Řízená distribuce IBM software v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

Luděk Vyhnalík Software Channel Manage, IBM SWG, IBM Česká republika, s.r.o. 10.03.2011 Řízená distribuce IBM software v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

Agenda Řízená distribuce IBM software produktů v roce 2011 SVP 2.0... základní prvky Jak se mění systém partnerských pobídek? Přechod z SVP/SWVN do SVP 2.0 Cross Capabilities autorizace Industry autorizace Aktuality Software Value Plus revalidation Pravidlo 10% Reseller Authorization Dashboard Kam pro další informace? 2

Software Value Plus aktuální stav Distribuční model pro IBM Software Group Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio Primarily Midmarket Solutions SVP Authorized InfoSphere, Optim Product Groups now part of SVP Authorized SWVN FileNet Cognos SPSS 3 3 2009 IBM Corporation 2011 IBM Corporation

Software Value Plus: - transformace na verzi 2.0 Jednotný distribuční model pro IBM Software Group Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio Primarily Midmarket Solutions Product Solutions SVP Remarketer Types: Value Added Reseller Solution Provider Government Reseller 4 4 2009 IBM Corporation 2011 IBM Corporation

Software Value Plus: - transformace na verzi 2.0... produkty Jednotný distribuční model pro IBM Software Group - autorizace dle produktů Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio Primarily Midmarket Solutions Product InfoSphere, Optim Product Groups in SVP Authorized Solutions Filenet, Cognos & SPSS Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized 5 5 2009 IBM Corporation 2011 IBM Corporation

Software Value Plus: - transformace na verzi 2.0... řešení Jednotný distribuční model pro IBM Software Group - autorizace dle řešení Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio Primarily Midmarket Solutions Product InfoSphere, Optim Product Groups in SVP Authorized Filenet, Cognos & SPSS Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized Solutions Technology (VAP) Industry Capability: Security 6 6 2009 IBM Corporation 2011 IBM Corporation

SVP... Stávající systém partnerských pobídek SVI (Software Value Incentive) Systém zpětných plateb ( fee based ), pomocí kterého je odceněno zapojení konkrétního obchodního partnera do komplexního prodejního procesu VAP (Value Advanatge Plus) Systém dodatečných slev ( rebate based ), pomocí kterého jsou odměňováni partneři, kteří společně s IBM software technologiemi koncovým uživatelům dodávají i certifikované řešení VAP for Government (Value Advanatge Plus for Government) Systém dodatečných slev ( rebate based ), pomocí kterého jsou odměňováni partneři, kteří dodávají IBM software technologie governmental zákazníkům s prokazatelnými znalostmi daného tržního sub-segmentu 7

SVP 2.0... Zachovávané principy Dělení na otevřenou distribuci (non-authorized products portfolio) a řízenou distribuci (authorized products portfolio) Pro řízenou distribuci: IBM PartnerWorld (PW) Jednotný partnerský program společný pro všechny obchodní partnery IBM. Důraz na znalosti partnerů Certifikace (obchodní + technické) Zákaznické reference Možnost společného obchodního působení Co-marketing Lead management system 8

SVP 2.0... Nový systém partnerských pobídek 2010 Několik odlišných programů s různými procesy 2011 Jednotná koncepce pro celou IBM SWG SVI Value Advantage Plus Value Advantage Plus for Government SVI SVI Solution Incentive: Změna: Technology nahradí VAP Nově: Industry & Capability Solutions SVI systém plateb: Commercial accounts: zpětná platba Government accounts: dodatečná sleva 9

Přechod do programu Software Value Plus 2.0 Co je nového? Co se změní? Autorizační skupiny Software ValueNet a Software Value Plus se propojí. Software Value Incentive (SVI) Nový systém odměn: 1. Technology (VAP) 2. Industry 3. Capability Value Advantage Plus (VAP) je převáděn do systému SVI Solution odměn Value Advantage Plus for Government je převáděn pod SVI proces 10

Přechod do programu Software Value Plus 2.0... detail 1 Co je nového? Co se změní? Autorizační skupiny Software ValueNet a Software Value Plus se propojí. April 1st 11

Porovnání programů Software Valuenet a Software Value Plus 12

Hlavní principy / změny pro partnery s SWVN autorizací Koncepce partnerských pobídek Partnerské pobídky budou tvořeny kombinací zpětných plateb (Fee based) a dodatečných slev při objednávce ( Rebate based ) Tvorba ceny Všechny ceny budou odvozovány od standarních slevových křivek multilicenčního programu IBM Passport Advantage Partnerské benefity Obchodní podmínky partnera jsou odvozovany od (přidané hodnoty partnera/typu jeho autorizace) a dle zařazení zákazníka do skupin Integrated/aligned/core GB Large Enterprise/Invest GB Midmarket 13

Přechod do programu Software Value Plus 2.0... detail 2 Co je nového? Co se změní? Software Value Incentive (SVI) Nový systém odměn: 1. Technology (VAP) 2. Industry 3. Capability Technology (VAP) Authorization: Kriteria se nemění Schválená VAP řešení budou migrována do SVP Technology programu VAP solution ID bude využito jako Technology Solution ID Nebude vyžadována registrace obchodních případů v GPP Platba ve formě zpětných plateb (Fee based) Industry & Cross Capability Authorizations: Nová kritéria Zvlášť definované postupy (operations guide) 14 Schválená řešení budou mít specifická solution ID Požadavek k platbě bude ralizován prostřednictvím v GPP Platba ve formě zpětných plateb (Fee based)

Přechod do programu Software Value Plus 2.0... detail 3 Co je nového? Co se změní? Value Advantage Plus (VAP) je převáděn do systému SVI Solution odměn Value Advantage Plus for Government je převáděn pod SVI proces Technology solution namísto VAPu: Kritéria se nemění Nové jméno Do programu se bude přistupovat v rámci SVP namísto odděleného procesu Platby budou transformovány ze systému dodatečných slev (discount based) na do formy zpětných plateb (fee based) VAP for Government: Kritéria se nemění Nové jméno 15 Do programu se bude přistupovat v rámci SVP namísto odděleného procesu Požadavek ke slevě prostřednictví registrace obchodního případu prostřednictvím GPP Dodatečná sleva při objednávce

Autorizace dle skupiny řešení (Cross Capabilities Authorization) Security Authorization $23 mld. tržní potenciál (do roku 2015) Cloud Authorization $181 mld. tržní potenciál Social Business Authorization $2 mld. tržní potenciál (v roce 2014) Výhody pro Cross Capability autorizaci Logo autorizace Dodatečné SVI pobídky: 15% - 20% více Prioritní předávání obchodních případů 16 Další připravované autorizační skupiny pro Cross Capability : Business Process Management Information Integration Master Data Management Business Analytics Enterprise Content Management Dostupnost nových skupin řešení bude průběžně oznamována. 2009 IBM Corporation 16 2011 IBM Corporation

Cross Capabilities Security Authorization 17

Cross Capabilities Security Authorization Dostupná autorizace Single Sales Mastery Může být využit napříč více pro splnění brand-specific security certification více typů Očekávané rozšíření Capability Authorization Security Authorization Širší technické znalosti z této oblasti budou zohledněny. https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/swg_com_sfw_svp_cc_cert 18

Jak získat Security Authorization? 1. Složit Security Solution Sales Mastery test 2. Složit Security Certification (nový Super Cert title) nebo požadované Technical Certifications (všech 5 produktových skupin jedna nebo více osob) 3. Nabízené Security solution musí obsahovat min. 2 technologie z 5 produktových skupin. Služby partnera musí tvořit min. 20% z celkové ceny řešení. 4. Zákaznické reference: 3 Severní Amerika a EU 2 jinde 5. Přihlásit se IBM Security Solutions zahrnují: IBM Internet Security Solutions, Infosphere, Rational, Tivoli Security & Websphere DataPower 19

Security Authorization benefity pro obchodní partnery Možnost nabízet široké spektrum IBM Security řešení autorizace pro 5 produktových skupin zastřešená jedinou technickou certifikací Dodatečné SVI pobídky Společné plánování s IBM Security Sales Team-em SVP Security Authorization označení Přednostní předávání odpovídajících obchodních případů IBM Security Solutions zahrnují: IBM Internet Security Solutions, Infosphere, Rational, Tivoli Security & Websphere DataPower 20

Security Authorization vybrané odkazy 21

Industry autorizace Program pro prodejce a systémové intgrátory s nejvyšší znalostí vybraných tržních sub-segmentů SVP Industry Authorization Requirements Benefits 1. Source: IBM Market Insights, 2H10 GMV Industry Fcst: Constant Currency IMF 09FX; Served SWG MW Note : Available in countries where SVP Authorization has been implemented 2009 IBM Corporation 22 2011 IBM Corporation 2. Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Industry Authorization 22 www.ibm.com/partnerworld/svp/ia

IBM Industry Solutions propojujířešení s odpovídajícícm industry kontextu 23

Solution Frameworks for Smarter Industries... Co to je? 24

Benefity Industry autorizace... Finanční pobídky Získejte více z prodeje Industry Solution! Industry Authorization Benefits SVI Financial Incentive Marketing Industry Framework Assets & Training Pobídka spojená s transakcí Vyšší než VAP! Může být kombinována s ID částí programu SVI* Získáš při prodeji svého řešení Bez přímé vazby na konkrétní IBM software (pouze pro případ komerč. zákazníků) Jednoduché zadání požadavku k platbě Jak pro Commercial tak i pro Government zákazníky www.ibm.com/partnerworld/svp/ia * Pro zisk SVI identification zpětné platby musí partner splnit příslušné programové požadavky. 25

Benefity Industry autorizace... Marketing Objevujte nové obchodní případy! Industry Authorization Benefits SVI Financial Incentive Marketing Industry Framework Assets & Training Authorized SVP Industry mark* - možnost odlišení se na trhu Dodatečné co-marketing fondy - možnost generování nových lead-ů Společné Go-to Market plánování s Industry Sales - spolupráce v těsnějším týmu, execution Vyšší Lead Passing priorita - Business Partner Locator - Lead Passing Decision Engine * Requires additional license agreement 26 www.ibm.com/partnerworld/svp/ia

Benefity Industry autorizace... Rozvoj řešení Zrychlete vývoj a implementaci nových řešení! Industry Authorization Benefits SVI Financial Incentive Marketing Industry Framework Assets & Training Přístup k IBM Industry Frameworks & Assets* Využití předchozích úspěšných aplikací a znovupoužitelných komponent Start small grow / enrich your solutions * Require a License Agreement Asset Types Data models Process models Requirements models Technical Accelerators Cognos Blueprints Research Assets Sales Enablement Assets Technical Enablement Assets 27 www.ibm.com/partnerworld/svp/ia

Požadavky Industry autorizace... SVP autorizace SVP Authorized Platný SVP contract Technologie obsažené v příslušném Industry solution musí být pokryty SVP autorizací Industry Authorization SVP Authorized Skills Requirements Industry Solutions & References Board Review Software Value Plus 28 www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/svp

Požadavky Industry autorizace... Prokázání Industry Skills Industry Skills 2 Industry Solution Mastery Tests Znát odpovídající IBM Industry Framework a vědět, jak do něj řešení partnera zapadá (nezbytný Board Review ) Industry Authorization SVP Authorized Requirements Skills Industry Sales Education Industry virtual summit Training and Certifications Midmarket resources - Discover opportunities & sell midmarket industry solutions Industry Sales Plays Coming soon www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/isv_com_idu_industry_smtests 29 Industry Training & Tests: www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/isv_com_ind_index Industry Solutions & References Board Review Industry Frameworks Leverage IBM Industry Frameworks & Assets to accelerate creation of industry-specific solutions developerworks: Industry-specific technical information IBM Innovation Centers - training and 1-1 guidance from building to selling your solution www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html

Požadavky Industry autorizace... Industry Solution Industry Solution Může se jednat o Services Practice nebo aplikaci Musí být v souladu s IBM Framework / Strategy : Pro aplikace: musí být ověřena v rámci Industry Framework Validation procesu, Pro službu (Service Practices): musí se jednat o implementaci Industry Framework nebo o jeho rozšíření Obchodní partner musí prokázat významnou přidanou hodnotu v rámci řešení Většina použitých middleware technologií musí být pokryta pomocí IBM software Musí být zařazeno do IBM Global Solutions Directory Global Solutions Directory www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html Industry Authorization SVP Authorized Requirements Industry Solutions & References Board Review Příklady: A Commerce application under the Retail Store and Channels Framework Domain A Business Integration practice to support government Tax and Revenue Mgmt A Business Analytics practice that solves problems from the Banking Customer Care & Insight Domain Skills IBM Industry Frameworks www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html 30

Požadavky Industry autorizace... Reference Industry reference Zařazeny v IBM Global Solutions Directory nebo v Customer Reference Database Must být verifikovány (ne vždy veřejné) Požadavky na počty referencí: 3 v Severní Americe nebo EU 2 jinde Může se jednat o různářešení z identického tržního sub-segmentu (industry) Industry Authorization Requirements SVP Authorized Skills Industry Solutions & References Board Review Rozdílné implementace u jednoho zákazníka mohou být rozdílnými referencemi Maximálně 3 roky staré Global Solutions Directory www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html Customer Reference Database www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_refs.html 31

Požadavky Industry autorizace... Board Review Vyhodnocovaná kritéria Board-em: 1. Řešení musí být Industry-specific Industry Authorization 2. Řešení musí být v souladu s Industry Framework / Strategy 3. Industry Leadership dokumentovaný pomocí Industry Papers, Journals, Industry Conference Presentations, Industry Awards, Industry Organization memberships, Industry Blogs, Industry Conference booths, External Industry Certifications, Recognition by Industry Analysts, Conference Booths Requirements SVP Authorized Skills Industry Solutions & References Board Review Členové board-u: Worldwide Software Business Partners Industry Sales Executive Worldwide Software Industry Executive Geography Software Industry Solution Sales Leader Geography Software Partners Sales Executive Geography Software Partners Technical Leader 32

První reakce partnerů s autorizací typu Industry Solution 33

Aktuality 1 - Software Value Plus Revalidation/Compliance Pokračuje v průběhu března 2011 Základní body kontroly Soulad s pravidlem 10% For the Software Value Plus Product Groups for which Business Partners are approved, they must meet or exceed a minimum value-add revenue percentage (10%) of their total eligible revenue for their approved Product Groups. If a BP fails the 10% value revenue check across all approved Product Groups, each approved Product Group will be checked individually. Review period; 25 Jan 2010 31 December 2010 Některá výrazná zjednodušení Minimální objem revenue Obchodní partneři s revenue pod $200K (přes všechny autorizační skupiny) jsou vyjmuti z kontroly. Nová definice vygenerovaného revenue Při kontrole dodržení pravidla 10% se nově vychází z kumulovaných výsledků přes všechny autorizované skupiny Kontrolují se pouze transakce, kde mohlo být použito SVI nebo VAP s odečtenými: Transakcemi pro Government zákazníky Transakcemi menšími než vstupní hladina pro SVI (< 4,5 K Euros). SSaS renewal transakcemi PartnerPlan Splnění SVI/VAP požadavků 34

Aktuality 1 Reseller Authorization Dashboard Nástroj, v kterém jsou zobrazováno plnění všech kritérií, které musí obchodní partner splňovat pro autorizaci v rámci Software Value Plus. Z důvodu potřebné ochrany údajů jsou data zobrazovaná partnerovi a jím preferovanému distributorovi odlišná. 35

Další informace 1... Co to je Global Partner Portal? Global Partner Portal (GPP): Je aplikace vytvořená pro obchodní partnery společnosti IBM, pomocí které přistupují do systému správy obchodních případů (OM, opportunity management). Umožňuje též zadávat požadavky na vyplácení obchodních pobídek pro vybrané partnerské programy. Tato aplikace je dostupná pro všechny typy obchodních partnerů společnosti IBM (Tier 1, Tier 2 a Distributory), kteří spravují záznamy o obchodních případech vztahujících se k IBM software, hardware a services. Význam této aplikace s zaváděním SVP 2.0 dále roste. https://www-304.ibm.com/jct01005c/partnerworld/mem/sell/sel_gpp_access.html 36

Další informace 1... GPP education https://www-304.ibm.com/jct01005c/partnerworld/mem/sell/sel_gpp_access.html 37

Další informace 1... GPP education for SVI http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive 38

Další informace 1... GPP help Global Partner Portal Help is available from the following resources: Global Partner Portal Online Help. Click the Help link in the Global Partner Portal application to access Online Help. Contact PartnerWorld Contact Services. This help desk services all Global Partner Portal initiatives including SVI, BCC, and OM. emeapw@uk.ibm.com 39

Další informace 2... Support for Sales Programs Software Value Incentive: SVI Admin Team/Dublin: EMEASVI@ie.ibm.com GPP & SVI Admin Team/Greenock: sviprm@uk.ibm.com SVI Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive Value Advantage Plus & Value Advantage Plus for Government: VAP operations contact: EMEAVAP@uk.ibm.com new VAP compliance contact: ibmcompliance@sk.ibm.com VAP Website: http://www.ibm.com/partnerworld/valueadvantageplus Software Value Plus Software Value Plus Website: http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus Operations: EMEACD@IE.IBM.COM Dashboard landing page for Business Partners: www.ibm.com/partnerworld/page/pw_com_authorization_readiness_dashboard SVI, VAP, VAP Government, SVP, Industry & Security Authorization PartnerWorld Support Centre: emeapw@uk.ibm.com Industry Authorization website: www.ibm.com/partnerworld/svp/ia Global Solutions Directory: www.ibm.com/isv/tech/validation/framework/index.html Customer reference database: www.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_refs.html Security Authorization certifications: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/swg_com_sfw_svp_cc_cert Sales Representatives or Subject Matter Experts 40

Otázky? 41