Využití zkušeností z FMCG v rámci OTC. Juraj Lobodáš, Sanofi Head of Trade Marketing CZ&SK

Transkript

1 Využití zkušeností z FMCG v rámci OTC Juraj Lobodáš, Sanofi Head of Trade Marketing CZ&SK

2 Category growth visions Dodavatelů OTC / FS produktů je mnoho! Jak vyniknout z řady? Nebýt jenom dodavatelem produktů, ale dodavatel řešení pro celou kategorii!

3 Magnesium - strategie růstu kategorie

4 Kategorie VMS mírný pokles 0,4% průměr za posledních 5 let

5 ale minerální doplňky jsou nejvíce rostoucí segment v rámci VMS +2,8% (5letý průměr)...

6 poháněný růstem Magnesia(Hořčíku) +13,8% - průměrný růst za posledních 5 let

7 přicházející ze všech forem Magnesia

8 a to jak nárůstem počtu prodaných balení +9,9%, ale také růstem průměrné ceny +3,6% (5letý průměr)

9 a Sanofi Magne B6 roste rychleji než trh!

10 Můžeme urychlit růst ještě více Tedy otázka je :

11 Společně můžeme v následujících 3 letech kategorii magnesia zdvojnásobit! 1. Více uživatelů M Dodateční uživatelé Z 7% na 14 %* *Pravidelný uživatelé magnézia 2. Vyšší hodnota prodeje + 38 M Z 90,16 na 101,67 za balení +5% průměrná změna ceny meziročně Jak? Využít příležitosti: Silná komunikace magnésium - výhoda, jak přilákat nové spotřebitele Využít inovací: Inovativní produkty přilákají nové spotřebitele Využít dodatečného příprodeje: Příprodej k analgetikám Jak? Využít inovací : Inovativní produkt s prémiovou cenou s dodatečnou výhodou pro spotřebitele Aktivní prodej prémiových produktů Visibilita, promo aktivity a doporučování v lékárnách 168 M CZK!

12 1. Více uživatelů - Využít příležitosti Určeno pro odbornou veřejnost CZ.MGP

13 Hořčík má v organismu nezastupitelnou roli... Hořčík se podílí se na mnoha fyziologických procesech v organismu Je potřebný pro více než 300 enzymatických reakcí v těle 1 Jeho nedostatek ovlivňuje psychický stav, působí např.: 2 zvýšenou citlivost, podrážděnost únavu, ospalost Hořčík ovlivňuje nervosvalový přenos a snižuje nervovou dráždivost 2 Reference: 1. Gerstner G. Mineral & Vitamins 2006;17: PIL přípravku Magne B6, datum revize textu Určeno pro odbornou veřejnost

14 Příčiny nedostatku hořčíku mohou být skryté Nedostatečný příjem nebo vstřebávání z potravin Tepelné zpracování, rafinace a konzervace potravin snižuje obsah hořčíku 1 Nadměrná konzumace tuků, bílkovin nebo osvěžujících nápojů s velkým obsahem vápníku a fosfátů 1 Snížené vstřebávání hořčíku při gastrointestinálních poruchách, (např. chronických průjmech, chronické pankreatitidě, onemocnění jater a žlučových cest) 1,2 Stáří 1...nebo spojené se specifickým stavem Zvýšená spotřeba v životních fázích nebo situacích Těhotenství a kojení 1,3 Intenzivní dlouhodobý stres 3 Vrcholový sport 1 Rekonvalescence 1 Reference: 1. Steidl L. Interní medicína pro praxi 2001;3(4): Klener P, et al. Vnitřní lékařství. Galén & Karolinum, Wilhelm Z. Praktické lékárenství. 2007;3(3): Určeno pro odbornou veřejnost

15 Jsou různé příznaky nedostatku hořčíku 1 Nervozita, zhoršená koncentrace, vnitřní tenze, strach Bolesti hlavy, slabost Ztuhlost a křeče šíjových a mimických svalů, ramene Křeče a mravenčení dolních končetin Žaludeční křeče, průjmy, zvracení Reference: 1. Wilhelm Z. Praktické lékárenství. 2007;3(3): Určeno pro odbornou veřejnost

16 V komunikaci na pacienty se budeme zaměřovat na: Podrážděnost Vyčerpanost Nervozitu

17 a funguje to!!! - Magne B6 pohání růst celé kategorie pomocí této komunikace! IMS: CZ sell-out value TV 30% 98% TV 7% 22% Magne B6 vs LY Market vs LY Value MS 23,5%

18 Doporučením doplňování hořčíku u vhodných pacientů májí lékárnici možnost ovlivnit kvalitu života mnoha zákazníků. Určeno pro odbornou veřejnost

19 Doporučte Magne B6 svým pacientům s příznaky nedostatku hořčíku, např.: 1 Nervozita, podrážděnost, Přechodná vyčerpanost, Mírné poruchy spánku, Mírná úzkost a známky úzkosti, jako např. křeče trávicího traktu nebo bušení srdce (bez srdečních poruch) Svalové křeče, mravenčení Doplňování hořčíku může tyto příznaky zlepšovat. Nedojde-li ke zlepšení po jednom měsíci, není prospěšné v léčbě pokračovat. Reference: 1. SPC přípravku Magne B6, datum revize textu Určeno pro odbornou veřejnost

20 Magne B6 je výhodné pro pacienty Díky kombinaci s vitamínem B6 Magne B6 hořčík v těle rychleji doplní. 1 Magne B6 zároveň doplňuje vitamín B6, jehož nedostatek se často projevuje společně s nedostatkem hořčíku. 2 Reference: 1. SPC přípravku Magne B6, datum revize textu Wilhelm Z. Praktické lékárenství. 2007;3(3): Určeno pro odbornou veřejnost

21 Určeno pro odbornou veřejnost Magne B6 obsahuje hořčík ve formě laktátu, což umožňuje lepší vstřebávání ze střeva a tím může urychlit doplnění hořčíku v těle. 1 BIOLOGICKÁ DOSTUPNOST (%) ROZDÍLNÝCH HOŘEČNATÝCH SOLÍ 1 1 Díky laktátové soli hořčíku poskytuje Magne B6 výbornou úroveň vstřebávání hořčíku 1 Kombinace s vitamínem B6 příznivě ovlivňuje vstup a setrvání hořčíku ve tkáních 2 Reference: 1. Ranade VV, Somberg JC. Am J Ther 2001:8, PIL přípravku Magne B6, datum revize textu

22 1. Více uživatelů Využít inovací Určeno pro odbornou veřejnost CZ.MGP

23 uvádí

24 DOPLNĚK STRAVY Hořčík a vitamín B6 přispívají: ke snížení míry únavy a vyčerpání. 1 k normálnímu energetickému metabolismu. 1 k normální činnosti nervové soustavy. 1 k normální psychické činnosti. 1 Hořčík přispívá k normální činnosti a svalů a k normálnímu stavu kostí a zubů. 1 Reference: 1. EU. Nařízení komise č. 432/2012 ze dne 16. května In: Úřední věstník Evropské unie, 2012: 10 11, Určeno pro odbornou veřejnost

25 Magne B6 FORTE STICK PACK STICK PACK Moderní a praktická forma Rozpustné v ústech (bez vody) S příchutí citrónu Obsahuje kombinaci hořčíku a vitamínu B6, díky které se hořčík lépe vstřebává. 1 DOPLNĚK STRAVY se sladidly Reference: 1. SPC přípravku Magne B6, datum revize textu Určeno pro odbornou veřejnost

26 Magne B6 FORTE - tablety Vyšší obsah hořčíku Pouze 2 tablety denně Obsahuje kombinaci hořčíku a vitamínu B6, díky které se hořčík lépe vstřebává. 1 DOPLNĚK STRAVY Reference: 1. SPC přípravku Magne B6, datum revize textu Určeno pro odbornou veřejnost

27 Magne B6 FORTE přehled produktu Magne B6 Forte stick pack Magne B6 Forte - tablety Minimální trvanlivost 36 měsíců 24 měsíců Doporučené dávkování 2 sáčky / den 2 tablety / den % DDD v denní dávce Mg 80 % / vit. B6 100 % Mg 53 % / vit. B6 286 % Obsah balení 20 sáčků 50 tablet Účinná látka Hořčík 150 mg Hořčík 100 mg Vitamín B6 0,7 mg Vitamín B6 2 mg Doporučená cena v lékárně 139,- CZK 199,- CZK Určeno pro odbornou veřejnost

28 2. Vyšší hodnota prodeje Využít inovativní prémiové produkty Určeno pro odbornou veřejnost CZ.MGP

29 Vyšší hodnota prodeje aktivní prodej inovativních produktů s prémiovou cenou Magne B6 zákazník XY launch plan přehled month MAY JUNE JULY AUGUST SEPTEMBER OCTOBER NOVEMBER DECEMBER week date No of days in week Magne B6 Launch managment meeting Detailing on pharmacies Distribution to pharmacies - central order Shelf position - planogram Cross selling Staff incentive Leaflet Secondary placement - Tara Secondary placement - Other Other P.O.S. Direct Mailing Coupons Sampling 15th Magne B6 F. 20 sach. Tara display Floorstand A1 poster, mincovnik

30 Primární vystavení magnesia momentálně téměř neexistuje ačkoliv je magnesium 5. největší segment v rámci VMS s dvouciferným růstem v posledních 5-ti letech Sales value VMS segment Public prive Share on in LC ths. VMS Growth vs. 11 AMR 1 04F1 CALCIUM SUPPLEMENTS ,0% -22,0% 3,8% 2 04H1 OTHER DIETARY SUPPLEMENTS ,0% -3,8% 2,9% 3 04A1 M/VIT+MIN AD(EXC SNR&NAT) ,8% 1,4% -7,0% 4 04A3 MULTIVIT+MINERAL SENIORS ,7% 3,9% -2,6% 5 04F3 MAGNESIUM SUPPS ,3% 16,4% 13,8% 6 04D1 PLAIN VITAMIN C ,8% 3,2% -0,9% 7 04A2 MULTIVIT/MIN.CHILD ,0% 14,6% 6,6% 8 04C4 VIT B COMBINATIONS ,0% -3,8% 1,4% 9 04A4 M/VIT+MINER PERINATAL USE ,5% 10,4% 2,9% 10 04K1 COENZYME Q10 PRODUCTS ,5% -13,5% -11,0% 11 04G1 OMEGA-3 FATTY ACIDS ,1% 4,8% 20,4% 12 04F9 OTHER MINERAL SUPPLEMENTS ,4% 3,4% -1,3% 13 04C3 PLAIN VITAMIN B ,5% 9,2% -1,0% 14 04J1 CELL PROTECTION ,3% -0,3% -8,0% 15 04E1 VITAMINS A.D ,6% 6,1% -2,0% 16 04E2 VITAMIN E ,4% -5,4% -9,3% 17 04C5 YEAST PRODUCTS ,7% 7,7% -2,7% 18 04B1 VI W/O MI AD(EXC SNR&NAT) ,7% -6,4% -6,6% 19 04F4 ZINC SUPPLEMENTS ,6% 3,3% -1,1% 20 04F2 IRON SUPPLEMENTS ,5% 16,2% -15,8% 21 04D2 VITAMIN C COMBINATIONS ,3% 4,9% -9,8% 22 04B2 MULTIVIT.W/OUT MINERAL CH ,2% -29,8% -18,9%

31 Návrh nového plánogramu pro VMS, vytvořený na základě podílů segmentů v kategorii a budoucího potenciálu růstu pravidlo diamantu MULTI. V. SENIORS VIT C. 2 MULTIVITAMINS ADULTS VIT B 3 MULTIVITAMINS CHILDREN VIT A.D 4 MV PRENATAL OTHER MIN 5 MAGNESIUM VIT E 6 CALCIUM

32 Druhotné vystavení a vizualizace POS připomenutí produktu z TV kampaně na ploše lékárny

33 Druhotné vystavení a visualizace POS

34 Druhotné vystavení a vizualizace POS

35 Silná 360 podpora Magne B6 v průběhu celého roku Doporučení TV Rozdávaní Vzorků PR POS

36 A výsledek?

37 Vystavení v lékárnách v období uvedení výrobku na trhu

38 Podpora uvedení produktu na klíčových zákaznících 1. Planogram 2. Leaflet 3. 2nd placements and POS Dr. Max tara displays Poster and cash tray

39 Podpora uvedení produktu na klíčových zákaznících Alphega leaflet, sampling & POS Novo lékárna leaflet & 2 nd plac. on tara Benu lékárna leaflet & 2 nd plac. on tara

40 Magne B6 v období uvedení novinek Forte rostlo o více než 200%! A celá kategorie o víc než 50%

41 Magne B6 napomáhá rastu celé kategorie i nadále rok po uvedení novinek na trh! IMS Brand YTD Rank IMS Month IMS Month %Growth IMS Month %OTC3 IMS RQ IMS RQ %Growth IMS RQ %OTC3 IMS YTD IMS YTD %Growth IMS YTD %OTC3 IMS MAT IMS MAT %Growth IMS MAT %OTC3 Summary ,74% ,58% ,04% ,29% MAGNE B ,98% 31,54% ,43% 28,44% ,54% 25,33% ,68% 26,95%

42 Otázky?

43 Děkuji za pozornost!