Metodické listy pro kombinované studium předmětu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Transkript

1 Metodické listy pro kombinované studium předmětu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Metodický list č. 1 Název tématického celku: Obchod jeho role a organizace v rámci podniku Cíl: Záměrem úvodní lekce je seznámit posluchače s pozicí obchodu v podnikovém prostředí, základními typy jeho organizace v rámci podnikových struktur, vlivy působícími na jeho uspořádání a činnostmi, jenž řízení obchodu zahrnuje, včetně jeho administrace. Posluchači budou schopni porozumět mechanismu konkurenční výhody, strategie a odlišení, ale též klíčové roli obchodníka a základním předpokladům pro práci v obchodě. Cílem tohoto celku je též naučit posluchače principům plánování a tvorby obchodního plánu jako základního nástroje pro obchodní řízení podniku, realizace obchodního plánu a jeho kontroly. Tématický celek je rozčleněn do následujících dílčích témat : 1. Role obchodu ve struktuře podniku, konkurenční výhoda a strategie 2. Organizace obchodu a obchodních činností v rámci podniku, personální zajištění obchodu Dílčí téma č. 1: Role obchodu ve struktuře podniku základní faktory, na nichž závisí způsob řízení obchodu ve firmě činnosti, jenž řídíme v rámci obchodu pozice obchodu v podnikové struktuře průmyslový a spotřebitelský trh produkt zákazník, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura a vnímání organizační struktura a faktory seskupování do jednotlivých celků (oddělení) konkurenční výhoda a strategie, Porter (5 konkurenčních sil) Dílčí téma 2: Organizace obchodu a obchodních činností v rámci podniku, personální zajištění obchodu Administrace obchodu (back office, front office) Organizace obchodu v rámci obchodního oddělení podniku Personální předpoklady pro práci v obchodě, řízení obchodu, pro obchodní expanzi 1

2 back office, front office, obchodní případ obchodník, prodejce, dealer, distributor, zastoupení vliv na způsob odměnování, motivace obchodníka personální předpoklady pro práci v obchodě K tematickému celku si pečlivě prostudujte: ROBBINS, S.P. COULTER, M.: Management. Grada, 7. Vydání, edice Profesionál. ISBN KAŠÍK, M. HAVLÍČEK, K.: Marketingové řízení zahraničního obchodu. EUPRESS, VŠFS Praha, ISBN JOBBER, D. LANCASTER, G.: Management prodeje. ComputerPress. ISBN

3 Metodické listy pro kombinované studium předmětu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Metodický list č. 2 Název tématického celku: Sjednávání podmínek obchodu, kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu Cíl: Cílem této lekce je seznámit posluchače se základními pravidly obchodního jednání, jeho strukturou, vyjednávacími strategiemi a technikami, gambity. Posluchači by po absolvování lekce měli být schopni též určit vlastní pozici a sílu pro jednání, a nepodcenit vliv kultury na vyjednání obchodu a jeho řízení s ohledem na zvyklosti, vztahy a způsoby komunikace zákazníka. Tématický celek je rozčleněn do následujících dílčích témat : 3. Nástroje řízení obchodu 4. Sjednávání podmínek obchodu Dílčí téma 1: Nástroje řízení obchodu Obchodní plánování, účel, tvorba a řízení plánu, průzkum trhu Ukazatele obchodního plánu, monitoring, kontrola Řízení vztahu se zákazníkem a reporting Vnitropodniková komunikace další nástroje řízení obchodu Dopady smluvních ujednání uzavřených kontraktů na řízení obchodu Dobře si zapamatujte vymezení a charakteristiku těchto pojmů: obchodní plán, teritorium, produktová skupina, zákazník, segment roční obchodní plán, dílčí obchodní plány obrat, tržby, zisk, marže současný a potenciální zákazník report (zápisy z jednání), porada, jednání Dílčí téma č. 2: Sjednávání podmínek obchodu Obchodní jednání příprava, stanovení cíle, strategie, taktiky, specifika Vyjednávání, základní pravidla, struktura vyjednávacího procesu Určení vlastní pozice v procesu vyjednávání, Paretovo pravidlo 80/20 obchodní techniky, win-win, salámová technika, benefity, slevy, kompenzace 3

4 manévrovací prostor (rozpětí), kompromis strategie x taktika K tematickému celku si prostudujte: KLEIN, H.,M. KRESSE, A.: Psychologie základ úspěchu v práci. Grada. ISBN KAŠÍK, M. HAVLÍČEK, K.: Marketingové řízení zahraničního obchodu. EUPRESS, VŠFS Praha, ISBN JOBBER, D. LANCASTER, G.: Management prodeje. ComputerPress. ISBN TERMANN, S.: Umění přesvědčit a vyjednat. Grada Publishing, 1.vydání, ISBN OPLETALOVÁ, S.: Obchodní dovednosti. Rubico. ISBN

5 Metodické listy pro kombinované studium předmětu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Metodický list č. 3 Název tématického celku: Zahraniční obchod a internacionalizace firmy Cíl: Cílem této lekce je seznámit posluchače s principy zahraničního obchodu, jednotlivými formami internacionalizace firmy, motivy a způsoby expanze na zahraniční trhy včetně jejich charakteristik a specifik. Naučí se prakticky rozpoznat výhody a nevýhody jednotlivých forem vstupu a fungování na zahraničním trhu, včetně identifikace vlivu kulturních odlišností. Tématický celek je rozčleněn do následujících dílčích témat : 5. Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu 6. Zahraniční obchod, internacionalizace firmy, expanze na zahraniční trhy 7. Posouzení prostředí zahraničního teritoria Dílčí téma č. 1: Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu Kultura a její vliv kultury na sjednání obchodu i na jeho řízení Kulturní odlišnosti Specifika obchodních jednání ve vybraných zemích Evropy Individualismus, kolektivismus, vztah k moci, vyhýbání se nejistotě Kvalita versus kvantita života preference jednotlivých kultur (s vlivem na obchod) Dílčí téma č. 2: Zahraniční obchod, internacionalizace firmy, expanze na zahraniční trhy Internacionalizace podniku Důvody a motivy zapojení podniku do zahraničního obchodu Formy vstupu na zahraniční trhy, specifika, charakteristiky, rizika, vázanost zdrojů Zainteresovanost firmy na zahraničním trhu exportní, smluvní, investiční formy vstupu na zahraniční trh míra zainteresovanosti firmy na zahraničním trhu a vázanost zdrojů 5

6 proaktivní a reaktivní motivy zapojení firmy do zahraničních operací psychické a geografické bariéry Dílčí téma č. 3: Posouzení prostředí zahraničního teritoria Prostředí zahraničního teritoria Posouzení atraktivity a rizik teritoria Analýza mezinárodního prostředí (PEST) Politicko-právní prostředí, ekonomické prostředí, kultura a její vliv na expanzi firmy a řízení obchodu Analýza PEST Techniky pro posouzení prostředí monitorování, forecast, benchmarking K tematickému celku je doporučena následující literatura: HOFSTEDE, G. : Culture s Consequences: International differences in work-related values. 1980, Beverley Hills: Sage Publications. ISBN KAŠÍK, M. HAVLÍČEK, K.: Marketingové řízení zahraničního obchodu. EUPRESS, VŠFS Praha, ISBN WOODS, M.: International Business, Chapman a Hall, ISBN CZINKOTA, M. - RONKAINEN, I. - MOFFETT, M. International Business. Harcourt, Inc., ISBN ROBBINS, S.P. COULTER, M.: Management. Grada, 7. Vydání, edice Profesionál. ISBN

7 Metodické listy pro kombinované studium předmětu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Metodický list č. 4 Název tématického celku: Kontrakt a klíčová ujednání, klíčové dokumenty v řízení obchodu, řízení pohledávek Cíl: Záměrem této lekce je seznámit posluchače s obchodní dokumentací, jejím účelem a oběhem v podniku, a naučit se prakticky jej využívat k efektivnímu řízení obchodu. Cílem je též vysvětlit základní principy oběhu klíčových obchodních dokumentů v podniku ve vazbě na systémy řízení kvality, a význam potvrzené technické dokumentace a odsouhlasených průmyslových vzorů pro řízení obchodních operací. Tématický celek je rozčleněn do následujících dílčích témat : 8. Smluvní podmínky a obchodní dokumentace v kontextu systému řízení kvality (QMS) 9. Obchodní pohledávky a jejich řízení Dílčí téma č. 1: Smluvní podmínky a obchodní dokumentace v kontextu systémů řízení kvality (QMS) Základní druhy smluv a obchodních dokumentů Klíčová ujednání při sjednávání obchodní spolupráce Principy cel, kvót a dalších ochranářských opatření s vlivem na řízení obchodu Dodací podmínky v obchodě, platební nástroje Řízení oběhu obchodních dokumentů v podniku ve vazbě na systémy kvality (QMS) smlouva, smluvní podmínky, všeobecné obchodní podmínky, smlouva rámcová, kupní, o dílo platební, dodací podmínka, místo a způsob řešení sporu sankce, přechod vlastnictví, záruka za jakost, rozhodčí doložka atd. barter, faktoring, forfaiting, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje platnost objednávky ve vazbě na systémy kvality a řízení oběhu dokumentů průmyslový vzor, technická dokumentace, reklamace důvěrný dodatek (NDA) Dílčí téma č. 2: Obchodní pohledávky a jejich řízení Ověřování bonity zákazníka Kredit a splatnost, platební podmínky Zajištění pohledávek 7

8 bonita zákazníka kredit, doba splatnosti, skonto zajišťovací instrumenty K tematickému celku je doporučena tato literatura: KAŠÍK, M. HAVLÍČEK, K.: Marketingové řízení zahraničního obchodu. EUPRESS, VŠFS Praha, ISBN MACHKOVÁ, H. - ČERNOHLÁVKOVÁ, E. - SATO, A.: Mezinárodní obchodní operace. Grada Publishing. ISBN: