-., t' Christine Harvey - ve spolupráci s. Billem Sykesem VLASTNICH RUKÁCH. B ó~ii" tlq.1) 1i\)114~.1 Iq.t..o':t.Ot.

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "-., t' Christine Harvey - ve spolupráci s. Billem Sykesem VLASTNICH RUKÁCH. B ó~ii" tlq.1) 1i\)114~.1 Iq.t..o':t.Ot."

Lubomír Slavík
před 8 lety
Počet zobrazení:

1 - ( t' ' v N A Christine Harvey - ve spolupráci s Billem Sykesem : '~: ~ ;! ÚSPECH VE MÁTE VLASTNCH RUKÁCH 1S~f:t'9V~"u ''')int1~$tt~;envola lrpflbll)y PhDr Ml180~ B ó~" CbY~ ""'~~" : \ ~ ~ a Hčf~rl/~r ~i~~;)~;~~"'m J:;~n- j ~~ \ t S tlq1) 1i\)114~1 q to':t Ot J!ir '1 :1 li i l i' j Praha 1990 SNTL - Nakladatelství technické literatury

$Ml180~ B ó~" CbY~ ""'~~" : \ ~ ~ a Hčf~rl/~r ~i~~;)~;~~"'m J:;~n- j ~~ \ t S tlq1)$

2 OBSAH Š T ~J o { v 1\1 Ä Pfedmluva k českému vydání 9 Ohlasyv tisku 13 O autorech 15 Pfedmluva - Jak a pročjsme napsalitutoknihu 17 Úvod 22 Část l Základní fakta která byste meli znát o obchodu 27 1 MaximálnAvyulijte väeho čím mdlete pnspat vy i jiní 29 Pfekonávejtepfektiky na kaldém kroku 30 ZvyAujtesvé cile a zlepaujtepfedstavuo sobi 31 Ovlivňujtejiné aby dosahovalinejvyaaíchvýkond 31 i Poznejtesvésilnéi slabéstránky 32 UdAlejte tohned 33 Nečekejtenaostatní 34 VAfte e nic není nemoiné 36 2 PoskytnAtejim fakt& aby se mohli rozhodnout 38 Poznejte výrobek do detaild staňte se autoritou 39 Dbejtena zachovánírovnováhy 41 Poznejtepfeká!ky 42 Získejtejejichpodporu 43 UsnadnAte výuku '' 44 Stanovte vysoké poladavky 48 B~ďte vynálézaví 49 l 3 Soustfeďtese na pfednostia výhodyvýrobku 51 Pamatujte e lidé kupují u výrobku výhody nikohtechnické l1daje 51 Uveďte"""""""""""""""""" výhody kaldé vlastnosti svého výrobku 52 Hovofte piatea pfemýälejte o výhodách svých výrobkd 53 Zddrazňujte výhody ve väech oblastech livota 56 5

Poznejtesvésilnéi slabéstránky 32 UdAlejte tohned 33 Nečekejtenaostatní 34 VAfte e nic není nemoiné 36 2 PoskytnAtejim fakt& aby se mohli rozhodnout 38 Poznejte výrobek do detaild staňte se autoritou

3 Část n Jak nejlépe motivovat o o o o o o o o o o o o o o o o o o 61 4 Zapamatujte si a budete mít úspach o o o o o o o 63 5 Vedeni je pro každého o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o 67 :ReknAte jim co se očekává o o o o oo o o o o o 67 Učte rozdílu mezi sndit se a vykonat o o o o o o o o o o o o 69 :ReAte i malé úkoly neúnavna o o o o o o o o o o 70 Část m Základní teohniky které usnadní nákup o o o o o o 75 6 Pomáhejte zákazník11mpoznat jejich potteby o o o o o o o o 77 PfimAjte zákazníka aby formuloval své potteby o o o o o o o o 77 Ptejte se na potteby zákazníka o o o o o o o o o o o o o o o 78 Rozpoznejte potteby zákazníka jinak ztratíte obchod o o o o o o 78 7 Neprodávejte - ať oni kupují o o o o o o o o o o o o o o o o o 80 Poznejte které výhody jsou pro zákazníka nejd1lležitajaío o o o 80 Držte se jejich potteb o o o o o o o o o o o o o o o o o o 81 Jen se ptejte! o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o 81 Naslouchejte! o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o 83 Potvrd'te znovu že výhody výrobku zákazníka uspokojí o o 83 Část V Jak prekonat námitky zákazníka o o o o o o o o o 87 8 Budete-li jednat takto nikdy nebudete mít starosti s námitkami zákazníka o oo o o o o o oo o o 89 MAjte k námitkám pozitivni postoj o o o o o o o 89 Zaútočte na n4mitky ptímo o o o o o o o o "0 o o o o 90 Rozeznávejte tn formy námitek o o o o o o o o o 90 Zeptejte se: "Proč se ptáte?" o o o o o o o o o o o o o o 91 9 Ttístupňový návod jak zmanit námitky v souhlas o o 93 Prokažte sv1\j zájem o o oo o oo 94 VysvAtletedllvody o o o o oo o o o o o 94 Zeptejte se zda jste uklidnili obavy o o o o o o o o o o 95 Část V Aest zp-uob1\ jak prestat zbytečne ztrácet obohod Proč se 75 % vaech obchodl ztrácí pn prvním styku zákazníka s firmou? o o o o o o o o o o 101 Pozor - styčnébodyjsou kritické 102 PtevezmAte odpovadnost za výkon zamastnancll o o 103 Postoje - nakterése musízmanit o o o o o o o104 Soustteďtese na lidskýfaktor o o o o ÚspAAnéprolínáni prodeje financí výroby a služeb - je zásadní? 109 6

usnadní nákup o o o o o o 75 6 Pomáhejte zákazník11mpoznat jejich potteby o o o o o o o o 77 PfimAjte zákazníka aby formuloval své potteby o o o o o o o o 77 Ptejte se na potteby zákazníka o o o o o

4 ŠTLJD~"NA Pfekonejte odpor k prodávánť 110 ZlepAete vztahy mezi oddaleními Ztracená poptávka - je mnohem častajaínel si myslíte! 115 S dotazy na firmu zacházejte jako se' zlatem 115 Zaveďted1lslednýinformačnApropojenýzáznamovýsystém 117 Zanestedosystémukddý záznam Rozhodující obdobípronákup 124 Uznejteexistenciprodejníhocyklu 124 Nezačínejtese svýmúsilímpfí1iapozda 125 Pfestaňte se bát a zlepaetesv výcvikové metody 126 ZlepAete fídici disciplínu a motivaci Jak léčit nedbalost pfi následných krocich 130 ProvádAjtepreventivníopatfení 130 Opatfení - ZamAttepozornostna prosazenísvéhonázoru 131 Opatfení - Poulívejte systém následných akci 136 Opatfení - Publikujte sv výsledky aby o nich kaldý vma Typy osobností - jak s nimipracovat 138 Vybudujte si d1lvaruna základa shody 139 Co se dovíte odjednach ulijte pfi prodeji druhým 140 Určete klíčovou motivaci neodhadujte 141 Část V Jak analyzovat situaci a nalézat zlepiení nformační literatura - prodává nebo informuje? 149 Sestavtesi kontrolní seznam 150 NlÝdäterychlounápravu kontrolních bod1l pro hodnocení zp1lsobu prodeje 152 UvMomte si le celek je souhrnem jeho částí 153 Vyhodnoťte a zlepaujte kddou část Jak ~istit potfeby pracovník1l prodeje a jak je co nejefektivn~ji uspokojit 156 Vbujte kald' pottebä osobní pozornost 156 UvMomte si jak je d1llelité uznánť Známe skutečnä svou oblast podnikání? 161 Rozhodujtese podle nov' situace a nevracejte se k minulým rozhodnutím 161 Hledejte pro své výrobky nov' uplatnäní 162 Vyulijte zavedené obchodní sítä Jaký je rozdílmezi prodejema marketingem? 164 7

Uznejteexistenciprodejníhocyklu 124 Nezačínejtese svýmúsilímpfí1iapozda 125 Pfestaňte se bát a zlepaetesv výcvikové metody 126 ZlepAete fídici disciplínu a motivaci 127 14 Jak léčit nedbalost pfi

5 Zaujm6te pružný pfistup 165 Ujist6te se!e vaechny funkce jsou obsazeny pracovníky s nejlepať kvalitikací 166 Vyberte si organiz8ční hierarchii která nejlépe vyhovuje vaaim potfebám 167 Zm6ňte funkční odpov6dnostpracovníkd podle zm6ny vamch potfeb Jak zefektivnit kontrolní funkce fizení 171 Nezam6ňujte podávání zpráv za kontrolní systém 172 Pfi rozpisu plánu vycházejte z dosalených výsledkd 173 Znázorn6te si dosalené výsledky graficky 174 Sestavte plán a denn6 ho porovnávejte s dowenými výsledky 176 Část vn Úspechy a prohry na zahraničních trzích Jak pláqovat vstup na trh aby výsledky byly co nejlepäí 185 Za prvé - plánujte pečliv6 s uvá!ením dech mo!ností 186 Za druhé - zahrt\te do plánu jak odstraňovat pteká!ky 188 Za tfetí - uddujte takové kontakty jako by älo o váä jediný trh Najít správnéhozástupceje jako najítjeh1uv kupcesena 191 Jak nepostupovat 191 Kdesestalachyba 193 U!ívejte systémový pfistup 193 Jakpostupovat UvMomte si nebezpečná místa a rozdíly v národních kulturách pfi prezentaci pfi jednání pfi následných akcích 200 Pochopte styl podnikám konkurence 200 Pochoptestyl podnikámzákazníka 201 Pfizpdsobtesvé metodynárodníkultute 203 Část VU Kon80Hdace vaieho výhledového plánu Kdo je odpov6dný- já? 211 Začínejte z mála a postupn6 budujte 212 Podporujte odpov6dnost 213 Posilujte specitické schopnosti ka!dého 214 Pod6kovám 218 Úsp6ch v jejím vlastním čase 220 8

potfeb 168 21 Jak zefektivnit kontrolní funkce fizení 171 Nezam6ňujte podávání zpráv za kontrolní systém 172 Pfi rozpisu plánu vycházejte z dosalených výsledkd 173 Znázorn6te si dosalené výsledky

Podobné dokumenty

Prodej to! Návod jak na to. Filip Novák, DiS.

Prodej to! Návod jak na to. Filip Novák, DiS. Prodej to! Návod jak na to Filip Novák, DiS. Obsah 1 1. Obsah 2. Lidé nakupují to, co potřebují, ale i to, pro co se nadchnou a nepotřebují 3. Neprodávejte produkt, ale celou zkušenost 4. Demonstrujte