IBM SWG v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY. Luděk Vyhnalík Software Channel Manager, IBM SWG, IBM Česká republika, s.r.o

Transkript

1 Luděk Vyhnalík Software Channel Manager, IBM SWG, IBM Česká republika, s.r.o IBM SWG v roce 2011 UNIVERZITA PRO OBCHODNÍ PARTNERY

2 Strategie růstu společnosti IBM Hlavní obchodní potenciál: Growth Markets $29 mld. 1 Analytics $20 mld. 1 Cloud $181 mld. 2 Smarter Planet $66 mld. 3 Očekávání: IBM předpokládá, že v roce 2015 bude software generovat téměř polovinu celkového zisku společnosti Source: IBM Market Insights GMV 2H10 2. Source: IBM Market Insights Cloud Opportunity Phase 2 Assessment, Sept Source: IBM Investor Day, May 2010

3 Strategie IBM Software Group Software ponese zásadní část plánů rozvoje do roku Hlavní priority IBM SWG SWG Priorities Investice do oblastí s očekávaným vysokým růstem (Příklady: Business Analytics, BPM, Master Data Management, Information Integration, Cloud, Social Business) Zvýšený důraz na Industry & Solution Zákazníci budou naslouchat zejména dodavatelům s prokazatelnými znalostmi z konkrétního tržního segmentu. 1 Akcelerace dalších akvizičních projektů IBM plánuje, jako součást své akviziční strategie v horizontu 5ti let investice v objemu více než $20 mld Source: IDC, 2009 Vendor Report Card: Customers Grade Vendors on Industry-Specific Expertise 02/10, Doc # Source: Sam Palmisano at 2010 New York Stockholders Meeting

4 Strategie IBM Software Group pro obchodní partnery Ústřední motiv:... Be BOLD Enable Engage Earn 4

5 ENABLE ENGAGE EARN Plánovaný růst dále zvyšuje význam znalostí obchodních partnerů. Products Další zvyšování profitability 2 Industry Koordinace se strategií IBM $123 mld. tržní potenciál 1 Skills Cross Capabilities 76% IT investic směřuje do oblasti řešení 1 Acquisitions Výrazné rozšíření portfolia Appliances Koncepce rapidtime-to-value 5 1. Source: IBM Market Insights, 2H10 GMV Industry Fcst: Constant Currency IMF 09FX; Served SWG MW 2. Source: 2009 IBM Software BP profitability study

6 IBM middleware & IBM solutions postupné detailnější členění části portfolia IBM SWG Turning Information into Insights Business Analytics Data Management Data Warehousing Enterprise Content Management Information Governance Information Integration and Federation Enable Product and Service Innovation Application Lifecycle Management Complex and Embedded Systems Design and Development Enterprise Architecture and Portfolio Management Enterprise Modernization Security Drive Business Integration and Optimization Application Infrastructure Business Process Management Commerce Connectivity and Integration Enterprise Marketing Management Optimize the impact of business infrastructures and services Asset Management Business Service Management Cloud and Virtualization Management Network and Service Assurance Security Storage Management Systems Management Connect and Collaborate Social Business Application Development Social Collaboration Unified Communications Web Experience Manage Risk, Security, and Compliance Application and Process Data and Information Network, Server, and Endpoint People and Identify Physical Infrastructure 6

7 Příklad nové skupiny technologií z oblasti IBM middleware Manage risk, security and compliance Security governance, risk management and compliance People and identity Data and information Application and process Network, server and endpoint Physical infrastructure 7

8 Příklad nové skupiny technologií z oblasti IBM middleware Manage risk, security and compliance - detail Security governance, risk management and compliance Strategy design Testing and vulnerability Compliance and incident response Application and process Security in development Application access controls Application vulnerabilities Network, server and endpoint Server and endpoint security Networks and mainframe security People and identity Managing identities Providing access Auditing resource usage Physical infrastructure Data and information Video surveillance and analytics Command and control Protecting critical databases Filtering content Managing access and encryption Preventing data loss 8

9 Příklad nové skupiny technologií z oblasti IBM middleware Manage risk, security and compliance detail 2 Security governance, risk management, and compliance Data and information Database Security 2009 Database Security 2009 BI and Performance Mgmt Platform 2008 Network, server, and endpoint Application and process Endpoint Management 2010 Application Security and Compliance 2009 Web application security & compliance

10 IBM Industry Solutions propojujířešení s odpovídajícím industry kontextu 10

11 Solution Frameworks for Smarter Industries... Co to je? 11

12 ENABLE ENGAGE EARN Software Value Plus 2.0 jednotná koncepce distribuce sw. řešení. Sloučení programů Software ValueNet and SVP k Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio Primarily Midmarket Solutions Product InfoSphere & Optim Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized Solutions Industry Capability 12

13 ENABLE ENGAGE EARN Nový sjednocený systém partnerských benefitů 2010 Více programů a procesů Software Value Incentive 2011 Jednotný program pro celou IBM Software Group Software Value Incentive VAP transformován do SVI Value Advantage Plus SVI Payment Process Commercial accounts: Fees Government accounts: Extra Discounts Value Advantage Plus for Government 13

14 ENABLE ENGAGE EARN Cross Capabilities ( cross-brand autorizace ) Security Authorization $23 mld. tržní potenciál (do 2015) 1 Cloud Authorization $181 mld. tržní potenciál Social Business Authorization $2 mld. tržní potenciál v roce Přínosy Capability Authorization Speciální označení autorizace Dodatečný SVI bonus: 15% - 20% navíc 3 Prioritní předávání obchodních případů 14 Další připravované skupiny pro Capability Authorizations Business Process Management Information Integration Master Data Management Business Analytics Enterprise Content Management Dostupnost jednotlivých skupin autorizací bude průběžně oznamována. 1. Source: Market Intelligence, SWG Market Analysis, 2H10 GSV 2. Source: IDC, Determining the Value of Social Business ROI: Myths, Facts, and Potentially High Returns, Nov 2010 Doc # Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Capability Authorization

15 ENABLE ENGAGE EARN SVP Industry Authorization Program zaměřený na obchodní partnery a systémové integrátory s nejvyšším stupněm oborových znalostí. SVP Industry Authorization Požadavky Přínosy Znalosti Industry Solutions Schválení ( Board Review ) Finanční benefit: od 15% do 20% více 1 Marketing Industry Framework Assets & Training Dodatečný bonus: Porovnání mezi SVI a SVI + Industry Authorization

16 ENABLE ENGAGE EARN Zapojování obchodních partnerů do střednědobých obchodních aktivit (SalesPlays). Transform Your Business with Social Software Integrated Data Management - Information Governance Business Analytics Land-and-Expand Seeding Promotion Industry Solution EMC, Smarter Commerce, Enterprise Marketing Management JAZZ Integration - Collaborative Application Lifecycle Management (CALM) Data Reduction and Storage Management Transformation Achieve Greater Business Agility with Business Process Management 16 Detailní informace o konkrétních SalesPlays viz. jednotlivé odkazy

17 Velký důraz kladený na High Value Revenue Co to je? ENABLE ENGAGE EARN Úspěšně uzavírané obchodní případy akcelerované obchodními partnery díky jejich znalosti business požadavků zákazníků. Proč je to důležité? Zákazníci hledají řešení ne technologie/produkty. Hlavním zadavatelem projektů je business. Jak se může partner zapojit? Zaměření na projekty s vysokou přidanou hodnotou partnera. Možnost využití příslušných programů Value Advantage Plus (VAP) Software Value Incentive (SVI) pro všechny typy zákazníků Application Specific License (ASL) Business Partner led model (vybraná teritoria) 17

18 ENABLE ENGAGE EARN Project V ( Volume ) Nový komplexní model podpory menších (do 50 keuro) obchodních případů. 35 Offerings Enablement Incentives IBM předpokládá nárůst tržeb generovaných v této oblasti o $7 mld. v průběhu příštích 5ti let. 1 Střední a východní Evropa vykazuje v oblasti menších obchodních případů velmi výrazný růst Source: EIW, SWG Market Insights Pipeline Analysis

19 ENABLE ENGAGE EARN Application Specific License (ASL) Velký obchodní potenciál... kolem $18 mld. 1 Přínosy Zrychlený přístup na trh Snížení nákladů na vývoj aplikací Konzistentní globální cenová a smluvní politika Vysoký potenciál pro vytváření zisku Principy Odlišný licenční model & Specifický smluvní vztah Spojení IBM sw. platformy s partnerským řešením Zvýraznění pozice obchodního partnera Your Solution Your Customer Your Profit Source: "IBM Market Insights, 2H10GMV"

20 ENABLE ENGAGE EARN Začlenění nových akvizic do standardní nabídky Zaměření na akcelerující části trhu. Centralizovaný zdroj informací Business Partner acquisition portal ibm.com/partnerworld/acquisitions Příklady aktivit z Q1/2011 Value Proposition Appliances: Cloud, virtual & physical pre-configured out of box solutions Appliance built on System X, lowest total cost of ownership, fast query performance Real-time control of globally distributed desktop, mobile and server PC infrastructures Call to Action Leverage existing WebSphere skills; get certified on Cast Iron Develop complementary IM and BA skills, certs Get certified on BigFix and Tivoli How to Get Started Cast Iron Sales Kit Contact your IM rep for transition program details BigFix partner sales kit 20

21 ENABLE ENGAGE EARN Appliances & Workload Optimized Systems Využití stávajících znalostí v nových příležitostech Znalosti... WebSphere core Tivoli Storage InfoSphere or Cognos Content Management IBM Power Hardware 1. Source: SWG MI, IDC World wide Software Appliance Pro oblast appliances je předpokládán pro období % nárůst zejména díky oblasti Netezza/Smart Analytics 1... expandují do prodeje appliances Cast Iron IBM Information Archive StoreWIZ Storage Netezza IBM Information Archive Rational Power Appliances

22 Building a smarter planet IBM Software v roce Hlavní rysy BE BOLD ENABLE ENGAGE EARN 22 Nejširší nabídka na trhu Důraz na rozvoj znalostí Průběžné SalesPlays Přístup k expertům Zrychlené předávání obchodních případů Podpora při nasazení Větší výhody Více možností Zjednodušení procesů

23 Otázky? 23