Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?

Transkript

1 IDD v distribuci a prodejních procesech životního pojištění - inspirace z praxe IDD is coming Vladimír Dvořák Head of product development and pricing NN pojišťovna a penzijní společnost vladimir.dvorak@nn.cz 1 1 Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování? 2 2 1

2 Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování? IDD je přelomová legislativa a svět (nejen) životního pojištění se dělí na svět PŘED a PO IDD IDD is coming. legislativa je účinná, nicméně celá řada dopadů je zatím v rovině teoretické - a nikdo přesně neví, co přinese praxe (díky přechodným obdobím a pod) Příklad kolik poradců zbyde po vypršení přechodného období pro prokázání odborné způsobilosti? a) b) c) nikdo pořádně neví 3 3 Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování? Elektronizace procesu zprostředkování smlouvy Analýza potřeb klienta prováděna téměř výhradně softwarově (v papírové podobě víceméně nemožné, byť je vyžadováno, aby primární forma poskytování informací a smluvní dokumentace listinná, teprve pokud klient souhlasí, může být elektronická) Implementaci zvýšené informační povinnosti, zejména pak v oblasti explicitního vyčíslení poplatků, které jsou na smlouvě. Změny ve všech materiálech poskytovaných klientům. Nutnost všechny kroky v rámci procesu sjednání smlouvy podepisovat. Pokračování / zesílení dlouholetých trendů. Ústup IŽP jakožto nástroje na investice, růst podílu rizikového pojistného

3 Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování? Zákaz pobídek Pojišťovna a pojišťovací zprostředkovatel nesmí v souvislosti se svou činností přijmout, nabídnout nebo poskytnout peněžitou nebo nepeněžitou výhodu, která může vést k porušení povinnosti stanovené tímto zákonem, včetně neobvyklé úplaty za poskytovanou službu nebo jakékoli jiné neopodstatněné výhody finanční, materiální nebo nemateriální. Zákaz ovlivňování zaměstnance zaměstnavatelem při výběru rezervotvorného pojištění, zákaz přijímat provize Důsledek pokračující propad prodeje smluv soukromého ŽP pro využití příspěvků zaměstnavatele a daňových úlev. 5 5 Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování? Změny v produktovém vývoji - produktové řízení zavedení postupů schvalování a průběžného přezkoumávání pojistných produktů pravidla pro nápravu zjištěných nedostatků určení cílového trhu a distribuce v jeho mezích mechanismus zprostředkovatelů pro získávání relevantních informací o produktu 6 6 3

4 Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? 7 7 Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Zavedeny nové kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující pojišťovnu (pojišťovací agent) Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující zákazníka (pojišťovací makléř) Vázaný zástupce (Tied agent) zastupující pojišťovnu nebo samostatného zprostředkovatele Doplňkový pojišťovací zprostředkovatel (Ancillary Insurance Intermediary) zastupující pojišťovnu nebo SZ Pozice externích callcenter je navolávání schůzek s klienty tipařina nebo přípravná práce směřující k uzavření pojištění spadající pod definici zprostředkování? 8 8 4

5 Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Oprávnění k činnosti (licence) a podmínky jeho získání Odborná způsobilost Všeobecné znalosti - maturita Odborné znalosti - odborná zkouška před akreditovanou osobou dle typu zprostředkovávaných produktů Následné vzdělávání na roční bázi před akreditovanou osobou 9 9 Oprávnění ke zprostředkování pojištění Důvěryhodnost trestněprávní bezúhonnost, insolvenční bezinfekčnost Důvěryhodná je fyzická osoba, která je plně svéprávná a dává předpoklad řádného provozování činnosti Důvěryhodná je právnická osoba, která dává předpoklad řádného provozování činnosti Pracovníci pojišťovacího zprostředkovatele a zprostředkování Pojištění odpovědnosti SZ Odpovědnost za vázaného zástupce a doplňkového pojišťovacího zprostředkovatele SZ, za určitých podmínek ručení pojišťovny 38/2004: Odpovídá samostatný zprostředkovatel Odpovídá pojišťovna Zjištění potřeb a požadavků klienta Analýza Doporučení / Rada Modelace/ Informace/ Návrh smlouvy Uzavření smlouvy ZDP: Odpovídá SZ / Při nepečlivém výběru a dohledu ručí za SZ pojišťovna

6 Pravidla jednání se zákazníkem Pojišťovna a zprostředkovatel jednají s odbornou péčí, kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a v nejlepším zájmu zákazníka. Obchodní proces Postup: Zjištění potřeb a požadavků zákazníka, identifikace zákazníka Analýza Poskytnutí objektivní informace o produktu Doporučení (bez poradenství) / Rada (s poradenstvím) = osobní doporučení s vysvětlením Vyhotovení záznamu z jednání (obsahuje všechny fáze) Modelace Předsmluvní informace Návrh smlouvy a její uzavření Zjištění potřeb a požadavků klienta Analýza Doporučení / Rada Modelace/Informace/ Návrh smlouvy Uzavření smlouvy Pravidla jednání se zákazníkem před sjednáním nebo podstatnou změnou získá pojišťovací zprostředkovatel od zákazníka informace týkající se jeho požadavků a potřeb na základě analýzy získaných informací poskytne zákazníkovi doporučení, aby se mohl rozhodnout, zda sjedná nebo podstatně změní pojištění z jednání, které vedlo ke sjednání nebo podstatné změně pojištění pojišťovací zprostředkovatel vyhotoví záznam z jednání obsahující požadavky a potřeby zákazníka, své doporučení a důvody, na kterých jej zakládá Pokud je sjednáváno nebo podstatně měněno rezervotvorné pojištění, pojišťovací zprostředkovatel dává místo doporučení radu ke sjednání nebo podstatné změně vybraného vhodného produktu a kromě požadavků a potřeb analyzuje rovněž: rizika, kterým může být zákazník po dobu trvání pojištění vystaven finanční situaci zákazníka znalosti a zkušenosti zákazníka a jeho schopnosti nést ztráty právní vztahy zákazníka týkající sedalších produktů finančního trhu

7 Podstatná změna pojištění NN interpretace změna pojistného o více než 10%, a to oběma směry (tj. zvýšení i snížení) přidání / zrušení připojištění přidání / odebrání osoby na pojistné smlouvě zvýšení / snížení pojistné částky změna alokace běžného pojistného převod podílových jednotek mimořádné pojistné (vklad) částečný odkup (výběr) Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Prokazování odborné způsobilosti do 24 měsíců ode dne nabytí účinnosti ZDP lze odborné znalosti a dovednosti prokázat dokladem o složení zkoušky podle stávajících právních předpisů (zákon č. 38/2004 Sb.) nebo čestným prohlášením osoby oprávněné distribuovat pojištění (vůči pracovníkům a vázaným zástupcům). Zvýšená náročnost zkoušek, systém rad a doporučení, režim investičního poradenství pro produkty IŽP Dopad na potenciální počet zprostředkovatelů na trhu Specificky dopady do interních sítí pojišťoven s věkovým průměrem 55+ Lze očekávat snížení distribuční kapacity, pokles nového obchodu a pokud je na trhu komodita hůře dostupná, roste její cena. Tedy další tlak na provize?

8 Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Pravidla střetu zájmů Zákaz souběhu agentské a makléřské činnosti Transparence na majetkové propojení a právní (smluvní) exkluzivitu Pravidla odměňování Nesmí motivovat k neplnění povinností dle zákona Nesmí bezdůvodně preferovat jedny produkty na úkor jiných, které by lépe odpovídaly potřebám zákazníka Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu Vhodný systém vratek / zádržných fondů Transparence na provize Pravidla odměňování dopad do praxe? Odměňování - nesmí bezdůvodně preferovat jedny produkty na úkor jiných, které by lépe odpovídaly potřebám zákazníka. Příklad: Samostatný zprostředkovatel má v nabídce pět produktů IŽP od 5 různých pojišťoven. Dva produkty obsahují řádově nižší poplatky (2 3x nižší) než 3 zbývající. S tím souvisí (ve většině případů) i výše odměny. Ostatní funkčnosti jsou stejné. Tedy sjednání produktů s vyššími poplatky/provizemi je v přímém rozporu s IDD. Jaká je reakce trhu? Rozporuplná Příklad: Produkty IŽP, které nemají oddělenou investiční a rizikovou složku z hlediska poplatků a provizí, vše je financováno z podílových jednotek fondů IŽP a jsou prodávány primárně na rizikové krytí. Nicméně investiční složku obsahují. Jak k nim přistupovat? Pokud dle předchozího příkladu, pak polovina pojistného trhu má potenciální problém

9 Pravidla odměňování dopad do praxe? Odměňování - Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu Jaká bude praxe z hlediska regulátora? Příklad: Mám potřebu vytvářet finanční rezervu na důchod. Tuto potřebu naplňuje celá řada finančních produktů. DPS, podílové fondy, produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky, IŽP. IŽP je zatíženo násobně většími poplatky, než ostatní produkty a vyplácí se za ni násobně větší provize. Je v tom případě odměna za sjednání IŽP odpovídající poskytnuté službě? Soumrak ÍŽA v Čechách nebo prostor pro jeho renesanci? Pojišťovna Celkové poplatky za 30 let O jakou část ze zaplacené investice přijdu Aegon Kč 14,00% AXA Kč 15,20% Allianz Kč 3,00% ČPP Kč 12,10% Česká pojišťovna Kč 4,00% ČSOB pojišťovna Kč 14,80% Generali Kč 5,30% Kooperativa Kč 10,90% MetLife Kč 13,40% NN Kč 12,30% Uniqa Kč 9,20% Zdroj: idnes.cz, autor Martin Podávka Měsíční pojistné Kč, pojistná doba 30 let Nově u IŽP de facto režim investičního poradenství Některé externí sítě zcela vyřadili IŽP ze své nabídky Některé pojišťovny přistoupily k dramatické redukci poplatků a investiční část produktů zatraktivnili (srovnatelné s poplatky za produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky na bázi podílových fondů)

10 Jak změny vnímají klienti? Jak klient vnímá pojištění? Epikuros - Člověk má tendenci Vyhledávat libé pocity Vyhýbat se bolesti % populace nevnímá životní pojištění jako svoje téma

11 Jak klient vnímá změny v pojištění díky IDD? 95% populace neví, že IDD je účinná, protože nevnímají ŽP jako svoje téma. Člověk vnímá změnu za předpokladu, že může porovnat stávající a změnový stav. Když vás nezajímá stávající stav, nezajímá vás ani jeho změna Klient změny díky IDD víceméně nevnímá 21 Tak co IDD klientům přineslo / přinese? Profesionálnější, vzdělanější a proklientštější distribuci (odborná způsobilost, povinné pravidelné roční vzdělávání ) Zesílenou informační povinnost ze strany pojišťoven / distribuce (poplatky a další náklady, modelace) Změny pro klienty, které přinesla IDD, jsou velmi pozitivní. Bez ohledu na to, jestli je vnímají 22 11

12 23 12