JAK SE PRODAT?! František Tlapák Copyright 2014 Komunikací k úspěchu Všechna práva vyhrazena.
V tomto e-booku najdete KLÍČOVÁ DOPORUČENÍ pro úspěšný sebeprodej! Opírají se o roky praxe, zkušeností tisíců lidí a jsou ověřená v nespočetných každodenních situacích. Přebral jsem za Vás a vytřídil stovky různých zaručených receptů, jak se prodat a vyházel z nich zbytečnosti. Předkládám Vám proto opravdu to nejdůležitější. Doporučení, o kterých jsem hluboce osobně přesvědčený. Tipy, které Vám URČITĚ POMOHOU lépe prodat sami sebe nebo to, s čím jdete s kůží na trh! Prohlášení Napsal František Tlapák pro http://komunikacikuspechu.cz/ Jak s materiálem, který se Vám právě dostal "do rukou", naložíte, je jen na Vás. Sám o sobě není a nemůže být zárukou Vašeho osobního úspěchu. Ten si musíme každý sám na sobě odpracovat. Berte ho proto, prosím, jako souhrn doporučení ověřených dlouholetou praxí, která vlastním způsobem a na vlastní zodpovědnost můžete zkoušet a používat. Pokud zmiňuji služby, nebo produkty třetích osob, uvádím je pouze jako ilustrační příklad k našemu tématu. Protože projekt Komunikací k úspěchu je určený všem, šiřte tento e-book, jak jen můžete. Lidí, kteří chtějí a potřebují svou komunikaci zlepšit, je spousta. Možná je máte mezi svými přáteli, kolegy, příbuznými... Budu rád, když se tento materiál dostane k co nejvíce lidem, zvýší to jeho smysl. Jen si prosím vždycky vzpomeňte, že na začátku jsem strávil s myšlenkami na Vás řadu týdnů nad obsahem a výběrem těch nejdůležitějších doporučení. Potěší mě tedy, když mě budete při šíření tohoto e-booku, případně částí z jeho obsahu, uvádět jako autora. Díky :-). http://komunikacikuspechu.cz/ 1
OBSAH Úvod: Klíčovou otázkou je... 3 Typické situace, ve kterých se prodáváme.. 4 Začíná Váš TÝDENNÍ PLÁN pro lepší (sebe)prodej:... 5 1. Znejte svůj cíl!...... 7 2. Buďte připraveni!... 8 3. Prodávejte užitek, ne sebe!... 11 4. Buďte osobnost!.... 13 5. Respektujte partnera!. 15 6. Vybočte z řady (hrajte divadlo)!.. 17 7. Mluvte stručně, jasně a k věci!.... 18 Závěr... 19 http://komunikacikuspechu.cz/ 2
KLÍČOVOU OTÁZKOU NAPROSTÉ VĚTŠINY LIDÍ V SOUČASNÉM SVĚTĚ JE: JAK SE PRODAT?! Někdo prodává svou inteligenci, někdo šikovné ruce, jiný zkušenosti, dovednosti, znalosti, další rychlost, kreativitu, loajálnost, někdo možná sexy mozek nebo krásné tělo Je to jedno. Prodáváme se všichni, stále dokola. Každý den se někoho snažíme přesvědčit o kvalitě své práce, o genialitě našich myšlenek, o své jedinečnosti a nenahraditelnosti. O tom, že jsme lepším partnerem či partnerkou než všichni ostatní atd. Ty situace, ve kterých se prodáváme, jsou velmi rozdílné a prakticky pro každou bychom mohli navrhnout originální ideální komunikační model, tedy takové to oblíbené: Jak postupovat? Na to ale pochopitelně nemáme čas ani prostor. Pokud při čtení tohoto ebooku narazíte na něco, co Vám nebude jasné, nebo se budete chtít na něco zeptat, neváhejte mi napsat. I když otázky mít nebudete, budu velice rád, když mi napíšete, jak Vám ebook pomohl. Napište mi na email: http://komunikacikuspechu.cz/ 3
TYPICKÉ SITUACE, VE KTERÝCH SE PRODÁVÁME Chceme získat zákazníka Ucházíme se na pohovoru o nové zaměstnání Budujeme si pozici v pracovním kolektivu Prezentujeme pracovní výsledky Získáváme druhé pro naše návrhy Chceme vytvořit nový osobní kontakt Řešíme reklamaci nebo konfliktní situaci Sháníme podporu pro svůj projekt Stojíme o spolupráci s druhými lidmi Usilujeme o přízeň partnera či partnerky v osobním životě Prosazujeme nové myšlenky a nápady Našli jste se? Nebo chcete doplnit další situace z Vašeho života? Můžete: http://komunikacikuspechu.cz/ 4
ZAČÍNÁ VÁŠ TÝDENNÍ PLÁN PRO LEPŠÍ (SEBE)PRODEJ! Ode dneška každý následující den zapracujte na jednom z následujících doporučení. Promyslete si ho, pokud možno bez předsudků, nezaujatě, zcela otevřeně. Podívejte se na každé téma z tolika úhlů pohledu, které Vás napadnou. Odpovězte si na položené otázky a doporučení si uzpůsobte Vaší konkrétní situaci. A především začněte je používat v praxi. ***** Už teď se těším na Vaše reakce a zkušenosti. Budu moc rád, když se o ně s námi podělíte. Nejzajímavější podněty využijeme pro naše webináře a jejich autory odměníme! http://komunikacikuspechu.cz/ 5
TÝDENNÍ PLÁN PRO VÁŠ LEPŠÍ (SEBE)PRODEJ! 1. Znejte svůj cíl! 2. Buďte připraveni! 3. Prodávejte užitek, ne sebe! 4. Buďte osobnosti! 5. Respektujte partnera! 6. Vybočte z řady hrajte divadlo! 7. Mluvte stručně, jasně a k věci! http://komunikacikuspechu.cz/ 6
1. ZNEJTE SVŮJ CÍL! Víte, čeho chcete dosáhnout? Máte jasno v tom, jaký je Váš ideální cíl? A jaký ten náhradní, stále ještě uspokojivý? Každý týden se setkávám s lidmi, kteří se snaží něco prodat, ale nemají jasno v tom, čeho chtějí dosáhnout! Uvědomte si, že zdaleka ne vždy je možné uzavřít obchod ihned. Na místě. Na prvním setkání. Dosáhnout konečné dohody. Získat souhlas. Prodej probíhá ve fázích. A každá představuje dílčí cíl. Máte jasno, jaký je Váš cíl právě dnes? Právě na té schůzce, na kterou jdete? Čeho opravdu reálně můžete dosáhnout? Je až děsivě snadné všechno pokazit, ztratit zákazníka, přijít o místo nebo o zájem potencionálního životního partnera jen kvůli tomu, že jsme moc hrrr, že moc tlačíme na pilu. Ujasněte si tedy, jaký je Váš cíl. S jakým výsledkem budete spokojeni. Kam jste případně ochotní při prodeji ustoupit a kde je hranice, za kterou už nepůjdete. A mimochodem víte, jaká je Vaše cena? Nemusíte o ni za každou cenu mluvit. Ale když se Vás někdo zeptá, musíte umět odpovědět. Sebevědomě, s přesvědčením. S jistotou! Protože cena, kterou Váš partner akceptuje, je také Vaším cílem. Jedním z nejdůležitějších. Kolik stojí hodina Vaší práce? Jaká měsíční mzda odpovídá Vašim zkušenostem a znalostem? Jaká je cena Vašich znalostí a zkušeností? Jak jste k ní dospěli? Umějte to druhým na požádání jednoduše a srozumitelně vysvětlit. http://komunikacikuspechu.cz/ 7
2. BUĎTE PŘIPRAVENI! Ne nadarmo se říká: Těžko na cvičišti, lehko na bojišti! Příprava na prodej je něco jako Vaše brnění. Je to Vaše opora. Pokud přípravu podceníte, riskujete definitivní ztrátu. Příprava je také největším pomocníkem proti trémě a stresu. Jestliže jste dobře připraveni, dává Vám to sebejistotu, klid a umožňuje soustředit se jen na Vašeho partnera a průběh prodejního setkání. Desítky klientů, které jsem připravoval na vystupování na veřejnosti, prezentování a jednání s obchodními partnery, mi potvrdila, že stres a nervozita během dvou tří minut odpadnou. Stačí, když dobře začnete. Samozřejmě, pokud jste dobře připraveni! A v neposlední řadě příležitost nečeká! Situace, ve které se budete muset dobře prodat, může přijít stejně, jak se říká: Nečekaně, jako podzim do Krušnohoří. A kdo ví, klidně to může být zlomový okamžik Vašeho života. Okamžik, který Váš život obrátí úplně naruby! Připravte se na několik nejobvyklejších prodejních setkání. http://komunikacikuspechu.cz/ 8
NÁHODNÁ OČEKÁVANÁ PŘIPRAVENÁ Jé, ahoj Karle, to je doba, co jsme se neviděli! Jak se máš? A TEĎ je Vaše šance! Máte takových 45 vteřin, abyste se prodali a nepůsobili vlezle, nuceně. Dovolte, abych Vás seznámil: Karel Marie. Těší mě, Karle, čímpak se zabýváte? A máte slovo! Následujících 90 vteřin je Vašich! Je to doba, kterou nám obvykle druzí poskytnou k našemu představení, aniž bychom je tím obtěžovali. To jsou setkání, na kterých (se) budete prodávat, víte to předem a připravujete se na to. Pracovní pohovory, krátké prezentace, obchodní rozhovory atd. Je užitečné umět (se) perfektně prodat za 5 minut od poutavého úvodu, až k pointě na konci. Obě kratší verze Vašeho (sebe)prodeje v sobě mají skrytou záludnost. Časové omezení. Tlačí Vás totiž k tomu, abyste byli opravdu věcní. Absolutně ze své řeči vymazali slovní zásobu, výplně, nekonkrétní okecávání a šli přímo k cíli. http://komunikacikuspechu.cz/ 9
Nejprve si vždy důkladně vyjasněte proč a teprve potom co chcete druhému sdělit. Tedy cíl, ke kterému chcete dojít, a pak prostředky, kterými toho dosáhnete. Promyslete si očekávatelné reakce Vašeho partnera, jeho případné otázky a připravte se nato. Rozmyslete si, jak to říct, aby Vás druhý vnímal a správně pochopil! Zamyslete se i nad tím, čím by Vás Váš partner zaručeně vykolejil. Jaké reakce by Vás mohly zaskočit. Na jaké otázky neumíte odpovědět. A i na tyto situace si najděte co nejvhodnější reakci. Své prodejní vystoupení si natrénujte. Třeba doma před zrcadlem. Nebo si jako publikum vezměte k ruce někoho, komu věříte a před kým se odkážete chovat pokud možno otevřeně. Bez zbytečného studu. Pokud jste to nikdy nedělali, budete si možná zpočátku připadat zvláštně. Vydržte to, tisíckrát se Vám to vyplatí a vrátí! A POZOR VELEDŮLEŽITÝ DETAIL! Nejpřesvědčivější a nejúspěšnější jsou lidé, kteří i když jsou připraveni, působí uvolněně a nenuceně, jako kdyby mluvili bez přípravy, jako kdyby je slova napadla zcela spontánně, právě v tu chvíli! PAMATUJTE! Nemusíte být dokonalí, ale nesmíte svůj (sebe)prodej odfláknout!!! Jinak si budou Vaši posluchači myslet, že Vám na nich nezáleží! http://komunikacikuspechu.cz/ 10
3. PRODÁVEJTE UŽITEK, NE SEBE! Jak často a jak rádi se necháte dotlačit k nějaké koupi? Jak často a jak rádi si necháte něco vnutit neodbytným prodejcem? A jak moc je Vám takové agresivní prodejní chování (ne)příjemné? že A jak rádi kupujete dobrovolně něco, o čem jste přesvědčeni, Vám pomůže? Něco, o čem už víte, že to potřebujete? Nejčastější chybou prodávajících je, že prodávají svůj produkt! Výrobek, se kterým obchodují, sebe, svou práci Určitě můžete narazit na člověka, který chce právě Vás. Nebo právě Vaše produkty. A koupí, bez ohledu na to, jak se budete chovat. Bez ohledu na to, jak s ním budete komunikovat. Ale kolik takových šťastných náhod Vás denně potká? Klíčem k úspěšnému (sebe)prodeji je zaměření na UŽITEK pro kupujícího! Uspokojte svou nabídkou jeho potřebu, vyřešte jeho problém, poskytněte mu užitek a je Váš! Pravda, není to zadarmo. Musíte si to odpracovat v přípravě. http://komunikacikuspechu.cz/ 11
Co víte o svém posluchači? Jaké má potřeby? Odpovězte si na otázky: Jaké jsou jeho životní hodnoty? Co od Vás očekává? Jaký je jeho cíl? S čím mu můžete hned teď pomoci, bez ohledu na to, že Vaše jednání bude třeba pokračovat? Jistě, na mnohé z těch otázek najdete odpověď až postupem času. Na řadu z nich se ale můžete připravit předem z veřejných zdrojů, např. z internetu, vlastní vnímavostí, pozorováním, nasloucháním Když si kladete tyto otázky, Vaše uvažování a Vaše pozornost při setkání s druhými lidmi běží směrem, který je pro Vás i pro druhé efektivní směrem k nalezení klíče k obchodu = k nalezení užitku! Abyste mohli svým partnerům prodávat jejich užitek, naslouchejte jim! Snažte se je pochopit, vcítit se do nich, buďte empatičtí a vnímaví. Nalaďte se na stejnou vlnu a přemýšlejte jako oni. Když něčemu nerozumíte, zeptejte se. Dávejte jasně najevo, že se snažíte chápat a rozumět před tím, než začnete cokoli nabízet! http://komunikacikuspechu.cz/ 12
4. BUĎTE OSOBNOST! Často se setkávám s lidmi, kteří chtějí být jako někdo. Chtějí vypadat jako Pierce Brosnan, mluvit před lidmi suverénně jako, co já vím, třeba Miroslav Donutil, mít šarm a osobní kouzlo Barbry Streisand Ale PROČ? Proč chtějí být něčí kopií? Někomu být podobní? Každý jsme svého druhu celebritou! Zapomeňte na to, že se chcete někomu podobat. Ke stejnému úspěchu, jako Váš vzor, Vás to téměř jistě nedovede a ztratíte svou osobnost! No a co, že máte velký nos, že trochu zadrháváte, že jen těžko mluvíte spatra, že jste nervózní, že jste jen malý pěšák, zatímco Váš partner je velké zvíře?! Mimochodem, jak dobře se znáte? Jaké jsou Vaše přednosti a slabiny? Má je naprosto každý! Buďte sami sebou! Prodávejte (se) takoví, jací jste! ***** Poctivě si přiznejte, v čem se můžete zlepšovat. A současně si bez falešné skromnosti přiznejte, v čem jste dobří. Co umíte lépe, než mnozí ostatní? V čem jste možná nejlepší ve Vašem okolí, Vaší obci, Vašem městě, v celém Vesmíru? http://komunikacikuspechu.cz/ 13
Jste perfekcionisté? Jste loajální? Jste rychlí? Kreativní? Umíte skvěle vařit? Pečete nejlepší bublaninu? Zpíváte? Znáte nazpaměť telefonní seznam? Vydržíte dlouho pod vodou? Překopnete mičudou celé fotbalové hřiště? Sjedete na lyžích Hahnenkamm? Chovejte se přirozeně sebevědomě. Jste stejná osobnost, jako ostatní jen si to musíte přiznat a chovat se podle toho. Buďte pro svou věc, pro svůj (sebe)prodej zdravě nadšeni! Pokud druzí vycítí, že sami sobě nevěříte, že se podceňujete, nekoupí Vás. Pokud zjistí, že nevěříte svému produktu, nekoupí ho od Vás! Proč by to také dělali?! Vaši posluchači očekávají, že jim s nadšením ukážete, čím a jak jim můžete být užiteční! Tak to udělejte! Co myslíte, musí například každý prodejce Mercedesu jezdit v autě téhle značky, aby nějaké prodal? Nebo je důležitější, aby jí věřil a tu svou důvěru přenesl na zákazníka? Jste osobnost! Máte vlastní názory, máte nedostatky, máte přednosti buďte sami sebou! A závěrem tohoto tématu poněkud sugestivní otázka: Jakou roli při Vašem prodávání hraje to, jak vypadáte?! http://komunikacikuspechu.cz/ 14
5. RESPEKTUJTE PARTNERA! Váš partner, člověk, se kterým jednáte, kterému (se) prodáváte, je stejná osobnost, jako vy! Má své přednosti i nedostatky, své názory, zkušenosti, potřeby, trápení a bolesti. Respektujte ho! Bez zbytečných emocí a předsudků. Na námitky druhých? Uvědomte si, jak obvykle reagujete: Když s Vámi někdo nesouhlasí? Když Vás za něco kárá nebo kritizuje? Když Vás někdo odmítá? Je zcela přirozené, že máme odlišné názory. Že máme vůči druhým nějaké výhrady. Je proto naprosto zbytečné, se kvůli tomu stresovat nebo třeba zlobit. Naopak, přijměte je s pochopením a nadhledem. Námitky jsou důkazem toho, že Vás Váš partner vnímá, že o Vás a Vašem (sebe)prodeji přemýšlí. A to je výborné! Odlišný názor je skvělou příležitost k získání nových informací. K pochopení myšlenkových pochodů partnera a k naladění sebe sama na jeho frekvenci! Váš partner si zaslouží, abyste ho za jeho reakce ocenili. Abyste mu třeba poděkovali. http://komunikacikuspechu.cz/ 15
Ve svém zájmu pak respektujte domluvená pravidla zejména časová. Pokud Váš partner upozorní, že má čas jen do určité hodiny, respektujte to. Pochopitelně, pokud Vám to umožňuje dosáhnout cíle daného setkání. Jsou ale situace, kdy Vás nečekané zkrácení domluvené schůzky zásadně omezuje. Takové setkání raději s pochopením odložte na jindy. Až bude mít Váš partner na Vás dostatek času! Respektujete tím nejen situaci partnera, ale prodáváte i svou osobnost, svou hodnotu! Nebo myslíte, že si Vás budou druzí víc vážit, když obsah naplánované hodinové schůzky vezmete tryskem a zhustíte ho do 15 minut? Možná tak svůj prodej, uzavření dohody, momentálně oddálíte. Jsem ale přesvědčený, že v konečném důsledku takovým přístupem získáte! http://komunikacikuspechu.cz/ 16
6. VYBOČTE Z ŘADY - HRAJTE DIVADLO! Je pro druhé zábavné Vás sledovat? Poslouchat Vaši (sebe)prezentaci? Nebo se Váš partner Vaši posluchači od prvního okamžiku nudí a těší se, až skončíte? Za to, že Vás druzí poslouchají, že (se) jim smíte prodávat, je musíte odměnit. A tou nejlepší odměnou je zábava! Zní to možná banálně, ale uvědomte si, kolik takových, jako jste Vy, Váš partner ten den už poslouchal? Vzpomeňte si na oblíbené divadelní představení nebo třeba film. Proč se Vám tak líbí? Je to tím, že to na Vás autor a herci valí na plný plyn od první vteřiny a odsoudí Vás do role diváků? Nebo tím, že Vás vtáhnou do svého příběhu a nechávají Vás prožít si společně s nimi? Získejte pozornost hned v úvodu. Buďte osobití! Vtáhněte svého partnera do hry. Oslovte ho, zaujměte příběhem ze života, názorným příkladem, zábavnou historkou Zaměstnejte jeho vlastní představivost, fantazii a zaútočte na jeho emoce! Naučte se (sebe)prodávat pomocí příběhů! Zvykněte si na to, že Váš (sebe)prodej je malé divadelní představení. Stejně jako herci pracujte se svým hlasem, svými pohyby, gesty, mimikou Využijte pauzy a ticho. Sejte svému prodeji zajímavou pointu, nějaký vrchol. Udržujte se svým partnerem kontakt. A přemýšlejte o něm! Čím ho zaujmete? Čím se můžete odlišit od všech Vašich konkurentů? Co si o Vás má Váš partner pamatovat, až Vaše setkání skončí? http://komunikacikuspechu.cz/ 17
7. MLUVTE STRUČNĚ, JASNĚ A K VĚCI! Buďte tak struční, jak jenom to jde. Samozřejmě tím nemám na mysli, abyste se jen představili a zmizeli. Říkám tím dobře si vždycky rozmyslete, kolik a kterých informací druhému dáte. A teď v tom prosím nehledejte žádnou obchodnickou taktiku. Myslím to čistě prakticky. Přemíra informací totiž otupí pozornost Vašich posluchačů. Případně odvede jejich uvažování směrem, kterým nechcete. A když budete málo zábavní, usnou Vám! I mnohé průzkumy na téma prodejní rozhovor a prezentace tvrdí, že jedním z nejhorších nešvarů při (sebe)prodeji je záplava zbytečných informací a slov. Myslete na to! Poslouchali jste někdo někoho, kdo žvanil a žvanil, aniž měl co říct? Když jste přemýšleli, o čem vlastně mluvil, nemohli jste si vzpomenout? Případně, když někdo mluvil o něčem, čemu evidentně nerozumí? Kouzlem úspěšného (sebe)prodeje je totiž především v naslouchání druhým, ne v jejich ukecávání! Mluvte, když máte, co říct! Buďte konkrétní, věcní a pravdiví. Mluvte, pokud možno o tom, co sami znáte. Vyprávějte druhým o tom, co jste sami zažili, co jste udělali, jakou máte osobní zkušenost. Budete díky tomu přesvědčiví a dokážete zareagovat i na doplňující otázky! http://komunikacikuspechu.cz/ 18
ZÁVĚR Každé z předchozích doporučení může být tématem samostatného tréninku nebo semináře. A mohli bychom si vyjmenovat řadu dalších užitečných složek komunikace. Věnujeme se jim v našem kurzu KOMUNIKACÍ K ÚSPĚCHU, podrobně se jimi zabýváme já osobně i moje kolegyně a moji kolegové ve specializovaných tréninkových workshopech. Proto Vám dnes nabádám tento zjednodušený týdenní program pro zlepšení vlastního prodeje. Pokud se chcete svému (sebe)prodeji a svým prezentačním dovednostem věnovat do hloubky kontaktujte mě. Určitě najdeme cestu, která právě Vám pomůže. Váš František Tlapák http://komunikacikuspechu.cz/ 19