Určeno studentům středního vzdělávání s maturitní zkouškou, předmět: Marketing a management, téma: Distribuce

Transkript

1 Určeno studentům středního vzdělávání s maturitní zkouškou, předmět: Marketing a management, téma: Distribuce Pracovní list vytvořila: Mgr. Radka Drobná Období vytvoření VM: duben 2012 Klíčová slova: distribuce, distribuční cesty, prodejní cesty Materiál je určen k procvičení učiva pod vedením učitele, samostatnou práci v hodině nebo k samostudiu.

2 Distribuce Cílem distribuce je přemístění zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli nebo mezičlánku. Hlavní úkoly prodej produktu, služby pro produkt, komunikace o produktu Nejdůležitějším rozhodnutím managementu je komu, kde a v jaký okamžik prodávat. Nejlepší způsob prodeje přímo v podnikové prodejně, jsou nejmenší náklady, což je ale nedostatečné pokrytí trhu, proto je třeba vytvořit si prodejní cesty (distribuční kanály) Prodejní (distribuční) cesta souhrn prostředníků a zprostředkovatelských článků, jde o systém, jehož prostřednictvím se dostává zboží od výrobce ke kupujícímu. Druhy prodejních cest a) přímá cesta V, Z Druhy prodejních cest b) nepřímá cesta V, A, VO, MO, Z

3 a) přímá prodejní cesta (výrobce zákazník) - Přímý prodej přímo v podnikových prodejnách nebo prodejní zástupce firmy prodává produkt zákazníkovi, komunikuje s ním, předvede výrobek, osobní forma b) nepřímá prodejní cesta (zahrnuje několik mezičlánků výrobce agent, velkoobchod maloobchod zákazník) Rozhodnutí, kterou cestu využít, je na podnikovém marketingu, při nepřímé cestě přestává mít výrobce kontrolu nad prodejem zboží (nezaměňovat přímý prodej a přímý marketing = neosobní prodej, zákazník je upozorněn pomocí médií). Možnosti distribuční cesty

4 Funkce prodejních cest Obchodní transakce mezi výrobci, mezičlánky a zákazníky obchodníci kupují zboží od různých výrobců, vyhledávají dodavatele, vyhodnocují vlastnosti, kvalitu a cenu výrobku, projednávají podmínky nákupu a prodávají zboží, stimulují prodej reklamou, osobně prodávají Logistická zahrnuje činnosti potřebné k zajištění distribuce výrobků od výrobce ke spotřebiteli, zabývá se tokem hotových výrobků, začíná skladováním, roztříděním dle typu, množství, přebalování,kompletace, montáž, dohotovení a úkony dle dalších kritérií pro uspokojení požadavků zákazníků Podpůrné pomáhají uskutečnit a zjednodušit pohyb výrobku od výrobce k zákazníkovi (finanční pomoc např. poskytnutí úvěru, marketingový průzkum výsledky získané od zákazníků předává výrobci Optimální výrobce z pohledu prostředníků dodává včas požadovaný sortiment, jeho množství v odpovídající ceně, kvalitě, balení, designu Stimuluje poptávku vhodnou reklamou Respektuje záruční lhůty, poskytuje opravy a ostatní služby související s prodejem (instalace výrobků..) Optimální prostředník z pohledu výrobce znalost trhu, kam zboží míří, platí včas za odebrané zboží, udržuje optimální zásoby produktu, stimuluje prodej, zákazníkům poskytuje služby v odpovídající úrovni (opravy, reklamační doba, instalace výrobku) Způsoby distribuce Dělíme dle charakteru prodávaného produktu intenzivní prodej snaha prodávat výrobek ve všech možných prodejních jednotkách, používá se u většiny druhů zboží každodenní potřeby (zboží, které se kupuje denně a návykové zboží, např. cigarety, žvýkačky, potraviny, noviny..) kupující nechce vynakládat na jeho koupi zvláštní námahu, pokud určitá

5 značka není v obchodě k dostání, sáhne po jiné značce, nepředpokládá se, že prodávající podá zvláštní informace o výrobku selektivní prodej distribuce výrobku pomocí maloobchodu, které splňují požadavky ohledně umístění, image, zaškolení pracovníků zboží není k dostání v každém obchodě, kupující je ochoten prodejnu vyhledat oděvy, knihkupectví, elektronika exklusivní prodej distribuční mezičlánky s výhradním právem prodeje výrobku na určitém území, výrobky s mimořádným postavením na trhu, značkové výrobky zákazník je ochoten cestovat i na delší vzdálenost Zdroje: Světlík, Jaroslav. Marketing, cesta k trhu. Zlín: EKKA, s. ISBN Vysekalová, Jitka. Marketing. 1.vyd. Praha: Fortuna, 247 s., ISBN:

6 Pracovní list 1. Vypište funkce prodejních cest a stručně charakterizujte: Funkce prodejních cest Vypište mezičlánky nepřímé distribuční cesty: Výrobce