Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Transkript

1 Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2 ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. Předpoklady pro práci v obchodě. Time management. SWOT českých podniků. 2. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

3 ZAHRANIČNÍ OBCHOD [ZO] (= mezinárodní obchod) = obchod přes hranice státu je jedním z důsledků dělby práce je základní formou propojení ekonomik Hlavní příčiny rozvoje ZO: o Odlišnost přírodních a klima podmínek (těţba ner. surovin, zemědělství, cestovní ruch) o Odlišný spotřebitelský vkus a preference (některá zboţí mohou mít spotřebitele pouze v zahraničí) o Snaha o zvyšování efektivity výroby (rostoucí míra dělby práce na mezinárodní úrovni, efektivní vyuţití technologií, nutnost vyrábět určité mnoţství, aby byl realizován zisk) o Konflikt výroby a spotřeby výroba se specializuje, spotřeba se diferencuje, dovoz umoţňuje domácím výrobcům potřebnou specializaci 3.

4 Nástroje / bariéry ZO CLO (dovozní) zvyšuje cenu zboţí na domácím trhu + dává prostor domácím výrobcům, kteří by při niţší ceně např. nebyli schopni vyrábět (téţ odvetné, antidumpingové) EMBARGO - obvykle politicky motivované admin. rozhodnutí o zákazu obchodu s určitou zemí, nebo komoditou KVÓTA mnoţstevní omezení dovozu / vývozu, snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného mnoţství dováţeného zboţí - vztah ke komoditě n. zemi producenta Neviditelné překáţky obchodu = nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce Cílová země stanoví např. hygienické, legislativní (normy) nebo kvalitativní podmínky tak, ţe jsou pro dovozce nerealizovatelné, nebo musí vynaloţit dodatečné N (promítne se zvýšením jeho ceny, která pak tolik neohroţuje domácí producenty) 4.

5 MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivy REAKTIVNÍ motivy Výhoda zisku Tlak konkurence Jedinečný produkt Nadprodukce Technologická výhoda Sniţující se domácí trţby Exkluzivní informace Přebytečná kapacita Daňová výhoda Úspory z rozsahu Nasycený domácí trh Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu 5.

6 FORMY vstupu a fungování v mezinár. obchodě Formy vstupu a fungování na ZAHRANIČNÍM trhu EXPORTNÍ SMLUVNÍ INVESTIČNÍ Licence a Franšíza Aliance Ostatní Joint venture Plné vlastnictví jednotky v zahr. Přímý export Nepřímý export Majoritní / Minoritní / 50-50% Greenfield Akvizice 6.

7 Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Sniţuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh Sekundární data Byla jiţ jednou shromáţděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná příp.spolupráce se specializovanou agenturou (?) 7.

8 Druhy výzkumu trhu OD STOLU analýza sekundárních dat nízké náklady rychlá realizace TERÉNNÍ sběr a analýza primárních dat poměrně vysoké náklady delší časová realizace 8.

9 Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příleţitosti (Opportunities) Hrozby (Threats 9.

10 Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) P Politické a právní prostředí Právní prostředí: Moţnost kontroly vlastnictví Moţnost nákupu pozemků a nemovitostí Moţnost repatriace zisku do zahraničí Vymahatelnost práva Moţnost zaloţení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: Politický systém a politická stabilita Význam zájmových skupin Vztah k zahraničním firmám Korupční prostředí 10.

11 Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) E Ekonomické prostředí Hospodářská politika vlády: Zahraničněobchodní politika Kursová politika Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj Podíl šedé ekonomiky 11.

12 Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) S Sociální a kulturní prostředí Kultura: Míra otevřenosti společnosti Hierarchie potřeb Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) Instituce: Rodina Náboţenské instituce Vzdělávací instituce Další faktory: Jazyk Neverbální komunikace Způsob oblékání Estetické cítění 12.

13 Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) T Technologické prostředí Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, ţeleznice atd. + komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd. IT = moţnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace sluţeb, standardizace Přístup k informacím Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) B2C, B2B, C2C (e-bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet min. první kola) Analýzy technologického prostředí např.: Počet uţivatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů / obyvatele. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů 13.

14 Specifika + rizika ZO Jazyková bariéra Kurzové riziko pohyb kurzu můţe zásadně ovlivnit ne/výnosnost obchodu, jednotná měna (EUR) bariéru v rámci EU částečně odstraňuje řízení KURZOVÝCH RIZIK Vzdálenost se vzdáleností rostou náklady na dopravu a pojištění, roste riziko poškození nebo znehodnocení zboţí Tradice, náboţenství některé zboţí můţe být vlivem náboţenství nebo tradic v zemi neprodejné Trţní prostředí (pol.stabilita, kupní síla, korupce, konkurence, právní bariéra apod.) analýza Konkurenční, PEST atd. 14.

15 KULTURNÍ ODLIŠNOST = vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu tento vliv je VÝZNAMNĚJŠÍ neţ rozdílnosti vyplývající z: rasy pohlaví odbornosti postavení 15.

16 KULTURA a její prvky KULTURA = charakteristický způsob ţivota lidí = zaloţen na ZÍSKANÝCH modelech chování (nikoli vrozený) PRVKY KULTURY ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboţenství z generace na generaci) MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti) 16.

17 KULTURA abstraktní prvky vliv na řízení obchodu ESTETIKA názor na to, co je krásné (symboly země, černá bílá, ideál ţenské krásy) NÁBOŢENSTVÍ Hinduismus způsob ţivota: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání zvířat Islám / Křesťanství ZPŮSOB JEDNÁNÍ délka schůzky, výstupy předání vizitky 17. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

18 KULTURA abstraktní prvky vliv na řízení obchodu VZDĚLÁNÍ povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost reklama, obal, označení) JAZYK nemoţnost vyslovit neţádoucí význam 18. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

19 Několik zásad práce v ZAHRANIČNÍM OBCHODĚ PŘIZPŮSOBIVOST a POKORA - tím spíše, jsme-li na straně prodeje / dodavatelské Neignorujme KULTURNÍ odlišnosti Mějme INFO o zemi, kam cestujeme (kultura, historie) NEKRITIZUJME zdejší zvyklosti to, ţe se od našich liší, neznamená, ţe jsou horší Nezdůrazňujme rozdílný ţivotní standard je různý v různých částech světa, přičemţ však pocit štěstí na něm nezávisí! 19.

20 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, ţe člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, ţe se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ IND převaţuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán) 2. VZTAH K MOCI = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozloţení moci v institucích a organizacích Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) silní vůdci centralizace Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I 20. ::

21 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohroţení nejistotami a jevy, jimţ nerozumí) Firmy: přesná pravidla Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN 4. MASKULINITA x FEMININITA M = maximální role pohlaví (převládají tvrdé hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) F = hodnoty (muţů i ţen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o malé a slabé, kvalita ţivota, ochrana ŢP.. Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL 21. ::

22 SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu Umět se VYROVNAT s pochybnostmi a frustracemi (obvyklé zejména v interakci k kult.odlišným prostředím) VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných Vyhnout se posuzovat podle vl. ţebříčku HODNOT Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení jsou zpravidla zaloţeny na vlastní kultuře a hodnotách Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci ne vţdy jde vše podle představ 22.

23 SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Klíčové pojmy: Zahraniční obchod (ZO) Nástroje a bariéry ZO Clo, kvóta, embargo, další formy Formy vstupu a fungování na zahraničním trhu (typy: exportní / smluvní / investiční + jednotlivé druhy: Export přímý / nepřímý Licence, Franšíza, Aliance, ostatní Společný podnik (JV), Akvizice, Greenfield Motivy k expanzi na zahraniční trhy Rizika spojená s expanzí na zahraniční trhy + jejich řízení Průzkum trhu, data primární x sekundární Analýza vnějšího prostředí (PEST, STEEP) Kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu Dimenze kulturní odlišnosti (dle Hofstede) Individualismus x Kolektivismus Vyhýbání se nejistotě Vztah k moci Maskulinita x Femininita 23.

24 Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 24.