V bonusu č.1 (Sexy nadpis) jste zjistili, jaké bolístky a touhy má váš Avatar váš ideální klient. Na této zlaté žíle budeme teď stavět.

Transkript

1

2 Ikonická Scéna V bonusu č.1 (Sexy nadpis) jste zjistili, jaké bolístky a touhy má váš Avatar váš ideální klient. Na této zlaté žíle budeme teď stavět. Nejdřív vám vysvětlím svůj koncept Ikonické scény a co tím mám na mysli. Ikonická scéna je část nějakého příběhu, který je emocionálně nesmírně blízký srdci vašeho Avatara. Nemusí to být nutně příběh, který sám prožil, nebo prožije, ale cítí s ním hlubokou sounáležitost. Když si ho přečte, zasáhne ho přímo do srdce a vyvolá smšť silných emocí. Nejde o to někomu propíchnout srdce, vůbec ne :) Našim cílem je propojit se s Avatarem pomocí silného příběhu. Pokud se vám to zkraje prodejního textu povede, obvykle máte oddaného čtenáře až do posledního slova. Příběh má taky jednu úžasnou vlastnost. Dokáže daleko přesáhnout pole vaší působnosti (viz příklad v ebooku o stravenkách str. 10) Cílem příběhu je probudit je z problemu vyslovit jejich problém nahlas způsobem, jakým to v jejich životě ještě nikdo neudělal - krátkou scénkou, která jim vyrazí dech a rozdmýchá extrémní emoce. Dám vám další příklad. Představte si, že prodáváte solární panely a učíte lidi, jak někde v nehostinných horách daleko od civilizace využít sluneční energii k výrobě vlastní elektřiny. Slabý skoropříběh: Naučím vás, jak si postavit vlastní solární elektrárnu, abyste byli zcela nezávislý na vnějších zdrojích a nemuseli mrznout, když dojde k delšímu výpadku centrální sítě.

3 Nooo, pokud jsem táta od rodiny a žijeme někde v horách, mohlo by mě to teoreticky oslovit (spíš ne), ale pokud se vyloženě aktivně nezajímám o alternativní zdroje energie, nic mi to neříká. Silní Příběh s Emocemi Povím vám příběh o kamarádovi, který byl tak rozzuřený na elektrárnu, že skoro nemohl mluvit! Jednoho dne, hluboko v horách, kde žijí s manželkou a jejich malou dcerkou, najednou zhasla všechna světla. Vypadla elektřina na 5 DNÍ!!! Po dvou zoufalých dnech, kdy jim došlo veškeré dřevo, za ním přišla jeho malá dcerka, rty promodralé jako mrtvola a s uplakaným hlasem a s strachem v očích mu pošeptala: Tatínku je mi zima. Cítíte ten rozdíl? Stejná věc s různým příběhem. Teď už dává smysl si pořídit vlastní záložní elektrárnu. Najednou to totiž není produkt pro hrstku nadšenců ale pro všechny muže, kteří cítí zodpovědnost a povinnost chránit svoji rodinu. Vidíte ten přesah, který dokáže jednoduchý příběh?

4 EMOCE versus Logika Častá chyba spousty podnikatelů je, že se snaží brnkat na logiku. Předkládají racionální důvody, proč je jejich produkt skvělý a ačkoliv všechno z toho je pravda, nemá to překvapivě nijak zázračný efekt. Pokud mi budete hodinu vysvětlovat, jak úžasný je mít děti, jak je s nimi spousta legrace, jak jsou roztomilé a krásně se usmívají atd. a já přitom vůbec netoužím po dětech, postrádá váš projev smysl. Fakt mě logicky nepřesvědčíte, pokud to tak necítím uvnitř :) A právě silný příběh slouží jako přemostění mezi logikou mozku a emocemi srdce, které ve finále rozhoduje o koupi. Nechápejte mě špatně. Logické a racionální důvody a argumenty, proč si váš produkt koupit JSOU důležité, ale pokud ve vašich prodejních textech chybí emoce, nemají ani zdaleka takovou sílu. Takže, jak vytvořit krátký úderný příběh, po kterém klientům spadne čelist a nebudou mít jinou možnost, než číst dál?

5 Můj Dramatický Příběh Zamyslete se, jaký ikonický příběh by vás mohl emočně propojit s vaším Avatarem. Pokud lidi učíte, jak se dostat z dluhů, určitě vás napadne zajímavý emotivní příběh s návštěvou exekutora. Pokud třeba učíte, jak zhubnout nastřádaná kila po porodu, pak by mohl být zajímavý příběh postavený na větě Jestli vaše přebytečná kila neshodíte hned, možná už vám zůstanou navždy a zkusit zabrnkat na strach, že přestane být aktraktivní pro svého partnera apod. Nejde o to lidi strašit a vydělávat na jejich trápení. Bůh chraň. Nic takového nedělejte. Jde jen o to, aby si plně, nahlas a emotivně uvědomili svůj problém, se kterým si doteď dělali starosti jen tak nějak podvědomě a potichu pro sebe. Když to před nimi vyslovíte nahlas, najednou dostanou ránu a uvědomí si, že jejich problém je vážný a potřebují ho začít neodkladně řešit což je dobře. Co by mohlo být tím příběhem pro váš produkt / byznys? Po jakém příběhu by si klient řekl: Páni, tomu se musím vyhnout! Čím byste se lidem dostali do srdce? Jakou scénkou byste s Avatarem našli společnou řeč?

6 Pište odrážkovitě všechny nápady, které vás na předchozí otázky napadnou. Zatím needitujte, prostě jen pište

7 Teď z předchozího seznamu vyberte jednu položku, která vám tak nějak vyskočí nad všechny ostatní. Něco, u čeho si řeknete, že jste uděřili hřebík na hlavičku. Pointa, kolem které se bude točit můj emotivní příběh, je: - Hmmm to zní dobře! :) Teď je na vás, abyste v jednom (maximálně dvou) odstavcích převyprávěli příběh, jehož pointou bude (viz výše):

8 Kontrolní Seznam Výborně, máte svůj příběh. Teď jen zkontrolujeme, jestli už máte jasného vítěze, nebo si s tím budeme ještě chvíli hrát. Vejde se můj příběh do 1-2 krátkých odstavců (je dostatečně stručný)? Váže se přímo k mému produktu? (tj. hovoří příběh o problému, který můj produkt řeší?) Je v něm příslib naděje? Jinými slovy, není to jen depresivní nálož, ale je z toho cítit, že existuje snadné řešení? Je tam i NADĚJE? Je příběh dost emotivní, aby můj Avatar neměl jinou možnost, než číst dál? V okamžiku, kdy si na všechny čtyři otázky odpovíte ano, máte v rukou příběh, který lidi zabetonuje do židle, aby si mohli co nejrychleji přečíst všechno, co jim chcete říct. Moje doporučení je, abyste tento příběh umístili ve většině případů přímo pod nadpis jako první věc po nadpisu, kterou lidé budou číst. Tento systém funguje skvěle: Nadpis je upoutá, nadchne, vzbudí zvědavost a vtáhne do dalších vět Příběh emotivně pojmenuje jejich problém a zapojí emoce Zbytek textu na těchto dvou elementech může nádherně stavět Příběh vás s klientem propojí na emocionální úrovni a skvěle uvede váš produkt, který daný problem řeší. Tak a teď jděte a dobyjte svět :)