Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Petr Kopecký. Začíná éra nezávislosti

Transkript

1 Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. únor 2012 ročník III Petr Kopecký Začíná éra nezávislosti

2 Evropská penze PREMIUM Exkluzivní produkt pro Broker Consulting NOVINKY PRO FIREMNÍ OBCHOD 3 Editorial Evropská penze PREMIUM Důchodový program s bonusem Zajímavosti produktu: Zajímavá připojištění Zproštění od placení v případě ztráty zaměstnání Riziko invalidity rozšířené o závažná onemocnění a poranění Připojištění denních dávek při pracovní neschopnosti Připojištění právní ochrany rodiny Zajímavé bonusy pro klienta Daňové úlevy pro zaměstnance i zaměstnavatele Zajímavé řešení příspěvků zaměstnavatele Garantovaný fond pro mimořádné pojistné placené zaměstnavatelem: jedinečný nástroj pro plné využití daňových úspor pro zaměstnavatele i zaměstnance bez poplatků za vklad a výběr garantovaný růst ceny podílové jednotky 2,4 % výběr již od Kč Placená inzerce BC_CPPVIG_inz210x150.indd :21 Jste spokojeni s kvalitou interních služeb Broker Consulting? 2012: Slovensko, do toho! Magický rok 2012, ktorý je opradený rôznymi katastrofickými scenármi, je tu. Okrem toho, že nás média živia predpoveďami o konci sveta z dielne starých Mayov, nezabudnú nám pripomenúť v hlavných správach, že sa určite nevyhneme dlhovej kríze v Európe, a navyše máme za 2 mesiace predčasné voľby... naozaj nádhera... človek sa začne pomaly báť aj vychádzať z domu, aby ho náhodou nestretlo niečo katastrofické. Pravda je však úplne odlišná, akurát väčšina ľudí má veľmi krátku pamäť. V médiách stále prevládali a budú prevládať negatívne informácie, koniec sveta už mal nastať podľa rôznych zaručených predpovedí niekoľkokrát... Ide iba o to, aké informácie vnímame a akými sa necháme viesť, s akými ľuďmi sa stretávame, akým dovolíme riadiť a ovplyvňovať naše konanie. V tom je recept na lepší život. Na Slovensku máme za sebou rok plný zmien, zavádzania novej legislatívy, registrácií a skúšok NBS. Podarilo sa nám obchodne rásť a opätovne sa posunúť k našim dlhodobým cieľom. Zaviedli sme nové produkty, neustále vylepšovali podporu obchodníkom a manažérom, pracovali na odbornom a profesionálnom raste našich ľudí. Pre rok 2012 bude však iba toto málo. Výzvou pre obe naše spoločnosti na Slovensku je SKOK. Som presvedčený o tom, že máme všetky predpoklady na to, aby sme znásobili náš biznis. Aby sme znásobili naše aktivity, zefektívnili predaj komplexným finančným poradenstvom, znásobili počet aktívnych spolupracovníkov, a tak znásobili aj náš obrat v bodoch. Od každého kľúčového spolupracovníka to bude vyžadovať nasadenie, silnú vieru a chuť dosiahnuť lepšie výsledky. Ako vravel Tomáš Baťa pre nás je dobré iba to najlepšie. Potenciál rastu sektora finančného sprostredkovania na Slovensku je v najbližších rokoch obrovský. Faktormi podporujúcimi toto presvedčenie sú: dlhodobý pokles biznisu interných sietí finančných spoločností na úkor sprostredkovateľov, uvedomovanie si potreby občanov poradiť sa pri výbere správneho finančného produktu, legislatíva regulujúca predaj produktov a tlak na ochranu spotrebiteľov, skvalitňovanie práce a služieb poradcov a sprostredkovateľov. Jsme firmou, které záleží na názorech každého jednotlivce. Proto se na vás pravidelně obracíme a ptáme se na váš názor. Co by se dalo vylepšit? Jak se tady cítíte? Jaký máte prostor pro seberealizaci? Co se vám líbí a co ne? Pro všechny spolupracovníky Broker Consulting a Broker Expert jsme připravili průzkum formou dotazníku, který obdržíte em v průběhu února. Na vašem názoru nám záleží! Čas, který věnujete vyplnění dotazníku, považujte za investici do vaší spokojenosti v práci. Žádáme vás, abyste k tomuto anonymnímu výzkumu přistoupili zodpovědně a s maximální otevřeností. Vaše názory budou zohledněny při rozhodování o dalším směřování naší společnosti. Tieto faktory vytvárajú príležitosť, ktorej sa musíme pevne chytiť a využiť ju. Na trhu však nebudeme úspešní, ak budeme ponúkať klientom 2 3 produkty investičného poistenia, a budeme tušiť niečo o neživotnom poistení. Nebude stačiť ponúknuť najlacnejšie povinné zmluvné poistenie alebo hypotéku s najnižším úrokom. Áno, byť úspešný bude v tomto smere ťažšie, ale aj zaujímavejšie a efektívnejšie. Bude potrebná nielen výrazná dávka odbornosti a profesionality, ale aj schopnosti komplexného náhľadu na potreby klienta. Komplexné riešenie potrieb klienta je už dnes trendom, a bude to tak pokračovať. Uspejeme vtedy, keď pomôžeme veľkému počtu občanov splniť ich ciele čo najefektívnejšie či dokážeme optimalizovať ich aktuálne portfólio finančných produktov. V oblasti cieľov a potrieb občanov budú dominovať rovnako ako aj dnes tieto dôchodok, zdravie, bývanie, deti, zabezpečenie rizík. Kto bude schopný pomôcť klientom najefektívnejšie, ten uspeje. Ak k tomu pridáme osobný prístup, schopnosť nadviazať s klientom vzťah, v ktorom sa bude cítiť príjemne a nenútene, získame navyše ako bonus ten najefektívnejší marketing osobné odporúčanie. Kolegovia, prajem vám veľa úspechov a viery... Slovensko, do toho! Julius Rusňák, predseda predstavenstva Fin Consulting

3 4 Svět Broker Consulting 5 Svět Broker Consulting První zimní Broker Games Resort Svatá Kateřina, ledna 2012

4 6 7 Obsah Dopisy Spokojený klient je měřítkem kvality OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, Plzeň IČ: Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Julius Rusňák, Pavel Matoušek, Linda Fejtková, Tomáš Kafka, Vilém Podliska, Pavla Chromečková, Jakub Novotný, Roman Borovec, Erika Süčová, Svetlana Husárová, Eva Smejkalová, Marek Hatlapatka Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, Petr Adámek, Nešo Matič, soukromý archiv Petra Kopeckého Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, Praha 1 Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, Klecany Vychází 3. února 2012 Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce. OBSAH 3 Editorial 2012: Slovensko, do toho! 4 5 Svět Broker Consulting První zimní Broker Games 6 Obsah 7 Dopisy Spokojený klient je měřítkem kvality 8 Podpora prodeje V roce 2011 jsme pomohli k bydlení dvěma tisícům rodin Top hypoteční specialisté a hypoteční konzultanti 9 Aktuality Jsou vaše starosti opravdu tak velké, jak si myslíte? Novinky v e-shopu Manažer Centrála to na vánočním večírku rozjela Reportáž Lednová smršť Broker Expert do roku 2012 s novým zemským ředitelem Tomáš Paur připravil pestré menu Ředitelství Petra Huška v roce 2012 pokračuje cesta za úspěchem Ondra Schejbal a Michal Koubek setkání s překvapením Rok draka odštartoval na Slovensku v piatok trinásteho = výživné setkání v Darovanském dvoře (reportáž s hádankou) Výsledky prosinec Rozhovor Petr Kopecký: Potřebuji svobodu a nezávislost Téma měsíce První zimní Broker Games Z outdooru k businessu Novinky a příležitosti roku 2012 Rok 2011 v číslech Know how Petr Hrubý: Prožíváme příležitost desetiletí Investice Co naznačuje analýza aktuálního ocenění akciových a dluhopisových trhů? 38 Slovensko výsledky december Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří 9 12/ Společenská událost roku 2. Reprezentační ples finanční skupiny Broker Consulting Ve chvíli, kdy jsem přemýšlel o tématu svého příspěvku do tohoto čísla OK Infa, dostaly se ke mně dva dopisy od našich klientů. Po jejich přečtení jsem si uvědomil, že žádné téma již hledat nemusím. Žádné doporučení, rady, žádné vzorové příklady nemohou nahradit skutečné příklady. Jsme zvyklí měřit výsledky své práce v daném okamžiku množstvím dosažených bodů, výší svého příjmu, dosaženou pozicí. To je samozřejmě v pořádku. Je však jedno měřítko, které není vidět ve statistikách, které není pravidelně měřitelné, a přitom je jedním z hlavních faktorů dlouhodobého úspěchu. Tím měřítkem je spokojený klient. Spokojený klient totiž na rozdíl od klienta nespokojeného není vidět, není zpravidla ani slyšet. Spokojený klient netelefonuje, nestěžuje si, Dobrý den, rádi bychom Vám s manželkou Irenou touto cestou poděkovali za skvělou práci vaší specialistky na hypoteční úvěry, paní Jany Bachurové. Během méně než měsíce se jí podařilo refinancovat naše dva HÚ, které jsme měli u Komerční banky, do jediného nového HÚ u Raiffeisen banky. Dostali jsme se do situace, kdy KB nám krátce před skončením doby fixace jednoho z HÚ navrhla značně nevýhodné podmínky na další období, a to i přesto, že jsem byl v KB přes 15 let VIP zákazník. Paní Bachurová během dvou pracovních dnů našla jiné řešení, doporučila RB a jejich nabídku na refinancování ihned zajistila včetně zpracování znaleckého odhadu! Dostal jsem tak prostor dále vyjednávat s KB, ale již v konkurenčním prostředí dvou nabídek. KB však ani v druhém kole vyjednávání nebyla schopna dodržet svoji nabídku. Díky opatrnosti paní Bachurové bylo souběžně plně připraveno refinancování do RB, které jsme nakonec v požadovaném termínu (3 dny před vypršením lhůty) realizovali. Díky této transakci, sloučením obou HÚ do jediného s výrazně výhodnější úrokovou sazbou a kratší dobou splácení jsme ušetřili přes 1,5 mil. Kč na splátkách a to i při započítání penále 71 tis. Kč, které si účtovala KB za předčasné splacení jednoho z původních HÚ. Paní Bachurové velice děkujeme za pomoc a po této vynikající zkušenosti bychom s ní rádi spolupracovali také na refinancování HÚ pro naši horskou chalupu. Ing. Roman Poslušný, MBA neruší smlouvy a většinou ani nepíše žádné dopisy. Jeden nespokojený klient stojí více práce, více úsilí, je vidět a slyšet desetkrát více než dvacet klientů spokojených. O to více nás všechny potěšily dopisy s poděkováním za skvěle odvedenou práci našich poradců, Jany Bachurové a Víta Pavelčáka. Rád bych jim oběma jménem vedení společnosti i svým vyjádřil poděkování za jejich profesionální práci a přístup ke klientům. Možná může někdo namítnout, že za děkovný dopis žádné body nikdo nedostane. Ale opak je pravdou. Tito klienti jana bachurová (ředitelství Ondřeje Schejbala) zaručeně přivedou svým poradcům a Broker Consulting další klienty. Bez potřeby investic do reklamy, bez potřeby partnerské smlouvy a nároku na odměnu. Oni sami udělají reklamu svým poradcům rádi a především z vlastního přesvědčení. Dovolím si vypůjčit citát Steva Jobse: Buďme měřítkem kvality. Někteří lidé nejsou zvyklí na prostředí, kde se očekává dokonalost. Myslím, že právě to Jana Bachurová a Vít Pavelčák pochopili a touto cestou se vydali. Osobně jsem přesvědčený, že v tomto mottu se skrývá jediná možná cesta k trvalému úspěchu, protože jsou v něm obsaženy všechny principy, které v Broker Consulting zastáváme. Závěrem tedy ještě jednou velký díky Janě i Vítovi. Pavel Matoušek, ekonomický ředitel Vážení přátelé, dnes jsem byl telefonicky dotázán na spokojenost se službami, které mi jménem vaší společnosti poskytuje pan Vít Pavelčák. Protože jsem opomněl zdůraznit některé mé názory, činím tak touto cestou. Velmi si vážím profesionality tohoto konzultanta. Je to poprvé, kdy se opravdu uskutečňuje slíbená dlouhodobá péče o mne jako o klienta. V minulosti jsem zkoušel různé společnosti, které zajišťovaly uzavírání pojistných a dalších kapitálových smluv. Vždy mne však rozladilo, že slibovaná trvalá péče byla místo toho trvalá jenom do doby uzavření nové pojistky. Teprve v případě p. Pavelčáka mohu říct, že se tyto sliby opravdu naplnily. Velmi oceňuji profesionalitu, celkový přehled v problematice finančních produktů, trpělivost a osobní přístup pana Pavelčáka. Díky jeho velmi dobré práci si vážím spolupráce s vaší společností. Pěkný den. Jiří Karmazín vít pavelčák (ředitelství Romana Huška)

5 8 Podpora prodeje 9 Aktuality V roce 2011 jsme pomohli k bydlení dvěma tisícům rodin Jsou vaše starosti opravdu tak velké, jak si myslíte? Rok 2011 byl pro Broker Consulting zatím nesilnějším úvěrovým rokem. Dosáhli jsme spolu s Broker Expert vyplacených provizí za bezmála 3 mld. v objemech úvěrů a zvládli jsme přes 2 tisíce kusů úvěrů. Hypotéky v roce 2012 Loňský rok byl velmi úspěšný, a zvláště v jeho druhé polovině jsme se dostali na rekordně nízké úrokové sazby. Očekáváme, že rok 2012 bude probíhat spíše ve znamení pozvolného růstu úrokových sazeb, nicméně stále jsme na sazbách, o kterých se nám mohlo přede dvěma lety jen zdát. Je též možné, že pokud se EU nedostane do další vlny krize a potrvá optimistická nálada, mohou úrokové sazby u úvěrů i stagnovat. Máme velmi zdravé banky a od krize v roce 2009 jsou i výrazně opatrnější při poskytování úvěrů, tedy samoregulují delikvenci portfolia. Bohužel také stále narůstá část klientely, která již přerušila splácení či poslala několik splátek pozdě (např. u své kreditní karty) a bude mít nyní velké potíže jakýkoli úvěr získat. O to více bych chtěla poděkovat všem hypotečním specialistům i konzultantům, že jsou schopni i složité úvěrové případy vyřešit, protože je to často nelehká práce. Dobře vím, že dost času tráví i případy, které nakonec řešení nemají, ale snaží se pro klienta udělat maximum. Novinka pro konsolidaci dluhů je nutná vázaná živnost I nadále platí, že OK dluhy jsou hypoteční úvěry (kolem 4 5 %), které cílí na bydlení a na pořízení nemovitosti, jejíž hodnota potrvá i za 30 let. KO dluhy jsou spotřebitelské úvěry se sazbami nad 15 % p. a., které klient okamžitě spotřebuje a jejichž využitím nevzniká žádná trvalá hodnota. Smysl samozřejmě má refinancovat dva tři KO úvěry do jednoho za rozumnou sazbu, k tomuto účelu má sloužit spotřebitelský úvěr Presto od UniCredit Bank, popřípadě jakákoli americká hypotéka se zástavou nemovitostí. K jejich zprostředkování je nově zapotřebí vázaná živnost! Pro banky stále zůstává hypoteční obchod stěžejní částí produktového portfolia a pevně doufám, že regulace zahraničních maminek našich bank neovlivní jejich úspěšnou úvěrovou strategii u nás, v České republice. Linda Fejtková Martina Pomikáčková TOP hypoteční specialisté a hypoteční konzultanti (vyplacené provize za uzávěrky 12/ /2011) Jiří Fučík Lenka Lukešová Podle celkového objemu úvěrů jméno objem úvěrů 1 Martina Pomikáčková Kč 2 Jiří Fučík Kč 3 Lenka Lukešová Kč 4 Jana Bachurová Kč 5 Martina Froňková Kč 6 Eva Hrušková Kč 7 Věra Hakenová Kč 8 Lenka Andršová Kč 9 Ilona Pardeková Kč 10 Štefan Fabíny Kč 11 Martin Podzimek Kč 12 David Chalupka Kč 13 Martina Houšková Kč 14 Milan Vokoun Kč 15 Květa Šťastná Kč 16 Markéta Jokešová Kč 17 Jan Rudyš Kč 18 Lucie Pochybová Kč 19 Dušan Birka Kč 20 Petra Pětioká Kč 21 Ida Pařilová Kč 22 Iveta Kohoutová Kč 23 Daniela Bradová Kč 24 Martina Holanová Kč 25 Alice Slezáková Kč 26 Irena Nádvorníková Kč 27 Petr Boháč Kč 28 Robert Růžička Kč 29 Naděžda Kolbabová Kč 30 Zdeňka Černá Kč 31 Petra Čápová Kč 32 Renata Soukalová Kč 33 Václav Pipek Kč 34 Roman Chlubna Kč 35 David Hercig Kč 36 Elena Kalousková Kč 37 Vladimír Zahrádka Kč 38 Valerie Duží Kč 39 Miloslava Hrušková Kč 40 Ladislava Dudáková Kč David Chalupka Martina Froňková Eva Hrušková Podle počtu úvěrů jméno Počet smluv 1 David Chalupka 77 2 Martina Froňková 70 3 Eva Hrušková 66 4 Jiří Fučík 65 5 Lenka Andršová 58 6 Jana Bachurová 54 7 Martina Houšková 51 8 Martina Pomikáčková 50 9 Lenka Lukešová Věra Hakenová Květa Šťastná Milan Vokoun Štefan Fabíny Ilona Pardeková Irena Nádvorníková Petra Pětioká Martin Podzimek Iveta Kohoutová Jan Rudyš Markéta Jokešová Zdeňka Černá Naděžda Kolbabová Martina Holanová Ida Pařilová Dušan Birka Daniela Bradová David Hercig Lucie Pochybová Renata Soukalová Lenka Gillová Miloslava Hrušková Petra Čápová Vladimír Zahrádka Jiří Kochman Petra Benešová Petr Boháč Václav Pipek Stanislava Staňková Ladislava Dudáková Valerie Duží 14 Na následujících řádcích si můžete přečíst úryvek z dopisu, který napsal Radovan čtyřletý autík (jak se autistickým dětem přezdívá). Radovanova rodina se kvůli jeho nemoci ocitla v situaci, jakou si asi nikdo z nás nedokáže představit. Jeho maminka se z náročné péče o své čtyři děti psychicky zhroutila a momentálně se léčí v lázních. Péče o nemocného Radovana a jeho tři sourozence je teď jen na jejich tátovi, který je zároveň živitelem rodiny. Léčba autismu přitom vyžaduje náklady, které jsou náročné i pro běžně žijící rodinu. Také vás tento příběh zasáhl a uvědomili jste si, jak často nepodstatné jsou věci, které ve svém životě řešíte? Ahoj všem. Jmenuji se Radovan a jsou mi 4 roky. Ještě neumím psát, proto za mne píše můj táta. Doufám ale, že jednou budu umět psát. Prozatím však neumím ani mluvit. Žiji si ve svém světě, který je tomu tvému hodně vzdálen. Jsem totiž autista. Narodil jsem se v Benešově u Prahy s uzlíkem na pupeční šňůře. V té době mé starší sestřičce Miriam byl teprve 1 rok a 1 měsíc, mé mamince táhlo na 40 a já jsem byl její čtvrté dítě. Od počátku to se mnou neměla lehké. Po nocích jsem často plakával, moc jsem toho nenaspal a nespavostí trpím dodnes. Se sestřičkou chodíváme do postýlky kolem 20. hodiny, ale já usínám kolem 23. hodiny a vstávám obyčejně kolem 5. nebo 6. hodiny, kdy bušením do dveří přivolám tátu. Když jsem vzhůru (a to je skoro pořád), vyžaduji soustavnou pozornost dospělého člověka. Předvádím mu, jak umím dělat hu- -hu, jak umím pobíhat, skákat, gestikulovat, pokřikovat a taky stále silněji bušit do všeho, co vydává zvuky, hlavně do skel na oknech a dveřích. Když mám žízeň nebo hlad, tak přitáhnu dospělého za ruku ke spíži nebo k lednici. Pokud není nikdo nablízku, otevřu spíž a vyházím vše, co tam najdu, dokud nenarazím na hledaný kus koláče nebo Novinky v e-shopu Od začátku nového roku přibyly na firemním e-shopu nové předměty a materiály. Zde jsou tři z nich. První novinkou je Deštník černý se zahnutou rukojetí, který svým provedením doplňuje stávající nabídku. Průměr 105 cm, automatické otevírání. Decentní potisk loga Broker Consulting na vnější straně. Rukojeť v barvě deštníku má pogumovaný povrch pro stabilnější držení. rohlíku. Jím jenom rukama a od stolečku musím co chvíli odběhnout pryč. Piji jenom z láhve. Když se napiju, láhev upustím tam, kde zrovna jsem, někdy se také vylije. Hrozně mě baví lezení do výšek. Jsou mi jen 4 roky, ale jsem silný a zdatný kluk, hravě se vytáhnu na rukách. Rodiče a lidé kolem mi stále něco říkají, ale já nerozumím jejich řeči a oni mi taky nerozumějí Máma. Je to jedno z velmi mála slov, které vyslovuji. Máma mi před spaním zpívá písničky. Já jí na oplátku ukazuji, jak jsem silný a jak rychle umím utéct z postýlky pryč. Máma je trpělivá. Chystá mi každý večer dobré mlíčko s léčivými přípravky. Teď je ale nervově zhroucená a léčí se v lázních, proto Dobrým skutkem pro Radovánka je částka Kč na biomodulační léčbu autismu K dispozici jsou také nové Sklenky CONIC v malém a velkém provedení. Elegantní kónický tvar doplněný potiskem loga společnosti. Objem 350 ml (velká) a 280 ml (malá). Nově je k dispozici Leták financování/ refinancování bydlení, který byl dosud distribuován centrálou prostřednictvím klientských dopisů. Stručný a levný nástroj pro vzbuzení zájmu o služby Broker Consulting se o mě bude starat táta. Doma mám ještě další tři sourozence, ale většinu energie rodičů stejně beru já. Máma o mně taky mluví se spoustou jiných lidí. Prý jsou někteří takoví, co umí opravit software v mé hlavě, aby můj svět nebyl tomu tvému tolik vzdálený. Máma a táta by si to moc přáli. Můj čas na nápravu je však omezen. Mám ještě pár let, kdy je můj mozek pružný. Pak už nového moc nepoberu a zůstanu, jaký jsem. Máma s tátou mě mají moc rádi. Dali by mi vše, kdyby mohli. Možná, že já je mám taky rád, ale ještě nevím, co to vlastně je. Pomůžeš mi?" Radovan Plné znění Radovanova dopisu najdete na stránkách BeOK.cz a dobryskutek.cz. Jak můžete pomoci? Zasláním libovolné částky na účet občanského sdružení Dobrý skutek č /5500. Jako zprávu pro příjemce uveďte text Radovan. Finanční dar je možné zohlednit jako daňový náklad ve vašem daňovém přiznání. Pro vystavení darovací smlouvy prosím kontaktujte o. s. Dobrý skutek na adrese hana.borankova@dobryskutek.cz. v oblasti bydlení. Formát 100 x 210 mm, jeden list oboustranně potištěný. Na závěr statistika. V prosinci vyřídily referentky distribuce materiálů Miluše Hrubá a Dagmar Zimmerová 272 objednávek, které byly odeslány ve 286 zásilkách, jejichž celková hmotnost byla 3132 kg! Děkujeme. Tomáš Kafka, asistent marketingu

6 vázání vztahu s klientem Navázání vztahu s klie Navázání vztahu s klientem Odhalení kupní motivace Díky této technice zlepšíte vztah s klientem a současně zajistíte, aby vaše prezentace a uzavření bylo velmi přesvědčivé. Díky kupní motivaci zajistíte, aby klient sám začal kupovat vámi navržené řešení. Co je kupní motivace Studie ukazují, že každý člověk pro své rozhodování používá určitá kritéria. To se samozřejmě týká i rozhodování o tom, zda si koupí nebo nekoupí nějaké zboží, produkt či službu. Těmto kritériím, na jejichž základě se klient rozhoduje, zda si něco koupí, se říká KUPNÍ MOTIVACE. Samozřejmě existuje mnoho dalších kritérií, podle kterých se potenciální zákazník rozhoduje, zda si něco koupí. Možná vás teď napadlo, že lidé nakupují, protože chtějí nákupem něco řešit. To máte samozřejmě pravdu. Ve financích platí, že klient chce něco řešit, a proto si kupuje určitý produkt. Má nějaký cíl a kupuje si řešení. Proto se běžný konzultant zajímá o klientovy cíle, zjistí finanční situaci klienta, připraví Finanční plán. Na druhé schůzce prodává řešení Vynikající konzultant se nezajímá pouze o cíle klienta. Zajímá se o to, podle čeho si bude vybírat řešení. Podle čeho si bude vybírat určitou finanční instituci. Zapamatujte si: Cíle klienta = Konkrétní věci, které chce zákazník řešit. Kupní motivace = Důvody, proč si klient vybere jako konzultanta právě vás, nebo určitou finanční instituci jako poskytovatele produktů. Podívejme se na příklady cílů: Bydlení, spoření pro děti, finanční rezerva na důchod, finanční zajištění v případě nemoci, Podívejme se na příklady KUPNÍ MOTIVACE: vzhled prestiž komplexní služby zábava strach Image značkové jméno vztah Doporučení pohodlí servis Kvalita potřeba životní úroveň Exkluzivita bezpečí zisk Dostupnost cena nezávislost Inovace V předchozích dílech našeho seriálu jsme postupně probrali velmi účinné postupy k navázání a upevnění vztahu s klientem. Na závěr se podíváme na techniku, díky které během fáze navázání vztahu zjistíme, jak máme prezentovat řešení a uzavírat obchod. Jedná se o ODHALENÍ KUPNÍ MOTIVACE KLIENTA. zabezpečení rodiny v případě úmrtí hlavního živitele atd a porovnejte je s případy kupní motivace klienta: Nezávislost, jistota, exkluzivita, značka, servis, komplexní služby, cena, zvyk atd Z porovnání je vidět, že motivace představuje důvod, proč si zákazník vybírá určitého dodavatele nebo obchodníka. A je úplně jedno, jaké má cíle. Kupní motivace se na rozdíl od cílů klientů moc nemění. Naopak. Zůstává stejná bez ohledu na to, dovednosti Navázání vztahu s klientem co zákazník kupuje. Pokud je například pro někoho důležitá exkluzivita a špičkový servis, bude si podle těchto kritérií vybírat jak výrobce televizí, tak pojišťovnu Jak zjistíte kupní motivaci Velice jednoduše. Zeptáte se během první části prodejního rozhovoru. Samozřejmě nikdo nezabere na otázku: Vážený kliente, jaká je vaše kupní motivace? Moje oblíbené otázky jsou: Podle čeho jste si vybíral vaši stavební spořitelnu? Jaký byl hlavní důvod, že jste si vybral zrovna tuto pojišťovnu? Podle čeho jste si vybíral vašeho finančního poradce? Co bylo rozhodující, že jste si vybral zrovna tuto investiční společnost? Jakým způsobem jste si vybíral váš penzijní fond? Všimněte si, že se neptám, proč si uzavřel stavební spoření. Ani se neptám, proč si uzavřel penzijní připojištění. Proč? Protože bych se dozvěděl pouze cíle klienta. Ty mě budou zajímat až později. Já se teď potřebuji dozvědět, podle čeho se rozhoduje, od koho co koupí. A to je velmi podstatný rozdíl. Teď už víte, jak odhalit kupní motivaci klienta. Podívejme se, jak ji prakticky použijete během prezentace řešení. Kupní motivace je klíč k přesvědčivé prezentaci Představte si, že jste na začátku jednání s klientem. Sedíte v pohodlném červeném křesle a vychutnáváte si šálek lahodně vonící kávy. Zrovna jste se zákazníka zeptali, jakou zkušenost má s finančním plánováním. Pan Novák odpovídá Já už asi všechno mám. Uzavřel jsem stavební spoření u lišky, penzijní připojištění u ING. Taky máme nějakou pojistku od České pojišťovny. Jo a auto máme pojištěné u Allianz Vám běží hlavou: Potřebuji zjistit, podle čeho se bude rozhodovat, abych mohl připravit přesvědčivou prezentaci. Pane Nováku, to je dobře, že se tak staráte o své peníze. A je dobře, že jste si uzavřel stavební spoření. Podle čeho jste si vybíral vaši stavební spořitelnu? Pan Novák se na chvíli zamyslí a říká: No, víte, uzavřela mi to známá, která to tenkrát zkoušela prodávat. Dneska už to nedělá. Říkala, že to je výhodné. A znal jsem z reklamy, že to je jisté uložení peněz s výhodným úročením. Všimli jste si, že pan Novák používal slova výhodné, jisté, s výhodným. Znamená to, že jeho kupní motivací jsou jistota a výhoda. To znamená, že se rozhodne koupit vaše řešení, pokud se mu bude zdát výhodné a jisté. Takže během prezentace řešení budete stále zdůrazňovat, že mu doporučujete řešení, které mu dává jistotu a má následující výhody. Pokud chcete být ještě přesvědčivější během prezentace řešení, zjistěte si další kupní motivaci. Pan Novák říkal, že má auto pojištěné u Allianz, tak se můžete zeptat: Pane Nováku, říkal jste, že máte auto pojištěné u Allianz. Co rozhodlo, že jste si vybral Allianz? Pan Novák odpovídá: To je přece jasné. Je to velká, solidní pojišťovna. Jsou sice dražší, ale mají skvělý servis. Právě jste si potvrdili předchozí kupní motivaci a zjistili další. Klient použil slova velká, solidní. To má stejný význam, jako když předtím použil slovní obrat jisté uložení. Znamená to, že klient hledá jistotu a tu si od vás chce koupit. Pan Novák se zmínil, že mají skvělý servis. To je nové kritérium, které je pro něj důležité. Proto mu budu během dalšího jednání zdůrazňovat, že je pro mě důležité, abych svým klientům zajistil skvělý servis. Jak se naučíte pracovat s kupní motivací Je to jednoduché. Začněte se zajímat, proč lidé ve vašem okolí chodí do určitého obchodu, a ne do jiného. Ptejte se známých, proč chodí do určité restaurace. Z jakého důvodu pravidelně tankují u své oblíbené benzinové pumpy. Proč jezdí na dovolenou pouze s jednou vybranou cestovní kanceláří. Tímto způsobem si postupně vypěstujete cit pro rychlé rozpoznání důvodů, proč lidé nakupují. A pochopíte, co máte lidem zdůraznit, když budete prezentovat řešení nebo myšlenku. 1) Přizpůsobení se osobnímu vystupování klienta 2) Přizpůsobení se klientově řeči 3) Přizpůsobení se myšlenkovému procesu klienta 4) Odůvodněný kompliment 5) Myslet a mluvit kladně 6) Odhalení kupní motivace klienta Nejrychleji se zdokonalíte na semináři PROFI OBCHODNÍK, kde pod odborným vedením budete trénovat použití kupní motivace i další dovednosti pro navázání vztahu. V pěti dílech seriálu Navázání vztahu s klientem jsme prošli šest osvědčených technik pro navázání vztahu. Cílem bylo vysvětlit, jak tyto techniky fungují, a ukázat praktické příklady, které se můžete naučit. Pamatujte si, že prodej je otázkou dovednosti. Je to podobné, jako když se učíte anglicky, golf, tenis nebo hrát na kytaru. To znamená, že nestačí se pouze dívat nebo si o tom číst. Potřebujete to prakticky cvičit. Pořád to zkoušet znovu a znovu. Tak dlouho, až nad tím nebudete muset vůbec přemýšlet. Tak dlouho, až to budete dělat automaticky a stane se to součástí vaší osobnosti. Potom budete patřit mezi elitní obchodníky bez ohledu na to, zda děláte práci konzultanta nebo manažera. Přeji vám hodně štěstí. Vilém Podliska, obchodní ředitel Seminář Profesionální obchodník Profi obchodník I Seminář určený talentovaným absolventům Finanční abecedy (po složení zkoušky Z). Trénink PR-1 s využitím videokamery navázání kontaktu vytvoření vztahu zjištění motivů klienta Profi obchodník II Novinka letošního podzimu, která navazuje na úspěšného Profi obchodníka I, je zaměřena na praktický trénink těchto oblastí: správná argumentace při prodeji zvládání námitek techniky uzavření obchodu několik způsobů, jak si správně říci o doporučení Nejbližší seminář Profi obchodník I proběhne v Hotelu Pavilon v Říčanech. Přihlášky zasílejte na adresu vzdelavani@bcas.cz. Další termíny najdete na OK Netu. 11 Manažer prodejní

7 12 13 Reportáž Reportáž Lednová smršť Leden patří každoročně k měsícům s největší koncentrací meetingů a ředitelských setkání. Letošní smršť akcí odstartoval hned o prvním lednovém víkendu Kick off meeting Broker Expert v Darovanském dvoře. Ve stejném termínu proběhla setkání zemského ředitelství Tomáše Paura (v Dětenicích), Petra Huška (v Hradci Králové) a společné setkání ředitelství Ondry Schejbala a Michala Koubka (v Novém Městě na Moravě). Následující víkend ( ledna) se odehrál Kick off meeting na Slovensku a setkání ředitelství 1000 a 3000 opět v Darovanském dvoře. Když k tomu připočítáme ještě celofiremní management meeting ve Svaté Kateřině (viz s ), dělá to suma sumárum sedm velkých akcí během necelých deseti dnů. Slušné skóre. Na všech setkáních měli spolupracovníci Broker Consulting možnost osobně se setkat nejen s kolegy ze svých ředitelství, ale také s vedením společnosti a řadou zajímavých hostů. Jako každý rok absolvoval lednové turné po všech ředitelských setkáních generální ředitel Petr Hrubý (jeho přesuny v čase a prostoru mezi jednotlivými akcemi směle konkurují umění Davida Copperfielda). Společně s Petrem Hrubým se většiny letošních kick offů zúčastnil také nový zemský ředitel Broker Expert Petr Kopecký, který od ledna posílil naši společnost (viz rozhovor na s ). Petra přivítali ostatní kolegové s neskrývanou radostí. Na Kopeckého jsem se velmi těšila, výsledek byl ale ještě lepší než moje očekávání, zněla jedna z odpovědí na otázku, jak se líbila Petrova přednáška. Více než 700 účastníků lednových akcí si vyslechlo špičkově připravené prezentace od největších profesionálů na českém finančním trhu a nejúspěšnějších kolegů. Dostali jedinečné tipy a know-how. Teď už záleží na každém, jak tyto exkluzivní informace a příležitosti roku 2012 využije. Více se dozvíte z následujících reportáží z jednotlivých akcí. Za kolik byste pořídili podobné školení na trhu? Požádali jsme o názor ředitele podpory prodeje, Jirku Čejku, který má v oblasti vzdělávání mnohaletou praxi. Podle něj by se tržní cena za seminář na úrovni našich ředitelských setkání (resp. kick off meetingů) pohybovala v řádech desítek tisíc korun. Cenu dvoudenního semináře zaměřeného na obchodní dovednosti, prezentační dovednosti, time management a další témata, která bývají obsahem našich firemních setkání, odhaduje Jirka na částku tisíc korun na osobu. K tomuto odhadu dodává ještě jeden podstatný postřeh: Na seminářích připravovaných pro naše spolupracovníky považuji za nejcennější to, že jsou sestaveny přesně na míru pro jejich práci. Takto praktické a přesně zaměřené školení není žádná externí školicí firma na českém trhu schopná nabídnout. Broker Expert do roku 2012 s Petrem Kopeckým Závěr pracovní části patřil vyhlášení nejlepších obchodníků a manažerů Broker Expert, mezi nimiž se objevila jména známá z výsledkových tabulek v OK Infu nejlepší obchodnicí Broker Expert se stala Petra Rysová, mezi manažery zvítězil Filip Andrš a zlatou příčku mezi oblastními řediteli obsadil Jiří Hodek. Došlo také na expertí specialitu předávání putovních keramických sošek. Od Jardy Černého tentokrát převzal Keramickou Janičku Radek Zuščák s týmem. Keramický Jarda putoval z rukou Jany Šmardové do týmu Ivany Kochmanové. Broker Expert se může pochlubit nejen obchodními a manažerskými talenty, ale také několika skvělými muzikanty. Takže večer to už tradičně rozbalil se svou kapelou manažer senior a frontman Petr Andrš. O tom, kdy přesně nepracovní část Kick off meetingu končila, se redakci OK Infa donesly jen velmi nepřesné informace. Rok draka v Broker Expert může začít! Podle všeho bude více než mimořádný. Filip Andrš a Ivana Kochmanová obsadili 1. a 3. místo v kategorii manažerů Jaroslav Černý během workshopu na téma Jak si říct o doporučení Kick off meeting Broker Expert v Darovanském dvoře byl letos připraven jako workshop s pěti tématy (po vzoru setkání ředitelství Viléma Podlisky). To znamená, že stovka účastníků byla rozdělena do šesti skupin, které se během dne postupně přesouvaly do pěti školicích místností. V každé z nich čekal na účastníky lektor, který s jednotlivými skupinami probral na praktických případech problematiku obchodních dovedností a aktivit. Speciálním tématem bylo stanovování cílů, které si vzal na starosti nový zemský ředitel Broker Expert Petr Kopecký. Největší kouzlo Kick off meetingu Broker Expert spočívalo v tom, že jeho účastníci tady nehráli jen roli pasivních posluchačů, ale aktivně se účastnili diskuze a tréninků a předávali si navzájem tipy, které se jim osvědčily v praxi. I samotní lektoři (v tomto případě spíše moderátoři diskuzí) sypali z rukávu praktické postřehy a rady z terénu, protože šlo o nejúspěšnější obchodníky a manažery Broker Expert Jiřího Hodka, Filipa Andrše, Honzu Smutného, Radka Zuščáka a Dušana Tomča. Po šestihodinovém tréninkovém maratonu čekalo Experty překvapení v podobě Matěje Kubrta, který přijel na pozvání Jardy Černého a Jany Šmardové povyprávět o tom, jak se mu podařilo během studií na vysoké škole vybudovat jedno z nejúspěšnějších oblastních ředitelství Broker Consulting. Regionální ředitelka Jana Šmardová a nejlepší oblastní ředitel Broker Expert Jiří Hodek Tři ředitelé: Jaroslav Černý, Petr Kopecký a Petr Hrubý

8 14 15 Reportáž Reportáž Ředitelství Petra Huška v roce 2012 pokračuje cesta za úspěchem V sobotu 7. ledna 2012 se uskutečnil další Seminář úspěchu zemského ředitelství Petra Huška. A hádejte, kdo byl pověřen rolí moderátora? Ano, tuto úlohu jsem před 150 diváky dostal já. A i přes počáteční nervozitu jsem si ji náležitě užil. Tomáš Paur připravil pestré menu Setkání zemského ředitelství Tomáše Paura se konalo v Dětenicích, které se nacházejí na okraji Českého ráje, ve dnech ledna. Celkem čtyřicet tři lidí ze tří oblastních ředitelství (Pavla Šimků, Michaela Runda a Pavla Zyma) se sešlo ráno při kávě a bublanině ve zdejším barokním zámku. V poledne je čekal gulášek a večer žranice ve Středověké krčmě. Ale setkání rozhodně nebylo jen o jídle, to nejvýživnější menu se servírovalo formou skvěle sestavených prezentací. To, co se dělo na zámku v Dětenicích, předčilo má očekávání a dalo by se i říci, že mě to posunulo o další kus dál. Naši ředitelé měli za úkol (to se krásně píše, protože hned na tom jsme viděli, že úkoly dostávají i naši šéfové ) si pro nás připravit prezentaci svého života. Prezentace byly zábavné, výborně jsme se bavili, výběr fotek byl mnohdy unikátní. To cenné, co nás většinu nebo všechny dostalo (mě coby nováčka určitě), byla jejich vlastní cesta život před Brokerem a s ním. To, jak začínali, a s podobnými problémy, jako máme všichni. Názory dalších účastníků setkání v Dětenicích Číslovka se mi teď vybaví vždy, když mám pocit, že už jsem toho udělala hodně. Deset tisíc hodin k tomu, aby to, co dělám, bylo úspěšné. Moc se mi líbilo pouhých osm vět Čeňka Lišky, jednoduchých a pravdivých, například: Když chceš být lepší než ostatní, musíš dělat víc než ostatní. Když upadneš, rychle se zvedni. Mám je založené v knížce Briana Tracyho jako rychlou pomoc. Odpolední společenská hra Peníze navíc a závěrečné hodnocení jednotlivých ředitelství byly určitým oficiálním zakončením tohoto setkání. Atmosféra na zámku byla výborná. Odcházela jsem s pocitem, že když se chce, tak to jde, a že není nemožné si brzy začít budovat svůj tým. Byla jsem překvapena, jak setkání s jinými kolektivy a proběhlá diskuse může člověka velmi rychle posunout. Druhý den jsme z Dětenic odjížděli s vědomím, že jsme dobrá parta, jeden tým, a to nejenom v rámci oblastního ředitelství, ale celého Broker Consulting. Posezení s vynikajícím jídlem a pivem z místního pivovaru a večerní program ve Středověké krčmě se nám také líbily. Pavla Chromečková, asistentka Měl jsem tu čest přivítat na scéně muže činů, mistra umění prodeje, pana učitele a skvělého řečníka zemského ředitele Petra Huška. Petr nám vysvětlil, jak využít příležitost v roce 2012, a svou pozitivní vizí důchodové reformy a celkového růstu našich obchodů nám vlil adrenalin do žil. Poté jsme si užili energickou přednášku ředitele vzdělávání Jirky Čejky. Přednáška měla název Nelze nekomunikovat a Jirka v ní mluvil o tom, jak správně používat řeč těla a intonaci hlasu při obchodním jednání. Nejvíce mě pobavila historka o tom, jak jeden empatický konzultant uzavřel obchod tím způsobem, že na schůzce mlčel tak dlouho, až to klientka nevydržela a řešení si koupila sama. Jak se Honza rozhodl postoupit Následně sympatický moderátor na pódiu přivítal manažera senior Honzu Hlinovského, jehož přednáška nesla název Rozhodnutí na postup. Honza jakožto úspěšný vrcholový sportovec plný šarmu a píle udělal manažera seniora za pět měsíců od svého rozhodnutí. Svým příběhem nás všechny zaujal a dal každému naději, že uspět můžeme i my. Stačí se jen rozhodnout! Skvělým profesionálem se ukázal být i Ludvík Zíka s přednáškou Obchod a vztah s klientem. Ludvík ukázal všem, jak se obchod má opravdu dělat: ne peněženkou, ale srdcem. Na prvním místě je vztah s klientem, potom správné zjištění potřeb, řešení a realizace Vyhlášení top manažerů. Na fotce zleva: Petr Hušek, Petr Soler (1.), Jakub Krčmář (2.), Pavel Škába (3.), Matěj Kubrt (převzal cenu za 4. Jana Hlinovského), Martin Havlík (5.) a Petr Hrubý obchodu, body, peníze až nakonec. To je ten hlavní rozdíl mezi konzultantem a klasickým prodejcem. Roman zapíjel rok 2012 S velkými ovacemi přitančil do ringu dosud neporažený mistr střední váhy master of disaster regionální ředitel Roman Hušek s drtivým zadním hákem a přednáškou Rok 2012 byl nejlepší rok. Název přednášky vypadá jako chybný, ale Roman nám všem skvěle ukázal, jak je důležité mít sen, mít cíl a dokázat si představit, že je splněný a právě si vychutnáváme jeho realizaci. Představte si, že je Silvestr 2012, otvíráte šampaňské a zapíjíte úžasné výsledky roku To byla myšlenka, kterou jsem si z Romanovy show odnesl. To nejlepší nakonec Poprvé v životě jsem pak měl možnost přivítat a vyzdvihnout toho, kdo za to všechno může, kdo nám dal tu velkou příležitost, díky které můžeme plnit svoje sny a sny našich klientů generálního ředitele Petra Hrubého. Můžu vám říct, že jsem se cítil jako malý kluk, co pod stromečkem dostal vláček a formuli na baterky. Petr nás nadchl přednáškou Úspěšní lidé vědí, co chtějí a z řečnického pultu hotelového Kolosea nám ukázal několik důležitých pravidel úspěchu. Nejzajímavější bylo to, jak je důležité si plánovat den, týden, měsíc, rok, několik let dopředu. Na závěr přišlo vyhlášení výsledků roku 2011 a stupně vítězů v doprovodu šampaňských a chytrých knih od Petra Huška. Moc děkuji všem přednášejícím za skvělé informace, zábavu a motivaci. Nejvíce děkuji Petru Huškovi za to, že má energii pro nás Semináře úspěchu organizovat, že máme to štěstí, že ho máme a je naším velkým vzorem. Taky chci poděkovat mamince, že tady můžu být a napsat pro vás tento článek. Jakub Novotný, manažer senior Petr Alexa, konzultant Novoroční kick off meeting považuji za velmi povedenou akci. Neformální setkání s kolegy v zajímavých prostorách zámku bylo na začátek roku příjemným zpestřením. Největší přínos vidím ve vyprávění příběhů Jak jsem se dostal do Brokeru aneb jaké byly začátky a co vše museli vykonat pro kariéru naši přednášející. Velmi zajímavou přednášku měl Pavel Šimků s odkazem na výborně motivující film podle skutečné události. Tomáš Záluský, manažer Setkání bylo výborně zorganizované a zvolené prostředí mu dodalo kouzelnou atmosféru. Za jeden den jsme vystřídali zámek, polepšovnu a okusili středověkou zábavu i ubytování. Úplně něco jiného než podobné akce v konferenčních sálech hotelů. Z party v Meteoru mám dlouhodobě dobrý pocit a setkání u dubového stolu nad čertovým chcaním a jiným pitím mi zase připomnělo, jak k sobě máme blízko. Bratři Huškové zemský a regionální ředitel

9 16 17 Reportáž Reportáž je věta na Kopeckého jsem se velmi těšila, výsledek byl ale ještě lepší než moje očekávání. A můj soukromý postřeh? Naši firmu posílil top manager, který je ve své profesionální kariéře velmi orientován na vztahy, člověk, který má obrovské charisma a opírá se o velmi silnou vůli, zájem a chuť dosahovat špičkových výsledků. Rok draka odštartoval na Slovensku v piatok trinásteho Ondra Schejbal a Michal Koubek setkání s překvapením Když chcete uvařit dobré jídlo, potřebujete dobrý recept nebo dobrý nápad, skvělé ingredience a lásku k vaření. Dobrý výsledek se pak jistě dostaví. Když jsme přijeli na ředitelské setkání ředitelů Ondřeje Schejbala a Michala Koubka, na stolech ležel dobrý recept program plný dobrých nápadů se skvělými ingrediencemi v podobě pozvaných hostů. Lásku k vaření si všichni zúčastnění přivezli, a výborný výsledek se proto dostavil. Romanticky zasněžené okolí Nového Města na Moravě bylo pro první lednový víkend velmi příjemnou kulisou. Už sobotní dopoledne nás nastavilo na správnou provozní teplotu, něco se dozvědět, něco si zopakovat, namotivovat se od kolegů. Postupně se na pódiu představila Ivona Bakrlíková a Ondra Fousek, aby nám s Ondrou Schejbalem ukázali, jak snadno a jednoduše lze dělat firemní obchod. Michal Koubek zopakoval, kolik nových obchodních příležitostí nás v tomto roce čeká. Třináctá komnata Tomáše Paura Tomáš Paur nás nechal nahlédnout do svého profesního životopisu. Ani zemský ředitel nespadl jako hotový šéf firmy odněkud z vesmíru. Začal jako obchodní zástupce ve své době bez telefonu, zvonil na zvonky a klepal u dveří a do své současné špičkové pozice se vypracoval pílí, vlastními nápady, vlastním rozvojem. Oč jednodušší začátek má nový konzultant dnes, s dnešní technikou, podporou a servisem Broker Consulting. Pavel Kačer, který nám přijel představit novou hru na téma finanční nezávislosti Peníze navíc, se skvěle zhostil úlohy imitátora guru teleshoppingů Horsta Fuchse. Pavlův zasvěcený výklad střídaly salvy smíchu a na opulentní večeři jsme odcházeli s vědomím, že Broker Consulting má svou vlastní hru, kterou lze použít pro nábory, školení i pro práci s klienty. Setkání s Petrem Kopeckým Nedělní ráno nás potěšilo dvěma významnými hosty: Petrem Hrubým a Petrem Kopeckým. Po přátelském pozdravení od generálního ředitele Petr Kopecký věnoval dopoledne dokonalé analýze, jak úspěšně uchopit kariéru do vlastních rukou. V bohatých příměrech k drakovi, kterému je podle čínského kalendáře zasvěcen letošní rok, ukázal, jak využít a rozvinout své vlastnosti a schopnosti na cestě za životními cíli. Pocit lidí po přednášce snad nejlépe charakterizu- Pavel Kačer představil hru Peníze navíc Zvednout zadek se vyplatilo Chcete peníze?, vyzval nás na závěr programu Michal Koubek, Pak stačí zvednout zadek ze židle. Nevěříte? Tak ho zvedněte! Velmi nevěřícně jsme se zvedali ze židlí. Tuto prastarou větu přeci známe. Jak si to máme ověřit právě teď a tady? Máte peníze? Nemáte? Vážně ne? To ale znamená, že nesmíte jen zvednou zadek, ale že pro to musíte taky něco udělat. Třeba se shýbnout První, kdo naznačenou aktivitu udělal, objevil pod svojí židlí obálku a v ní peníze. A po něm další a další. Sál šuměl údivem, smíchem, nadšením. Někdo měl pod židlí stokorunu, někdo stovky dvě, jiný pět, někteří nic. Máte každý v ruce jiné peníze? To víte, život je nespravedlivej! dokončil do další salvy smíchu svůj happy end Michal. Rozcházeli jsme se s vědomím, že zvednout zadek ze židle se opravdu vyplatí. A těsně po přednášce Petra Kopeckého, který nám vysvětlil, že máme umět nejen dávat, ale i přijímat, někteří drželi v ruce právě nabytou bankovku a marně přemýšleli, komu ji mají odevzdat. Tombola pro Dobrý skutek Že se pracovně-společenské setkání konzultantů, manažerů a ředitelů firmy dá využít i ve prospěch lidí, kteří v životě neměli to štěstí narodit se plně zdraví, dokázala sobotní noční tombola. Ceny do ní věnovali manažeři a ředitelé a v rámci losování pro velký zájem Michal Koubek ještě několik dalších cen na místě přihodil. V průběhu sobotního dne se podařilo prodat úplně všechny lístky a na konto Dobrého skutku přibyla velmi zajímavá částka Kč. Díky všem, kdo se na ní podíleli. Roman Borovec, manažer senior V dňoch sa v hoteli Sitno vo Vyhniach uskutočnila výročná konferencia Fin Consulting a Broker Consulting. Program sa začal o desiatej hodine samostatnými blokmi oboch firiem pokračoval až do skorých ranných hodín následujúcého dňa. Top manažer 2011: Jozef Szeles, Monika Janíčková-Hanzesová a Silvia Nemcová (cenu prevzal manžel Bohumír Nemec) Samostatnú časť spoločnosti Fin Consulting otvoril Róbert Vitkovský, ktorý informoval o zmenách v produktoch za rok 2011 a oboznámil prítomných s aktuálnymi výsledkami v oblasti vzdelávania a s pripravovaným ďalším vzdelávaním v roku V priebehu tejto časti boli vyhodnotení aj najlepší investiční špecialisti, hypošpecialisti a neživotní špecialisti za rok Tri piliere nestačia V ďalšej časti vystúpil Vladimír Baláž zo Slovenskej Akadémie Vied s prednáškou Tri piliere nestačia. Bola to malá exkurzia do budúcnosti dôchodkov a o príležitosti pre finančné sprostredkovanie. Starnutie populácie, nízke výnosy z kapitalizačných pilierov v SR, malá diverzifikácia aktív atď. nahráva finančným sprostredkovateľom. Kto sa bude chcieť zabezpečiť na dôchodok, musí si vytvoriť svoje vlastné piliere, diverzifikovať aktíva, a v tomto je obrovská príležitosť pre finančného sprostredkovateľa. Najlepší regionálny riaditeľ Fin Consulting roku 2011 Ivan Sedílek hovoril o význame servisu pre stabilitu obchodníka. Aj tento rok podal svoju prezentáciu jemu vlastným štýlom s nádychom humoru, ale aj s plnou vážnosťou. V závere samostatného bloku Fin Consulting zaznela informácia o úspešnom zosúladení sa spoločnosti so zákonom a Július Rusňák odprezentoval finančné kalkulačky, plány, ciele a cesty spoločnosti na rok 2012.

10 18 19 Reportáž Reportáž Juraj Huňavý, výkonný riaditeľ Broker Consulting, hodnotil dopoludnia obchodné výsledky spoločnosti za rok 2011, hovoril o cieľoch a plánoch na rok 2012 a spolu s Petrom Hrubým vyhodnotil najlepších spolupracovníkov Broker Consulting za rok S Gabrielom Hinzellerom, nezávislým investičným konzultantom, sme sa spoločne pozreli na aktuálny vývoj na trhoch či príde k rozpadu Eurozóny, k zániku eura, či príde k poklesu v Číne, či ako sa v nohavičkách strácajú peniaze. Neberte to ako vtip, Gabriel skutočne na niekoľkých kúzlach názorne ukázal nielen rozmnožovanie peňazí, ale aj ich stratu. Finančný plán pre rodinu Novákových Kúzlami očarení spolupracovníci sa pustili do riešenia finančného plánu pre rodinku Novákových. V časovom limite 30 minút si 4 družstvá pripravili odporúčanie pre klienta (klientmi boli členovia poroty). Nasledujúcich cca 80 minút sme si nechali prezentovať odporúčania a hodnotili sme. Porota v zložení Radek Hénik, Petr Hrubý, Gabriel Hinzeller a Erika Süčová hodnotila výkon spolupracovníkov bodmi 1 5 po odbornej stránke a Bára Hrubá hodnotila celkový umelecký dojem. Víťazstvo pre svoje družstvo vybojovala svojou prezentáciou odporúčaní Veronika Vravková jediná krehká a odvážna žena spomedzi prezentujúcich. Zlepšujme sa toto heslo nás bude sprevádzať každým dňom. Vladimír Baláž nás oboznámil s výsledkami prieskumu Ako a podľa čoho si ľudia vyberajú finančné produkty? Ktoré informácie sú pre nich dôležité pri výbere produktu, ako je vnímaná diverzifikácia? Odporúčania z tohto experimentu pre finančné poradenstvo sú správne vykonať diverzifikáciu a usmerniť klienta na správne parametre výberu. Prezentáciu Vladimíra Baláža nájdete na OK Nete a Fin porte. Superman alebo trpaslík? Július Rusňák so svojimi názornými ukážkami postáv supermana a trpaslíka pojednával o tom, akým byť, o voľbe človeka byť ako superman, alebo vložiť sa dobrovoľne do role trpaslíka. Každý človek si môže dobrovoľne zvoliť, či bude žiť svoj život na pozícii supermana, alebo trpaslíka. Vieme, čo sa skrýva v obsahu jednotlivých slov... Dobrý skutok Kick-off sa niesol aj v znamení charity. Dobrý skutok predstavila slovenským spolupracovníkom Bára Hrubá, predsedkyňa občianskeho združenia. Každý z vás môže odteraz prispievať na účet /8330 vedený v EUR. Robin Mokráň je v poradí druhým klientom zo Slovenska. V tombole počas večernej zábavy sa pre tohto chlapca vyzbieralo cca 820 EUR. Za finančné dary všetkým ďakujeme. Rok 2012 je rokom DRAKA a podľa Petra Hrubého, generálneho riaditeľa Broker Consulting, je to neopakovateľná príležitosť pre rast, veľké projekty a dosiahnutie toho, na čo veľmi myslíte. Rozhodnúť sa venovať kľúčovým aktivitám, vykonávať kľúčové aktivity a zotrvať vo vykonávaní kľúčových aktivít. Manažér = nábor, motivácia, tréning. Konzultant = vyhľadávanie klientov, prezentácia, uzatvorenie obchodu. Rozhodnite sa teraz! Erika Süčová, Svetlana Husárová Vyhodnotenie najúspešnejších spolupracovníkov Broker Consulting a Fin Consulting Top obchodník Antónia Janečková 2 Martin Lipták 3 Peter Ožvald Top manažér Jozef Szeles 2 Silvia Nemcová 3 Monika Janíčková Hanzesová Top riaditeľ pobočky Jozef Holan 2 Judita Sedileková 3 Patrícia Balkó Top regionálny riaditeľ Igor Szeles 2 Ivan Sedilek 3 Mária Tkáčová = výživné setkání v Darovanském dvoře reportáž s hádankou Letošní zima se ještě nepředvedla v plné kráse. Když začala i v nížinách během druhého lednového víkendu vystrkovat drápky, mělo se zhruba 200 účastníků dostavit na setkání , které se již podruhé konalo v krásném prostředí Darovanského dvora poblíž Plzně. Naštěstí většina kolegů stihla dorazit včas, takže ani potenciálních zpěváků moc nebylo. Úvodní slovo si vzal Vilém Podliska a krátce nastínil harmonogram dvoudenního setkání. Od Viléma převzal slovo Ivan Dischinger, protože na minulém setkání jsme v něm odhalili skrytý talent na objasnění organizační části akce. Jeho vtipné vystoupení v září jsme přisuzovali části zbytkového alkoholu po otvíračce kanceláře Petra Nechutného. Tentokrát jsme přišli na to, že za to nemohl alkohol, protože Ivan své vtipné vystoupení zopakoval i podruhé, zcela střízlivý. Setkání bylo pořádáno opět v duchu workshopů a seminářů, aby si účastníci nejen něco poslechli, ale i pořádně potrénovali to, co se naučili i v situacích, ve kterých se běžně nacházejí při jednání s klienty a obchodníky. Dopolední část zakončil svým příběhem zemský ředitel Tomáš Paur. Jeho příběh byl inspirován poznámkou jednoho z kolegů ve stylu: To je skvělé být rovnou ředitelem a nemuset si domlouvat schůzky, chodit ke klientům Tomáš ale svým příběhem potvrdil, že jeho cesta byla dost klikatá a současná pozice vydřená. Snad tím inspiroval více lidí v sále, zvlášť po zveřejnění posledního slidu své prezentace se svou výplatní páskou (Vilém Podliska ho varoval, Luděk Vokoun přednášel na téma Důchodová reforma a prodej že zveřejněním výdělku zemského ředitele po sedmi letech práce spoustu lidí na ). Odpoledne probíhaly semináře a workshopy inspirované příležitostmi roku 2012, tj. zejména penzijní reformou. Workshopové skupinky se tentokrát nestřídaly po hodině, ale po dvou z důvodu důkladnějšího protrénování daného tématu. Večer proběhlo povyšování a ocenění nejlepších v kategorii vlastní obchod, manažer, oblastní ředitel a regionální ředitel. Hádanka Na závěr pracovní části sobotního večera byla pro všechny přítomné připravena soutěž inspirovaná televizní soutěží z dob dřívějších, kterou moderoval Pavel Zedníček a jmenovala se Kufr. Spočívala v postupném odhalování tváře známé osobnosti, kdy účastníci hádají, o jakou star se jedná. Nejrychlejší vyhrává v Kufru tuším peníze, v Brokeru kvalitní láhev. Tu nakonec získal Vašek Kupilík. Ivan Dischinger vedl workshop zaměřený na firemní klientelu v souvislosti s důchodovou reformou Když jsem tuto soutěž ukazovala kolegům, na centrále říkali, že postupné odhalování bylo zbytečné. Prý stačilo ukázat fotografie rovnou a stejně by většina účastníků tvář našeho kolegy nepoznala. No, posuďte sami (animaci do časopisu bohužel nedáme, ale i tak je to tvrdý oříšek). Poznali jste kolegu na fotce? Odpověď najdete na straně 38! Na minulou reklamaci, že chybí DJ, jsme zareagovali jeho objednáním. Chvíli po půlnoci se za mixážním pultem objevila bývalá moderátorská hvězda rádia FM Plus Ivan Dischinger a téměř nikdo nezůstal v tu chvíli sedět. Eva Smejkalová, specialista podpory prodeje

11 20 Výsledky prosinec Výsledky prosinec 2011 Michal Koubek Jana Šmardová Roman Hušek Emil Malý Luděk Vokoun Ondřej Schejbal Jana Zíbová Rudolf I Gusti Pavel Hošek Matěj Kubrt Pavel Šimků Drahomír Olšiak Jiří Hodný Jan Tuček Jan Gruza Petr Hošek Ondřej Kašťák Jan Hlinovský Jana Holátová Marcel Langr Jindřiška Dresslerová Ivona Bakrlíková Lenka Lamková 976 Pavel Škába 960 Jakub Krčmář 957 Své výsledky komentují nejúspěšnější ředitelé měsíce prosince: Michal Koubek, regionální ředitel Přes všechny případné výmluvy a objektivní příčiny na téma, jaká bývá o vánočním měsíci produkce, jsme dokázali už minulý rok mít v prosinci nejlepší produkci za pololetí. Teď jsme to potvrdili. Když konzultant ví, co chce, jde si za tím a manažer ho v tom podpoří (resp. pohlídá), tak se dá zvládnout cokoliv. O to jednodušeji, když využívá příležitostí. Takových lidí si velice vážím a zároveň jim gratuluji. Martin Ondruš 5 Jaroslav Schindler 5 Petr Hošek 4 Beáta Ďorková 3 Renáta Gazdačková 3 Jozef Šimonek 3 Dita Bezdíčková 3 Ivana Kochmanová 3 Andrea Popovičová 3 Marek Rys 3 Jozef Holan 2 Antónia Janečková 2 Miroslav Lazor 2 Mária Tkáčová 2 Ivona Bakrlíková 2 Skupinové body Jméno Body Jméno Body Jana Šmardová, regionální ředitelka Broker Expert Super finiš. Děkuji všem kolegům za výbornou práci v prosinci, ale i v celém loňském roce. Ukázali jsme, že patříme mezi elitu regionálních ředitelství v celé skupině Broker Consulting. počet nováčků Roman Skala 876 Ivana Kochmanová 875 Jaroslava Šlaufová 817 Petr Andrš 812 Petr Hofman 774 Petr Nechutný, st. 757 Michal Budín 716 Jan Smutný 677 Radek Zuščák 673 Břetislav Hrabě 671 Martin Dlabola 651 Filip Andrš 648 Martin Havlík 637 Julius Šafr 598 Radek Jelínek 587 Dušan Tomčo 578 Lukáš Křetínský 572 Václav Vích 567 Ondřej Fousek 555 Magdalena Dobišová 540 František Rejzek 521 Roman Lamka 516 Čeněk Liška 516 Marek Rys 509 Roman Hušek, regionální ředitel V prosinci už měla řada z nás vánoční náladu, a i přes to jsme dali do kupy zajímavý výsledek. Nicméně, jak vidíte, stále máme prostor pro zlepšení. Děkuji za skvěle zakončený rok 2011 všem našim lidem i celé firmě, která nám dává perfektní zázemí pro naši práci. Od prvního týdne v lednu jedeme na 100 % a držíme stabilní produkci díky nastavenému systému v celém našem ředitelství. Těším se na rok Bude to pro nás velká výzva!!! Jméno nováčci Jméno nováčci Michal Chytka 2 Luděk Demel 2 Ondřej Fousek 2 Martina Krátká 2 Radim Oliva 2 Petr Soler 2 Ivan Strachoň 2 Ludvík Vaněk 2 Jan Závada 2 Ondřej Fedorčák 2 Petra Labská 2 Jan Smutný 2 Radek Zuščák 2 Jana Pribylincová 2 Jaroslav Schindler 540 Kristýna Nožinová 473 Daniela Dlouhá 464 Marek Šedivý 437 Marie Olivová 392 Klára Kolomazníková 373 Ladislav Žák 371 Pavlína Skazková 347 Radek Zuščák 342 Pavel Zahradník 331 Josef Vrba 326 Lucie Sichová 306 Dušan Birka 305 Jiří Kochman 305 Josef Bíba 301 Kateřina Hykelová 298 Tadeáš Spousta 298 Zdenka Padušáková 278 Petr Boček 276 Jana Bachurová 263 Jiří Hanousek 262 Jan Lörinc 248 Pavel Nosek 248 Roman Chlubna 247 Jiří Hrbáč 243 Lenka Lukešová 239 Petr Hofman 238 Pavel Bohuslav 238 David Zíma 238 Michal Tegi 237 Petra Rysová 232 Vladimíra Pavlíčková 229 Petr Krajcigr 223 Kateřina Benešová 218 Vlasta Štěrbová 217 Pavlína Golková 216 Ivana Prokšová 214 Irena Dalecká 213 Lenka Andršová 212 Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce prosince: Kristýna Nožinová, finanční specialista Za prosincovým výsledkem stojí především dlohodobá práce se stávajícími klienty a realizace dalších kroků a následných investic v rámci již dříve sestavených Finančních plánů. Prosinec byl vzhledem k času Vánoc velmi hektický, proto děkuji všem, kteří se na tom podíleli, za vytvoření perfektního zázemí. Jak se počítají výsledky pro OK Info vlastní body Jméno Body Jméno Body Daniela Dlouhá, finanční specialista senior Za prosincový výsledek jsem velmi ráda a to z několika důvodů. Jednak se jedná pro nás všechny o velmi krátký měsíc. Pracovala jsem dva týdny a těšila jsem se na zaslouženou dovolenou. Navíc se o tomto měsíci tvrdí, že není tak plodný jako ostatní. Na prosinec jsem se připravovala od léta. Věděla jsem, že pro svůj klid musím mít Jan Závada 210 Petr Boháč 210 Hana Štefková 209 Petr Andrš 207 Petra Benešová 205 Hana Kroupová 204 Martin Hušek 203 Aleš Kestler 203 Pavel Mičan 202 Lucie Ederová 200 Michal Nevyhoštěný 198 Jan Duffek 191 Jan Tuček 187 Adam Skočdopole 187 Petr Nechutný 184 Eva Krpatová 181 Renata Soukalová 179 Tomáš Šebesta 179 Ota Dobrovolný 177 Hana Šindelková 176 Martin Brzobohatý 175 Vít Pavelčák 175 Petr Nevole 173 Květa Šťastná 173 Martin Sedláček 170 Iveta Střelková 169 Jiří Ryška 167 Milan Erber 167 Tomáš Hollmann 165 Richard Haidlmayer 163 Jiřina Kaplanová 160 David Švec 158 Martina Holanová 158 Josef Vozabule 155 Martin Podzimek 155 Eva Hrušková 154 Eva Patová 154 Tomáš Nermuť 154 Vladislav Pýcha 150 připravené obchody právě na prosinec. Mám na to jednoduchý recept: vysokou rozpracovanost, nakonec jsem měla připraven Finanční plán za 170 bodů a spousty malých plánů, které bylo třeba stihnout do konce roku. Jsem ráda, že se vše povedlo a já úspěšně uzavřela rok Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za produkci v České republice. Jan Bláha, vedoucí oddělení IT

12 22 23 Rozhovor Rozhovor Potřebuji svobodu a nezávislost Považují tento obor za nejzajímavější, proto jsem se pro něj rozhodl, říká Petr Kopecký. Bývalý generální ředitel Generali Pojišťovny se v loňském roce rozhodl po osmi letech opustit obor pojišťovnictví a od ledna 2012 spojil další etapu své profesní kariéry se společností Broker Expert. Příchod Petra Kopeckého (stejně jako před časem příchod Jiřího Tatýrka nebo Jaroslava Černého) je jasným signálem, že skupina Broker Consulting splňuje nároky těch nejzkušenějších lidí na českém finančním trhu. Petře, náš rozhovor začnu otázkou, která asi napadla každého, kdo se dozvěděl o vašem rozhodnutí změnit společnost. Máte za sebou osm velmi úspěšných let v oboru pojišťovnictví. Poslední tři roky jsme vás znali jako generálního ředitele Generali Pojišťovny, která pod vaším vedením dosahovala pozitivních hospodářských výsledků. Co vás v této situaci přimělo ke změně oboru a vstupu do společnosti Broker Expert? Rozhodnutí opustit vysokou manažerskou pozici v pojišťovně a začít podnikat ve finančním poradenství nepadlo ze dne na den, ale zrálo v mé hlavě několik let. Především jsem zřetelně vnímal obrovskou příležitost, která se v nezávislém finančním poradenství otevírá. Mám pocit, že tento obor stojí na počátku nové, profesionální éry svého rozvoje. Čeští klienti začínají být mnohem náročnější než dříve, jsou vybíravější a pod tlakem ekonomické krize také mnohem více počítají. A služba profesionálního finančního poradce tak bude mnohem více žádaná než služba prodejce jednobarevné instituce. V osobní rovině jsem navíc dospěl k závěru, že mám už dostatek zkušeností, znalostí, dovedností, kontaktů i odvahy k tomu, abych vybudoval svůj vlastní podnikatelský projekt, který na trhu uspěje a přinese mi nejen prosperitu, ale i velkou radost z každodenní práce. Mě totiž nejvíc baví pracovat s pozitivně naladěnými lidmi a pomáhat jim se zlepšovat. A tento obor mně to umožňuje dělat každý den. Rozhodl jste se tedy nejdříve pro obor. Podle čeho jste si pak vybíral pro spolupráci konkrétní společnost na českém trhu nezávislého poradenství? Ano, obor byl pro mě předem jasný. Mám poměrně dobrý přehled o vnitřním fungování většiny finančně poradenských firem, protože jsem v rámci svého minulého působiště měl na starost vztahy se všemi důležitými obchodními partnery z tohoto odvětví ve střední a východní Evropě. Mohl jsem tak dobře srovnávat. Skupina Broker Consulting u mě nakonec zvítězila ze tří důvodů. Tím prvním je srozumitelná a atraktivní firemní strategie, založená na profesionálním přístupu ke klientům a na myšlence přinášet do jejich rodinného rozpočtu peníze navíc. Druhým důvodem je Petr Hrubý. Petra jsem měl možnost za posledních devět let poznat v různých situacích a vždy se choval příkladně a fér. Líbí se mi na něm, že přemýšlí v dlouhém časovém horizontu a v zásadních věcech nedělá kompromisy. Díky tomu jsme si vybudovali mezi sebou důvěru a stali se z nás přátelé. Mám se od něj hodně co naučit a mám pocit, že to funguje i obráceně. Třetím důležitým důvodem je fakt, že v rámci Broker Expert už úspěšně působí řada mých bývalých kolegů, které jsem kdysi k finančnímu poradenství přivedl a se kterými k sobě máme stále profesně i lidsky blízko. Doposud jste zastával vysoké manažerské funkce v institucích vždy coby jejich zaměstnanec. To se s vaším nástupem do Broker Expert změnilo a od ledna jste se stal podnikatelem. Co pro vás znamená tento zásadní přechod? Znamená to pro mě především převzetí 100% odpovědnosti za svůj vlastní život. Čeká mě mnoho nového, méně známého a bude to velmi náročná práce. Ve všech korporátních funkcích, ve kterých jsem během své kariéry působil, jsem se vždy snažil pracovat jako podnikatel a chovat se k firmě, jako by byla moje vlastní. Po čase ale zjistíte, že vždy narazíte na nějaký strop ať už v odměňování, v nemožnosti některé zásadní věci ovlivnit nebo třeba v podobě šéfa, který má na svět kolem úplně odlišný názor. Pozici zaměstnance si obvykle vyberou lidé, jejichž klíčovou hodnotou je jistota, ačkoli i to je na manažerské či obchodní

13 24 Rozhovor pozici v zaměstnaneckém poměru hodně pochybná veličina. Já na sobě po nějaké době poznal, že pro mě je v životě nejdůležitější svoboda a nezávislost. V posledních letech jsem na sobě hodně pracoval, chodil na semináře, učil jsem se, četl, trénoval, pozoroval jsem ty nejlepší, a všechno jsem si testoval v každodenní praxi zkrátka jsem brousil pilu. Proto si hodně věřím a vnitřně jsem si jistý, že svou firmu v Brokeru dokážu postavit a že znovu uspěji. Jak vidíte trendy na současném českém finančním trhu? Kam se budou podle vás finanční služby posouvat? Myslím, že na českém finančním trhu postupně končí jedna významná etapa a začíná nová. Finanční gramotnost Čechů se rok od roku pomalu, ale jistě zvyšuje. Je najednou mnohem těžší u klienta uspět s nátlakovým prodejem, založeným na jednobarevném řešení či na vysokých poplatcích. Klienti na takové oslovení obvykle reagují podrážděně a negativně. V prodeji komoditních produktů typu povinného ručení či havarijního pojištění se z části začíná prosazovat také internet. Končí postupně také éra masového prodeje stavebního spoření. Marže i obraty firem i institucí, které tyto zásadní trendy včas nepodchytí, budou pod velkým tlakem. Také mnoho kvalitních poradců jednobarevných institucí si položí otázku, jestli jim jejich současný podnikatelský model zaručuje dlouhodobou prosperitu a spokojenost. Pro budování svého podnikání vidím hodně příležitostí. Je tu dlouho očekávaná důchodová reforma, volné cash flow pro investování z končících stavebních spoření nebo třeba obrovské množství refixací hypoték v tomto a příštím roce. Podle mého názoru v příštích třech letech někdo udělá finanční plán v cca 300 tisících domácnostech. A budou to především profesionální, vzdělaní a nezávislí konzultanti. Co může podle vašeho názoru Broker Expert lidem, kteří se rozhodnou vydat na cestu nezávislého poradenství, nabídnout? Myslím, že obrovskou konkurenční výhodou Broker Expert je prokázaná schopnost rychle a kvalitně zapracovat do poradenské praxe obchodníky z jednobarevných institucí. A to jak jednotlivce, tak i velké týmy. Působí u nás lidé z několika významných pojišťoven, stavebních spořitelen a bank, kteří už po několika měsících dosahují několikanásobně vyšších výdělků než v minulosti a zároveň si užívají mnohem příjemnější a profesionálnější způsob práce s klienty. Noví zájemci o spolupráci s námi také hodně slyší na doživotní rentu, kterou mohou čerpat po deseti letech práce u firmy. Pro mě je nejdůležitější, že Broker Expert je skvělá parta, kde lidé táhnou za jeden Chci v Brokeru zúročit všechno, co jsem se doposud naučil. provaz. Hodně kolegyň a kolegů, kteří přišli z firem, kde panovaly špatné vztahy a politikaření, se tady znovu nadechlo a je to vidět na jejich náladě i výkonu. Zmínil jste se, že jste v posledních letech hodně studoval a absolvoval řadu školení. Která z nich považujete za nejpřínosnější? Kde jste se toho dozvěděl nejvíce? Za skvělé považuji dva semináře s Brianem Tracym, které jsem měl možnost absolvovat. Brian je guru praktického obchodování a řízení a líbí se mi, že řada jeho pravidel je pevně zabudovaná do obchodní praxe Brokeru. Zásadní vliv mělo pro mě také setkání s Jackem Canfieldem, jedním z nejuznávanějších koučů na světě. Díky jeho návodům jsem si sepsal definici svého smyslu života a nastavil si konkrétní dlouhodobé cíle v klíčových oblastech. Nejen v kariéře či příjmu, ale také v oblasti mých vztahů, mé rodiny, zdraví, duchovního rozvoje nebo třeba charitativních aktivit. Velice zajímavou inspirací byla třeba návštěva ve firmě Toyota, která je považována za nejefektivněji řízenou firmu světa, exkurze v londýnské pobočce firmy Bloomberg, která zase vyniká svým unikátním obchodním modelem. Podařilo se mi také například strávit jeden den s hlavním tvůrcem vojenských doktrín NATO. Mnoho z těchto poznatků pak zařazuji do svých přednášek a seminářů a používám je při každodenní práci se svým týmem. Snažím se také co nejvíc číst. Můj život hodně ovlivnily dvě knihy, které mi dala jako dárek moje žena: Muž, který chtěl být šťastný od Laurenta Gounella a Siddhártha od Hermanna Hesseho. Jsou to krásně vyprávěné příběhy o tom, jak najít v životě štěstí, radost a rovnováhu. Řekl jste, že máte pro svůj život stanovené konkrétní cíle. Proč je to pro vás důležité? Naučil jsem se, že je dobré v životě vědět, kde se nacházím, kam jdu a jak se tam dostanu. Pokud máte jasně formulované cíle, je mnohem vyšší pravděpodobnost, že se na stovkách každodenních křižovatek rozhodnete jít správným směrem a tím si k nim celkově zrychlíte a zpříjemníte cestu. Je ale důležité, aby měly jasnou vizuální či pocitovou podobu, byly formulovány pozitivně a aby ve vás vzbuzovaly příjemné emoce. Moje zkušenost je, že se pak věci dají rychle do pohybu. Už se vám nějaké velké cíle splnily? No jasně. Plní se mi do roka tak 8 z 10 cílů, které si napíšu. Tak si hned doplním další. Vím, že podobně to má celá řada kolegů, se kterými se zde setkávám. Nyní stojíte na počátku svého působení ve skupině Broker Consulting. Jaké budou následující měsíce? V pracovní rovině chci v Brokeru dlouhodobě zúročit všechno, co jsem se doposud naučil. Chci využít své schopnosti inspirovat a rozvíjet inteligentní lidi se správným postojem a dovést je k velkému podnikatelskému úspěchu i lidské vyrovnanosti. Navíc prostřednictvím smysluplné služby, která klientům umožňuje, aby si plnili cíle, a zlepšuje jejich finanční gramotnost. Svou energii budu teď dělit mezi podporu stávajících ředitelství Broker Expert a postupného budování nového rozsáhlého týmu, symbolickou osmitisícovku. Součástí toho jsou i setkání s klienty a vlastní obchod. Osobní zkušenost je v tomto ohledu enormně důležitá. Petr Kopecký, zemský ředitel Broker Expert Před svým příchodem do společnosti Broker Expert působil Petr Kopecký osm let v oboru pojišťovnictví. V posledních třech letech zastával pozici generálního ředitele Generali Pojišťovny. V letech pracoval jako náměstek pro obchod a marketing v České pojišťovně. Dříve působil také jako ředitel divize telekomunikací a finančních služeb v poradenské firmě Logica, generální ředitel reklamní agentury MARK/BBDO a ředitel klientského servisu v agentuře McCann-Erickson. Dosažení cílů je jedna věc, ale chci to hlavně udělat dobře a užít si i tu cestu za nimi. Mám hodně cílů i v osobní rovině. Mám skvělou ženu a dvě senzační malé děti a každá chvíle s nimi je vzácná a neopakovatelná. Nechci si tohle životní období nechat utéct, a tak se snažím dobře plánovat svůj čas. Jaké lidi byste chtěl mít ve svém týmu? Především chci, abych měl kolem sebe tým, ne skupinu individualit. Lidi přijímám podle postoje, všechno ostatní se tu mohou naučit. Při hledání svých manažerů vždy hledám poměrně vzácnou kombinaci: pozitivní lídry, kteří mají v hlavě touhu být jednou zemským ředitelem, ale zároveň jsou ještě ochotni sami prodávat v terénu. Tak jako si já obsluhuji své osobní klienty, očekávám totéž od každého manažera v mém týmu. Schopnost ukázat nováčkům práci v terénu je pro manažera hrozně důležitá a buduje si tím svoji neformální autoritu. Snažím se hledat lidi z různých oborů a s odlišnými životními zkušenostmi, ale se schopností naslouchat ostatním a ctít pravidla dialogu. Buduji rovnou tým týmů, protože jsem přesvědčen, že silný lídr si k sobě vždy přitáhne podobně naladěné lidi. Mé první pohovory mě naplňují jistotou, že se to podaří. Na trhu je hodně kvalitních a zároveň nespokojených lidí, kterým dochází, že jejich současný zaměstnanecký či podnikatelský model přestává fungovat, a hledají způsob, jak situaci změnit. Právě pro ně bych chtěl být takovým majákem, který jim ukáže cestu mezi útesy. Před vaší kariérou v pojišťovnictví jste dlouho pracoval také v oboru marketingu. Působil jste jako generální ředitel reklamní agentury MARK/BBDO a ředitel klientského servisu v agentuře McCann-Erickson. Co vám dala tato profesní etapa? Využíváte zkušenosti z této doby i dnes? Reklama je obor, kde se rychle naučíte hodně podstatných věcí z mnoha oborů. Máte možnost nakouknout pod pokličku naprosto odlišných firemních kultur nadnárodních korporací i velkých českých firem. Poznáte, jak tyto společnosti přemýšlejí o podnikání nebo jak se chovají ke svým zákazníkům a spolupracovníkům. Musíte se naučit velmi rychle pochopit podstatu každého oboru. Například když si od vás šéf automobilky bere radu, jak má nastavit svoji marketingovou strategii, očekává, že víte, kolik stojí auta v jakých segmentech, jaké jsou na nich marže, jak jsou jednotlivé modely vybavené nebo jak funguje dealerská síť. A totéž očekává banka nebo mobilní operátor, pro kterého pracujete. Nutí vás to velmi rychle se zorientovat v dané problematice, abyste působili kompetentně. Také se naučíte prodat nehmotnou myšlenku za mnoho milionů. Byla to naprosto skvělá škola. Znáte tedy poměrně podrobně spoustu oborů. Jak vnímáte v tomto srovnání potenciál nezávislého finančního poradenství? Považuji tento obor za nejzajímavější, proto jsem se pro něj rozhodl. Je to pro mě královská disciplína finanční služby není snadné Petr Kopecký tráví většinu svého volného času s rodinou. Čističkou hlavy je pro něj také rocková kapela, ve které hraje na kytaru, foukací harmoniku a zpívá prodávat. A protože je tahle práce tak těžká, je také velmi dobře zaplacená. Lidé z jiných oborů bývají udivení, jak velké jsou tady výdělky ve srovnání s aktivitami, které je třeba vynaložit. Navíc při práci prodejce například ve farmacii nebo v rychloobrátkovém zboží vždy narazíte na nějaký platový strop. U nás ten strop není a to je pro podnikavé lidi extrémně zajímavá zpráva. Náš kariérní systém je otevřený, transparentní, předvídatelný a postup závisí plně na úsilí každého spolupracovníka. Což je další velká výhoda oproti jiným oborům. Když jste pracoval mimo náš obor, jak jste vnímal coby marketingový odborník společnost Broker Consulting? Broker Consulting předběhl dobu tím, že se jako první postavil na stranu klientů. Dává o sobě jasně vědět, že není někým, kdo má za úkol distribuovat produkty od institucí ke klientům, ale jako první vyjel s billboardy Bojujeme za vás a Za nižší poplatky a vyšší výnosy. Od té doby jasně demonstruje, že ze všech sil pomáhá klientům, vybírá pro ně to nejlepší z celého trhu a snaží se jim ušetřit peníze. To je hezky čitelné i v našem firemním poslání, ve kterém každé slovo dává smysl. Skupinu Broker Consulting považuji za firmu, kde je velmi pečlivě hlídána profesionalita a kvalita, za což byla odměněna například výsledkem v loňském velkém testu finančních poradců. Všem, kdo se na tomto senzačním úspěchu podíleli, děkuji a gratuluji takový důkaz o kvalitě služby má mnohem větší váhu než velká reklamní kampaň. I pro mě to byl v momentě

14 26 Rozhovor rozhodování velmi významný faktor, protože si hodně zakládám na své reputaci a svou budoucnost jsem chtěl spojit s firmou, pro kterou je její dobré jméno stejně důležité. Jak vnímáte své nové působiště po několika prvních týdnech? Hodně jsem se sem těšil a je to ještě lepší, než jsem čekal. Naprostá většina lidí mě přijala mezi sebe úplně přirozeně. Stihl jsem už uspořádat několik seminářů, které měly velmi pěkný ohlas. Od mnoha kolegů jsem dostal nabídnutou pomocnou ruku, což je pro mě hodně důležité a je to pro mě zároveň dobrý signál. V takové firmě se cítím doma. Máme podobnou krevní skupinu. otázky na tělo Jméno a příjmení Krédo Oblíbená barva Investiční profil Co posloucháte za muziku? Region působnosti Rodinný stav Oblíbené zvíře Kdy zemský ředitel? Blondýna, nebo bruneta? Co je pro vás v životě nejdůležitější? Auto/vysněné auto Proč Broker Consulting/Broker Expert? Chcete něco dodat? Z mnoha rozhovorů s vašimi lidmi vím, že s vámi rádi pracují a jste pro ně přirozeným lídrem. V čem je podle vás tajemství dobrého lídra? Leadership je velmi zajímavé téma, které studuji a praktikuji řadu let, a pořád je co zlepšovat. Podle mého názoru musí být kvalitní lídr pro své lidi především vzorem ve všem, co dělá. Musí si uvědomovat, že se všechno počítá a že každý jeho krok, rozhodnutí, myšlenku nebo slovo jeho tým velmi bedlivě pozoruje a brzy poté napodobuje jak v pozitivních věcech, tak bohužel i v těch negativních. Obecně myslím, že lídr musí být schopen v týmu vybudovat takovou míru důvěry, aby byli všichni ochotní vydávat velké dávky energie pro dosažení společného cíle. Lídr musí disponovat velkou odvahou, nesmí se bát dělat rozhodnutí, musí být vždycky schopen své kroky týmu odůvodnit a také za ně nést odpovědnost. Která část manažerské práce vás baví nejvíce? Největší radost je pro mě, když se mohu postavit před sál plný pozitivně naladěných lidí a předávat jim část zkušeností, které jsem ve svém dosavadním životě poznal. Baví mě pomáhat jim objevovat sebe sama a sledovat, jak narůstá jejich sebedůvěra při cestě k úspěchu. Moje role je dát lidem cestovní mapu, ale po cestě musí každý šlapat sám. Mojí hlavní náplní je sice manažerská práce, ale část týdne mám vyhrazenou i na svoje vlastní klienty. Pořád mě baví prodávat a mám radost, když se udělá pro obě strany výhodný obchod to je pro mě skoro posvátný okamžik. Petr Kopecký Štěstí přijde k těm, kdo se usmívají. modrá dynamický rock, blues, jazz ČR ženatý drak Pro mě je důležitější, kolik nových zemských ředitelů tu vychovám. Moje milovaná žena je inteligentní blondýna. Zdraví, moje rodina a pocit, že můj život má smysl. BMW X5/Sním o důležitějších věcech, než jsou auta. Nejlepší parta lidí, žádné limity pro růst Moc děkuji za skvělé přijetí, vážím si toho. Setkáváte se s tím, že lidé mají strach z toho, že budou do té práce muset dávat tolik energie? S tím se setkávám poměrně často. Často to bývá jen pohodlnost a neochota opustit svou zónu komfortu. Tahle práce zkrátka není pro každého. Myslím, že pro ni musíte mít hodně energie a schopnost překonávat obtíže a obavy. Naštěstí existuje čím dál větší skupina lidí, které neuspokojuje vize kariéry s minimální perspektivou a pevně daným stropem a kteří by svůj život změnili. Pro ně je myšlenka spolupodnikání s Brokerem perfektní volbou. Vybudovat svoji firmu není snadné, protože potřebujete kapitál, originální nápad, nákladné zajištění provozu a umění to celé uřídit. V našem systému je většina těchto věcí už hotová a od prvního dne po nástupu je má zájemce zdarma k dispozici. Může se tak naprosto soustředit na klienty či budování týmu. To je obrovská výhoda, kterou musíme potenciálním spolupracovníkům umět prodat. Pro úspěch v tomto podnikání je třeba zvládnout umění obchodu. Jaké vlastnosti podle vás musí mít člověk, který se chce stát úspěšným obchodníkem? Řada lidí si myslí, že nejlepší obchodníci jsou extroverti, ale myslím, že to tak vůbec nemusí být. Do těch nejlepších obchodníků byste to zpravidla vůbec neřekli jsou tiší, usmívají se, nechají klienta povídat, pokládají správné, dobře promyšlené otázky a konzistentně vedou rozhovor k cíli. Umění naslouchat je, myslím, pro obchodníka jedna z nejdůležitějších vlastností. A vedle toho ještě vůle přinášet teď oběti, aby v budoucnu mohl prosperovat. Na závěr si dovolím osobní otázku. Mezi kolegy v Broker Consulting se šušká, že hrajete v rockové kapele. Je to pravda? Ano, jsem součástí skvělé amatérské kapely, kde hraji na kytaru, foukací harmoniku, zpívám a dělám show. Kapela existuje asi patnáct let a já jsem v ní začal hrát před devíti lety. Je to dokonalá čistička hlavy, kdy člověk zapomene na všechno ostatní. Kdo někdy muziku dělal a stál na pódiu, mi to, myslím, potvrdí. Co vás ještě baví? Hrozně mě baví být s dětmi a sledovat jejich pokroky. Je toho tolik, co se od dětí můžeme naučit. Také jsme dříve s manželkou hodně cestovali a určitě se k tomu chceme vrátit, až budou děti větší. Jsem rád na chalupě v Jizerkách. Moc rád fotím a čím dál raději se hrabu v zahradě. Kdysi jsem hrál na solidní úrovni basket, ale teď je mým nejoblíbenějším sportem golf. Začali jsme se ženou a kamarády před patnácti lety, ale je pořád hodně co zlepšovat. Snažím se také pravidelně běhat, plavat nebo si zahrát tenis, aby mi nadále fungovala nejenom mysl, ale i tělo. Děkuji za rozhovor. Ptala se Eva Sadílková Placená inzerce Přicházejí produkty Expresní konto a konto Mozaika od UniCredit Bank Jak se přiblížit klientům i v oblasti bankovních služeb? Odpověď je jednoduchá. Díky spolupráci s UniCredit Bank to je úplně snadné. Expresní konto Běžný účet s názvem Expresní Konto je vhodný pro nenáročné klienty, kteří chtějí využívat základní bankovní služby. Zásadní výhodou je vedení konta při splnění podmínek ZDARMA. Tyto podmínky nejsou nijak přísné, stačí si na účet posílat alespoň Kč měsíčně nebo udržovat průměrný zůstatek Kč a poplatek není účtován. Co vše klient v kontu získá? Kromě běžného účtu a elektronické platební karty také Internetové bankovnictví a Banku v mobilu Smart banking, 2 výběry z bankomatu UniCredit (nejen v tuzemsku, ale také v zahraničí), všechny vklady přes bankomat na tento účet, tuzemské trvalé příkazy, souhlasy s inkasem a SIPO zadané elektronicky a případný kontokorent. Zůstatek běžného účtu je navíc úročen! Konto mozaika Druhé konto v nabídce s názvem Mozaika je určené naopak náročným klientům. Poskytuje nadstandardní služby za výhodnou cenu 119 Kč měsíčně. Klient získá kromě vedení běžného účtu dvě platební karty Visa Classic nebo MasterCard Standard a to i se zahrnutým cestovním pojištěním, dále 10 tuzemských elektronicky zadaných transakcí, trvalé příkazy, souhlasy s inkasem a SIPO zadané také na papírovém formuláři, internetové bankovnictví a Banku v mobilu Smart banking. Rozhodně nespornou výhodou jsou bezplatné všechny výběry z bankomatů UniCredit (doma i v zahraničí) a jeden výběr z bankomatu cizí banky. Unikátní spoření Dalším produktem je Unikátní spoření, které přináší klientům vysoké úročení (až 3,00 %) při maximálním pohodlí, neboť spořicí účet lze snadno obsluhovat přes internetové bankovnictví. Navíc uložené prostředky zůstávají stále k dispozici. Co přinesou nové produkty vašim klientům? Klientovi můžete nabídnout komplexní řešení potřebných bankovních služeb. Pro sjednání produktů není nutná návštěva pobočky banky vše vyřídíte s klientem sami (kromě sjednání konta můžete klientovi pomoci při nastavení trvalých příkazů, například nájem či pojistné). Co přinese spolupráce vám poradcům? Poradci mají možnost obrátit se na jakoukoliv standardní pobočku UniCredit Bank (využijte aktuální kontaktní mapy) nebo telefonicky či em kontaktovat 3P linku. Všichni kolegové jsou tu pro vás. Již brzy budete moci získat konto ZDARMA, zvýhodněnou kartu či PŮJČKU Presto a také využít zjednodušené dokládání příjmů u hypotečních úvěrů. TIP: Vyzkoušejte si sami produkty, které budete nabízet svým klientům!

15 28 29 Téma měsíce Téma měsíce První zimní Broker Games Jedenáct extrémních sportovních disciplín v drsných polárních podmínkách, oběd v podobě guláše z ešusu v polní kuchyni, celodenní příděl jídla ve formě suchého chleba, vařeného vejce a konzervy s Májkou... Tak vypadal ve zkratce průběh historicky prvních zimních Broker Games, které se konaly v úterý 10. ledna 2012 v Resortu Svatá Kateřina na Vysočině. Zúčastnila se ho bezmála stovka manažerů a ředitelů Broker Consulting a Broker Expert. Start jednoho z nejnáročnějších outdoorových závodů v historii finančního poradenství byl ohlášen na úterý 10. ledna, 9 hodin ráno. Velká část závodníků ladila ve Svaté Kateřině formu už od pondělního večera. Někteří z nich v obavě, že by mohli zaspat start, raději trénovali non stop až do rána. Jak se později ukázalo na sportovních výkonech, zodpovědná příprava stála za to. Podle barvy šály, kterou účastníci nafasovali při příjezdu, se rozdělili do deseti výkonnostně velmi vyrovnaných družstev. Přesně v 9:00 přiběhl s pochodní Petr Hrubý (pro tuto příležitost si pořídil extrémně slušivou šusťákovou bundu se třemi pruhy), zapálil olympijský oheň a společně s ohněm vzplála v našich soutěživých šampionech touha po vítězství. Pro každého závodníka byla na startu připravena vojenská torna v cool khaki odstínu obsahující kaloricky vyvážený příděl jídla na celý den. Torny rozzářily oči všech kluků a podtrhly slušivé outfity přítomných dam. Závod byl odstartován. Časový rozpis disciplín pro jednotlivá družstva byl propracován na minutu přesně. Během několika hodin absolvovali naši borci jedenáct disciplín, jejichž náročnost vyžadovala nejen perfektní fyzickou kondici, ale také bystrý intelekt, vysokou míru koncentrace a dokonalou souhru členů týmu. Naši závodníci to vše samozřejmě zvládali s přehledem a za jejich obětavé výkony je čekala náležitá odměna v podobě nevšedního kulinářského zážitku guláše a slepených kolínek připravených v polní kuchyni a servírovaných do ešusu v luxusním prostředí vojenského stanu. A kdo je vítěz? Se stejným bodovým výsledkem nakonec skončila družstva s modrými a černými šálami. Rozhodčí závodu proto přihlédl k počtu prvenství v jednotlivých disciplínách, což na zlatou příčku katapultovalo modráky ve složení: Ivona Bakrlíková, Roman Hušek, Filip Andrš, Lukáš Křetínský, Břetislav Hrabě a Rudolf I Gusti. Přesné výsledky závodu najdete v tabulce. (Pokud by vás zajímalo, kdo patřil do kterého týmu, orientujte se podle barev šál na fotografiích, které najdete na webu BeOK.cz.) celkem body Tým Biatlon Curling Severská kombinace Skeleton Čtyřbob body čas body body čas body čas body čas Námořní modrá Draci 6 8: : : :28 Černí Panteři 8 7: : : :91 Azurová modř 4 8: : : :75 Žlutí Vlčáci 7 7: : : :46 Smetanová 10 7: : : :93 Bílá Nejlepší 9 7: : : :40 Červení Red devils 1 x : : :97 Čokoládová 3 8: : : :65 Modrý král 5 8: : : :31 Oranžová Elita 2 9: : : :75 Psí spřežení Hokej Skoky na lyžích Severské lyžování Monumenty Zimní golf body počet míčků/počet lidí body hodnota gólů body počet skoků body čas body body čas 10 12/ : : / : : / : : / : : / : : / : : / : : / : : / : : / : :37 46

16 30 Téma měsíce Z outdooru k businessu Po skončení Broker Games a krátkém odpočinku se stovka drsných sportovců proměnila upgradem outfitu opět v úhledné manažery a ředitele. V 17 hodin je v zasněženém areálu Svaté Kateřiny čekalo u roztopeného krbu vyhlášení vítězů závodu a série špičkových prezentací o příležitostech roku 2012, produktových novinkách, nejvýhodnějších investičních strategiích a také výsledcích roku Hostem management meetingu Broker Consulting byl významný český ekonom a člen NERV, Miroslav Zámečník. Ve své prezentaci vysvětlil z makroekonomického pohledu a v mezinárodních souvislostech příležitosti, které čekají náš obor v roce Mluvil například o možných scénářích řešení dluhové krize v Eurozóně a jejich dopadech, o stabilitě české ekonomiky ve srovnání s jinými zeměmi EU, ale také o nedostatečném zajištění obyvatel ČR na stáří a potenciálu penzijní reformy a finanční gramotnosti. Češi jsou konzervativní národ a je potřeba jim vysvětlit, že držení úspor po desítky let na českém termínovaném vkladu nebo běžném účtu je pro ně extrémně nevýhodné, a naučit je využívat investic v celosvětovém měřítku. To je podle Miroslava Zámečníka v současné době jednou z úloh finančních konzultantů. Investiční analytik Jenda Šimek si připravil převratnou prezentaci na téma Jak investovat v roce K predikci nejvýhodnějšího způsobu investování pro letošní rok využil před očima všech přítomných křišťálovou kouli, čímž prozradil doposud bedlivě střežené tajemství investičních analytiků. To, co předpoví koule, je prý tutovka. Náš talentovaný a senzibilní analytik z koule vyčetl, že v letošním roce se s vysokou pravděpodobností, hraničící s jistotou, nejvíce ze všeho vyplatí komplexní řešení rodinných financí a diverzifikace rizika. A koule prý říká, že totéž bude platit i pro všechny roky příští Člen dozorčí rady Broker Consulting a člen Správní rady o. p. s. ABC Finančního vzdělávání, Jiří Brabec, shrnul ve své prezentaci situaci v oblasti finanční gramotnosti české veřejnosti a představil obecně prospěšnou společnost ABC finančního vzdělávání. Více se o ní dočtete na s. 32 a podrobněji se tomuto tématu budeme věnovat v příštích číslech OK Infa. Novinky a příležitosti roku 2012 Ve středu dopoledne navázal na úterní prezentace ředitel podpory prodeje Jirka Čejka, který seznámil manažery a ředitele s několika zásadními novinkami z dílny oddělení podpory prodeje. Petr Hrubý k nim přidal ještě žhavou zprávu o podepsání strategické spolupráce Broker Consulting s UniCredit Bank a shrnutí ekonomických výsledků finanční skupiny Broker Consulting za rok Podtrženo, sečteno, máme k dispozici nové produkty, nové nástroje, nové způsoby k oslovení klientů, k tomu zázemí stabilní společnosti s pověstí nejkvalitnějšího finančního poradce na českém trhu a před sebou rok 2012, který nahrává našemu oboru ekonomickou a legislativní situací i trendem rostoucího zájmu o zvyšování finanční gramotnosti. Umíte si pro své podnikání představit lepší konstelaci? iphone Od ledna 2012 mohou majitelé iphone využívat aplikaci ibroker consulting, kterou pro ně připravil tým ve složení Honza Kadlec, Pavel Kačer a Michal Zátko. Aplikace aktuálně obsahuje finanční kalkulátory na 4 nejpoužívanější oblasti (jednorázové investice, úvěry, spoření a důchod) a propojení s kontakty na centrum péče o klienty. Na rozšíření aplikace o další funkce se intenzivně pracuje a v nejbližší době se můžete těšit na možnost iphone prezentace klientských center, rozšíření informací o Broker Consulting, další kalkulačky, OK Videa, články z oblasti financí, propojení s Web Diářem a to vše také ve verzi pro Android. Jako obvykle byli na management meetingu vyhlášeni také nejúspěšnější spolupracovníci Broker Consulting a Broker Expert za uplynulé období. Kategorie obchodník (vlastní body vč. bonusových vl.) 1 Daniela Dlouhá (1998 b.) 2 Petra Rysová (1942 b.) 3 Jiří Vosyka (1681 b.) Kategorie manažer (celkové body bez bodů na stejném stupni vč. bonusových vl. + sk.) 1 Čeněk Liška (4539 b.) 2 Jakub Krčmář (4079 b.) 3 Petr Nechutný (3784 b.) Kategorie oblastní ředitel (skupinové body bez bodů na stejném stupni vč. bonusových sk.) 1 Pavel Šimků ( b.) 2 Matěj Kubrt (9328 b.) 3 Jan Tuček (7831 b.) Kategorie regionální ředitel (skupinové body bez bodů na stejném stupni vč. bonusových sk.) 1 Michal Koubek ( b.) 2 Roman Hušek ( b.) 3 Ondřej Schejbal ( b.)

17 32 33 Téma měsíce Téma měsíce Nové produkty V investicích se můžeme těšit na dvě produktové novinky. Ve spolupráci s ČP INVEST vznikl nový produkt OK INVESTOR, který je vhodný pro jednorázové investice. Funguje na principu obrácené realokace, tzn., že klient zainvestuje prostředky jednorázově do Fondu korporátních dluhopisů a tyto prostředky se postupně pravidelně rozpouštějí do Dynamického nebo Vyváženého fondu fondů. OK Investor je jednoduchý nástroj (vhodný i pro nováčky), který nám pomůže přiblížit jednorázové investice našim klientům. Pro pokročilejší spolupracovníky máme zajímavou novinku, připravenou ve spolupráci se společností CYRRUS. Jedná se o investiční Strategii dividendových výnosů, zaměřenou na ČR nebo na celou střední Evropu. Ve stručnosti jde o investici do fondu, který se zaměřuje na akcie společností, které nabízejí atraktivní dividendu. Tato strategie je zajímavá tím, že jde o relativně bezpečnější formu investování do akcií. Dividendu totiž obvykle vyplácejí velké zavedené společnosti, které již nemají takový prostor pro růst, a tak zisky nezadržují a nereinvestují, ale velkou část zisků vyplácejí akcionářům ve formě dividendy. Akcie takových společností v krizích obvykle procházejí menšími propady než akcie růstových firem. Věříme, že tato strategie může obohatit portfolia náročnějších klientů, u kterých hledáme další investiční příležitosti. ABC finančního vzdělávání Finanční gramotnost je velkým celospolečenským tématem roku 2012 a Broker Consulting cítí v oblasti finančního vzdělávání české veřejnosti vysokou společenskou odpovědnost. Proto se vedení Broker Consulting rozhodlo založit ve druhé polovině roku 2011 obecně prospěšnou společnost ABC finančního vzdělávání. V jejím čele stojí správní rada ve složení: Petr Hrubý, Miroslav Zámečník a Jiří Brabec. Manažerem projektu zvyšování finanční gramotnosti je Martina Václavíková. Během několika prvních měsíců své existence se o. p. s. ABC finančního vzdělávání dostala do povědomí institucí, jako je ČNB, MF, MŠMT, SCIO nebo Cofet, a podařilo se jí získat akreditaci Ministerstva školství, mládeže a tělovýchovy České republiky pro kurzy na vzdělávání pedagogů. Od února 2012 najdete veškeré informace o aktivitách této společnosti na internetových stránkách ABC finančního vzdělávání a jeho významu pro práci konzultantů Broker Consulting se budeme věnovat v příštích číslech OK Infa. Knížka Finanční gramotnost Ruku v ruce se vznikem o. p. s. ABC finančního vzdělávání jde skvěle napsaná publikace Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek, jejímž autorem je Jiří Brabec. Učebnice je určená především pro výuku finanční gramotnosti na středních školách. Naši konzultanti ji mohou skvěle využít také při prezentacích finančního vzdělávání ve firmách nebo jako dárek pro klienty. Kniha je pro spolupracovníky Broker Consulting dostupná v e-shopu na OK Netu. Hra Peníze navíc Další z novinek souvisí s hrou Peníze navíc a finančním vzděláváním. Od února 2012 budou mít naši konzultanti možnost přihlásit se do nového cyklu seminářů, který bude obsahovat informace o finanční gramotnosti, tréninky prezentačních dovedností a know- -how pro pořádání školení formou hry Peníze navíc. Tento cyklus seminářů bude zakončen Certifikátem lektora, který bude jeho majitele opravňovat k pořádání školení v rámci ABC finančního vzdělávání. Termíny seminářů najdou zájemci na OK Netu. Hra Peníze navíc se dočká v roce 2012 také své on-line verze. e-consultant Oddělení e-commerce pod vedením Petra Hory připravilo během loňského roku pro naše konzultanty nový systém komunikace s klienty, potenciálními klienty a potenciálními spolupracovníky. Konzultanti, kteří splňují daná kritéria (viz OK Net), mohou požádat o zprovoznění své osobní webové stránky pod hlavičkou Peníze navíc a od března také pod hlavičkou Broker Consulting a Broker Expert. Na této stránce najdou klienti kontakty na konzultanta, jeho fotografii, odborné články a zároveň systém umožňuje automatické rozesílání newsletterů (týdenních tipů) přímo z adresy konkrétního konzultanta na zadané kontakty a automatické gratulace. Ve fázi příprav je v současné době další rozšíření funkcionalit například možnost on line sjednání vybraných produktů na těchto stránkách. Všechny informace o E-consultantovi najdete na OK Netu v rubrice Komplexní řešení Služby E-commerce. Upgrade aplikace Moje portfolio Druhou novinkou z dílny oddělení e-commerce je upravená verze aplikace Moje portfolio, která je zatím ve fázi pilotního provozu. Klienti i konzultanti ocení jednoduchý vzhled webové stránky, intuitivní ovládání a informačně bohatý obsah. Pomocí této aplikace mohou klienti sledovat aktuální hodnotu svých investic v podílových fondech a všech finančních produktů. Strategická spolupráce s UniCredit Petr Hrubý oznámil na management meetingu další žhavou novinku, kterou je nově uzavřená strategická spolupráce s UniCredit Bank. Naši konzultanti tak budou moci využívat exkluzivních produktů ve třech základních oblastech spořicí účet, běžný účet a hypoteční úvěr s jednoduchým schvalovacím procesem přizpůsobeným potřebám konzultantů Broker Consulting. Rok 2011 v číslech V roce 2011 zvýšila finanční skupina Broker Consulting celkovou produkci v meziročním srovnání o více než 20 procent. Její struktura přitom dokazuje, že naše společnosti poskytují klientům široké spektrum finančních produktů, založené na komplexním finančním plánování. S těmito výsledky seznámil účastníky Management meetingu ve Svaté Kateřině generální ředitel Petr Hrubý. Při pohledu na strukturu produkce Broker Consulting je patrný jasný trend oproti loňskému roku se opět zvýšil podíl hypotečních úvěrů, investic, rizikového životního a neživotního pojištění (například v ČR je v počtu smluv na druhém místě, na Slovensku dominuje). Na Slovensku se produkce v oblasti hypoték zvýšila meziročně dokonce o závratných 90 procent a rizikové životní pojištění o 92 procent. V České republice je z důvodů penzijní reformy patrný největší meziroční nárůst u penzijního připojištění (114 %), ale také v počtu smluv a bodů u investic (shodně 34 %). Podíl investic na celkové produkci se zvýšil ve srovnání s rokem 2010 také na Slovensku o 54 %. Jednoduchý závěr z čísel? Výrazně ubylo investičního životního pojištění a posilují produkty dlohodobého investování či spoření a také produkty financování bydlení. Značnou sílu získalo majetkové pojištění, které má obrovskou přidanou hodnotu pro klienty a zároveň je stabilizuje ve vztahu k jejich konzultantovi. Složení portfolia dokazuje komplexnost našich služeb a atraktivitu finančního plánování při jednání s našimi stávajícími či potenciálními klienty Broker Consulting ČR a Broker Expert Struktura produkce v bodech (2011) rizikové životní pojištění 40,53% penzijní připojištění 6,43% ostatní 0,31% hypoteční úvěry 9,50% 19,40% 19,31% neživotní pojištění 4,52% investice investiční životní pojištění Broker Consulting ČR a Broker Expert Struktura produkce podle počtu smluv (2011) rizikové životní pojištění penzijní připojištění 29,29% 14,96% ostatní 1,09% hypoteční úvěry 2,87% 16,57% 24,02% 11,20% investice neživotní pojištění investiční životní pojištění neživotné poistenie investičné životné poistenie Broker Consulting SR a Fin Consulting Struktura produkce v bodech (2011) ostatné 1,93% 14,28% DDS rizikové životné 1,39% poistenie 4,26% 39,24% 31,64% Broker Consulting Group Celková produkce v bodech Celková produkce v počtu smluv ,36 % / / / /2011 hypotekárne úvery 7,27% investície Broker Consulting SK a Fin Consulting Struktura produkce podle počtu smluv (2011) rizikové životné hypotekárne DDS poistenie úvery 4,49% 7,96% 9,49% ostatné 4,96% 9,95% neživotné poistenie 58,33% investície 4,82% investičné životné poistenie + 16,62 %

18 34 35 Know-how Know-how Petr Hrubý: Prožíváme příležitost desetiletí Penzijní reforma nabírá obrátky. Kdo se ke smršti nepřipojí včas, tomu může snadno ujet kariérní vlak. O výjimečném období si povídáme s Petrem Hrubým. Petře, v čem je měsíc únor pro naše konzultanty a manažery jiný než ostatní měsíce? Nejenom měsíc únor, ale celý letošní rok je výjimečný díky důchodové reformě. Málokdo si uvědomuje, že už na konci 90. let se o ní mluvilo. Pro náš trh vždy znamenala obrovskou příležitost, která dokáže jednotlivce i týmy produkčně doslova vystřelit vzhůru. Pak jsme léta sledovali politiky, jak si s reformou neví rady a otálejí. Nyní je reforma reálná, detailně známe její obrysy. Možná není přesně taková, jakou jsme si ji představovali, a určitě by šla z pohledu druhého pilíře udělat lépe. Ale to naši roli nijak neovlivňuje. Změny v oblasti penzijního připojištění a v celém systému jsou přesně to, co můžeme s obrovským potenciálem využít. Nejdůležitějším vzkazem, který si lidé z mediálního povyku berou, je, že se něco zásadního děje a že to není vůbec jednoduchá věc. Dochází jim, jak málo se v tom vyznají. Chápou, že penze nebudou to, co bývaly, ale bez odborné pomoci se naprosto ztrácejí v otázce řešení situace. Lidé totiž musí důkladně zvážit všechny související věci. To znamená financování bydlení, studia dětí, kdy chtějí jít na rentu a samozřejmě zabezpečení rizik. Nejde o to, jestli je první, druhý či třetí pilíř dobrý, nebo špatný. Pro každého je to individuální věc a na to je potřeba poradce. Ta dlouho očekávaná reforma je jednoduše tady a my ji můžeme zužitkovat přesně tak, jak potřebujeme. Stát za nás ale práci neudělá, je to na nás. V této souvislosti rád konstatuji, že většina z nás, jak se říká, do toho jde po hlavě. Náš potenciál je ale mnohem vyšší. Teď mám na mysli potenciál každého z nás: zvýšit příjmy a dát pracovní příležitost dalším lidem. Jak konkrétně můžeme penzijní reformu využít? S důchodovou reformou se mnohem efektivněji buduje byznys. To je klíčové. Že koncem února vyprší možnost převést penzijní připojištění? To je jen jedním z významných kamínků v mozaice. Je jedno, na které pozici v kariéře se právě teď člověk nachází. V minulosti nebyla nikdy lepší příležitost začít dělat věci pořádně, začít budovat podnikání. Ti, kteří již mají své týmy postavené, mohou rozšířit své skupiny a zároveň ukázat svým lidem cestu jak efektivně ale beze zkratek růst. Samozřejmě těží z práce, kterou odvedli v minulosti při stavění svého týmu. Ale i pro lidi na začátku kariéry představuje současná situace prostor k cestě za vlastními cíli a za růstem. Představuje prostor stát se profesionálním finančním konzultantem či hlavně manažerem, který si může vybírat, s jakými klienty stráví čas a jaké lidi přivede do týmu. Samostatní konzultanti a specialisté prožívají nejlepší chvíle pro vybudování kontaktů s vysokým počtem partnerů, kteří jim pomůžou rozvíjet klientelu i po důchodové reformě. Nastal ideální čas opustit živnostenské návyky a začít budovat byznys s prověřeným know-how. Důchodová reforma tedy může výrazně pomoci specialistům, ale i manažerům v náborech. Přínos si každý určí svou prací. Ale jak ho docílit? Vždyť většina lidí vůbec netuší, jaká obchodní lavina se kolem nich žene. Přesně tak. Broker Consulting to samozřejmě dává vědět pomocí PR a marketingu, ale to jsou podpůrné prostředky. Pro naše manažery je důležité zajistit, aby si talentované spolupracovníky přivedli právě do svého týmu. To udělají pouze tak, že několikanásobně zvýší frekvenci rozhovorů s lidmi na téma pracovní příležitosti. Běžný člověk totiž skutečně netuší, co se děje. Věnuje čas pokusům v jiných povoláních. Vytvořte si svůj osobní ambiciózní plán minimálně do konce roku Máte představu, kolik lidí se dnes snaží přivydělat si například prodejem různých diet, vitamínů a výživových prostředků, kolik schopných žen prodává parfémy a kosmetiku, za které inkasují mnohem nižší odměny při výrazně vyšších aktivitách? A dělají to jen proto, že je někdo jiný potkal dřív. Ano, máte pravdu, finance jsou královská disciplína. Poradenství nezvládne každý. Ale zhruba třetina těchto lidí ano a mnohdy jde o velmi schopné lidi. Jsou to častokrát vysokoškoláci, schopní jedinci. Ve výčtu bych mohl pokračovat. Například manažery v běžných firmách, kde je jejich hlavní starostí častokrát jen snižovat rozpočty, šetřit, stabilizovat. Všichni lidé v situacích a na pozicích, které jsem jmenoval, mají práci jako prostředek ke splnění svých finančních cílů. My jsme v loňském roce opět vyrostli, o 20 %, a to důchodová reforma teprve začíná. A těmto lidem máme co nabídnout. Umožňujeme jim při stejném nasazení vydělávat více peněz bez horních limitů, dáváme jim více životní nezávislosti a svobody, ale i odpovědnosti. Navíc díky Finančnímu plánu odvedou pro klienty tu nejlepší službu, jak v loňském roce ukázal test finančních poradců. Být u nás je záležitost nejenom práce, ale i životního stylu. Měníme lidem život k lepšímu. Klíčové je nyní mluvit s lidmi o Broker Consulting a najít jejich motivy. Zároveň ale platí, že práce v Broker Consulting není pro každého. Ani si neumím představit takový jednobarevný a ještě k tomu jednoproduktový nátlakový prodej. Okruh zákazníků je výrazně užší. Ale podobně jsou na tom lidé ve finančních institucích. Ti lidé se musí opravdu hodně naběhat, aby uspěli. A to nemluvím o pochybném přínosu zákazníkům. Komentář analytika Jana Šimka V pondělí , přehlasovala poslanecká sněmovna senát a penzijní reformu čekal už jen podpis zákonů prezidentem. Vstoupila v platnost. Společnost Broker Consulting se na penzijní reformu předem připravovala, a tak mohla na schválení zákonů zareagovat okamžitě. V období před schválením penzijní reformy byla průměrná týdenní produkce smluv penzijního připojištění na úrovni 134 ks, po schválení reformy ve zbytku roku 2011 dosáhla vynikajících úrovní 534 ks týdně. Navíc naši spolupracovníci využívají příležitost, kterou skýtá penzijní reforma, a sepsaná penzijní připojištění tvoří součást Finančních plánů. Ano, lidé nevědomky dělají velkou chybu, když upřednostňují krátkodobá řešení před dlouhodobou perspektivou. Občas pro ně může být těžké se uživit do té míry, že o dobru pro klienty ani nemají prostor přemýšlet. Ale sáhněme si do svědomí, také nám se občas stává, že dáme přednost krátkodobé věci. Například nyní se hodně z nás dívá maximálně na konec února. Vidíme možnost najít klienty, kteří mají penzijní připojištění, zkontrolovat jim smlouvy, nastínit možnosti a zrealizovat Finanční plán. Ale co náš dlouhodobý plán, sahající daleko za měsíc únor? Miliony klientů čeká nejzásadnější a mnohdy neodvolatelné investiční rozhodnutí života. Určitě jim přijde řada nabídek, dopisy, y. Přitom jejich rozlišovací schopnost u podobných informací zahrnuje pouze přečtení titulku. Změny v souvislosti s důchodovou reformou nejsou dobré nebo špatné. Záleží pouze na nás, zda u lidí zjistíme, co je pro ně nejlepší. Každý z nás, pokud to ještě neudělal, má nejlepší možnost v historii vytvořit si svůj ambiciózní plán, svoji vizi, minimálně do konce roku Tedy na období největšího náporu důchodové reformy. Ti nejlepší pravděpodobně zvolí ještě delší horizont. Pomohou tyto otázky: Jaké jsou mé cíle, které bych si chtěl splnit? Jaké jsou mé finanční cíle? Kolik lidí chci mít v týmu? Kolik potřebuji zrealizovat obchodů s klienty? Počet smluv penzijního připojištění Jaké aktivity musím udělat na roční, měsíční, týdenní a denní bázi? Jak zajistím, abych to zvládal dlouhodobě? Je možné, že zvlášť naši nováčkové mohou u delších plánů tápat. V tom případě by měli aktivně požádat svého manažera o výpomoc a podporu po celou dobu naplňování plánu. Jaká jsou tři nejdůležitější poselství na závěr? Penzijní reforma v této podobě je nejlepší příležitostí v historii pro budování dlouhodobě fungujícího byznysu. Kdo ji využije, postaví nebo rozšíří základy svého budoucího podnikání, v blízké budoucnosti sklidí plody své práce v podobě širokého kmene klientů a úspěšného týmu spolupracovníků. Vytvořte si svůj osobní ambiciózní plán minimálně do konce roku Dejte mu vizuální podobu, napište si ho. Kdy to uděláte? Maximálně využijte měsíc únor pro získání nových klientů, což jsou zároveň potenciální spolupracovníci. Důchodová reforma není záminka pro setkání s klienty, je to reálný a důležitý důvod. Pomáhejte lidem udělat správné, nejdůležitější a mnohdy neodvolatelné investiční rozhodnutí. Nenechte se odradit jednotlivými neúspěchy, pouze doplňují statistiku. Užívejte si úspěchy. Děkuji za rozhovor. Ptal se Honza Lener Týdny roku 2011

19 36 37 Investice Investice Co naznačuje analýza aktuálního ocenění akciových a dluhopisových trhů? Je nyní dobré být v dluhopisech bezpečných zemí i přes historicky nízké výnosy? Nebo je naopak aktuální nízké ocenění dluhopisů problémových zemí atraktivní investiční příležitostí? A co akcie, jsou příliš rizikové, nebo se investorům již podruhé během krátké doby (poprvé na začátku roku 2009) otevírá mimořádná růstová příležitost? Otázek je na trzích mnoho a odpovědí málo. V této situaci se zdá býti zbytečným luxusem zapomenout na výše zmíněné staré pravdy a zahodit vše, co historie finančních trhů empiricky prokázala. Jedním z takových vztahů je souvislost mezi oceněním dluhopisů a akcií (dividend) jako dvou, Evropská dluhová krize v současné době ovládá finanční trhy a mnohým investorům se může zdát, že neplatí nic ze starých pravd, o které se při hodnocení atraktivity investic v minulosti mohli tradičně opírat. Hledají se nové vzorce chování trhů, příčinné souvislosti, cokoliv, co by pomohlo odhadnout budoucí vývoj v jednotlivých třídách aktiv. i v současné době bezpochyby minimálně částečných, substitutů. Ano, v dnešní době je třeba mezi vládními dluhopisy rozlišovat, protože americký či německý vládní dluhopis je astronomicky vzdáleným aktivem vůči bondu řeckému či italskému. Ale obdobné dvě skupiny můžeme identifikovat také na akciovém trhu. I zde lze pozorovat značné rozdíly v rizikovém profilu společností se silnou tvorbou volných peněžních toků (a tedy potenciálních dividend) na straně jedné a firem závislých především na budoucím (nejistém) růstu. Pokud chceme porovnat výnosy dluhopisů s výnosy akcií, obvykle sáhneme po analýze výnosů desetiletých vládních dluhopisů Spojených států (dále US bondy) a tzv. ziskového výnosu indexu S&P 500. Ziskový výnos je obrácenou hodnotou populárního ukazatele P/E a vzhledem k tomu, že je vyjádřen v procentech, lze jej poměrně snadno srovnat právě s výnosy adekvátních dluhopisů. Na grafu 1 je vidět vývoj obou zmíněných výnosů v posledních dvaceti letech. Zatímco v devadesátých letech minulého století se dluhopisový výnos typicky pohyboval nad výnosem ziskovým (z dnešního pohledu víme, že především kvůli příliš vysokému ocenění akciových trhů), v následující dekádě se poměr změnil díky kombinaci střízlivější valuace akciových trhů a nízkoinflačního prostředí. Příchod finanční krize pochopitelně vedl k prudkému zvýšení rozdílu s tím, jak investoři utíkali z rizika (akcií) do bezpečí (vládních dluhopisů), a vrcholil na jaře 2009 na úrovních přes 6 procentních bodů. Následné ekonomické oživení a související akciová rally znamenaly narovnání spreadu na začátku roku 2010, poté se však začaly nůžky zase rozevírat. To je zajímavé především proto, že se tak dělo v době růstu akciových trhů. Nyní stojíme uprostřed evropské dluhové krize a investoři opět ve velkém utíkají z rizika do bezpečí. Mnoho ukazatelů mezibankovního i kapitálového trhu ukazuje na to, že situace se v mnohém blíží postlehmanovské době. A vývoj rozdílu mezi ziskovým výnosem S&P a výnosem US bondů k takovým ukazatelům také patří. Na grafu 1 je to jasně vidět: spread dosahuje úrovní ze začátku roku 2009, tedy z nejhorší fáze finanční krize. Signalizuje tato situace příchod podobné akciové rally jako před třemi lety, nebo jsou podmínky na trhu nyní kompletně odlišné? První námitkou proti opakování nedávné historie může být bezpochyby to, že vládní bond a vládní bond už není totéž. Podívejme se tedy, jak si stojí v obdobném porovnání jako výše francouzský trh jako příklad rizikovější země, než jsou USA (nebo v Evropě Německo). Na grafu 2 vidíme, že také ve Francii se po splasknutí internetové bubliny (tj. cca od roku 2002) drží ziskový výnos nad výnosem dluhopisovým. I zde vidíme nárůst spreadu v době finanční krize a opětovně v posledních měsících. Rozdíl oproti USA spočívá pouze v tom, že spread není tažen nižší valuací akcií i klesajícími výnosy na dluhopisech, ale pouze prvním faktorem, což souvisí s nárůstem suverénního rizika v Evropě. V dnešní době je potřeba mezi vládními dluhopisy rozlišovat. Druhou námitkou může být skutečnost, že ziskový výnos akcie je jen teoretický, jinými slovy závislý na budoucím vývoji zisků. Ano, to je jistě pravda a v této souvislosti je zřejmé, že výše analyzované rozdíly mezi oceněním akcií a dluhopisů mohou být sníženy na normálnější úroveň i tak, že prostě klesnou budoucí zisky firem. Vzato ještě z jiného konce: aktuální vysoký spread je odrazem vysoké rizikové přirážky, která se může v budoucnu skutečně přetavit v realitu nižších zisků firem (silná a dlouhá recese apod.). Tato námitka je nepochybně vážná a investor by ji neměl podceňovat. Přesto to nutně neznamená opuštění myšlenky investice do akcií. Jak bylo uvedeno v úvodu, existuje značný rozdíl mezi akciemi s historií tvorby stabilních peněžních toků (a to i v horších ekonomických časech) a akciemi, jejichž hlavní hodnota spočívá v budoucím očekávaném růstu. Z té první skupiny se následně rekrutují typické dividendové tituly, tedy společnosti, které dokážou vyplácet solidní dividendy i v horších dobách. Pokud vše shrneme, investor má na akciovém a dluhopisovém trhu čtyři základní možnosti dvě akciové a dvě dluhopisové. Shodneme-li se na tom, že současná doba nepřeje riziku, potom nám odpadnou dvě z těchto možností: investice do růstových (cyklických) akcií, protože růst jednoduše v dohledné době nemusí přijít; a investice do dluhopisů problémových zemí či cyklicky citlivých firem, kde ani vysoký výnos není pro rizikově averzního investora dostatečnou kompenzací. A co nám tedy zbylo? Investice do bezpečných dluhopisů, a tedy smíření se s minimálním nominálním a negativním reálným výnosem (americké či německé dluhopisy dnes přinášejí výnosy sotva kolem dvou procent, tedy pod aktuálními úrovněmi inflace), nebo investice do dividendových akciových titulů pro ty, kteří se s negativními reálnými výnosy nechtějí smířit. Marek Hatlapatka, hlavní analytik CYRRUS, a. s., Graf 1: vývoj výnosu US vládních dluhopisů a ziskového výnosu indexu S&P 500 graf 2: Vývoj výnosu US vládních dluhopisů a ziskového výnosu indexu S&P % 16% 8% 6% 14% 12% 10% 4% 8% 2% 0% 6% 4% 2% -2% 0% -4% % E/P indexu S&P letý US bond Rozdíl E/P vs. US bond E/P CAC40 Francie 10y bond Rozdíl CAC vs. 10y bond (zdroj: Bloomberg, CYRRUS, a. s.) (zdroj: Bloomberg, CYRRUS, a. s.)

20 38 Výsledky december 2011 výsledky Slovensko Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci decembra: Vladimír Horník, reprezentant II Stretli sa šťastie a náhoda na lavičke a prisadol som si k nim. Dlho som si myslel, že je to o nich, smejete sa? Áno, teraz aj ja. Konečne viem, že je to len a len o aktivitách a výsledok sa dostaví. Tak hľadajte tie správne lavičky. Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia decembra: Igor Szeles, regionálny riaditeľ December. Je to mesiac Vianoc, rodinnej pohody, porozumenia. Ale zároveň aj záver roka. Zhodnotíme, čo sa nám podarilo, čo menej, čo potešilo, čo sme mohli robiť aj inak. Po boji je každý generál. Rok 2011 bol vcelku úspešný, aj keď výsledky mohli byť aj lepšie. Ja som vďačný všetkým kolegyniam a kolegom za výsledky, ktoré v roku 2011 položili na stôl. Rok 2012 bude zaujímavý. Veľa vecí sa zmení, niečo zanikne, ale zároveň sa vynoria nové šance a príležitosti. Tí, ktorí ich rozoznajú, položia základy svojho úspechu. Ostatní budú čakať a dúfať. Ako ten šialenec, ktorý robí dookola stále to isté, a očakáva iné výsledky. Všetkým dobrým ľuďom prajem do roka 2012, aby rozoznali nové príležitosti a využili ich na svoj úspech. Prajem úspešný rok Ivan Sedilek, regionálny riaditeľ Fin Consulting Gratulujem v prvom rade k vynikajúcim výsledkom Jozef Filičko, vedúci tímu Fin Consulting Raz som niekde čítal, že človek môže v biznise riešiť problémy, výhovorky, alebo môže zarábať peniaze. Ja som zjavne v decembri riešil viac to posledné Igorovi aj Pati. Decembrový výsledok sme mali slabý, ale napriek tomu ďakujem celému tímu za nasadenie a rast v celom minulom roku. Patrícia Balkó, oblastná riaditeľka Vzhľadom na to, že sú pred nami len regionálni riaditelia a s výsledkami našich oblastných riaditeľov by sme predbehli aj Ivana Sedíleka, tak mám z tohto výsledku obrovskú radosť. Igor a Ivan, patrí Vám moja poklona ;). Chcem poďakovať celému nášmu tímu za vynikajúce výsledky v decembri, jednak za tie obchodné, ale aj výsledky v náboroch, ktoré ma napľňajú radosťou a energiou. Veľmi pekné tímové výsledky dosiahli Janka Šaturová, Marián Málek, Martin Ftáčnik a Marek Pavkov, za čo im chcem aj touto cestou a nielen im poďakovať. Takže ĎAKUJEM každému spolupracovníkovi v nášom tíme za skvelo odvedenú prácu. Rok 2012 sa odštartoval veľmi dobre. Prajem všetkým kolegom v Broker Consulting, aby ich kariéra v roku 2012 naštartovala míľovými krokmi dopredu. Všetci vieme, čo máme robiť, tak hor sa do toho. Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií a počítají se dle stejných pravidel jako výsledky pro Českou republiku (viz s ). Zpracování Fin Consulting je však rozdílné. U Fin Consultingu tedy postupujeme ve vyhodnocení takto v kategorii obchodníků jsou počítané vlastní brutto body po odečtení vlastních netto storen a oprav, v kategorii manažerů pak skupinové brutto body po odečtení skupinových netto storen a oprav a bodů na stejném stupni. Jan Bláha, vedoucí IT oddělení vlastné body Meno Body Gabriel Benyiczki 894 Vladimír Horník 807 Jozef Filičko 499 Beáta Melezinková 479 Martin Lipták 354 Dagmar Prokeinová 314 Ján Lalka 276 Svetozár Sadloň 268 Štefan Fujasz 267 Alexander Balkó 266 Gustáv Nagy 260 Lucia Pavelčáková 256 Darina Lužová 249 Branislav Sedilek 225 Miroslav Krajňák 204 Jana Šaturová 203 Gustáv Gavalec 202 Zsolt Czuczor 198 Jozef Hruška 197 Veronika Valentová 195 Veronika Vravková 191 Jana Fašáneková 188 Antónia Janečková 188 Lívia Pápayová 188 Judita Sedileková 188 Michal Neubauer 182 Martin Ftáčnik 174 Viera Slavkovská 174 Peter Ožvald 171 Rastislav Danko 169 Elena Poláková 166 Elena Sulírová 165 Lucia Harisová 165 Miroslav Roskoš 165 Peter Gomboš 158 Marta Štillová 157 Miroslav Lazor 156 SKUPINOVÉ body Meno Body Igor Szeles Ivan Sedilek Patrícia Balkó Stanislav Jendrišák Štefan Fujasz Jozef Szeles Alla Laláková Daniel Domény Tomáš Hančinský Jozef Holan Mária Tkáčová 739 Bohumír Nemec 689 Radoslav Leštinský 536 Renáta Gazdačková 528 Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří... Týdenní plavba luxusní výletní lodí na trase Benátky Bari Katalon Izmir Istanbul Dubrovník Benátky Vlastní čisté body Výsledky soutěže za období 9 12/2011 pro ČR (Broker Consulting + Broker Expert) Obchodník jméno Body Daniela Dlouhá Petra Rysová Marek Šedivý Kristýna Nožinová Klára Kolomazníková Dušan Birka 961 Martin Hušek 883 Kateřina Benešová 862 Petr Boháč 838 Lenka Andršová 837 Renata Soukalová 823 Jiří Kochman 821 Petr Janovský 816 Hana Šindelková 807 Petr Krajcigr 760 Adam Skočdopole 736 Jiří Vosyka 734 Michal Tegi 722 Jana Bachurová 711 David Chalupka 706 Josef Vozabule 704 Kateřina Hykelová 700 Josef Bíba 691 Ludvík Vaněk 668 David Zíma 665 Josef Vrba 658 Pavel Bohuslav 657 Milan Kratzer 653 Lenka Lukešová 645 Marie Olivová 640 Martin Svoboda 637 Lucie Ederová 635 Richard Haidlmayer 629 Petr Boček 629 Jiří Hanousek 625 Pavel Mičan 622 Michal Voltner 619 Pavel Vořech 616 Tadeáš Spousta 606 Zdenka Padušáková 606 Vladimíra Pavlíčková 605 Zdislava Bednářová 589 Martin Brzobohatý 585 Petra Benešová 580 Vladislav Pýcha 578 Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) Manažer jméno Body Ivona Bakrlíková Ondřej Kašťák Jakub Krčmář Petr Nechutný Martin Havlík Petr Andrš Jiří Hruška Tomáš Záluský Pavla Sovková Lukáš Křetínský Václav Kupilík Jakub Novotný Radek Zuščák Filip Andrš Mojmír Švehlík Martin Bláha Petr Hofman David Pfeifer Petr Soler Zdeněk Langr Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) Ředitel jméno Body Petr Hušek Pavel Šimků Michal Koubek Jana Šmardová Matěj Kubrt Ondřej Schejbal Jan Tuček Roman Hušek Rudolf I Gusti Jiří Hodný Výsledky soutěže za období 9 12/2011 pro SR (Broker Consulting + Fin Consulting) Vlastní čisté body Obchodník jméno Body Vladimír Horník Martin Lipták Štefan Fujasz Miroslav Krajňák Antónia Janečková Peter Maťašovský 939 Gabriel Benyiczki 918 Judita Sedileková 917 Peter Ožvald 860 Jana Falisová 834 Dagmar Prokeinová 788 Gustáv Nagy 772 Monika Janíčková Hanzesová 769 Veronika Valentová 765 Gustáv Gavalec 751 Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) Manažer jméno Body Jozef Szeles Silvia Nemcová Marián Málek Monika Janíčková Hanzesová Antónia Janečková Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) Ředitel jméno Body Patrícia Balkó Igor Szeles Jozef Holan Ivan Sedilek Alla Laláková Odpověď na hádanku ze s. 19: na fotografii je oblastní ředitel Ivan Dischinger. Hodnotící období soutěže: září 2011 leden 2012