Bankopojištění: současný stav a vývojové trendy

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra pojišťovnictví Bankopojištění: současný stav a vývojové trendy Diplomová práce Autor: Bc. Zuzana Bubeníková Studijní obor: Finance, Specializace: Pojišťovnictví Vedoucí práce: Doc. Ing. Miloslav Flaška CSc Praha Duben 2009 Strana 1

Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem tuto diplomovou práci vypracovala samostatně a uvedla jsem všechny pouţité literární a odborné zdroje. V Praze dne 5. 4. 2009 Bc. Zuzana Bubeníková Strana 2

Děkuji vedoucímu diplomové práce panu Doc. Ing. Miloslavu Flaškovi CSc za poskytnutí konzultací, vstřícný přístup a pochopení v průběhu vzniku diplomové práce. V Praze dne 5. 4. 2009 Bc. Zuzana Bubeníková Strana 3

Anotace diplomové práce Cílem diplomové práce Bankopojištění současný stav a vývojové trendy je analýza aktuální situace na finančním trhu v oblasti produktů bankopojištění. Záměrem je posouzení rozšířenosti produktů ţivotního a neţivotního pojištění bankovními distribučními kanály. Dále ozřejmení důvodů propojování bankovního a pojišťovacího sektoru a synergických efektů, které jsou jedním z hlavních důvodů pro vznik mezisektorové spolupráce. Jednotlivé kapitoly přinášejí náhled na stav současných bankopojistných produktů, zjištění a porovnání produktů a jejich forem realizace v rámci českého bankovního trhu a finančních domů, které se zabývají jejich realizací. V diplomové práci jsou uvedeny marketingové výhody, které bankopojištění přináší včetně výhod, které plynou z moţného sdílení klientských dat mezi společnostmi. Závěrem práce je zhodnocení stavu bankopojištění na českém a na vybraných evropských trzích a predikce budoucího vývoje. Strana 4

Annotation of the Graduation Theses The target of the graduation theses Bancassurance: the current state and development trends is the analysis of current situation on financial market in the area of the bancassurance. The aim is the appreciation of products of life assurance and non life assurance by banking distribution channels. Further the explanation of the collection of the banking segment and insurance segment and the synergy effects, as main of reason for initiation of segments cooperation. The separate chapters show the status of the current products of bancassurance, comparison of the products and their realization within the Czech banking market and financial houses, which the bancassurance realized including benefits from client data sharing. The conclusion is evaluation of bancassurance on the Czech and European markets and the prediction of the future progress. Strana 5

Obsah 1. Úvod... 8 2. Současný vývoj bankopojištění v České republice a v evropských zemích.. 9 2.1. Trendy bankopojištění... 11 2.2. Co je to bankopojištění?... 15 2.3. Rozvoj trendů bankopojištění... 17 3. Charakteristika základních modelů bankopojištění... 18 3.1. Vzájemné vazby mezi subjekty... 18 3.2. Specifické vymezení a charakteristiky produktů bankopojištěni... 19 3.3. Segmentace klienta... 21 3.3.1. Segment Občané... 22 3.3.2. Segment Podnikatelé... 25 3.3.3. Segment Podniky a municipality... 25 3.4. Způsob distribuce bankopojištění... 26 4. Formy realizace bankopojištění... 27 5. Integrované pojistné produkty a kříţový prodej pojistných produktů v ČR a jejich porovnání... 30 5.1. Integrované pojistné produkty... 31 5.1.1. Příklady integrovaných pojistných produktů v oblasti platebního styku:... 31 5.1.2. Příklady integrovaných pojistných produktů v oblasti úvěrových produktů:... 33 5.2. Kříţový prodej pojistných produktů... 35 5.2.1 Příklady pojistných produktů kříţového prodeje v oblasti ţivotního pojištění... 35 Zdroj: vlastní vypracování... 40 5.2.2. Příklady produktů kříţového pojištění v oblasti neţivotního pojištění... 41 6. Porovnání vybraných bankopojistných produktů konkurenčních finančních institucí... 44 6.1. Pojištění v rámci pojistného programu k platebním kartám... 47 Strana 6

6.2. Úrazové pojištění... 57 6.3. Spořící ţivotní pojištění... 59 6.4. Kapitálové ţivotní pojištění... 64 6.5. Rizikové ţivotní pojištění... 66 7. Marketingové výhody bankopojištění... 70 7.1. Sdílení klientských dat mezi bankou a pojišťovnou... 70 7.2. Realizace sdílení klientských dat... 72 7.3. Výhody bankopojištění... 78 8. Vývojové trendy bankopojištění... 81 8.1. Bankopojištění, klíčová příleţitost na evropském pojišťovacím trhu... 83 8.2. Podpora rozvoje ţivotního pojištění... 87 8.3. Kříţový prodej pojistných produktů... 90 9. Závěr a zhodnocení situace... 94 Příloha... 101 Strana 7

1. Úvod Cílem diplomové práce je přiblíţit trendy vyvíjející se spolupráce v oblasti bankopojištění mezi bankami a pojišťovnami, které strategicky propojily své aktivity a jejich záměrem je poskytování komplexních sluţeb klientům. Záměrem práce je v jednotlivých kapitolách ozřejmit základní modely bankopojištění a formy realizace bankopojistných produktů ve světě a v České republice. Zhodnotit a poukázat na výhody a nevýhody prodeje integrovaných pojistných produktů a kříţového prodeje pojistných produktů a porovnání těchto produktů v rámci některých konkurenčních finančních institucí, které na bankopojišťovacím trhu operují. Záměrem druhé části práce je postihnout marketingové výhody, které plynou z prodeje pojistných produktů pro banky a pojišťovny a naznačit současnou situaci a vývojové trendy v této oblasti. V práci pouţívám mimo doloţitelných údajů i své zkušenosti, které jsem získala za svého působení v distribuční síti Komerční banky a.s. Strana 8

2. Současný vývoj bankopojištění v České republice a v evropských zemích Integrace bank a pojišťoven vyplývá ze shodných rysů bankovních a pojistných produktů. Banky a pojišťovny jsou partnery v mnoha oblastech. Pojišťovny vyuţívají bank k inkasu pojistného a výplatě pojistných plnění, ukládají volné finanční zdroje nebo prostřednictvím bank realizují investiční finanční operace. Pojišťovny mají ve své nabídce produkty, které mohou sniţovat finanční rizika bank - rizikové ţivotní pojištění, úvěrové pojištění, komplexní pojistná ochrana podnikatelského subjektu. To jsou základní vazby spolupráce mezi těmito finančními institucemi. V současné době jsou doplňovány o vazby širší a pevnější. Spojení mezi bankovnictvím a pojišťovnictvím mělo několik stupňů. Nejdříve byly rozvinuty koncepty bankopojištění bancassurance a assurfinance. Jedná se o spolupráci především v distribuční oblasti. Dále se finanční společnosti snaţí rozvíjet koncept allfinance, který do sebe integruje veškeré finanční sluţby. Pojem assurfinance zahrnuje prodej bankovních produktů prostřednictvím pojistitelů. Assurfinance se týká především prodeje jednoduchých bankovních produktů. V daleko větší míře je rozšířeno bankopojištění. Pod pojmem bancassurance - bankopojištění se rozumí prodej pojistných produktů na přepáţkách bank. Vstup bank do oblasti pojišťovacích obchodů je úspěšný především v ţivotním pojištění a úspěch je vysvětlován především důvody: Bankopojištění je v současném výkladu tohoto pojmu efektivnější vyuţití know how pojišťovny a obchodního potenciálu banky za účelem zisku. Bankopojišťovna musí uspokojit dva hlavní typy svých klientů banku, pro kterou přináší produkty dle jejích cílů a potřeb a pochopitelně konečného klienta, kterému přináší klientsky konkurenční produkt. Strana 9

Za hlavní podmínky úspěchů produktů bankopojištění jsou povaţovány: - Jednoduchost vhodnost pro bankovní poradce i pro přímý prodej - Podobnost bankovním produktům akceptace prodejci i klienty - Podobný či stejný prodejní proces jako pro bankovní produkty - Preference produktů s jednoduchým zdravotním dotazníkem - Menší pojistné částky Banky mohou pojišťovnám při prodeji jejich produktů poskytnout mnohé výhody: - Disponují dostatečnou a zavedenou prodejní sítí, díky které mohou prodávat pojistné produkty - Jsou v častém kontaktu se svými klienty - Vlastní detailní informace o svých klientech, z tohoto důvodu jim mohou nabídnout produkty, které přesně vyhovují jejich potřebám - Prodej pojistných produktů na přepáţkách bank je méně nákladný, neţ prodej pojistných produktů prostřednictvím pojišťovacích zprostředkovatelů Při prodeji produktů neţivotního pojištění prostřednictvím bank je dosahováno menších úspěchů neţ v případě prodeje ţivotního pojištění. Tato skutečnost vyplývá z větších odlišností produktů neţivotního pojištění od bankovních produktů. V souvislosti se snahou o rozvoj bankopojištění se banky snaţí při inovacích svých produktů kombinovat některé produkty se svými tradičními produkty a tím vycházet vstříc svým klientům. K takovým produktům patří zejména: - Pojištění úvěrového rizika prostřednictvím rizikového ţivotního pojištění při čerpání hypotečního úvěru - Pojištění úvěrového rizika prostřednictvím rizikového ţivotního pojištění při čerpání úvěru ze stavebního spoření - Cestovní nebo úrazové pojištění majitelů platebních karet Strana 10

Pojem allfinance znamená nabídku plně integrovaných finančních řešení klientům ze strany banky. Tento přístup předpokládá aktivní průzkum potřeb klienta. Nejedná se tedy pouze o prodej produktů, ale i o dlouhodobý vztah s klientem, jehoţ součástí jsou i sluţby z oblastí: - Bankovních účtů a platebního styku - Spořících a investičních produktů - Různých typů půjček a úvěrů - Nástrojů řízení rizika - Právních a poradenských sluţeb 2.1. Trendy bankopojištění Přibliţování mezi pojišťovnictvím, bankovnictvím a ostatními finančními sluţbami se uskutečňuje nejen v oblasti produktů a prodeje produktů, ale také v přibliţování a majetkovém propojování finančních institucí. Jedná se o vznik finančních konglomerátů bankopojišťoven. Finanční konglomeráty mohou mít různou strukturu. Při propojování bankovních a pojišťovacích sluţeb mohou být vyuţity následující formy: Zaloţení nové filiálky Zaloţení společného podniku Strategie majoritního podílu Zakládání společných holdingových společností Strategie dobrovolných fúzí Strategie dobrovolné účasti a distribuce Strategie kooperace v distribuci produktů Strana 11

Efekty propojování finančních sluţeb se projevují ve sniţování správních nákladů při provozování sluţeb a zvyšování výkonnosti, sníţení rizika podnikání, vytváření nových finančních sluţeb lépe přizpůsobených poţadavkům klientů, v širším vyuţití distribučních sítí a ve vyuţívání informací o klientech. Ve světě se bankopojištění začalo vyvíjet v 70. letech 20. století 1, především Francie byla v tomto směru průkopníkem tím, ţe povolila komerčním bankám vlastnit dceřiné společnosti, zabývající se pojišťovnictvím. V 80. letech se k této strategii připojilo Španělsko, kdy se zdejší banky začaly propojovat s pojišťovnami a v 90. letech byl v tomto státě právně povolen prodej pojištění v bankách. V současné době má Španělsko 5 hlavních bankopojišťoven, jejichţ podíl je 30% na trhu. Trendem 21 století je expanze na asijské trhy, která byla zahájena v roce 2003 do oblastí Korey, Malajsie, Thajska a Číny. Na zdokumentování přikládám graf zobrazující současnou situaci ve vybraných evropských státech, který dokumentuje prodej produktů pojišťovny prostřednictvím sítě bankovních poboček, tradičních poboček pojišťovny a přímý prodej. Z grafu je zřejmý úspěšný stav propojení pojišťovny a banky s vyuţitím právě bankovní pobočkové sítě. 1 Milliman Research Report 2008 Strana 12

Graf č. 1: Současná situace prodeje pojistných produktů v Evropě Zdroj: Raiffeisen,bank a.s. Z dostupných zdrojů vyplývá, ţe 35% ţivotního pojištění je realizováno v rámci bankopojištění. Mezi nejsilnější evropské hráče patří Španělsko, Itálie a Francie, země, ve kterých je ţivotní pojištění realizováno v rámci bankopojištění z 50 aţ 80 %. Ze zemí demograficky blízkým České republice zmiňuji Polsko 2, kde v roce 2001 ţivotní pojištění realizované v rámci bankopojištění představovalo 0,1 % celkové produkce, v roce 2007 se jedná jiţ o 28% celkové produkce ţivotního pojištění. Na tento rozvoj má vliv především změna poměru ţivotního pojištění vůči pojištění neţivotnímu. V roce 1998 zaznamenalo ţivotní pojištění růst 30% v roce 2007 jiţ 58% na polském trhu. Dalším faktorem je růst průměrného pojistného na hlavu jedná se o čtyřnásobný nárůst v letech 1998 2007. Z dalších zemí demograficky blízkým ČR stojí za zmínku Rakousko, kde bankopojištění v rámci ţivotního pojištění vzrostlo z 25 % z roku 1998 na 40 % v roce 2004. 2 Milliman Research Report 2008 Strana 13

V České republice se bankopojištění začalo rozvíjet v polovině 90. let 20. století a jeho vývoj zaznamenal několik fází: První fáze probíhá klasický prodej některých pojistných produktů například cestovní pojištění ve vazbě na směnárenské operace Druhá fáze bankopojistné produkty se začínají strukturovat a začínají se vytvářet vzájemně propojené balíčky produktů například hypoteční úvěry standardně kombinované s pojištěním nemovitostí a ţivotním pojištěním Třetí fáze produkty jsou integrovány do sebe funkčně, marketingově, klientsky i v oblasti informačních technologií. V této fázi dochází k výměně informací mezi pojišťovnou a bankou o podílech na výnosech a nákladech, spojených s konkrétními produkty. Příkladem této fáze mohou být například mezinárodní platební karty Trendy, které výrazně posílily a posilují postavení bankopojištění: - Silná vazba klientů na svého bankovního finančního poradce - Banky hledaly cesty jak efektivněji vyuţít svou infrastrukturu stávající zavedené pobočky, zkušení prodejci - Oblast důchodového zabezpečení je řešena zejména bankovními a pojistnými produkty - Podobnost bankovních a pojistných produktů spořící funkce - Silný růst trhů platebních karet a úvěrů automatický prodej pojištění jako součásti těchto produktů - Stálý růst ţivotního pojištění i neţivotního pojištění Situace v České republice V České republice působí na finančním trhu v oblasti bankopojištění mimo jiné tři velké banky: Česká Spořitelna a.s Československá obchodní banka a.s. Komerční banka a.s. Strana 14

Z pohledu uzavřených produktů ţivotního pojištění v rámci bankopojištění tvořily v roce 2006 15% na trhu v roce 2007 17% celkové produkce. 3 Cardiff Pro Vita, Amcico, Uniqua 1,5 % celkové produkce na trhu ţivotního pojištění. Pro zdokumentování trhu se ţivotním pojištěním uvádím níţe graf, znázorňující rozdělení trhu ţivotního pojištění v České republice dle typu pojistného (údaje jsou uvedeny v procentech) Graf č. 2: Rozdělení trhu ţivotního pojištění v České republice dle typu pojistného vlastní sítě externí poradci banky ostatní Zdroj: Komerční pojišťovna a.s., analýza trhu 2008 2.2. Co je to bankopojištění? Bankopojištění je strukturovaný prodej kombinovaných finančních produktů banky a pojištění cíleným skupinám klientů. Podstatou bankopojištění je prodej finančního produktu s integrovaným pojistným produktem, prodej pojištění v bankách není ryzí podoba bankopojištění. Tyto formy se prezentují ve vztahu ke klientovi jako: Prodej rozličných pojistných produktů klientům bank, které ve většině případů patří do stejné finanční skupiny jako pojišťovna (autopojištění, pojištění majetku) 3 Komerční pojišťovna a.s., interní zdroj Strana 15

Prodej finančních produktů, ve kterých je spojen finanční a pojistný produkt např. pojištění pro vlastníka bankovního produktu, pojištění vázaná na spotřebitelské nebo hypoteční úvěry (platební karty cestovní a úrazové pojištění, rizikové ţivotní pojištění) Smyslem realizace bankopojištění je však především nabídka nových produktů dlouhodobého investičního charakteru, která institucím poskytujícím bankopojištění zajistí dlouhodobé kumulování finančních prostředků. Příkladným produktem jsou ţivotní pojištění, jejichţ význam neustále stoupá a v posledních letech dochází i k posunu významu ţivotního pojištění z makroekonomického pohledu: - Úspory obsaţené v technických rezervách ţivotního pojištění slouţí jako zdroj pro střednědobé a dlouhodobé investice - Antiinflační charakter díky odkladu spotřeby prostřednictvím placení pojistného na ţivotní pojištění - Ţivotní pojištění jako nástroj, který do určité míry nahrazuje (doplňuje) systém státního důchodového pojištění ţivotní pojištění je alternativa při krytí potřeb ve stáří - Díky zdanění výnosů pojišťoven lze pojmout ţivotní pojištění jako určitý přínos pro státní rozpočet Na stranu druhou z hlediska podpory obchodní politiky takové kombinace produktů, které vyhovují určitým skupinám klientů. Někdy si klient ani neuvědomuje, ţe se jedná o produkt bankopojištění. Příkladem takového produktu je např. mezinárodní platební karta, s jejímţ pořízením klient získává cestovní, popřípadě zdravotní pojištění. Bankopojištění v sobě logicky zahrnuje výhody obou spojovaných sektorů jak bankovnictví, tak pojišťovnictví. Bankovní domy dávají k dispozici především svoji zavedenou pobočkovou síť, pojišťovny nabízí rozšíření nabídky produktů komerční banky a zkušenosti při vývoji a vzniku nových pojistných produktů, které mají návaznost na tradiční bankovní produkty. Strana 16

Benefitem pak pro obě strany je sníţení administrativních nákladů, infrastrukturálních nákladů a s ohledem na lepší dostupnost pojistných produktů také podstatný nárůst objemu přijatého pojistného 2.3. Rozvoj trendů bankopojištění Rozvoj trendů bankopojištění v sobě tedy zahrnuje zjednodušení pro klienty, kdy pod jednou střechou naleznou vše - zaloţí si účet, uzavře si pojištění, stavební spoření, penzijní připojištění. Banka jiţ není místem, kam klient nosí příkazy k úhradě nebo vkládá a vybírá peníze, ale je to místo na kterém mu pracovník bankovní poradce - zpracuje finanční analýzu, ve které rozebere rodinnou finanční situaci klienta a nabídne mu řešení jak s penězi výhodně naloţit. Z pohledu klienta je třeba zmínit, ţe díky bankopojištění dochází ke vzájemnému propojení bank a pojišťoven v rámci finančních skupin, čímţ se potom klient pokud vyuţije moţnosti "vše pod jednou střechou" dostává do situace, ţe všechny smlouvy a všechny své finanční prostředky má v rámci jedné finanční skupiny a přestává diverzifikovat portfolio. Rozvoj bankopojištění jde zcela v souladu s globalizačními tendencemi, které jsou, mimo jiné propagovány v rámci EU. Strana 17

3. Charakteristika základních modelů bankopojištění Základní modely bankopojištění lze rozlišovat zejména: Dle vzájemné vazby mezi subjekty dvou odlišných sektorů sektoru bankovnictví a sektoru pojišťovnictví Dle specifického vymezení a charakteristiky jednotlivých produktů bankopojištění, čili dle produktové specifikace Dle segmentace klienta Dle způsobu distribuce produktů bankopojištění 3.1. Vzájemné vazby mezi subjekty Pro vzájemné vazby bank a můţeme vymezit tři základní modely: Separátní model dvě vedle sebe existující samostatná nezávislá odvětví, v nichţ se finanční instituce věnují pouze své hlavní činnosti Kooperativní model dvě strany si zachovávají suverenitu svých produktů, přičemţ se uplatňuje kooperace s variantami od volných zájmových sdruţení aţ po organizovaná pracovní seskupení, v oblasti prodeje a správy Koncernový model (podílový) jsou zakládány vlastní dceřiné společnosti nebo je zakoupen většinový podíl jiţ existující společnosti. Jedná se o převahu jednoho partnera a suverenita produktů není zajištěna Strana 18

Proces propojování bankovních a pojišťovacích produktů se v jednotlivých zemích liší svou intenzitou i formami, pod vlivem těchto faktorů: Historického vyplývá z vývoje vzájemných vztahů mezi bankovními a pojišťovacími společnostmi Organizačního týká se především legislativních podmínek v dané zemi, umoţňujících v menší či větší míře integraci Ekonomického vyplývá z ekonomického systému země a rozvinutosti ekonomiky 3.2. Specifické vymezení a charakteristiky produktů bankopojištěni Podle specifického vymezení a charakteristiky jednotlivých produktů bankopojištění, čili podle produktová specifikace rozlišujeme tři oblasti produktů bankopojištění: Integrované produkty Individuální produkty Bankovní produkty prodávané v rámci distribuční sítě pojišťovny Integrované produkty - vazba mezi bankovním a pojistným produktem pojistný produkt je obvykle komplementem bankovního produktu. Příkladem integrovaného bankovního produktu jsou platební karty obsahující cestovní a úrazové pojištění. Pojištění plní doplňkovou funkci bankovnímu produktu a lze jej sjednat pouze s tímto bankovním produktem. Z pohledu klientely bankovních domů můţeme hovořit o výhodách zejména o niţší ceně, komplexním řešení jedním produktem, budování úzkého vztahu mezi bankou a klientem, časová nenáročnost pořízení produktu a dostupnější distribuční síť Strana 19

Výhody integrovaných produktů: Tvorba zisku a obratu Sníţení nepříznivého dopadu nahodilé události pro banku - náklady na vymáhání dluhů Sníţení nepříznivého dopadu morálního rizika - pojistné podvody Sníţení nepříznivého dopadu asymetrie informace na straně poptávky Vyšší vazba klienta na jednu finanční instituci Realizace komparativních výhod Nevýhody integrovaných produktů: Informační technologie nákladná implementace a údrţba Přenos dat sdílení dat, nákladná implementace Individuální produkty - prodávané v rámci distribuční sítě banky - jedná se o tak zvaný cross selling kříţový prodej produktů, při vyuţívání distribuční sítě daného subjektu. Pojištění je v tomto případě samostatným produktem. V případě samostatných produktů je z hlediska důleţitosti nutná maximální podobnost bankovním produktům, která spočívá v níţe uvedených oblastech: Uspokojení shodné klientské potřeby, v tomto případě spoření Shodné návazné produkty Shodný prodejní proces Stejný motivační systém prodejců V případě individuálních produktů se jedná zejména o spořící a investiční pojištění, úrazová a zdravotní pojištění Výhody kříţového prodeje: Cenově dostupnější produkt Úspora časových nákladů pro klienta vše je umístěno pod jednou střechou Strana 20

vyšší kvalifikace zaměstnanců banky např. pro prodej investičního ţivotního pojištění a s tím související alokace, popř. realokace spořící sloţky v čase Nevýhody kříţového prodeje Rozsah pojistných krytí - omezený rozsah pojistných krytí související s jednoduchostí produktů bankopojištění ať jiţ podle marketingové segmentace nebo podle segmentace pojistně - technické Jednoduché produkty - pro určitý klientský segment je zapotřebí individuální péče pojistného agenta (makléře) Neschopnost uspokojit všechny segmenty - obtíţná implementace především v oblasti segmentu korporátní klienti Bankovní produkty prodávané v rámci distribuční sítě pojišťovny tato oblast není zatím příliš rozvinuta. Jedná se o prodej velmi jednoduchých bankovních produktů. 3.3. Segmentace klienta Základní segmentace klienta a míra uplatnění bankopojistných produktů: Pod pojmem segmentace rozumíme rozdělení klientů finančního trhu do skupin, které jsou přesně specifikovány s ohledem na solventnost klienta a jeho význam pro banku. Pro zařazení do segmentů se pouţívají vypočtené hodnoty: - zůstatek depozit - tříměsíční průměr z celkových měsíčních průměrných zůstatků převedených na Kč na všech depozitních účtech klienta vedených v bance. - kreditní obrat - minimum z posledních šesti celkových měsíčních čistých kreditních obratů převedených na Kč na všech běţných účtech klienta vedených v bance. Strana 21

Nejčastější dělení klientů na segmenty: Segment Občané, Segment Podnikatelé, Segment Podniky a municipality, Segment Top Corporations. Míra uplatnění produktů bankopojištění v jednotlivých segmentech: Dle sledování prodeje produktů podle marketingových průzkumů v jednotlivých segmentech je míra uplatnění nejvyšší v segmentu občané a částečně podnikatelé omezená a velmi omezená je v segmentu podniky a municipality a Top corporations 3.3.1. Segment Občané Občané standardní Zůstatek depozit do 25 000 Kč nebo měsíční kreditní obrat do 5 000 Kč Klient této skupiny poţaduje od pojistných a spořících produktů úspory na důchod a daňové výhody Občané aktivní zůstatek depozit do 170 000 Kč nebo měsíční kreditní obrat do 14 000 Kč Klient skupiny aktivní je zaměřen na zajištění na zajištění finanční rezervy v případě pokrytí nutnosti zvýšených výdajů v krizových situacích např. náklady na zdravotní výdaje a daňové výhody Občané perspektivní zůstatek depozit do 430 000 Kč nebo měsíční kreditní obrat do 30 000 Kč Pro klienty této skupiny je hlavním zájmem vyuţití daňových výhod ţivotního pojištění a úspory pro období důchodu a udrţení si dosaţeného ţivotního standardu Strana 22

Občané movití / velmi movití zůstatek depozit nad 430 000 / 3 000 000 Kč nebo měsíční kreditní obrat vyšší neţ 30 000 / 80 000 Kč Klient této skupiny preferuje především investování svých finančních prostředků a tvorba úspor na neočekávané události Na níţe uvedeném grafu jsou znázorněny zájmy těchto skupin soukromé klientely a vyznačeno prolínání zájmů všech segmentových skupin, které se jednoznačně týká oblasti zabezpečení rodiny v případě tragické události a zachování stejného ţivotního standardu v případě invalidity. Graf č. 3 : Rozdělení subsegmentů soukromé klientely Movití: investování peněz úspory na neočekávané události Aktivní: zajištění finanční rezervy na pokrytí zvýšených výdajů na zdravotní výdaje daňové výhody zabezpečení rodiny v případě tragické události zachování stejného ţivotního standardu v případě plné invalidity Standardní: úspory na důchod daňové výhody Perspektivní: vyuţití daňových a výhod ţivotního pojištění úspory pro důchodové období na udrţení ţivotního standartu Zdroj:Komerční banka a.s interní zdroje, vlastní vypracování Strana 23

Motivy vedoucí k rozhodnutí o nákupu Marketingová oddělení finančních institucí se taktéţ musí intenzivně zabývat motivy, které klienty vedou k nákupu bankopojistných produktů a i z tohoto diagramu vyplývá, ţe se jedná především o zajištění jistot ať uţ svých vlastních na stáří nebo zajištění rodiny v případě tragických událostí a podpory svých dětí při studiu a vstupu do ţivota. Na vrcholu této pyramidy stojí moţnost získání výhod ze zhodnocených investovaných finančních rezerv do podílových fondů, coţ bankopojistné produkty umoţňují v rámci produktů ţivotního pojištění. Graf č. 4 : Motivy klientů vedoucí k rozhodnutí o nákupu Investice do podílových fondů REZERVA / SPEKULACE MOHU MÍT MĚL BYCH MÍT Investiční životní pojištění Spořící pojistné produkty Penzijní pojištění DĚTI Podpora pro vstup do života Úspory na studia Cestování STÁŘÍ Zajištění a jistoty do budoucna Flexibilita a řešení krizových situací MUSÍM MÍT Rizikové životní pojištění Majetkové pojištění JISTOTA Zajištění příjmu Zabezpečení rodiny Ochrana Zdroj: Komerční pojišťovna a.s., vlastní vypracování Strana 24

3.3.2. Segment Podnikatelé Segment Podnikatelé je definován jako podnikatelé, včetně municipalit s ročním kreditním obratem v bance do 25 milionů Kč. Segment Podnikatelé je dále moţné dělit do subsegmentů: Podnikatelé standardní klienti s ročním kreditním obratem v bance do 1 milionu Kč, s ročními trţbami do 1 milionu Kč a s ročním výnosem pro banku do 20 tisíc Kč Podnikatelé perspektivní klienti s ročním kreditním obratem v bance do 10 milionů Kč nebo s ročními trţbami do 10 milionů Kč nebo s ročním výnosem pro banku do 60 tisíc Kč Podnikatelé Top klienti s ročním kreditním obratem v bance nad 10 milionů Kč nebo s ročními trţbami nad 10 milionů Kč nebo s ročním výnosem pro banku nad 60 tisíc Kč 3.3.3. Segment Podniky a municipality Malé podniky klienti s ročním kreditním obratem do 60 milionů Kč Střední podniky klienti s ročním kreditním obratem od 60 milionů Kč do 300 milionů. Kč Velké podniky klienti s ročním kreditním obratem větším neţ 300 milionů Kč. Strana 25

Segment Top Corporations korporátní klienti nebo ekonomicky spjaté skupiny s obratem vyšším neţ 1,5 miliard. Kč klienti s celkovou angaţovaností více neţ 500 milionů. Kč státní úřady a instituce, finanční instituce S ohledem na míru uplatnění bankopojištění v jednotlivých segmentech se v této diplomové práci věnuji především segmentu občané. U velkých klientů není bankopojištění tolik rozvíjeno neboť by nedocházelo k diverzifikaci velkých rizik. Je li poskytnut firemnímu klientovi významný úvěr, pak poţadovaná pojistná rizika záměrně nebývají upsány u spolupracující pojišťovny. 3.4. Způsob distribuce bankopojištění Základní rozdělení je moţno charakterizovat jako přímou distribuci produktů a distribuci nepřímou. Přímá distribuce - produkty bankopojištění realizovány prostřednictvím distribuční sítě dané banky - integrované a individuální jsou Nepřímá distribuce - referenční pojistné obchody - jsou realizovány prostřednictvím distribuční sítě pojišťovny. Jedná se o způsob, při kterém dochází pouze ke zprostředkování schůzky zaměstnance pojišťovny s klientem Strana 26

4. Formy realizace bankopojištění Bankopojištění můţe být realizováno především dvěma formami: Distribucí produktů vlastnicky nepropojených právnických osob Integrací dvou právnických osob v rámci jedné finanční skupiny Obě formy realizace mají svoje výhody a svoje nevýhody, taktéţ jsou rozšířeny a převaţují v určitých zemích světa. Distribuce produktů vlastnicky nepropojených právnických osob v tomto případě se jedná o ekonomickou roli zprostředkovatele. Výhodou této formy realizace je především niţší časová náročnost a niţší nákladovost. Na druhé straně jako nevýhody vnímáme. Nedostatek flexibility při vývoji nových pojistných produktů (nedostatek specifického know how na obou stranách) Odlišná firemní kultura dvou subjektů, ale i realitu, ţe bankopojištění nepatří mezi významné strategické záměry na straně banky. Tato forma realizace bankopojištění je rozšířena zejména v USA, Japonsku a z evropských zemí je to především Německo. Integrace dvou právnických osob v rámci jedné finanční skupiny, v tomto případě se jedná o dceřiné nebo sesterské společnosti. Výhodami jsou: Jednotná firemní kultura Vyšší flexibilita při vývoji a implementaci produktů, vyuţití know how specialistů na bankopojištění. U této formy realizace bankopojištění je zpravidla jedním ze strategických záměrů (realizace úspor z rozsahu činnosti). Strana 27

Jako nevýhody jsou vnímány: Vyšší náklady na implementaci produktů a propojení bankovních systémů se systémy daných dceřiných společností Vyšší náročnost v rámci lidských zdrojů Mezi země, ve kterých je tento model nejrozšířenější patří Francie, Španělsko, Belgie, Velká Británie a Irsko. V České republice jsou zastoupeny obě formy realizace. Bankopojištění realizováno formou realizace dvou samostatných na vzájemně na sobě nezávislých subjektů této formy realizace vyuţívají především menší bankovní domy. Toto uspořádání vychází i z faktu, ţe zahraniční vlastníci těchto bank jsou domestikování v zemích, kde je tato forma realizace nejrozšířenější Důvody vstupu bank do pojišťoven: Demografické faktory především prodluţování délky ţivota obyvatelstva, nárůst hodnoty poměru mezi počtem lidí v produktivním věku a z toho vycházející nutnost zabezpečení obyvatelstva v důchodovém věku jiným systémem neţ státem garantovaným, dává nový prostor nejen pojišťovnictví, ale i bankopojištění. Makroekonomické faktory Velikost hrubého domácího produktu na jednoho obyvatele, míra inflace, dlouhodobé úrokové sazby se výrazně promítají do současných ekonomických tendencí státu, ale i jednotlivců a ovlivňují investiční chování obyvatel. Úsporové a výnosové tendence Díky propojení banky a pojišťovny vyuţívají kromě společných distribučních kanálů také společný marketing a prezentují se tak navenek vůči klientům jako jedna firma pod společným názvem. V České republice je moţné tyto tendence sledovat v několika finančních společnostech: Strana 28

Komerční banka a.s. Komerční pojišťovna a.s. ČSOB a.s. ČSOB pojišťovna a.s. Česká spořitelna a.s. Pojišťovna České spořitelny a.s. Strana 29

5. Integrované pojistné produkty a kříţový prodej pojistných produktů v ČR a jejich porovnání Vymezení a charakteristika produktů bankopojištění Nejrozšířenější situací v bankopojištění je situace zavádění nových pojistných produktů na straně pojišťovny s ohledem na jejich přizpůsobení klientům bank. Typickým příkladem je vazba pojištění na bankovní produkt. Nejvýznamnějším vazbovým produktem je úvěr, kde pojištění slouţí jako vedlejší krytí návratnosti dluhu z úvěru v případě pojistné události. V případě úvěrových produktů je velmi časté sjednávání nejen pojištění pro případ pojistné události, ale především sjednávání ţivotního pojištění, jeţ je vinkulováno ve prospěch bank pro případ smrti nebo váţné choroby dluţníka. Dalším zajímavým příkladem je spojení bankovních a pojišťovacích sluţeb v rámci jednoho bankovního produktu v tomto případě je nejrozšířenějším produktových zástupcem platební karta, jejíţ drţitelé bývají zpravidla pojištěná V následující podkapitole uvádím charakteristiku pojistných produktů, které jsou nejčastěji realizovány v rámci bankopojištění: Strana 30

5.1. Integrované pojistné produkty 5.1.1. Příklady integrovaných pojistných produktů v oblasti platebního styku: Mezi nejrozšířenější integrované pojistné produkty v oblasti platebního styku patří: Bankovní produkt Platební karty Bankovní účty Integrovaný pojistný produkt Cestovní pojištění Úrazové pojištění Asistenční sluţby Pojištění zneuţití platební karty a související ztráta dokladů, mobilu a podobně Pojištění ztráty platební karty Pojištění doplňkových sluţeb, garance nejniţší ceny, ztráta zboţí zakoupeného kartou Pojištění výdajů z účtu Jiná riziková právní pojištění Pojištění právní ochrany Cestovní pojištění, úrazové pojištění a asistenční sluţby jsou poskytovány v rámci pojistného programu k mezinárodním platebním či kreditním kartám: Součástí platebních a kreditních karet je pojistný program, který se vztahuje na drţitele platební karty a jeho rodinné příslušníky, kteří s ním cestují společně: Pojištění léčebných výhod a asistenční sluţby Úhrada léčebných výloh Ošetření v ordinaci lékaře Ošetření zubů v případě akutní bolesti Rentgenové vyšetření Hospitalizace v nemocnici, včetně stravy, péče, operací, dopravy do nemocnice Strana 31

Zdravotnické pomůcky v případě úrazu Lékařský převoz a repatriace Návštěva blízkou osobou v nemocnici Převoz zesnulého Předčasný nutný návrat do vlasti Cestovní náklady náhradního pracovníka Doprovod dětí při návratu do vlasti Úrazové pojištění Pojištění pro případ trvalých následků úrazu nebo pro případ smrti Právní pomoc Úhrada právních sluţeb je li pojištěný vzat do vazby nebo uvězněn nebo mu toto hrozí po silniční nehodě nebo z důvodu jakýchkoliv nepřiměřených administrativních komplikací. Úhrada nákladů spojených s odsouzením, sloţení kauce Pojištění zneuţití platební karty Pojištění poskytuje ochranu před důsledky zneuţití platební karty v důsledku její ztráty nebo krádeţe. Je vydáváno majiteli osobního účtu nebo zmocněné osobě. Toto pojištění má velký rozsah rizik nejen zneuţití karty, ale i krádeţ hotovosti, osobních dokladů, kryje i náklady na vystavení nových osobních dokladů (občanský průkaz, technický průkaz, řidičský průkaz, cestovní pas nebo klíčů, jsou kryty náklady spojené s vyhotovením nových klíčů Ochrání klienta před neoprávněnými karetními transakcemi před stoplistací karty a proti všem transakcím provedenými off line. Kryje poplatky za stoplistaci Pojištění doplňkových sluţeb k platební kartě Garance nejniţší ceny kartou koupeného zboţí Ochrana platební kartou nakoupeného zboţí při krádeţi a při zničení Strana 32

Pojištění právní ochrany majitelům bankovních účtů Prosazování právních zájmů klienta a převzetí rizik vzniklých nákladů Právní ochrana soukromé osoby Právní ochrana rodiny Právní ochrana nemovitosti Právní ochrana v pracovněprávním vztahu Právní ochrana v případě úrazu Právní ochrana vozidla Právní ochrana řidiče Právní ochrana podnikatele Právní ochrana firemního vozidla 5.1.2. Příklady integrovaných pojistných produktů v oblasti úvěrových produktů: Mezi nejrozšířenější integrované pojistné produkty v oblasti úvěrových produktů patří: Bankovní produkt Spotřebitelské úvěry Hypoteční úvěry Kreditní karty Integrovaný pojistný produkt Rizikové ţivotní pojištění Pojištění schopnosti splácet Pojištění klíčových osob Rizikové ţivotní pojištění Pojištění schopnosti splácet Majetkové pojištění Pojištění klíčových osob Pojištění zneuţití a ztráty kreditní karty a související ztráta dokladů, mobilu a podobně Garance nejniţší ceny, ztráta zboţí zakoupeného kartou Strana 33

Rizikové ţivotní pojištění Pojištění se vztahuje na riziko smrti nebo trvalé nebo úplné ztráty soběstačnosti. Dojde - li k některé z těchto událostí je nesplacená část úvěru jednorázově uhrazena pojišťovnou. Pojištění je úzce navázáno na hypoteční úvěr. Částka, na kterou je klient pojištěn odpovídá výši jeho úvěru a klesá spolu s tím, jak je úvěr splácen. Tomu odpovídá i příznivá cena. Dojde li k pojistné události je dluh splácen pojišťovnou a nároky banky jsou uspokojeny. Pojištění je moţné sjednat jiţ v průběhu vyřizování ţádosti či kdykoli během čerpání i splácení úvěru. Pokud je sjednáno pojištění před čerpáním úvěru pojistné začne aţ v okamţiku, kdy klient začne úvěr skutečně čerpat to je v okamţiku vzniku finančního závazku vůči bance. Pojištění schopnosti splácet Pojištění pracovní neschopnosti Koho lze pojistit: zaměstnance v hlavním pracovním poměru OSVČ Co je pojištěno: Pracovní neschopnost způsobená nemocí nebo úrazem. Pojistná událost začíná 29. dnem pracovní neschopnosti (tzn., trvá-li pracovní neschopnost méně neţ 29 dní, nejedná se o pojistnou událost a pojišťovna nevyplácí pojistné plnění) čekací doba = 3 měsíce od sjednání pojistné smlouvy (neplatí pro pracovní neschopnost následkem úrazu), tzn., onemocní-li klient v prvních 3 měsících trvání smlouvy, pojišťovna plnění nevyplácí Pojistné plnění: Výše měsíční splátky úvěru od počátku pracovní neschopnosti (tzn., trvá-li pracovní neschopnost 29 dnů a více, pojišťovna uhradí i splátku, jejíţ splatnost nastala v prvních 28 dnech pracovní neschopnosti. Maximálně 12 splátek z jedné pojistné události Pojištění ztráty zaměstnání Koho lze pojistit: Zaměstnance v hlavním pracovním poměru Strana 34

Co je pojištěno: Ztráta zaměstnání z důvodu: ruší li se zaměstnavatel, nebo přemísťuje li se nebo stane li se zaměstnanec nadbytečným Pojistné plnění: výše měsíční splátky od 3 měsíce od ukončení pracovního poměru vypláceno maximálně do okamţiku nástupu do nového zaměstnání, odchodu do důchodu nebo mateřskou dovolenou, nástupu do vazby. Maximálně 6 splátek z jedné pojistné události. 5.2. Kříţový prodej pojistných produktů 5.2.1 Příklady pojistných produktů kříţového prodeje v oblasti ţivotního pojištění Mezi nejrozšířenější produkty kříţového prodeje v oblasti ţivotního pojištění patří: Běţně placené pojištění Jednorázově placené pojištění Univerzální pojištění Investiční pojištění Univerzální pojištění Investiční pojištění Investiční ţivotní pojištění Tento produkt zahrnuje pojištění pro případ smrti s investováním pojistného do podílových fondů, kde je investiční riziko na straně klienta. Zhodnocení finančních prostředků je závisle na zvolené investiční strategii. Zpravidla přináší vyšší zhodnocení finančních prostředků, to však není garantováno. Rozloţení finančních prostředků mezi vybrané fondy, alokační poměr lze v průběhu doby trvání měnit. V případě úmrtí klienta je dle individuálních podmínek pojišťoven vyplacena pojistná částka nebo aktuální hodnota individuálního účtu popřípadě obojí. V případě doţití je Strana 35

vyplacena vţdy aktuální hodnota individuálního účtu. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Kapitálové ţivotní pojištění Je pojištění pro případ smrti a doţití. Pojistná částka můţe být zvolena pro obě rizika stejná nebo pro kaţdé zvlášť. Pojistná částka pro případ doţití je včetně garantovaného zhodnocení. Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu rezervy pojištění. V případě úmrtí klienta je vyplacena sjednaná pojistná částka. V případě doţití je vyplacena sjednaná pojistná částka včetně podílů na výnosech. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Důchodové pojištění zahrnuje pojištění pro případ doţití, kdy se pojistné plnění vyplácí ve formě doţivotního důchodu, důchodu vypláceného po stanovenou dobu nebo ve formě jednorázového plnění sjednaná částka je včetně garantovaného zhodnocení. Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu rezervy pojištění. V případě úmrtí klienta je vrácen návratný vklad včetně podílů na výnosech. V případě doţití je vyplacena sjednaná pojistná částka včetně návratného vkladu a podílů na výnosech. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Vkladové pojištění Pojištění pro případ doţití za návratný vklad - najednou vloţené pojistné na začátku pojištění. Pravidelné pojistné se platí samo z výnosů. Celý vklad zvýšený o úrok a podíly na výnosech je na konci pojištění vrácen zpátky. Strana 36

Univerzální (flexibilní) pojištění Zahrnuje pojištění pro případ smrti a tvorbu kapitálové hodnoty pojištění s minimálním garantovaným zhodnocením Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu kapitálové hodnoty pojištění. V případě úmrtí klienta je vyplacena sjednaná pojistná částka nebo aktuální kapitálová hodnota pojištění, popřípadě obojí. V případě doţití je vyplacena aktuální kapitálová hodnota pojištění. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Pojištění ve prospěch dítěte Svatební pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti a doţití. Sjednaná pojistná částka se vyplácí dítěti při doţití nebo u příleţitosti uzavření sňatku nebo formou stipendia po stanovenou dobu. Zemře-li pojištěný (např. rodič) v době trvání pojištění, končí povinnost platit pojistné. U některých typů pojištění dětí zahájí pojišťovny při zproštění od placení výplatu pravidelného důchodu dítěti, která trvá aţ do sjednaného konce pojištění. Veškeré nároky vyplývající z pojistné smlouvy zůstávají nedotčeny. V případě úmrtí pojištěného dochází ke zproštění od placení pojistného. V případě úmrtí dítěte se vyplácí odkupné nebo zaplacené pojistné. V případě doţití je vyplacena sjednaná pojistná částka včetně podílů na výnosech. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Všechna uvedená ţivotní pojištění jsou daňově uznatelná dle zákona 586/1992 Sb, ve znění pozdějších předpisů Význam ţivotního pojištění V posledních letech dochází k posunu významu ţivotního pojištění z makroekonomického pohledu: - Úspory obsaţené v technických rezervách ţivotního pojištění slouţí jako zdroj pro střednědobé a dlouhodobé investice Strana 37

- Antiinflační charakter díky odkladu spotřeby prostřednictvím placení pojistného na ţivotní pojištění - Ţivotní pojištění jako nástroj, který do určité míry nahrazuje (doplňuje) systém státního důchodového pojištění ţivotní pojištění je alternativa při krytí potřeb ve stáří - Díky zdanění výnosů pojišťoven lze pojmout ţivotní pojištění jako určitý přínos pro státní rozpočet V současné situaci, pro kterou je typická stárnoucí populace a tím zvyšující se závazky v oblasti starobní péče vyšší potřeba finančních zdrojů a zatíţení sociálních systémů, roste význam ţivotního pojištění jako nástroje krytí těchto závazků a finančních potřeb. Vedle změn v rámci sociálního důchodového pojištění (zvyšování hranice důchodového věku, sníţení podílu sociálního důchodového pojištění na krytí potřeb osob ve stáří) je snaha zvýšit význam alternativních nástrojů řešení potřeb lidí ve stáří a ţivotní pojištění zde hraje významnou roli. Ţivotní pojištění se stává součástí celého důchodového zabezpečení představuje v něm dobrovolnou nadstandardní sloţku. Je na rozdíl od povinného veřejného schématu daleko více flexibilní v oblasti výše, četnosti a způsobu placení pojistného či naopak vyplácení pojistného plnění. Jednotlivcům umoţňuje rozloţit finanční toky v průběhu celého ţivota podle svých individuálních potřeb. K charakteristickým rysům ve vývoji ţivotního pojištění patří změny ve struktuře ţivotního pojištění 4. Většího podílu a významu dosahují ty produkty ţivotního pojištění, které odpovídají poţadavkům krytí potřeb ve stáří. Ve vývoji produktů lze pozorovat tyto tendence: - Uplatnění větší variantnosti v pojistných smlouvách ţivotního pojištění. Volba typu pojištění a pojistné částky, která by měla vycházet z analýzy potřeb klienta, výběr délky pojistné smlouvy. - Způsob vyplacení pojistného vyplývá z typu pojištění. V evropské praxi stanoveno poměrně pevně dle typu pojištění, není moţné ho měnit, v USA několik moţných způsobů vyplacení pojistného plnění najednou, vyplácení úroků Interest option, 4 Jaroslav Daňhel, Pojistná teorie Strana 38

jistý důchod Fixed period option, pevný důchod (Fixed amound option, ţivotní důchod Single Life income option, důchod dvojice osob (Joint and survivorship life income option) - Způsob výplaty podílu na zisku - zvláštní prémie ve výši naakumulovaného podílu na zisku, vyplácená s pojistným plněním, vyplácení podílu na zisku přímo v jednotlivých obdobích, sleva na pojistném příštího období, zkrácení doby placení pojistného, u důchodového pojištění zvýšení důchodu - Volba oprávněné osoby ve smlouvě je zakotveno, ţe v budoucnu mohou být provedeny změny ve stanovení oprávněných osob - Odbytné (odkupné) u některých pojištění je moţné provést částečný odkup pojistky. Je moţné uplatnění půjčky z pojistky půjčka pojišťovny pojištěnému do výše odbytného, které by bylo vyplaceno v případě zrušení smlouvy - Opce moţnost obnovení pojištění, moţnost převoditelnosti pojištění z dočasného na trvalé, opce kaţdoroční indexace pojistného nebo pojistné částky v závislosti na inflaci (pojistné je automaticky zvyšováno dle míry inflace v minulém roce), moţnost pojištění další osoby - Krytí dalších rizik neţivotního charakteru invalidní připojištění pojistná událost plná nebo trvalá invalidita, úrazové připojištění, pojištění váţných nemocí, pojištění dlouhodobé péče pojistná událost je bezmocnost. - Vyuţití kolektivního ţivotního pojištění jedná se o speciální metoda ohodnocování ţivotních rizik, významnou roli hraje výběr pojišťované skupiny osob nejčastější případ zaměstnavatel sjedná pojištění pro zaměstnance ţivotní pojištění na kolektivní bázi jako součást zaměstnaneckých výhod a částečně přispívá na úhradu pojistného - Uplatnění investičního ţivotního pojištění. Představuje modifikaci tradičního ţivotního pojištění ve smyslu odlišného přístupu k rezervám je to spojení rizikového ţivotního pojištění a investování prostřednictvím otevřeného podílového fondu, výsledná hodnota naspořených prostředků není známa, nabízí vyšší výnosový potenciál při zhodnocování rezerv za cenu vyššího rizika. Pojišťovna tvoří při ukládání prostředků investičního pojištění speciální fondy, které ukládají prostředky do určité kombinace finančních investic. Mezi základní fondy obvykle patří: Akciový fond akcie zavedených podniků Fond obligací státní municipální bankovní a podnikové dluhopisy Peněţní fond krátkodobé cenné papíry typu pokladničních poukázek Strana 39

Fond státních cenných papírů Fond cizích měn Smíšené fondy - Vyuţití flexibility v rámci pojistných smluv ţivotního pojištění. Upravitelné ţivotní pojištění - pojištění pro případ smrt s moţností kdykoli zvýšit nebo sníţit pojistné a pojistnou částku, s tím, ţe jsou upraveny i ostatní parametry smlouvy Daňové výhody uplatnitelné v rámci ţivotního pojištění: Veškerá výše popsaná ţivotní pojištění jsou daňově uznatelné dle zákona 586/1992 Sb, ve znění pozdějších předpisů v níţe uvedené tabulce jsou obsaţeny odlišnosti moţnosti daňových odpočtů před a po přijetí reformy o rovné dani v roce 2008. Tabulka č. 1: Limity pro osvobození od daní a odvodů v roce 2007 a 2008 2007 Daň z příjmu Sociální a zdravotní pojištění Penzijní připojištění Ţivotní pojištění Penzijní připojištění Ţivotní pojištění Zaměstnanec 5% měsíčního 12 000Kč ročně 5% měsíčního 12 000Kč ročně vym. základu vym. základu Zaměstnavatel 3% ročního 8 000 Kč ročně 5% měsíčního 12 000Kč ročně vym. základu vym. základu Fyzická osoba 12 000Kč ročně 12 000Kč ročně 2008 Daň z příjmu Sociální a zdravotní pojištění Penzijní připojištění Ţivotní pojištění Penzijní připojištění Ţivotní pojištění Zaměstnanec 24 000 Kč ročně 24 000 Kč ročně Zaměstnavatel neomezeně 24 000 Kč ročně Fyzická osoba 12 000Kč ročně 12 000Kč ročně Zdroj: vlastní vypracování Strana 40

5.2.2. Příklady produktů kříţového pojištění v oblasti neţivotního pojištění Mezi nejrozšířenější produkty kříţového prodeje v oblasti neţivotního pojištění patří: Cestovní pojištění Úrazové pojištění Majetkové pojištění Pojištění odpovědnosti za škodu V rámci poskytnutí platební nebo kreditní karty Poskytnuté jako samostatný produkt V rámci poskytnutí platební nebo kreditní karty Poskytnuté jako samostatný produkt Pojištění domácnosti Pojištění nemovitosti Pojištění motorových vozidel Pojištění v běţném občanském ţivotě Správce / vlastník nemovitosti Škody způsobené zaměstnavateli Majetková pojištění Tato pojištění poskytují pojistnou ochranu před přírodními ţivly, zloději a vandaly: Pojištění nemovitosti Pojištění obytných budov a souvisejících staveb - pojištění rodinných a bytových domů, chat, chalup a souvisejících staveb jako jsou ploty, altány, skleníky, kůly, sklepy Odpovědnostní pojištění Pojištění odpovědnosti za škody občana - z činnosti v běţném občanském ţivotě - z vlastnictví drţby, nájmu nebo správy nemovitosti - z vlastnictví budovy, jiné stavby či díla ve stavbě nebo v demolici Strana 41

Pojištění odpovědnosti za škody z výkonu povolání Individuální pojištění odpovědnosti za škodu Pojištění motorových vozidel Základní havarijní pojištění kryje materiální škody vzniklé v souvislosti s: - havárií (náraz, střet, pád) - ţivelní událostí (krupobití, poţár, povodeň, pád stromu apod.) - odcizením (krádeţí, vloupáním nebo loupeţí) - vandalismem Doplňková havarijní pojištění Pojištění skel vozidla Krytí materiálních škod na čelních, na zadních a bočních sklech vozidla vzniklé v souvislosti s havárií, ţivelní událostí, vandalismem a odcizením. Sjednává se s vybraným limitem plnění. Pojistné plnění se vyplácí vlastníkovi vozidla Pojištění zavazadel Krytí materiálních škod způsobených v souvislosti s havárií, ţivelní událostí, vandalismem, odcizením a ztrátou na cestovních zavazadlech a věcech osobní potřeby dopravovaných ve vozidle. Sjednává se s vybraným limitem plnění.pojistné plnění se vyplácí vlastníkovi zavazadla Pojištění pro případ úhrady nákladů za nájem náhradního vozidla Krytí nákladů na nájem náhradního vozidla po dobu opravy havarovaného vozidla Pojištění asistence Rozšířená nabídka asistenčních sluţeb, které si můţe klient sjednat k pojištění svého vozidla Povinné ručení - pojištění odpovědnosti z provozu vozidla Pojištění kryje finanční dopady škod na ţivotě, zdraví, věcech a jiné majetkové škody, které vzniknou v souvislosti s provozem vozidla Pojištění odpovědnosti za škody způsobené provozem vozidla je dle zákona povinen sjednat kaţdý vlastník vozidla. Pojistné plnění se vyplácí poškozenému Strana 42

Význam neţivotního pojištění V rámci neţivotního pojištění jsou kryta rizika různého charakteru rizika ohroţující zdraví a ţivoty osob, rizika vyvolávající přímé věcné škody, rizika vyvolávající finanční ztrátu. Největší třídou ve skupině neţivotníc pojištění je v současnosti pojištění motorových vozidel, zahrnující pojištění odpovědnosti. Jeho podíl se celosvětově pohybuje mezi 20 70 % na celkovém neţivotním pojištění. Druhou největší třídou je pojištění úrazu a nemoci zdravotní pojištění a pojištění dlouhodobé péče. Následuje třída pojištění finančních závazků a na posledním místě jsou tradiční majetková pojištění. Klienti se postupně odklánějí od klasického pojištění proti poţáru nebo krádeţi a postupně jsou tato pojištění nahrazována multi risk formami nebo all risk pojištěními. Strana 43

6. Porovnání vybraných bankopojistných produktů konkurenčních finančních institucí V rámci porovnání jednotlivých produktů bankopojištění uvádím srovnání bankovních domů Komerční banky a.s., České spořitelny a.s., Československé obchodní banky a.s., Raiffeisen Bank a.s., GE Money Bank a.s. a dále Komerční pojišťovny a.s, Pojišťovny České spořitelny a.s., Allianz pojišťovny a.s Uniqua pojišťovny a.s., pojišťovny Kooperativa a.s. a, Generali pojišťovny a.s.: Na úvod krátké seznámení s finančními institucemi, jejichţ produkty jsou v této práci porovnávány: Komerční banka a.s. Prodej pojistných produktů Komerční pojišťovny a.s. a Allianz pojišťovny a.s. Patří k nejvýznamnějším bankovním institucím v České republice a v regionu střední a východní Evropy. Od října 2001 je součástí mezinárodní finanční skupiny Societé Generale a poskytuje komplexní sluţby drobného, podnikového a investičního bankovnictví Finanční skupina Komerční banky je tvořena devíti dceřinými společnostmi, v osmi společnostech Komerční banka drţí nadpoloviční podíl v Komerční pojišťovně 49% podíl. Komerční pojišťovna a.s. Společnost je členem Finanční skupiny Societé Generale Group a Finanční skupiny Komerční banky a.s. Je univerzální pojišťovnou, která se zaměřuje na poskytování sluţeb především v oblasti ţivotního pojištění. Při rozvoji nových produktů vychází Komerční pojišťovna z bohatých zkušeností společností Societé Generale a Sogegap a také z principů bankopojištění. Obchodní model bankopojištění je v současné době plně implementován a produkty Komerční pojišťovny jsou nabízeny a prodávány především v rámci obchodní sítě společností, které náleţí do rozsáhlé skupiny Societe Generale. Klienti Komerční Strana 44

pojišťovny a.s. tak získávají navíc vedle servisu ke svým pojišťovacím produktům i moţnost kompletního finančního poradenství díky svému bankovnímu poradci. V roce 2005 se uskutečnil plánovaný přímý vstup pojišťovny SOGECAP, 100% dceřiné společnosti Societe Generale, do kapitálu Komerční pojišťovny. SOGECAP se stal majoritním vlastníkem 51 % akcií Komerční pojišťovny. Minoritním akcionářem s podílem 49% zůstává i nadále Komerční banka. Pro Komerční pojišťovnu tento krok přinesl přímý přístup k vyuţívání kvalitního know how a dlouhodobých zkušeností na poli poskytování finančních sluţeb ţivotního pojištění. Allianz pojišťovna a.s. Allianz pojišťovna a.s. je stoprocentní dceřinou společností předního světového pojišťovacího koncernu Allianz SE. Na český trh vstoupila v roce 1993 a během svého působení v České republice se zařadila mezi tři největší české pojišťovny. Začínala s nabídkou s nabídkou ţivotního pojištění a v současné době nabízí pojištění privátního majetku a pojištění odpovědnosti za škodu, majetkové pojištění pro podnikatele a pojištění průmyslových rizik. Od roku 1995 nabízí i havarijní pojištění vozidel a v roce 1999 se stala jednou z pojišťoven, které nabízejí povinné ručení, které je realizováno i v rámci spolupráce s vybranými bankami. Česká spořitelna a.s. Prodej pojistných produktů Pojišťovny České spořitelny a.s. a Kooperativy pojišťovny a.s. Kořeny České spořitelny sahají aţ do roku 1825, kdy zahájil činnost její nejstarší právní předchůdce Spořitelna Česká. Česká spořitelna byla jako akciová společnost ustanovena v roce 1992 a od roku 2000 je členem středoevropské Erste Group. Primárně je tato banka orientovaná na drobné klienty, malé a střední firmy a na města a obce. Pojišťovna České spořitelny a.s. Pojišťovna České spořitelny je od září 2008 součástí pojišťovací skupiny Vienna Insurance Group. Vienna Insurance Group Wien vlastní 90% akcií, Koperativa pojišťovna 5% a původnímu majoritnímu vlastníkovi, kterým byla právě Česká spořitelna zůstal rovněţ 5 % Strana 45

majetkový podíl. Spolupráce s Českou spořitelnou a celou Erste Group byla ošetřena dlouhodobou distribuční smlouvou, podle které se řídí prodej produktů Pojišťovny České spořitelny beze změn. V roce 2008 bylo Investiční ţivotní pojištění vyhlášeno vítězem v kategorii Ţivotní pojištění roku 2008v soutěţi MasterCard Banka roku 2008. Kooperativa pojišťovna a.s. Kooperativa pojišťovna a.s. je součástí skupiny Vienna Inssurance Group a je druhou největší pojišťovnou na českém trhu. Byla zaloţena v roce 1991 jako první komerční pojišťovna na území bývalého Československa. Její podíl je na celkovém předepsaném pojistném v ČR zhruba 23%. Je univerzální pojišťovnou. Na začátku roku 2004 byla uzavřena dohoda o strategickém partnerství mezi Kooperativou a Českou spořitelnou. Spojením prodejních míst Kooperativy a České spořitelny se výrazně rozšířila dostupnost nabízených finančních a pojistných produktů, v rámci této spolupráce tak v tomto případě mají zástupci Kooperativy kromě pojistných produktů ve svém portfoliu i všechny důleţité finanční produkty České spořitelny a mohou tak klientovi poradit třeba s pořízením hypotečního úvěru, spotřebního úvěru, kreditní karty atd. Československá obchodní banka a.s. Československá obchodní banka prodává v rámci bankopojištění produkty ČSOB pojišťovny a.s.. ČSOB působí na českém i slovenském národním trhu. V retailovém bankovnictví působí v české republice pod dvěma obchodními značkami ČSOB a Poštovní spořitelna. Skupina ČSOB nabízí v ČR a SR bankovní sluţby ČSOB a dalších dceřiných společností ČSOB Pojišťovna, CSOB Poisťovňa a Patria Finance. Skupina ČSOB je mezinárodní bankopojišťovací Skupiny KBC, která aktivně působí v Belgii a v regionu střední a východní Evropy s trţní kapitalizací přes 23 mld Eur (stav k 30. 6. 2008) Bankopojištění představuje jeden z významných obchodních strategických proudů ČSOB. Vizí ČSOB je být bankopojišťovací skupinou číslo 1 na českém trhu, která staví na třech základních pilířích distribuční, operační a vysoce výkonná firemní kultura. Strana 46

GE Money Bank a.s. Je součástí skupiny GE Money, která spadá pod společnost GE (General Electric). GE Money bank realizuje prodej pojišťovacích produktů především pojištění k platebním kartám pojišťovny Amcico AIG Europe, která je součástí mezinárodní společnosti American Internetional Group, Inc., která se zaměřuje především na neţivotní a pojištění a fakultativní zajištění. Dále GE Money nabízí produkty České pojišťovny a.s. úrazové pojištění. Raiffeisen Bank a.s. V rámci bankopojištění Raiffesen Bank a.s. nabízí produkty společnosti Uniqa. Raiffeisenbank a.s. poskytuje svoje bankovní sluţby na českém trhu od roku 1993 a to soukromé i podnikové klientele. V roce 2008 byl dokončen její integrační proces s ebankou. Majoritním vlastníkem je s 51 % rakouská finanční instituce Raiffeisen International Bank Holding AG. Uniqa pojišťovna a.s. Společnost řadu let úzce spolupracuje se skupinou Raiffeisen. Společnost Uniqa pojišťovna a.s. zahájila svoji činnost v roce 1993 a je drţitelem univerzální pojišťovací licence, její portfolio pojistných produktů pokrývá všechny segmenty všechny segmenty českého trhu pojištění osob a majetku, fyzických i právnických osob. 6.1. Pojištění v rámci pojistného programu k platebním kartám V rámci této podkapitoly jsou srovnávány pojistné produkty, které jsou jako integrované, prodávány s platebními kartami - cestovní a úrazové pojištění, asistenční sluţby, právní sluţby, pojištění proti zneuţití platební karty a další doplňkové sluţby. Strana 47

Cestovní pojištění včetně pojištění úrazového k embosovaným platebním a kreditním kartám Komerční banka a.s. Program Inter Card a Prestige Card Součástí embosovaných platebních a kreditních karet Inter Card a Prestige Card systému Eurocard Master Card a Visa Komerční banky je cestovní pojištění všem drţitelům a jejich rodinným příslušníkům, cestují li společně s drţitelem karty. Tabulka č. 2 Přehled pojistných rizik a limitů pojistného Program Inter Card a Prestige Card Komerční banky a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Přehled pojistných rizik, limitů Drţitel/ka Manţel/ka Dítě pojistného plnění, pojistných částek a souvisejících asistenčních sluţeb Léčebné výhody v případě 1 000 000 1 000 000 1 000 000 akutního zdravotního stavu Lékařský převoz a repatriace 1 000 000 1 000 000 1 000 000 Návštěva osobou blízkou v 1 000 000 1 000 000 1 000 000 nemocnici Převoz zesnulého 50 000 50 000 50 000 Předčasný nutný návrat do vlasti 50 000 50 000 50 000 Náhradní pracovník 50 000 50 000 ----- Doprovod dětí při návratu do vlasti ------ ------ 50 000 Úrazové pojištění Drţitel/ka Manţel/ka Dítě Pojistná částka základního 1 000 000 1 000 000 1 000 000 úrazového pojištění pro případ trvalých následků úrazu Pojistná částka základního 1 000 000 1 000 000 1 000 000 úrazového pojištění pro případ smrti následkem úrazu Strana 48

Pojištění právní pomoci Drţitel/ka Manţel/ka Dítě Právní pomoc při dopravní nehodě 25 000 25 000 25 000 Náklady na doručení kauce 150 000 ------ ------ Ztráta osobních dokladů 5 000 5 000 5 000 Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování V rámci toto pojištění je úrazové pojištění koncipováno jako pojištění obnosové, ostatní pojištění jako škodová. Program Amex Green Tabulka č. 3 Přehled pojistných rizik a limitů pojistného Program Amex Green Komerční banky a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Přehled pojistných nebezpečí, Drţitel/ka Manţel/ka Dítě limitů pojistného plnění, pojistných částek a souvisejících asistenčních sluţeb Léčebné výlohy v případě 1 700 000 1 700 000 1 700 000 hospitalizace Léčebné výlohy v případě 500 000 (5 000) 500 000 (5 000) 500 000 (5 000) ambulantního ošetření (spoluúčast pojištěného při ambulantním ošetření) Lékařský převoz a repatriace ano ano ano Návštěva blízkou osobou zpáteční jízdné zpáteční jízdné zpáteční jízdné v nemocnici Převoz zesnulého ano ano Ano Prodlouţení pobytu 12 000 12 000 12 000 Úrazové pojištění Drţitel/ka Manţel/ka Dítě Pojistná částka základního úrazového pojištění pro případ 1 000 000 1 000 000 1 000 000 trvalých následků úrazu Pojistná částka základního 1 000 000 1 000 000 1 000 000 Strana 49

úrazového pojištění pro případ smrti následkem úrazu Pojištění právní pomoci Drţitel/ka Manţel/ka Dítě Právní pomoc při dopravní nehodě 25 000 25 000 25 000 Náklady na doručení kauce 680 000 680 000 680 000 Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování V případě Amex Gold plnění za léčebné výhody dosahuje částky aţ 5 milionů a dále jsou pojištěny ztráty související s cestováním letadlem - zpoţdění letu, zavazadel a jejich ztráta, odcizení nebo zničení a dále ztráty související s motorovým vozidlem - vyproštění vozidla, jeho oprava, odtaţení vozidla do vlasti, najmutí náhradního řidiče, dodání náhradních dílů, ubytování po dobu opravy vozidla. Asistenční sluţba poskytovaná pojišťovnou AXA je poskytována v obou programech jak v programu Inter Card / Prestige Card tak v programu Amex Green V případě, ţe pojištěný se během cestování mimo území České republiky dostane do nesnází a vzniklá situace vyţaduje okamţitou pomoc, nebo se jedná o pojistnou událost ve smyslu pojistného programu, je pojištěný oprávněn a i povinen bez zbytečného odkladu kontaktovat formou telefonického hovoru centrálu asistenční společnosti v Praze. Tato sluţba je k dispozici po celý rok 24 hodin denně a její operátoři hovoří česky i dalšími jazyky. Česká spořitelna a.s. Cestovní a úrazové pojištění k platebním kartám České spořitelny je realizováno ve dvou pojistných programech Comfort a Gold. Comfort - Maestro, Visa Electron, Euro Card MasterCard, Standard, Visa Classic. Pojištění je sjednáváno pro drţitele karty a rodinné příslušníky. Strana 50

Tabulka č. 4: Rozsah cestovního pojištění k platebním kartám České spořitelny a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Rozsah cestovního Comfort Gold pojištění k platebním kartám Léčebné výlohy 1 500 000 3 500 000 Úrazové pojištění smrt 1 000 000 1 500 000 následkem úrazu a trvalé následky úrazu Odpovědnost za škodu 200 000 2 000 000 Ztráta a poškození 10 000 40 000 zavazadel Zpoţdění zavazadel ----- 3 000/hod max 15 000, spoluúčast 6 hodin Zpoţdění letu ----- 3 000/hod max 15 000, spoluúčast 6 hodin Asistenční sluţby Repatriace 500 000 Bez limitu Právní pomoc 50 000 50 000 Cestovní výdaje za 65 000 250 000 rodinného příslušníka Ztráta cestovních dokladů ----- 20 000 Zdroj: vlastní vypracování Strana 51

Československá obchodní banka a.s. Tabulka č. 5 Rozsah pojištění k platebním kartám Standard, Exclusive a Gold (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Rozsah cestovního Standard Exclusive Gold pojištění k platebním kartám Lékařské ošetření 1 000 0000 2 000 000 2 000 000 Pojištění odpovědnosti 300 000 1 000 000 1 000 000 za škody na majetku Trvalé následky úrazu ----- 200 000 200 000 Smrt následkem úrazu ----- 200 000 200 000 Pojištění zavazadel ----- ----- 20 000 Zdroj: vlastní vypracování Raiffeisen Bank a.s. Tabulka č. 6: Rozsah pojištění k platebním kartám Raiffeisen Bank a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Rozsah pojištění k VISA Electron, VISA VISA Gold, MC Gold platebním kartám Classic, Maestro, MC Standard Pojištění léčebných výloh 1 000 000 2 000 000 Pojištění asistenčních sluţeb 1 000 000 2 000 000 Náklady na repatriaci 1 000 000 2 000 000 Náklady na opatrovníka 20 000 40 000 Náklady na předčasný 20 000 40 000 návrat z pojištěné cesty Náklady vzniklé zmeškáním 20 000 40 000 dopravního prostředku Náklady na právní pomoc 20 000 40 000 Náklady vzniklé ztrátou 20 000 40 000 Strana 52

cestovních dokladů Limit na zachraňovací náklady Limit na odškodnění v případě únosu letadla nebo autobusu Limit na zprostředkování finanční pomoci Zdroj: vlastní vypracování 20 000 40 000 20 000 40 000 20 000 40 000 Shrnutí porovnání nabídky cestovního a úrazového pojištění k platební kartě konkurenčních bank a pojišťoven: Z výše uvedeného pozorování vyplývá, ţe nabídka pojistných produktů, které jsou navázány k platebním kartám v rámci cestovního, a úrazového pojištění je vcelku vyrovnaná. Pouze Komerční banka a.s. nemá v základních pojistných programech ke standardním kartám jako součást pojištění ztrátu zavazadel, dokladů, zpoţdění dopravních prostředků. Všechna tato pojištění však nabízí v rámci kříţového individuálních produktů Komerční pojišťovny a.s. Pojištění zneuţití platební karty Konkurenční srovnání je uvedeno v následujících tabulkách, které obsahují informace o pojištění poskytovaném Komerční bankou, Českou spořitelnou, ČSOB, GE Money Bank a Raiffeisen Bank. Komerční banka a.s. Tabulka č. 7: Pojištění zneuţití platební karty Merlin (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limit Neoprávněná platba kartou 30 000 Neoprávněný výběr kartou na pobočce nebo v bankomatu KB 10 000 Neoprávněny výběr kartou na pobočkách nebo z bankomatů jiných 5 000 Strana 53

bank Krádeţ hotovosti vybrané kartou z bankomatu nebo na přepáţce 2 000 Náklady na stoplistaci 4 000 Náklady na výrobu nových klíčů 5 000 Náklady na pořízení nových osobních dokladů 500 Roční pojistné 276 Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování Česká spořitelna a.s. Tabulka č. 8: Pojištění zneuţití platební karty České spořitelny a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limit Zneuţití karty 10 000 60 000* Odcizení hotovosti 10 000 Doklady a klíče 10 000 Zneuţití odcizeného mobilního telefonu 5 000 Náklady na znovupořízení odcizeného mobilního telefonu 3 000 Garance nejniţší ceny zboţí Max. cena zboţí 30 000 Ochrana nákupu při zničení a krádeţi Max. cena zboţí 30 000 Roční pojistné 170 480* * rozsah je dán typem platební karty Zdroj: vlastní vypracování Strana 54

Československá obchodní banka a.s. Tabulka č. 9: Pojištění zneuţití platební karty ČSOB a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Roční limit Limit pojistného Roční pojistné pojistného plnění plnění při odcizení hotovosti Úhrada finančních prostředků při 15 000 2 000 20 000* 150 1 300* neoprávněném pouţití platební karty 200 000* Ochrana peněz 72 hodin před nahlášením ztráty nebo odcizení karty Úhrada poplatků vzniklých v důsledku ztráty karty a poplatků na vydání náhradní karty s původní platností Ochrana v případě ztráty nebo krádeţe hotovosti vybrané kartou nebo na přepáţce pobočky loupeţným přepadením do 2 hodin po vybrání Náhrada nákladů na výrobu nových klíčů od místa trvalého pobytu aţ do výše 4 000,- Kč Úhrada poplatků za pořízení nových osobních dokladů aţ do výše 2 000,- Kč * rozsah je dán typem platební karty Zdroj: vlastní vypracování Strana 55

GE Money Bank a.s. Tabulka č. 10: Pojištění zneuţití platební karty GE Money Bank a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limity pojistného plnění Zneuţití následkem ztráty nebo odcizení 10 000 100 000 Odcizení vybrané hotovosti z bankomatu 10 000 nebo bankovní přepáţky Náhrada nákladů za ztracené nebo odcizené 2 500 klíče včetně výměny zámku Náhrada nákladů za znovupořízení 5 000 odcizených nebo ztracených dokladů Částečná úhrada za stoplistaci 100 1 000* Roční pojistné 228 588* * rozsah je dán typem platební karty Zdroj: vlastní vypracování Raiffeisen Bank a.s. Tabulka č. 11: Pojištění zneuţití platební karty Raiffeisen Bank a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limity pojistného plnění Zneuţití karty 20 000 80 0000* Odcizení hotovosti vybrané platební kartou 5 0000 Ztráta dokumentů a klíčů 4 0000 Roční pojistné 228 720* * rozsah je dán typem platební karty Zdroj: vlastní vypracování Shrnutí porovnání jednotlivých produktů konkurenčních finančních institucí: I v tomto případě se jedná o vyrovnanou nabídku klientovi. Za zmínku jistě stojí Chytrá karta České spořitelny, která je jedinou platební kartou s garancí nejvýhodnějších nákupů. Klientovi garantuje, ţe pokud nakoupí a platební kartou zaplatí za zboţí určitou cenu a do Strana 56

tří dnů zjistí, ţe u jiného obchodníka je cena niţší a cenový rozdíl spadá do stanoveného rozmezí pro plnění pojišťovnou je mu tento rozdíl uhrazen. Další výhodou této karty je úhrada ceny zboţí, které klientovi bylo po nákupu odcizeno nebo došlo k jeho rozbití. 6.2. Úrazové pojištění Předmětem dalšího konkurenčního srovnání je produkt Úrazové pojištění, které je realizováno.jako individuální produkt v některých případech spojený s běţným účtem v bance, v případě ČSOB pro realizaci tohoto produktu není běţný účet poţadován. Komerční banka a.s. Úrazové pojištění s názvem Patron, je pojištění spojené s běţným účtem vedeným v Komerční bance, které pomáhá v případě úmrtí úrazem klientově rodině čelit okamţitým výdajům v těţké situaci. Nahradí pozůstalým klientův průměrný roční příjem a napomůţe jim tak zachovat odpovídající ţivotní úroveň. Toto pojištění je určeno klientům ve věku 18 65 let. Nastane li pojistná událost bude pozůstalým vyplacena do 48 hodin vyplaceno rychlé plnění ve výši 20 000 Kč a především hlavní plnění, které představuje částka ve výši dvanáctinásobku průměrného měsíčního kreditního příjmu připsaného na běţný účet pojištěného během posledních 12 měsíců před jeho úmrtím. Tato dávka je vyplácena oprávněné osobě ve 12 měsíčních splátkách po dobu jednoho roku následujícího po kladném vyřízení ţádosti. Pozitivním rysem tohoto produktu je, ţe není poţadován zdravotní dotazník Strana 57

Tabulka č. 12: Úrazové pojištění Patron Komerční banka a.s. (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limity pojistného plnění Rychlé plnění 20 000 Výše pravidelného příjmu celkem 120 000 240 000* Výše pravidelného příjmu měsíčně 20 000 Roční pojistné 480 950* * podle svých moţností dle očekávaných kreditních příjmů na svém běţném účtu si klient volí ze dvou variant pojištění Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování Česká spořitelna a.s. Tabulka č. 13: Úrazové pojištění pro majitele Osobního účtu České spořitelny a Osobního účtu České spořitelny Student (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limity pojistného plnění Trvalé následky úrazu 100 000 300 000* Denní odškodné za dobu léčení úrazu od 100 300 denně* 15. dne léčení Hospitalizace v nemocnici z jakýchkoliv 100 300 denně* důvodů * podle sjednaného rozsahu pojištění Zdroj: vlastní vypracování Strana 58

Československá obchodní banka a.s. Tabulka č. 14: Úrazové pojištění ČSOB a.s., úrazové pojištění je moţné sjednat i bez zaloţení účtu v ČSOB (hodnoty jsou uvedeny v Kč) Obsah pojištění Limity pojistného plnění Trvalé následky úrazu s progresivním Aţ do výše 4 000 000 plněním se zohledněním závaţnosti úrazu Doba léčení úrazu 100 500 denně* Smrt s následkem úrazu 200 000 1 000 000 Roční pojistné 864 * podle sjednaného rozsahu pojištění Zdroj: vlastní vypracování Shrnutí porovnání konkurenčních produktů: Za pozornost stojí moţnost vyuţití rychlého pojistného plnění u úrazového pojištění Patron, které nabízí Komerční banka a.s. a které představuje v případě úrazu významnou a rychlou pomoc klientovi. 6.3. Spořící ţivotní pojištění Detailněji popisuji produkty Komerční banky a.s. Vital Plán, Vital Renta a Vital Junior 5. Tyto produkty jsou posléze srovnávány s podobnými produktu konkurenčních bank a pojišťoven. 5 www.kb.cz Strana 59

Komerční banka a.s. Vital Plán Tento druh spořícího ţivotního pojištění je určen klientům, kteří chtějí uskutečnit své střednědobé a dlouhodobé plány: Koupě domu, bytu či vybavení Koupě automobilu Zahraniční dovolená Ţivotní pojištění Vital Plán byl vytvořen jako spořící produkt, který při střednědobém nebo dlouhodobém spoření vytváří dostatečné finanční prostředky pro naplnění plánů i pro zhodnocení finančních prostředků a v neposlední řadě vyuţití zajímavých daňových výhod a zároveň se postarat o zabezpečení rodiny v případě nečekaných ţivotních událostí Vital Renta Jedná se o produkt, který při střednědobém a dlouhodobém spoření vytváří dostatečné finanční prostředky pro udrţení ţivotního standardu i po odchodu do důchodu a vytvoření finanční rezervy pro případ nečekaných výdajů Vital Junior Ţivotní spoření pro vytvoření dostatečných finančních prostředků pro klienty, kteří chtějí svým dětem nebo vnoučatům zajistit Kvalitní studium doma nebo v zahraničí Studium jazykových kurzů Finanční příspěvek pro snadnější vstup do ţivota Spoření s garantovaným zhodnocením Všechny tři formy produktu umoţňují - Pruţně reagovat na měnící se potřeby klienta v průběhu trvání pojištění měnit většinu parametrů frekvenci placení, výši pravidelné platby, přerušit placení pojistného na dohodnutou dobu, ze změn provedených v průběhu pojištění nejsou účtovány ţádné poplatky - Kdykoli vyplatit mimořádný výběr naspořených peněz a to aţ do výše 90 % technické rezervy to je hodnoty smlouvy bez jakýchkoliv poplatků navíc finanční prostředky jsou kdykoli k dispozici klientovi Strana 60

- Garantovaná částka bez ohledu na pokles úrokových sazeb je vyhlašována vţdy na období 5 let - Podíly na výnosech pojišťovny - Pojišťovna kaţdoročně připisuje navíc ke zhodnocení plynoucí z garantované sazby tzv. podíly ze zisku, které se stávají součástí klientových úspor a jsou vypláceny po skončení smlouvy nad rámec garantované cílové částky - Navýšené pojistné plnění v případě smrti nebo smrti úrazem - V případě úmrtí obmyšlená osoba obdrţí naspořený kapitál včetně podílů na zisku a dále 2,5 % - 10% z naspořené částky - V případě úmrtí v důsledku úrazu obdrţí obmyšlená osoba kromě naspořené částky navíc 15 % - Daňové výhody - při splnění zákonných podmínek je moţné sníţit daňový základ aţ o 12 000 Kč ročně Dále uvedené tabulky číslo 15 a číslo 16 přinášejí srovnání konkurenčních bankovních ústavů a jejich produktů kapitálového ţivotního pojištění. První tabulka přináší srovnání z hlediska produktové nabídky. V tabulce další je uvedeno srovnání z hlediska poplatků, které jsou klientům účtovány. Strana 61

Tabulka č. 15: Ţivotní pojištění porovnání produktů finančních institucí Pojišťovna Komerční banka Česká spořitelna ČSOB ČSOB pojišťovna Česká pojišťovna Produkt Vital Flexi Optimal Spektrum Dynamik Věk 18 a více let 18 70 let 18 65 let 14 60let 15 60let Pojištěná rizika navýšené plnění v případě smrti ţádné ţádné ţádné ţádné Připojištění ne ano ano ano ano Pravidelné min. 300 Kč min. 200 Kč min. 400 Kč min. 500 Kč min. 400 Kč pojistné měsíčně měsíčně měsíčně měsíčně měsíčně Jednorázové pojistné ano nelze nelze nelze nelze Mimořádné minimálně minimálně minimálně minimálně minimálně pojistné 5 000 Kč 1 000Kč 4 800 Kč 3 000 Kč 1 000 Kč Mimořádné výběry ano (max. 90% tech. rezervy) ano (po dvou letech) ano (zůstatek musí být min 10 000 Kč) ano (zůstatek musí být min 10 000 Kč) ano (po dvou letech) Garantované zhodnocení 2,4% 2,0% 2,4% 2,4% 2,0% Podíly na zisku ano ano ano ano ano Zdroj: vlastní vypracování Strana 62

Tabulka č. 16: Ţivotní pojištění porovnání poplatků produktů konkurenčních finančních institucí Poplatky Komerční pojišťovna Pojišťovna České spořitelny ČSOB ČSOB pojišťovna Česká pojišťovna Vstupní 4% z pojistného 5% z pojistného 15% z pojistného - 1. rok 5% z pojistného - následující roky 500Kč v prvním měsíci 300 Kč- 1. rok 180 Kč- 2. rok 30Kč následující roky nezveřejněny Mimořádný vklad 4% z pojistného 1% z pojistného 2,5% - 5% 1% 1% (min. 50 Kč) 50 Kč při První výběr výběru z části Mimořádný výběr 0 Kč 100 Kč v roce zdarma, další za 100 50 Kč vloţených mimořádných Kč vkladů, jinak 220 Kč 1. rok 5% 100% Předčasné ukončení smlouvy 2. rok 4% 3. rok 3% 4. rok 2% 5. rok 0% 350 Kč v prvním roce, 500Kč v kaţdém dalším roce 350 Kč 220 Kč z kapitálu Další poplatky ţádné ano ano ano ano Zdroj: vlastní vypracování Strana 63

6.4. Kapitálové ţivotní pojištění V této podkapitole je uvedeno srovnání produktů kapitálového ţivotního pojištění společností Allianz pojišťovna a.s., Česká pojišťovna a.s., Pojišťovna České spořitelny a.s. a Kooperativy a.s. Kapitálové ţivotní pojištění je připraveno pro klienty, kteří potřebují zajištění pojistné ochrany v situacích, kdy státem poskytovaný důchod nepostačuje na kompenzaci ztráty vzniklou sníţením pravidelných příjmů rodiny a na pokrytí zvýšených nákladů. Klienti pojištění pro případ smrti, trvalé invalidity a zároveň spoří. V případě, ţe dojde ke vzniku pojistné události v průběhu trvání pojištění: - Kompenzují sníţení rodinných příjmů pojistná částka by měla odpovídat aţ dvojnásobku nebo třínásobku klientova ročního příjmu umoţní financovat zdravotní pomůcky, léky, lékařskou či ošetřovatelskou pomoc, stane li se pojištěná osoba trvale invalidní - Výplata naspořených peněz na konci pojistné doby, na kterou bylo pojištění sjednáno umoţní doplnit státem poskytované nízké penze a tím zachovat dosaţený ţivotní standard a vytvořit finanční rezervu. Tabulka č. 17: Kapitálové ţivotní pojištění - produktů konkurenčních finančních institucí Společnost Allianz Česká pojišťovna Pojišťovna České Kooperativa pojišťovna spořitelny Produkt Allianz, kapitálové Dynamik Flexi Horizont pojištění Minimální 2,4 % 2 % 2 % 2,4 % garantovaný výnos Podíl na výnosech Dle dosaţeného Dle rozhodnutí Dle dosaţeného Při zhodnocení zhodnocení představenstva zhodnocení technických rezerv pojišťovny Poplatky spojené Bez poplatků Formou sníţení Měsíční Ve výpočtu se správou investic kapitálové hodnoty administrativní pojistného (ročně) / Poplatky o počáteční a poplatek 20 Kč + Strana 64

spojené se správou smlouvy správní poplatky + inkasní poplatky inkasní poplatky 10 Kč Moţnost ne Ano Ano Ano mimořádného Min. 1000 Kč, bez Poplatek 1 % vkladu poplatku z vloţené částky Moţnost Ne Ano, maximálně 2 Ano Ano mimořádného výběru x ročně 100Kč realizovaný výběr 50Kč nerealizovaný výběr Moţnost přerušení Ne Ano, pokud je Ano Ne placení zaplacené pojistné Od určité minimálně na 2 kapitálové hodnoty roky Sníţení ano Ano, ovlivňuje Ano Ano připisované zhodnocení Pojistné Investování ----- ----- ----- ----- Indexování Klient má moţnost Pokud klient Ne Ano (moţnost přijmout / odmítne 2 x ztrácí Moţnost přijmout i průběţného odmítnout nárok na další odmítnout navyšování částky) navyšování Moţnost Připojištění pro Připojištění pro Připojištění pro Připojištění pro dodatečného případ: případ: případ: případ: pojištění Smrti Závaţného Velmi váţných Úrazu smrt Závaţných onemocnění (7 onemocnění následkem úrazu, onemocnění nebo nemocí) Plné invalidity trvalé následky, smrti Invalidity Zproštění placení tělesné poškození Plné invalidity Úrazové pojištění pojistného následkem úrazu pobytu pro pojištěného + 3 Kapitálové hodnoty Váţných v nemocnici děti Pracovní onemocnění pracovní smrti neschopnosti Pobytu neschopnosti (denní odškodné, v nemocnici zproštění od progresivní do výše Pracovní placení pojistného 4 násobku) neschopnosti Zdroj: vlastní vypracování Strana 65

Shrnutí porovnání konkurenčních produktů kapitálového ţivotního pojištění: Pro rozhodnutí klientů realizovat tento produkt můţe slouţit rozdílná výše garantovaného výnosu, která se mezi porovnávanými konkurenčním bankami pohybuje mezi 2% - 2,4%v současné době. Dále rozhodovacím momentem je i variabilnost smluv, která přináší různé moţnosti přerušení placení moţnosti mimořádných vkladů a výběrů a liší se v případě všech zmiňovaných institucí. 6.5. Rizikové ţivotní pojištění V této podkapitole je uvedeno srovnání produktů rizikového ţivotního pojištění společností Komerční pojišťovna a.s., Česká pojišťovna a.s., Pojišťovna České spořitelny a.s., ČSOB pojišťovna a.s., Kooperativa a.s., Generali a.s. a Uniqa a.s. mimoto detailně popisuji produkt Komerční pojišťovny a.s, Komerční pojišťovna a.s. Rizikové ţivotní pojištění Produkt poskytuje klientům účinnou ochranu před finanční zátěţí plynoucí z nutnosti splácet hypoteční úvěr v situacích, které bývají spojeny s výrazným sníţením osobních či rodinných příjmů. Rizikové ţivotní pojištění můţe být sjednáno na celou výši úvěru nebo jen na její část. Produkt je určen pro cílovou skupinu klientů: Fyzická osoba občan Vstupní věk 18-60 let včetně Pojištění lze sjednat do věku 65 let věku pojištěného ţadatelé o hypoteční úvěr i klienti, kteří jiţ hypoteční úvěr splácejí Pojistná doba: Minimálně 5 let, maximálně do 65 let věku pojištěného Strana 66

Varianty pojištění Od zvolené varianty se odvíjí vstupní věk, cena pojištění a pojištěný poměr, který se vztahuje pouze k pojištění smrti a plné invalidity u pojištění pracovní neschopnosti a ztráty zaměstnání se pojištěný poměr nestanovuje, klient je vţdy pojištěn na celou výši splátky hypotečního úvěru. Pojištění smrti a plné invalidity Vstupní věk 18-45 let včetně: cena pojištění 0,025 % z pojistné částky Vstupní věk 46-60 let včetně: cena pojištění 0,045 % z pojistné částky Pojištěný poměr 25% - 100% Pojištění smrti, plné invalidity a pracovní neschopnosti Vstupní věk 18-45 let včetně: cena pojištění (0,025 % x pojištěný poměr x výše úvěru) + (0,01% x výše úvěru) Pojištěný poměr 50% - 100% Pojištění smrti, plné invalidity, pracovní neschopnosti a ztráty zaměstnání Vstupní věk 18-45 let včetně: cena pojištění (0,025 % x pojištěný poměr x výše úvěru) + (0,02% x výše úvěru) Pojištěný poměr 50% - 100% Pojistná částka a pojištěný úvěr Pojistná částka odpovídá výši poskytnutého hypotečnímu úvěru, případně aktuální výši zůstatku úvěru (jistina + úroky) ke dni uzavření pojistné smlouvy v případě sjednání pojištění k jiţ čerpanému a splácenému hypotečnímu úvěru. Pojistit lze i část úvěru - poměrná část je vyjádřena tzv. pojištěným poměrem. Je stanovena minimální výše pojistné částky při sjednání pojistné smlouvy v průběhu pojištění pojistná částka klesá a odpovídá nesplacené části hypotečního úvěru (jistina + úroky) Pojistná událost a pojistný poměr Co oprávněná osoba obdrţí při vzniku pojistné události: Pojistné plnění je vinkulováno ve prospěch banky, poskytovatele úvěru, vinkulace je uvedeno přímo v pojistné smlouvě pro rizikové ţivotní pojištění. - Pojištění smrti: pojistné plnění = nesplacený zůstatek pojištěného úvěru (jistina + úroky); pokud byla pojištěna pouze část úvěru pojišťovna vyplatí poměrnou část zůstatku úvěru vyjádřenou pojištěným poměrem Strana 67

pokud k pojistné události dojde v okamţiku, kdy úvěr není zcela dočerpán, pojistné plnění se skládá ze dvou částí - pojišťovna uhradí vyčerpanou část úvěru bance a zároveň nevyčerpanou část hypotečního úvěru pozůstalým (v období max. 26 měsíců od počátku pojištění) - Pojištění plné invalidity: vznik pojistné události = den, kdy nabylo právní moci rozhodnutí o přiznání plné invalidity pojistné plnění = nesplacený zůstatek pojištěného úvěru (jistina + úroky); pokud byla pojištěna pouze část úvěru, pojišťovna vyplatí pouze poměrnou část zůstatku úvěru vyjádřenou pojištěným poměrem čekací doba, během níţ nevzniká nárok na plnění je 12 měsíců od počátku pojištění (neplatí pro vznik plné invalidity následkem úrazu) pokud k pojistné události dojde v okamţiku, kdy úvěr není zcela dočerpán, pojistné plnění se skládá ze dvou částí - pojišťovna uhradí vyčerpanou část úvěru bance a zároveň nevyčerpanou část hypotečního úvěru pozůstalým (v období max. 26 měsíců od počátku pojištění) Tabulka č. 18: Rizikové pojištění k úvěru srovnání produktů konkurenčních finančních institucí Pojišťovna Komerční Česká Pojišťovna ČSOB Kooperativ Generali Uniqua pojišťovna pojišťovna České spořitelny pojišťovna a Vstupní věk 18 60 let 18 67 let 18 69let 15 60let 18 65let 15 70let 15 70 let Pojištěná rizika smrt úplná a trvalá ztráta soběstač nosti smrt zproštění od placení v případě plné invalidity smrt zproštění od placení v případě plné invalidity smrt smrt zproštění od placení v případě plné invalidity smrt smrt zproštění od placení v případě plné invalidity Doba placení pojistného shodná s pojistnou dobou zkrácená shodná s pojistnou dobou shodná s pojistnou dobou shodná s pojistnou dobou zkrácená shodná s pojistnou dobou Zdroj: vlastní vypracování Strana 68

Shrnutí porovnání konkurenčních produktů rizikového ţivotního pojištění: Z porovnání v tabulce vyplývá, ţe nabídka na našem trhu je vyrovnaná i s ohledem na fakt, ţe tento produkt je úzce navázán na hypoteční úvěry, banky se ve své nabídce snaţí pokrýt co nejširší spektrum rizik a vyhovět tak poptávce klientů. Strana 69

7. Marketingové výhody bankopojištění S ohledem na současný stav a vývoj finančních trhů lze konstatovat, ţe je zřejmý pokles v oblasti nově realizovaných smluvních ujednání s klienty. Proto se finančníci obracejí na svoje stávající klienty se snahou maximálně vytěţit moţný potenciál. Tato strategie je pochopitelně uplatňována i v oblasti bankopojištění a ideální model, které je moţno v této strategii vyuţít je koncernový model, tedy model, kdy jsou zakládány vlastní dceřiné společnosti nebo je zakoupen většinový podíl jiţ existující společnosti. V takovém případě je snaho plně vyuţívat a propojovat systémy jak mateřské tak dceřiné společnosti a získat tak moţnost vyuţívat klientské informace dceřiných společností v tomto případě pojišťoven nejen pro podej bankopojistných produktů, ale i pro prodej a především pro nabídku bankovních produktů. Propojení IT systému s dceřinou společností je pro mateřskou společnost velmi nákladné jedná většinou o desítky milionů, které musí být vynaloţeny na implementaci systémů, které jsou schopny sdílená data relevantně přenášet do bankovních systémů mateřské společnosti. 7.1. Sdílení klientských dat mezi bankou a pojišťovnou Pokud se banka rozhodne pro sdílení klientských dat s pojišťovnou, musí pečlivě zváţit a stanovit benefity, kterých má být dosaţeno a musí být dána jasná strategie, jak s nově sdílenými daty klientů dceřiných společností bude nakládáno z pohledu marketingu. Pokud by banka vyuţívala tato sdílená data pouze v případě příchodu klienta na pobočku anebo pouze pro prodej produktů pojišťovny rozhodně by nenaplnila své strategické cíle. Proto musí být plně vyuţíván cross sellingový prodej a v současné době se banky zaměřují především na vyuţívání marketingových kampaní, které jsou cíleny na určitý segment Strana 70

klientů a je tedy je moţné začlenit klienty pojišťovny - dceřiné společnosti, s níţ sdílíme data. Klient pojišťovny je v tomto případě subjekt, jehoţ data a informace o něm můţe banka pouţít zcela v souladu se zákonem 101 Sb. O ochraně osobních údajů a vyuţít je například v rámci skóringové procedury klienta. Toto skórování bankou by nebylo moţné bez předchozí klientské a transakční historie, na základě, které skóring vzhledem k obezřetné obchodní strategii, nabízí produkty svým klientům. Díky sdílení dat tedy můţe dojít k: - Vytvoření nového produktového procesu - Zlepšení skóringových procesů - Zjednodušený skóringový proces pro subjekt s předschváleným limitem - Vytvoření nové skóringové procedury - Rozšíření cílové skupiny klientů pro marketingové kampaně Nabídka bankovních produktů pro klienty pojišťoven, kterým je díky jejich transakční a klientské historie z obchodního vztahu s pojišťovnou, moţné předschválit limit pro úvěrové produkty. Právě prodej úvěrových produktů patří mezi nejvýznamnější úkoly retailového bankovnictví a proto jeho podpora, tím, ţe banka rozšíří klientské portfolio o klienty dceřiné společnosti a významně posílí podporu prodeje těchto produktů. V případě klientů pojišťovny, kteří jsou zařazeni do marketingové kampaně banky je pochopitelné, ţe i kdyţ banka postupuje zcela v souladu se zákony a především se zákonem o ochraně osobních údajů musí tyto klienty zaujmout jiným alternativním přístupem a nabídkou takového produktu, který je pro klienta pojišťovny výhodný a dobře vyuţitelný a nabídkou u něj vyvolat zvýšenou míru ohlasu. K tomu jsou na straně marketingu vyvíjeny takové produktové procesy, které umoţní dodávku produktu klientovi přímo do domu bez nutnosti navštívit pobočku. Jedná se o dodávky neaktivních plastiků kreditních karet s předschváleným úvěrovým limitem nebo Strana 71

předvyplněné ţádosti ke spotřebitelským úvěrům, taktéţ s předschváleným úvěrovým limitem, na základě historie dat klienta s dceřinou společností. Produktu jsou dodávány v neaktivní podobě a v případě klientova zájmu je moţné provádět bezpečnou aktivaci produktu především přes telefonní centrum banky nebo před v nabídce uvedenou pobočku, pokud si tuto moţnost klient zvolí. 7.2. Realizace sdílení klientských dat Jak jsem v úvodu této části zmínila sdílení dat banky se svojí dceřinou společností je velmi významným momentem pro strategii prodeje produktů, mnohdy tato podpora není moţná realizovat právě z důvodu rozsáhlého technického řešení, které musí být implementováno. Jedná se o poměrně rozsáhlý zásah do bankovních systémů, který má dopad do oblastí: - Databázových systémů - Systémů, které jsou vyuţívány pro skóringové výpočty a které jsou vyuţívány útvarem Risk - Analytických modelů pro výpočet skóringu - Datového skladu - Systémů, pro přípravu klientských kampaní - Účetního systému - Pobočkových systémů Na níţe přiloţeném grafu je znázorněna cesta sdílení dat mezi pojišťovnou a bankou, jejímţ výsledkem je konsolidovaná databáze klientského portfolia. Strana 72

Graf č. 5 : Sdílení klientských dat mezi pojišťovnou a bankou Report y pro manuální párování dat Databázové reporty Reporty / manuální párování Back Office MM nástroj MM nástroj pro manuální párování dat Distribuční síť POJIŠŤOVNA D A T O V Á V Ý M Ě N A Klientská data Aktualizovaná bankovní data Databázový systém Datový sklad Operační data IT pobočkový systém Klientská databáze banky a dceřiné společnosti s konsolidovaným portfoliem Report Report Report MSub MEM, DIST, Marketing DIST Controlling Marketing Product Management Marketing Segments and S& O Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování Vybudování systému pro sdílení dat s dceřinou společností v praxi představuje: - Zajištění přenosu dat mezi dceřinou společností a bankou prostřednictvím systému pro sdílení dat - Načtení, zpracování, synchronizace, distribuce a zobrazení předávaných dat - Zajištění zpětné vazby z pojišťovny do IT systému banky - Propagace změn pořízených v bankovním systému do pobočkových aplikací - Zajištění importu dat do a z datového skladu a následných systémů - Vybudování brány pro vstup dat - Definování transferního XML filu formát, jeţ vychází ze struktury implementovaného systému - Zasílání denní /měsíční dávky v XML formátu z dceřiné společnosti přes bránu do banky a zpět Strana 73

- Distribuce klientských dat a procesování přenesených dat do bankovního systému sdílení dat - Zpracovávání klientských souhlasů s poskytováním informací - Synchronizace datových toků - Nastavení párovacího klíče dle identifikátoru klienta Graf č. 6: Obchodní proces I. Etapa - Přijetí a zpracování požadavku v bance 1. 1 Přijetí požadavku Klient 1. 2 Tisk a podpis formuláře požadavku 1. 3 Odeslání požadavku Data se zasílají do pojišťovny v den jejich zpracování II. Etapa - Zpracování a aktualizace požadavku v pojišťovně Zpracování probíhá v pojišťovně přes noc 2. 1 Zpracování a aktualizace 2. 2 Odeslání aktualizovaných dat Data se zasílají do banky následující den večer III. Etapa - Aktualizace v bance 3. 1 Aktualizace dat Aktualizace dat probíhá přes noc. následující den jsou k dispozici Zdroj: Komerční banka a.s. interní zdroj, vlastní vypracování Strana 74

I. Etapa Přijetí a zpracování poţadavku v bance V rámci této části bankovní poradce komunikuje s klientem a zadává do systému poţadavky a změny poţadované klientem: - Poţadavek na smluvní sjednání produktu - Změna korespondenční adresy - Změna bankovního účtu - Změna způsobu placení - Změna obmyšlené osoby - Mimořádný výběr - Celkový odkup (předčasné ukončení smlouvy) - Změna varianty pojištění (riziko smrti) - Změna pojistné doby - Změna výše pojistného - Změna alokačního poměru mezi fondy - Převod prostředků mezi fondy - Změna frekvence placení - Změna varianty/sjednání/zrušení připojištění - Zrušení pojištění Bankovní poradce zadává klientské údaje do databáze a vytiskne příslušné smluvní ujednání, po jeho kontrole ze strany klienta a podpisu zadává pokyn stiskem tlačítka pro provedení zadaných změn v systému. Automaticky dojde k uloţení poţadavku do systému a k jeho dávkovému odeslaní do pojišťovny. K odeslání dochází přes bránu.. II. Etapa Zpravování a aktualizace poţadavku v pojišťovně V této etapě dochází ke zpracování přijatých dat v pojišťovně a provádí se jejich aktualizace v systému pojišťovny. Po aktualizaci dat v systému se zasílají zpět do banky. Strana 75

III. Etapa Aktualizace dat v bance Aktualizovaná data z pojišťovny jsou zpracovávána v bankovním systému pro sdílení dat s dceřinou společností, coţ je speciálně vytvořená a implementovaná aplikace pouze pro tyto účely. Tato aplikace aktualizovaná data ukládá do datového skladu a dále do klientských databázových systémů a do pobočkového systému, kde jsou informace on len k dispozici k řešení dalších poţadavků klienta. Graf č. 7 : Aktualizace sdílených dat dceřiné společnosti v bance Aktualizace dat v bance Struktura dat Přijetí a zpracování dat v systému pro sdílení dat Přesun a uchování v databázovém systému Řešení požadavků klienta Přesun a uchování dat v datovém skladu Přijetí a odeslání dat do/z pobočkového systému Klient Zdroj: interní zdroj Komerční banka a.s., vlastní vypracování Strana 76

Zajištění sdílení dat je jedním ze stavebních kamenů podpora prodeje bankopojistných produktů Níţe uvedený graf znázorňuje spolupráci jednotlivých útvarů banky a pojišťovny při tvorbě bankopojištění Graf č. 8 : Spolupráce jednotlivých oddělení pojišťovny a banky při tvorbě a zavedení společných produktů Rozhodnutí o realizaci GO/NO GO Klientské potřeby BUSINESS OPPORTUNITY (Produkt, proces, plán prodejů) TVORBA PRODUKTU (Detaily produktu a procesu) IMPLEMEN- TACE PRODUKTU PILOTNÍ PRODEJ ŠKOLENÍ BANKOVNÍCH PORADCU KAMPAŇ PODPORA PRODEJE Banka DISTR, MKG Pojišťovna MKG, Sales Promotion Školení a MKG Banka MKG Pojišťovna MKG Banka MKG, IT, Právní Pojišťovna MKG, IT, Právní Pojišťovna Školení Banka MKG, SP Pojišťovna MKG, SP Synergie zdrojů pojišťovny a banky každé fázi procesu Zdroj: KB interní zdroj, vlastní vypracování Z grafického zobrazení je zřejmá spolupráce několika útvarů jak na straně banky, tak na straně pojišťovny. Od samého počátku procesu, při kterém jsou definovány klientské potřeby na základě průzkumů bankovního a pojišťovacího trhu, které jsou realizovány útvary marketingu a sales promotion. Samotné vytváření produktu a jeho implementace je Strana 77

v závislosti na jeho významu a rozsahu a dopadu do IT systémů, ve kterých musí být implementován. Tyto části jsou většinou realizovány jako projekt. Po specifikovaném obchodním zadání ze strany distribuční sítě a marketingu jsou realizována IT analýzy a IT řešení, na kterém participují opět útvar marketing, ale i právní, compliance a distribuce. Finální fází implementace jsou IT testy a akceptační testy na straně marketingu a distribuční sítě. V průběhu pilotního provozu probíhají školení bankovních poradců jak bankou, tak pojišťovnou. Uvedením produktu do produkce začíná podpora jeho prodeje, společnosti pro ni vyuţívají nejen metodických postupů, ale i IT nástroje pro realizaci kampaní na cílenou skupinu klientů, kteří jsou na základě zadaných parametrů automaticky tímto nástrojem vybráni. 7.3. Výhody bankopojištění Na výhody bankopojištění je moţné se podívat ze třech úrovní: Výhody, které přináší prodej bankopojištění pro banku Výhody, které získá pojišťovna Klientské výhody Výhody, které přináší prodej bankopojištění pro banku Zvýšení zisku: - Nové zdroje příjmů bez dalších dodatečných investic (efektivní vyuţití jiţ existujících poboček, prodejců a IT systému) - Zvýšení bezpečnosti bankovního úvěrového portfolia - Zvýšení cross-sellingu, lepší vyuţití klientského portfolia Strana 78

Posílení vztahu s klientem: - Tvorba komplexních finančních řešení pro klienta, který bance důvěřuje - Jednoduchý přístup ke všem finančním produktům pod jednou střechou - Zvýšení klientské loajality díky dlouhodobosti pojistných produktů Konkurenční výhody: - Moţnost změnit pasivní přístup prodejců na aktivní nabídky - Lepší produktové odlišení od konkurence Výhody bankopojištění pro pojišťovnu Zvýšení zisku - Rozsáhlá bankovní prodejní síť se základními finančními znalostmi - Potenciál klientů ke cross-sellingu Posílení vztahu s klientem - Moţnost sdílení nákladů na akviziční a marketingové aktivity průzkumy trhu - Moţnost vyuţití bankovního marketingového know-how organizace kampaní Výhody bankopojištění pro klienty Výhodnější podmínky - Často levnější produkt neţ v klasickém prodeji pojištění pojišťovny, brokeři - Kvalitnější sluţby - Moţnost koupit více finančních produktů na jednom místě Strana 79

Je nutné zmínit se i o nevýhodách, které bankopojištění můţe přinést: - Prodej pojištění nevhodným rizikovým klientům - Negativní vliv špatné image provázaných subjektů - Navázání klienta na pouze jeden finanční ústav - Negativa, která by mohla vyplývat z navázání spolupráce s velkými klienty. U těchto velkých klientů není zcela vhodné bankopojištění rozvíjet, protoţe by nedocházelo k diverzifikaci velkých rizik v případě poskytování významných úvěrů a současně upsání poţadovaných pojistných rizik u spolupracující pojišťovny. Strana 80

8. Vývojové trendy bankopojištění Bankopojištění je v současné době povaţováno za hlavní distribuční kanál pro pojistné produkty v Evropě. Bankopojištění je v současné době povaţováno za hlavní distribuční kanál na evropském pojistném trhu, zahrnující více neţ 60 % individuálního ţivotního pojištění ve Francii, Itálii, Portugalsku a Španělsku a více neţ 50 % v Belgii. Poněkud v menší míře je bankopojištění realizováno ve Velké Británii a Německu. Graf č. 9 : Bankopojištění na významných evropských trzích soukromého ţivotního pojištění podíl na trhu bankopojištění individuální pojistné Zdroj: Milliman Research Report 2008: European Bancassurance Benchmark Strana 81

Ve Francii, Itálii a Španělsku Portugalsku a Belgii je bankopojištění realizováno pod plně integračním modelem ve kterém: - Bankopojišťovny jsou plně nebo částečně vlastněny bankami - Bankopojišťovny mají exkluzivní distribuční smlouvy se svými mateřskými bankami - Bankopojišťovací produkty jsou plně integrovány s okruhem bankovních produktů a prodej je realizován na pobočkách bankovními poradci spolu s produkty banky V Německu a Velké Británii je situace poněkud odlišná a bankopojištění inklinuje k méně integrovanému modelu: - Plně bankami vlastněné bankopojišťovací společnosti existují, ale banky operují prostřednictvím klasické distribuční smlouvy - Distribuční smlouvy jsou často na exklusivní bázi v Německu, ve Velké Británii je preferováno multi vázané distribuování - Produkty ţivotního pojištění ve většině případů nejsou na pobočkách prodávány přímo bankovními poradci, ale specialisty pojišťovnictví. V Německu je toto moţné t toho důvodu, ţe pojišťovací produkty jsou více komplexní neţ v jiţní Evropě. Ve Velké Británii je to moţné z důvodu právního omezení, dle kterého investiční produkty mohou být prodávány pouze kvalifikovanými finančními specialisty Hlavní konkurenční výhody bankopojištění jsou vnímány jako: - Kapacita, díky, které je moţné dosáhnout vysokého obchodního obratu, díky kříţovému prodeji jednoduchých produktů na bankovní klientské vázané bázi - Kritické náklady na distribuci jsou realizovány prostřednictvím existující pobočkové sítě - Optimalizace operačních nákladů prostřednictvím integračních systémů a procesu mezi bankou a pojišťovací společností Strana 82

8.1. Bankopojištění, klíčová příleţitost na evropském pojišťovacím trhu V roce 2007 a 2008 bankopojištění generovalo významný objem fúzí a akvizic 6. Tradiční pojištění i bankopojištění dodaly v rámci svých akvizičních aktivit 50 % obchodů v bankopojišťovacích společnostech, které byly v minulosti vlastněny bankami ze 100 %. Při získávání bankopojišťovacích obchodů tradiční pojišťovatelé získávají přístupy díky dobře vybudované distribuční sítí, která jim umoţňuje získat podíl na trhu velmi rychle. Tradiční pojišťovatelé mají tendenci expandovat do bankopojištění především z důvodů: - Oţivit svoji distribuční strategii a získat podíl na trhu v zemích kde působí. Jako příklad lze uvést: Pojišťovna AXA s akvizicí 50 % Montepaschi Vita v Itálii v roce 2007, Zurich Financial Service akvizice ve Španělsku 50% Caixa Sabadell s life insurance, dceřinná společnost CaixaSabadell Vida v roce 2008. - Druhým důvodem je snaha expandovat na mezinárodní trhy: Groupama s akvizicí 100 % OTP Garancia v Maďarsku, v roce 2007 Dobře vybudovaní bankopojistitelé jsou aktivní také v oblasti řízení fúzí a akvizicí (M&A), které jsou nezbytné pro rozvoj jejich úspěšného mezinárodního obchodního modelu v zahraničí. Za příklad můţu uvést Credit Agricole, která akvírovala 50% (včetně manaţerského vedení a kontroly ţivotního a neţivotního pojištění) prostřednictvím bankopojištění dceřiných společností Espirito Santo Group v Portugalsku v roce 2006. Pro vyhodnocení činností bankopojištění je klíčové porozumět vývojovému potenciálu bankopojišťovacích společností. Schopnost srovnání produktivity společností na pobočku a bankovní klientelu na bázi průniku oproti úspěšným konkurentům je jedním z prvků, kterými se oceňuje potenciál globálního růstu. Porovnání výkonnosti bankopojišťovacích obchodů a profitabilita obchodního odvětví oproti konkurentům je také podstatná pro definici obchodního plánu. 6 Milliman Research Report 2008 Strana 83

Bankopojištění je moţné budovat na exkluzivní distribuční sítě, ale produktivita pobočkové sítě je velmi proměnlivá a průměrná produktivita se významně mění napříč zeměmi. Bankopojišťovacím modelem typickým pro jiţní Evropu, jsou bankopojišťovací společnosti, které jsou plně nebo částečně vlastněny bankami a mají exkluzivní distribuční smlouvu se svými mateřskými bankami. Takto tvořené společnosti tak mají přístup a vliv na vytváření pobočkové sítě a na klientskou základnu. Výnosy ze ţivotního pojištění pro pobočky jsou dobrým indikátorem komerční výkonnosti pobočkové sítě. Níţe uvedený graf zobrazuje výsledky analýzy společnosti Miliman v oblasti průměrných výnosů ze ţivotního pojištění na pobočku a z uvedených údajů je zřejmé jak se tento faktor významně mění napříč zeměmi. Graf č. 10 : Průměrné výnosy z ţivotního pojištění na pobočku Zdroj: Milliman Research Report 2008: European Bancassurance Benchmark Strana 84

Faktory řídící tyto diference: Prvním faktorem ovlivňujícím tyto diference je obecná úroveň rozvoje trhů ţivotního pojištění a bankovního sektoru v daných zemích. Například ve Španělsku trh ţivotního pojištění je relativně nedostatečně vyvinutý ve srovnání s ostatními evropskými trhy. Paralelně s tím Španělsko je země s nejvyšší hustotou bankovních poboček v Evropě, jak dokládají níţe uvedené informace v tabulce: Tabulka č. 19 : Hustota bankovní pobočkové sítě a ţivotního pojištění ve Francii a Španělsku Země Ţivotní pojištění na osobu v $ Bankovní pobočková síť (počet poboček na 1 000 obyvatel Španělsko 651 0.97 Francie 2. 922 0.43 Zdroj: Milliman Research Report 2008: European Bancassurance Benchmark Druhým faktorem je řízení těchto diferencí v oblasti ţivotního pojištění. Ve Francii a v Belgii jsou produkty soukromého ţivotního pojištění v zásadě daňově zvýhodněné střednědobé spořící produkty, zvýhodněné daňovými výjimkami na úrocích a kapitálovém zisku. To znamená, ţe produkty ţivotního pojištění jsou obecně velmi podobné jako investiční a spořící produkty prodávané bankami prostřednictvím bankovních poradců. Mimoto, daňové výhody znamenají, ţe bankovní poradci mohou iniciovat své klienty, aby převáděly zisky ze svých spořících produktů do produktů ţivotního pojištění. Pro příklad uvádím Francii 7, v roce 2006 růst trhu byl výrazně řízen významnými transfery z Plans Epargne Logement, které regulovaly spořící produkty, které umoţňovaly úspory pro majetkové akvizice pod příznivými podmínkami: 7 Miliman Research Report 2008 Strana 85

Od 1. ledna 2006, úroky získané z Plans Epargne Logement za 10 aţ 12 let se staly předmětem zdanění. Jako následek značný počet akcionářů transferoval svoje finance do ţivotního pojištění. Bylo odhadnuto, ţe 11 miliard bylo přesunuto z Plans Epargne Logement do produktů ţivotního pojištění a to generovalo 9% nárůstu trhu ţivotního pojištění, z celkového úhrnu 17% růstu trhu v roce 2006. Tyto transfery měly pozitivní vliv především na distributory produktů bankopojištění banky, protoţe ty byly schopné se postarat o akcionáře PEL na jejich klientské bázi. Dalším příkladem můţe být Itálie, kde je situace odlišná, protoţe ţivotní pojištění nemá ţádné výhody z daňových úlev nad dalšími spořícími produkty. Objem ţivotního pojištění produkovaný bankami je proto velmi závislý na komerčních prioritách, které jsou definovány kaţdou bankou. To má za následek velké rozdíly v komerční výkonnosti bank. Jak je uvedeno na grafu níţe, komerční výkonnost bank je proměnlivá nejvíce v Itálii od 0.45 milionu EUR do 4.32 milionu EUR na pobočku za jeden rok, další jsou Francie, Španělsko a Portugalsko. Graf č. 11 : Ţivotní pojištění na pobočkách v zemích Francie, Itálie, Španělsko a Portugalsko Zdroj: Milliman Research Report 2008: European Bancassurance Benchmark Strana 86

8.2. Podpora rozvoje ţivotního pojištění Podpora poskytovaná rozvoji ţivotního pojištění v jednotlivých státech většinou souvisí s tím, jaké místo zaujímá v zajištění obyvatelstva na stáří. V převáţné většině států, které mají rozvinutý důchodového systém, patří ţivotní pojištění do dobrovolného komerčního pilíře. Jednoznačně převaţující formou podpory ţivotního pojištění jsou daňové úlevy. Nejčastěji jde o moţnost daňové odčitatelnosti zaplaceného pojistného v plné nebo limitované výši a obvykle se tato výhoda vztahuje na pojištěného, který je zároveň pojistníkem, plátcem pojistného i daně. Ve většině států, které tuto formu podpory vyuţívají, jsou stanoveny podmínky, které je třeba pro uplatnění daňové výhody splnit. Stát jimi vyjadřuje své preference, například aby pojistné smlouvy byly dlouhodobé, pojistné částky dosahovaly určité minimální výše, výplata plnění byla zahájena aţ od stanovené věkové hranice, měla určitou podobu či způsob vyuţití. Řidčeji stát poskytuje daňovou výhodu i třetím subjektům, které přispívají na ţivotní pojištění. Jde zpravidla o příspěvky zaměstnavatelů na ţivotní pojištění zaměstnanců. Někde má podpora ţivotního pojištění ještě podobu daňového zvýhodnění v momentě výplaty pojistného plnění, tedy úlevy na dani z výnosu nebo z příjmu. Můţe to platit pro některé skupiny obmyšlených (nezaopatřené děti), při určitém způsobu vyuţití pojistné částky (například na splacení hypotéky) nebo pro sociálně slabé, nemocné, handicapované atd. Některými ekonomy je však podpora ţivotního pojištění ze strany státu kritizována jako nesystémová a deformující trţní vztahy zvýhodněním jednoho produktu před jinými. Situace v České republice Zákon č. 586/1992 Sb., o daních z příjmu, ve znění pozdějších změn a doplňků přiznává od 1. 1. 2001 daňové zvýhodnění pro soukromé ţivotní pojištění. Nárok na uznání nezdanitelných částek ze základu daně prokazuje pojištěný jako poplatník finančnímu úřadu jako plátci daně smlouvou o soukromém ţivotním pojištění a potvrzením pojišťovny o pojistném zaplaceném pojištěným jako poplatníkem a soukromé ţivotní pojištění za uplynulé zdaňovací období. Strana 87

Platnost smlouvy je podmíněna tím, ţe poplatník předloţí kaţdoročně ve stejné lhůtě potvrzení pojišťovny o pojistném na soukromé ţivotní pojištění zaplaceném pojištěným jako poplatníkem na uplynulé zdaňovací období. Při nesplnění podmínek daňového zvýhodnění soukromého ţivotního pojištění z důvodu zániku pojištění nebo dodatečné změny doby trvání pojištění nárok na uplatnění odpočtu nezdanitelné části základu daně zaniká. Pojištěný je pak povinen za zdaňovací období, ve kterém k této skutečnosti došlo, podat daňové přiznání a v něm jako příjem uvést částky, o které mu byl v příslušných letech základ daně sníţen z důvodu zaplaceného pojistného, tzn., musí dodanit tu část, o kterou byl v minulých letech sniţován daňový základ. Jako příklad uvádím daňové zvýhodnění ţivotního pojištění fyzických osob. Základní podmínky pro uplatnění odpočtu od základu daně v souvislosti s platbou pojistného na soukromé ţivotní pojištění: - Pojistná smlouva je uzavřena mezi fyzickou osobou jako pojistníkem a pojišťovnou (pojistník = pojištěný) - Jedná se o pojištění pro případ doţití pro případ smrti nebo doţití důchodové - Výplata pojistného plnění je sjednána aţ po 60 kalendářních měsících od uzavření smlouvy a současně nejdříve v roce dosaţení věku 60 let. - Minimální pojistná částka - pokud je délka pojistné doby kratší nebo rovna 15 letům, pak minimální pojistná částka činí 40.000,- Kč. Pokud délka pojistné doby přesáhne 15 let, pak minimální pojistná částka činí 70.000,- Kč - Maximální limit odpočtu pojistného je 12.000 Kč za rok Pro porovnání níţe uvádím podporu prodeje ţivotního pojištění ve státech střední a východní Evropy 8 : 8 www.ing.cz Strana 88

Polsko Polská vláda podporuje ţivotní pojištění daňovými úlevami. Neinvestiční ţivotní pojištění je od daně osvobozeno, u investičního ţivotního pojištění se pojistné plnění daní sazbou 19 %. Zvláštním produktem je penzijní připojištění, které je od daně osvobozeno do určitého limitu - daňová úleva činí cca 500 Eur ročně Rusko Stát podporuje rozvoj ţivotního pojištění daňově, a to tak, ţe zaměstnavatelé mohou přispívat na pojištění svým zaměstnancům a vyuţívat přitom daňové optimalizace. Donedávna této výhody vyuţívalo mnoho zaměstnavatelů, vypláceli zaměstnancům část mzdy právě formou příspěvku na ţivotní pojištění. Šetřili tak mzdové náklady. Zaměstnanci ovšem tyto pojistky prodávali, a tak stát podmínky daňové optimalizace zpřísnil. Zaměstnavatelé uţ tolik nepřispívají a zájem o ţivotní pojištění prudce klesá. Očekává se, ţe stát přijme jiný model podpory. Slovensko Slovenská vláda podporuje ţivotní pojištění daňovým zvýhodněním. Daňová pobídka platí pouze pro fyzické osoby (nikoli pro zaměstnavatele, kteří by chtěli platit příspěvek svým zaměstnancům). Do odpočitatelné částky se nezapočítává pouze pojistné za ţivotní pojištění, ale kumulativně i příspěvky na penzijní připojištění a tzv. účelové spoření. Maďarsko V Maďarsku je ţivotní pojištění podpořeno daňovou úlevou. Její výše (pokud je splněna podmínka přinejmenším deseti let trvání pojištění) dosahuje 20 % z kaţdoročního pravidelného pojistného a dalších 10 % z pojistného za minulý rok. Podle platného zákona o dani z příjmů nemůţe celková hodnota daňového odpisu i při splnění všech náleţitostí přesáhnout částku cca 400 Eur. Rumunsko Stát zatím ţádným způsobem ţivotní pojištění nepodporuje. Velcí hráči na pojistném trhu lobbují u vlády, aby ţivotní pojištění získalo daňové zvýhodnění. Strana 89

Bulharsko Z daní si lze odečíst pojistné odvedené na ţivotním pojištění aţ do výše deseti procent daňového základu. Pro přiznání daňového odpisu je ovšem nutné, aby ten, kdo této výhody vyuţívá, byl pojistníkem a zároveň obmyšleným. Pokud je obmyšleným třetí strana, pojistné odepsat nelze. Zruší-li klient pojistku předčasně, dodaní se odevzdané pojistné 15% daní. Vyuţije-li poplatník moţnost daňového odpisu, daní se pojistné plnění při doţití 7% daní. Dojde-li k pojistné události, je pojistné plnění od daně osvobozeno. 8.3. Kříţový prodej pojistných produktů Přestoţe bankopojištění přináší celou řadu významných marketingových výhod výsledky cross - sellingového prodeje pojistných produktů bankovním klientům jsou různé a ukazují na moţnosti vyššího vytěţení klientského potenciálu. Míra penetrace Pro stanovení míry penetrace jsou nezbytné dva ukazatele: - Prvním indikátorem je procentuelní vyjádření bankovních klientů, kteří mají pojistku v rámci ţivotního pojištění ve svých bankopojišťovacích společnostech. - Druhým indikátorem je podíl mezi počtem pojistek ţivotního pojištění a počtem klientů banky. Pro vyspělé bankopojistitele, kteří se zaměřují primárně na prodej standardní spořících a rizikových produktů na retailovém bankovním trhu se hodnoty prvního indikátoru pohybují mezi 15 % aţ 20 % a hodnoty druhého indikátoru mezi 20 % aţ 30 % 9. Jedná se tedy o vysokou úroveň penetrace bankopojištění, která zajišťuje komerční přiblíţení v prodeji standardních a jednoduchých produktů bankovního retailového trhu. 9 Milliman Research Report 2008 Strana 90

Graf č. 12 : Průměrná penetrace bankopojištění ve Francii a v Itálii Zdroj: Milliman Research Report 2008: European Bancassurance Benchmark Často kladenou otázkou je: Jak dosáhnout uspokojivé míry penetrace? Evropští bankopojištovatelé se zaměřují typicky na dva typy klientů: - Klienty bankovního retailového trhu, s nabídkou jednoduchého ţivotního spoření a penzijních produktů - Klienty banky, kteří vyuţívají spotřebitelské úvěry a hypoteční úvěry, s nabídkou rizikových produktů souvisejících s úvěry. Vysoká míra penetrace můţe být dosaţena podporou jednoduchých spořících produktů v rámci ţivotního pojištění se zaměřením na klienty bankovního retailového trhu. Úspěšní bankopojistitelé iniciativně vyvíjejí zcela standardizované spořící produkty zaměřené na klienty retailového trhu. Pro zaměstnance bankovních poboček, kde nejsou specialisté na ţivotní pojištění, a kteří absolvovali pouze jednoduchá školení, musí být tyto produkty jednoduše realizovatelné. Dále musí být pochopitelné pro klienty, protoţe bankovní poradci jim poskytnou pouze omezené informace. Strana 91