ŘÍZENÍ OBCHODU.

Transkript

1 Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Ing. Pavla Břečková, Ph.D @mail.vsfs.cz

2 KLÍČOVÉ POJMY minulé přednášky Klíčové pojmy: - Obchodní plán účel, tvorba, ukazatele, monitoring - Vyjednávání x Smlouvání - Cíl, pozice, strategie, taktika - Meeting agenda, rekapitulace, report - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace 2.

3 Obsah přednášky Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu Internacionalizace firmy Posouzení atraktivity trhu OBSAH přednášky: Kultura vliv na přístup k práci a řízení obchodu Prvky kultury, kulturní přehmaty Internacionalizace principy, dimenze, motivy, základní teorie Posouzení atraktivity trhu, analýza PEST 3.

4 KULTURNÍ ODLIŠNOST = vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu [tento vliv je > než rozdílnosti vyplývající z: - rasy - pohlaví - odbornosti - postavení ] 4.

5 KULTURA a její prvky KULTURA = charakteristický způsob života lidí = založen na ZÍSKANÝCH modelech chování (ne vrozený) př PRVKY kultury ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboženství z generace na generaci) MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti) 5.

6 KULTURA abstraktní prvky / vliv na řízení obch. ESTETIKA Názor na to, co je krásné (symboly země, černá bílá, ideál ženské krásy) NÁBOŽENSTVÍ Hinduismus způsob života: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání krávy Islám Způsoby jednání délka schůzky, výstupy předání vizitky 6.

7 KULTURA abstraktní prvky / vliv na řízení obch. VZDĚLÁNÍ povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost reklama, obal, označení) JAZYK nemožnost vyslovit nežádoucí význam 7.

8 SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu Umět se VYROVNAT s pochyb.a frustracemi (někdy se objevují mezi kult.odlišnými lidmi) VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných lidí Vyhnout se posuzovat podle vl.žebříčku HODNOT Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení, když jsou založeny na vlastní kultuře a hodnotách prodejce Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci, když to nejde podle plánu 8.

9 KULTURNÍ PŘEHMATY Americký manažer Saúdská Arábie milionový kontrakt se saúd.výrobcem. Zpoždění podpis => neplnění zdvořilost. Americký manažer Německo pozvání růže => osobní romantický zájem Vztyčený palec Blízký Východ: útok Austrálie: hrubost Francie: ok Turecko zkřížení rukou při rozhovoru => neomalenost 9.

10 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, že člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, že se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ IND převažuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán) 2. VZTAH K MOCI = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozložení moci v institucích a organizacích Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) silní vůdci centralizace Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I 10.

11 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohrožení nejistotami a jevy, jimž nerozumí) Firmy: přesná pravidla Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN 4. MASKULINITA x FEMININITA M = maximální role pohlaví (převládají tvrdé hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) F = hodnoty (mužů i žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o malé a slabé, kvalita života, ochrana ŽP.. Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL 11.

12 INTERNACIONALIZACE Vymezení pojmu (různé výzkumné přístupy) = druh vývojového a rozvojového procesu: 3 podoby (dle stupně vývoje po expanzi) INTERNACIONALIZACE POSTUPNÝ vývojový proces MULTINACIONALIZACE Zahraniční výrobní jednotky GLOBALIZACE Operace v globálním měřítku INT = zastřešení pro mezinárodní operace 12.

13 INTERNACIONALIZACE - definice Proces, kterým firmy jednak zvyšují své povědomí o př. a nepř. vlivech mezinárodních transakcí na jejich budoucnost, a jednak budují a sjednávají transakce s ostatními zeměmi. (Beamish, 1990) 13.

14 Dimenze INTERNACIONALIZACE Nákup materiálu / komponentů / technologií / zboží Vstup zahr. investice do firmy (vliv na konk.na domácím trhu) VNITŘNÍ dimenze INT (aktivní MO směrem ven) Export Vlastnictví výrobní jednotky Licence / kontrakty VNĚJŠÍ dimenze INT 14.

15 MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivy REAKTIVNÍ motivy Výhoda zisku Tlak konkurence Jedinečný Nadprodukce Technologická výhoda Snižující se domácí tržby Exkluzivní informace Přebytečná kapacita Daňová výhoda Úspory z rozsahu Nasycený domácí trh Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu 15.

16 INTERNACIONALIZAČNÍ teorie 1) FÁZOVÁ teorie (Stage theory) 2) SÍŤOVÁ teorie (Network theory) 3) INT jevy mimo teoretické rámce 16.

17 FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE = postupná vzrůstající zainteresovanost na zahraničním trhu Základem: - získané zkušenosti s trhem - informace 17.

18 FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE EXPORT Přímý nepřímý SMLUVNÍ KONTRAKTY Franšíza, Licence Aliance JOINT VENTURE 50/50 Minoritní Majoritní PLNÉ VLASTNICTVÍ Greenfield Akvizice IMPORT Dovoz Příjem zahr.kapitálu 18.

19 SÍŤOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE - objevila se jako výsledek kritiky teorie fázové (sekvenční) Systém vztahů mezi mnoha hráči (vč. zákazníků, dodav., konkurentů a agentur (soukr. i veřejených) Základem: - Tendence být závislý na vztazích s ostatními - expanze díky existujícím vztahům / kontaktům - sdílení zdrojů - jednotná akce 19.

20 Praktické jevy mimo základní teoretické rámce Psychická vzdálenost (kultura, jazyk) Hofstede s dimenze k.rozdílnosti Geografická vzdálenost (poloha), sniž.se význam Zastavení progrese Vynechání některých stupňů INT Born globals (Ford, East India / MNC) 20.

21 Mezinárodní prostředí a jeho vliv na podnikání Mezinárodní podnikání se odehrává v určitém prostředí, které ovlivňuje: Rozhodování, zda vstoupit či nevstoupit na tento trh (výběr trhu) Formu vstupu na trh Zvolenou marketingovou strategii PEST Analýza = analýza mezinárodního prostředí 21.

22 P Politické a právní prostředí Právní prostředí: Možnost kontroly vlastnictví Možnost nákupu pozemků a nemovitostí Možnost repatriace zisku do zahraničí Vymahatelnost práva Možnost založení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: Politický systém a politická stabilita Význam zájmových skupin Vztah k zahraničním firmám Korupční prostředí 22.

23 E Ekonomické prostředí Hospodářská politika vlády: Zahraničněobchodní politika Kursová politika Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj Podíl šedé ekonomiky 23.

24 S Sociální a kulturní prostředí Kultura: Míra otevřenosti společnosti Hierarchie potřeb Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) Instituce: Rodina Náboženské instituce Vzdělávací instituce Další faktory: Jazyk Neverbální komunikace Způsob oblékání Estetické cítění Životní styly (VALS typologie životních stylů) 24.

25 T Technologické prostředí Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, železnice atd. Kvalita a dostupnost komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd. IT = možnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace služeb, standardizace Přístup k informacím Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) B2C, B2B, C2C (e-bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet min. první kola) Analýzy technologického prostředí: Počet uživatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů 25.

26 Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh A další.. Sekundární data Byla již jednou shromážděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná Spolupráce se specializovanou agenturou? 26.

27 Aspekty ovlivňující rozhodnutí o vstupu na trh ÚKOLY výzkumu zahraničních trhů: Výzkum mezinárodního podnikatelského prostředí (PEST analýza) Výzkum konkurence (Benchmarking) Výzkum potenciálu cílových trhů (Emerging markets) 27.

28 Druhy výzkumu trhu Výzkum od stolu Analýza sekundárních dat Nízké náklady Rychlá realizace Terénní výzkum Sběr a analýza primárních dat Poměrně vysoké náklady Delší časová realizace 28.

29 SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Klíčové pojmy: - Kulturní odlišnosti, hodnoty, postoje, názory, estetika, náboženství - Individualismus, kolektivismus, vztah k moci, vyhýbání se nejistotě, maskulinita x femininita - Internacionalizace dimenze, motivy - Psychická a geografická vzdálenost - Posouzení atraktivity trhu (analýza PEST) - Primární x Sekundární výzkum 29.

30 Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 30. doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc., ::