Základy zahraničně-obchodních operací Přednáška č. 7 kursu Základy mezinárodního obchodu L.Civín
Obsah Základní strategie vstupu na zahraniční trhy Export, import, přímé a nepřímé formy zahraničněobchodních transakcí Specifika uzavírání zahraničně-obchodních kontraktů a stanovení jejich podmínek
Základní strategie vstupu na zahraniční trhy Základní rozhodnutí týkající se strategie vstupu firmy do cizí země musí vzít v úvahu: 1. Makro-ekonomické parametry země, které mají být zadány jako: - Podmínky obchodní politiky (clo, daně, směnný kurz...) - Ekonomické prostředí (hospodářský růst, inflace, růst průmyslu...) - Politické prostředí (politický systém, stabilita, vnější vztahy...) - Právní prostředí (stabilita, ovládání vlastnictví, nákup nemovitostí,)
Základní strategie vstupu na zahraniční trhy 2. mikro- ekonomické parametry produktu a partnerem transakce, která má být použita pro tento záznam jsou: - Charakteristika produktu ( průmyslové, zemědělské, spotřební nebo průmyslové zboží, ) - Charakteristika klientů (, soukromý nebo veřejný sektoru, velkoobchod, retail, výroba, obchod, doprava...) - Obchodní partner - charakteristiky (právní forma, vlastnictví, ručení, velikost, zástupci...) - Účinnost zvolené s obchodní cestou (náklady / příjmy, ziskovost, návratnost kapitálu, akciové atd...)
Základní rozhodnutí Při zvažování expanze do zahraničí je nutné brát rovněž do úvahy : Na který trh vstoupit? Kdy na trh vstoupit? V jakém rozsahu? Jakým způsobem?
Který trh? Základní rozhodnutí Existuje cca 200 národních trhů, které mají různé dlouhodobé potenciály zisku, což závisí od: - velikosti trhu - kupní síle trhu - budoucího bohatství Stanovení pořadí trhů podle poměru zisků a rizik - výhled budoucího růstu - charakter tržního systému - stabilita a nízká inflace - vztah soukromého a veřejnho sektoru
Základní rozhodnutí Přidaná hodnota zahraničního trhu - vhodnost produktu pro daný trh - podstata místních konkurentů - produkt je/není běžně k dostání a uspokojuje potřeby - vyšší hodnota umožňuje vyšší cenu a rychlejší dosažení vyšších odbytů
Základní rozhodnutí Načasování vstupu Včasný vstup na trh - před ostatními konkurenty Výhoda včasného (prvního) vstupu na trh: - schopnost předstihnout konkurenci a vybudovat silnou značku - možnost dosáhnout vysokých objemů prodeje a nákladové výhody - vytvoření nákladové výhody, která přitahne zákazníky k produktu, službě
Základní rozhodnutí Rozsah vstupu velký rozsah vstupu - vyžaduje nutnost většího objemu zdrojů a rychlost vstupu a dlouhodobost závazku - strategický dopad vstupu velkého rozsahu - předpokládá dlouhodobý závazek - podnikatel musí být přípraven na změny situace, konkurence, zákazníků a pod. - velký objem a časový interval závazku může omezit flexibilitu podnikání
Základní rozhodnutí Rozsah vstupu malý rozsah vstupu -výhody: získání času omezení příliš velkého rizika a expozice - nevýhody malý podíl na trhu a možnost jeho získání omezená možnost dostihnout prvního vstupujícího na trh
Základní rozhodnutí Způsob vstupu export kontraktační partnerství strategická aliance vlastnická angažovanost internet exporter importer distributor přímý prodej licence frančíza práce ve mzdě projekt na klíč management kontrakt strategická aliance joint venture konzorcium přímá investice stupeň kontroly a velikost rizik
Způsob vstupu způsob vstupu výhody nevýhody export licence frančíza aliance a konzorcia joint venture dceřiná společnost vyžaduje menší zkušenost vyžaduje menší objem finančních investic menší riziko a finanční investice rychlá a snadná metoda mezinárodního rozšíření značky menší startovací náklady měně přísná než licence způsob překonání slabých míst a posílení konkurenceschopnosti nižší náklady na marketing a distribuci přístupk novým technologiím sdílená vlastnictví snižuje objem investice a riziko výhoda zkušeností místního partnera získání firmy umožňuje rychlý vstup na trh úplná kontrola nad startegickými rozhodnutími poskytuje lepší zoskový potenciál vysoké dopravní a administrativní (celní) náklady nízká návratnost menší kontrola nad procesem a produkty levný způsob expanze na cizí trhy možnost ztráty kontroly nad značkou a kvalitou slabá soudržnost mezi partnery zneužití příležitosti ze strany partnera ztráta know how a špičkové technologie možnost si vytvořit nového konkurenta možné různé cíle při zahájení záměry partnera se mohou změnit složité, nákladné, časově náročné vysoké riziko odlišnost firemní kultury a přístupů (vysoká mobilita zaměstnanců)
Způsob vstupu vysoké riziko a velikost investice nízké nízké návratnost a úroveň kontroly vysoké
Exportní obchody Exportní obchody představují obchodní aktivitu představující prodej a dodávku zboží do zahraničí Je to nejčastější způsob vstupu na cizí trhy pro střední a menší firmy
Exportní obchody Internet se stává důležitou metodou vstupu na zahraniční trhy, i když byl původně koncipován jako marketingový nástroj pro domácí trhy je však stále čstěji využíván jako nástroj pro získávání zakázek ze zahraničí v důsledku využívání konceptu mezinárodního internetového marketingu
Exportní obchody vstup na zahraniční trh prostřednictvím vývozních / dovozních transakcí lze provést ve dvou formách: - Nepřímo Nepřímý vývoz je proces exportu prostřednictvím exportních zprostředkovatelů distributorů na tuzemské bázi. - Přímo přímé exportní / importní operace provedené výrobcem zboží samotným s využitím různých druhů agentů)
Exportní obchody Nepřímý vývoz je, když jsou výrobky prodávány místními firmami, místním kupujícím, a tyto jsou pak dál prodány kupujícím zahraničním zákazníkům. Pro místního výrobce, nepřímý export není nic víc než místní prodej; platí se v místní měně, a prodej probíhá jako každý jiný domácí prodej. Přesto při následném prodeji produkty skončí v jiných zemích a dochází k překročení hranic.
Typy nepřímých exportů Získání objednávky od domácích kupujících, kteří pak produkt exportují dál; Vyhledání domácího kupujícího zastupujícího zahraniční zákazníky; Export prostřednictvím exportní manažerské společnosti (EMC); Export prostřednictvím exportní tradingové společnosti (ETC); Piggyback marketing - dvě nebo více firem reprezentují jeden druhého v komplementárních (ale nekonkurenčních) produktech, které prodávají na svém vlastním trhu; Exportní obchodníci - to jsou velkoobchodní společnosti, které nakupují nebalené výrobků od dodavatelů / výrobců za účelem přeprodeje v zahraničí pod svými vlastními značkami
Typy nepřímých exportů Export prostřednictvím mezinárodní obchodní společnosti (ITC, označované také jako mezinárodní obchodní domy) - Existuje celá řada společností po celém světě, která se specializují na nákup a prodej výrobků na mezinárodní úrovni. Často zřizují pobočky v několika zemích po celém světě a každá větev funguje jako samostatná obchodní jednotka, která kupuje na místním trhu a prodává prostřednictvím svých poboček na jiných zahraniční trzích a naopak.
Exportní obchody Přímý vývoz vzniká, když je vývozce více zapojen do transakce a má určitou kontrolu nad procesem exportu. Díky přímému exportu vývozce obvykle obdrží platbu přímo ze zahraničí; to znamená, že se už nejedná o domácí prodej, jako v případě nepřímého exporte. V zásadě existují tři různé typy exportních kanálů formou přímého vstupu na trh.
Typy přímých exportů Jsou to tyto formy : 1. prodej přímo zahraničnímu zákazníkovi, který může být konečným uživatelem, nebo pomocí zprostředkovatele, jako je exportní či importní agent, distributor, anebo prostřednictvím vlastní prodejní dceřiné společností se sídlem na zahraničním trhu.
Typy přímých exportů Další dva dva typy jsou založeny na smluvních dohodách: 2. poskytnutí licence, franchisingu a uzavírání smluv, tj. zahrnující prodej znalosti nebo dovednosti pro zahraniční kupce. Zde se dozvíte víc. 3. výroba v zahraničí, např. založení joint venture nebo vytvoření plně vlastněné zahraniční výrobní firmy.
Obchodní představitel Odhaduje se, že obchodní představitelé (reprezentanti) zpracovávají víc než polovinu světového zahraničního obchodu. Existují tři hlavní typy reprezentantů: Ti, kteří jednají za vývozce, který zůstává řídící osobou exportní agenti Ti, kteří pracují pro zákazníky, kteří jsou řídící osobou importní agenti Ti, kteří koupit pro sebe jako řídící osobu, prostředníci
Obchodní představitel Rozdíl mezi obchodním zastoupením a prostřednickými vztahy spočívá v tom, že: - zástupci (agenti ) vyhledávají příležitosti pro uzavírání obchodů na cizí cizí jméno a účet a jejich odměnou je většinou provize, - prostředníci (distributoři, prodejci) zboží nakupují na vlastní účet a jméno a prodávají jej dalším obchodním partnerům; jejich odměnou je marže, tj. rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou.
Prostředníci Prostředníci jsou obchodníci, kteří obchodují vlastním jménem a na vlastní účet. Nakupují zboží na základě kupní smlouvy a prodávají ho kupujícím nebo konečným spotřebitelům. Jejich výnosem je rozdíl mezi kupní a prodejní cenou - cenové rozpětí (marže). Mohou představovat obchodní subjekt zajišťující přímý i nepřímý vývoz (podle jejich sídla a měny transakce) Výhody použití zprostředkovatelů: nízké náklady, odstranění různých typů rizik - politické, sdružování zakázek, směnného kurzu Nevýhody: ztráta kontroly nad distribucí a cenami, ztráta kontaktu se zákazníkem
Obchodní zástupci Obchodní (exportní) agent - zástupce poskytuje tržní (prodejní) a administrativní funkce za poplatek nebo provizi. Ve většině případů takovéhoto exportu, výrobce (principál) obdrží platbu přímo od zahraničního kupujícího a takováto forma vstupu na trh je považována za přímý export. V případě, že exportní agent ( zástupce) rovněž zpracovává platby, pak možná by to být považováno za nepřímou formu exportu.
Obchodní zástupci Existuje více typů obchodních agentů (zástupců) např.: Agent na provizním základě Agent distributor Agent skladující osoba Agent poskytující servis Agent manager Agent designer
Obchodní představitel Bez ohledu na typ představitele, který je vystupuje jako prostředník, agent anebo je nutné vstoupit do jakési právní dohody, která chrání práva obou zúčastněných stran. I když taková smlouva je navržen tak, aby řídit spory a chránit zájmy všech stran v právu, může sloužit jako akční plán pro stanovení cílů, popisovat finanční pobídky a stanovení sankcí (ztráta práv apod.)
Smluvní zajištění obchodních operací Vzhledem k tomu, že využití českého Obchodního zákoníku při uzavírání smluv se zahraničními zástupci není příliš obvyklé, mohou vývozci využít vzorových smluv, které vypracovala Mezinárodní obchodní komora (ICC International Chamber of Commerce). Mezinárodní obchodní komora se sídlem v Paříži hraje v mezinárodním obchodě důležitou úlohu. Jejím hlavním úkolem je vypracovávat pravidla pro mezinárodní podnikání.
Mezinárodní modelové kontrakty Smlouva s mezinárodním obchodním reprezentantem 1. Definice 2. Smluvní strany 3. Hlavní doložky 3.1 Exkluzivita a teritorium 3.2 Závazek zákazu konkurence 3.3 Jednání o transakcích 3.4 Odměňování reprezentanta 3.5 Kompenzační doložka 4. Platná legislativa Mezinárodní dohoda o obchodním zastoupení 1. Definice 2. Smluvní strany 3. Hlavní doložky a vzorku: 3.1 Exkluzivita 3.2 závazek nekonkurence 3.3 Povinnost informovat 3.4 Provize 3.5 kompenzace při ukončení 4. Rozhodné právo Smlouva o mezinárodní strategické alianci 1. Definice 2. Smluvní strany 3. Hlavní doložky a vzorky: 3.1 cílů aliance 3,2 teritoria 3,3 Řídícího výboru 3.4 Příspěvek účastníků řízení 3.5 Doba trvání a způsob ukončení 4. Rozhodné právo Mezinárodní dohoda o distribuci 1. Definice 2. Smluvní strany 3. Hlavní doložky :3.1 exkluzivitu 3,2 závazek nesoutěžit 3,3 Minimální prodejní cíle 3.4 Podmínky prodeje 3,5 Reklama a propagace 4. Rozhodné právo Mezinárodní výrobní dohoda :1. Definice 2. Smluvní strany 3. hlavních větách 3.1 schůzky 3.2 Objednávky 3.3 Inspekce a zkoušení 3.4 Ceny 3.5 práva k duševnímu vlastnictví 4. Rozhodné právo Mezinárodní dohoda o společném podniku: 1. Definice 2. Smluvní strany 3. hlavních větách a ukázkové 3,1 Předmět Joint Venture 3,2 Úzmní vymezení 3,3 Základní kapitál 3,4 Organizace 3.5 Podíl zisků a ztrát 4. Rozhodné právo Mezinárodní dohoda o frančíze 1. Definice 2. Strany dohody 3. hlavních větách a ukázkové 3,1 předmětem dohody 3,2 územní exkluzivity 3.3 Povinnosti Franchizora 3,4 povinnosti Franšízanta, 3.5 poplatky za franchízu 4. Rozhodném právo
Literatura a zdroje Machková Hana, Černohlávková Eva, Sato Alexej a kolektiv :Mezinárodní obchodní operace 6. vydání,, Grada Publishing Praha 2014 ICC Model International Sale Contract, ICC Publication No. 738, 2013 Edition Drafting and Negotiating International Commercial Contracts. A Practical Guide by Prof. Fabio Bortolotti, ICC Publication No. 743, 2013 Edition ICC Short Form Model Contracts ICC Publication No. 634, 2001 Edition http://www.iccwbo.org/ http://www.globalnegotiator.com/en/international-contracttemplate-sample