Multilevel marketing společnosti Amway

MENDELOVA UNIVERZITA V BRNĚ Provozně ekonomická fakulta Ústav marketingu a obchodu Multilevel marketing společnosti Amway Bakalářská práce Vedoucí práce Ing. Lenka Procházková Soňa Pluhařová Brno 2012

Ráda bych poděkovala vedoucí mé bakalářské práce Ing. Lence Procházkové za ochotu, cenné rady a připomínky, které mi poskytla v průběhu zpracování této bakalářské práce. Dále patří mé poděkování příteli za trpělivost a rubínovým poradcům, manželům Škaroupkovým, kteří mi pomohli při získávání údajů.

Prohlašuji, že jsem tuto bakalářskou práci vypracovala sama s použitím zdrojů uvedených v seznamu literatury a za odborného dohledu vedoucí mé bakalářské práce Ing. Lenky Procházkové. V Brně dne 28. 12. 2012

Abstrakt Pluhařová, S. Multilevel marketing společnosti Amway. Bakalářská práce. Brno, 2012. Bakalářská práce se zabývá charakteristikou společnosti Amway, analýzou marketingu, zejména osobním prodejem v této společnosti. Hlavním cílem je provést analýzu stávajících procesů ve společnosti a vymezit případné nedostatky. Klíčová slova Direct marketing, přímý prodej, multilevel marketing Abstract Pluhařová, S. Multilevel marketing of the Amway company. Bachelor thesis. Brno, 2012. The bachelor thesis focuses on the characteristics of the Amway company, marketing analysis, especially personal sale in the company. The main objective is to carry out an analysis of the current processes in the company and find out the possible insufficiencies. Key words Direct marketing, direct sale, multilevel marketing

Obsah 1 Úvod a cíl práce 7 1.1 Úvod... 7 1.2 Cíl práce... 8 2 Metodika 9 3 Teoretická část 10 3.1 Multilevel marketing... 10 3.2 Multilevel marketing versus pyramidový systém... 11 3.3 Maloobchod... 12 3.4 Osobní prodej... 16 3.4.1 Výhody osobního prodeje... 17 3.4.2 Nevýhody osobního prodeje... 18 4 Vlastní práce 19 4.1 Historie společnosti Amway... 19 4.2 Současnost... 20 4.3 Světová centrála... 22 4.4 Vedení společnosti... 23 4.5 Budování podnikání Amway... 25 4.6 Portfolio produktů... 34 4.6.1 Zdraví... 35 4.6.2 Krása... 38 4.6.3 Domácnost... 40 4.7 Partnerské obchody... 43 5

4.8 Objednání a dodávka zboží, reklamace... 45 4.8.1 Objednání zboží... 45 4.8.2 Dodávka zboží... 46 4.8.3 Reklamace... 46 4.9 Asociace přímého prodeje... 46 4.10 Konkurenční firmy společnosti Amway... 47 4.11 Průzkum trhu... 51 5 Diskuze 64 6 Závěr 67 7 Literatura 68 8 Seznam tabulek a obrázků 73 8.1 Seznam tabulek...73 8.2 Seznam obrázků... 74 8.3 Seznam použitých zkratek... 74 9 Přílohy 75 A Dotazník pro distributory společnosti Amway... 75 6

1 Úvod a cíl práce 1.1 Úvod Multilevel marketing je mezi lidmi rozšířený způsob přímého prodeje, ale někteří lidé mají mylné názory na tento typ prodeje. Ačkoliv první multilevel marketing plán byl poprvé představen již v roce 1945, stále se kolem tohoto tématu nachází mnoho otázek. Jednou z nejúspěšnějších firem pracující v oblasti přímého prodeje a využívající multilevel marketing je společnost Amway. Kolem společnosti vznikla řada otazníků, proto jsem se rozhodla napsat o této problematice bakalářskou práci. Myslím si, že firma Amway nabízí jedinečnou příležitost začít podnikat bez počátečního kapitálu, který je potřebný při založení kapitálových společností. Základem tohoto podnikání je ověřený marketingový plán, školicí systém, síť podpory a značka Amway. Mnoho lidí v současné době nechce být zaměstnancem svého zaměstnavatele, mít povinnou osmihodinovou pracovní dobu, pevně stanovený počet dnů dovolené a omezený příjem, který nevzroste nad určitou hranici. Lidé často touží pracovat samostatně, být svým šéfem, rozhodovat si o svém čase dle vlastního uvážení a dosáhnout úspěchu. V současné době existuje velké množství firem založených na principu přímého prodeje, ale ne vždy se jedná o zákonné podnikání. Lidé si často chtějí přivydělat peníze ke klasickému zaměstnání, protože jim chybí pár tisíc ke spokojenému životu, nebo chtějí dokonce změnit způsob života, ale právě kvůli složitosti rozpoznat, zda se jedná o kvalitní způsob podnikání, nebo naopak o podvod, se radši do ničeho nepustí. Ráda bych ve své práci zmínila několik důležitých faktů, kvůli kterým je společnost na vrcholu v oblasti přímého podnikání. Patří sem především velká angažovanost týkající se dobročinnosti. V roce 2003 byla spuštěna kampaň One by One Campaign for Children, jejímž cílem je přinést pozitivní změny do společnosti, kde žijeme a pracujeme. Prostřednictvím této kampaně bylo darováno více než 166 milionů dolarů na charitativní účely. Další důležitou oblastí je kvalita výrobků. Aby mohla společnost Amway dodávat vysoce kvalitní a moderní výrobky, provozuje po celém světě více než 65 laboratoří zajišťujících výzkum a vývoj. Laboratoře zaměstnávají více než 700 vědců a technických odborníků. Ohleduplnost k životnímu prostředí je v současné době často diskutovaným tématem. Když společnost v roce 1959 uvedla na trh svůj první výrobek, byla prvním výrobcem nabízejícím biologicky rozložitelné čisticí prostředky a v dnešní době recykluje téměř 84% výrobního odpadu produkovaného v zařízení ve městě Ada. Výsledkem těchto údajů je počet podnikatelů spolupracujících s firmou Amway. Ve více než 80 zemích světa jsou 3 miliony vlastníků podnikání, kteří nabízí a prodávají více než 450 výrobků. (Věděli, 2012) 7

1.2 Cíl práce Hlavním cílem bakalářské práce je na základě analýzy stávajícího systému společnosti Amway navrhnout doporučení, která povedou k zefektivnění systému multilevel marketingu v rámci činnosti distributorů společnosti Amway. Cíl práce bude naplněn za pomoci dílčích cílů. Prvním bude charakterizovat systém multilevel marketingu společnosti Amway. Následujícím cílem bude zjištění, zda distributoři společnosti vnímají nějaké nedostatky ze strany systému, který je u společnosti nastaven. Na základě dotazníkového šetření bude zjištěna spokojenost distributorů se školicím systémem společnosti, principem odměňování, novými webovými stránkami a dodávkami zboží. Budou analyzována kritéria, kvůli kterým distributoři spolupracují s firmou Amway. Na závěr budou shrnuty veškeré získané výsledky, na jejichž základě budou navrženy možné změny v jednotlivých činnostech společnosti, případně jejich částečnou modifikaci. 8

2 Metodika Celá bakalářská práce je rozdělena do dvou částí teoretická část a vlastní práce. Nejprve byla provedena analýza odborných zdrojů (tištěné - zahraniční i tuzemské) týkající se zejména osobního prodeje a multilevel marketingu. Poznatky byly čerpány také z důvěryhodných internetových zdrojů a školení pořádanými společností Amway. Dále bylo třeba nastudovat veškeré informace týkající se společnosti Amway. Poznatky byly čerpány z odborných materiálů vydaných společností Amway a z Amagramu - časopisu pro vlastníky podnikání Amway. Informace o budování podnikání Amway byly získány především pravidelnými návštěvami infocenter, kde se distributoři dozvídají důležité informace o podnikání ve společnosti Amway. Součástí vlastní práce je seznámení s produkty, se kterými firma obchoduje. K popisu širokého portfolia výrobků bylo využito výrobkových manuálů zdraví, krása a domácnost. Stěžejní částí vlastní práce je primární marketingový průzkum. Pro získání potřebných informací bylo využito osobního dotazování a zjištěné informace byly zaneseny do elektronické podoby za využití aplikace UMBRELA, která byla vytvořena pracovníky ústavu marketingu a obchodu na Provozně ekonomické fakultě Mendelovy univerzity v Brně. Dotazník byl určen pro distributory společnosti Amway. Sběr dat probíhal v měsíci dubnu roku 2012. Celkem bylo nasbíráno 109 dotazníků, přičemž správně vyplněných bylo 102. Dotazník se týkal názorů distributorů společnosti Amway na školicí systém, způsob objednávání a dodání zboží, účelnost nových webových stránek a spokojenost se systémem odměňování. Cílem práce je pak na základě tohoto dotazníkového šetření navrhnout možné změny v jednotlivých oblastech systému podnikání. Při tvorbě dotazníku byl kladen důraz především na formulaci otázek, aby byly jednoznačné a srozumitelné. Výhodou elektronického dotazníku je, že data máme ihned po zanesení z papírové podoby do elektronické k dispozici pro další zpracování. Osobní rozhovor je časově náročná technika marketingového výzkumu. Výhodou je možnost respondentovi vysvětlit otázku a zabránit tak chybným odpovědím. Další výhodou osobního rozhovoru je možnost zareagovat na odpovědi a dozvědět se tak i informace, které vůbec nebyly předmětem dotazníku, ale s tématem souvisí. V dotazníku byly použity otázky otevřené, uzavřené a polootevřené. Primární data, která byla získána z dotazníkového šetření od distributorů společnosti Amway, byla zpracována za použití programů Statistica 10 a Microsoft Excel. 9

3 Teoretická část 3.1 Multilevel marketing Multilevel marketing či síťový marketing je systém prodeje zboží přímo zákazníkům prostřednictvím sítě samostatných prodejců. Výrobce si najme distributory, kteří si najmou další distributory atd. Každý distributor má k dispozici určitou úroveň slev (v závislosti na množství nakupovaného zboží). Distributor vydělává na tom, kolik zboží prodá přímo distributorům, které si najal. Další peníze vydělává jako procentní podíl z veškerého zboží všech distributorů, které má ve svém řetězci pod sebou (Smith, 2000). Jurášková a Horňák (2012) uvádí multilevel marketing nebo také network marketing jako obchodní model. P odnikání probíhá formou přímého prodeje. Za základ považují zkrácení distribučního řetězce na minimum, kde výrobce prodává přes distributory zákazníkům. Distributoři pak postupně vytvářejí mnohoúrovňovou strukturu, tedy síť prodejen. Síť distributorů nahrazuje klasický prodejní řetězec, je účinná a levnější než klasický distribuční řetězec. Tyl (2013) uvádí, že MLM je forma distribuce, která konkuruje klasikým distribučním kanálům. Lidé zapojení do multilevel marketingu odebírají služby sami a případně je prodávají i dalším zákazníkům. Společnosti využívající tento typ prodeje jsou rozšířené mimo jiné i ve finančním zprostředkování a poradenství, také se zde nachází společnosti prodávající diamantové šperky, léčivé prostředky a další. Marks (1996) uvádí, že multilevel marketing je jedním z nejrychleji rostoucích segmentů globálního obchodního světa. Jedná se o legitimní systém marketingu a distribuce, která umožňuje podnikavým lidem stát se úspěšnými podnikateli bez nutnosti investovat velké sumy peněz. Dvořáková a Smrčka (2011) popisují především multilevel marketing v oblasti pojišťovnictví. Metoda MLM je způsob prodeje, kdy společnost nabízí uzavření smlouvy o finančních produktech pomocí přímého prodeje přes své obchodní zástupce, kteří jsou samostatnými podnikateli. Obchodní zástupci, kteří dosáhnou určité úrovně zaškolení, přivádějí nové zájemce do firmy a zařazují je do své hierarchie. Provize z obchodů, které nový distributor uskuteční, jsou rozděleny mezi jednotlivé členy obchodní skupiny, na jejíž spodní příčce se začínající prodejce ocitne. Dle Stránského, místopředsedy Asociace osobního prodeje, je multi-level marketing odměnový systém, který používají firmy přímého prodeje. Spočívá v tom, že osoba-distributor, který přímý prodej uskutečňuje, nejen výrobky prodává, ale může si vytvářet spolupracující skupinu distributorů, které do tohoto podnikání přivedl, kterou vede, řídí, školí, motivuje. Tato skupina vytváří obchodní obrat, na jehož základě jsou stanovovány odměny členů této skupiny. Žádná odměna není vyplácena za získání nového člena. Odměny se stanovují výhradně za uskutečněný prodej zboží (ústní sdělení, Stránský, 2012). 10

Cílem multi-level marketingu je zkrácení distribučního řetězce. Tento typ prodeje využívá tisíce firem po celém světě. Využívá se především z důvodů nižších počátečních nákladů v porovnání se zahájením klasického podnikání. Produkty v síťovém marketingu by měly být kvalitnější při porovnání s běžnými výrobky zastoupenými na trhu. U MLM dochází k užšímu kontaktu mezi distributorem a koncovým zákazníkem, protože zákaznický servis je uskutečňován prostřednictvím distributorů. (Multilevelmarketing) 3.2 Multilevel marketing versus pyramidový systém Způsob prodeje formou multi-level marketingu bývá někdy zcela nesprávně chápán jako tzv. pyramidový systém, pyramidové hry, což jsou podvodné modely, které slibují výdělek především za získání nových účastníků do tzv. pyramidového schématu. Multilevel marketing uplatňují firmy v odvětví přímého prodeje, neboť se jedná o velmi účinnou metodu finanční motivace prodejců. Prodejce, kromě toho, že prodává zboží svým zákazníkům, jim také může nabídnout, aby s ním spolupracovali v jeho činnosti a vytváří si tak spolupracující skupinu prodejců. Ty odborně vede, motivuje, školí a podporuje. Tento systém je zcela legální a je postaven na určitých principech. Odměnu prodejce v přímém prodeji tvoří jednak maloobchodní marže, kterou realizuje při prodeji zboží, tj. rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou. Zboží má vždy užitnou hodnotu a je na daném trhu plně konkurenceschopné. Další odměnou je jasně definovaný a publikovaný systém bonusů, jednorázových odměn, případně slev, které jsou firmou stanoveny a vypláceny za dosažení konkrétních obchodních výsledků, prodeje zboží. (Stránský, 2008) Za získání nového člena do skupiny se nevyplácí žádná odměna. Prodejci vstupují do smluvního vztahu s dodavatelskou firmou dobrovolně, nemusí platit vstupní poplatky (kromě ceny tzv. startovací soupravy, která se obvykle pohybuje v řádu 1 500 3 000 Kč a která je v určitém časovém období, obvykle 3 měsíce refundovatelná v případě, že si zájemce svůj úmysl rozmyslí) a nejsou povinni nakupovat zboží do zásoby. (Stránský, 2008) Základní znaky odlišující seriózní podnikatelskou příležitost od nebezpečných pyramidových struktur: - Fungování systému pouze na základě nabírání nových členů. - Vysoký nevratný vstupní poplatek. - Nucené povinné odběry zboží bez možnosti vrácení. - Nepoužitelné zboží, které působí jen jako maskovací zástěrka. Existuje mnoho typů pyramidových her, které jsou nezákonné a představují formu finančního podvodu. Rozdíl od přímého prodeje je zásadní. Při vstupu do pyramidové hry musí zájemce složit vysoký nevratný vstupní poplatek v řádu 11

deseti až statisíců korun. Podstatou fungování je získávání dalších zájemců, kteří též zaplatí tento poplatek a systém se pak bude rozrůstat prostřednictvím těchto vložených peněz. Systém je obvykle neprůhledný a zásady nejsou zveřejňovány. Tyto podvodné hry nejsou postaveny na prodeji zboží. Nabízí se v nich pouze kamuflované bezcenné kursy a školení. Aby mohl být pro každého účastníka ziskový, musel by mít nekonečně velký počet členů. (Stránský, 2008) V případě, že se člověk rozhodne podnikat v síťovém marketingu, je třeba nejdříve posoudit kvalitu podnikatelské příležitosti dané společnosti. Existuje několik měřítek, podle nichž se lze rozhodnout, a především nenaletět nějakému nezákonnému principu podnikání. Důležité jsou kvalitní informace, které může zájemce o firmě nebo systému získat. Jedná se především o firemní materiály, informace publikované na internetu a důležitým zdrojem informací je i obchodní rejstřík. O kvalitě firmy svědčí kvalita výrobků, pověst, kterou má na trhu, osobní zkušenosti apod. Samozřejmě nezanedbatelná je i výše možných odměn. Kiyosaki (2010) uvádí, že nejdůležitějším kritériem při výběru síťového marketingu je školicí systém v oblasti praktického podnikání a možnosti dalšího osobního růstu. Ne všechny společnosti v síťovém marketingu podporují vzdělání. 3.3 Maloobchod Maloobchod zahrnuje veškeré činnosti související s prodejem zboží a služeb přímo konečným spotřebitelům pro jejich osobní, neobchodní užití. Velkou část prodeje uskutečňují maloobchodní prodejci, tj. firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodní činnosti. Většina maloobchodního prodeje se uskutečňuje v maloobchodních prodejnách, ale v současné době rychle roste maloobchodní prodej i mimo prodejny. (Kotler, 2004) Pražská a Jindra (2002) uvádí, že maloobchod vhodně seskupuje zboží, vytváří pohotovou prodejní zásobu, poskytuje informace o zboží, zajišťuje vhodnou formu prodeje a předává marketingové informace dodavatelům. Maloobchodní činnosti se rozdělují do dvou skupin: Maloobchod uskutečňovaný v maloobchodních prodejnách Maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny 1. Maloobchod uskutečňovaný v maloobchodních prodejnách Maloobchodní prodejny se vyskytují v nejrůznějších formách a velikostech. Dají se třídit podle mnoha kritérií, např. podle rozsahu poskytovaných služeb, podle šířky a hloubky jejich výrobkových řad, podle relativních cen, které účtují, a podle vnitřní organizace. (Kotler, 2004) 12

Kotler (2004) maloobchodní subjekty člení na: Specializované prodejny - prodávají široký sortiment úzce specializovaného zboží, např. sportovní potřeby, nábytek, obuv apod. Obchodní domy - nabízejí široký různorodý sortiment. Každý druh zboží je prodáván ve zvláštním oddělení, které řídí specializovaný manažer. Supermarkety - mají velkou prodejní plochu, nabízejí širokou paletu potravinářského a drogistického zboží a potřeb pro domácnost formou samoobslužného prodeje za nízké ceny. Pracují s nízkými maržemi. Obchody se smíšeným zbožím - relativně malé obchody, které jsou umístěny v blízkosti obytných čtvrtí. Mají dlouhou otevírací dobu po sedm dní v týdnu. Nabízejí poměrně úzký sortiment rychloobrátkového zboží. Dlouhá otevírací doba a nákup v případě nouze vede k poměrně vysokým cenám. Obchodní supercentra - obchody s velkou prodejní plochou, které nabízejí kompletní nabídku běžného potravinářského i nepotravinářského zboží a služeb. Tato supercentra zdůrazňují uspořádání zboží uvnitř prodejny ve smíšených celcích (např. sekce pro kojence vede vše od přesnídávek až po oblečení, opékače topinek jsou uloženy hned nad čerstvým chlebem, ). Diskontní prodejny - nabízejí standardní sortiment za nižší ceny. Mají nižší marži, ale prodávají vyšší objemy zboží. Obvykle nabízejí tuzemské značky, ale nikoli podřadné zboží. Obchody se zbožím za zvýhodněné ceny - prodávají často se měnící sortiment poměrně kvalitního zboží. Často se jedná o zbytkové zboží nebo zboží, které vyšlo z módy. Výrobky nakupují za nižší než velkoobchodní ceny přímo od výrobců nebo od ostatních maloobchodních firem. Pražská, Jindra (2002) člení maloobchod na: Potravinářský maloobchod -obchoduje převážně s potravinami. Do této skupiny se běžně zařazují i prodejní jednotky, které mají i značný rozsah nepotravin zboží denní a občasné poptávky (smíšené prodejny, supermarkety a hypermarkety). 13

Nepotravinářský maloobchod -široká škála sortimentů sortimentu i provozních typů. Zvláštní skupinu tvoří prodej aut a pohonných hmot (specifické skupiny se stálým rozvojem). V tomto typu maloobchodu se neustále vyvíjí nové sortimenty a vznikají nové provozní typy (sortiment pro volný čas, výpočetní technika, autiovizuální technika, ) Specializovaný a nespecializovaný (univerzální) maloobchod Vývoj ve vyspělých státech směřuje k univerzálním formám maloobchodu. Specializovaný maloobchod je typický jak pro menší prodejny, tak pro filiálkové firmy (např. firma Benetton). Jako zvláštní formu maloobchodní činnosti uvádí stánkový prodej a tržiště. Stánkový prodej -tržnice představuje budovu, ve které jednotliví obchodníci prodávají svůj specializovaný sortiment. V Evropě se prostřednictvím stánkového prodeje tradičně prodávají čerstvé potraviny, květiny, v přímořských státech ryby. Tržnice se v současné době udržují v centrech měst a ve velkých regionálních nákupních centrech. Tržiště -představují plochy se stánky, které si pronajímají individuální obchodníci. Pražská, Jindra (2002) rozděluje maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny do tří kategorií: 2. Maloobchod uskutečňovaný mimo prodejny a) Prodejní automaty b) Přímý prodej c) Přímý marketing a) Prodejní automaty Prodejní automaty jsou k dispozici zákazníkovi po celý rok 24 hodin denně. Výhodou je schopnost pohotově zásobovat jednoduchým sortimentem bez účasti stále nákladnější pracovní síly. Nevýhodou je vysoká počáteční investice a vandalismus, kterému automat čelí. V ekonomicky vyspělých státech představuje 1,3% - 1,6% všech maloobchodních prodejů. Funkčně jde o doplňkové stravování (studené a teplé nápoje, cukrovinky a studené přesnídávky) a doplňkový prodej jednoduchého sortimentu. (Pražská, Jindra, 2002) b) Přímý prodej Přímý prodej je rozšířená obchodní metoda, která je v našem prostředí často zaměňována za jiné obchodní praktiky, jako je např. zásilkový prodej, prodej po telefonu, televizní marketing apod. Přímý prodej je založen na nabídce a případném následném prodeji osobám, které jsou prodávajícímu buď osobně známy, nebo osoby, které mu byly předem doporučeny jeho předchozími zákazníky. 14

Výhodou přímého prodeje pro zákazníka je osobní kontakt se známou osobou prodejce, poradenství a servis v celém procesu nabídky a prodeje. Zákazník je důkladně seznámen s výrobkem nebo službou, výrobek mu je předveden a v případě zájmu o danou věc dodán až do domácnosti nebo na dohodnuté místo. Dodavatel je ve stálém kontaktu se zákazníkem, pravidelně mu poskytuje aktuální informace o nabídce a novinkách. Výhodou na straně výrobce je plná kontrola nad užitnými vlastnostmi a kvalitou výrobků, protože většina firem působících v přímém prodeji si své výrobky sama vyvíjí, vyrábí a distribuuje. V případě nespokojenosti zákazníka firmy umožňují vrátit zboží bez finančních ztrát. Pro prodávající distributory- je tento způsob prodeje přitažlivý především proto, že nevyžaduje velké vstupní investice, odměna je přímo závislá na vlastní výkonnosti a tuto činnosti je mnohdy možno provozovat jako vedlejší pracovní činnost. (Pražská, Jindra, 2002) Přímý prodej odvozuje svůj název od přímého kontaktu výrobce se zákazníkem. Prodej realizují prodejci, kteří přicházejí za zákazníkem do bytu. Prodejci pořádají někdy setkání více rodin, stále se však snaží zachovat zdání rodinného prostředí. Prodejce je adresná osoba, která vyřizuje i reklamace a pravidelně udržuje kontakt s rodinou. Firmy jsou zaměřeny na potřeby pro domácnost a začínají převážně základním drogistickým sortimentem. Světově nejznámější v této oblasti je americká firma Amway. c) Přímý marketing Přímý marketing navazuje přímé vztahy s pečlivě vybranými zákazníky. Výhodou je okamžitá reakce ze strany zákazníka a budování dlouhodobých vztahů. (Kotler, 2004) Pražská a Jindra (2002) uvádí, že přímý marketing označuje různé druhy zásilkového a dodávkového obchodu až do bytu zákazníků, při kterých nabídka přichází za zákazníkem až do bytu, odkud se převážně realizuje i objednávka. Formy přímého marketingu Kotler (2004) řadí mezi nejdůležitější formy přímého marketingu osobní prodej, telefonní marketing (telemarketing), zásilkový prodej, katalogový prodej, teleshopping a specializované stánky. a) Telefonní marketing (telemarketing) Telemarketing představuje využití telefonu při přímém prodeji zákazníkům. Tvoří více než 38% všech výdajů na prostředky přímého marketingu. V současné době se 58% prodejů na trhu mezi firmami realizuje telefonicky. Firmy často používají tzv. vnější telefonní marketing k přímému prodeji konečným i finálním zákazníkům a tzv. zelené linky začínající čísly 800 se používají k příjmu objednávek z televizní a rozhlasové reklamy, z přímých zásilek a katalogů. 15

b) Zásilkový prodej Zásilkový prodej znamená rozesílání pošty vybraným adresátům. Zásilky mohou obsahovat popisy produktů, reklamní sdělení, vzorky a prospekty. Poštovní zásilky tvoří více než 23% všech výdajů na přímý marketing. Náklady na telemarketing spolu s poštovními zásilkami tvoří 60% nákladů na přímý marketing a obě tyto formy dosahují 66% v objemu prodejů prostřednictvím přímého marketingu. c) Katalogový prodej Katalogový prodej využívá tištěné katalogy, které se zasílají vybraným zákazníkům a jsou k dispozici v prodejnách, nebo videa dostupná na webových stránkách. V posledních letech prodělal katalogový prodej růstovou explozi. Některé velké maloobchodní řetězce prodávají prostřednictvím katalogů celý svůj sortiment. d) Teleshopping Forma přímého marketingu, která využívá televizního vysílání reklamy, informační spoty a speciální televizní prodejní kanály. Mívá dvě podoby první je reklama s očekávanou přímou reakcí od vysílání šedesátisekundového nebo dvojnásobně dlouhého spotu, v jehož závěru je uvedeno telefonní číslo, na kterém si mohou zákazníci produkt objednat. Druhá podoba nákupy z domova specializované programy nebo televizní kanály, které nabízejí a prodávají zboží a služby. Diváci mohou volat na linku zdarma. e) Specializované stánky Specializované stánky neboli kiosky jsou informační a objednací zařízení umísťované firmami v obchodech, na letištích a na dalších zajímavých místech. Někdy bývají stánky připojeny on-line a poskytují tak možnost virtuálního spojení s prodávajícím. 3.4 Osobní prodej Jakubíková (2008) charakterizuje osobní prodej jako osobní kontakt prodejce se zákazníkem, jehož cílem je úspěšné ukončení prodejní transakce. Je nástrojem přímé komunikace. Osobní prodej může být uskutečňován přímým kontaktem prodejce se zákazníkem, pro nějž se někdy také používá výrazu kontakt z očí do očí, přes telefon nebo přes personalizovanou korespondenci. Patrick de Pelsmacker (2003) uvádí, že osobní prodej je nástroj dvoustranné, interpersonální komunikace. Jedná se o oboustrannou komunikaci tváří v tvář. Zákazníkovi jsou přímo poskytovány informace, předveden výrobek, a dále jsou s ním udržovány dlouhodobé vztahy. Osobní prodej je důležitým prvkem marketingového komunikačního mixu, zejména v kontaktech mezi firmami. Keller (2007) preferuje to, že osobní prodej reprezentuje možnost komunikace, jejíž pro a proti jsou téměř přesně opačná od reklamy. 16

Vysekalová (2007) charakterizuje osobní prodej jako nejefektivnější prostředek komunikačního mixu, který využívá psychologické poznatky z verbální i neverbální interpersonální komunikace. Za nejpůsobivější myšlenku z oblasti osobního prodeje je možné považovat definování osobního prodeje Miroslavem Karlíčkem a Petrem Králem (2011). Osobní prodej je nejstarším nástrojem komunikačního mixu, který si, i přes rozvoj nových komunikačních médií a technologií, udržuje významnou pozici v marketingové komunikaci mnoha firem. Dle Jakubíkové (2008) se k cílům osobního prodeje řadí vyhledávání zákazníků, komunikace se zákazníky, prodej produktů zákazníkům, poskytování služeb, shromažďování informací, rozmisťování zboží aj. Strategií osobního prodeje je být ve správnou dobu, se správným zbožím a správným způsobem u správného zákazníka. Prodejní personál obvykle podstupuje speciální trénink. Poté je odborně veden, odpovídajícím způsobem motivován, podle potřeby firmy rozmisťován a samozřejmě je za dosažené výsledky hodnocen. 3.4.1 Výhody osobního prodeje Mezi výhody osobního prodeje zařazuje Karlíček (2011) následující poznatky: Přímý kontakt mezi firmou a zákazníkem jedná se o největší výhodu osobního prodeje. Přináší i další výhody, mezi které řadíme okamžitou zpětnou vazbu, individualizovanou komunikaci a také věrnost zákazníků Dlouhodobý vztah se zákazníkem prodejce ho buduje na základě detailních znalostí přání a potřeb zákazníka. Nejvýznamnějším úkolem obchodníka není prodávat produkty, ale získat si důvěru zákazníka a stát se tím, na koho se zákazník obrátí jako na prvního, pokud se objeví problém z oblasti, ve které prodejce působí. Věrnost zákazníků je vyvolána dvěma hlavními faktory. Za prvé obchodník zná dobře svého zákazníka a jeho potřeby, rozumí jeho přáním a specifickým požadavkům, proto je obvykle schopen nalézt odpovídající řešení, které bude zákazníkovi vyhovovat. Za druhé v případě, kdy se v průběhu obchodního vztahu objeví problémy, je obchodník schopen je rychle vyřešit v souladu s požadavky zákazníka. Z této situace vyplývá, že je pro zákazníka riskantní změnit dodavatele, protože by přišel o péči svého obchodníka, a zároveň komunikace ze strany obchodníka vytváří specifickou přidanou hodnotu pro zákazníka, za kterou je často i ochotný platit vyšší cenu. Pelsmacker (2003) mezi výhody osobního prodeje řadí také zacílení získá-li prodejce pozornost, může své sdělení přizpůsobit typu zákazníka. V závislosti na stadiu nákupní fáze, v níž se zákazník nalézá, může prodejce vytvořit povědomí o produktu, poskytnout detailní informace či vyjednávat o ceně a poprodejních službách. Podstatnou výhodou osobního prodeje jsou i poměrně nízké celkové náklady. Osobní prodej je možné efektivně využít pouze v situacích, kdy je třeba oslovit jen poměrně malou, přesně definovanou cílovou skupinu, a proto celkový počet uskutečněných kontaktů bývá poměrně malý. (Karlíček, 2011) 17

3.4.2 Nevýhody osobního prodeje Nevýhody a omezení je nutno pečlivě zvážit ještě před tím, než se firma rozhodne osobní prodej využít ve své komunikační strategii. Zásadní nevýhodou je skutečnost, že firma nemá plnou kontrolu nad činností obchodníků, jednotliví prodejci mohou firmu prezentovat odlišným způsobem, což může vést k narušení konzistence firemní image a vytvoření zmatečné představy o poslání firmy. (Pelsmacker, 2003) Většina zákazníků nemá ráda, pokud je obchodník oslovuje s jakoukoliv nabídkou. Tato averze vůči osobnímu prodeji je problémem především na trzích B2C, zatímco na trzích B2B je osobní prodej stále jedním z nejpoužívanějších komunikačních nástrojů a zákazníci ho nijak negativně nevnímají. Čas je významným limutijícím faktorem trvá poměrně dlouhou dobu, než jsou vytvořeny dobré vztahy mezi obchodníkem a zákazníkem. Osobní prodej může být v praxi využit jen pro komunikaci s relativně malým počtem zákazníků. Osobní prodej je tak využíván především ke komunikaci s vysoce specializovanými segmenty spotřebitelského segmentu. (Karlíček, 2011) 18

4 Vlastní práce 4.1 Historie společnosti Amway Firma Amway je jednou z největších společností přímého prodeje na světě. V roce 1959 ji založili Jay Van Andel a Rich de Vos v Adě, Michiganu, USA. Rich de Vos a Jay Van Andel se poprvé setkali na střední křesťanské škole v Grand Rapids ve státě Michigan v roce 1940. Oba pocházeli z vesnice Ada, Michigan. Mladší, 14-ti letý Rich se domluvil s tehdy 16-ti letým Jayem, který měl automobil, a navrhl mu, že mu bude platit za benzín, jestliže budou společně jezdit automobilem do školy. Tento postoj byl vlastně otevřeným podnikatelským návrhem. Společné cesty položily základ silnému celoživotnímu přátelství i podnikatelské cestě. Po válce se sešli a rozhodli se společně začít podnikat. Nejdříve si založili u řeky Grand River, nedaleko od Grands Rapids, leteckou školu Wolverine Air Service. Koupili několik malých letadel, připojili k tomu půjčování pontonů a vystavili nepříliš velké letiště. Tato letecká škola byla prvním z mnoha jejich společných podniků. Již v tomto období se u nich dají rozpoznat typické příznaky jejich myšlení a jednání. Jedním z nich je dobrý čich pro podnikání ani jeden z nich nebyl pilotem. Tudíž nějaké piloty najali a veškerou svoji energii soustředili na marketing. Dalším příznakem je talent pro improvizaci když byla jednou přistávací dráha, kterou používali, zaplavena, tak namontovali na letadla plováky, aby mohla přistávat na blízké řece. Důležitou vlastností také byla schopnost pracovat bez nesnází a bez roztržek jako tým. Postupně se jejich přátelství vyvinulo v silné partnerství, které se o více jak třicet let poté stalo modelem pro týmovou práci dvou talentem bohatě obdařených mužů. Jejich další podnikatelskou činností byl prodej hamburgerů a hot dogů s obsluhou pro automobilisty a kuchyňkou v montované stavbě poblíž letiště v Grand Rapids (McDonald tehdy ještě neexistoval). Brzy k tomu připojili půjčovnu člunů a prodej paliva rekreantům, kteří jezdili v člunech po řece. V roce 1948 všechno prodali, koupili námořní loď a odpluli na prodlouženou dovolenou kolem Karibských ostrovů. Po návratu se oba chtěli usadit. Dospěli k závěru, že trendem marketingové budoucnosti je přímý prodej. Stali se distributory firmy Nutrilite v Kalifornii sídlící přímý provoz, který vyráběl vitamíny a jiné doplňkové potraviny. Od začátku se jim princip práce líbil, protože distributor prodával vitamíny a rozvíjel svoji vlastní síť. Mohli tedy přibírat jiné distributory a vydělávat takto nejen na vlastním prodeji, nýbrž také na prodeji všech lidí v síti. Vyhovovalo jim, že mohou pracovat společně byli výborně sehranou dvojicí. Našli zde realizaci svých velkých ambicí, své neobvyklé vitality, takže během dalších 10 let vybudovali solidní podnik. Během tohoto období se oba oženili, Van Andel v roce 1952 a DeVos v roce 1953. Obě rodiny si postavily rodinný dům v malém městečku Ada hned vedle Grand Rapids. 19

Van Andel a DeVos si v padesátých letech vedli velmi dobře, nicméně v roce 1959 se dostal Nutrilite v důsledku vnitřních neshod a příliš ohraničené nabídky produktů do obtíží. Oba partneři podali na svá místa poradců výpověď a svoji pozornost zaměřili na čisticí prostředky. Založili novou společnost a dali jí jméno Amway. Začali s plány na vývoj vlastní řady výrobků. Byli pevně rozhodnuti dokázat, že Amway přináší prospěch všem lidem, kteří jim důvěřují. Oba muži si rychle uvědomili, že každý může mít své vlastní podnikání prostřednictvím metody osobního prodeje. Vytvořili Prodejní a marketingový plán Amway a začali nabízet příležitost založení vlastního podnikání prostřednictvím distribuování řady kvalitních výrobků. Na počátku všeho byl víceúčelový čisticí prostředek L.O.C. TM (Liquid Organic Cleaner). Prvním sídlem společnosti byly suterénní prostory jejich domů a po skončení prvního roku podnikání Amway dosáhli obratu většího jak půl milionu dolarů. Amway reagovala na rozvoj svých aktivit zavedením odznaku Přímého distributora a rozšířila nabídku kvalitních čisticích přípravků. V průběhu 60. let se podnikání rozrostlo a koncem šedesátých let nabízela společnost přes 200 výrobků, zaměstnávala více než 700 pracovník a ve Spojených státech a Kanadě mělo svá podnikání Amway 100 000 distributorů. Z městečka Ada se postupně stalo samostatné město s vlastním generátorem, vodárnou a recyklačním střediskem. Během 70. let se výrobková řada i nadále rozvíjela a byla obohacena o přípravky NUTRILITE TM a další výrobky předních značek. Byla otevřena mezinárodní pobočka v Austrálii, Hongkongu, Malajsii a Japonsku, několik evropských trhů. V 80. letech pokračoval mezinárodní rozvoj, bylo otevřeno 10 nových poboček a obrat poprvé dosáhl miliardy dolarů. Bylo otevřeno nové výrobní středisko na produkci kosmetiky. Na trh byl uveden Systém na úpravu vody. Amway obdržela od Organizace spojených národů ocenění za svoji činnost v oblasti životního prostředí a také sponzorovala Expedici Icewalk na Severní pól. V devadesátých letech se vedení společnosti ujali členové druhé generace rodin Van Andelů a DeVosů. Dnes plní úlohu předsedy a prezidenta. (Milewská, 1994) 4.2 Současnost V současnosti přesahuje počet nezávislých distributorů 3,6 milionů osob, které nabízí výrobky a služby. V roce 2011 dosáhl obrat z celosvětového prodeje 10 900 000 000 dolarů. Oproti roku 2010 došlo k 17% nárůstu obratu. V roce 2010 vykázalo silný prodejní nárůst devět z 10 největších trhů pro Amway včetně Číny, Indie, Korea, Malajsie, Ruska, Thajska, Tchaj-wanu, na Ukrajině a ve Spojených státech. Japonsko zaznamenalo snížení prodeje v období po 11. březnu 2011, kdy bylo postiženo zemětřesením a tsunami. Amway drží první místo v přímém prodeji na klíčových trzích, kterými jsou např. Čína, Indie, Japonsko a Thajsko, a je uznávaným lídrem v průmyslu po celém světě. 20

Tab. 1: Obrat společnosti Alticor v letech 2002 2011 v mld. USD Rok 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Obrat 4,5 4,9 6,2 6,4 6,3 7,1 8,2 8,4 9,2 10,9 Zdroj: Vedení společnosti Amway Česká republika Amway Česká republika zahájila svoji činnost v březnu 1994. V současné době má cca 20 000 nezávislých Vlastníků podnikání Amway a partnerů, kteří za hospodářský rok 2008 vytvořili obrat ve výši 437 milionů korun. Ústředí Amway Česká republika je v Praze, Tróji. V pobočce pracuje 15 zaměstnanců, a kancelářské prostory zabírají 620 čtverečních metrů. (Amway, 2011-2013) 21

Tab. 2: Vstupy jednotlivých států světa do podnikání Amway v jednotlivých letech Rok vstupu Název státu 1959 Spojené státy 1962 Kanada 1971 Austrálie 1973 Spojené království 1974 Hongkong, Portoriko 1975 Německo 1976 Malajsie 1977 Francie 1978 Nizozemsko 1979 Irsko, Japonsko 1980 Belgie, Švýcarsko 1982 Tchaj-wan 1985 Rakousko, Panama, Itálie, Nový Zéland 1987 Thajsko 1990 Mexiko 1991 Korea, Maďarsko, Brazílie 1992 Macau, Portugalsko, Indonésie, Polsko 1993 Argentina, Brunej 1994 Česká republika, Turecko, Slovensko 1995 Salvador, Honduras, Chile, Čína, Slovinsko, Uruguay 1996 Kostarika, Řecko, Kolumbie 1997 Filipíny, Jižní Afrika, Rumunsko 1998 Guatemala, Dominikánská republika, Indie, Venezuela 1999 Dánsko, Finsko, Norsko, Španělsko, Švédsko 2001 Chorvatsko 2002 Singapur 2003 Ukrajina 2005 Rusko 2008 Vietnam Zdroj: Amway, 2012 4.3 Světová centrála Ústředí firmy Amway se nachází v Adě, Michigan, USA. Je složeno z 80 budov a 3,5 milionů metrů čtverečných kancelářských a výrobních prostor. Pracuje zde více než 14 000 zaměstnanců. (Amway, 2012) 22

Obr. 1: Světová centrála firmy Amway v Adě, Michigan, USA Zdroj: Amway, 2012 4.4 Vedení společnosti Pro obchodní strategii firmy Amway je rozhodující, že od doby svého vzniku je rodinnou firmou. Potomci zakladatelů Steve Van Andel a Dough De- Vos vedou rozmanitý globální manažerský tým, který podporuje nezávislé podnikatele a jejich cíle. Společnost tedy není ovlivňována akcionáři, kteří by mohli prosazovat svůj vliv. V čele společnosti stojí 9 osob, které mají řídící a kontrolní funkce od předsedy a prezidenta společnosti, jejichž funkce vykonávají potomci zakladatelů, přes viceprezidenta, finančního ředitele až po marketingovou ředitelku. (Corporate Leadership, 2012) Steve Van Andel předseda společnosti Steve Van Andel je zodpovědný za řízení každodenní činnosti společnosti. Van Andel je nejstarším synem spoluzakladatele Amway Jay Van Andel a tuto funkci zastává od roku 1995. Než se stal předsedou, Van Andel byl viceprezidentem Amway pro Ameriku, dohlížel na obchodní aktivity společnosti v Severní a Jižní Americe. Také sloužil jako viceprezident pro marketing. Van Andel je zaměřen na obnovu centra města Grand Rapids, svůj čas věnuje také the Van Andel Museum Center (Muzeu Van Andel) a the Van Andel Institute (Institutu Van Andel), který je hlavním zdravotnickým výzkumným centrem v Grand Rapids. Doug DeVos prezident společnosti Doug DeVos dohlíží na každodenní chod společnosti. Od roku 1986 buduje svoji kariéru podnikáním v Amway. Je nejmladším synem spoluzakladatele Amway Rich devos. 23

Jeho víra ve své schopnosti podporovat podnikatele po celém světě se odráží ve firemním záznamu růstu tržeb během období, kdy se stal prezidentem v roce 2002. Jeho pomocí se také Amway rozrostla do jednoho z největších mezinárodních podniků. DeVos se podílí na mnoha mezinárodních, národních a místních obchodních a občanských organizací, včetně Světové federace přímého prodeje, je vedoucím obchodu pro Michigan a spolu s Van Andel působí v Gerald R. Ford Foundation. Bill Payne náčelník generálního štábu Bill Payne vykonává dohled nad řízením globálního podniku Alticor. Od roku 1979 do roku 1985 pracoval v oblasti prodeje a marketingu. Do firmy se vrátil v roce 1999 a začal pracovat jako náčelník generálního štábu. Samir Behl hejtman kraje, regionální prezident pro Evropu, Afriku a Indii Samir Behl se připojil k Amway v roce 2011 jako regionální prezident pro Evropu, Afriku a Indii. Před nástupem do společnosti Amway strávil 30 let ve vedoucích pozicích nejvyšší úrovně ve spotřebitelských společnostech baleného zboží, včetně General Mills (jedna z největších potravinářských firem na světě), Kellogg a Unilever. Jeho zkušenosti zahrnují regionální a podnikové role v oblasti prodeje a marketingu v Asii a Severní Americe. V General Mills Behl sloužil jakoviceprezident pro mezinárodní marketing. George Calvert Viceprezident pro výzkum, vývoj a dodavatelský řetězec George Calvert, Ph.D. dohlíží na všechny globální dodavatelské řetězce, dále na vývoj a výzkum v Amway. Je zodpovědný za veškerou výrobu, logistiku, plánování poptávky, nákup, řízení projektů, smluvní prodej, praktické informace a dopravu. V rámci výzkumu a vývoje je Calvert zodpovědný za všechny technické funkce, včetně vytváření, designu, inženýrství, procesní vývoj, vývoj, balení včetně předpisů, bezpečnost a zajištění kvality. Michael Cazer výkonný viceprezident, finanční ředitel Michael Cazer vede po celém světě finanční funkce pro Alticor, mateřskou společnost Amway. Je zodpovědný za účetnictví, daně, finanční výkazy, finanční plánování a analýzy. Také je členem vrcholového výkonného orgánu v Alticor. Gan Chee Eng prezident Amway pro Čínu Tento muž dohlíží na obchodní operace firmy Amway v Číně, Hongkongu a Tchaj-wanu. K Amway se připojil v roce 1993 a postupně zastával odpovědné funkce v mnoha oblastech včetně výroby, budování značky, marketingové a firemní inovace. Kromě své současné role byl ředitelem a generálním ředitelem výroby, 24

viceprezidentem společnosti Amway Čína a marketingovým ředitelem společnosti Amway pro oblast Číny a jihovýchodní Asie. Amway Čína je největším trhem na světě Amway. Továrna Guangzhou, založená pod jeho dohledem, je nyní největší výrobní základnou mimo území Spojených států. Candace Matthews marketingová ředitelka Candace Matthews vede globální podnikovou strategii a marketingový tým. Je zodpovědná za marketing v kategorii krása, výživa a domácnost, Global Brand Amway, digitální marketing a public relations. K Amway se připojila v roce 2007. Předtím byla prezidentkou SoftSheen- Carson, Consumer Products divize společnosti L Oréal USA, a také působila na pozicích viceprezidentky nových produktů a inovace ve společnosti Coca-Cola Company. Jim Payne výkonný viceprezident pro celosvětový prodej, prezident Amway pro Asii a Pacifik Jim Payne je zodpovědný za pobočky v Japonsku, Koreji, Thajsku, Malajsii, Singapuru, Brunei, Vietnamu, Filipínách, Indonésii, Austrálii a Nového Zélandu. Také spravuje státy Severní, Jižní a Střední Ameriky. Do Amway nastoupil v roce 1980, a od té doby řídil trhy na všech kontinentech, kde Amway obchoduje. Stal se generálním manažerem obchodu v Německu, regionálním manažerem v Polsku a Švýcarsku a prezidentem společnosti v Japonsku. 4.5 Budování podnikání Amway Podnikatelská příležitost Amway umožňuje rozvíjet podnikání podle přání každého člověka. Umožňuje pracovat způsobem, na místě a v době, které mu vyhovují. Úspěch závisí na množství času a úsilí, které se tomuto podnikání věnuje. Podnikání s Amway umožňuje získat: - vedlejší příjem/alternativu k povolání - dlouhodobý udržitelný příjem - být svým šéfem - odměnu podle výkonu - osobní rozvoj - vlastní rozvržení času - kontakt s lidmi - možnost zajištění v penzi a děditelnost Každý zájemce o vstup do podnikání se může rozhodnout, který cíl si zvolí. 25

Začít nezávislé podnikání Amway je velmi snadné. Prvním krokem je registrace u firmy podepsání přihlášky Amway, v níž se zájemce o vstup zaváže k přijetí a dodržování Obchodních pravidel Amway. Dále si poradce do 30 dnů od podepsání přihlášky zakoupí Startovací soupravu, která obsahuje všechny informace potřebné pro zahájení podnikání. Distributor může příjem získat podle Prodejního a marketingového plánu Amway prostřednictvím: a) zisku z prodeje výrobků; b) výkonnostní odměnou z osobního obratu c) sponzorské odměny d) odměny k uznání za dosažení vyšších kvalifikačních úrovní a) zisk z prodeje výrobků Od okamžiku podepsání přihlášky má poradce možnost nakupovat za 70% maloobchodní ceny všech výrobků tzn. rozdíl mezi nákupní cenou a maloobchodní cenou je maloobchodní zisk ve výši 30%. Zakoupené zboží buď sám spotřebuje, nebo prodá zákazníkovi s již zmíněným 30% ziskem. Obr. 2: Postup zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli Zdroj: Amway, 2012 b) výkonnostní odměna z osobního obratu Distributor může dále získat výkonnostní odměnu na základě získaného množství bodů od prvního do posledního dne v měsíci. Každý výrobek Amway má přiřazena dvě čísla: bodovou hodnotu (B.h.) a obchodní objem (O.o.). Bodová hodnota je číselná hodnota přiřazená ke každému výrobku. Tato jednotka je zavedena z důvodu, aby mohl být sčítán objem všech výrobků dohromady bez ohledu na druh např. filtr na vodu a make-up. Obchodní objem je peněžitá částka přiřazená ke každému výrobku. Obchodní objem se může změnit vlivem cenových úprav. V České republice platí: 1 bod = 60 Kč. Celková bodová hodnota (B.h.) všech výrobků Amway, které distributor se svojí sestupnou linií, jejíž osobní objem se bere v úvahu při výpočtu skupinového objemu, nakoupí od Amway v průběhu jednoho měsíce, určuje výši výkonnostní odměny procento odměny za příslušný měsíc (tzv. bonus). Pro výpočet odměny slouží bonusová tabulka. 26

Tab. 3: Bonusová tabulka Celková měsíční bodová hodnota od: Výkonnostní bonus z osobního obratu (o. o.) Osobní obrat v Kč 200 bodů 3% 12 000 600 bodů 6% 30 000 1 200 bodů 9% 60 000 2 400 bodů 12% 120 000 4 000 bodů 15% 200 000 6 800 bodů 18% 350 000 10 000 bodů 21% 500 000 Zdroj: Vlastní práce Obr. 3: Organizační struktura na úrovni 3 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012 Příklad výpočtu příjmu distributora: Poradce prodá zboží v hodnotě 12 000,- Kč za měsíc. 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč 3% provize od 360,- Kč Celkem příjem za měsíc: 3 960,- Kč Celkem příjem za rok: 47 520,- Kč 27

V případě, že se distributor rozhodne dosahovat co nejvyššího pravidelného zisku, musí začít budovat svoji obchodní skupinu. Pouze prodejem výrobků svým zákazníkům a realizací zisku z tohoto objemu prodeje nevytvoří pravidelný výdělek. V případě, že se rozhodne do obchodu dovést další obchodní partnery a naučí je samostatně podnikat, začnou se příjmy zvyšovat. Obr. 4: Organizační struktura na úrovni 9 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012 Příklad výpočtu příjmu distributora s 6 obchodními partnery, z nichž každý dosáhne 200 osobních B.h. za měsíc: Celková měsíční B.h. prodeje celé skupiny 1 400 B.h. Celkový měsíční obrat skupiny 84 000,- Kč Vytvořená 9% výkonnostní odměna 7 560,- Kč Výkonnostní odměna vyplacená v sestupné linii - 2 160,- Kč (6 x 3% 6 x 360 = 2 160,- Kč) 5 400,- Kč 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč Celkem příjem za měsíc: 9 000,- Kč Celkem příjem za rok: 108 000,- Kč Ukázané příklady jsou pouze vzorové. Budování sítě distributora není nikde omezené, záleží pouze na něm, jak velkou síť vybuduje a jak dlouho to bude trvat. Všichni obchodní partneři pracují podle jednotného obchodního plánu za stejných podmínek, výchozích předpokladů a šancí. 28

Obr. 5: Organizační struktura na úrovni 21 % Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012 Příklad výpočtu příjmu distributora se 42 obchodními partnery, z nichž 6 dosáhne úrovně 9% za měsíc, a 36 dosáhne 200 osobních B.h. za měsíc: Celková měsíční B.h. prodeje celé skupiny 1 400 B.h. Celkový měsíční obrat skupiny 516 000,- Kč Vytvořená 21% výkonnostní odměna 108 360,- Kč Výkonnostní odměna vyplacená v sestupné linii (36 x 3% 36 x 360 = 12 960,- Kč) (6 x 9% 6 x 5 400 = 32 400,- Kč) - 12 960,- Kč - 32 400,- Kč 63 000,- Kč 30% maloobchodní rozpětí 3 600,- Kč Celkem příjem za měsíc: Celkem příjem za rok: 66 600,- Kč 799 200,- Kč V tomto stadiu se příjem z podnikání Amway může přirovnat k manažerskému platu z jakéhokoliv jiného podnikání či povolání. Při dosažení 21% výkonnostní odměny však podnikání nekončí, ale naopak podle mnoha podnikatelů Amway teprve začíná. Po dosažení posledního 21% stupně výkonnostní odměny se již odměna pro distributora nezvyšuje. Nyní jsou vypláceny sponzorské odměny získané za úspěšnou podporu jednotlivců v sestupné linii, kteří dosáhnou 21%. 29

c) Sponzorské odměny Pokud se sestupná linie kvalifikuje na 21% výkonnostní úrovni, distributor má nárok na 4% Sponzorskou odměnu. Předpokladem je dosažení min. 10 000 B.h. V tomto případě distributor obdrží: - 30% maloobchodní rozpětí z 12 000,- Kč - 21% výkonnostní odměnu z 800 000,- Kč (- odměna pro skupinu) - 2% rubínovou odměnu z 800 000,- Kč NAVÍC: 4% sponzorskou odměnu ze 400 000,- Kč = 16 000,- Kč Obr. 6: 4% sponzorská odměna Zdroj: Marketingový plán společnosti Amway, 2012 d) Odměny k uznání za dosažení vyšších kvalifikačních úrovní Další úrovně ocenění: Stříbrný VPA VPA se kvalifikuje na úroveň stříbrného VPA, jestliže: přiznaná bodová hodnota osobní skupiny dosáhne alespoň 10 000 B.h. za měsíc, nebo osobně nebo podpůrně sponzoruje jednu kvalifikovanou 21% skupinu a dosáhne alespoň 4 000 B.h. v osobní skupině v měsíci, nebo osobně nebo podpůrně sponzoruje alespoň dvě kvalifikované 21% skupiny v měsíci; Zlatý VPA dosáhl úrovně Stříbrného VPA ve 3 měsících během dvanácti po sobě jdoucích měsících. Pro rekvalifikaci na úroveň Zlatého VPA je nutné získat alespoň tři kvalifikované měsíce na úrovni Stříbrného VPA v hospodářském roce, tj. od 1. září do 31. srpna; 30

Platinový VPA dosáhl úrovně Stříbrného VPA v 6 měsících, z nichž tři musí být po sobě jdoucí, během dvanácti po sobě jdoucích měsících. Pro rekvalifikaci na úroveň platinového VPA je nutné získat alespoň šest kvalifikovaných měsíců na úrovni Stříbrného VPA v hospodářském roce; Zakladatelský platinový VPA dosáhl úrovně Stříbrného VPA ve 12 měsících v jednom hospodářském roce; Rubínový VPA dosáhl se svou osobní skupinou nejméně 20 000 B.h. v jednom měsíci, včetně nekvalifikovaného objemu Stříbrných VPA nebo Zlatých VPA, avšak bez objemu nekvalifikovaných Platinových VPA v sestupné linii, objemu 21% VPA v sestupné linii a objemu mezi Rubínovým VPA a podpůrně sponzorovanou kvalifikovanou 21% skupinou; Zakladatelský rubínový VPA dosáhl 12 kvalifikačních měsíců na úrovni Rubínového VPA v jednom hospodářském roce; Perlový VPA osobně, podpůrně nebo mezinárodně sponzoruje alespoň 3 linie, které se kvalifikovaly na maximální výkonnostní úroveň 21% v jednom měsíci; Safírový VPA sponzoruje osobně nebo podpůrně dvě skupiny, které se kvalifikovaly na maximální výkonnostní úroveň 21% ve stejném měsíci a jeho osobní skupina zároveň dosáhla aspoň 4 000 B.h. po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský safírový VPA dosáhl 12 kvalifikovaných měsíců na úrovni Safírového VPA v jednom hospodářském roce; Smaragdový VPA sponzoruje osobně, podpůrně nebo mezinárodně alespoň 3 linie, z nichž každá dosáhne maximální výkonnostní úroveň 21% nejméně po 6 měsíců v jednom hospodářském roce; Zakladatelský smaragdový VPA dosáhl 12 kvalifikovaných měsíců na úrovni Smaragdového VPA v jednom hospodářském roce; 31