve francouzštině Většinou se setkáte s hradbou asistentek, která střeţí šéfa, jeţ o věci rozhoduje Schůzky se domlouvají 3-4 týdny dopředu a potvrzují několik dní předem Vše se plánuje v delším časovém horizontu Francouzské firmy si zaslané nabídky shromaţďují pro případné budoucí vyuţití Věrnost stávajícímu osvědčenému dodavateli 16
Interkulturální aspekty Podle Francouzů jsou Češi jako obchodní partneři : Otevření jednáním Se zkušenostmi s exportem do zahraničí Systematičtí, hledající nová a alternativní řešení Praktičtí v jednání Zvídaví s kladným vztahem k inovacím ALE také se Francouzům můţeme zdát : Ostraţití a málo nadšení pro projekt Zavaleni písemnými postupy, coţ omezuje naši iniciativnost a kreativitu Málo spontánní a uzavření Špatně nebo málo prezentující své přednosti 17
Interkulturální aspekty Podle Čechů jsou Francouzi jako obchodní partneři : Kreativní a inovativní Nároční Se schopností argumentovat a vyjednávat Nemají strach z konfliktů, kdyţ chtějí problém vyřešit Dlouhá ale ne nepříjemná jednání ALE také: Často improvizují, nejsou tak systematičtí jako Němci nebo Američané Příliš tvrdě vyjednávají, jsou příliš nároční Cíle nejsou vţdy přesně stanoveny Špatně mluví cizími jazyky Zpoţdění, zdlouhavá jednání, dlouho se rozhodují 18
15 tipů pro úspěch obchodního jednání na francouzském trhu 1.Připravte si reprezentativní dokumentaci a webové stránky, nejlépe ve francouzštině. 2. Při prvním kontaktu neposílejte e-mail ani fax, raději zatelefonujte Francouzi preferují osobní kontakt. 3.Pokud neovládáte francouzštinu, vezměte si na první jednání tlumočníka. 4. Naučte se alespoň několik francouzských vět. 5. Schůzku si domluvte dopředu, přijďte na ni včas, ale ne dříve. 19
15 tipů pro úspěch obchodního jednání na francouzském trhu 6.Vyjadřujte se strukturovaně, jasně argumentujte a navrhujte řešení. 7.Cenu stanovujte s ohledem na západoevropskou konkurenci (Francouzi neuznají, ţe český výrobek můţe být draţší neţ španělský, italský či dokonce německý), nechte si prostor pro mírnou slevu 8.Prokazujte svému partnerovi respekt, ale nenechte se jeho poţadavky zatlačit do kouta. 9.Raději se chovejte formálně a nechte Váš protějšek udělat první krok k méně formálnímu jednání. 10.Kontakt v pravidelných intervalech opakujte, vţdy s novou informací. Tím je vidět, ţe se Vaše firma rozvíjí. 20
15 tipů pro úspěch obchodního jednání na francouzském trhu 11.Buďte trpěliví a vytrvalí, na reakci francouzské strany se obvykle čeká velmi dlouho. 12. Věnujte pozornost obchodní smlouvě s partnerem, prověřte si bonitu partnera, pojištění 13. Distribuční práva specifikujte geograficky a vymezujte je časem. 14. Vyuţijte sluţeb státu v teritoriu (prezentace na veletrzích, asistenční podpora) 15.Nesnaţte se francouzského partnera zastihnout mezi 12 a 14 hodinou, o jakýchkoliv svátcích, v srpnu, o všedním dnu mezi svátky, a raději ani v pátek později odpoledne. 21
Informační zdroje CzechTrade Souhrnná teritoriální informace Francie http://www.businessinfo.cz/cz/rubrika/francie/1000421/ základní ekonomické informace podmínky pro uplatnění českého zboţí na francouzském trhu perspektivní obory pravidelně aktualizované informace Exportní příleţitosti aktuální poptávky francouzských firem ze všech sektorů 22
Informační zdroje Adresáře francouzských společností www.societe.com (pouze ve francouzštině) Vyhledávání podle kódu SIREN, jména firmy, jména vedoucího pracovníka, značky Přístup zdarma (některé informace zpoplatněny) Doplňkové sluţby (typové smlouvy, organizační struktura společností, ) www.pagespro.fr (pouze ve francouzštině) Vedený fr. Zlatými stránkami Vyhledávání dle oboru, jména, regionu Moţnost výběru skupiny firem Nově také vyhledávání veletrhů, profesních organizací a sdruţení Přístup zdarma 23
Informační zdroje Adresáře francouzských společností www.score3.fr (pouze ve francouzštině) Vyhledávání dle jména, sektoru, vedoucího pracovníka, značky, lokality Základní informace zdarma, moţno připlatit za doplňující informace Stránky fr.obchodního rejstříku www.infogreffe.fr (ve francouzštině a v angličtině) Vyhledává firmy dle jména (lokality), kódu RCS Základní informace zdarma + moţnost objednat další doklady (zpoplatněno) Také informace o zaloţení společnosti a další 24
Informační zdroje Moţnosti prezentace českých společností Adresář exportérů exporters.czechtrade.cz (13 jazykových mutací vč. FJ) oficiální on-line katalog českých exportérů zajištění překladu prezentace zobrazení profilu na stránkách ZK CzechTrade optimalizace pro internetové vyhledávače on-line registrace, aktivace a správa záznamu 25
Informační zdroje Moţnosti prezentace českých společností www.sous-traiter.com -profily i poptávky -vstup přes heslo, pouze pro fr. společnosti www.limportateur.com -nabídky i poptávky -pro kontakt na zadávajícího je třeba mít předplatné www.europages.fr -moţnost zadání i konzultace poptávek zdarma 26
Informační zdroje Vyhledávání francouzských veletrhů a kongresů www.foiresalon.com (ve francouzštině a v angličtině) Vyhledávání dle jména akce, organizátora, oboru, data a místa Pod vedením FSCF (Foires, salons et congrès de France) Inzertní média pro vyhledání zástupce http://www.comagent.com http://www.agent-co.fr/mandants.html http://agent-first.com http://www.laniac.org www.agent-commercial.net http://www.cap-agent.com 27
DĚKUJI ZA POZORNOST A TĚŠÍM SE NA VAŠE DOTAZY Jana Šmídová jana.smidova@czechtrade.cz CzechTrade Francie CzechTrade Paris 18, rue Bonaparte F - 75006 Paris 6 Tel.: +33 (0) 1 45 62 30 78-9 Fax: +33 (0) 1 45 62 30 69 Mob: +33 (0) 6 73 10 50 57 www.czechtrade.fr