Obchodní kultura a etiketa. kolektiv autorů

Transkript

1 Obchodní kultura a etiketa kolektiv autorů

2 OBSAH ÚVOD OBCHODNÍ A OSOBNÍ VZTAHY Obchodní partneři Číny Přímé zahraniční investice Úspěch asijských firem Měna a směnný kurz Asijské investice v České republice Hyundai Motor Manufacturing Toyota Motor Czech Shimano Asus Pegatron Czech Sungwoo Hitech Foxconn Mitsubishi Motor ČR Mobis Czech Hyundai Hysco Czech Plakor Daechang Seat Co., Ltd Rizika investování v teritoriu Rizika v bodech Guan Xi Korupce má v Číně zelenou Soutěživí Korejci Věrní Japonci Obchod a humor Obchod a ženy, ano či ne?

3 2 SAVING FACE ANEB JAK NEZTRATIT SVOU TVÁŘ Rady jak neztratit svou tvář HIERARCHIE V ČÍNĚ, V JAPONSKU A V KOREJI Koncept tradičního (konfuciánského) uspořádání rodiny VIZITKY JEDNÁNÍ S ASIATEM OBCHODNÍ SCHŮZKA S ASIJSKÝM PARTNEREM Jižní Korea Japonsko Čína Lidé ze západu USPOŘÁDÁNÍ SEDADEL PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ VYUŽÍVÁNÍ TLUMOČNÍKŮ PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ PRACOVNÍ OBĚD/VEČEŘE Pití alkoholu GESTA A ŘEČ TĚLA OBLÉKÁNÍ POHLED NA CIZINCE Politické hledisko Západní názor na asijské kultury Asijský názor na Západní kultury

4 ÚVOD Tato publikace má sloužit jako jakýsi návod na správné obchodování s asijskými lidmi a klienty. Toto téma je ovšem tak rozsáhlé, že jsme se soustředili na tři nejvíce viditelné asijské státy, co se týče jejich ekonomiky a mezinárodní politiky. Jsou to Čína, Jižní Korea a Japonsko. Snažili jsme se podat co nejautentičtější obraz o obchodních zvycích a tradicích v daných zemích, které, jak doufáme, Vám pomohou při obchodování. Pro zopakování a utřídění čteného textu jsou za každým oddílem umístěny otázky. Ve světě obchodování je každý placen dvěma mincemi: penězi a zkušenostmi. Začněte se zkušenostmi a peníze přijdou později. Harold Geneen 3

5 1 OBCHODNÍ A OSOBNÍ VZTAHY 1.1 Obchodní partneři Číny Chcete zjistit, zda je národ pracovitý a obchodně zdatný? Neměřte hloubku jeho přístavů, neprohlížejte dřevo z jeho lesů, produkty jeho polí a zahrad. Obchodnický duch toto vše obstará a bez něj je to všechno k ničemu. Zkoumejte, zda zákony tohoto národa povzbuzují člověka, aby vyhledával úspěch, zda mu dávají svobodu úspěchem se řídit, cit a návyky nalézat ho, a jistotu, že sklidí jeho plody. 1 Obchod se stává stále důležitější součástí celé čínské ekonomiky a významným nástrojem využívaným k modernizaci země. Do osmdesátých let Čína obchodovala především s komunistickými zeměmi. Velká část zahraničních investic do smrti Mao Ce-tunga byla v rozvojových zemích. Prostřednictvím úvěrů a dotací šla pomoc nejprve do Severní Koreje a Severního Vietnamu. Posléze byly dotace a dlouhodobé bezúročné půjčky přislíbeny i neutrálním rozvojovým zemím Indonésii, Barmě, Pákistánu a Cejlonu. Po roce 1976 byly tyto snahy poněkud zredukovány. V průběhu osmdesátých a devadesátých let došlo ke značnému obratu. Obchodní styky s komunistickými zeměmi byly sníženy (bylo to podmíněno i rozpadem většiny socialistických států) a velké pozornosti se začalo dostávat obchodu s rozvinutými a rozvojovými zeměmi. Díky velkému počtu obyvatel a levné pracovní síle se v Číně začali ve značné míře objevovat velcí zahraniční investoři. Dnes Čína obchoduje s více než 220 zeměmi světa. Japonsko, USA, EU, zvláštní administrativní oblast Hongkong, ASEAN, Korejská republika, provincie Taiwan, Austrálie, Rusko a Kanada patří mezi deset největších obchodních partnerů Číny. 1 Alexis de Tocqueville, Journeys to England and Ireland, Faber and Faber, Londýn

6 Dnes je Čína již otevřenou zemí, i když si ponechává svou rudou tvář. Většinu čínského importu tvoří stroje a zařízení, chemikálie a paliva. Regionálně přichází téměř polovina čínského importu z východní a jihovýchodní Asie a do stejných zemí odchází asi jedna čtvrtina jejího exportu. Značnou část čínského vývozu představuje průmyslové zboží, přičemž zdaleka nejvýznamnější jsou elektrické a elektronické přístroje a zařízení, a dále oblečení, textil a boty. Významným exportním zbožím jsou i zemědělské produkty. Hlavními cílovými zeměmi exportu jsou USA, Japonsko, země EU a Jižní Korea. V prvních pěti letech jednadvacátého století hrála Čína významnou úlohu v ekonomikách všech těchto států, především USA. 1.2 Přímé zahraniční investice Přímými zahraničními investicemi rozumíme ty, které jsou investovány do továren, nemovitostí a dalšího majetku, nezahrnující investice do akcií a jiných finančních nástrojů. V roce 1978 bylo přijato rozhodnutí povolit přímé zahraniční investice v několika malých 5

7 zvláštních ekonomických zónách podél pobřeží. Tyto zóny se později rozrostly na čtrnáct pobřežních měst a tři pobřežní regiony. Všechna tato místa nabízela zahraničnímu investorovi příznivé daňové podmínky a další výhody. Byly také schváleny zákony o smlouvách, patentech a dalších otázkách zajímajících zahraniční obchodníky ve snaze přilákat mezinárodní kapitál, který by pomohl čínskému rozvoji. I dnes je převážná část přímých zahraničních investic realizována v pobřežních oblastech. Zvláště populární je především oblast tzv. Velkého Kantonu. Investice ve vnitrozemí byly díky špatné dopravní infrastruktuře obtížně uskutečnitelné. Tato situace se značně zlepšila, když byly i ve vzdálených pohraničních oblastech na severozápadě a jihozápadě vybudovány železnice a silnice. Dnes jsou všechny části Číny, s výjimkou některých odlehlých oblastí Tibetu, dosažitelné po železnici, silnici, vodě nebo vzduchem. Díky tomu roste i značná obliba investovat do západních oblastí, kde jsou nižší náklady než v centrálních oblastech. Ve výhledu do budoucna se však počítá s jistým snížením přímých zahraničních investic v Číně ve prospěch Vietnamu a jeho méně nákladnému trhu práce. V žebříčku světového obchodu Čína postoupila z 32. místa v roce 1978, 15. místa v roce 1989 a 10. místa v roce 1997 na 6. místo v roce Obrat dovozu a vývozu čínského obchodu v roce 2001 poprvé překročil 500 miliard amerických dolarů a dosáhl 509 miliard 650 milionů amerických dolarů. Tento počet odděleně vzrostl o 24.7 násobku a 1.57 násobku než v roce 1978 i v roce V roce 2002 celkový obrat čínského vývozu a dovozu dosáhl 620 miliard 770 milionů amerických dolarů a v roce 2003 byl 851 miliard 200 milionů amerických dolarů, což byl meziroční nárůst o 37.1%. Z nich obrat vývozu byl 438 miliard 400 milionů amerických dolarů a obrat dovozu 412 6

8 miliard 800 milionů amerických dolarů. Pokud jde o obchodní obrat, Čína nyní zaujímá 4. místo v žebříčku světového obchodu. 2 Pokud srovnáme ekonomický vývoj Indie a Číny na základě HDP z let 1980 až 2008, jasně uvidíme, jak se dokázala čínská ekonomika vzchopit oproti té indické Úspěch asijských firem Čím to je, že se asijské společnosti dokázaly tak prosadit? Je to rozdílnými hodnotami, kulturou nebo přístupem k práci? Na tuto otázku nám odpověděl Francis Fukuyama, který říká: Mnoho dnešních asijských společností mělo zcela jinou vývojovou cestou než Evropa a Severní Amerika. Přibližně od poloviny šedesátých let 20. století prožila prakticky každá země průmyslového Západu prudký vzestup kriminality a zhroucení nukleární rodiny. Ze zemí policy.org/images/uploads/graphs_tables/per_capita_gross_domestic_product_for_china_and_india,_ jpg 7

9 Organizace pro hospodářskou spolupráci a rozvoj (OECD) nebyly takto zasaženy pouze dvě, a to Japonsko a Korea a rovněž země jihovýchodní Asie. 4 Některé asijské země využívají charakteristických rysů společnosti při budování fungující ekonomiky: udržují vládní výdaje na nízké úrovni vysokou regulací a omezováním nákladů na sociální péči. Tato politika redukuje na minimum závislost lidí na veřejné sociální péči a může přinést další posílení společenských a kulturních hodnot, které dopomohly asijské ekonomice k rozkvětu. 5 Efektivnost asijských firem není postavena jen na tvrdé práci zaměstnanců Měna a směnný kurz Měna Žen-min-pi je zákonnou čínskou měnou. Čínská národní banka řídí její jednotnou emisi a správu, rovněž stanoví její kurs a Státní valutová správa poskytuje veřejnosti informace o jejím kursu. Čína podniká jednotné hospodaření s valutami a státní valutová správa vykonává kompetenci valutové správy. V roce 1994 Čína provedla reformu valutového 4 Francis Fukuyama, Asian Valuesand the Asian Crisis, Commentary, Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha

10 systému a nastolila mezi bankami jednotný valutový trh. Na základě toho Čína v roce 1996 zařadila obory koupě a prodeje valut podniků se zahraniční kapitálovou účastí do bankovního systému valutového obchodu. Jeden yüan se dělí na 10 jiao, jeden jiao se dělí na 10 fenů. 7 Jelikož čínský yüan není volně směnitelnou měnou, nezbývá než si peníze vyměnit až po příjezdu do Číny. Peníze lze vyměnit v bance (největší z nich je Bank of China) nebo v některých hotelech. Pokud v daném hotelu nejste ubytováni, může se vám stát, že budete odmítnuti. Měnový kurs je určován státem a má fixní hodnotu, tudíž jediného rozdílu při směně, kterého se vám může dostat, je výše poplatku za výměnu. Nejvýhodnější tvrdá měna pro výměnu za místní oběživo jsou americké dolary, ale jsou přijímány i libry, franky, japonské jeny atd

11 1.5 Asijské investice v České republice Za posledních několik let se zde, v České republice, začaly objevovat asijské firmy, které si vybraly naši zemi jako sídlo svých evropských poboček. Je odhadnuto, že například jen jihokorejské firmy zaměstnávají bezmála osm tisíc Čechů Hyundai Motor Manufacturing Hyundai je jihokorejskou společností, která má modernost přímo v názvu. Její výrobní náplní je strojírenská výroba, elektronika a výroba automobilů. Firmu založil v roce 1947 jako opravárenský podnik pro nákladní a osobní vozy Chung U Tung. v roce 1967 vznikla divize vyrábějící automobily Hyundai Motor Company. V roce 1998 zakoupila tato společnost jihokorejského výrobce automobilů Kia Motors. A v roce 2009 se stala společnost Hyundai pátým největším automobilovým výrobcem na světě. Jeho další divize Hyundai Heavy Industries je největším výrobcem lodí na světě. V roce 2006 byla otevřena továrna Hyundai Motor Manufacturing Czech v Nošovicích Toyota Motor Czech Toyota je japonská automobilka, založená v roce Je to druhý největší výrobce automobilů (po pohlcení Porsche Volkswagenem) na světě a zároveň největší japonská automobilka. Vyrábí jak osobní automobily, tak dodávky, nákladní auta, motory, autobusy, roboty a jiné. Je to zároveň osmá největší společnost světa. Firma sídlí ve městě Toyota v prefektuře Aiči. Pod křídla společnosti spadají i poměrně mladé automobilky Lexus a Scion. 10

12 1.5.3 Shimano Shimano je světovým výrobcem cyklistických komponentů, rybářského vybavení a dalších sportovních potřeb. Společnost Shimano Czech Republic, s. r. o. byla založena v Karviné. V první fázi existence byla montážním závodem cyklistických komponentů, který kompletoval výrobky ze součástek vyrobených v Japonsku, Singapuru a Itálii. V roce 2003 byla dokončena výstavba druhé fáze továrny. Spolu s ní byla zahájena strojírenská prvovýroba. V roce 2004 začala s technologií lisování za studena. Těžiště výroby leží v obrábění, zušlechťování kovů a dalších činnostech předcházejících konečné montáži. V současné době pracuje ve společnosti Shimano Czech Republic, s. r. o. 400 zaměstnanců. Vedení společnosti je tvořeno manažery z Japonska, Singapuru a České Republiky Asus Asus je tchajwanský mezinárodní výrobce počítačové techniky a spotřební elektroniky. Společnost byla založena v roce 1989 v Tchaj-pej na Tchaj-wanu čtyřmi inženýry z firmy Acer. Název Asus vznikl ze slova Pegasus, okřídleného koně z řecké mytologie. Společnost Asus produkuje počítače, notebooky, servery a pracovní stanice, stolní a herní počítače, počítačové komponenty (základní desky, grafické karty, multimédia, optické mechaniky, chladicí prvky, zdroje, počítačové skříně, síťové prvky a produkty), dále LCD displeje, PDA a GPS navigace, mobilní telefony. Vedle samotné výroby se věnuje také vývoji technologií souvisejících s těmito výrobky; rozvíjí své produktové řady. Asus také vyrábí komponenty pro jiné společnosti, např. pro Sony (PlayStation), Apple Inc. (ipod, ipod Shuffle, MacBook), Palm Inc., HP a Compaq. 11

13 1.5.5 Pegatron Czech Společnost PEGATRON Czech s.r.o. je součástí nadnárodní korporace PEGATRON/Unihan se sídlem v Taipei na Taiwanu. Tato korporace patří mezi světové TOP IT společnosti a je celosvětově známá technologickými inovacemi a kvalitou svých výrobků, svým šetrným přístupem k životnímu prostředí a budováním vztahů se svými zákazníky. PEGATRON Czech je od nástupnickou organizací ASUS Czech s.r.o., která byla založena v roce 2002 a od začátku roku 2005 jsou její výrobní a servisní kapacity soustředěny v Ostravě. Byla první společností působící v nové průmyslové zóně v Ostravě- Hrabové. Předmětem činnosti PEGATRON Czech je především kompletace a oprava osobních počítačů, Set-top boxů a LCD televizorů na základě individuálních požadavků zákazníků. V Zákaznickém centru v Ostravě jsou rovněž prováděny servisní služby klientům z Evropy, Asie a Severní Afriky, kteří používají produkty PEGATRON a také výrobky ASUS Sungwoo Hitech Sungwoo je korejská společnost vyrábějící automobilové karoserie, je dodavatelem dílů na karoserie aut Hyundai a Kia. Do České republiky ji přilákala investice automobilky Hyundai. Po samotné automobilce tak jde o druhou největší korejskou investici v Česku. Hlavním odběratelem je automobilka Kia ve slovenské Žilině. Sungwoo měla v ostravské průmyslové zóně v Hrabové závod s roční kapacitou tři sta tisíc dílů za rok. V roce 2008 korejská firma vybudovala novou část továrny, tímto svou výrobu zdvojnásobila a rozšířila svůj závod v Hrabové o 43 tisíc metrů čtverečních. Výrobní kapacita tak byla navýšena o dalších tři sta tisíc kusů sad výrobků za rok. 12

14 1.5.7 Foxconn Foxconn je nadnárodní korporace s hlavním sídlem na Tchaj-wanu v Tchu-čchengu v okrese Tchaj pej. Firma vznikla v roce 1974 jako výrobce plastových výrobků (zejména konektorů) a dodnes ji řídí Terry Gou, který ji založil. Na Tchajwanské burze se objevila v roce Je celosvětově největším výrobcem elektroniky a počítačových součástek, které zejména vyrábí pro jiné firmy. Mezi jeho výrobky patří například Mac mini, ipod, ipad a iphone pro Apple, základní desky pro Intel, komponenty různé objednávky pro Hewlett-Packard a Dell, PlayStation 2 a PlayStation 3 pro Sony, Wii pro Nintendo, Xbox 360 pro Microsoft, různé mobilní telefony pro Motorolu a zařízení značky Cisco. Foxconn otevřel první továrnu v Čínské lidové republice v Šen-čenu v roce Tato továrna je dnes největší firemní továrnou má více než zaměstnanců Mitsubishi Motor ČR Mitsubishi Motors je šestá největší japonská automobilka a sedmnáctá největší světová automobilka. Pro koncern Mitsubishi začaly významné dny až po vytvoření samostatné divize Mitsubishi Motors v roce Automobilka se vydala podobnou cestou, jakou zvolila i konkurenční Mazda. Začala kooperovat se zahraničním výrobcem, kterému nejdřív přenechala i minoritní, 10 % majetkový podíl. Tímto zahraničním partnerem se stal americký Chrysler. Bohužel, nešlo o nejšťastnější kooperaci. Chrysler stál před obdobím, ve kterém musel stále častěji řešit vlastní problémy, takže vzájemná spolupráce nikdy nepřinesla větší úspěch. Složité vztahy trvají mezi oběma firmami už více jak 30 let. Společnost spolupracovala s automobilkou 13

15 Chrysler na vývoji mnoha modelů, s automobilkami Citroën a Peugeot společně vyvíjela modely SUV Mitsubishi Outlander / Citroën C-Crosser / Peugeot 4007, od Volkswagenu odebírala dieselové motory a aktuálně vyvíjí se společností PSA úsporné plně elektrické vozidlo I-MiEV alias Citroën C-Zero či Peugeot ion Mobis Czech Hyundai MOBIS, založený v červenci 1977 pod názvem Hyundai Precision Industry, se prosadil jako výrobce kontejnerů a během pouhých prvních tří let předstihl dosavadní špičky tohoto oboru. V průběhu devadesátých let se MOBIS přeorientoval na automobilový průmysl a vyráběl vozy Hyundai Galloper a Hyundai Santamo, jejichž produkci v roce 1999 předal Hyundai Motor Company. Ke konci roku spustil výrobu modulů náprav a v listopadu 2000 proběhla formální transformace společnosti včetně změny názvu na Hyundai MOBIS. MOBIS po celou dobu své třicetileté existence zlepšuje svou konkurenceschopnost na světovém trhu a věnuje maximální pozornost kvalitě svých výrobků tak, aby uspokojil náročné potřeby svých zákazníků automobilek Hyundai Motor a KIA Motors. Ve svých továrnách i vývojových centrech (Korea, Spojené státy - Detroit, Německo Frankfurt, Čína - Šanghai) využívá špičkové technologie a nejmodernejší přístroje, které právě nyní instaluje na svých výrobních linkách v Nošovicích Hyundai Hysco Czech Tato společnost byla založena v roce 1975 pod jménem Kyung-il Industrial. HYUNDAI HYSCO se stala vedoucí společností ve výrobě ocelových produktů pro automobily v Koreji. Tato společnost je součástí Hyundai Kia Motors a v České Republice sídlí ve Frýdku-Místku. 14

16 Plakor Korejská firma PLAKOR Co., LTD od svého založení v roce 1967 prováděla dlouhodobý průzkum a vývoj nových technologií a metod v oblasti vstřikování plastů pro automobilový průmysl, aby vyšla vstříc požadavkům zákazníků. Dnes je firma PLAKOR známá svými technologiemi po celém světě. Společnost PLAKOR Co., LTD vyvinula formy na výrobu nárazníků, přístrojových panelů a airbagů nejvyšší kvality. V domácím průmyslu realizuje firma PLAKOR Co., LTD Onestop full line servis, zabezpečující výrobní proces od vývoje a provedení forem přes produkci a doručení výrobků. Společnost PLAKOR pracuje pro budoucnost prostřednictvím investic do výzkumu a vývoje čistých výrobních technologií a zavádění norem ISO proto, aby podporovala ekologicky nezávadné produkty a principy životního prostředí a etického managementu Daechang Seat Co., Ltd Společnost DSC Co., Ltd byla založena v roce 1979 a specializuje se na výrobu sedadlovým konstrukcí do aut. DCS se snaží stát jednou z vedoucích společností, která respektuje lidský život a důstojnost Tato společnost má také pobočku v Ostravě. 1.6 Rizika investování v teritoriu Na úvod jsme uvedli několik firem, které si vybrali naši zemi jako jejich evropské sídlo. Jaké jsou ale rizika hrozící firmám, které se snaží prosadit na čínském trhu? Firma, která se rozhodne investovat v ČLR, musí výměnou za unikátní příležitost, kterou nabízí trh s téměř půl druhou miliardou potenciálních spotřebitelů počítat s určitou byrokracií, možnou 15

17 korupcí, liknavostí státních úředníků, častými nenadálými změnami pravidel a úpravami podmínek, mnohými specifickými technickými překážkami a vysokými mimomzdovými náklady. Problémem v oblasti přímých zahraničních investic byla dříve nízká návratnost kapitálu, která dosahovala v dlouhodobém průměru pouhá 3 % a omezený transfer zisku mimo území ČLR (firmy bývají nuceny se zavázat k reinvestování profitu). 8 Růst návratnosti byl zaznamenán až po roce 2001 díky lepšímu investičnímu prostředí pod vlivem členství ČLR ve WTO. Pro zajímavost uvádíme shrnutí aktuální (třináctého) podnikatelského průzkumu mezi americkými podnikateli sdruženými v komoře Amcham: 69 procent všech dotázaných amerických firem produkuje v Číně zboží nebo poskytuje služby výhradně pro čínský trh. 71 procent společností věří, že jsou diskriminovány v průběhu udělování podnikatelského oprávnění. Vadí jim zdlouhavost, netransparentnost a délka procesu. 35 procent dotázaných se domnívá, že zisk podnikatelského oprávnění je v zásadě komplikovanější než v minulosti. Dvě třetiny dotázaných společností považují IPR za důležité pro jejich business z těchto dvou třetin považuje 70 procent dotázaných ochranu IPR v ČLR za nedostatečnou

18 Největší riziko však spočívá v odlišnosti podnikatelského prostředí a mentality lidí, které mají za následek pro západního investora těžko pochopitelné dodržování dohod (dohody jsou většinou dodržovány, pokud je to pro čínskou stranu výhodné). Negativní zkušenosti některých zahraničních firem (vč. českých), které v ČLR investovaly a později byly vyšachovány, aniž by se jim vrátila alespoň část jejich investic, musí vést k opatrnosti při nových čínských akvizicích Rizika v bodech ochrana duševních práv vlastnictví - jedná se o letitý problém, jehož řešení je v místních podmínkách stále pomalé, tresty pro narušitele nízké a riziko kopírování poměrně velké. České firmy však navíc situaci často podceňují; řadě problémů jde zabránit včasnou registrací ochranné známky, monitoringem trhu ve spolupráci se ZÚ Peking a dalšími subjekty, jakož i využíváním nástrojů, které poskytuje členství ČR v EU a WTO. Významnou součástí prevence je také dobře zvolená podnikatelská strategie (kupř. prodej licence místnímu partnerovi, podpora výzkumu a vývoje v mateřské firmě, joint venture v ČLR s větší možností dozoru nad patenty apod.); byrokratické překážky - různá nařízení a interní směrnice, jejichž znění a aplikace je obtížné sledovat bez zázemí na místě, omezení při transferu prostředků (v současné době spíš do ČLR než obráceně díky rostoucím devizovým rezervám ČLR),

19 měnící se podnikatelské prostředí podle vládních záměrů (nové zákony, postupné omezování výhod pro zahraniční investory); lokální protekcionismus - zejména na místní úrovni, na centrální úrovni v podobě netarifních překážek ve strategických sektorech; rozdílná mentalita - odlišnosti kulturní, jiné obchodní zvyklosti (i co se týče např. platnosti smluv); jazyková bariéra - význam místních sil, spolehlivých tlumočníků atd Guan Xi Konexe neboli styky známe i v Evropě, ale co to znamená mít konexe v Číně? Jde o podobný systém, jak jej známe i z našich zeměpisných šířek; půjčíš-li mi koně, já ti příště půjčím povoz. Nebyli by to ale Číňané, aby i tento systém neměli propracovanější než je tomu v západních zemích. Slovo konexe není zcela přesným, i když asi nejvhodnějším ekvivalentem k čínskému guanxi (čteno jako kuan si), které označuje vztah a systém vzájemného poskytování služeb a laskavostí 11. V Číně tyto konexe vytvářejí obrovské sítě a v podstatě je tam každý do větší či menší sítě guanxi zapojen. Pokud se vám podaří s někým z Číny takovéto konexe navázat, je to již polovina úspěchu. Získáním guanxi byť i jen s jedním jediným Číňanem se automaticky stáváte členem celé jeho sítě Seligman, D. Scott. Čínská obchodní etiketa, Praha: BB/art s. r. o., 2007, str

20 Guan Xi 12 Jak to funguje? Požádáte-li svého známého o laskavost a on ji nebude schopen splnit, ale bude znát někoho, kdo ano, je nanejvýš pravděpodobné, že pokud v jeho síti guanxi je někdo, kdo by vám byl schopen vyhovět, bude vám jeho pomoc zprostředkována. K vytvoření vzájemné důvěry budete muset absolvovat několik návštěv. Nepodaří-li se Vám důvěru partnera získat, obchod nezrealizujete. Čínský obchod je obvykle prováděn na základě osobních vztahů, které byly vytvořeny a ověřeny v průběhu času, a které jsou vzájemně výhodné pro obě strany. Dosáhnete-li s partnerem vztahu "guan xi " jsou čínské ústní dohody daleko závaznější, než jakákoliv psaná smlouva. Systém konexí je jev, který pochopitelně existuje všude na světě, v Číně je však jeho moc mnohem dalekosáhlejší, než bychom předpokládali. Pokud jsou vaše styky s Čínou spíše nahodilé nebo jen na základní úrovni, je pravděpodobné, že se s vlivem guanxi nesetkáte. Pokud ovšem rozvíjíte s vašimi čínskými kolegy či přáteli hlubší a pravidelné vztahy, je nutné se systémem konexi počítat, starat se o ně a dodržovat jeho pravidla. (Pokud se do systému guanxi dostanete a nebudete Vám projevené laskavosti oplácet, je to cesta k nejednomu problému, v Číně je takové chování považováno za velký prohřešek.)

21 Jedním ze způsobů jak navázat guanxi nebo způsob vhodného revanšování se, je pozvání obchodního partnera do zahraničí, nejlépe na náklady firmy. Podle výše vaší vlídnosti a štědrosti se vám po návratu váš čínský kolega na oplátku bude jistě také chtít odvděčit Korupce má v Číně zelenou Obecně ve světě roste korupce a nejinak je tomu i v Číně. V době, kdy Číně vládla tvrdá ruka komunismu a lidé nevlastnili moc velký kapitál, nebyly úplatky přespříliš velkým problémem, protože se nejednalo o tak vysoké částky. Od roku 1979, kdy Čína začala uplatňovat politiku otevření se světu, se situace začala proměňovat a z korupce se stal naprosto běžný jev. Historek o podplácení čínských úředníků koluje velké množství, i když je nutností brát takovéto informace s jistou rezervou. Pokud bude mít někdo v Číně zájem o úplatek, jistě najde způsob, jak vám to naznačit či sdělit, třeba i za pomoci prostředníka. Nejlepším způsobem jak tuto nabídkou odmítnout je vysvětlení, že ve vaši zemi je takovéto chování zakázané a odpovídají mu přísné sankce

22 Myslet si, že je Čína korupčně prohnilou zemí od shora až dolů by bylo stejné, jako si to myslet o kterémkoli jiném státu. Čínská vláda si je problému korupce, která je na vzestupu, vědoma a snaží se podnikat protiopatření. Důležité je úplatky nezaměňovat s východní tradicí předávání dárků. Dárky slouží jako projev úcty a vděku, či jako upomínkové předměty. V obchodním bontonu je předávání dárků samozřejmostí a bylo by neslušné tento zvyk nedodržet. Ovšem takové rozpoznání může představovat pro cizince ze Západu problém, protože těžko odhadujeme, co je přípustné a co už není řídíme se vědomím, že jsme přeci v cizí zemi a jsou zde jiné mravy a zvyklosti, než je tomu u nás. V Evropě bychom se nejspíš dívali i na menší dárek jako na pokus o uplácení. 21

23 Podle následujícího grafu, jsou na prvním místě v korupci v Asii Filipíny, následované Čínou a Indií. Nejmenší korupce je v Singapuru. Tento průzkum nám ale ukazuje, že se úroveň korupce v Číně snižuje, což je zapříčiněno mnohými protikorupčními strategiemi, které prosazuje čínská vláda Soutěživí Korejci Pokud si chcete udržet dobré vztahy s Vašimi jihokorejskými partnery, vzpomeňte si na slova Marka Baláše: Korejci jsou velmi soutěživí, často ale odmítají převzít zodpovědnost za své činy a vyhýbají se rozhodnutím. Pokud se něco nepovede, nebo se objeví nějaká chyba, nikdy se o tom veřejně nemluví. A to i tehdy, když je na první pohled zřejmé, kdo problém způsobil." Proč se viník neoznačí? Na to je jednoduchá odpověď: v asijské kultuře je obecně velmi hluboko zakořeněný strach z veřejného kritizování, protože by navždy ztratili svou tvář a to je něco, čeho se asiaté snaží vyvarovat za každou cenu

24 Soutěživost je typická u Korejců Věrní Japonci Japonci preferují dlouhodobý obchodní vztah a důvěru, důležitá je pro ně osobnost jednatele. Ve firmách je velká loajalita zaměstnanců k firmě, často jsou celý život zaměstnáni u stejné firmy, pracovní nasazení je velmi vysoké. Altruismus, teamová práce a skupinová soudržnost jsou velice důležité aspekty japonské společnosti. A proto, pokud se chystáte obchodovat s Japonci, vždy počítejte s tím, že zdůrazňují kompromis a sebe disciplínu. Úspěšný obchodní vztah je v Japonsku založen na třech faktorech: upřímnost, slučitelnost a věrohodnost. Upřímnost znamená, že jste chápající, kompromitující a že chcete vést obchod na osobnější úrovni. Slučitelnost je ustanovena pokud Vás zajímá osobní vztah, blaho společnosti a že se nezaměřujete pouze na finanční profit. Věruhodnost je spojená s vírou, která je ve Vás vložena, aby Vás chránila před ztrátou tváře

25 Pro japonského obchodníka je důležité, abyste se zajímali i o blaho firmy, ne jen o finanční výdělek Obchod a humor Tak jako všechny národy na zemi i na východě se lidé rádi smějí, ale je vždy důležité vědět, kdy je humor vhodný a kdy ne. Pokud chceme odlehčit obchodní jednání humorem, učiníme tak jen při obchodování s Číňany. Číňané se při obchodním styku nevyhýbají vhodné neosobní formě humoru, jsou spíše zdvořilí než familiérní. V Japonsku ani Koreji to nezkoušejte, obchodování je vážná věc a také je nutné k němu takto přistupovat. Dejte si pozor na humor v Japonsku nebo Koreji

26 1.12 Obchod a ženy, ano či ne? Číňané v zásadě nemají nic proti navazování obchodních vztahů se ženami, čímž se nejvíce liší od Japonců a Korejců. Ačkoli je ve všech zemích uznána oficiální rovnoprávnost mezi ženami a muži, přesto je v Japonsku a Koreji postavení žen vnímáno poněkud tradičněji nežli v Číně. Ačkoli se ženy v Japonsku již značně emancipovaly, jejich zastoupení ve vedoucích funkcích je stále minimální, proto také, pokud sestavujete obchodní tým pro Japonsko či Koreu a chcete být co nejvíce úspěšní, je dobré vybírat jen samé muže. Číňanům je to v podstatě jedno, k ženám (cizinkám) přistupují na základě jejich funkce v dané firmě stejně jako k mužům. Přesto je nutné dodržovat jistá pravidla, samozřejmostí je decentní nevyzývavé oblečení a zdržet se jakýchkoli doteků a projevů náklonnosti, i když jsou míněny jen jako zdvořilost. Proto evropská slušnost vůči ženám, např. pomoci se zavazadlem či do kabátu, může u mužů z východu vyvolávat rozpaky. Postavení žen se na Východě velmi liší od emancipovaného Západu

27 Otázky k zopakování 1) Jaká jsou rizika obchodování v Číně? 2) Jaký má význam slovo GuanXi? 3) Jak se Korejci a Japonci staví k humoru při obchodním jednání? 4) Jaké je postavení žen v asijských zemích? 26

28 2 SAVING FACE ANEB JAK NEZTRATIT SVOU TVÁŘ Důležitou hodnotou ovlivňující každodenní život lidí v zemích východní Asie je koncept tváře. O co jde a co je jádrem tohoto konceptu? Tvář představuje to, jak asiat působí navenek a jakým úhlem je nazírán v rámci sociální interakce. Je to vlastně názor ostatních, jak Vás vidí a jak vidí Vaše hodnoty, status, hodnověrnost a sociální pozici. Tvář se tudíž dá ztratit velice lehce, jde především o veřejná zostuzení a nevhodné chování. V evropském smyšlení bychom takové situace označily nejspíše slovem trapas, s tím rozdílem, že v západních zemích se těmto situacím nepřičítá tak velká hodnota jako v Asii. Příkladem bychom mohli uvést kuriózní případ z OH 1988 v Soulu. Jeden z jihokorejských boxerů, vážný kandidát na medaili, prohrál tehdy zápas se slabším soupeřem a před tolika domácími diváky to pro něj byla opravdu katastrofa. Boxer tuto situaci řešil tak, že odmítl opustit ring a znemožnil pokračování soutěže. Zlatým pravidlem pro Asiaty je nikdy neztratit svou tvář. 19 Teprve poté, co jej několik hodin všichni přemlouvali, různě chlácholili a ujišťovali, že ho i nadále obdivují a věří, že příště vše napraví, nabyl dojmu, že svou tvář, alespoň částečně

29 získal zpátky, a tak z ringu odešel. Zatímco u nás by se tento boxer svým chováním po zápase zcela zesměšnil a všichni by jej brali jako člověka, co neumí prohrávat, Korejci jeho reakci plně chápali a schvalovali. 20 Pokud asiat ztratí tvář, je to pro něj naprosto nepřípustné. Proto je také tak vysoký počet spáchaných sebevražd v asijských zemích, kde je tento fenomén tváře tak důležitý. Podívejme se na situaci, jak tomu bylo v 90. letech minulého století v Japonsku: Po boomu v devadesátých letech hodně firem krachovalo a lidé skákali pod vlaky. Vláda na to reagovala zavedením zákona, podle kterého pozůstalá rodina musela zaplatit všem lidem ve vlaku odškodné. Počet sebevražd rapidně klesl. 21 V Číně se tváři říká lian a mianzi. 22 Pokud dokážete pochopit koncept tváře, uspějete ve Vašich obchodních cílech. Pamatujte, že lidé ze Západní kultury mají tendenci být sarkastičtí, méně zdvořilí a mnohem více otevření, 20 Janoš, Jiří. Japonsko a Korea: dramatické sousedství, Praha: Academia, 2007, str

30 když někoho kritizují. Takové chování ale není přípustné v Asii, protože byste ztratili Vaši tvář. Pokud kritizujete, vždy jemně a nenápadně. 23 Asiaté se snaží vyvarovat situaci, kdy by ztratil tvář za každou cenu. Asiaté ale také například pomohou někomu, komu hrozí ztráta tváře. Koncept tváře je vlastně založen na tom, že i když dotyčná osoba ztratí svoji důstojnost, pořád bude ale tou váženou osobou/šéfem/kolegou atd. 2.1 Rady jak neztratit svou tvář Neukazujte svůj hněv navenek, neztrácejte hlavu Vyvarujte se přímého odmítnutí Pokud je to třeba zkuste vždy nabídnout něco na oplátku za provedený obchod, ať má každá strana pocit stejného zadostiučinění Omluvte se, pokud máte dojem, že jste někoho urazili Vždy rozlišujte osoby podle věku a postavení, větší respekt prokažte starším a výše postaveným lidem

31 Pokud kritizujete, buďte mírní Dělejte to, co dělají ostatní (pokud Vám někdo předá například dokument oběma rukama, vezměte jej také oběma rukama) Vždy chvalte upřímně, pokud je to na místě Pokud Vám Váš hostitel nabídl, že zaplatí, nechte jej Je naprosto normální, pokud tzv. ohnete pravdu v Číně, nikdy ovšem nepoukazujte na někoho jako lháře Tzv. zachování si tváře můžeme vidět dennodenně i při běžných interakcích. Zde jsou příklady zachování si tváře v Asii: Policie v Indonésii 24 zatkla cizince ze Západu omylem. I když byla prokázána jeho nevina, nemohli ho policisté propustit ihned na svobodu. Pokud by tak totiž učinili, policejní velitel by ztratil tvář, protože samotné propuštění by bylo doznáním jeho chyby. Jste v restauraci a zjistíte, že Vaše jídlo není řádně připraveno. Co uděláte? Jako člověk ze Západu byste nejspíš poslal talíř zpátky do kuchyně (možná i s nějakou nevrlou poznámkou pro kuchaře). V Asii byste však tím zavinili to, že by kuchař ztratil svou tvář. Pokud se chcete na ulici zeptat někoho na směr, kam máte dále pokračovat, a zastavíte osobu viditelně starší, než jste Vy, raději Vás ta osoba pošle špatným směrem, než aby připustila, že neví kde je místo, na které se chcete dostat

32 Otázky k zopakování 1) Jaký je význam pojmu tváře? 2) Jak neztratit svoji tvář? 3) Pokud Asiat ztratí svou tvář, co to pro něj znamená? 31

33 3 HIERARCHIE V ČÍNĚ, V JAPONSKU A V KOREJI 3.1 Koncept tradičního (konfuciánského) uspořádání rodiny Rodina je podle Konfuciova učení základem společnosti. Hlavou rodiny je otec, kterému všichni vzdávají úctu a který má na základě recipročních vztahů povinnost se o svou rodinu postarat a zajistit jí prosperitu. Mezi další povinnosti muže patří zajistit pokračování rodu dalšími syny. Synové jsou prioritou každé rodiny, jejich povinností je postarat se o své rodiče v době jejich stáří, zajistit linii rodu a také udržovat kult předků. Péče o kult předků 25 je výhradně umožněna jen nejstaršímu synovi. Charakteristickým prvkem utvářejícím chod rodiny je Konfuciova trojí podřízenost ženy vůči mužům Po přijetí racionalistického chápání světa v Konfuciově podání v Číně a v zemích, které toto učení přijali, byl ustanoven kult předků. Podle této představy žijí předkové společně s nejvyšším vládcem na nebesích. Pokud jsou předkové spokojeni s chováním svých potomků, chrání je a usměrňují jejich osud. Pokud o ně není adekvátně postaráno a není jim prokazována patřičná úcta, mohou se z duší předků stát hladový démoni, jež začnou hledat potravu. Z tohoto důvodu je nutné sloužit duším zemřelých celý život, starat se o hrob a přinášet oběti. Tato povinnost vždy připadala nejstaršímu potomku mužského rodu. Pokud rodina neměla syny, bylo to velké neštěstí, nebyl nikdo, kdo by se staral o kult předků ani o kontinuitu rodiny

34 V době dětství je žena podřízena otci, v dospělosti manželovi a následně jako vdova nejstaršímu synovi. Ženy nebyly vnímány jako rovnocenné protějšky mužů, jejich hlavní a v podstatě jedinou povinností bylo svému manželovi porodit co nejvíce synů. Dcery neměly pro své rodiny v podstatě žádnou cenu. V momentě, kdy dospěly a byl jim vybrán partner, bylo samozřejmostí, že odešly do jeho domu k jeho rodině, jejíž se staly součástí. Od chvíle sňatku plně patřily ženichově rodině a se svou rodinou se přestaly stýkat a nemohly jí pomáhat, ani když byla v nouzi. Manželství mělo ryze praktický význam, zajišťovalo člověku jeho jasné místo ve společnosti a především kontinuitu rodu. Vztahy založené na vzájemných sympatiích či citech tu neměly žádné místo. Muži a ženy byli vychováváni odděleně, tudíž k náhodným seznámením neměli ani příležitost. Sňatky se připravovaly prostřednictvím dohazovače a mladí lidé se většinou viděli poprvé až v den svatby. Typická čínská svatba, ke které neodmyslitelně patří i červená barva

35 Rodiny žily v tradičních několikageneračních domech. Pod jednou střechou takto mohly žít až čtyři generace, nejčastější jsou však třígenerační domácnosti. Společné žití pouze dvou generací rodičů a jejich dětí, jak ho známe my na Západě, bylo nemyslitelné (s výjimkou Japonska). Po příchodu nevěsty do takovéhoto několikageneračního domu byla vždy podřízena matce svého manžela a musela ji ve všem poslechnout. V dnešní době již není pravidlem tak striktní dodržování těchto přísných ustanovení. 28 I v dobách minulých bylo dodržování jednotlivých pravidel v každé zemi různorodé. Dalo by se říct, že v Japonsku fungovaly nejuvolněnější mravy. Konfucianismus zde neměl tak velkou odezvu jako v Číně a především v Koreji. V Japonsku je přísně dodržovaná formální hierarchie. Ráno bývá povinná firemní ranní rozcvička a konzultace, kde se vytyčí pracovní cíle. Japonec vnímá sám sebe jako pevnou součást firmy, velice se tak v jeho práci i myšlení projevuje kolektivismus chyby se napravují také kolektivně. Co se týče japonského managementu, to vychází ze specifických kulturních a historických podmínek, v nichž se nacházelo poválečné Japonsko. Nelze ale také

36 pochybovat o tom, že některé z příznačných prvků japonského managementu mají svou obdobu a dokonce model v evropsko-americkém systému řízení. Většina charakteristických znaků je však napojena na tradiční morální hodnoty, jejichž původ je možno nalézt v indickém buddhismu, v čínském konfucianismu a v japonském šintoismu. Právě pro svoji zvýrazněnou symbolickou povahu japonský systém hierarchické řízení se do jisté míry podobá náboženskému systému, kde každá strukturální složka je významná pouze v celistvém funkčním kontextu. V Japonsku jsou ženy stále níže ve společenském žebříčku než muži. 29 Většina žen nad třicet let je vdaných a zůstává doma. Jak jsou na tom Japonci s pracovní morálkou a dobou strávenou v práci? Pro zajímavost jsme uvedli úryvek z rozhovoru studentky, která žila rok v Japonsku: Oficiálně byl pracovní týden čtyřicetihodinový a dělalo se od 9 do 18 s přestávkou na oběd. Já chodila na devátou a odcházela večer kolem sedmé, osmé. Ale to jsem byla člověk, který pracoval nejmíň, hned po sekretářkách. Ostatní chodili

37 do práce běžně i o dvě hodiny dřív a odcházeli o půlnoci nebo zůstávali do rána. Ačkoliv poměrně nový zákon stanovuje volné soboty, je zvykem chodit alespoň dopoledne do práce. Když je přesčasů moc, taky to nevypadá dobře. Někteří to řešili tak, že si večer šli protáhnout čipovou kartu k východu, a pak se do práce vrátili. 30 Systém postupné hierarchie je v Jižní Koreji také uplatněn jak v práci, tak i v rodině. Jihokorejci si velmi váží vzdělání a například učitelé se v Jižní Koreji těší velmi váženému a společensky prestižnímu postavení. Významnou roli v přístupu k lidem hraje věk i pohlaví, tento typ přístupu v chování je opět dán konfucianismem. Abychom správně pochopili danou hierarchii v asijských zemích, povězme si něco o samém konfucianismu. Konfucianismus je spíše etikou a sociální filozofií, než náboženským směrem. Zakladatelem byl mistr z rodu Kung, Fu-C (neboli Konfucius). Konfucius žil v Číně v 5., 6. století př.n.l., kdy byla země rozdělena na drobná království, která mezi sebou bojovala. Protože morálka lidí klesla, Konfucius se pokusil vytvořit novou koncepci vzdělání a chování tak, aby se do společnosti navrátila ztracená morálka, která by poskytla státu řád. Podle Konfucia by měly být tradice a rodina základem tohoto řádu. Příkladem by měl jít podle Konfucia panovník, který by měl vládnout tak, aby lidé k němu měli úctu (každý by si měl totiž úctu zasloužit). Panovníkovou rodinou by měl být stát a na prvním místě by mělo být blaho lidí. Cílem jeho etiky byla harmonie, člověk by měl být v souladu s přírodou

38 . Dobro oplácej dobrem a zlo oplácej spravedlivě. 31 Otázky k zopakování 1) Jaký vliv má konfucianismus na hierarchii v asijských zemích? 2) Ve které zemi neměl konfucianismus tak velkou odezvu? 3) Co víte o konfucianismu?

39 4 VIZITKY Vždy předávejte v asijských zemích vizitku oběma rukama. Pokud dostanete vizitku Vy, pečlivě si ji prostudujte a ujistěte se, jaké je partnerovo jméno a titul (popřípadě jaká je jeho funkce ve firmě). Vždy se snažte oslovovat Vaše asijské partnery titulem. Vizitka patří do náprsní peněženky, nikdy do zadní kapsy. Vizitky je vhodné mít jak v angličtině, tak v druhém jazyce (korejštině, japonštině, čínštině, ). V Jižní Koreji následuje po představení výměna vizitek. Vizitky jsou zde velmi důležité, a proto je nutné dodržovat výše uvedené zvyky, abyste neurazili danou osobu. Projevte svou úctu a předejte Vaši vizitku oběma rukama. 32 V Japonsku (tak jako v ostatních asijských zemích) jsou vizitky nutností. Noste s sebou alespoň 100 vizitek na jeden obchodní týden do Japonska a předpokládejte, že rozdáte 3 až 4 na malém obchodním setkání a 10 až 12 na větším jednání. Opět mějte vizitky oboustranné jak v Japonštině, tak v Angličtině

40 Nikdy nepřevracejte nebo neposouvejte po stole a nehrajte si s Vaší vizitkou. Vždy ji předávejte oběma rukama, japonskou stranou nahoru. První předejte vizitku nejstarší a nejvýše postavené osobě v japonské firmě, mírně se ukloňte a pokračujte po tzv. firemním žebři podle postavení. Přijměte japonskou vizitku s respektem, oběma rukama se slovy Thank you nebo Hajimemashite. Nikdy si nepište poznámky na japonskou vizitku noste si s sebou malý blok, kde si můžete napsat poznámky. Pamatujte na to, že musíte velmi uváženě a opatrně sebrat všechny japonské vizitky, které jste obdrželi a dát je například do speciálního pouzdra na vizitky. Pokud tam neučiníte, je to stejné, jako kdybyste dali Vašemu japonskému partnerovi facku znamená to, že ho nepovažujete za náležitě relevantního. Zapamatujte si, že pokud hodláte spolupracovat s japonskými firmami dlouhodobě (což také Japonci očekávají), mnoho zaměstnanců, kteří jsou momentálně na nižší úrovni ve firmě, mohou být významnými osobnostmi za pár let a určitě si rádi vzpomenou, že jste se k nim chovali slušně a uctivě. Vždy mějte své vizitky dvojjazyčné

41 Otázky k zopakování 1) Jak správně předat a přijmout vizitku? 2) Kam si vizitku svého klienta uložit? 3) Jak by měla správná vizitka vypadat? 40

42 5 JEDNÁNÍ S ASIATEM Při navazování obchodních známostí je úspěch závislý i na vaší míře důvěryhodnosti či doložitelných konexí. Především Číňané jsou pověstní tím, že neradi obchodují s firmami a obchodníky, které neznají. Vždy raději budou obchodovat s někým, s kým už pět let úspěšně udržují styky, nežli s někým, o kom nikdy neslyšeli. Tuto prvopočáteční propast lze prolomit pečlivým připravením materiálu o předmětu vašeho zájmu a obchodu, o vaší firmě - historie, zázemí, bilance, atd., kterou svým potencionálním čínským partnerům zašlete. Čínskou nechuť k obchodu s cizinci lze také prolomit za pomoci prostředníka. Budete-li představen někým důvěryhodným, automaticky budete za důvěryhodného považován také. Tyto zvyklosti mají návaznost na systém guanxi a jeho fungování. Při jednání s asiatem se snažte neztratit svou tvář. Pokud ztratíte svou tvář, ztratíte i svou kredibilitu

43 Důležité je také vědět, že v tradiční korejské společnosti má každý svou společenskou funkci, což se zvláště projevuje při jednání mužů s ženami. Proto ženy - podnikatelky mohou být při obchodním jednání s Korejcem - mužem v nevýhodě už jen proto, že jsou ženy. Korejský partner nemusí brát ženu - podnikatelku příliš vážně a jeho (byť nezamýšlené) netaktnosti se jí mohou nemile dotknout. Dalším podstatným faktem je, že v Koreji je věk významnou hodnotou - čím je člověk starší, tím je váženější, důležitější a hoden uctivého chování 35 Otázky k zopakování 1) Jak jsou důležité konexe v navazování obchodu v Asii? 2) Jak nejlépe prolomit prvopočáteční propast v takovém obchodování? 3) Jaké postavení zaujímají ženy v obchodu s Korejci?

44 6 OBCHODNÍ SCHŮZKA S ASIJSKÝM PARTNEREM Při jednání je důležitá atmosféra, která by měla být klidná a seriozní. Asijská kultura je spojována s termínem vyšší komunikace, tedy procesem, kdy v hovoru zůstává mnoho nevysloveného, co je třeba odvodit z kontextu rozhovoru. Proto můžeme od Japonců těžko slyšet jasný popis toho, jak situaci, ve které jsou, vnímají. Jejich způsob usmíření se s podmínkami spočívá ve snaze nalézt co možná nejvíce pohledů na danou skutečnost a uspořádat nebo pojmenovat věci tak, aby byly vhodné a přijatelné nejen v kontextu jejich osoby, ale v kontextu kolektivu nebo národa. Proto se bude vyhýbat odpovědím typu: Já potřebuji to a to. * 36 Jednání nemusí vždy probíhat v zasedacích místnostech, ale také na méně oficiálních místech Petr Kantor, poprvé publikováno v MF Dnes 22. března

45 Ovšem existují určité zásady, kterými se japonský obchodník řídí, a proto u něj můžete předvídat, jak se zachová japonský investiční cíl je perspektivní, proto je i flexibilní v kompromisu a maximalizace zisku není vždy kritérium při rozhodování o investici. Japonec se nerad podepisuje (svoje rozhodnutí zpečeťuje razítkem neboli inkan ) a vždy se snaží reprezentovat firmu, jak to nejlépe jde, i co se týče výběru hotelu nebo restaurace. Ústní domluva má pro Japonce vždy větší váhu než domluva na papíru, Japonci jsou také známí svou pověrčivostí, proto se vyhněte japonským faux-pas co se například týče dávání darů či dárků. Trpělivost je nutnou vlastností při úspěšném obchodním jednání s asijskými obchodníky

46 Při obchodním styku je nutný zprostředkovatel, kterého Váš budoucí partner dobře zná a věří mu. Zásadní je ve spolupráci průhlednost, kde postranní úmysly potencionálně znehodnocují úspěšná jednání. Váš japonský partner také ocení, pokud mu vysvětlíte i kulturní kontext Vaší firmy a na případné dotazy budete odpovídat ochotně a vstřícně. Pokud se při vyjednávání vrátíte o jeden krok zpět, příští jednání Vás může posunout i o dva kroky dopředu. 6.1 Jižní Korea I když jsou Jihokorejci národem, který pečlivě dbá a dodržuje svou kulturu a tradice, mohou v něčem připomínat kultury čínské nebo japonské. Mají ovšem svůj osobitý ráz a lehce se nepodvolují vlivům ze Západu. To je také důvodem, proč je obezřetnost při obchodním jednání na místě. Jak už bylo řečeno, pro asiaty je důležité neztratit svou tvář a to také platí pro Jihokorejce. Při obchodním jednání s Jihokorejci je často nutno obrnit se trpělivostí. Rozhodnutí není zpravidla věcí jednoho člověka, ale konsenzem mnoha lidí na různých úrovních, kteří společně k nějakému rozhodnutí dospějí. Často si tak obchodníci postesknou na pomalost v jednáních či v dávání odpovědi. Nepomůže však naléhání ani intenzivní korespondence. Na druhou stranu vás mohou korejští obchodní partneři překvapit rychlými a naprosto nečekanými zvraty ve svých rozhodnutích. Marně se jich budete ptát na důvody. Jakékoliv rozhodnutí nebývá záležitostí jednoho člověka, a i kdyby, případné negativní důvody nesmí narušit vševládnoucí harmonii. Pokud však od vás bude váš korejský obchodní partner něco potřebovat, je schopen vám volat mnohokrát denně a nelze mu vysvětlit, že tím věci 45

47 neuspíší. Není třeba se rozčilovat, často se jedná jen o zaměstnance, který plní příkazy svého nadřízeného a sám nemá možnost rozhodovat. 39 Pokud se více zajímáte o obchodování s Korejci, doporučujeme Vám knížku od Thomase L. Coynera. 40 V Jižní Koreji bývá velmi často obchodní kultura postavená opět na konfucianismu. Harmonie a struktura v jihokorejské firmě jsou viditelné, i když zde můžeme také vidět rostoucí důraz na kreativitu a inovaci. Je mnoho kanceláří otevřených i v sobotu ráno, což nám ukazuje silnou pracovní morálku Korejců. Dochvilnost je oceňována a obchodní schůzky začínají a končí ve smluvenou hodinu. Pokud jdete na schůzi, nechte vstoupit jako prvního nejvýše postaveného člověka, poté druhého nejvýše postaveného a tak dále. Jihokorejci by měli sedět podle důležitosti postavení ve firmě, takže by neměl nastat žádný rozruch a nedorozumění. Starší, nejvýše postavené partnery pozdravte jako první, nikdy v jejich přítomnosti nenoste sluneční brýle nebo nekuřte. Při jednání mezi evropskými partnery

48 velmi zřídka kdy uslyšíme osobní otázky, které se týkají věku nebo dosáhnutého vzdělání, ale v Jižní Koreji (a i v Číně nebo Japonsku) jsou tyto typy otázek naprosto normální a nevzbuzují žádný údiv. Tyto otázky totiž slouží k rozpoznání vhodné společenské úrovně. Kvůli těmto formalitám, schůzky a prezentace bývají zpravidla delší, než tomu bývá u jednání na Západě. 6.2 Japonsko Jak je tomu u Japonců? Při jednání s japonským partnerem je důležitý vzájemný respekt, je tedy nutné udržovat úctu a opět zde platí zlaté pravidlo, aby nikdy neztratili tvář. Japonci se často vyjadřují nepřímo, tedy v náznacích například v symbolech nebo gestech. Kaligraficky znázorněné slovo respekt. Toto slovo je klíčové nejen pro obchodování s Japonci, ale se všemi asijskými národnostmi

49 6.3 Čína Pokud jednáte s Číňany, opět se obrňte trpělivostí mohou se totiž snažit jednání vědomě zpomalovat a zdržovat, aby si vyjednali lepší podmínky. Číňané bývají na druhou stranu velmi dobře argumentačně vybavení s velkou dávkou trpělivosti. Jsou také velmi dobře na jednání připraveni pokud jde o jednání na nejvyšší úrovni, budou čínští představitelé mít velmi přesnou a aktuální informaci o například ekonomické situaci v České republice. Čínští vyjednavači uvažují s perspektivou mnoha let dopředu. Při jednání můžete zpozorovat jejich psychickou odolnost, trpělivost, slušnost a skromnost. Kdy by mělo probíhat jednání s čínským partnerem? Doba oběda se dodržuje poněkud striktně, proto by mělo být jednání nejlépe od 9 do 11 hodin a odpoledne od 14 do 16 hodin. Svá obchodní jednání nikdy neplánujte na začátek čínského Nového roku, který bývá obvykle na konci ledna nebo na začátku února a často trvá až jeden týden

50 6.4 Lidé ze západu Cizinci přijíždějící do východní Asie by si měli uvědomit, že čínský ideál harmonie je silně vzdálen západnímu smýšlení. Západní myšlení vyzdvihující individualismus, seberealizaci a úspěch, vyvěrající z tvrdého konkurenčního boje, kdy je nutné vyhrát za jakoukoli cenu, je východnímu vzdálený. Ve východní filozofii jde především o nalezení harmonie, jistého konsenzu a udržovat vše ve vyrovnaném vztahu. Lidé se zde vyhýbají zvýšenému hlasu, přímému odseknutí či vyslovení přímočarého ne na položenou otázku. Jednání lidí ze Západu je tu považováno za agresivní, obzvláště pokud při jednáních používají formulace typu je naprosto nutné, abyste nebo musíte pochopit, že. Za jistý druh agresivity je považováno i nadměrné gestikulování, kterému je především v Japonsku dobré se vyhnout, nebo vychvalování a zdůrazňování svých úspěchů a kvalit, i když tento druh chování je typický především pro Američany. Obchodování s Asiaty se podobá šachové hře - vyžaduje si promyšlené jednání a strategii a tzv. chladnou hlavu

51 Mezi další chování vzbuzující nevoli jistě patří přímé hledění z očí do očí, které je u nás spíše výrazem důvěry ve východních společnostech nikoli. Při obchodních jednáních je více než prospěšné, naučit se vhodným odmlkám, trpělivosti a nehnat své východní kolegy do kouta či chtít ihned jasnou a přímočarou odpověď, vždy jde o nalezení harmonie a to chce čas. Otázky k zopakování 1) Co se myslí termínem vyšší komunikace? 2) Jaké jsou zásady, kterými se řídí japonský obchodník? 3) Co je typické pro obchodování s Jihokorejci? 50

52 7 USPOŘÁDÁNÍ SEDADEL PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ Na obchodním jednání by měli hlavní vyjednavači sedět vedle sebe a směrem ke dveřím, ať mají přehled o tom, kdo vstupuje do místnosti. Pokud jsou při jednání přítomni tlumočníci, měli by sedět vedle hlavních představitelů tak, aby nebránili jejich očnímu kontaktu. Následující schéma je uvedené jako příklad ideálního rozmístění pohovek, křesel a dveří. Nebo sezení u kulatého stolu 51

53 Další možností, jak uspořádat sezení je, že tlumočníci sedí za jednateli, jako je tomu u následujícího obrázku: Povšimněte si, že hlavní jednatelé sedí naproti sobě: 52

54 Otázky k zopakování 1) Jak správně uspořádat sedadla při obchodním jednání? 2) Kde by měli sedět tlumočníci? 53

55 8 VYUŽÍVÁNÍ TLUMOČNÍKŮ PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ Je výhodou, pokud je jazyk obou stran jednání stejný, problém ale nastává, pokud každá ze stran hovoří jiným jazykem. V takovém případě se neobejdeme bez tlumočníka, který slouží jako zprostředkovatel. Abychom odstranili alespoň určité překážky, které mohou nastat, měli bychom se seznámit s jistými zvláštnostmi daného asijského jazyka. Uveďme si to na příkladu japonského jazyka. Vždy si vyberte takového tlumočníka, který bude znát perfektně fráze, které se týkají právě Vašeho oboru v obchodování či výrobě. 44 Většina Japonců tak jako Čechů bude vědomě překládat do angličtiny (popřípadě do jiných jazyků) svůj rodný jazykový proces a proces myšlení. Právě zde můžou nastat velké

56 problémy. Existuje totiž mnoho případů, kdy doslovný překlad není dost možný a proto je nutné cizími slovy opisovat, co chceme jednoduše vyjádřit. V takové situaci může lehce dojít k nedorozumění ze strany partnera, který interpretuje význam našich slov ze svého jazykového stanoviska. Je nutné si také uvědomit, že japonština nemá některé zvukové ekvivalenty pro angličtinu a pro češtinu. Často se tak stává, že i cizinec, který dobře ovládá angličtinu, bude mít značné potíže s porozuměním japonské výslovnosti angličtiny. Jak tedy snadno komunikovat s Japonci? Měli bychom pochopit princip převádění japonské angličtiny do standardního anglického jazyka. V Číně není znalost angličtiny všude obvyklá, často je tedy přítomen tlumočník. Otázky k zopakování 1) Jaké mohou nastat problémy při překladu? 2) Proč takové problémy nastávají? 3) Jaká je znalost angličtiny v některých asijských zemích? 55

57 9 PRACOVNÍ OBĚD/VEČEŘE Vaši obchodní asijští partneři vždy velmi ocení, pokud se s nimi budete snažit navázat bližší vztah. Proto se nevyplatí odmítat pozvání na společnou večeři, kterou obvykle hradí ten, kdo pozvání dává. Pozvání na oběd či večeři je totiž běžnou součástí obchodního jednání. V Číně se obvykle servíruje několik chodů u kulatého stolu s otáčivou deskou. Záleží na regionu, ve kterém se nacházíte, jaké Vám podají speciality. Proto není od věci se nejdříve ujistit, které jídlo je například pálivé, ať nejste při konzumaci překvapení. Běžné jsou i přípitky a konzumace alkoholu (vína, piva a čínské pálenky). Kouření u stolu i během jídla je z čínské strany obvyklé (u Jihokorejců je toto chování nepřípustné!). Pokud příště pozvete Vaše čínské partnery zase Vy, velmi to ocení. Nakonec je pronesen závěrečný přípitek a někdy se při této příležitosti předávají i dárky

58 Co se týče obchodní večeře či obědu v Jižní Koreji, tradiční korejská kuchyně může být tak pálivá, až to vhání slzy do očí. Při stolování je normální vydávat zvuky, které bychom, my Evropané, považovali za krajně nechutné. V Jižní Koreji (a i v Číně) je ale například hlasité srkání projevem, že Vám jídlo chutná. Co je ale nepřijatelné, je smrkání při jídle. V Japonsku nebo ve Vietnamu, lidé věří, že pokud kýchnete, tak někdo o Vás mluví za Vašimi zády. Pokud se Vám bude chtít kýchnout nebo se budete chtít vysmrkat, vždy raději vstaňte a odstupte od stolu

59 V Japonsku neodmítejte jíst suši nebo sašimi, můžete tím svého hostitele urazit. 47 Alkohol pijte pomalu - hostitel musí dolít pokaždé, když je Vaše sklenice prázdná. Jihokorejci věří, že se člověku nedá věřit, dokud nevypije pár sklenek alkoholu. Někdy se také řeší zásadní problémy po řádné dávce vypitého alkoholu, protože se i samotná atmosféra vyjednávání uvolní. 9.1 Pití alkoholu Pokud pijete alkohol s Vašimi korejskými partnery, snažte se držet daných zásad: osoba s nižší pozicí ve firmě (nebo hostitel) nabídne sklenici nejvýše postavené, a tedy i respektované, osobě pokud je rozdíl ve věku nebo pozicích vysoký, nabídne sklenici osoba oběma rukama nebo ji nabídne pravou rukou, kdy levá ruka sklenici přidržuje zespodu osoba, které je sklenici nabízena, ji také vezme oběma rukama nebo pravou rukou s přidržováním levé ruky

60 ten, kdo sklenici nabídl, poté nalije alkohol do sklenice, kterou stále drží nejvýše postavená osoba stejný postup se poté provádí u všech přítomných až dopijete, je obvyklé dát stejnou sklenici někomu jinému v průběhu večera, všichni by si měli se všemi vyměnit sklenice nikdo by neměl přidávat alkohol do sklenice, která je napůl plná ani by si neměl sám nalít Otázky k zopakování 1) Na co si dát pozor u korejské kuchyně? 2) Je vhodné odmítnout pozvání na večeři či oběd od Vašeho asijského partnera? 3) Jaké je nepřijatelné chování u jídla? 59

61 10 GESTA A ŘEČ TĚLA Správná gesta a řeč těla jsou velmi důležité aspekty při jednání s lidmi v Asii, protože se jako Evropané můžeme dopustit tzv. faux-pas velice lehce. Naše kultury se od sebe až propastně liší v určitých projevech a proto může dojít k trapným chvilkám nebo ztrátě tváře. Existují pravidla, která by se měla za každé situace dodržovat, i když jak víme, asiaté jsou čím dál tím více shovívavější vůči evropským nešvarům. Při jednání by měli mít muži chodidla pevně na zemi a při méně formálních setkáních, by podrážka boty měla vždy směřovat dolů k zemi. Ženy mohou překřížit nohy, tak jako se to dělá i u nás. Pokud chcete prokázat respekt starším lidem, dotkněte se jejich levé ruky dlaní nahoru v loktu, když si s nimi podáváte ruce nebo jim předáváte objekty jako jídlo a dokumenty. Když se Vám chce zívnout, vždy si zakryjte ústa. Se smrkáním na veřejnosti je to v Jižní Koreji velmi problematické, protože je toto chování považováno za velmi nevychované. V Jižní Koreji je důležitý oční kontakt (ovšem ne moc dlouhý), kterým dokazujete Vaši soustředěnost. Číňané velmi negestikulují a na přílišné používání gest se dívají jako na zbytečnost. Pomrkávání a hvízdání jsou považovány za hrubé chování. Oční kontakt bývá většinou nepřímý. Někteří Číňané s radostí ukazují na někoho svým prostředníčkem, aniž by si uvědomovali, že takové chování je na Západě vulgární. Nikdy někoho nepobízejte prstem. Takové gesto se používá na psy. 60

62 Samotná gesta jsou v asijských zemích naprosto rozdílná od gest, která známe z Evropy či Ameriky. Jak se například ukazují číslice v asijských zemích? Pokud bychom my, Evropané, chtěli ukázat svému partnerovi číslovku 8, museli bychom použít obě ruce. Například v Číně se ale ukazují číslice 1 až 10 na prstech jedné ruky: Čínské počítání na prstech:

63 Klanění se je forma zdravení, které se používá pro vyjádření vzájemné úcty. Tento typ zdravení se nepoužívá mezi přáteli nýbrž například při oficiálních jednáních. 49 Dnes si již můžete i podávat ruce se svými asijskými partnery. Pokud chcete udělat dobrý dojem, jemně se nakloňte dopředu při pozdravu, jako byste se chtěli uklonit

64 Otázky k zopakování 1) Při sezení, kam by měla podrážka bot vždy směřovat? 2) Jak můžeme projevit úctu při podávání objektů jiné osobě? 3) Jak ukazují Číňané číslice na prstech? 63

65 11 OBLÉKÁNÍ Známé pořekadlo šaty dělají člověka platí v asijských zemích dvojnásob konzervativní vzhled je tedy cesta k úspěchu. V Jižní Koreji je doporučeno konzervativní oblečení v nevýrazných barvách. Tmavý oblek a bílá košile s konzervativní kravatou jsou doporučené pro muže a pro ženy sukně a košile nebo šaty, které ale nesmí být moc upnuté, protože mnoho lidí sedí na zemi doma nebo restauracích. Korejci se většinou oblékají velmi formálně. V Číně je při obchodním jednání běžný oblek západního typu, na jihu země je povoleno méně formální oblečení vzhledem k teplejšímu klimatu. Starší lidé si také často barví vlasy, aby tak zakryli šediny a vypadali mladě. Asijský businessman se obléká stejně jako ten Západní

66 U žen obchodnic se očekává konzervativní typ oblečení. 52 Otázky k zopakování 1) Jak se správně obléci na obchodní jednání? 2) Co platí pro ženy a co pro muže?

67 12 POHLED NA CIZINCE 12.1 Politické hledisko Pokud se budeme chvíli zabývat Japonskem a jeho názorem na cizince a okolní svět, musíme si také ujasnit vývoj takového názoru. Japonsko je zvláštní směsicí Zápasu a Asie. V některých ohledech se japonský postoj vůči Západu po celá staletí příliš nelišil od toho čínského. Obě byly později za určitých okolností přinuceny otevřít se západnímu obchodu, představitelům a také vlivu. Zatímco Číňané se až na několik málo hlasů soustředili na prudký a marný odpor, Japonci Západu otevřeli náruč. 53 Následoval rozvoj Japonska ve všech sférách, kdy Japonci chytře čerpali západní znalosti a zkušenosti Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha

68 Je paradoxem, že až donedávna se Evropané dívali na asijské hodnoty, jako na něco směšného. Kishore Mahbubani v roce 1998 napsal: tou nejbolestivější věcí, která Asii potkala, nebyla kolonizace fyzická, ale duchovní, a dodal, že tuto duchovní kolonizaci se nepodařilo zcela odstranit a mnoho asijských společností se dodnes usilovně snaží zbavit jejích pout Západní názor na asijské kultury Než se začneme bavit o samotném asijském pohledu na cizince, zkusme se zamyslet nad tím, jak na nás působí sami asiaté. Asi na první pohled si hned všimneme, že se od nás asiaté hlavně liší vzhledem Kishore Mahbubani, Can Asians Think?, The National Interest,

69 Čím se ale od nás, Evropanů, předně liší je mentalitou: Západní jedinec o sobě rád přemýšlí, jako o jedinečné osobnosti, která není součástí žádné větší jednotky. Pokud musí rozhodovat mezi obětováním sebe nebo komunity, obětuje komunitu. Takové jednání totiž potvrdí jeho individualitu. Japonec v podobné situaci často obětuje sám sebe. Tento přístup je kritizován například americkými podnikateli, kteří vyčítají Japoncům, že tímto ničí člověka. Ovšem tito rádci si neuvědomují, že právě přístup ke kolektivismu, přináší Japoncům mnohem větší pocit jistoty a smyslu v jejich osobním životě. Japonci nalézají v přírodě i ve své sociální roli smysl něčeho většího. To jim paradoxně umocňuje cítit se jako individualista a být připraven individuálně přispět ne jako hrdina, který vyčuhuje, ale jako jeden z desítek podobně přispívajících. Západní jedinec je motivován osobním vzorem a rozhodnutím. Japonský jedinec kolektivním závazkem. V porovnání s jinou katastrofou v jiných částech světa, zaznamenáváme v Japonsku mnohem méně mediálních zpráv představující nespoutané projevy emocí 57. Prožívají Japonci emoce? Naprosto přirozeně prožívají, dokonce se dá říci, že i mnohem více než západní člověk. V pro nás mnohdy kamenné *neemoční* tváři Japonce, dokáže Japonec

70 vidět mnohem více nuancí emočních projevů. Přesto je pravdou, že je explicitně nevyjadřují. Proč tedy? Většina Japonců, zdá se, nechce ranit druhé. Proto pečuje o to, aby vybíral velmi pečlivě slova, a užívá slušného jazyku. Vyhýbá se vyjádření, chování a jednání, které by mohlo narušit skupinovou harmonii. Jakékoliv narušení by s sebou neslo napětí mezi členy skupiny. Japonci tedy i v nekrizových situacích mluví, chovají se a jednají tak, aby zajistili harmonii a jednotu ve skupině nebo komunitě. To přináší pozitivní efekty v krizových situacích, kdy jim tento naturel umožňuje zachovat chladnou hlavu. Proto můžeme považovat japonské zpravodajství o jaderném nebezpečí za příliš *suché*, protože jsme zvyklí na přínos emocionálně laděných mediálních zpráv. Toho se v kontextu krize v Japonsku nedočkáme Asijský názor na Západní kultury Jaký je tedy názor Japonců na cizince? 59 Japonci jsou většinou velmi přátelští a zdvořilí, ale mají tendenci zachovávat si odstup od cizinců. Zajímavé je chování některých mladších Japonek, co se týče cizinců. Velmi mnoho z nich se chce provdat za cizince, aby s ním mohly odjet. 58 Petr Kantor, poprvé publikováno v MF Dnes 22. března

71 Vybírají si hlavně anglicky mluvící cizince a dokonce kvůli nim chodí do zábavních čtvrtí. 60 Bývalý ministerský předseda Singapuru Li Kuang-jao prohlásil, že: My *Asiaté+ máme jiné společenské hodnoty. A tyto jiné hodnoty napomohly rychlému růstu. 61 Je nutné si také uvědomit, že evropské i americké kultury velmi ovlivňují ty asijské a naopak. Margaret Thatcherová již před několika lety uvedla ve své knize Umění vládnout: i když zevšeobecňovat nutně znamená také příliš zjednodušovat, asijské a to zvláště východoasijské hodnoty, zvyky a postoje budou stále více ovlivňovat i nás. A to různými způsoby Ale co je nejdůležitější, kulturní odlišnost Asie bude hrát klíčovou roli Time Asia, 16. března

72 v ekonomickém a politickém vývoji. 62 V dnešní době nemůžeme již popřít závratný rozmach hlavně čínské moci jak na poli ekonomickém, tak na poli politickém. Není těžké si povšimnout, že asijské hodnoty pronikají do naší evropské kultury ať už je to v podobě harmonie Ying a Yang, různých bojových umění jako je například Thai chi nebo Feng shui 63. Feng shui je prastaré čínské umění, jak žít v souladu se životním prostředím. Před tisíci lety Číňané věřili, že jestliže uspořádají své domovy a věci v nich náležitým způsobem, budou žít spokojeným životem plným hojnosti a štěstí. Čína zná pět legendárních císařů, kteří v prehistorických dobách vládli zemi. Je to tak dávno, že nikdo neví, jestli tito vládci skutečně žili. Každému z nich je připisována zásluha za nějaký vynález. První, Fu-si, objevil feng shui. 62 Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha