NEGOCIACE. Umění vyjednávat pro pracovníky nákupu

Transkript

1 NEGOCIACE Umění vyjednávat pro pracovníky nákupu

2 NEGOCIACE Umění vyjednávat pro pracovníky nákupu Funkce nákupu má v podnicích velmi důležité postavení. Vliv kvality nákupních procesů na hospodářské výsledky je přímý a dobře měřitelný. Pracovníci nákupu jsou vystaveni dvojímu tlaku: na jedné straně tlaku nadřízených na dosahování optimálních podmínek nákupu, na druhé straně argumentům prodejců, mnohdy dobře trénovaných odborníků v oblasti interpersonální komunikace, přesvědčování a vyjednávání. Navíc by jejich mnohdy nutně razantní postup při vyjednávání neměl ohrozit dlouhodobou spolupráci s klíčovými dodavateli. Kurz Negociace - umění vyjednávat pro pracovníky nákupu přináší odpověď na otázku, jakou zvolit v daném případě vyjednávací strategii, a současně i soubor praktických technik a nástrojů, jež zvýší vaši jistotu a úspěšnost při vyjednávání s dodavateli. Rozrůstající se seznam prvotřídních referencí, který je výsledkem naší dlouhodobé a usilovné snahy o poskytování nejlepšího poradenství a tréninku v oblasti negociace na českém a slovenském trhu, dává záruku kvality. Metoda výuky: Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou cvičení s hraním rolí, simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry. Účastníci kurzu obdrží studijní materiál (příručku), kde je komplexně a přehledně zpracována problematika vyjednávání při nákupu včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení. Příručka rovněž obsahuje kontrolní seznam činností pro přípravu důležitých jednání.

3 Témata semináře Kdy vyjednávat v procesu nákupu Matice pro volbu negociační strategie v nákupu Nebezpečí, jež v sobě skrývá silná úvodní pozice pracovníka nákupu Negociace jako proces Negociační prostor Tvrdé poziční vyjednávání v procesu nákupu - Příprava - Přístup a taktiky prodejců - Taktiky nákupčích Vyjednávání s monopolním dodavatelem - Na co se zaměřit při přípravě - Taktiky prodejců - Postup a taktiky nákupčích Principiální vyjednávání pro strategické dodavatele - 4 prvky negociační strategie Harvard Law School - Na co se zaměřit při přípravě - Uplatnění 4 prvků strategie v jednotlivých fázích negociačního procesu Dynamika týmových vyjednávání Vedle modulu Negociace umění vyjednávat pro pracovníky nákupu, realizujeme pro klienty ještě kurzy: Negociace umění vyjednávat pro pracovníky prodeje Negociace umění vyjednávat Negociace+

4 Trénink vyjednávání na míru potřebám Vaší organizace Kurzy vyjednávání (pro pracovníky nákupu, prodeje, manažery, specialisty) rádi připravíme speciálně pro Vaši společnost. Design takového tréninku vychází z konkrétních záměrů zadavatele a vzdělávacích potřeb účastníků. Přínosy incompany řešení pro Vás: úspora nákladů při větším počtu účastníků (oproti veřejnému kurzu) efektivita - program kurzu vychází z Vašich potřeb a priorit ostrý trénink pro praxi - cvičení s hraním rolí a případové studie z Vašeho prostředí lepší time management termíny konání podle Vašich preferencí následná péče možnost návazných tréninků na míru, supervizních seminářů, koučování Proces přípravy a realizace kurzu: Interview se zadavatelem Příprava tréninku Interview s vybranými účastníky Role plays na míru, fi nalizovaný design kurzu Realizace tréninku Vyjednávání Na závěr tréninku: individuální akční plán Po tréninku Vyhodnocení Ofocené výstupy pro účastníky Naplňování akčních plánů Možnost návazných tréninků, supervizí, koučování

5 Reference Tréninky vyjednávání pro pracovníky nákupu realizovala společnost Interquality ve vnitropodnikové podobě např. pro: AHOLD Czech Republic, a.s. Doosan Bobcat Manufacturing s.r.o. DHL Information Services (Europe) s.r.o. Lego Production s.r.o Ministerstvo obrany ČR. Pivovary Staropramen, a.s. Preciosa, a.s. ŠKODA AUTO a.s. Telefónica O2 Czech Republic a.s. AT Computers, a.s. Danone, a.s. Deutsche Post Makro Cash & Carry ČR s.r.o. Philip Morris ČR, a.s. PLUS-DISCOUNT, spol. s r.o. Procurement Services CZ, s.r.o. SCHNEIDER ELECTRIC CZ, s.r.o. Vodafone Czech Republic a.s. Předchozích běhů kurzu se zúčastnili pracovníci např. z těchto společností: adidas ČR s.r.o. baumax SR, spol. s r.o. Česká národní banka Edwards, s.r.o. KONE, a.s. Provident Financial s. r. o. Slovak Telecom, a.s. TRW Automotive Czech s.r.o. Veletrhy Brno, a.s. ASSA ABLOY Rychnov, s.r.o. Cooper - Standard Automotive, ČR s.r.o. ČEZ, a.s. Groz-Beckert Czech s.r.o. NUTRICIA DEVA a.s. Semix Pluso, spol. s r.o. Telefónica Slovakia s.r.o. UPC Česká republika, s.r.o. WELEDA, spol. s r.o.

6 LEKTORSKÉ ZABEZPEČENÍ Michal Karnet, diplomovaný ekonom Délka lektorské praxe: 12 let Michal je konzultantem a lektorem společnosti Interquality. Specializuje se na oblast vyjednávání (pro manažery, nákup a obchodníky), obchodních dovedností, komunikace a prezentační dovednosti. Pracoval jako interní lektor v Investiční společnosti České spořitelny, a.s. a poskytoval podporu prodeje. Vytvořil řadu produktově a argumentačně zaměřených kurzů pro poradce České spořitelny. Tyto kurzy vedl jako lektor. Jako projektový manažer vedl tým interních lektorů a zabezpečoval jednání s dodavateli (nákup pomůcek, materiálů pro lektory, školení apod.). Předtím působil ve Winterthur pojišťovně, a.s. jako interní lektor pro externí prodejní kanály a zajišťoval podporu prodeje. Jako lektor nebo poradce působil v Interquality v řadě významných společností, kde spolupracoval jak na jednotlivých trénincích, tak na velkých vzdělávacích projektech (např. UniCredit Leasing vytvořil a lektorsky vedl tréninkovou simulaci PONTE zaměřenou na zlepšení spolupráce a komunikace obchodu a back offi ce, Česká pošta - na základě úvodního diagnostického workshop vytvořil a provedl cyklus tréninků prodejních a trenérských dovedností, Schneider Electric vedl tréninky vyjednávání pro nákup, Škoda Auto vedl tréninky pro nákupčí, referenty a manažery zaměřené na vyjednávání a argumentaci). V České poště v projektu na vytvoření na míru šitého prodejního chování pro pracovníky prodeje na přepážkách působil jako projektový manažer. Tento projekt vedl metodou Six Sigma. Michal vystudoval obor fi remní management na vyšší odborné škole Vyšší komerční akademie C.S.I. Během obchodní praxe absolvoval řadu kurzů zaměřených například na prezentační dovednosti, školení školitelů, obchodní dovednosti, efektivní komunikaci. Je certifi kovaný Six Sigma Green Belt a je také absolventem akreditovaného dlouhodobého (500 hodin) sociálně psychologického výcviku. U společnosti The Negotiation Experts v USA absolvoval Procurement Negotiation Training. INTERQUALITY, spol. s r.o., Počernická 96, Praha 10 Tel: , info@interquality.cz,