Jiří Tatýrek: Do tří let vybuduji zemské ředitelství

Jiří Tatýrek: Do tří let vybuduji zemské ředitelství

3 Editorial Začít v Broker Consulting je opět tak snadné Kariérový růst, výdělky dle představ, letní jachty, nezapomenutelné vícedenní mítinky, ale také dny plné setkání s klienty a vedení spolupracovníků. Taková je práce v Broker Consulting. Registrace u ČNB od července výrazně podražila. Už ale máme 100% řešení. Vláda si vybrala svou slabší chvilku, když připravila zvýšení poplatků za registraci z 2000 na 10 000 korun. Postupovala proti svému programovému prohlášení. Ztížila vstup do našeho oboru zejména studentům vysokých škol, kteří dokážou dávat celému trhu svěží nádech, inovace a konec konců i mnohem lepší jméno. Ztížila ale vstup do oboru i živitelům rodin s malými dětmi, které už v prvních letech jejich pracovního života přestalo bavit trávit celý den v práci s neprofesionálním šéfem za almužnu, respektive za zcela neadekvátní ohodnocení vzhledem k jejich schopnostem a aktivitě. Někdo by mohl namítnout, že 10 000 není tolik. Za vstup na podnikatelskou půdu, do oboru, který šlape a každoročně roste, do firmy, která patří mezi lídry trhu a poskytne celkové knowhow, jak uspět. Samozřejmě začátek vyžaduje pár dalších investic, například do vhodného oblečení, handsfree či pár stovek na absolvování základního semináře. Pravdou je, že je to málo. Ale například právě pro studenty to může být více než jejich momentální úspory a můžou to vidět z úplně jiného úhlu. Pár týdnů od zvýšení registračních poplatků ovšem máme účinné řešení. Právě pro nadějné nováčky jsme přichystali 100% podporu. Jejich manažeři jim mohou zajistit nevratnou půjčku od centrály společnosti na zaplacení registrací, pokud za první tři měsíce splní výkonový limit 200 bodů. To ale odpovídá pouze 4 7 realizovaným Finančním plánům. Za půjčku ručí manažeři, kteří se o úspěch nováčka starají a podílejí se na něm. Jan Lener šéfredaktor a ředitel komunikace a PR

4 Svět Broker Consulting 5 Svět Broker Consulting Řecko, 2. 9. 7. 2011 Ohlédnutí za Regatou Broker Consulting 2011 aneb co se do minulého čísla nevešlo

6 7 Obsah Z tisku Vybíráme z tisku OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587 Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň IČ: 25221736 Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Marta Žížková, Linda Fejtková, Michal Zátko, Vilém Podliska, Marek Zikmund, Tomáš Kročian, Tomáš Paur, Róbert Vítkovský, Radek Hénik, John Carey, Jan Vedral, Michal Valentík, Ondřej Moravanský, Jan Šimek Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, Nešo Matič, Pavel Nesvadba, Marek Zikmund, soukromý archiv Tomáše Záluského, soukromý archiv Jiřího Tatýrka, Tomáš Paur, Josef Vašíček Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1 Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany Vychází 5. září 2011 Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce. OBSAH 3 Editorial Jan Lener 4 5 Svět Broker Consulting Ohlédnutí za Regatou Broker Consulting 2011 6 Obsah 7 Z tisku 8 10 Podpora prodeje Školení hypotečních konzultantů podzim 2011 Top 20 hypotečních specialistů a konzultantů Exkluzivní hypoteční produkt OK hypotéka Podzimní kampaň Broker Consulting odstartovala 11 Inzerce Dělat business s počítadlem? 12 13 Manažer-prodejní dovednosti Navázání a budování vztahu s klientem 14 15 Reportáž Ředitelské setkání a la I Gusti 16 18 Rozhovor Daniela Dlouhá: Rozhodla jsem se, že budu nejlepší 19 Reportáž V maratonu závodíte sami se sebou 20 21 Výsledky červenec 2011 22 36 Téma měsíce Jiří Tatýrek: Potřebuji něco budovat a rozvíjet 27 Fin Consulting Ako riešiť dôchodok klienta 28 29 Reportáž Zápisky z peřejí v Grand Canyonu 30 31 Fin Consulting Pravidelné investovanie 32 33 Slovensko Školení školitelů Výsledky júl 2011 36 37 Investice Rozmarné léto na akciových trzích Čtvero ročních období 38 Broker Consulting v komiksu Honza Bláha, Honza Kadlec a Honza Straka v běžné pracovní činnosti 26. 8. 2011, Novinky.cz, Kdy začít řešit refinancování hypotečního úvěru Okamžik, ve kterém obdržíte informaci o nové úrokové sazbě, často bývá i okamžikem, kdy je již vyřízení hypotečního úvěru u konkurence, která by vám nabídla nižší úrokovou sazbu, téměř nereálné. Banky často spoléhají na pasivitu ze strany klientů a ti poté řeší refinancování hypotečního úvěru takřka za pět minut dvanáct, potvrzuje Petr Rozkošný ze společnosti Broker Consulting, a.s. 11. 8. 2011, Sedmička, Rozvod a výpověď. Co s hypotékou? (o pojištění schopnosti splácet). Jan Lener z Broker Consulting upozorňuje, že je nutné počítat s tím, že pojišťovny vyplácejí pojistné až po dvou měsících evidence na úřadu práce. Takže nesmíte zapomínat na rezervy. Ty by měly dosahovat minimálně výše šestinásobku měsíčního příjmu rodiny. Tato suma musí být přístupná během několika dní. Vhodné je držet ji na spořicím účtu či fondu peněžního trhu. Než totiž pojišťovna pošle plnění, je nutné vyžít z rezervy... (Tento článek byl publikován také v deníku E15.) 8. 8. 2011, Profit, Dobrá pojistka pro dítě není drahá Prodávané dětské investiční pojistky často zajišťují v základní variantě dítě proti smrti některého z rodičů. Jenže toto riziko by měli mít rodiče ošetřené sami už ve své životní pojistce. Ta má zajistit rodinu pro případ, že kvůli nešťastné události přijde rodinný rozpočet o jeden z příjmů. Pro děti je pak nejlepší zvolit rizikové pojištění. Pojistka by měla stejně jako u dospělých řešit rizika, která znamenají trvalé zhoršení společenského uplatnění, případně také významný nárůst nákladů. V úvahu připadají pojištění trvalých následků úrazu, pojištění vážných onemocnění a pojištění invalidity z dětství, říká Martin Novotný, vedoucí analytik poradenské společnosti Broker Consulting 4. 8. 2011, ČT 24, pořad Ekonomika, Češi šetří Pro případ nouze nebo pro případ nečekané potřeby si své peníze pravidelně ukládá pouze 32 % českých domácností. A stejně tolik Čechů zároveň nemá ponětí, jak by se zachovali, kdyby se dostali do finanční tísně. O takových scénářích totiž nepřemýšlí a své výdaje dostatečně neplánují. Hodně to souvisí se vzděláním. Vzdělanější lidé mají větší sklon odkládat úspory, souvisí to také s ekonomickou situací. Je zajímavé, že v tučných dobách, kdy se ekonomice daří a lidé mají vysoké příjmy, mají menší tendence vytvářet úspory, a dokonce mají větší sklon k tomu se zadlužovat, a naopak v těch těžkých dobách lidé zase více spoří, říká analytik Jan Šimek ze společnosti Broker Consulting. 27. 7. 2011, zpravodajství ČTK, Do společnosti Broker Consulting, která se zabývá finančním poradenstvím a zprostředkováním finančních produktů, nastoupil Jiří Tatýrek (41). Přichází ze společnosti AWD, v níž zastával vedoucí pozice. Jeho úkolem bude vybudovat zemské ředitelství, tedy sestavit a řídit největší obchodní tým v rámci kariérního systému. Firma to dnes ČTK sdělila v tiskové zprávě. Tatýrek má zkušenosti s budováním obchodního týmu, který zprostředkovával finanční produkty s provizním obratem ve výši 150 milionů korun ročně. Po roce 1996 se ve vlastní firmě věnoval zejména restrukturalizaci dluhů právnických osob. 20. 7. 2011, Právo, Na trhu uspějí jen ti, kdo myslí na klienty rozhovor s ředitelem Broker Consulting Petrem Hrubým První schůzka musí být jen o klientovi. Poradce by vám neměl nabízet jen finanční produkty, ale hlavně finanční plán, protože teprve ten dává produktům ve vašem portfoliu smysl. Podezřelé může být i přílišné vychvalování čehokoliv. Dobrý konzultant s vámi hovoří zejména o rizicích a reálném užitku pro vás. A ještě jedna důležitá věc. Spolupracujte jen s poradcem, se kterými si sednete i lidsky. Probírat své finanční plány s někým, kdo vám není sympatický a nechová se profesionálně, není to pravé ořechové (Tento rozhovor byl publikován také na serveru novinky.cz.) 10. 6. 2011, Hotel & Spa Management, Špičkové manažery je třeba si hýčkat Zdravá a dobře fungující společnost nabízí a poskytuje svým zaměstnancům určité know-how, značku, marketingovou podporu, systém vzdělávání, benefity, organizuje firemní setkání, garantuje kariérní systém, resp. systém odměn. Na druhou stranu manažerské a ředitelské pozice v takovéto společnosti nejsou lidem přidělovány na základě sympatie nebo antipatie s nadřízenými, ale pro jejich dosažení je třeba splnit předem stanovené výkonnostní plány a nadále je udržovat na dané úrovni. Příkladem takové firmy s propracovaným systémem péče o špičkové manažery je finančně poradenská společnost Broker Consulting. V manažerském dodatku garantuje svým ředitelům například půl roku náhradu v případě nemoci nebo mateřské až do výše 100 tisíc Kč měsíčně

8 Podpora prodeje Školení hypotečních konzultantů podzim 2011 V polovině září 2011 (jako již tradičně touto dobou) začíná další cyklus školení hypotečních konzultantů. O toto školení byl obrovský zájem, kapacita přihlášených je naplněna na maximum. Oproti minulému období, kdy účast na tomto typu školení se pohybovala mezi 20 až 40 účastníky, bylo již na začátku srpna přihlášeno 60 konzultantů. Na hypoteční konzultanty čeká řada novinek. Kromě toho, že školení bude probíhat v nových prostorách naší centrály v Praze, došlo také k úpravě obsahu jednotlivých školení. Vedlo to k úspoře jednoho školicího dne, což šikovní obchodníci jistě ocení mohou mít díky tomu více času na praxi a práci se svými klienty. Konec celého cyklu je naplánován na polovinu října, kdy budou účastníci skládat závěrečné zkoušky. Takto velký zájem o školení nás těší, je vidět, že řada našich konzultantů chce problematice hypoték rozumět hlouběji a přinést klientům opravdu profesionální službu a servis. V příštím roce můžeme navýšit kapacitu tohoto školení tím, že místo tradičních dvou cyklů za rok zvedneme počet cyklů na tři, připravíme školení hypotečních konzultantů na leden, duben a opět na září. Přejeme všem novým hypotečním konzultantům mnoho klientů a mnoho vyřešených případů. Hypoteční centrum je tu pro všechny připravené s radou i pomocí. za Hypoteční centrum Marta Žížková Top 20 hypotečních specialistů a konzultantů Přehled objemů a počtů úvěrových smluv za období proplacených úvěrů 12/2010-5/2011 Jiří Fučík Martina Pomikáčková Lenka Andršová Eva Hrušková Jméno Objem Jméno David Chalupka Martina Froňková Počet smluv 1 Fučík Jiří BC 54 597 737 Kč 1 Hrušková Eva BC 38 2 Pomikáčková Martina BC 52 412 380 Kč 2 Chalupka David BC 36 3 Andršová Lenka BE 38 934 631 Kč 3 Froňková Martina BC 34 4 Bachurová Jana BC 38 566 468 Kč 4 Andršová Lenka BE 34 5 Hrušková Eva BC 37 254 512 Kč 5 Fučík Jiří BC 32 6 Lukešová Lenka BC 32 818 238 Kč 6 Bachurová Jana BC 24 7 Půtová Pavlína BC 29 625 800 Kč 7 Houšková Martina BC 23 8 Hakenová Věra BC 28 435 996 Kč 8 Pomikáčková Martina BC 22 9 Froňková Martina BC 27 035 568 Kč 9 Hakenová Věra BC 21 10 Birka Dušan BC 25 991 472 Kč 10 Lukešová Lenka BC 19 11 Jokešová Markéta BC 25 050 124 Kč 11 Šťastná Květa BC 19 12 Houšková Martina BC 24 475 527 Kč 12 Vokoun Milan BC 18 13 Pardeková Ilona BC 23 871 559 Kč 13 Půtová Pavlína BC 17 14 Šťastná Květa BC 22 461 146 Kč 14 Holanová Martina BC 14 15 Vokoun Milan BC 21 760 225 Kč 15 Jokešová Markéta BC 13 16 Fabíny Štefan BC 20 992 543 Kč 16 Fabíny Štefan BC 12 17 Podzimek Martin BC 20 870 500 Kč 17 Pětioká Petra BC 12 18 Chalupka David BC 20 580 500 Kč 18 Birka Dušan BC 11 19 Pařilová Ida BC 20 000 000 Kč 19 Pardeková Ilona BC 11 20 Holanová Martina BC 18 869 292 Kč 20 Pařilová Ida BC 11 Exkluzivní hypoteční produkt OK Hypotéka Již od začátku letošního roku zaznamenáváme v naší společnosti zvýšený zájem klientů o hypotéky. Přispívá k tomu několik faktorů: banky nabízejí proti minulým obdobím nižší úrokové sazby, ceny nemovitostí v minulém období poklesly a stále se drží nízko, a také hrozba vyšší DPH na bydlení v příštích letech. To vše je důvodem pro to, že lidé, kteří mají potřebu řešit své bydlení, si říkají: Kdy jindy řešit bydlení než teď? Abychom tento obchod ještě více podpořili, pracovali jsme na vytvoření exkluzivního produktu v hypotékách s naším významným partnerem Hypoteční bankou a. s. Hypoteční banka, a. s., je bankou, která se na našem trhu specializovala na poskytování hypotečních úvěrů fyzickým osobám a dlouhodobě patří na trhu mezi největší hráče. Myslíme si, že výsledkem je produkt, který je skutečně exkluzivní, a našim hypotečním specialistům jsme tím dali do rukou opravdu zajímavý nástroj, který klientovi přinese řadu výhod. Podívejte se na něj sami rádi vám ho představíme. OK Hypotéka bude pro klienta znamenat několik výhod. První rovina začíná hned u samotného žadatele. Žadatel o úvěr nemusí být vlastníkem nemovitosti, posuzování délky splatnosti hypotéky může být podle mladšího žadatele (u většiny bank je přesně opačný požadavek splatnost hypotéky se řídí dle věku nejstaršího žadatele). U klientových příjmů též najdeme několik změn. Akceptují se příjmy vyplývající ze zaměstnaneckého poměru na dobu určitou, je stanoven okruh profesí, u kterých bude alternativní posuzování příjmů. Nebudou se počítat výdaje, které zaniknou do tří měsíců od podání žádosti o hypotéku. Toto je obzvláště výhodné u refinancování více úvěrů a jiných závazků. U některých refinancování úvěrů bude možný i zjednodušený proces, neboť se nebude muset dokládat bonita a nový odhad zástavy. Jako další přidanou hodnotu bude možné provést expresní ocenění bytu zdarma, dále je garance na schválení úvěru, a to do 5 dnů od převzetí kompletní dokumentace. Další výhody spočívají třeba i v možnosti investovat vlastní prostředky až po čerpání hypotéky, a to u všech účelů. Toto většina bank neumožňuje, naopak je obvyklý požadavek nejdříve vyčerpat své peníze a jako poslední čerpat prostředky z hypotéky. Též klient bude moci u jakékoliv hypotéky splatit bez sankce jistinu nad 70 % zástavní hodnoty i mimo fix. Mohlo by se zdát, že uvedené výhody jsou dostatečné a že je to vše, co může exkluzivní produkt klientům nabídnout. Není tomu tak, máme ještě další želízko v ohni. Je to úplně unikátní možnost klientovi snížit úrokovou sazbu nad rámec vyhlašovaných sazeb v bance. Každá banka má standardní sazby a též vyhlašuje různé akce, kdy se stanoví podmínky, za jakých se standardní úrokové sazby u nových obchodů snižují. Tyto možnosti samozřejmě budeme mít Výsledky důchodové reformy neovlivníte. Zajistit svoje klienty na stáří ale můžete. Penzijní fond České pojišťovny je silný partner, který vám usnadní komunikaci s klienty a dokonale se přizpůsobí vašim potřebám. Důkazem je kromě 1,2 milionu spokojených zákazníků také rekordní zisk 1,15 miliardy korun za rok 2010. i nadále, a kromě nich bude možnost úrokové sazby ještě snížit. Obdržíme centrální budget (určené finanční prostředky, které umožní udělování slev z úrokových sazeb), který bude rozpočten na každého oblastního ředitele. Každý OŘ bude mít přidělené prostředky na základě výsledků svého ředitelství (za uplynulých 6 měsíců). A v kompetenci OŘ bude možnost danému klientovi, u kterého to bude potřeba a hypoteční specialista bude stát o takový obchod, poskytnout slevu na úrokové sazbě, a to až -0,4 %, nebo uplatnit slevu na poplatku za zpracování hypotečního úvěru, a to až do výše 100 %. Výjimečně bude možné tuto slevu kombinovat se slevou ředitele pobočky Hypoteční banky a.s. Pokud již nebude v oblastním ředitelství budget a ani sleva poskytnutá z kompetence ředitele pobočky HB nebude možná, bude možné klientovi poskytnout další slevu z úrokové sazby, a to zápočtem proti provizi (až -0,25 %). Protože tato sleva na úrokové sazbě vyžaduje správnou evidenci, budou hypoteční specialisté v Záznamu o schůzce po drobné úpravě vyznačovat tzv. HYPO SLEVY. Hypoteční specialista, který u klienta uplatní slevu z provize, jednoduchým křížkem označí, že poskytl klientovi Hypo slevu. Slevy z budgetu a slevy zápočtem proti provizi lze vzájemně kombinovat, a to až do maximální celkové výše 0,4 %. Pro tento exkluzivní produkt budeme mít veškeré formuláře upraveny pro klienta, též i SW Modelová hypotéka, který bude nutné používat. Máme stanoveno první období na čtvrt roku, kdy si budeme moci ověřit kvalitu a prodejnost nového produktu. Je důležité vědět, že každý hypoteční specialista svojí produkcí v daném čtvrtletí bude ovlivňovat to, jaký budget bude k dispozici za další tři měsíce. Linda Fejtková, Hypoteční centrum 9 Podpora prodeje 840 111 280 www.pfcp.cz

11 Inzerce Podzimní kampaň Broker Consulting odstartovala Začátkem září se v ulicích největších českých měst objevily reklamní nosiče, které nesou tři zbrusu nové textové vizuály Broker Consulting (jejich reprodukce vidíte na této straně). Tato komunikační ofenziva reflektuje letní vítězství naší společnosti v nezávislém testu finančních poradců, uspořádaném serverem Poradci-sobě.cz a publikovaném na stránkách idnes.cz, Měšec.cz a v časopise FP-finanční poradce, a předkládá nebývale konkrétní nabídku. 1Co sdělujeme veřejnosti: Nabízíme jasný konkrétní benefit potenciálním klientům. Příslib úspory v rodinném rozpočtu ať už v podobě nižší splátky hypotéky, levnějšího pojištění nebo vyšší úrokové sazby na účtu plní v kampani roli poutače. Roli, kterou v předchozích kampaních nesly obrazové motivy koně, šachové figurky nebo ruky dopínající manžetový knoflík. 2Kvalita služby je stvrzena nezávislou autoritou. Plaketa VÍTĚZ TESTU FINANČNÍCH PORAD- CŮ bude brzy doplňovat většinu našich marketingových materiálů. Na billboardech a bigboardech plní roli reason to belive, tedy prvku, který potvrzuje a podporuje hlavní sdělení vizuálu. 3Jsme Broker Consulting nezávislý finanční kontultant. Výrazný brand (firemní logo) s tradiční subsloganem nás identifikuje jako silný subjekt, definuje náš obor a je spojovníkem s veškerou další marketingovou komunikací. 4 Něco navíc finanční plán. Zlatě lemovaná šerpa v pravém horním rohu nese informaci o finančním plánu zdarma. Rozvinu-li toto doplňkové sdělení, pak veřejnosti slibujeme: Nejen že ušetříme na výdajích vašich rodinných rozpočtů, ale navíc pro vás připravíme skvělý finanční plán. 5 Kde nás najdete? Reklamní plochy umístěné uvnitř měst nebo na výpadovkách nesou ještě kontaktní adresy našich OK Finančních center (+ v několika málo případech i prémiových kanceláří) vždy z daného města či jeho nejbližšího okolí. Kampaň probíhá ve všech krajských městech, kde máme silné zastoupení. Konrétně se s uvedenými reklamními vizuály můžete v září setkat v Praze, Brně, Plzni, Českých Budějovicích, Liberci, Hradci Králové, Pardubicích, Ostravě a Olomouci. Základní sestava je doplněna billboardy na dálnicích D1, D5 a D11. Kromě outdooru (=venkovní reklamy) bude využita ještě vybraná tisková inzerce, a to v období září říjen. Pevně věřím, že se vám bude na podzim skvěle obchodovat, přeji všem hodně zdaru. Michal Zátko, marketingový manažer Dělat business s počítadlem? UNIQA pojišťovna si vzala za své, aby užívání jejích služeb klienty i obchodování s jejími partnery bylo co nejpříjemnější, nejjednodušší, podpořené nejmodernějšími technologiemi a postupy. Jsem hrdá na to, že se to UNIQA daří například díky nástrojům, jako jsou portál MyUNIQA, služba MeteoUNIQA a systém POS, říká Lucie URVÁLKOVÁ, finanční ředitelka a členka představenstva UNIQA pojišťovny, a. s. V čem jsou vaše nové technologické nástroje tak výjimečné? Tyto nástroje dokážou pružně reagovat na potřeby našich obchodních partnerů a klientů. Například službou MeteoUNIQA varujeme s předstihem před extrémními výkyvy počasí. To zní velmi zajímavě. Můžete nám službu MeteoUNIQA představit podrobněji? Jedná se o zpoplatněnou službu? Služba MeteoUNIQA je na českém trhu nabízena exkluzivně pouze UNIQA pojišťovnou, pro obchodní partnery i klienty je poskytována bezplatně. V tomto roce jsme tuto službu rozšířili z fyzických osob i na obce. Meteo- UNIQA s několikahodinovým předstihem varuje před extrémní nepřízní počasí (přívalový déšť, krupobití, vichřice, sněhová kalamita, náledí apod.) pro konkrétní oblast podle uvedeného PSČ. Včasným varováním pomáháme zabránit škodám, případně minimalizovat vznik pojistných událostí. Tuto službu je možné si zaregistrovat na našich webových stránkách a zvolit si, zda má být varování zasláno prostřednictvím SMS, e-mailem nebo oběma způsoby. V rámci loňských přírodních katastrof rozeslala UNIQA přes 60 000 varovných zpráv SMS a přes 23 000 e-mailů. Za celou dobu fungování služby MeteoUNIQA bylo rozesláno přes 900 000 varovných zpráv. Dozvěděli jsme se, že UNIQA spustila nový portál pro klienty Portál MyUNIQA umožňuje klientům on-line komunikovat s pojišťovnou. Po přihlášení do systému klienti vidí aktuální status všech svých pojistných smluv. Klienti, kteří mají u UNIQA uzavřeno životní pojištění, si mohou prostřednictvím tohoto portálu zjistit aktuální hodnotu podílových jednotek své smlouvy investičního životního pojištění nebo aktuální hodnotu odbytného své smlouvy kapitálového životního pojištění. Rovněž si zde mohou sami vytisknout potvrzení o pojistném zaplaceném poplatníkem na soukromé životní pojištění, tzv. daňové potvrzení, pokud jejich smlouva splňuje požadavky zákona. Na portálu MyUNIQA jsou obsaženy kompletní informace o všech pojistkách, které má klient u nás uzavřeny. Je možné si zde např. zažádat o vytištění zelené karty nebo změnit způsob placení svých smluv. Přiblížili jsme si nástroje, které jsou zajímavé a využitelné našimi společnými klienty. Jaké podpůrné technologie jste připravili pro nás, finanční konzultanty? Pro naše obchodní partnery jsme vyvinuli a neustále zdokonalujeme prodejní systém POS. Jedná se o on-line aplikaci, která umožňuje uzavírání veškerých pojistných smluv UNIQA pojišťovny elektronickou cestou. Tato forma velmi zjednodušuje agendu uzavírání pojistných smluv. Velkou výhodou je, že se významným způsobem urychluje proces zpracování, eliminují se intervence, které mají vliv nejenom na zpoždění v procesu uzavírání pojistných smluv, ale současně i na pozdější výplatu provizí. Veškeré novinky a aktuality se naši partneři dozvědí prostřednictvím systému POS okamžitě, bez zbytečného zpoždění. Mohou si v systému POS uzavřít klienti cestovní pojištění na poslední chvíli? Systém POS je k dispozici pouze našim obchodním partnerům a vlastním obchodním zástupcům UNIQA pojišťovny. Pro klienty, kteří si vzpomenou na poslední chvíli před svojí dovolenou nebo zahraniční cestou, že nemají cestovní pojištění, máme k dispozici webovou aplikaci Internetového cestovního a úrazového pojištění, v níž si z pohodlí svého domova mohou toto pojištění okamžitě uzavřít. Extrémním zapomnětlivcům nabízíme sjednání cestovního pojištění prostřednictvím SMS. Již jsme se zmínili o vašich zajímavých novinkách v oblasti pojištění majetku a motorových vozidel, rovněž tak o podpůrných technologiích pro obchodní partnery i klienty, ale těžiště naší vzájemné spolupráce leží v oblasti životního pojištění. Co zajímavého jste pro nás připravili tam? Naše vzájemná spolupráce započala již v roce 2007, kdy jsme společně uvedli na český pojistný trh produkt Rizikové životní pojištění s dividendou, který byl unikátní svým zaměřením na krytí rizik při současném využití daňových úlev. V průběhu času se produkt na základě cenných připomínek finančních konzultantů postupně zdokonaloval, přizpůsoboval se potřebám finančního plánování a díky tomu získal několik ocenění v odborných soutěžích. Naše vzájemná kooperace na vývoji produktů životního pojištění vyvrcholila v polovině letošního roku, kdy jsme společně uvedli na trh nový exkluzivní produkt s názvem Rizikové životní pojištění, který je opět velmi inovativní a jako první reaguje na aktuální tržní trendy. Toto nové životní pojištění je unikátní v tom, že jej lze sjednat jak v rezervotvorné variantě s možností využití daňových úlev, tedy s dividendou, tak v čistě rizikové variantě bez dividendy, kdy je klientovi poskytnuta výrazná sleva na pojistném. K dalším vychytávkám tohoto exkluzivního produktu, určeného výhradně pro konzultanty finanční skupiny Broker Consulting, patří pojištění pro případ prvního z rizik (smrti nebo invalidity 3. stupně), které přináší klientům finanční úsporu oproti tržním standardům. K produktovým vylepšením dochází i v mnoha dalších oblastech. Děkujeme za rozhovor.

anažer prodejní dovednosti Manažer prodejní do Manažer prodejní dovednosti Manažer Manažer prodejní dovedno Kdykoli někomu věnujete upřímnou pozornost, používáte při budování vztahu nevědomě mnoho technik. 13 Manažer Navázání a budování vztahu s klientem Vztah začínáme vytvářet už při prvním telefonickém kontaktování zákazníka, kdy ho chceme zaujmou tak, aby souhlasil se schůzkou. Pokračuje v prvních minutách osobního kontaktu a silně se prohlubuje při fázi zjištění potřeb, kdy zjištuji cíle klienta, včetně jeho motivací, tužeb a přání. Čím více detailů o jeho současném a vysněném životě se dozvím, tím lepší je vztah mezi mnou a klientem. Pokud jsem si během zjištění potřeb vytvořil silný vztah, potom může být prezentace řešení rychlá a efektivní, bez řešení jednotlivých detailů. Klient si kupuje moje služby, protože mi důvěřuje a je to pro něj příjemné. První částí našeho prodejního rozhovoru je navázání vztahu. Navázání a budování vztahu má největší vliv na náš obchodní úspěch. U špičkového konzultanta jde až o 40 %. V prodeji platí následující pravidlo: Pokud jsem pro klienta důvěryhodný a jsem mu sympatický, můžeme si povídat o tom, co očekává od života, které události chce prožít a kolik peněz na to bude potřebovat. A to už je jen krůček k zjištění jeho finanční situace a vyplnění objednávky na zpracování Finančního plánu. Pokud jsem naopak nesympatický a nedůvěryhodný, tak se se mnou nikdo bavit nebude. V tomto a dalších číslech OK Info se podíváme na nejefektivnější postupy, jak navazovat a budovat vztah s potenciálními klienty. Položte si otázku: Kdo je nejúžasnější osoba na světě? Odpověď bude pravděpodobně znít: To jsem já! Alespoň podle mého názoru. A druhou nejúžasnější osobou je člověk, který se mi nejvíce podobá. Čím více se nám někdo podobá, tím je nám s touto osobou příjemněji. Máme sklon naslouchat tomu, kdo myslí jako my, kdo hovoří naším jazykem a kdo se dívá na věci stejně jako my (i když s námi nesouhlasí). Zažili jste již ten bezprostřední pocit pohody s někým, koho jste právě potkali? Setkali jste se někdy náhodně s někým, v jehož přítomnosti jste měli nepříjemný pocit? Rozdíl obou setkání spočívá v tom, že v jednom setkání jste zažili to, co nazýváme vztahem, ve druhém to vztah nebyl. Co je to vztah? Mohl by být definován jako příjemný pocit, který máte, když jste s některými lidmi, které máte intuitivně rádi. Je to něco jako empatie. Vztah nám pomáhá komunikovat a cítit, že druhou osobu příjímáme a že jí rozumíme. Nicméněn schopnost vyvíjet vztah s někým jiným daleko přesahuje slova, která při hovoru používáme. Ve skutečnosti někteří psychologové odhadují, že až 90 % komunikace se realizuje na neuvědomělé úrovni a nemá nic společného s tím, o čem diskutujeme. Proto je možné mít hluboký vztah s někým, s kým nesouhlasíte. Všimli jste si, že někteří lidé rozvíjejí tento vztah naprosto přirozeně, zatímco ostatní mají velké potíže? Proč je některá osoba velmi populární, úspěšná, každý jí pečlivě naslouchá, zatímco druhá, která je možná mnohem inteligentnější, je ignorována a má při rozvíjení vztahů s klienty potíže? Jak navázat vztah s klientem? Jedním z důvodů může být úroveň zájmu o lidi, dalším důvodem to, že přirozeně cítí, co umožnuje vytvoření takového vztahu. Řekli jsme si, že druhou nejúžasněšjí osobou na světě je pro většinu z nás někdo, kdo se nám hodně podobá. Další blízkou osobou je ten, kdo dává najevo ryzí zájem o nás. Proto kdykoli soustředíte svou pozornost na někoho a snažíte se opravdu porozumět tomu, co ta osoba říká, téměř automaticky začínáte budovat vztah. K vývoji, upevňování a uchovávání vztahu na nevědomé úrovni slouží 6 základních postupů: 1 Přizpůsobení se osobnímu vystupování klienta. 2 Přizpůsobení se klientově řeči. 3 Přizpůsobení se myšlenkovému procesu klienta. 4 Odůvodněný kompliment. 5 Myslet a mluvit kladně. 6 Odhalení kupní motivace klienta. Přizpůsobování Klíčem k vývoji neuvědomělého vztahu je přizpůsobování. Na druhou osobu působíme, jsme-li s ní po fyzické, duševní a emociální stránce na stejné vlně. V podstatě jde o způsob, jak se připodobníme jiné osobě. Při styku s lidmi reagujeme na třech úrovních fyzické, duševní a emociální. Proto se lidé, s nimiž navazujeme vztah na více úrovních, často stávají našimi přáteli. Ti, s nimiž vztah nenavazujeme, se k nám nikdy nepřiblíží. Jednou z cest, jak zvýšit šanci získat někoho za klienta nebo přítele, je to, že se té osobě budeme co nejvíce podobat. Kdykoli někomu věnujete upřímnou pozornost, používáte při budování vztahu nevědomě mnoho technik. Vědomé zhodnocení toho, co už znáte, vám umožní důsledně dosáhnout stejného cíle, kdykoli budete chtít. Rovněž vám to umožní prohloubit jakýkoliv vztah, který jste už zahájili. Přizpůsobování kombinuje určitý počet různých metod, z nichž žádná sama k vybudování vztahu nestačí. Je to kombinovaný účinek všech těchto metod přizpůsobování, který zajistí, že dokážete vybudovat vztah prakticky s kýmkoliv. I když vztah má určité aspekty a každý aspekt je důležitý, je to kumulativní účinek, který nakonec každý aspekt umocňuje. Příště se podíváme na první techniku k navázání vztahu, kterou je PŘIZPŮSOBENÍ SE OSOBNÍMU VYSTUPOVÁNÍ KLIENTA Vilém Podliska, obchodní ředitel

14 15 Reportáž Reportáž Ředitelské setkání a la I Gusti V ředitelství 2400 se v červenci rozdávalo vysvědčení. Prázdniny neprázdniny. A přestože známky dávali studenti sami sobě, klasifikace byla přísná. Za odměnu je pak čekal společný přípitek, ping pong, bowling, šipky i taneční parket. O zážitcích z pololetního setkání ředitelství Rudolfa I Gusti ve Vílanci u Jihlavy se s námi podělil jeden z jeho účastníků Marek Zikmund. Ředitelské setkání ve Vílanci u Jihlavy zahájil jeden z našich hostů zemský ředitel Broker Expert Jaroslav Černý, který mluvil o historii finančního poradenství, a to i v dobách dávno minulých. O tom, že se už před lety objevovaly obavy z nasycenosti trhu, které se ale vždy ukázaly jako plané. Pan ředitel naopak ukázal hned na celou řadu příležitostí, které máme pro svou práci. O některých (jako důchodové reformě) jsme slyšeli už před lety, nicméně o to blíž této příležitosti jsme. Další příležitostí pro nás je konkurenční boj finančních institucí, zdravotní reforma, změny v podpoře stavebního spoření, hypoteční byznys a špatné produkty mezi občany. Za nejlepší a vskutku originální událost pracovní části setkání považuji rozdání vysvědčení, které si každý posluchač vyplnil sám na sebe. Ačkoliv bodové výsledky uplynulého pololetí nedopadly špatně, hodnotili se posluchači i horšími známkami. To svědčí o přísnosti sebehodnocení a hlavně o ochotě se ve své práci zlepšovat. Klasifikace proběhla v těchto předmětech: Sjednávání schůzek, PR1, Zpracování výstupů, PR2, Péče a Organizace klíčových aktivit. A protože v Brokeru nejsou prázdniny, každý posluchač dostal za domácí úkol zlepšit se v předmětu, ze kterého měl nejhorší známku, a to za asistence svého manažera. Jak se setkání ve Vílanci líbilo jeho účastníkům? Jaké jsou jejich plány na další pololetí? Jan Šimek, investiční analytik Broker Consulting Je příjemné dorazit na setkání ředitelství a hned od začátku se cítit jako doma. V Rudově ředitelství to snad ani jinak nejde. Jsou tady usměvaví lidé, kteří vás hned berou za svého, i když jste třeba analytik. A tak jsem si mohl užít originální a také vtipné přednášky, popovídat si s mnoha zajímavými lidmi, a dokonce jednou vyhrát v bowlingu. Samotnému mi to sice moc nešlo, ale po úspěšném znáborování Dušana Birky už se týmový úspěch dostavil. A když k tomu připočtete, že díky tomuto setkání mi Tomáš Šebesta půjčil knížku od Warrena Buffetta, už není potřeba nic dodávat. Děkuji Rudovi za pozvání, vám všem za skvělé přijetí a držím palce do druhého pololetí. Ať si všichni splníte své cíle. Ve druhé části nám vyprávěl regionální ředitel Rudolf I Gusti svůj strhující životní příběh, k němuž přidal i dobové fotografie a ponaučení, která mu jednotlivé životní etapy přinesly. Dopolední blok zakončil Jan Šimek s přednáškou Jak na investicích vydělat dvakrát. Jednoduchým shrnutím by se dalo říct: Vyzkoušejte si investovat vlastní prostředky. Získáte z toho nejen finanční prospěch, ale budete schopni lépe chápat Roman Hanus, konzultant Červencové setkání bylo fantastické. Opět jsem se potkal se spoustou skvělých lidí, atmosféra byla v duchu Broker Consulting pracovní a zároveň uvolněná. Měl jsem radost, že můj spolupracovník, Kristian Berky, se umístil takřka na třetím místě, uteklo mu to o pár bodíků. U naší společnosti je chvilku a podává stabilní a vyrovnané výsledky. Dozvěděli jsme se spoustu nových věcí týkajících se důchodové reformy, které máme možnost aplikovat do praxe, a po pravdě nám to velmi pomáhá. Do konce roku chceme zapracovat na náborech, je to jedno z míst, která chceme zlepšit a posunout se i kariérně výše. Můj hlavní cíl je posunout lidi ve svém týmu na vyšší pozice a připravit se na důchodovou reformu. klienty a bezesporu jim budete schopni lépe poradit. Zemský ředitel Tomáš Paur nám obecně i na konkrétním příkladu vysvětlil připravovanou státní důchodovou reformu. Podstatný byl závěr a doporučení, co z této reformy vyplývá pro občany, a to zejména pro mladší: nejlepšího výsledku dosáhne člověk, když si peníze na penzi naspoří mimo státem zamýšlený systém. Neoficiální část také stála za to. Již tradičně byl k dispozici bowling, nově také šipky Veronika Švandová, manažer Atmosféra na našem setkání byla vynikající. Po zajímavé přednášce Jaroslava Černého jsme si rozdali vysvědčení za to, jak si myslíme, že pracujeme. Dozvěděli jsme se investiční novinky od Jana Šimka a také něco o začátcích kariéry a úspěchu našeho regionálního ředitele. Setkání ve Vílanci nás namotivovalo na další pololetí, protože se nejen přednášelo, ale navečer při grilování také povídalo, hrálo a tančilo. Takže jsme měli možnost poznat se i jinak než po pracovní stránce :o). V minulém pololetí jsem rozšířila tým o tři šikovné a spolehlivé spolupracovníky a do konce roku chci přijmout další tři schopné kolegy. No a budeme se snažit vyhrát soutěže, které vyhlásil na ředitelském setkání Rudolf I Gusti. a ping pong. Možnosti koupání vzhledem k nevysokým teplotám nikdo nevyužil. Zato taneční parket byl průběžně zaplňován a opouštěn od osmi hodin až do jedné hodiny po půlnoci. Společný přípitek na úspěchy v novém pololetí zahájil večerní zábavu spojenou s konzumací dobrot všeho druhu. Velký ohlas sklidilo grilování ryb, ale i příznivci vepřového a kuřecího masa si přišli na své. Marek Zikmund, reprezentant Soutěže vyhlášené pro ředitelství Rudolfa I Gusti 1 Po stopách Dušana Birky aneb jak se stát nejlepším obchodníkem Na odměnu se mohou těšit 3 nejlepší obchodníci; 2 nejlepší konzultanti a 3 manažeři. Odměnou je návštěva vinného sklepa s ubytováním ve 4hvězdičkovém hotelu v Mikulově. Hodnotícím obdobím je 3. kvartál 2011. 2 Po stopách Jaroslava Driemera aneb mít skvělé lidi v týmu se vyplatí V soutěži zvítězí 3 nejlepší obchodníci; 2 nejlepší konzultanti a 3 manažeři. Hodnotícím obdobím je 2. pololetí 2011. Odměnou je 6denní zájezd na francouzskou Riviéru Monaco, Cannes, Saint Tropez, Marseille... Akce se bude konat v květnu 2012.

16 17 Rozhovor Rozhovor Rozhodla jsem se, že budu nejlepší Danielo, v červenci jste postoupila po dvou letech působení v Broker Consulting na šestou pozici Eurokariéry finanční specialista senior. Byla tato pozice vaším cílem hned od začátku? Od začátku jsem chtěla dosáhnout toho nejvyššího stupně, přestože mi to kdysi přišlo hrozně vzdálené. Podařilo se to postupnou prací a postupnými reálnými cíli, které jsem si dávala. Když jsem nastoupila, měla jsem manažerku, která mě motivovala a chválila. Ale jak už to u nováčků bývá, když jste pochváleni za 100 bodů, řeknete si: fajn, mám splněno. Zásadním okamžikem v mé kariéře byl jeden rozhovor s Vilémem Podliskou a Frantou Rejzkem. Zrovna se měnila Eurokariéra a já jsem byla zvyklá dávat nějakých 100 130 bodů. František se mě ptal, proč nedělám 150 bodů, které potřebuji na pozici konzultanta. Řekl mi: Co myslíš, že si říkají ti nejlepší obchodníci ve firmě? No, že nepůjdou pod 500 bodů! Tak jsem se rozhodla, že nepůjdu pod 150, a skutečně jsem je začala dělat. Pak když jsem je pár měsíců dávala stabilně, věděla jsem, že mám i na víc, a posunula jsem si laťku na 200. A tak to šlo dál. Usměvavá, ambiciózní, systematická a pracovitá. Tato čtyři slova vystihují Danielu Dlouhou, která se v červenci letošního roku ve svých 24 letech vypracovala na 6. pozici Eurokariéry Finanční specialista senior. Do Broker Consulting přišla přede dvěma lety a už v té době měla svou nástěnku cílů, kde stálo mimo jiné, že bude nejlepší poradkyní. Při schůzkách s klienty se prý z její kanceláře ozývá neustále smích, což se potvrdilo i během našeho rozhovoru. Skutečně jde jen o nastavení laťky, nebo jste měla v jednotlivých fázích kariéry nějaké dílčí motivace? Například zlom z 200 na 250 bodů byl spojený s Brianem Tracym. V listopadu jsme byli na semináři, který byl o tom, jak zdvojnásobit své příjmy. Měla jsem tehdy příjem okolo 100 tisíc a řekla jsem si: Fajn, do roka ty příjmy zdvojnásobím. Přišla jsem ze semináře domů a napsala jsem si, kolik dneska dělám bodů a kolik za to mám peněz. Pak jsem si napsala, kolik musím udělat bodů, abych se dostala na pozici finančního specialisty, což se mi pak povedlo hned v lednu 2011. Po semináři s Brianem Tracym bylo mým cílem dávat 314 bodů, protože to byl přesně ten počet, který jsem potřebovala, abych brala 200 tisíc. Po semináři Briana Tracyho jsem si spočítala, kolik bodů potřebuji na zdvojnásobení příjmu. Kam až může posouvání bodové hranice ve vašem případě jít? To nevím, to je o motivaci. A pro mě byl postup na FS2 velkou motivací. Také to je o dlouhodobé udržitelnosti a já vím, že na tohle mám. Jaká motivace kromě postupu u vás ještě funguje? U většiny lidí funguje jako motivace pochvala, například manažera. Když je člověk na mé pozici, tak ho ale už hned tak někdo nepochválí. I když ho uznávají, na pochvalu už nestačí 150 ani 200 bodů. Už to musí být mnohem víc. Ale já to možná dělám hlavně kvůli té chvále (smích). Také mě těší uznání, to že je mě v rámci kariéry vidět, že už nejsem nějaký pochůzkář. To mi, coby egoistovi, dělá dobře (smích). A samozřejmě také zájezdy, jako například teď ten do Turecka. Co konkrétně vás zaujalo na loňském semináři Briana Tracyho? Které z jeho myšlenek nebo doporučení vás skutečně ovlivnily? Většina konzultantů, stejně jako já, má určitou slabinu. Věc, kterou neradi dělají, nebo ji nedělají dobře, a to jim ovlivňuje celkové výsledky. U každého je to něco jiného. Vždycky, když jsem něco zlepšila, i když to bylo něco malého (image, vystupování, obchodní řeč, otázky...), projevilo se to na výsledcích. A právě Brian Tracy mi pomohl v tom, že jsem si po jeho semináři uvědomila, že dělám něco špatně. Přečetla jsem si knihu Snězte tu žábu a udělala jsem si pro sebe takovou pomůcku, která mi pomohla aktivity zlepšit (viz obrázek na straně 16). Napsala jsem si, co klíčového musím dělat, abych byla úspěšná. Lidé mají problém dělat to, do čeho se jim nechce. Když se ale odkládají tyto drobnosti, které jsou přede mnou, velmi se zvyšuje stres. Takže já jsem se jednoduše naučila při čtení té knížky vždycky večer, když jsem přišla domů z práce (kolem desáté), sednout a napsat si ty největší strašáky, co mě další den čekaly. Věci, které bylo třeba vyřešit, klienty, kterým se mi nechtělo volat. Začala jsem dělat důležité věci, které asi nikoho nebaví, každý den. Dnes už vám s některými rutinními činnostmi pomáhá asistentka. Jak vypadá vaše spolupráce? Myslím, že to je přirozený vývoj. Ve chvíli, kdy je člověk na určité pozici, už nemůže zvládat všechno sám, to by se musel rozkrájet. Dobrý finanční specialista stejně jako například oblastní ředitel nemůže být na deseti místech najednou a určitou rutinní práci za něj musí vykonávat někdo jiný. Mám asistentku, která mi pomáhá s běžnou korespondencí, s tipováním smluv a s telefonováním. Jaké procento vašich schůzek končí úspěšným obchodem? Do obchodního jednání musím jít s tím, že to, co dám, se mi vrací. A pokud se mi to nevrátí formou bodů, vrátí se to formou doporučení, spolupráce nebo čehokoliv jiného. Jen pokud si na toto dávám pozor, může jednání někam spět. Na schůzku jdu vždycky s tím, že tam má proběhnout oboustranný přínos, obchod win-win. Chci, aby byla zachována rovnováha. Já poskytnu klientovi VIP službu a on mi přinese VIP peníze. Vím, co těm lidem přináším, vím, že klienti, kteří se mnou zůstanou (a já určitě nehodlám odcházet z oboru), budou určitě finančně nezávislí. Jednoduše jim to říkám, tak aby si uvědomili reálnost toho, co chtějí. Buď to přijmou jako realitu, půjdou za tím a můžou si být jistí, že to tak bude, nebo to nechtějí a já nemám důvod s nimi ztrácet čas. To znamená, že potřebuji získávat uvědomělé klienty, kteří chtějí mít peníze. Odkud takové klienty získáváte? Dnes už prakticky jen z doporučení a z péče. Jsem hrozně ráda, že už téměř rok nemusím volat na studené kontakty. To je určitě taky znát na výsledcích. Když už se s někým sejdu, jedná se o člověka, který ví, co mu přinesu. Doporučení jsou pro mě odměnou za to, že má práce byla odvedena precizně. Jak řešíte období léta a dovolených, kdy není možné navolávat schůzky průběžně? To řeší všichni, jak dopadne produkce, když se rozjedou k moři. Já jsem to vyřešila jednoduše. Odjela jsem na dovolenou a asistentce jsem dala veškerá doporučení a veškeré kontakty. Vrátila jsem se a za tři dny jsem musela stihnout 12 schůzek, protože moje asistentka je velmi aktivní (smích).

18 19 Rozhovor Reportáž Existují podle vás v roce horší a lepší měsíce na obchod? Já tohle neuznávám. Já mám takový měsíc, jaký jsem si řekla, že budu mít. Pod 300 bodů zkrátka nejdu, takže i kdybych měla v práci strávit o den déle třeba v sobotu, tak těch 300 bodů dám. Pro mě není dobrý a špatný měsíc. Ale dobrý a snadný měsíc. Snadný v tom, že se povede nějaký velký finanční plán, zajímavý obchod, protože nikdy nevím, kam mě doporučení klientů zavedou. Někdy je to o řadě menších prací, které jsou náročnější na čas, ale výsledek je hodně podobný. V dobrém měsíci je 500 bodů, ve špatném 300. Když budu mít stabilně dobré příjmy, můžu stabilně vytvářet dobrou službu a budu se na tu práci těšit. Vám se nikdy nestalo, že byste po velkém obchodu usnula na vavřínech? Mám takovou vlastní zkušenost, kdy se mi krátce po nástupu podařilo udělat nějakých 550 bodů (podle staré kariéry, tzn. dnešních 275) a najednou jsem byla za hvězdu. A další měsíc jsem neudělala téměř nic. V tu chvíli jsem si uvědomila, že budu buď hvězda, která zazáří a zhasne, anebo se naučím dělat stabilní produkci, což byl můj cíl. Vám zkrátka stačí si dát cíl a je to... Ale nestačí ten cíl jen vyslovit, člověk o něm musí být přesvědčený. Například když jsem si na základě semináře Briana Tracyho dala jako cíl vydělávat dvojnásobek, musela jsem si zároveň říct, k čemu ty peníze potřebuji. Věděla jsem, že ty peníze nepřijdou, pokud je nebudu potřebovat. A já potřebuji vydělávat ještě o trošku víc. Na to budu potřebovat ještě alespoň dva Tracyho semináře (smích). Každý měsíc si píšu, jaké mám rozdělané klienty, kolik mi to přinese bodů a peněz, jestli je to všechno v pohodě. A každý měsíc mám předem napsáno, jakou výplatu potřebuji. Takže je to o plánování a o reálném odhadu. Tento přístup aplikujete i u klientů? Moje práce spočívá v tom, že když mám aktivní klienty (to znamená ty na doporučení, kteří vědí, že se budou řešit jejich rodinné finance), nadchnu je pro reálnost toho, že to všechno budou mít. A to mě hrozně baví. Myslím si, že finance by měly být zábava. Klientům říkám, že dobrého finančního poradce poznají podle toho, že má peníze. Protože ten umí radit sám sobě. Často jim říkám svůj vlastní příběh, jak se já sama starám o peníze, aby si uvědomili tu reálnost. Protože všechno je jen o tom, jaký si dám cíl. Jak dlouho trvá vaše schůzka s klientem? Dost často dvě hodiny. A druhá je ještě delší. V případech, kdy jde o klienta, který nevěděl, co ho čeká, mívám většinou tři schůzky. Na první si popovídáme o jeho Nestačí jen cíl vyslovit. Člověk o něm musí být přesvědčený. představách to je nejdůležitější a tím trávím hodně času. Po této schůzce už jasně vím, jestli z toho bude nebo nebude obchod. PR2 je delší proto, že je tam prezentace řešení. Na 3. schůzce dolaďujeme a podepisujeme. Rozhodně nejsem ten typ poradce, který přijde, řekne: Dej mi občanku a tady mi to podepiš. Chci, aby klienti věděli, co mají. Protože když to vědět nebudou, tak ty smlouvy zruší. A to nechci. Za dva roky mi spadla jen jedna smlouva a tři se mi snížily kvůli změně finanční situace. To je výborné skóre. Jak se vám to podařilo? Myslím, že to má velkou souvislost s tím, že moji klienti znají hodnotu mé práce. Děkuji za rozhovor. Ptala se Eva Sadílková Čisté vlastní body Průměrný měsíční výkon Daniely Dlouhé od doby jejího nástupu do Broker Consulting: 7 12/2009 79 1 6/2010 151 7 12/2010 200 1 6/2011 259 7/2011 490 V maratonu závodíte sami se sebou Manažer Tomáš Záluský se po osmi letech vrátil k vytrvalostnímu běhu. Začalo to prý nevinně vtipkováním kamarádů, jestli by po takové době ještě dokázal zaběhnout maraton. Pak dostal od sestry pod stromeček startovní číslo a bylo rozhodnuto. V lednu začal pravidelně běhat. Čtyři měsíce systematicky trénoval a v květnu doběhl Pražský mezinárodní maraton v čase 3:34:58. Práce ve finančním poradenství a maraton mají podle Tomáše společného více, než by se na první pohled mohlo zdát. V obou těchto disciplínách se jedná o běh na dlouhou trať, v obou musíte zvítězit především sami nad sebou. Ani jedno nezvládnete bez silné vůle, disciplíny, pravidelného tréninku a vytrvalosti. Z Tomášova vyprávění si můžete vzít inspiraci, jakým způsobem je možné se rozvíjet i mimo práci. A pokud o vytrvalostním běhu nesměle uvažujete, najdete na následujících řádcích také návod k tomu, jak se na maraton připravit. Co obnáší trénink na maraton pro člověka, který do toho spadne z kanceláře? Tomášův recept na čtyřměsíční přípravu je následující: začal ráno denně vstávat v 6 hodin (ačkoliv podle svých slov velmi nerad vstává) a v této ranní době trénoval, ještě než vyrazil do práce. A to i přes to, že začínal v lednu, kdy byl na zemi led a sníh. Ve všední dny si dávkoval kratší úseky a přes víkend si dopřával větší zátěž. Začínal na 35 kilometrech týdně a tuto týdenní dávku postupně zvyšoval až na 60 naběhaných km. Do přípravy zahrnul i výživu a léky na klouby a speciální cvičení na posilování vazů, aby předešel zdravotním potížím. Co se běžcům honí hlavou? Při svých ranních trénincích si Tomáš uvědomil, že tuto hodinu může využít k nastartování myšlenek, čímž se dostane mno- Tomáš Záluský s číslem 2628 v davu maratonců (vlevo). hem dříve na provozní pracovní teplotu. Během dne se pak prý cítil mnohem lépe, než kdyby si pospal do devíti. Ze začátku, když jsem běhal kratší tratě, užíval jsem si hlavně přírody jak běžím kolem potoka, jak je tam ráno krásně. Ale když jsem pak běhal tréninky déle než hodinu, začalo mě to nudit. Běžet po dvacáté stejnou trať moc zábavné není. K svátku jsem dostal MP3 přehrávač a začal jsem si do uší pouštět různé věci. Zkoušel jsem muziku, nějaké texty a nakonec jsem přišel na to, že úplně skvělé je si během tréninku pustit Tracyho nebo Coveyho. Zjistil jsem, že mluvené slovo je daleko lepší na dodávání energie, když se potřebujete koncentrovat. A navíc kdy jindy si člověk najde tolik času na poslouchání jako při tréninku? Tolik, co jsem toho naposlouchal během běhání, jsem v životě neslyšel, prozrazuje Tomáš. Jaké pocity zažijete v cíli maratonu? Je to fajn pocit, že jsem dokázal něco, co zase tak úplně každý nedokázal, že jsem si pro sebe něco splnil, říká maratonec Tomáš. Přiznává ale, že po doběhnutí maratonu se dostavilo i období, kdy zažíval po splněném cíli jakýsi útlum. Je to prý podobné jako v naší branži, kde se tento jev objevuje často u nováčků. Nováček udělá obchod, přijde mu velká výplata a má útlum, protože si řekne: Výborně, mám splněno. Proto je ve všech sférách potřeba si stanovovat stále další a další cíle a na ty se systematicky připravovat. Odborníci na rozvoj osobnosti tvrdí, že motivace ke sportovnímu výkonu je pro člověka mnohem snazší než k duševnímu (resp. pracovnímu), což potvrzuje i Tomáš. V běhání po krátkém útlumu opět pokračuje. Má za sebou závod na 25 km, na podzim se připravuje na dva půlmaratony a příští rok by se chtěl vrátit na ten pražský a uběhnout ho rychleji. Proč běhat maratony? Vytrvalostní běh by asi nebavil každého. Jak tvrdí Tomáš, nejde tady o krájení kilometrů se snahou uběhnout je co nejrychleji. Na závodech bývá výborná atmosféra, při níž si běžci navzájem povídají, vtipkují, pomáhají... Protože nikdo z nich tam není proto, aby vyhrál. Od toho tam je deset Keňanů vepředu, kteří se o to poperou. Každý tam běží sám pro sebe, kvůli té atmosféře. Mně tento sport dává vytrvalost. Běhal jsem odmalička a hrozně nerad něco vzdávám. I když to vypadá beznadějně, uzavírá Tomáš.

20 Výsledky červenec 2011 21 Výsledky červenec 2011 Skupinové body Jméno Body Jméno Body Roman Hušek 2 578 Pavel Hošek 738 Luděk Vokoun 1 857 Lenka Lamková 703 Rudolf I Gusti 1 855 Josef Vašíček 638 Michal Koubek 1 741 Renata Sopková 610 Emil Malý 1 558 Petr Nechutný ml. 605 Ondřej Schejbal 1 507 Jaroslav Driemer 573 Matěj Kubrt 1 466 Jan Smutný 557 Pavel Šimků 1 408 Martin Havlík 533 Jana Zíbová 1 357 Petr Soler 532 Jana Šmardová 1 225 Jindřiška Dresslerová 528 Jan Tuček 884 Simona Grünfeldová 513 Roman Skala 828 Jiří Hodný 509 Drahomír Olšiak 825 František Rejzek 504 Petr Nechutný st. 822 Jakub Krčmář 504 Ivan Dischinger 817 Julius Šafr 501 vlastní body Daniela Jméno Dlouhá Body 491 David Jméno Chalupka Body 190 Daniela Dlouhá 491 Jiří Hanousek 190 Ondřej Fousek 396 Miroslava Štěpánková 189 Tomáš Svoboda 305 Zuzana Jašková 185 Jan Hlinovský 276 Zuzana Plicková 178 Martin Kubát 272 Michal Novák 176 Petr Nechutný st. 267 Jiří Vosyka 173 Petra Rysová 266 Martin Hušek 169 Marcel Hynek 264 Roman Hanus 168 Vendula Otepková 245 Kateřina Hykelová 166 Dušan Birka 222 Petr Krajcigr 164 Michal Klátil 215 Michal Voltner 162 Tomáš Galus 203 Jitka Přibylová 156 Martin Haňavec 202 Jiří Fučík 156 Lenka Lukešová 201 Lukáš Otradovec 156 Kristýna Nožinová 194 Kristian Berky 151 Ludvík Zíka 192 Anketa skupinové body Své výsledky komentují nejúspěšnější ředitelé měsíce července: Roman Hušek, regionální ředitel Pravidelnými aktivitami, společným telefonováním a každodenní prací jsme udrželi poměrně dobrou produkci i v červenci. Dvě třetiny této produkce jsou zásluhou ředitelství Matěje Kubrta, které pro nás je díky své neuvěřitelné energii velkou inspirací. Všem, kdo se na tomto výsledku podíleli, gratuluji a děkuji za skvělou spolupráci!!! Cestujte po Evropě s Broker consulting Vybraný zájezd po Evropě pro nejúspěšnější nováčky přibližně jednou za půl roku! Luděk Vokoun, regionální ředitel Mám radost z překvapivého umístění. Jsem rád, že nás konečně Michal Koubek pustil na stupně vítězů Poděkování patří všem obchodníků i manažerům, kteří se na tomto úspěchu podíleli. Věřím, že nás tento úspěch povzbudí do další práce. podmínky: Rudolf I Gusti, regionální ředitel Ačkoliv jsme se v červenci dostali na 3. místo, nepovažuji to za úspěch. Tento měsíc byl celkově slabší. Přesto děkuji všem, kteří na výsledku zapracovali. Za důvod k radosti budu považovat, až se na stupních vítězů objevíme s pořádnou produkcí. nováček v době nástupu na pozici asistent tři měsíce po absolvování semináře A dosaženo minimálně 100 čistých bodů měsíčně v době pořádání zájezdu aktivní činnost v Broker Consulting Anketa vlastní body Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce července: Daniela Dlouhá, finanční specialista senior Hurá, konečně jsem první, z toho mám velkou radost. Navíc v měsíci, kdy jsem byla 14 dnů u moře. Za výsledkem stojí velký Finanční plán u jednoho z mých klientů a spoustu času stráveného na schůzkách. Ondřej Fousek, manažer senior Je příjemné dostat se třikrát za sebou na stupně vítězů. Přestože někteří z konzultantů tvrdí, že léto je pro obchody slabším obdobím, ještě nikdy za celou dobu mého působení v Broker Consulting letní měsíce mé výsledky neohrozily. Je to jen o domlouvání většího počtu schůzek. V červenci jsem dokončoval Finanční plány u firemního obchodu, který je dlouhodobější záležitostí a díky němuž jsem získal další doporučení. Tomáš Svoboda, konzultant K takovému výsledku se musí člověk dopracovat trpělivostí a pracovitostí. Pro mě je důležitá hlavně podpora lidí, kteří se rozhodli se mnou spolupracovat. Děkuji za to oběma Petrům. počet nováčků Jméno Body Jméno Body Jan Hlinovský 3 Tomáš Hlubuček 2 Jakub Sládek 3 Petr Hošek 2 Patrícia Balkó 2 Gabriela Jansová 2 Erika Hurajová 2 Adéla Jírová 2 Vojtěch Bělka 2 Martin Kocábek 2 Ladislav Brückner 2 Jarmila Ostárková 2 Aleš Diviš 2 Kateřina Pohlotová 2 Petr Gramel 2 Jiří Ryška 2 Martin Haňavec 2 Daniel Širák 2 Martin Havlík 2 Pavel Zym 2 Na financování výhry se podílejí padesáti procenty nadřízené manažerské struktury.

22 23 Téma měsíce Téma měsíce Jiří Tatýrek: Potřebuji něco budovat a rozvíjet V AWD jsem zemské ředitelství vybudoval za 4 roky. V Broker Consulting to zvládnu za tři. Je to pro mě výzva, vždycky mě to bavilo a vím, že to dokážu, říká Jiří Tatýrek, který se stal od července součástí naší společnosti. Říká se o něm, že je vynikajícím manažerem a dokáže skvěle zapracovat nové lidi v oboru. V předchozí společnosti byl jeho tým vyhlášený extrémně vysokou efektivitou. Průměrný příjem každého ze stovky lidí, kteří pracovali v jeho šesti pobočkách na Moravě, se pohyboval kolem 100 tisíc měsíčně. Jiří Tatýrek přichází do Broker Consulting z AWD. Důvodům jeho rozhodnutí byly věnovány články v odborných médiích (např. na serveru Investujeme.cz). V OK Info vám představujeme Jiřího jako nového kolegu. Ochotně se s námi podělil o své manažerské know-how a otevřeně mluvil o tom, jakým způsobem se mu podařilo vybudovat efektivně fungující tým rozsahu zemského ředitelství. Hovořil také o tom, jaké jsou jeho nejbližší i dlouhodobé plány u nás. Jiří, o důvodech vašeho odchodu z AWD jste mluvil v rozhovorech pro jiná média. Pro čtenáře OK Info můžeme ve zkratce shrnout, že k této změně došlo po několikaměsíčním vývoji a personálních změnách ve vedení firmy. To znamená, že jste měl poměrně dost času přemýšlet o tom, s kým budete dále spolupracovat. Proč jste se rozhodl pro Broker Consulting? S Broker Consulting samozřejmě nejsem v kontaktu 14 dní. S Petrem Hrubým jsem se poznal už dříve, stejně jako jsem se poznal s lidmi z vedení dalších konkurenčních společností. Dělal jsem si takový svůj průzkum trhu. Většina firem je hodně podobná. Důvodem, proč jsem se rozhodl pro Broker, byla asi na prvním místě osobnost generálního ředitele Petra Hrubého. Myslím si, že máme hodně podobné názory na poradenství, na finanční svět v Česku, podobné názory na to, jak by měly služby v budoucnu vypadat. Nejen ve financích jsme si hodně blízcí. Ale musím říci, že stejně tak dobré vztahy jsem měl i s ředitelem AWD Michalem Pyšíkem a nebýt okolností a vlivů některých dalších osob, nebyl by pro mě žádný důvod ke změně a žádná nabídka by mě nepřesvědčila. Poslední 3 4 roky jsem samozřejmě dostával řadu nabídek, abych šel pracovat jinam. A to i za dvoj nebo trojnásobek toho, co jsem měl v AWD, ale nechtěl jsem. Peníze tedy nebyly prioritou při vašem rozhodování? Peníze jsou samozřejmě důležité pro zajištění určitého standardu. Ale kdyby to bylo jen o nich, už bych šel z AWD dávno pryč. Pro Broker jsem se rozhodl z jiných důvodů. Vedle osobnosti Petra Hrubého to byl podobný názor na finanční plánování. Finanční plán, se kterým se tady pracuje, má obdobný pohled na optimalizaci rodinných financí, který jsem vždy učil své

24 25 Téma měsíce Téma měsíce spolupracovníky. Podstatný byl pro mě systém práce, systém vzdělávání, možnosti externě se vzdělávat a také jasná pravidla v tom, co mně nebo mé rodině Broker poskytne, když tady budu 10 let pracovat. Tím mám na mysli sociální zajištění doživotní důchod, invalidní penzi, sirotčí důchod pro pozůstalé a podobně. Výše zmíněná pravidla a systém mi usnadnily mé rozhodnutí pro společnost Broker Consulting. Je pro vás po pracovní stránce nyní situace jednodušší, nebo složitější než v AWD? Nejjednodušší by bylo sklopit uši, zůstat v předešlé firmě a brát peníze. Ale na to nemám povahu. Potřebuji něco budovat, něco rozvíjet, mít nastavené jasné a neměnné mantinely a klid na práci. Jaký je váš postup při budování týmu? Samozřejmě nejdříve budu k sobě hledat schopné šéfy mých budoucích poboček. Jsem schopen zapracovat lidi z jakéhokoliv oboru do manažerské pozice, ale musí mít alespoň nějaké obchodní schopnosti. Je důležité naučit je pracovat nejen s klienty, ale posléze i s jejich budoucími poradci. Měli by umět reagovat na námitky klientů, měli by umět poradit svému nováčkovi v obchodu, motivovat ho a podporovat. Musí být pro svůj tým osobností a vzorem. V žádném případě to nemůže být člověk, který si poslechne nějakou teorii a pak ji papouškuje dál. Mně se podařilo vybudovat úspěšné ředitelství zejména proto, že jsem uzavíral obchody s klienty a snažil jsem se jít vzorem svým poradcům. Takže když se mě manažeři nebo poradci ptali na nějaké rady, snažil jsem se jim vždy poradit a předat jim své zkušenosti z praxe. Do svých týmů budete nyní potřebovat schopné manažery. Hledáte je nejčastěji v jiných oborech? Lhal bych, kdybych řekl, že mě nekontaktovali nějací lidé z poradenských firem napříč celou republikou a celým trhem. Samozřejmě jsem s nimi v nějakých jednáních co, Jiří Tatýrek pohledem manželky Kateřiny Na Jiřím si vážím toho, že je odvážný, umí vždy vyjádřit svůj názor a nepatří mezi lidi, kteří se snaží zalíbit se za jakoukoliv cenu. Je velice spolehlivý a je mně i dětem velkou oporou. Je dobrým manažerem nejenom proto, že dokáže lidi motivovat a povzbudit, ale ctí pravidla a má srdce na pravém místě. patnáct otázek na tělo Jméno a příjmení Jiří Tatýrek Obvyklý měsíční výkon body/smlouvy v AWD 14 000 BC bodů za měsíc Krédo Peníze leží na zemi, jenom je zvednout Oblíbená barva zelená Investiční profil dynamický Co posloucháte za muziku? PINK, PINK FLOYD, MIKE OLDFIELD, U2, Queen, Chinaski, Kryštof Region působnosti Morava severní a jížní Rodinný stav ženatý Cíle pro tento rok 20 poradců, 2000 bodů BC Oblíbené zvíře puma Kdy zemský ředitel 30. 6. 2014 Blondýna, nebo bruneta? Bruneta, ale důležité je co má v hlavě a ne na hlavě. Co je v životě pro vás nejdůležitější? rodina Auto/vysněné auto BMW 730dL/Porsche Panamera Proč Broker Consulting 1. Osobnost Petra Hrubého, 2. Systém, 3. Jasná pravidla Chcete něco dodat? jak, za jakých podmínek... Jedná se zejména o ty, které znám, nebo jsme se někde potkali a jejich firma už nefunguje tak, jak by měla. Pak jsem v jednání s vysoce postavenými manažery z jiných oborů. Jsou to lidé jak z telekomunikací, tak ze strojírenství, ze skladového hospodářství, z bank atd. Osvědčilo se vám hledat nové lidi v těchto sférách? Ve své podstatě nejúspěšnější lidé, které jsem měl na pozicích poradců nebo manažerů, byli schopní lidé z managementu jiných než finančních firem. Myslím, že finance jsou komodita jako každá jiná. Takže když je člověk schopným obchodníkem, může prodat jak Finanční plán, tak vitamíny, mobilní tarify nebo cokoli jiného. Co podle vás získají lidé, kteří mají manažerské postavení v jiných oborech, přechodem do finančního poradenství? Myslím, že Broker Consulting umožňuje to, co jsem hledal i já sám. To znamená vybudovat firmu v rámci firmy. Má daná pravidla, která jsou stejná pro všechny. To je určitě silný motiv pro lidi, kteří něco takového chtějí udělat a nechtějí budovat vlastní značku. Jedním z hnacích motorů může být to, že za stejnou práci, kterou dělali v jiném oboru, můžou dostat ve financích lépe zaplaceno. Můžou vybudovat něco svého podle sebe, můžou si vybudovat takový tým, jaký chtějí, a nebude jim do toho nikdo kafrat. Ne, že dostanete tým a musíte pracovat s lidmi, kteří tam jsou, protože někdo je syn tamtoho šéfa a podobně. Pro ty, kteří jsou pohodlní, to asi není to pravé. Ale pro ty, kteří chtějí něco budovat, je to výzva a možnost v rámci určitých pravidel vybudovat něco svého. Jak velký tým máte v plánu vybudovat do konce roku 2011? Nyní máme srpen a začínáte v podstatě od nuly. Myslím, že do konce roku bude mít můj tým minimálně 20 lidí. Padesátka lidí by měla být do konce příštího roku a 120 150 lidí do konce roku 2013. Zemský ředitel Broker Consulting je výkonově více méně stejná pozice jako ředitel v AWD. V AWD se mi to podařilo přesně za 4 roky a 14 dní, takže předpokládám, že tady se mi to podaří do tří let. Jak se vám podařilo dosáhnout extrémně vysoké efektivity práce ve vašem týmu? Jak jste dosáhl toho, že každý z vašich lidí dělal tu práci naplno? Svého času jsme se v AWD dohodli s vedením, že budeme brát lidi jen na hlavní pracovní poměr. Což bylo podle mého názoru výborné rozhodnutí, které firmu posunulo do jiné úrovně. Režim v AWD byl nastaven poměrně tvrdě a některé lidi to i otrávilo. Tak jako tady je systém 5-3-1, tak v AWD byl 8-5-2, což samozřejmě skoro nikdo nesplnil. Snažil jsem se k tomu přistupovat vždy individuálně, abych lidi neodradil. Když nastoupil schopný člověk, který uměl dosáhnout výkonů na pár klientech a zopakoval to několik měsíců za sebou, dohodnul jsem se s ním na třech schůzkách v týdnu. Když někdo umí vydělat 2-3 miliony za rok, přece ho nebudu nutit, aby pracoval od rána do večera, i když v systému bliká červeně. Byla ta efektivita dána také přísnější selekcí lidí, které jste přijímal? Určitě je důležité dobře vybírat lidi hned na začátku spolupráce. Z nově rekrutovaných lidí zůstávala v mém ředitelství déle než rok asi třetina. Většina z nich končila hned v prvních 14 dnech, když dostali první úkoly a místo, aby je plnili, měli výmluvy, které se opakovaly. S takovými lidmi se snažím rozejít se velice brzy. Tady platí pravidlo rychlá fluktuace, dobrá fluktuace. V další fázi to znamená u těch, kteří zůstanou, je potřeba se jim věnovat a rozvíjet je. Proto jsem se snažil nepřijímat větší skupiny lidí najednou. Vždycky jsem si pečlivě vybíral lidi, se kterými chci dělat a se kterými dělat nechci. Když přijde skupina 20, 30 nebo 50 lidí, při pozornějším pohledu zjistíte, že je mezi nimi třeba jen pět výkonných. S tak velkou skupinou se pracuje těžko a dá se zapracovat jen velice složitě. Proto jsem se soustřeďoval vždycky spíše na jednotlivé osobnosti. Nyní je mým úkolem vybudovat určitý počet poboček na Moravě, proto momentálně hledám k sobě silné osobnosti, se kterými ty pobočky budu moci rozjet. Měl byste pro naše manažery a ředitele nějaké doporučení inspiraci, jaké manažerské metody se vám nejvíce osvědčily? Jsem tady hodně krátce, takže nevím, jestli moje rada bude pro manažery v Broker Consulting něčím novým. Ale mé doporučení je být pro své lidi osobním příkladem. To znamená vzít tu tašku a jít s poradcem ke klientovi nebo jít sám za klientem. Moji kolegové z bývalé firmy se mě vždycky ptali: Jak to, že tví lidé dělají tolik, a jak to, že u tebe všichni vydělávají tolik, a já žádného takového člověka nemůžu najít? Ale nebyla to pravda, že nikoho takového neměli. Měli v týmu stejně dobré lidi jako já, ale rozdíl byl v následujících detailech: Když jsme se všichni učili, že je potřeba se svými lidmi telefonovat, já jsem s nimi skutečně telefonoval. A to tak, až ty schůzky opravdu měli. Většina méně úspěšných manažerů s nimi telefonovala tak, že je poslala vedle do kanceláře. A to je ten největší rozdíl. Nezúčastněný pozorovatel řekne: Tatýrek i ten druhý manažer s nimi telefonuje. Ale rozdíl je v těch drobnostech, kdy já jsem s nimi opravdu vzal ten telefon a ukazoval jsem jim na svých příkladech, před nimi, jak si domluvit schůzku. Dělal jsem to v reálném čase a ne jen o tom mluvil. Neříkal jsem jen, co by měli. To jsou ty rozdíly. Vím, že to je schopen udělat i Petr Hrubý. Takže moje rada pro manažery je, že nejdůležitější je vlastní příklad. Dělat to opravdu, ne jen o tom mluvit. A vydržet. Do konce roku 2013 bude mít můj tým 120 150 lidí. Jaký je váš názor na získávání doporučení od klientů? Myslíte, že bez toho se úspěšný obchodník neobejde? Myslím si, že bez doporučení je byznys daleko těžší. Protože všechny dobré obchody se uzavírají na základě nějaké reference. Když budete chtít dobré auto, doporučím vám člověka, který to auto sežene za dobré peníze. Doporučím ho, protože jsem s ním Kdo je Jiří Tatýrek V oboru financí se pohybuje od dokončení vysoké školy (VUT v Brně). Jeho prvním působištěm byla společnost SLON, kde už v roce 1993 vytvořil a poskytoval klientům optimalizaci financí v rámci šíře tehdejšího trhu. Po roce 1996 se Jiří ve vlastní firmě věnoval zejména restrukturalizaci dluhů právnických osob. Byla to zajímavá doba, vzpomíná Jiří,: firmy měly dluhy s úrokem okolo 20 %. My jsme jim úvěrová portfolia dokázali snížit na úrok zhruba 8 %, přičemž se mnohdy jednalo až o stomilionové obchody. V září roku 2003 se vrátil k oboru osobních financí, konkrétně ve společnosti Finance EU člen AWD. V AWD se vypracoval od konzultanta až po nejvyšší pozici kariéry ředitel. Vedl zde 6 poboček na Moravě. V roce 2009 dosáhl jeho tým rekordního ročního provizního obratu 150 milionů korun. Od 10. 7. pracuje pro společnost Broker Consulting, kde se zavázal vybudovat do tří let zemské ředitelství. Jiří je ženatý (manželka Kateřina také působí ve financích). Radost mu dělají tři synové, Jirka (13), Ondřej (10) a dvouletý Matyáš. Když se zrovna nevěnuje práci či rodině, rád vyrazí na dlouhou túru nebo si zlepší fyzičku na tenisovém kurtu. Zajímavostí zůstává, že se závodně věnoval volejbalu, a s týmem Opavy dokonce získal titul mistra republiky v 1. lize. Letos má v plánu získat golfovou zelenou kartu. byl sám spokojen a v autě, které jsem si u něho koupil, jezdím. Takže tak jako já doporučím službu, se kterou jsem byl spokojený, tak by neměl být problém si od klienta, který přijal naše řešení ve formě Finančního plánu, vzít doporučení na jeho nejlepší známé. Co konkrétně teď děláte pro to, abyste do konce roku postavil zmíněný 20členný tým? Jak teď vypadá váš pracovní týden? Co obnáší budování týmu pro člověka s vašimi zkušenostmi? Obnáší to, že jsem sedl ke své databázi známých. Vzal jsem všechny vizitkovníky, které jsem do té doby nasbíral, a všechny databáze, které mám v počítači. Ty jsem si vytřídil na oblasti, které mě zajímají to znamená Ostrava, Olomouc, Brno, a na každé z těchto míst hledám 3 4 schopné manažery, přičemž v Brně a v Olomouci hledám budoucího šéfa poradenského

26 Téma měsíce centra. Oproti tomu, kdy jsem stavěl tým před osmi lety, mám teď více zkušeností a doufám, že udělám méně chyb, to znamená, že se vícekrát trefím napoprvé. Jestli to tak skutečně bude, to ukáže až čas. Výhodou je, že značka Broker Consulting má dobré jméno, které se potvrdilo i v posledním testu finančních poradců, a toho bych chtěl určitě využít. Jaké chyby jste udělal před osmi lety čeho se chcete vyvarovat? Myslíte konkrétně? (smích) Například jsem investoval do lidí, u kterých jsem několikrát zjistil, že mi to nebudou schopní vrátit. Dával jsem hodně šancí, to už teď nebudu dělat. Dám jednu dvě, a pokud to nevyužijí, půjdu dále. S kolika potenciálními manažery budete muset jednat, abyste získal potřebnou manažerskou základnu týmu pro vaše pobočky? Když se budu bavit o šesti pobočkách, což je to, co jsem měl v předchozí firmě, vychází to 25 lidí na pobočku. Takže tam potřebuji šéfa a 2 3 manažery. To znamená minimálně 20 manažerů. Když budu mít štěstí, obnáší to pohovory s 80 lidmi. Teď tedy máte v plánu si vybrat manažery a ty pak necháte, aby si sami postavili týmy? Jasně. V kompetenci šéfa pobočky bude to, že si vybuduje svůj tým. Já mu samozřejmě pomůžu, a pokud mám v daném regionu nějaké kontakty, předám mu je. Navíc budu v každé pobočce uvažovat s více lidmi nikdy nevíte předem, kdo bude vítěz a pobočku povede. Jak často je podle vašich zkušeností potřeba být v kontaktu se svými manažery? Myslím, že ze začátku je nutné být s nimi v každodenním kontaktu. Nejlépe osobně. Samozřejmě, pokud půjde o člověka v Brně, tak za ním nebudu z Ostravy denně jezdit, ale minimálně jednou týdně ano a každodenně se s ním spojím telefonicky. Zmínil jste se, že když zaučujete obchodníky, telefonujete s nimi, ukazujete jim sám, jak tu práci správně dělat. Jakým způsobem zaučujete nové manažery? S obchodníky jsem i chodil na schůzky. A totéž budu dělat i se svými budoucími manažery. Protože manažer by měl být dobrý obchodník. Takže nejdříve ho musím naučit dělat obchod. Předpokládám, že s ním navštívím během dvou měsíců 6 10 klientů a pak bude on sám o ty klienty pečovat a já budu monitorovat, jestli je to ten správný člověk. Předpokládám, že nejdříve po půl roce spolu začneme budovat manažerskou kariéru a on začne tvořit svůj tým. Pokud to nebude člověk, který se pohybuje v branži. Každý manažer se musí nejdříve naučit dělat obchod. Práce s člověkem z oboru je pro vás jednodušší než s tím, kdo přijde odjinud? Každá mince má dvě strany. Člověk, který přijde odjinud, většinou nemá špatné návyky, a pokud má dobré manažerské a obchodní schopnosti, dá se s ním hodně pracovat. Ale nezná všechny zákonitosti, které v tomto byznysu platí. Takže může být například překvapen, že mu v některém měsíci přijde jiná odměna, než očekával. Což člověk, který působil v branži, zná, ale zase může mít takové návyky, že nejste schopná ho předělat. Úsilí spojené s předěláváním takového člověka podle mých zkušeností nestojí většinou za to. Nedá se říct, jestli je lepší člověk z branže, třeba i s týmem nebo člověk odjinud, který je jako nepopsaný list. To záleží na jednotlivých osobnostech, nebo také na společnostech, ve kterých působil. Například lidé ze stavebních spořitelen jsou velice schopní obchodníci jednoho produktu. Aby se uživili, musí dělat opravdu spoustu klientů. Ale naučit je dělat Finanční plány a optimalizace není podle mých zkušeností jen tak. Je to pro ně hodně složité. Děkuji za rozhovor a přeji vám v Broker Consuling mnoho úspěchů. Ptala se Eva Sadílková Mým největším koníčkem je rodina. Máme tři kluky Jirku (13), Ondru (10) a Matyáše (2). K pohybu a sportu máme hodně blízko. Rádi jezdíme na hory. Letos jsme strávili dovolenou v Krkonoších. Ale malého Matyáše musíme zatím nosit na zádech, takže na zdolávání vysokých vrcholů to teď moc není. Vylehávání na plážích moc nemusíme. Ale rád plavu a určitě se těším na červencovou regatu Broker Consulting příští rok. To je další výzva. Chtěl bych postavit alespoň tři posádky. Ako riešiť Dôchodok klienta O tom, či riešiť dôchodok, už bolo povedané vo viacerých médiách. Dôležité je nepremýšľať, ale začať konečne konať. Čím skôr si uvedomíme, že dôchodok nás neminie, tým menej peňazí nás to bude stáť. Prečo mám riešiť dôchodok? Najdôležitejšie sú dva aspekty. Demografia a dožitie sa vyššieho veku. Problém v demografii je ten, že sa rodí menej detí akov minulosti. Menej detí znamená v budúcnosti menej peňazí do Sociálnej poisťovne. Bude málo platiteľov dôchodkového poistenia. Dožitie sa vyššie veku, znamená, že dôchodok sa bude vyplácať dlhšiu dobu ako to bolo v minulosti. Oba aspekty majú na svedomí to, že sociálnej poisťovni budú chýbať peniaze na výplatu dôchodkov. Pokiaľ to berieme tak, že by sa dôchodky nemenili, resp. neznižovali, riešenie je už i dnes známe. Buď bude potrebné znížiť výšku dôchodkov alebo zvýšiť dôchodkový vek. Pravdepodobne to bude kombinácia oboch možností. Problém dôchodkov netrápi len nás, ale celý svet. Napr. v Mexiku je oficiálny vek odchodu do dôchodku 65, no v skutočnosti odchádzajú ľudia na dôchodok oveľa neskôr, napr. muži až voveku 74 rokov. Dôvod je jasný, dôchodok je taký nízky, že väčšina ľudí by z neho neprežila, preto musia pracovať pokiaľ môžu. Pre našich klientov to znamená, že pokiaľ nebudú svoj dôchodok čím skôr riešiť, môžu sa tešiť na zníženie svojej životne úrovne, alebo budú odkázaní pracovať dlhšie, podobne ako to bolo uvedené v príklade s Mexikom. Ako ho mám riešiť? Najjednoduchšou radou je začať si čím skôr odkladať časť peňazí. To akú výšku potrebujem je potrebné vypočítať na základe životnej situácie a potrieb klienta (požadovaného dôchodku). Spoločnosť Fin Consulting, a.s. má pre riešenie dôchodkovej situácie klienta vytvorený nástroj koncepčnú kalkulačku (Stabilný dôchodok) pre výpočet predpokladaného dôchodku. Kalkulačka dokáže vypočítať predpokladaný dôchodok z I, II i III dôchodkového piliera. Pri výpočtoch sa zohľadňuje súčasný príjem klienta. Pokiaľ viem zistiť i POMB, tak zadaním tejto veličiny dokážem vypočítať presný dôchodok na ktorý má klient nárok zo sociálnej poisťovne. Výstupom tak je potrebná suma, ktorú si musí klient nasporiť, pokiaľ chce dosiahnuť požadovaný dôchodok. Keďže súčasná verzia kalkulačky bola pomerne zložitá, pristúpili sme k jej zjednodušeniu a viac sme ju previazali s portálom. Výsledkom tak bude jednoduchšia práca s kalkulačkou, presnejší výstup a možnosť klientovi priamo ukázať, akú sumu si má mesačne odkladať, aby vysnívaný dôchodok dosiahol. A to všetko pri zohľadnení rizikového profilu klienta, predpokladanej inflácie a zhodnotenia nasporených peňazí. Na novú kalkulačku sa môžu spolupracovníci Fin Consulting, a.s. tešiť začiatkom septembra. Aké sú vhodné produkty? Životné poistenie sa ukazuje ako príliš drahý produkt. To platí rovnako pre kapitálové či investičné životné poistenie. Stavebné sporenie zasa dlhodobo neponúka zaujímavý dlhodobý výnos, okrem toho jeho značnú časť tvorí štátna prémia, ktorá sa môže meniť. Najzaujímavejším produktom je postupné investovanie cez podielové fondy, ktoré dokážu dlhodobo prinášať zaujímavé zhodnotenie pri nižších transakčných poplatkoch. Pre dôchodok je však potrebné mať produkt, ktorý dokáže v dostatočnom čase pred predpokladaným nákupom anuity zabezpečiť zníženie rizika vplyvu finančných trhov volatility cenných papierov. To už umožňujú i dnešné moderné dôchodkové plány využívajúce tzv. životný cyklus. V jednoduchosti, časom sa automaticky znižuje podiel rizikových cenných papierov (akcií, komodít apod.) v prospech konzervatívnych (dlhopisy, peňažné poukážky apod.). Klient tak pred odchodom na dôchodok má väčšiu istotu a nemusí sa obávať prudkých poklesov na finančnom trhu. Záver S využitím novej koncepčnej kalkulačky, moderných dôchodkových plánov a informácií o problémoch dôchodkového systému vo svete máte dvere u klientov otvorené. Tomáš Kročian, Produktový manažér Fin Consulting

29 Reportáž v Grand Canyonu Zatímco Vilém podmínky sázky bezezbytku plní, já jsem pouze vydržel tři roky nekouřit. Dnes už je mě zase vidět s mou oblíbenou cigaretou. Takže jsme si s Petrem zaplatili výlet navzájem. Dalším výhercem byl Pepa Vašíček, který měl za úkol zhubnout o velký počet kilogramů k určitému datu. Vyhrál. Petr sice poznamenal, že v době konání výletu je hodně ze ztracených kilogramů zpět, udržení váhy však předmětem sázky nebylo. Holt na nás s Vilémem je Petr přísnější... Semtex v lahvičce pro miminko Na letišti se nás sešlo šest raftařů. Měli jsme před sebou dlouhý let do Las Vegas, kde jsme měli společně strávit první dva dny. Městu se přezdívá město hříchu a tak jsem byl zvědav, zda se jeho pověst naplní. Myslím, že má očekávání se bezezbytku naplnila. První dobrodružství jsem však zažil již ve Washingtonu. Procházeli jsme rentgenovou kontrolou a já, slušně vychován, jsem před sebe pustil maminku s malým dítětem Zápisky z peřejí Broker Consulting je mimo jiné společnost velkých sázek. A letos v srpnu došlo k jejich naplnění. První velká sázka padla mezi Petrem Hrubým, Vilémem Podliskou a mou osobou. Předmětem bylo ukončení kuřácké kariéry obchodního a zemského ředitele. Pokud bychom vydrželi nekouřit jeden rok, Petr nám oběma zaplatí zájezd do Grand Canyonu na rafty. Jakmile bychom ale kdykoliv znovu začali kouřit, musíme mu výhru vrátit. a kočárkem. Trošku jsem se bál, aby to Američanka nebrala jako sexuální obtěžování, došlo však k jinému problému. Kluci již byli zkontrolováni a pokračovali halou k našemu poslednímu letu. Přede mnou se náhle pás od rentgenu zastavil, uniformovaný americký úředník vyndal opatrně rukou láhev s mlíčkem pro miminko a bezradně hleděl, zda to náhodou není semtex. Nevěděl si očividně rady. Miminko u maminky začalo plakat. To úředníka neodradilo, bral to spíše jako krycí manévr, a jeho přesvědčení o malém teroristovi očividně sílilo. Začal vyvolávat manažera. Mé zavazadlo včetně mobilního telefonu zůstalo uvězněno v rentgenu. Zřetelně jsem slyšel zvonění mobilu, odlet se blížil. Při představě, že zůstanu se svojí angličtinou sám na letišti, se mi dělalo nevolno. Nakonec manažer dorazil, identifikoval drahým přístrojem mléko a mé věci konečně vyjely ven. Na mobilu jsem měl zprávu, že letadlo počká ještě tři minuty a gate je 500 metrů. S páskem kolem krku a rozvázanými botami jsem běžel jako o závod. Po dvoukilometrovém běhu jsem skočil šipku do zavírajících se dveří airbusu. Pochopil jsem, proč Petr chtěl, abych přestal kouřit. Dvojčata Petr a Jarda si pořizují průvodce mladých svišťů Po odpočinku v Las Vegas jsme se vydali brzy ráno na letiště, odkud jsme malým letadlem odlétli k ústí Grand Canyonu. Někteří z nás četli instrukce k raftům již v Čechách, byli tedy vybaveni nepromokavými obaly na mobil, foťák, kameru, toaletní papír atd. Jediný Vilém vše řešil v klidu a potřebné věci si dokoupil přímo v obchůdku u polního letiště po přistání. Zjistili jsme, že máme mezi sebou dvojčata. Petr s Jardou byli nakupovat ve stejném obchodě. Vyndali stejné oblečení, karabiny, vodácká lana, nerozbitné lahve se samochlazením, čepice s UV kšiltem a průvodce mladých svišťů na raftu. Když jsme kontrolovali fotografické vybavení, vedle našich malých automatů se náhle zjevil Pepův nikon s obrovským objektivem. Pojali jsme sice podezření, že si přivydělává s tímto vybavením jako paparazzi, nicméně o fotografovi výpravy bylo rozhodnuto. Odvezli nás k vorům. Kdybych je měl popsat, byly to svázané nafukovací banány, jak je známe od moře z vodních atrakcí, a na nich spousta plechových beden. Podívali jsme se na sebe a někteří z nás psali poslední vůli a v lahvích od piva ji poslali Deset pravidel zálesáka 1 Nestav stan ani záložní stan. Zbytečně to zdržuje a kazí výhled. 2 Prostěradlo na polní lůžko nepatří. 3 Kosmetický kufřík do přírody nepatří. 4 Nediv se kamarádovi, že kouří za bouře pod celtou. 5 Nejlepší vitamíny jsou pivo a rum, je v nich vše potřebné. 6 Neper se o černé lehátko. 7 Přílišná hygiena narušuje ochranný film na tvém těle. 8 Nespi v létě u skal, je tam jako v peci. 9 Nekonej svou potřebu v řece nad kamarády. 10 K základnímu vybavení patří solární nabíječka na iphone. napřed po řece Colorado. Slovo si vzala hlavní velitelka výpravy. Byla to statná energická žena a po chvíli jsme jí neřekli jinak než Chlapice. Po nezbytných instrukcích k plavbě jsme nastoupili na vory a vypluli. Chlapice a její Last call První den proběhl ve znamení seznámení s řekou. Projeli jsme první peřeje a pochopili, že informace o tom, že řeka má teplotu 10 stupňů, byla pravdivá. Hrdinně jsme obsadili přední místa na banánech a statečně se rvali s řekou. Večer jsme zakotvili na malém poloostrově a připravovali se na noc. Petr zabral půlku poloostrova a já záhy pochopil proč. V mžiku si s Jardou v písečných dunách vytvořil polní tělocvičnu, jídelnu, venkovní ložnici, postavil stan a vytvořil terasu s výhledem. My s Vilémem, Pepou, Ondrou a zbytkem výpravy jsme se tísnili na zbylém prostoru. Naši průvodci připravovali zatím večeři. Záhy jsme zjistili, že nejoblíbenějším heslem výpravy bude LAST CALL. Poslední volání bylo na všechno. Naše Chlapice nás svolávala velkou mušlí, na kterou vždy vyloudila neopakovatelný zvuk, který doprovodila křikem: Poslední volání na kávu, snídani, na toaletu. Když jsme u toalet, k dispozici byla dvě WC. Jedno bylo umístněno v malém stanu, plném much, hadů, škorpionů, a druhé, otevřené, bylo vždy na místě s krásným výhledem. Zde byl náš ráj a ostatní z výpravy museli chodit konat svou potřebu potupně do stanu, protože na tzv. Open air toilett kraloval vždy někdo z nás... Problém byl, že jsme si vše po celou dobu cesty vozili s sebou. Včetně naplněných toalet. Jednalo se o plechovou bednu s kulatým otvorem. A ta byla stále těžší a plnější... V táboře po nás prostě nesmělo zůstat ani malé hovínko, jinak by nás za trest táhli za vorem... Šest dní bez signálu V lůně přírody se také projevila naše závislost na komunikaci s okolním světem. Šest dní jsme byli kompletně bez signálu. Náš absťák se brzy začal projevovat tím, že jsme vymýšleli, jak se na signál dostat. Myšlenku vylézt kolmé stěny kaňonu jsme po prvních pokusech rychle opustili. Někteří z nás zkoušeli zapojit do iphonu stanovou tyč jako anténu. Můj nápad ukrást Chlapici satelitní telefon se také neujal. A tak jsme strávili svých prvních šest dní bez spojení s okolním světem. Počáteční očistec se změnil v očistnou kůru. Všem ji doporučuji. I bez mobilu se dá žít. Tolik času na povídání nepřerušované telefonními hovory a přemýšlení jsme dlouho neměli. A tak jsme společně jeli, zdolávali jednu peřej za druhou, léčili si rány, jedli na povel, spali na povel a sžívali se s přírodou. Strávili jsme krásné noci pod neuvěřitelnou hvězdnou oblohou a zářícím měsícem, který osvítil panorama kaňonu zas jiným světlem než denní slunce. Nakonec jsme i naše dvojčata s Vilémem přesvědčili, že stavění stanu je zbytečnost a že nejkrásnější peřinou je nebe plné hvězd. Petr nás sice na chvíli rozhodil s nápadem, že bychom si na polní lůžko pod spacák měli dávat aspoň prostěradlo, tak jsme se rozhodli, že půjdem do sebe, a chtěli si s ním v jeho improvizované tělocvičně zacvičit. Nepustil nás, raději cvičil se svou ochočenou ještěrkou, které předcvičoval. To nás dodnes velmi mrzí. A tak jsme v mezidobí kolegy Američany naučili pár českých slov a doufali, že až zavítají k nám do Česka, neprozradí, kdo je ta slůvka učil. A věřte mi, že je velmi okouzlující sledovat Američana, který projížděje divokou peřejí se strachem v očích, křičí spolu s námi Ty krávo. Společnou dohodu o neholení porušil jen jednou Ondra, a tak na společných fotkách mezi námi, zarostlými voraři, září jako diamant. Spoustu jsme toho nafotili a nafilmovali. Po nezbytné cenzuře bude vše k dispozici na BeOK. Vrátili jsme se nakonec ve zdraví a s velkou chutí do práce. Výlet se prostě povedl a já se moc těším na další velkou sázku. Tomáš Paur, zemský ředitel

30 31 Fin Consulting Fin Consulting Pravidelné investovanie Otvorene si musíme povedať, že väčšiny Slovákov sa tieto udalosti netýkajú. Hlavne z troch dôvodov. Prvý - všetky svoje peniaze stihnú utratiť a ich úspory sú takmer nulové. Druhý - všetky svoje voľné finančné prostriedky zverili pre istotu banke s cieľom nestratiť ani cent. Tretí - tí, čo sa rozhodli postarať sa o svoje peniaze zvolili z dostupnej ponuky finančných produktov (podielové fondy, životné poistenie, doplnkové dôchodkové sporenie) väčšinou konzervatívnu formu zhodnotenia peňazí (prípadne tak rozhodol za nich štát formou zákonom Posledné udalosti na svetových kapitálových trhoch nahrávajú ľuďom, ktorí tvrdia, že investovať svoje finančné prostriedky na kapitálovom trhu je hazard. Môže sa tak zdať, pretože nešťastne (alebo neprimerane) medializované prepady (najmä) akciových indexov vyzerajú naozaj hrozivo. nariadených ochranných prostriedkov, napríklad v doplnkovom dôchodkovom sporení). Pre posledné dva typy klientov to však znamená, že ich zhodnotenie, vzhľadom na infláciu a dane je takmer nulové. Určite ich plusom, oproti prvému typu klientov, je ich rozhodnutie niečo so svojimi peniazmi urobiť. Pokúsiť sa dosiahnuť svoj cieľ. Keďže sa zlé správy lepšie predávajú ako tie dobré, tak z posledných rokov nadobudneme pocit, že naozaj nie je vhodné investovať svoje peniaze na kapitálovom trhu. Podľa mňa je to veľký omyl. Na to, aby sme dokázali reálne zhodnotiť svoje finančné prostriedky potrebujeme v podstate dve veci zadefinovať si čas (s tým sa spája aj cieľ, ktorý chceme dosiahnuť) a k tomu si vybrať primeraný finančný produkt. Univerzálny produkt na jednorazové alebo pravidelné investovanie (sporenie) je podielový fond. Ich ponuka je natoľko široká, že si môže vybrať takmer každý typ investora. Od klientov konzervatívnych, neochotných akceptovať akékoľvek riziko, až po klientov ochotných vzdať sa na dlhšiu dobu svojich voľných peňazí s cieľom vyššieho zhodnotenia. Ak hovorím o podielovom fonde ako o univerzálnom finančnom produkte, mám na mysli univerzálny z pohľadu plnenia cieľov. Rodič môže takýmto spôsobom uložiť alebo nasporiť peniaze pre svoje dieťa na štúdium, rovnako môže takýmto spôsobom pomôcť dieťaťu pri riešení otázky bývania, pre rodinu môže takýmto spôsobom nasporiť peniaze na auto, dovolenku, prípadne vytvoriť finančnú rezervu pre neočakávané životné situácie, alebo si pre seba nasporiť primeraný doplnkový dôchodok. Tých možností je naozaj veľa. Treba urobiť len to rozhodnutie a dodržať odporúčaný čas. Pravidelné investovanie (sporenie) väčšinou neprinesie z krátkodobého pohľadu primeraný výnos. Najmä preto, že ak ide o sporenie na krátky čas, tak je potrebné zvoliť konzervatívnejší typ fondu, pri ktorom nemôžeme očakávať vyššie zhodnotenie. Pri dlhšej dobe investovania už sú možnosti podstatne širšie. Vždy je však potrebné myslieť na rizikový profil klienta. Aj pri veľmi dlhom investovaní nemôžem konzervatívnemu klientovi odporučiť akciový typ fondu. Ak hovorím o čase. Čo je podľa vás krátka doba a čo dlhá doba investovania? Z mojich skúsenosti s klientmi je krátka doba tak 1 rok. A dlhá doba investovania sú tak 3 roky. Bohužiaľ za takéto krátke obdobie nie je možné dosiahnuť primeraný výnos. Dlhá doba investovania by mala byť minimálne 10 rokov, pri pravidelnom investovaní 20 rokov a viac. Preto by sme pri krátkodobom investovaní nemali počítať s výrazným zhodnotením, ale len s nasporením si potrebnej sumy na splnenie konkrétneho cieľa. Napríklad ak potrebuje klient nasporiť pre svoje dieťa na štúdium o 6 rokov napríklad 5.000 euro, tak mu je v zásade jedno či nasporí 5.050 euro alebo 5.100 euro. Nepôjde mu o to zhodnotenie, potrebuje len nasporiť potrebnú čiastku. Preto potrebuje produkt, ktorý mu zabezpečí to, že o tých 6 rokov nebude mať na účte 4.000 euro. Pre krátkodobé jednorazové investovanie alebo pravidelné investovanie by malo byť hlavné kritérium pre výber produktu výška poplatkov, ktoré sú s konkrétnym produktom spojené. V ideálnom prípade nulové (napríklad bankové termínované vklady) alebo poplatky v desatinách percenta (peňažné a dlhopisové fondy). Pri jednorazovom investovaní alebo pravidelnom investovaní na dlhú dobu je výška poplatkov tiež dôležitá, ale pribúdajú tiež ďalšie kritériá pre výber produktu. Ide o kritériá spojené najmä so správou daného finančného produktu (investičná stratégia, kvalita manažmentu, ocenená napríklad vo forme ratingu fondu, historické výsledky a pod.). Pozrime sa, prečo je čas taký dôležitý. Pre ilustráciu som vybral príklad pravidelného mesačného investovania 100 USD podľa indexu S&P 500 na 3 roky a na 30 rokov. Zobrazené hodnoty sú podľa reálnych hodnôt indexu S&P 500, neobsahujú však žiadne poplatky, resp. dane, ktoré by s takouto formou investovania boli spojené. Formu pravidelného investovania umožňujú všetci naši partneri, ktorých máme v sektore kapitálového trhu. Navyše AXA, Conseq a ČP Invest za takéto produkty pri dodržaní podmienok vyplácajú celú províziu zálohovo. Výhody podielových fondov sú všeobecne známe. Ide najmä o vysokú likviditu, variabilitu aj pri pravidelnom investovaní (možnosť zvýšiť alebo znížiť výšku vkladu, prerušiť sporenie a pod.), klienti majú k dispozícii všetky potrebné informácie o stave ich investície (kurzy fondov sú pravidelne uverejňované), klienti si môžu ľahko zistiť všetky poplatky, ktoré sú spojené s ich investíciou. Už len, aby sa tie trhy začali správať normálne Róbert Vitkovský produktový manažér Fin Consulting, a.s. 6000 350 000 300 000 5000 250 000 200 000 4000 150 000 3000 100 000 50 000 2000 12.72 12.73 12.74 12.75 12.76 12.77 12.78 12.79 12.80 12.81 12.82 12.83 12.84 12.85 12.86 12.87 12.88 12.89 12.90 12.91 12.92 12.93 12.94 12.95 12.96 12.97 Vklad 12.98 12.99 12.00 12.01 12.02 12.03 12.04 12.05 12.06 12.07 12.08 12.09 12.10 0 12.99 4.00 8.00 12.00 4.01 8.01 12.01 Hodnota účtu 4.02 8.02 12.02 4.03 8.03 12.03 4.04 8.04 12.04 4.05 8.05 12.05 4.06 4.08 8.08 12.08 4.09 8.09 12.09 4.10 8.10 12.10 4.11 8.11 Vklad 8.06 12.06 4.07 8.07 12.07 Hodnota účtu Na obr. 1 je graf vývoja hodnoty účtu po troch rokoch sporenia v porovnaní s hodnotou vkladu (3.600 USD). Graf zobrazuje ako sa hodnota účtu (po troch rokoch sporenia) vyvíja v čase od roku 1970 až po august 2011. Na grafe je vidieť, že v roku 1997 mohol takýto ilustračný klient dosiahnuť pravidelnou investíciou hodnotu účtu až vo výške 5.645 USD. Na druhej strane hodnota účtu klienta, ktorého trojročné pravidelné investovanie by skončilo vo februári 2009 by bola len 2.086 USD. Čo je následok výrazného poklesu hodnoty indexu v tomto období. Na obr. 2 je graf vývoja hodnoty účtu po tridsiatich rokoch sporenia. Vklad predstavuje hodnotu 36.000 USD. Na tomto grafe vidieť, že žiadny klient, ktorý by dodržal lehotu pravidelného investovania 30 rokov by neutrpel stratu. Hodnota účtu sa od roku 2009 pre takéhoto klienta pohybuje okolo 100.000 USD. Na grafe je zrejmé, že trend zhodnotenia je klesajúci, na čo majú vplyv situácie na trhoch v rokoch 2002 a 2008/2009. Treba však podotknúť, že poklesy na trhoch znamenajú príležitosť na vyššie zhodnotenie. Pretože pravidelne investujúci klient pri poklese na trhoch nakupuje lacnejšie.

32 33 Slovensko Výsledky júl 2011 Školení školitelů Stalo se pravidlem, že se každý kvartál školitelé společně sejdou na pracovní setkání. Jedná se o spolupracovníky, kteří se zapojují do realizace Základního vzdělávacího systému pro nováčky společnosti Broker Consulting. Michal Mucha a Alla Laláková týmově porcují jelena Jedno z takových setkání se konalo i 29. 30. 6. v hotelu Sitno. Program byl sestaven pracovně, ale nezapomněli jsme ani na večerní odlehčení ve formě soutěže ve vaření jeleního guláše přímo v kotlíku. Kulinářský souboj svedly týmy jednotlivých ředitelství. Cílem pracovní části je vždy výměna zkušeností, které jednotlivá ředitelství mají s realizací ZVS (základního vzdělávacího systému) a se zapracováním nováčků. Složení účastníků školení školitelů je plánováno na základě jednoduchého pravidla ke stávajícím školitelům se vždy připojí začínající školitelé noví spolupracovníci Příprava vítězného guláše na této pozici. Ti jsou nominováni svými řediteli. Promícháním zkušených a nových školitelů je zajištěno nejen pravidelné doplňování a rozšiřování školitelského týmu, ale i obohacování o nové myšlenky i nápady, které by v zaběhlých kolejích jen těžko vznikaly. Úvodní téma pracovní části s pečlivosti sobě vlastní připravila a odprezentovala produktová manažerka Erika Süčová. Její prezentace byla zaměřena na představení nových rozšiřujících seminářů, zaměřených na rozvoj odbornosti nováčků. Znamená to, že se model čtyř jednodenních seminářů (Základní seminář, Základní kurz 1, ZK2, ZK3) rozšířil o nové moduly ZK4 (zabezpečení), ZK5 (základy bývania), ZK6 (renta), ZK7 (zabezpečenie majetku). Následujícím tématem byla výměna zkušeností z realizace ZVS v jednotlivých ředitelstvích a úloha manažera při zapracování. Z analýzy silných a slabých stránek vyplynula především potřeba zefektivnění práce manažerů v procesu zapracování nováčků. Stalo se pravidlem, že velká část školení školitelů je věnována samotným prezentacím jednotlivých témat ze ZVS. Nejinak tomu bylo i tentokrát. Své ukázkové prezentace předvedli Igor Szeles, Patrícia Balkó a Juraj Huňavý. Z jednotlivých prezentací vznikají videonahrávky. Výběr témat pro ukázkovou hodinu závisí vždy na zkušených školitelích většinou každý prezentuje svoje oblíbené, čímž je zaručena vysoká úroveň dané ukázky. Cílem je na video zaznamenat stěžejní témata jednotlivých seminářů. Videa může poté každý ze školitelů využít ve vlastní přípravě (podívá se na téma, které ho zajímá). Má tedy k dispozici nejenom PP prezentaci k danému tématu, ale i kompletní videonahrávku svého zkušenějšího kolegy. Je to další krok ke zkvalitnění a sjednocení úrovně jednotlivých školitelů a tím i celkové úrovně ZVS. K již stávajícím videonahrávkám přibyly další. V současné době DVD knihovna obsahuje videonahrávky k následujícím seminářům: ZS téma: Představení společnosti (Igor Szeles), ZS téma: Konzultační proces (Marek Pavkov), ZS téma: PR1 (Patrícia Balkó), ZS téma: Kariéra (Patrícia Balkó), ZK1 téma: Co člověk potřebuje k úspěchu (Radek Hénik), ZK2 téma: Doporučení (Igor Szeles), ZK2 téma: Vzpomínky na úspěch (Radek Hénik). Strategickým cílem je vytvořit kompletní DVD knihovnu z celého ZVS. Další prioritu, kterou se budeme zabývat na příštím setkání, bezesporu představuje úloha manažera v zapracování. Protože pokud se nám podaří zdokonalit tuto činnost, porosteme daleko rychleji a efektivněji. A to je cílem všech ředitelství v Broker Consulting. Radek Hénik, manažer vzdělávání výsledky Slovensko Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci júla. Antónia Janečková, vedúca tímu, Fin Consulting Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia júla. Igor Szeles, regionálny riaditeľ Výsledok za júl nepotrebuje širší komentár. Určite sa dá dosiahnuť lepší výsledok. Ale musím pogratulovať všetkým kolegom, ktorý sa o tento výsledok pričinili. Základom výkonu je nový nábor, pretože ľudia, ktorí sú tu viac ako rok, sú už buď samostatní, alebo sú na odchode. Júl je mesiac nového štvrťroka a nového polroka. Som presvedčený Veľmi sa teším z tohoto medailového miesta, aj keď pri pohľade na čísla nie som až tak veľmi spokojná. Takže sa teším na lepšie budúce výsledky. Hlavne sa chcem poďakovať kolegom, celému tímu, ktorý sa na tomto výsledku podieľal. Páči sa mi, v akejkoľvek oblasti života človeka, jedna výstižná myšlienka: Viera znamená riskovať. Ak sa nevystavíš riziku, budeš vyzerať ako úplný idiot, vtedy pravdepodobne nekráčaš vo viere. Strach sa len prizerá, keď viera skáče. Martin Lipták, privátny špecialista, Fin Consulting V júli mi v práci pomohlo dlhodobé pestovanie vzťahov s tipermi a klientmi. Výnimočné bolo to, že za mnou prišli viacerí klienti s požiadavkou o pomoc pri o tom, že všetci tí spolupracovníci, ktorí plánujú postup v kariére vedia, čo majú spraviť na postup. Držím im palce a určite pomôžem, aby sa to podarilo. Ivan Sedilek, regionálny riaditeľ Fin Consulting Dúfal som, že júl bude o dosť lepší, ale dovolenky sa prejavili. Ďakujem teda všetkým tým, ktorí okrem oddychu mysleli aj na naše riešení rodinných financií. Bol som odporučený, čo vnímam ako výsledok dlhodobej systematickej práce. Vďaka vám starí klienti. Za výsledkom stojí, ako vždy, kopa roboty, času a síl. Je to drina, tento šport. Pavol Petrík, konzultant II O úspechu nerozprávam, ale idem si za ním. S tým prichádzajú aj výsledky. spoločné ciele a teším sa už na jesenné mesiace. Jozef Holan, riaditeľ pobočky, Fin Consulting Som veľmi rád, že sa moja pobočka znova umiestnila medzi najlepšími. Ďakujem všetkým kolegom, že aj počas dovolenkového obdobia podali taký kvalitný výkon a verím, že aj druhý prázdninový mesiac bude podobne úspešný. vlastné body Meno Body Antónia Janečková 396 Martin Lipták 373 Pavol Petrík 363 Mária Tkáčová 350 Erika Hurajová 334 Vladimír Žák 329 Jozef Filičko 293 Dagmar Prokeinová 290 Alena Klímová 285 Patrícia Balkó 240 Veronika Valentová 233 Štefan Fujasz 230 Martina Krupová 228 Elena Poláková 217 Peter Maťašovský 203 Peter Ožvald 181 Zsolt Czuczor 181 Jana Falisová 176 Mária Gyuricsová 152 Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za všechny země, kde působí, a jsou přepočítány na nové eurobody (tj. bodů ze Slovenska, Maďarska a Rumunska se započítává jen polovina). Jan Bláha, vedoucí oddělení IT SKUPINOVÉ body Meno Body Igor Szeles 2 557 Ivan Sedilek 2 187 Jozef Holan 1 145 Mária Tkáčová 912 Karol Furian 868 Jozef Szeles 827 Stanislav Čisárik 756 Renáta Gazdačková 694 Daniel Domény 599 Stanislav Jendrišák 596 Michal Mucha 595 Patrícia Balkó 568 Iveta Kutiová 526 Tomáš Hančinský 508

34 35 Investice Investice Jan Vedral, hlavní investiční manažer Conseq Investment Management Rozmarné léto na akciových trzích Na letošní léto budou investoři ještě dlouho vzpomínat. Začátkem srpna jako blesk z čistého nebe zahltily média zprávy o dramatických propadech akciových trhů. Index PX spadl během pár dní z 1200 na 987 bodů a do konce srpna, kdy byla uzávěrka tohoto čísla OK Info, se držel na hodnotách kolem 1000 bodů. Klientům je proto nyní potřeba racionálně vysvětlit, proč tato situace nastala a jak na ni správně reagovat, aby jejich peníze neztratily na hodnotě. Požádali jsme o názor experty ze čtyř investičních společností, kterým jsme 20. 8. 2011 položili tyto dvě otázky: 1 Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna? 2 Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet? John Carey, portfolio manažer fondu Pioneer Funds U. S. Pioneer Fund Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna? Současné propady nebyly způsobeny novými zprávami, ale spíše zvýšením obav ohledně již známých problémů slabého hospodářského růstu v USA i v Evropě, fiskálních potíží USA a dluhové krize některých států eurozóny. 4 3 Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet? Akciové trhy jsou dle našeho názoru v současné chvíli výrazně přeprodané a jejich další pokles považujeme za málo pravděpodobný. Z dlouhodobějšího pohledu jsou ceny akcií dnes na velmi atraktivních úrovních. Rizikem pro další vývoj je to, že vlády ani centrální banky již téměř nemají žádné nástroje, jak svým ekonomikám pomoci. Naopak pozitivním faktorem by mohly být klesající ceny ropy a dalších komodit, nízká inflace, vysoký objem hotovosti držený korporacemi, příp. námi očekávané posilování dolaru vůči euru (a tedy lepší možnosti pro evropské exportéry). Fundamentální faktory (hospodářský růst, výsledky firem) se dle našeho názoru nezhoršily v posledních týdnech natolik, aby to ospravedlnilo současný pokles cen akcií. Vidíme několik potenciálních stimulů, které by mohly světové ekonomice v příštích kvartálech výrazně pomoci. Zaprvé je to očekávaný další pokles cen průmyslových komodit, což by mělo tlačit na nižší míru inflace. Nižší míra inflace znamená vyšší reálné příjmy a vyšší koupěschopnou poptávku. Dále velké globální korporace mají obrovské množství volné hotovosti a je jen otázkou času, kdy bude alespoň část tohoto kapitálu investována do nového fixního kapitálu v podobě rozšiřování stávajících kapacit. Rovněž očekáváme, že v příštích kvartálech dolar vůči euru poměrně výrazně posílí, což by mělo poskytnout výrazný stimul evropským exportérům. Pomoci by měla také stabilizace japonské ekonomiky a potažmo globálních dodavatelsko-odběratelských řetězců, které byly po fukušimské katastrofě významně narušeny. Vývoj indexu amerických akcií S&P500 od roku 1991 do současnosti Finanční krize 2007 2009 Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna? Obavy: Evropské země se potýkají s finančními problémy. Ekonomika USA zpomaluje růst a politici ve Washingtonu představili novou dohodu o dluhovém stropu, kterou mnozí považují za matoucí a nedostatečnou. Na fundamentální úrovni začínají být investoři znepokojeni firemními zisky a pomalejší ekonomikou. Velký podíl na růstu zisků, který jsme zažívali poslední dva roky, mělo snížení nákladů, příznivé kurzy měn a obnovení zásob. Všechny tyto faktory však svoji práci už dokončily a my se nyní musíme zaměřit na požadovaný růst tržeb, abychom posunuli zisky na další úroveň. Slabá ekonomická čísla mohou být překážkou. Z demografického pohledu, pokud vezmeme v úvahu, kolik lidí je v důchodu a kolik se do důchodu zanedlouho chystá, očekávají investoři velice omezenou chuť riskovat. Ostrá volatilita na trhu podle nich odradí více starších lidí od rizika. Pokud poté zváží, že cena cenných papírů je výsledkem střetu nabídky a poptávky, budou stále více upřednostňovat cenné papíry s nižším rizikem, u kterých čekají vzestup poptávky. To má samozřejmě důsledky na poptávku po akciích, zvláště těch s vysokým rizikem, v delším horizontu. Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet? Pro povzbuzení vám nabídnu následující: Ocenění akcií se po této korekci stalo velmi atraktivním. Z akcií nepřestaly plynout dividendy a nabízejí výnosy, které jsou velmi konkurenceschopné v porovnání s dluhopisovými investicemi. Pokračuje proces M&A (fúze a akvizice firem). Zrychlují se zpětné odkupy akcií. Mnoho amerických společností získává podstatnou část svých zisků z ostatních zemí světa, kde zůstává ekonomický růst silný. Trh se neustále hýbe, ale v delších horizontech má rostoucí tendenci. Historická výkonnost samozřejmě nezajišťuje budoucí výsledky. Neexistuje žádná jistota, že se to v tuto chvíli nezmění, ale i přesto zůstáváme optimisty. Nejsem vám schopen říci, co přinutí trhy opět růst, ale věřím, že už v současné době jsou ceny na trhu velmi atraktivní. Pokud vás již opustila vlna pesimismu, podívejte se na současné ceny a přemýšlejte o příležitostech, které pro vás mohou být ve svém důsledku i příjemným překvapením. 2 Splasknutí technologické bubliny 2000 2002 1 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Michal Valentík, hlavní investiční stratég ČP INVEST červenec srpen 2011 Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna? Červenec byl ve znamení výsledkové sezony, která v USA probíhala poměrně pozitivně. Nicméně důležitější událostí pro trhy byla zvýšená nervozita ohledně schválení zvýšení dluhového limitu USA, které ani na konci měsíce nemělo řešení a do 2. srpna hrozilo, že se země ocitne v tzv. technickém bankrotu. Navíc ratingové agentury zdůraznily, že v případě nevyřešení situace a přijetí dostatečných úsporných opatření budou uvažovat o snížení výhledu či samotného ratingového stupně. Začátek srpna však přinesl shodu republikánů s demokraty, a tak prezident Obama mohl 2. srpna zákon o navýšení dluhového limitu a úsporná opatření podepsat. Následně i ratingové agentury (Moody s a Fitch) potvrdily nejvyšší ratingový stupeň. Ratingová agentura S&P500 bohužel vzápětí rating nepotvrdila, což vedlo k nervozitě a k propadu akciových trhů.

36 37 Investice Investice Po odstranění politických rizik (z předešlého měsíce dluhový problém Řecka či eurozóny a aktuálně v červenci navýšení dluhového stropu USA) se trh opětovně obracel k makroekonomickým ukazatelům. V pátek (29. 7. 2011) byl oznámený výsledek amerického HDP (hrubý domácí produkt) za 2. Q 2011 (1,3 % vs. oček. 1,8 %) a výrazná revize 1. Q 2011 (0,4 % z předešlých 1,9 %). Kromě tohoto zklamání přišla následně i negativní zpráva z indexů nákupních manažerů průmyslu (ISM i PMI) z obou kontinentů (Evropa a USA). Zveřejněné úrovně ukazují jen na velmi slabý růst či spíše pohyby kolem nulových hodnot. Také zveřejněné HDP Francie a Německa indikuje na zastavení ekonomického růstu. Ondřej Moravanský, analytik Cyrrus, a. s. Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna? Propady, které se odehrály počátkem srpna, nebyly způsobeny jednou omezenou událostí, ale souběhem několika zpráv, které na pozadí celkového vývoje trhu a ekonomiky vyvolaly akutní vypuknutí obav o pokračování růstu světové ekonomiky a přinesly na finanční trhy strach z možné druhé recese. Prvotním důvodem je vývoj ekonomiky po prodělané krizi. Po tržních minimech v roce 2009 se světová ekonomika po zásazích vlád a centrálních bank začala zotavovat a nastartovala postupný růst. Nicméně její fundamentální zdraví není takové, aby byla sama o sobě prozatím schopna pokračovat v růstu, a zvolnění tempa obnovy muselo dříve nebo později přijít. Vedle toho začaly v Evropě eskalovat problémy způsobené vysokým zadlužením zejména méně rozvinutých zemí. Dluhopisové trhy v obavě o schopnost zemí dostát svým závazkům postupně vyhnaly výnosy z dluhopisů na pro země neudržitelné hodnoty, proto postupně požádaly o pomoc EU Řecko, Irsko a Portugalsko. V letošním červenci bylo nuceno požádat o druhé kolo pomoci opět Řecko, a i když K vyšší volatilitě na trhu přispěla také nervozita investorů ohledně záchranného plánu pro země eurozóny, který se ustanovil na konci června. Hlavně jeho případná maximální velikost může poukazovat na to, že kdyby došlo k potřebě zásahu v zemích, jako je Španělsko a Itálie, tak by nestačil. Po zásahu ze strany ECB však nastalo k uklidnění a výnosy státních dluhopisů Španělska a Itálie se vrátily na původní hodnoty. problematická a zdlouhavá jednání nakonec došla k řešení (včetně snížení části řeckého dluhu), obavy o schopnost splácet dluhy se následně rozšířily na další země, konkrétně Itálii a Španělsko. Rozšiřování strachu z evropských dluhů a zejména absence přesvědčivého řešení ze strany EU byly dalšími z hlavních spouštěčů panických výprodejů. K dluhům evropským se navíc přidaly dluhy americké, resp. dosti problematická dohoda US zákonodárců o navýšení stropu amerického dluhu. Ta přišla po složitých jednáních až na poslední chvíli, a právě celková nepřesvědčivá schopnost politických stran dohodnout se na jasném scénáři řešení amerického dluhu došla tak daleko, že ratingová agentura S&P snížila rating Spojených států na AA+, čímž největší ekonomika světa poprvé v historii přišla o svůj nedotknutelný rating AAA. Asi nejakutnější příčinou poklesů a výprodejů byl příliv negativních makrodat z US ekonomiky počátkem srpna, kdy stále více ukazatelů indikovalo zpomalení, a další převážně negativní data přicházela během poklesů. Prapříčinou současného vývoje však zůstává vysoká zadluženost zemí, vzniklá v průběhu předchozích desítek let. Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet? Pro další týdny předpokládám nadále nejistý vývoj, s převažující tendencí k prodejům. Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet? Již zveřejněná makroekonomická data (k 22. 8. pozn. red.) indikují zpomalení nebo dočasné zastavení hospodářského růstu. Proto ekonomické ukazatele budou hrát hlavní roli pro následující vývoj na trzích a je nutné je pečlivě sledovat. Současný pokles byl velmi hluboký a investoři již pravděpodobně do cen promítli případný budoucí negativní scénář. Nicméně na trzích pravděpodobně uvidíme zvýšenou volatilitu. S případným vyřešením dluhových problémů eurozóny se můžeme dočkat i mírného zotavení. Právě proběhnuvší výsledková sezona v USA ukázala, že společnosti jsou schopny se velmi rychle adaptovat i v prostředí hospodářské stagnace nebo velmi pomalého růstu. Proto výsledková sezona skončila poměrně pozitivně. Firmy jsou schopny generovat zisky, což ukazuje na možný potenciál akciových trhů. Aktuální problémy s dluhy nejsou věcí, která by šla vyřešit jednoduchým centrálním opatřením, ale je to věc v kompetenci jednotlivých států, kde se dají očekávat zdlouhavá a složitá politická jednání. Vládní úspory také pravděpodobně následně oslabí schopnost ekonomiky růst. Do jaké míry bude světová ekonomika sama schopna postupného růstu, zůstává otázkou. Nicméně předpokládám, že návrat ekonomiky do předkrizového stavu se bude počítat v řádu několika let. Trh nyní očekává, s čím přijdou zástupci vlád a centrálních bank v USA a Evropě (článek byl psán před očekávanou konferencí v Jackson Hole s možným oznámení QE3 pozn. red.), ale jejich ochota k rázným krokům je nízká. Centrální banky a vlády také jednoduše nemají moc prostředků, jak ekonomiku podpořit. V podstatě jedinou možností je již několikrát použitý odkup aktiv, tj. v podstatě tisk nových peněz. Toto je však dvousečná zbraň a v budoucnu se tím zvýší inflační tendence. V Evropě by asi nejvíce pomohlo Návrat ekonomiky do předkrizového stavu bude trvat několik let. vydání společných evropských dluhopisů, to však naráží na silný politický odpor. Na trzích nyní po poklesech může přijít opět krátkodobé období růstu, nicméně ze střednědobého pohledu očekávám spíše stagnaci nebo pomalý pokles. To indikuje také např. to, že během posledních poklesů většina světových indexů klesla z maxim o více než 20 %, což se považuje za příznak nástupu medvědího (tedy klesajícího) trhu. Čtvero ročních období Letošní léto na akciových trzích se skutečně nepovedlo. Kdybychom však zůstali u příměrů, pak stojí za připomenutí, že na akciových trzích se střídá čtvero ročních období. Trh prochází fázemi růst-vrcholpokles-dno. Naše klienty vedeme k dlouhodobému pravidelnému investování. A takovýchto sezon zažijí ještě mnoho. Naším posláním je splnit cíle klientů, při efektivním využití jejich zdrojů. Proto řešíme správu financí klientů komplexně pomocí Finančních plánů. Investice nejsou oddělenou částí naší práce, ale jsou součástí celku, jsou zasazeny do celého Finančního plánu. Klient má mít vytvořenou krátkodobou rezervu (hotovost, fondy peněžního trhu, spořicí účty), má být dobře pojištěný, mít přístup k levnému financování bydlení (hypotéky) a mít dobře diverzifikované portfolio na splnění dlouhodobých cílů (zejména fondy životního cyklu). Takové komplexní řešení je odolné vůči krátkodobým otřesům na finančních trzích. Určitě je dobré klást si otázky a zajímat se o aktuální dění na kapitálových trzích, ale vždy bychom měli vědět, že na kapitálovém trhu je dobré investovat na dlouhou dobu. Warren Buffett kdysi prohlásil, že z krátkodobého hlediska je trh něco jako hlasovací zařízení a z dlouhodobého pohledu vážící zařízení. Hlasování je demokratické, to znamená, že trh se krátkodobě vydá tím směrem, kam chce jít většina. Převládá-li na trhu nákupní euforie, ceny akcií porostou, i kdyby pro to nebyly žádné rozumné předpoklady, a naopak. Pokud převládá prodejní panika, trhy klesají, i když tak velké výprodeje už jsou neopodstatněné. V dlouhodobém pohledu se ale vždy prosadí váhy, které spravedlivě ocení hodnotu každé akcie. Ceny akcií úspěšných firem v dlouhém období výrazně vzrostou, těch neúspěšných poklesnou. Proto bychom se měli soustředit na dlouhodobé cíle klientů, nespekulovat, nepřemýšlet o tom, jaký výsledek vzejde zítra z hlasovacího zařízení. To nevíme, to bychom museli vidět do hlav všem investorům a znát jejich volební hlasy. Nehledejme tedy krátkodobé příležitosti a nepodléhejme krátkodobé panice při rychlých propadech trhů. Jeden z nejdůležitějších cílů renta, je pro naše klienty vzdálen na horizontu 15 25 let. Je proto nezbytné hledět do budoucnosti na délku celého investičního horizontu. Naši klienti ve většině případů investují pravidelně, na dlouhém investičním horizontu, do portfolií diverzifikovaných do různých zemí a oborů, navíc při využití realokace. Klienti mají zainvestováno velmi dobře a v dlouhém období rozhodne vážící zařízení. Největším rizikem pro klienta jsou tak jeho emoce, strach z krátkodobých výkyvů trhu. Pokud klient emocím podlehne, je to spoušť pro jeho portfolio. Se zpožděním reaguje na výsledky hlasovacího zařízení. Nakupuje po růstech a prodává po největších poklesech. Proto je tak důležité komunikovat s klienty a nabídnout jim pomocnou ruku. To nemusí znamenat analytické rozebírání současné tržní situace (to nechme odborníkům z investičních společností), ale znamená to nabídnout klientům dlouhodobý pohled nad rámec několika příštích dní a připomínat dlouhodobé kladné efekty pravidelného investování. Pamatujme, za dvacet let nás bude zajímat vážící zařízení, ne hlasovací. Jan Šimek, investiční analytik

Broker Consulting v komiksu Honza Bláha, Honza Kadlec a Honza Straka v běžné pracovní činnosti (nakresleno podle skutečných událostí)