Modul 3: Distribuce. Distribuce úvod. Dr. Natalie Dimitriadis

Transkript

1 Modul 3: Distribuce Distribuce úvod Dr. Natalie Dimitriadis

2 2 OBSAH MODUL 3 DISTRIBUCE 1. Distribuce úvod str Možnosti odbytu str Přímý prodej str Osobní prodej str. 6 Vlastní prodejna přímo na farmě str. 7 Prodej na trzích str. 9 Spolupráce s regionálními a místními podniky str. 10 Prodej přímo u zákazníka str. 12 Prodej na trhu str. 14 Prodejní akce str. 17 Na co byste si měli dát pozor při osobním prodeji str Neosobní prodej str. 19 Prodej po telefonu str. 19 Zásilkový prodej str. 20 Prodej prostřednictvím katalogu str. 20 Základní informace o zásilkovém prodeji a prodeji na internetu str. 21 Prodej online str. 24 Teleshopping str Nepřímý prodej str. 27

3 3 Autorky: Dr. Natalie Dimitriadis IMPRESUM Za obsah odpovídá: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben Austrian Marketing University of Applied Sciences Všechna práva vyhrazena. Reprodukce, distribuce či překlad v jakékoli formě jsou přísně zakázány. Tel: 0043-(0) office@amu.at Web: Zástupce: Dr. Astin Malschinger Tento výukový program mohl být uskutečněn díky podpoře Evropské unie, konkrétně díky programu celoživotního učení.

4 4 1. Distribuce úvod Distribuce kruh se uzavírá Předchozí kapitoly obsahují množství informací o postavení Vašich výrobků na trhu. Nyní se budeme věnovat dalšímu významnému tématu, tedy prodeji a jeho možnostem. Pokud zajistíte, aby byl prodej výrobků a služeb ziskový, dokážete udržet své podnikání při životě a můžete investovat do dalšího rozvoje svého malého podniku. Na následujících stránkách budou představeny jednotlivé varianty distribuce, jež mohou v rámci možností využít i malé podniky. Přestože se můžete samozřejmě rozhodnout, že budete plánovat distribuci ve velkém stylu, rozdávat licenční smlouvy a provozovat franchising, doporučuje se pro většinu malých podniků, aby se z počátku zaměřily na některou z následujících variant distribuce. Význam pojmu distribuce Stručně řečeno, distribuce znamená prodej, rozdělování nebo odbyt zboží, případně služeb (např. pobyt na farmě). Jedná se o konečný krok procesu řízení podniku zaměřeného na trh: jak dopravím výrobky k zákazníkům a spotřebitelům? Proč je distribuce tak významná? Distribuce je významná především z výše uvedených důvodů. Tato kapitola je však zařazena v první části výukových jednotek, protože si musíte být již v počátku podnikání jisti, kam chcete distribuci příslušného výrobku směřovat. Distribuci musíte plánovat současně s marketingem a reklamou. Není vhodné zabývat se uvedenými tématy postupně a zpracovávat je jednotlivě. Mohlo by se zdát, že zabývat se hned od počátku celým konceptem naráz je časově náročné a nese to s sebou únavnou mravenčí prací. Z dlouhodobého hlediska si však ušetříte mnoho nejistoty a improvizací, pokud se budete držet hlavního plánu a zabývat se jednotlivými body, jako jsou postavení výrobků na trhu, reklama, práce

5 5 s veřejností a prodej, postupně. Pod známými čtyřmi písmeny P, které jsou považovány za základní prvky marketingového systému, se skrývají následující slova: Produkt (výrobek), Preis (cena), Platz (místo) a Promotion (propagace). V tomto kontextu se hovoří také o tzv. marketingovém mixu, přičemž se v zásadě rozumí rozsáhlý podnikatelský plán zahrnující všechny čtyři uvedené body. V praxi se distribuce často řadí mezi poslední dva body P (místo a propagace) a je řešena samostatně, bez ohledu na zbývající dva body P (výrobek a cenu). Celý obchodní proces od produkce až po prodej je přesto třeba považovat za jednotný koncept. Výrobek získá v očích zákazníka na věrohodnosti, pokud do sebe jednotlivé body P dobře zapadají.

6 6 2. Možnosti distribuce 2.1. Přímý prodej Při přímém prodeji je kladen důraz na intenzivní osobní kontakt se zákazníkem, aniž by bylo třeba využít služeb prostředníka Osobní prodej Při osobním prodeji jste to Vy, kdo reprezentuje Váš podnik. Prodáváte výrobky přímo zákazníkům. Vy a Vaši zaměstnanci jste tedy přímí prodejci svých výrobků a služeb a měli byste tedy mít odpovídající reprezentativní vystupování. Současní prodejci již zdaleka nesplňují zažité stereotypy (dotěrný prodejce) a měli by reprezentovat nový způsob prodeje orientovaný na služby. I v okamžiku, kdy nejednáte přímo s koncovými zákazníky, ale s prostředníkem, byste měli využívat své prodejní schopnosti a snažit se jednání obrátit ve svůj prospěch. Pokud se rozhodnete pro osobní prodej, máte několik možností. Dříve než se rozhodnete pro tento způsob prodeje, měli byste s ohledem na osobní a prostorové možnosti a svá přání zvážit několik bodů. Protože z počátku pravděpodobně nebudete mít k dispozici žádné prodejce, kteří by potřebovali vedení, zaměříme se v této kapitole především na oblast tzv. kreativního prodeje (creative selling), případně na budování a řízení dobrých vztahů se zákazníky (relationship building), které jsou nezbytné pro další rozvoj obchodu. Hlavní tip: nikdy nikomu nic nenuťte. O svých výrobcích musíte zákazníky informovat věcně a umožnit jim tak, aby se s výrobky seznámili. Pomůže, pokud zákazníci budou moci výrobky ochutnat, prohlédnout si je nebo vyzkoušet, případně za sníženou cenu vyzkoušet nabízené služby. Více informací naleznete v kapitole REKLAMA. Bez ohledu na to, pro jaký způsob prodeje se rozhodnete, myslete vždy na to, že v přímém rozhovoru s potenciálním zákazníkem máte k dispozici jen málo času k tomu, abyste vzbudili jeho zájem a předali mu základní informace. Prvních 15 až 20 sekund zpravidla rozhodne o tom, zda si i nadále udržíte zájem zákazníka. Tento čas musíte využít. Připravte si proto lísteček s nápovědou v podobě nejdůležitějších informací, které chcete zákazníkovi předat. V zásadě je totiž pro zákazníka důležité, aby od začátku věděl, o co jde.

7 7 Vlastní prodejna přímo na farmě Pro většinu malých podnikatelek představuje prodej přímo v místě výroby hlavní a nejsnazší způsob prodeje výrobků. Existuje řada faktorů, pomocí kterých lze zvýšit atraktivitu prodejny a přilákat zákazníky. Vždy přitom platí nejdůležitější pravidlo: Vaše prodejna je Vaší vizitkou! Představte si, že jste zákazníkem v malé prodejně... jaká kritéria by měly prodejní prostory splňovat? Určitá velikost prodejní plochy: abyste mohli efektivně nabízet své výrobky, měli byste mít k dispozici dostatek prostoru k jejich prezentaci. Každý, kdo přijde až k Vám na farmu, očekává přiměřenou prezentaci vašich výrobků. Čistota a hygiena: zákazník musí mít vždy dojem, že všechno zboží a služby, které nabízíte, splňují odpovídající nároky na kvalitu a hygienu. Protože zákazníci mohou jen stěží kontrolovat samotný výrobní proces, posuzují prodejní prostory. Získávají tak informace o tom, podle jakých kritérií vyrábíte nabízené produkty. Uspořádání prodejních prostor: uvědomte si, že prodáváte také určitý styl. Každý výrobek nebo služba vyjadřuje určitý styl, něco jedinečného (viz také kapitola POSTAVENÍ VÝROBKU NA TRHU) neboli nějaké sdělení zákazníkovi. Pokud si jste tohoto stylu vědomi, prezentujte jej vkusně, uváženě a s ohledem na nabízený výrobek také v prostorách prodejny. Přátelské vystupování jako základní prvek osobního prodeje. vycházeno vstříc. Dejte zákazníkovi najevo, že máte z jeho přítomnosti radost a chovejte se k němu přátelsky. (To stejné platí rovněž pro ostatní prodejce.) Důležité je osobní nasazení, protože předstíraný zájem zákazník během chvilky odhalí. Zákazník obvykle nebývá nepříjemný přišel k Vám, protože se zajímá o Váš výrobek. Buďte tedy příjemní i Vy! Zákazník není Váš nepřítel. Tato věta, kterou často slýcháte i ve svém okolí, však v každodenní praxi své uplatnění zpravidla nenachází. Pokud překvapeně odpovíte, že se přeci jedná o samozřejmost, rozhlédněte se po svém okolí dobré služby v běžném životě (především pak ve městech) samozřejmostí bohužel nejsou, a platí, že mnoho věcí překousneme jen proto, že jsme zvyklí v této oblasti očekávat jen málo. V tom spočívá Vaše příležitost! Zákazník se vrací, pokud cítí, že je vítán, že jsou jeho přání brána vážně a je mu Stížnosti zákazníků příležitost, nikoli nepříjemnost: pokud si

8 8 zákazník na něco stěžuje, neznamená to, že jej ztrácíte. Právě naopak získáváte tím příležitost, osobně se mu věnovat a utužit vzájemné vztahy. Vyslechněte si jeho stížnost a pokuste se nalézt řešení daného problému. Usilujte o to, aby se nemožné stalo skutečností. Uvidíte, že lze provést více, než jste si mysleli, a to především tehdy, když se nespokojíte s tvrzením, že to tak přece bylo vždy. Je přitom třeba často přijmout individuální a flexibilní opatření, přestože nebyla součástí původního plánu. Skutečnost je taková, že zákazník, který cítí, že je vítán a brán vážně, Vám zůstane věrný a o Vaši dobře odvedené práci bude informovat své okolí. Zákazník, který svou nespokojenost nevyjádří, o Vás naopak bude šířit negativní kritiku, aniž byste o tom věděli a mohli nějak zareagovat, což může dlouhodobě poškodit pověst nabízených výrobků a služeb. Odstranění nedostatků nové poznatky, které lze využít při dalším prodeji: ve většině případů si zákazníci stěžují oprávněně a platí, že i v těch nejpřehnanějších stížnostech je pověstné zrnko pravdy. Snažte se přijít věci na kloub a problém vyřešit, přestože si stížnost berete osobně a cítíte se být v ohrožení. Některé problémy nelze i při nejlepší snaze vyřešit, jiné již po tolika letech práce v oboru nevidíte; vnější podněty jsou v tomto případě tedy často vítané. V obou případech by měly být nabyté poznatky pozitivně využity při plánování dalšího prodeje a měly by vést ke zlepšení nabízených služeb. Při tomto způsobu prodeje se samozřejmě nabízí otázka, jak se přiblížit cílové skupině a upoutat pozornost zákazníků, neboli jak se můžete zviditelnit. V tomto ohledu bude třeba zcela jistě využít reklamu a přijmout odpovídající technická opatření (další odpovídající podněty naleznete v části REKLAMA). Příklad: Můžete se například zapojit do činnosti sdružené reklamní skupiny, případně sami vytvořit nějaký spolek. Jako příklad uvádíme Agrární komoru Rakouska, která poskytuje platformu k prezentaci výrobků a služeb rakouských přímých producentů, kteří tak snáze proniknou k zákazníkům. Předpokladem účasti je, abyste vlastnili pečeť jakosti (Gutes vom Bauernhof ), a splňovali tak oficiální požadavky na kvalitu. Pečetě jakosti pomáhají spotřebitelům orientovat se ve stávající nabídce na trhu. Prodej výrobků probíhá v uvedeném případě nejen prostřednictvím internetových stránek na adrese

9 9 ale i prostřednictvích společných reklamních kampaní. Jednotliví farmáři, kteří nabízejí své výrobky prostřednictvím přímého prodeje, mohou na uvedených internetových stránkách představit svou obchodní činnost, nikoli přímo prodávat své výrobky. To znamená, že nákup výrobků a služeb online není na těchto stránkách možný, zákazník zde ale získá podrobný přehled o aktuální nabídce na trhu. Způsob prodeje si může každá firma zvolit sama, kontakt navazuje přímo zákazník. Tato platforma nabízí malým podnikům mnoho možností za nízkého rizika. Kvalita nabízená jednotlivými podniky je průběžně kontrolována. Ověřuje se, zda daný podnik splňuje podmínky vlastnictví pečetě jakosti a v případě jejich nedodržení je mu tato pečeť odebrána. Informace, nápady, podněty a předběžná upozornění naleznete také na úvodní stránce Ministerstva životního prostředí na následující adrese: (LANDnet) Prodej na trzích Další variantou osobního prodeje je prodej na trhu. Tuto možnost volí především malé podniky, které nabízejí k prodeji své výrobky. Tento způsob není zpravidla vhodný k prodeji služeb. K dispozici jsou v závislosti na možnostech daného regionu různé varianty prodeje, které často splývají (smíšená forma): prodej výhradně na jednom domácím trhu, prodej na různých místech (střídání prodejního místa). Pokud zvolíte způsob prodeje na trhu, musíte zvážit, zda chcete mít stálé místo na místním trhu a zda jsou pro to vytvořeny vhodné podmínky. Myslete přitom na časovou náročnost, která z toho plyne. Trhy se konají jednou týdně, několikrát týdně nebo denně v závislosti na velikosti daného místa nebo města. Musíte zvážit, zda máte k dispozici potřebné pracovní síly neboli někoho, kdo by mohl na stánku pravidelně nabízet k prodeji Vaše výrobky. Denně používané výrobky: zákazník, který se nemůže spolehnout na to, že při nákupu (např. potravin) nalezne

10 10 požadované výrobky ve stanovenou dobu na stanoveném místě, vyhledá jiného producenta v případě, že se nepravidelnosti opakují a nejedná se o jednorázovou a výjimečnou záležitost. Pokud tedy víte, že například v době sklizně nemáte dostatek času k zajištění prodeje na stánku, bude pravděpodobně lepší, zvolit jiný způsob prodeje. Sestavte přehled možných scénářů v jednotlivých obdobích roku a dobře si promyslete, jak byste mohli organizaci prodeje na stánku rozvrhnout. Výrobky pro speciální příležitosti: pokud nabízíte k prodeji výrobky, na jejichž příjem zákazník neklade žádné nároky (např. ozdoby nebo svíčky), není nezbytné, aby byly k dispozici pravidelně. V tomto případě je vhodné uvažovat o tzv. prodeji přímo u zákazníka (viz následující kapitola). Promyslete si předem, které události a trhy nabízejí nejlepší podmínky k prodeji vašich výrobků a kde a kdy by tedy bylo vhodné nabízet na stánku zboží. Sezónní nepravidelnosti: nezapomeňte na to, že tento způsob prodeje představuje v mnoha zemích sezónní záležitost. Promyslete si proto, kde zákazník nalezne dané výrobky po zbytek roku (dodávky domů...). Při prodeji na trhu platí podobné podmínky jako u prodeje přímo na farmě: čistota, přehlednost, image a přátelské vystupování. Spolupráce s regionálními a místními podniky Pokud chcete své výrobky prodávat na regionální úrovni, můžete navázat spolupráci s místními podniky. Tento způsob spolupráce není moc nákladný, někdy Vás však vystavuje tlaku odběratele. Výhodou je nejen jednoduchost, ale i možnost rychle reagovat na potřeby trhu. Pokud mají odběratelé speciální nároky v různých obdobích roku, můžete ve výrobě rychleji a pružněji reagovat na požadavky zákazníků. Tento způsob spolupráce je často založen na ústní dohodě a důvěře.

11 11 Můžete navázat spolupráci například s následujícími podniky: místní gastronomické podniky, hotely a kavárny: prodejním argumentem je v tomto případě čerstvost a regionalita, které jsou v současné době sílícím trendem. Snadno lze také nabízet jejich služby nebo s nimi navázat spolupráci; gastronomické podniky přesahující hranice regionu, nabízející Vaše regionální speciality: své výrobky můžete s ohledem na jejich postavení na trhu nabízet samozřejmě také mimo příslušný region. Tento typ prodeje klade vyšší nároky na přípravu (prodej přímo u zákazníka a prodej po telefonu) a vyžaduje dobrou organizaci. Pokud má nabízený výrobek dobré postavení na trhu, je veliká pravděpodobnost, že tento způsob distribuce výrobků bude úspěšný; školy: k navázání spolupráce se školami dochází často a různými způsoby. Lze přitom využít například automaty uvnitř školy nebo bufety. Vyhledávejte příležitosti, úsporná řešení (tento způsob prodeje bohužel v důsledku chybějících finančních prostředků na straně škol a podobných institucí často nepřináší žádný zisk), posuzujte zbývající možnosti a nebojte se nových nápadů. To, že něco neexistuje, neznamená, že to není potřebné; obce, kanceláře aj. I v tomto případě můžete hledat podněty, nápady a případně partnery na různých webových stránkách. Za zmínku stojí například stránky zaměřené především na regionální rakouské speciality a speciální způsob jejich prodeje pomocí dobrého jména značky. Jednotlivé firmy se mohou zapojit do iniciativy GENUSS REGION ÖSTERREICH, a to prostřednictvím společenství, spolků a organizací daného regionu, živnostenských podniků, hospodářských podniků, gastronomických podniků nebo hotelů (viz uvedené webové stránky). Stránky vám poskytnou nové podněty z různých oblastí a usnadní orientaci na trhu (ve vybraném regionu). Dalším dobrým příkladem jsou již zmíněné stránky

12 12 Prodej přímo u zákazníka Prodej přímo u zákazníka znamená, že navštěvujete jednotlivé podniky, společnosti či veřejné orgány aj., které by mohly ocenit vaše výrobky, a informujete je přímo na místě o výrobcích a službách, které nabízíte. Tento způsob prodeje je založen na dvou předpokladech: 1. Které podniky přicházejí v úvahu? Musíte se předem informovat o tom, které podniky umožňují návštěvy. Stanovte nejprve s ohledem na nabízené výrobky kategorie, ze kterých budete vycházet. Obecně se doporučuje při tomto způsobu prodeje využít geografické vymezení. Jaká je cílová oblast, kterou chcete a můžete obsáhnout v rámci osobního prodeje? Následně je třeba zmapovat dostupné firmy v dané oblasti a vybrat ty, které by pro Vás mohly být zajímavé. Dále je třeba zajistit podrobné informace o vybraných podnicích a případně vyhledat správnou kontaktní osobu. Pokud máte k dispozici přístup na internet, bude hledání mnohem snazší. Většina podniků má na internetu vlastní firemní stránky, kde můžete předem získat mnoho důležitých informací. Jakmile se Vám podaří kontaktovat příslušnou osobu, domluvte si termín schůzky. Seznam adres se všemi zpracovanými informacemi, který touto cestou získáte, vám prokáže i později cenné služby. Pokud nemáte čas potřebný k vytvoření vlastního seznamu adres, můžete si zakoupit již zpracovaná obchodní data (např. data sestavená společností Herold), případně se můžete obrátit na státní nebo soukromé společnosti pro podporu hospodářství (např. hospodářskou komoru). Při výběru vhodných podniků je třeba provést následující kroky: geografické vymezení; vytvoření seznamu podniků se sídlem v dané oblasti; shromažďování přesných informací o vybraných podnicích; konečná volba podniků, které navštívíte; vyhledání kontaktní osoby; stanovení termínu návštěvy; správa a aktualizace seznamu adres; dlouhodobé vedení záznamů, které prokáže, zda je tento způsob prodeje úspěšný. 2. Časová zátěž Uvědomte si, že při tomto způsobu prodeje je třeba přesně vypočítat časovou zátěž. Tento způsob prodeje je velice náročný, má však jasný

13 13 cíl, a je třeba pečlivě zvážit personální zdroje. Otázka je jednoduchá: kdo vybrané podniky navštíví? Pokud máte malou firmu, máte zpravidla omezené možnosti organizace prodeje přímo u zákazníků je Vaší odpovědností nebo odpovědností osoby, které důvěřujete. Dejte pozor na to, aby se opravdu jednalo o osobu, která Vaše výrobky a firmu prezentuje kladně ne každý má předpoklady pro to, aby představil vaše výrobky v dobrém světle a odpovídajícím způsobem reprezentovat vaši firmu. Pokud máte pocit, že vhodnou osobu nenajdete, zvolte raději jiný způsob distribuce výrobků. Špatná prezentace může napáchat více škody než užitku. Následná podpora: mělo by být samozřejmostí, že budete i nadále usilovat o udržení dobrých vztahů se zákazníky. Může se stát, že během návštěvy potenciálnímu zákazníkovi slíbíte, že mu učiníte nabídku na míru jeho potřebám. Je důležité, abyste danou záležitost vyřídili co nejdříve. Rychlost a spolehlivost jsou tou nejlepší reklamou pro Vaši firmu. Pokud jste zákazníkovi dali k dispozici zkušební výrobky, ptejte se na jeho názor. Chtějte vědět, co si o výrobcích skutečně myslí, přestože to nebude informace, v kterou jste doufali, protože i kritika může mít velký přínos. Pokud jste zákazníkovi prodali nějaké výrobky nebo služby, můžete se jej zeptat, zda je s výrobky nebo poskytnutými službami spokojen a utužit tak vzájemné vztahy. Pokud se zákazník k Vaší nabídce dosud nevyjádřil, kontaktujte jej a ptejte se, proč tomu tak je, případně mu zašlete po určité době novou nabídku. Stejně jako vždy i zde platí, že je nezbytná následná podpora a snaha o udržení získaného kontaktu. Představuje velký krok pro vytvoření vazby mezi zákazníkem a Vaší firmou a při sestavování aktuální databáze zákazníků. Náročnější formu prodeje přímo u zákazníků představuje prodej tzv. ode dveří ke dveřím, kdy obcházíte jednotlivé zákazníky a představujete jim své výrobky. Při tomto způsobu prodeje je třeba zvážit časovou náročnost. Průzkumy ukázaly, že máte pouze minutu k tomu, abyste rozvinuli rozhovor u domovních dveří. Pokud se Vám to nepodaří, je vaše šance zpravidla ztracená. Pokud se rozhodnete pro tento způsob prodeje, musíte v sobě mít určitou přesvědčivost a tzv. hroší kůži pro případ, že počet úspěšných návštěv nesplní vaše očekávání.

14 14 Prodej na veletrhu získávání nových zákazníků Výrobky a služby, které nabízíte, můžete také představit a nabídnout většímu publiku na veletrhu. Aby byl prodej na veletrhu úspěšný, je třeba zohlednit mnoho prvků, provést náročné přípravy a připravit si promyšlený koncept. Náklady budou zmíněny dále v textu. Mnoho práce zabere rozvržení jednotlivých kroků. Kalendář veletrhů: kterých se chcete a můžete v rámci svého regionu zúčastnit. Volba vhodných veletrhů: vytvořte nejprve seznam veletrhů a akcí, poté zvolte s ohledem na svůj rozpočet a časové možnosti veletrhy, kterých se účastní správná cílová skupina, jež ocení vaše výrobky. Bližší informace Vám mohou poskytnout také pořadatelé veletrhů. Jako příklad lze uvést veletrh pořádaný přímo v prostorách farmy ve městě Wieselburg, kde mohou přímí prodejci představit své výrobky veřejnosti. Stanovení ceny: zjistěte, jaké budou náklady na stánek, včetně všech vedlejších nákladů (viz podklady k příslušnému veletrhu), platů zaměstnanců, pokud nebudete na stánku sami, ozdobných prvků, tištěných materiálů, ochutnávek, nákladů na cestu (tam i zpět), stravu a případné ubytování. Posouzení nákladů: po provedení těchto výpočtů budete moci s velkou přesností odhadnout, jaké budete mít celkové náklady, a zda je pro Vás tento způsob prodeje vhodný. Přestože může být náročné získat všechny potřebné informace, velkou výhodou tohoto způsobu prodeje je, že budete mít představu o přesné výši nákladů a čase, které musíte do prodeje investovat. Budete vědět přesně, do čeho se pouštíte. Tištěné materiály: před zahájením veletrhu ověřte, zda máte k dispozici dostatečné množství potřebných tištěných materiálů. Zajistěte, abyste s sebou měli dostatečný počet vizitek, aktuálních ceníků, informace o firmě, brožury, plakáty, letáky (doporučuje se, opatřit všechny tištěné materiály logem firmy) (viz modul 4: reklama). Doporučujeme objednat tištěné materiály včas, protože se může stát, že se jejich doručení pozdrží. Zbytečně se nestresujte, protože kromě tohoto problému se může objevit

15 15 mnoho dalších komplikací, které budete muset spontánně řešit. Nezatěžujte se tedy věcmi, které můžete vyřídit v dostatečném časovém předstihu. Vyúčtování: pokud plánujete své výrobky na veletrhu prodávat, nezapomeňte si připravit účetní lístky. Shromažďujte všechny doklady, účtenky a další dokumenty, které budete potřebovat při konečném vyúčtování. Na veletrzích se toho děje často tolik, že se snadno stane, že v zápalu boje potřebný doklad někde založíte a už jej nenajdete. Všechny potřebné materiály vkládejte do pořadače nebo knihy. Shromažďujte také všechny kopie účtenek, které vystavíte během veletrhu, a adresy a dotazy, které získáte při osobních rozhovorech. Různé cíle a výzvy, které prodej na veletrhu nabízí: pokud chcete prodávat výrobky na veletrhu, měli byste mít neustále na mysli plánované cíle a výzvy. Přímý prodej výrobků na veletrhu. Z logistického hlediska je nezbytné, abyste s sebou vzali dostatečný počet výrobků, který lze za správných podmínek uskladnit na malém prostoru, který máte na veletrhu k dispozici. Tento bod je často podceňován, protože stánky na veletrhu, které si jednotlivé podniky mohou dovolit nebo které považují za dostačující, disponují pouze omezeným prostorem (příslušné informace získáte předem u zástupců veletrhů při zajišťování své účasti). To znamená, že na omezený prostor musíte umístit vybavení, které atraktivním způsobem prezentuje nabízené výrobky, a musíte vyhradit prostor k uskladnění zboží, které chcete prodávat, aby tento prostor vizuálně nerušil zákazníka. Prodejci musí mít na stánku k dispozici také místo, kde se mohou posadit, a v případě potřeby je třeba vytvořit pracovní místo vyhrazené pro přípravu potravin nabízených k ochutnávce. Abyste mohli splnit všechna tato kritéria a prezentovat optimálně vybavený stánek, musíte si předem připravit dobře rozpracovaný plán, jak rozdělíte dostupný prostor, jaké vybavení použijete a jak je dopravíte na stánek v případě, že je nelze zapůjčit na místě. Promyslete si také stanovení ceny výrobků nabízených na veletrhu a nabídku. Stánek na veletrhu jako reklamní prostředek: můžete také zaúčtovat vzniklé výdaje jako výdaje za reklamu, jejíž cílem je zvýšit povědomí o firmě a výrobcích, které nabízíte. V tomto případě se nemusíte zabývat tím, kde zboží uskladníte, ale jen

16 16 propagací výrobků a přípravou možných alternativ, kde a jak si může zákazník dané výrobky zakoupit. Pokud hledáte partnera: veletrhy představují dobrou příležitost k získání informací o firmách, s kterými byste mohli spolupracovat, a k navázání nových kontaktů. Výsledkem může být společná distribuce výrobků, ať už v jakékoli podobě. Dlouhodobé cíle Získávání zákazníků: dlouhodobým cílem prodeje na veletrhu je zpravidla získání nových a stálých zákazníků. Využijte svou účast na veletrhu k získání nových adres. V ideálním případě si připravte malou knížku nebo blok, do které mohou zájemci uvést své údaje, abyste je mohli následně kontaktovat. Pokud při rozhovoru se zákazníkem získáte další informace (např. o jeho zálibách), poznamenejte si je k uvedeným údajům. Následné zpracování nabídky na míru a oslovení zákazníků: čím osobněji dokážete následně potenciálního zákazníka oslovit a čím přesněji dokážete prezentovat svou nabídku výrobků, tím více porozumění a péče zákazník vnímá. Osobní přístup představuje kapitál drobných podnikatelů. Nic nestojí a může přinést velké výsledky. Vytvoření databáze zákazníků: získané informace a nová jména a adresy je třeba zařadit do databáze zákazníků. Databázi je výhodné pravidelně aktualizovat, čímž odstraníte neplatné údaje a ušetříte výdaje za nákladné materiály, které by byly na neplatné adresy zasílány zbytečně. Databáze zákazníků představuje účelný nástroj reklamy. Kde lze zakoupit nabízené výrobky po ukončení veletrhu? V každém případě je nezbytné, abyste mohli zaručit následnou dostupnost svých výrobků. Protože jestli jste jednou upoutali pozornost zákazníků, musíte jim být schopni nabídnout konkrétní a funkční alternativy, jak si mohou vybrané výrobky zakoupit. Záleží pouze na Vás, zda se rozhodnete propagovat zásilkový prodej, prodej přímo v prostorách farmy nebo prodej na tržnici

17 17 vybraný způsob prodeje musí být snadno dostupný, bezproblémový a spolehlivý. V opačném případě přijdete o zákazníka, kterého Vaše nabídka zaujala. Prodejní akce Další speciální způsob distribuce výrobků představuje prodej výrobků v rámci organizované prodejní akce. Tyto akce jsou známé také jako tzv. předváděcí akce. Jedná se o cenově výhodný způsob osobního prodeje široké řady různých skupin výrobků zaměřený na určité cílové skupiny zákazníků. Distribuce výrobků v tomto případě probíhá na principu sněhové koule. Pozvěte k prezentaci výrobků známé a přátele. Připravte přitom něco malého k jídlu a seznamte je s nabízenými výrobky. Snažte se o to, aby se jednalo o příjemnou společenskou událost, kde si lidé popovídají a zasmějí se. Předem si připravte objednávkové formuláře, informace o jednotlivých výrobcích a ceníky, aby si mohli dělat účastníci během prezentace výrobků poznámky. Mnoho péče věnujte zejména přípravě části vyhrazené představení výrobků. Záleží jen na Vaší osobnosti, jakou formu prezentace zvolíte. Vždy však musíte mít odborné znalosti o svých a konkurenčních výrobcích. Promyslete si vhodnou strategii a pokuste se posluchačům zprostředkovat svou představu výrobku. Zajistěte, aby bylo následně dostatek prostoru pro dotazy a dodatečné informace, a nechejte lidem dostatek času, aby se mohli zamyslet nad případnými objednávkami. Objednávky včetně platby předem by měly být provedeny do určitého data u pořadatele akce. O strategii sněhové koule hovoříme proto, že je Vašim cílem nalézt během samotné akce nového hostitele, u kterého se za přítomnosti nových přátel uskuteční další akce. Stávající hostitel obdrží podle objednaného množství dárek v podobě některého z nabízených výrobků. Tímto způsobem zajistíte v daném regionu rozšíření povědomí o svých výrobcích, aniž byste museli zahájit rozsáhlou reklamní kampaň. Pokud pro Vás není daný region dostačující, musíte využít jiný způsob distribuce výrobků. Na co byste si měli dát pozor při obchodním rozhovoru Pokud se rozhodnete z dlouhodobého hlediska pro osobní prodej, měli byste zvážit některé možnosti dalšího vzdělávání v dané oblasti. K dispozici jsou stále širší možnosti školení, které se výrazněji orientují na cíl a zahrnují techniky prezentace i osobní poradenství v oblasti prodejních rozhovorů. Pokud hledáte nové podněty, nápady nebo možnosti zlepšení, abyste mohli prodejní plochu optimálně přizpůsobit potřebám svých

18 18 výrobků, poskytnou Vám tato školení zcela jistě nové impulzy. Rozšíří Vám obzory, přestože máte pocit, že jste rozpracovali koncept, který Vám zcela vyhovuje. Vždy je možné se zlepšit ve vedení prodejních rozhovorů, a to zejména pod vedením profesionálních školitelů. Doporučujeme, abyste se příležitostně účastnili seminářů, přestože jste již svou cestu v oblasti osobního prodeje nalezli. Vždy se je co učit. Z počátku je důležité, abyste si všímali svého vystupování a vystupování Vašich prodejců. Odpovídá Vaše oblečení požadovanému prodejnímu konceptu? Jak oslovujete zákazníky? Udržujete oční kontakt a vysíláte řečí těla pozitivní signály? Sdělujete potřebné informace zákazníkům jasně a zřetelně? Reagujete na dotazy, podněty a stížnosti? Cítíte se být osobně dotčeni, když si někdo stěžuje na určitý výrobek, který nabízíte? Máte k dispozici poznámky? Jste připraveni na možné otázky? Máte svůj hlas pod kontrolou? Není problém všímat si těchto věcí u sebe nebo druhých. Potřebujete být pouze otevření, uchovat si kritický pohled a dobrou vůli. Analyzujte rozhovory se zákazníky a zamyslete se nad tím, jaký dojem jste na zákazníka mohli udělat. Výsledky Vás mohou překvapit. Každopádně však budete lépe připraveni na další rozhovory a nebudete se bát kritiky. Kritika bývá často alespoň z části pravdivá, přestože Vás emoce zákazníka někdy přimějí k přehnané reakci. Využijte tedy svou šanci a přijměte opatření, která povedou ke zlepšení situace. Obchod se stále vyvíjí. Příklad: Pokud si host ve Vašem prázdninovém apartmánu stěžuje na chybějící kuchyňské pomůcky, neodbyjte ho s tím, že se jedná o standardní vybavení, které bylo uvedeno v prospektu. Zamyslete se nad tím, zda je tato připomínka podnětná, nebo zda se jedná o individuální přání jednoho výstředního hosta. Pokuste se mu navrhnout, že by mohl využít standardní vybavení. Bude mít pocit, že je pro Vás důležitý, a podá o Vás dobré reference. Pokud se však už třetí host zmíní, že v apartmánu chybí topinkovač, zvažte jeho zakoupení.

19 Neosobní prodej Prodej po telefonu Telefon zůstává nejběžněji používaným komunikačním prostředkem a lze jej tedy uplatnit i při přímém prodeji. Prodej po telefonu má svá vlastní pravidla a vyžaduje předběžnou přípravu a získání patřičných informací. Jak již bylo řečeno v kapitole Prodej přímo u zákazníků, je nezbytné sestavit seznam osob a firem, které chcete kontaktovat, abyste neztráceli drahocenný čas hovory na čísla, která již nejsou aktuální. Pokud víte, kdy bude hovor probíhat, připravte si osnovu potenciálního telefonního hovoru s informacemi, které chcete osobě, se kterou budete hovořit, sdělit, a které se chcete dozvědět od ní. Také v tomto případě platí: potenciálnímu zákazníkovi musí být ihned jasný důvod rozhovoru, jinak ztratíte jeho pozornost. Pokud potřebujete moc času k tomu, abyste se dostali k podstatným informacím, často svou šanci ztratíte. Pracovní místo Obchodní rozhovor klade určité nároky na pracovní prostředí. Je důležité, aby nebyla pracovní plocha přeplněná, protože prázdná pracovní plocha usnadňuje soustředění. Připravte si papír a propisky, abyste si případně mohli dělat poznámky (je možné, že se vám v průběhu hovoru podaří získat od dotazovaného více informací, než jste čekali). V dosahu mějte potřebné podklady týkající se daného zákazníka. Doporučujeme mít k dispozici kalendář. Procvičte si nahlas, jak by mohl telefonní rozhovor probíhat. Získáte tak větší jistotu, co se týče obsahu a formulace myšlenek. Způsob mluvy Mluvte zřetelně. Informace ztrácejí smysl, pokud jim nelze rozumět. To konkrétně znamená následující: jasnou artikulaci. Rychlost řeči: nemluvte ani příliš rychle, ani příliš pomalu. Dejte si pozor na to, abyste měnili rychlost řeči. Protože Vás účastník hovoru nevidí, je třeba použít k udržení jeho pozornosti jiné než běžně používané prostředky. Monotónní řeč unavuje. Dejte si pozor také na hlasitost řeči: příliš tichá řeč není srozumitelná a příliš hlasitá řeč působí agresivně. Nízká frekvence řeči je srozumitelnější než vysoká frekvence,

20 20 během rozhovoru proto usilujte o to, aby Váš hlas zněl příjemně. Abyste působili zodpovědně, mluvte během rozhovoru v první osobě (já). Z pohledu partnera hovoru tak budete působit jako odpovědná osoba ručící za nabízené výrobky, na kterou se může obrátit i v případě problémů (neosobní tvar se zanechává dojem, že nikdo není za nic odpovědný). Buďte věcní: přestože má daný výrobek Vaši plnou důvěru, nebuďte emotivní. Mluvte k věci: neodbočujte od tématu, přestože o svých výrobcích hovoříte rádi. Usmívejte se během rozhovoru. Úsměv dodává hlasu na příjemnosti. TIP: postavte na stůl zrcátko a během telefonátu se na sebe usmívejte. Osoba, s kterou vedete rozhovor, změnu vašeho hlasu zaznamená. Zásilkový prodej Zásilkový prodej patří k neosobním formám distribuce, protože prodejce není v přímém kontaktu se zákazníkem. Zásilkovým prodejem se rozumí zaslání zakoupeného zboží z katalogů a ostatních tištěných materiálů nebo zboží nabízeného na internetu spotřebiteli. Spotřebitelé vybírají výrobky, jak již bylo zmíněno, vizuálně prostřednictvím katalogů zaslaných poštou nebo katalogů, které jsou k dispozici na internetu. Objednávky probíhají písemně nebo telefonicky. K dispozici je několik způsobů, jak uskutečnit platbu, přičemž ten nejvhodnější zvolíte na základě svých požadavků. Prodej prostřednictvím katalogu Databáze zákazníků Předně je třeba zmínit, že při zásilkovém prodeji z katalogu musíte mít k dispozici rozsáhlý seznam adres zákazníků. To znamená, že je třeba investovat mnoho úsilí do sestavení vlastní databáze. Pokud nemáte dostatek potřebného času, můžete si adresy zakoupit. Nákupem vybraných adres ušetříte mnoho času, musíte ale vzniklé náklady zohlednit při výpočtu ceny výrobku, protože se zpravidla

21 21 nejedná o levnou záležitost. Je třeba zvážit, zda sestavování seznamu adres nepředstavuje velké zdržení na úkor důležitých činností týkajících se produkce a distribuce výrobků. Stručně řečeno, nejprve je třeba přesně vědět, komu chcete dané informace zaslat, a teprve poté můžete začít sestavovat katalog nebo jiné tištěné materiály. Cílová skupina zásilkového prodeje V tomto okamžiku se nabízí základní otázka k zamyšlení, tedy kdo přesně tvoří cílovou skupinu. Pokud můžete zákazníky kontaktovat pouze pomocí tištěných materiálů, je pro Vás tento způsob prodeje vhodný. Zákazníci jsou v tomto případě především lidé, kteří doma nemají počítač a nemohou tedy nakupovat online, nebo lidé, kteří jsou k nákupu na internetu z různých důvodů skeptičtí. Základní informace o zásilkovém prodeji a prodeji na internetu Zásilkový prodej z katalogu i prodej na internetu se zakládají v zásadě na stejném principu: zákazník si v příslušném katalogu nebo na Vašich vlastních webových stránkách všimne určitého výrobku, zadá objednávku a zboží mu je následně doručeno domů. Nyní si povíme něco o rozdílech, které spočívají v detailech a kontaktu se zákazníkem. Zásilkový prodej z katalogu je založený na aktivním rozesílání katalogů zákazníkům, což znamená, že musíte mít k dispozici aktuální a rozsáhlou databázi s jejich adresami. Zákazníka vyhledáte vy, zatímco při prodeji na internetu je tomu přesně naopak zákazník musí navštívit Vaši webovou stránku. To znamená, že na sebe na internetu musíte upozornit (viz následující bod PRODEJ ONLINE a kapitola REKLAMA). Tento výrazný rozdíl musíte mít před očima, pokud se rozhodnete pro zásilkový prodej; podobně jako u osobního prodeje, musíte zákazníka aktivně oslovit. Nejprve si položte následující otázky, které současně představují jednotlivé pracovní kroky: Mám k dispozici dostatečně obsáhlou databázi adres, na které mohu rozesílat katalogy? Kolik výrobků mohu nabídnout k prodeji? Vyplatí se tisk vlastního katalogu (viz kapitola PRODEJ ONLINE)? Pokud jsou náklady na tisk příliš vysoké, můžete navázat spolupráci s jinými drobnými

22 22 podnikateli a nabídnout tak rozsáhlejší sortiment výrobků. Dejte si pozor, aby byla tato spolupráce dostatečně právně ošetřena, protože je třeba rozdělit mimo jiné například platby za služby. Pokud zvažujete spolupráci, je třeba stanovit, zda se chcete specializovat na určitý sortiment výrobků. Pokud ano, omezí se Váš výběr na partnery, kteří nabízejí podobné výrobky jako Vy. Pokud chcete, aby byla nabídka výrobků široká, můžete samozřejmě vyhledat partnery i z jiných oblastí. Jak by měl vypadat katalog, aby byl prodej výrobků co nejúspěšnější? Pokud jste splnili uvedené požadavky, můžete přejít k samotné tvorbě katalogu. Velký význam má opět vybraná cílová skupina a nabízené výrobky. Je třeba předem zvážit, zda má být katalog elegantní a ve vysoké kvalitě, nebo zda se spokojíte s levnější variantou. Zohledněte přitom dostupné finanční prostředky. Jedná se o položku, kterou lze při plánování nákladů snadno a přesně vypočítat. Katalogy zpravidla obsahují fotografie výrobků, podrobné informace o výrobcích, ceny, platební podmínky a informace o doručení výrobků. Informace by měly být zvoleny tak, aby nezůstaly nezodpovězené žádné otázky. Popis výrobku musí hovořit sám za sebe. Zákazník tak získá základní informace o výrobku a může se rozhodnout, zda si jej chce koupit. Poproste své známé, aby si napsané texty přečetli, a aby Vám k uvedeným výrobkům položili co nejvíce otázek. Pokud krátký popis k výrobku zahrnuje odpovědi na většinu z nich, splnili jste požadavky kladené na srozumitelnost. Přestože uvedením nedostatečného množství informací můžete podnítit zvědavost zákazníka, z dlouhodobého hlediska nepředstavuje zklamané očekávání žádný prodejní argument a snižuje vaši věrohodnost. Dále musíte zvážit, co chcete vyjádřit uvedenými fotografiemi. Cílem je dosáhnout souladu mezi textem a fotografií. Doporučuje se, aby fotografie pořídil fotograf (nebo jiná osoba s potřebnými znalostmi), který zajistí jejich dostatečné osvětlení, a zpracuje je podle Vašich požadavků. Náklady na rozeslání katalogu. Další položkou, kterou je třeba zohlednit při výpočtu celkových nákladů, jsou náklady na rozeslání katalogu (katalogy jsou zpravidla rozesílány hromadně). Informujte se o výhodných možnostech.

23 23 Jak proběhne rozeslání katalogů? Dobře si předem promyslete, jak proběhne samotné rozeslání katalogů. Objednání. Zákazník může zboží objednávat písemnou formou, ústně (telefonicky) nebo po internetu. Zvolte variantu, která nejlépe odpovídá vašim možnostem. Po přijetí objednávky odešlete zákazníkovi potvrzení, poté si poznamenejte údaje z objednávky a ověřte dostupnost zboží. Balení. Informujte se o tom, jaké balení za přiměřenou cenu by bylo pro Váš výrobek nejvýhodnější. Balení by mělo být především odolné, cenově dostupné, musí být snadné je zavřít (případně otevřít) a skladovat a musí vyhovovat Vašim potřebám. Rozmyslete si své požadavky a vyžádejte si nabídky (zahrnující mimo jiné tisk loga) od několika firem. Včas zajistěte účtenky, štítky na adresy, vizitky a obalový materiál, aby mohlo rozeslání katalogů proběhnout bez problémů. Náklady na rozeslání katalogů. Informujte se předem na poště a u soukromých poskytovatelů zásilkových služeb, jaké varianty jsou cenově výhodné, a vypočítejte několik cen výrobků. Získáte tak představu o tom, jaké poplatky za rozeslání katalogů máte zákazníkovi účtovat. Pokud má zasílané zboží omezenou životnost, informujte se o lhůtách možného doručení zásilek a uzavřete příslušné smlouvy. Dále se informujte o případných odpovědnostech a zajistěte pojištění zboží pro případ jeho ztráty nebo poškození. Platba. Jak proběhne platba? Platba může proběhnout několika způsoby. Lze platit kreditní kartou, na dobírku, převodem, je možné vystavit fakturu nebo, což je v současné době stále častější, platit prostřednictvím elektronického bankovnictví. Zvolte si způsob platby, který je pro vás nejvýhodnější. Nejčastější variantou zůstává i nadále zaslání objednaného zboží po převzetí platby (nebo potvrzení o platbě) na uvedeném účtu. V případě platby na dobírku hrozí riziko, že příjemce nebude v čase doručení zásilky doma. V době, kdy je běžné časté cestování, představuje doručování zboží domů stále větší problém. Pokud zástupce pošty příjemce nezastihne, uloží zásilku na nejbližší poště a hodí do schránky příjemce oznámení o zásilce. Většina soukromých poskytovatelů zásilkových služeb tuto službu nenabízí. Z dlouhodobého hlediska je zde prostor pro zajištění nových možností doručování zásilek (např. doručení zásilky na adresu firmy,

24 24 což je stále častěji využívaná možnost). Zvolte způsob platby, který nejlépe odpovídá Vašim možnostem a který vám poskytne dostatečnou záruku. Kdo provede rozeslání katalogů? Stejně jako tomu bylo u ostatních uvedených bodů, musíte se i nyní rozhodnout, kdo zajistí výrobu katalogů, shromáždí potřebné informace, provede výpočty cen a rozešle katalogy (včetně například dodatečného objednávání obalového materiálu). V tomto případě se hovoří o dlouhodobém časovém managementu, protože pokud máte malou firmu a málo objednávek, je snadné zachovat si přehled o situaci. Zda je stanovený plán realistický či nikoli, zjistíte v zátěžových situacích, když přijde velké množství objednávek nebo když chybí personál. Vrácení zboží. Je třeba zmínit také možnost vrácení zboží zákazníkem. Pokuste se rychle vyřídit nezbytné formality a zamyslete se nad možnými příčinami vrácení zboží. Pokud se budou příčiny opakovat, měli byste přijmout odpovídající opatření. Prodej online Jak již bylo zmíněno, mají zásilkový prodej z katalogu a prodej online mnoho společného. Platnost základních uvedených bodů zůstává zachována a není je třeba v této kapitole opakovat. Webové stránky Významným prvkem prodeje online je správa příslušných webových stránek. Je třeba vytvořit poutavé a přehledné webové stránky a získat příslušný software pro prodej na internetu. Zákazníci mají od prodeje online jiná očekávání v první řadě se jedná o aktuálnost a rychlost. To znamená, že musíte webové stránky a všechny nabídky pravidelně aktualizovat a velice rychle reagovat na dotazy a zpracovávat objednávky. Jestliže vezmete tyto skutečnosti v potaz a zajistíte osobu, která bude každý den zpracovávat dotazy a objednávky online, získáte moderní a spolehlivé obchodní médium. Pokud už teď víte, že můžete odpovídat na y a zpracovávat objednávky z jakýchkoli

25 25 důvodů pouze nepravidelně, doporučujeme, abyste se rozhodli pro jinou variantu distribuce výrobků. Tvorba webových stránek Podobně jako je tomu při vytváření katalogu, vyplatí se i v tomto případě, pokud nemáte dostatečné znalosti v oblasti programování a reklamy, obrátit se s žádostí o pomoc na odborníky v daném oboru. Informujte je o svých požadavcích, představách a finančním stropě a vyslechněte si jejich návrhy a nabídky (včetně navrhovaných podmínek platby). Nebuďte spokojení, dokud nebudou webové stránky přesně odpovídat stylu, který má být spojován s Vašimi výrobky a firmou. Přijímejte rady, ale věřte přitom svému instinktu. Ne všechny aktuální trendy jsou vhodné pro každou firmu. Pokud někdo vytváří webové stránky poprvé, spolehne se zpravidla zcela na rady odborníků. Nejedná se však o úplně správný přístup, protože jste to Vy, kdo zná nabízené výrobky nejlépe a kdo je do prodeje emocionálně zainteresovaný. Snažte se tedy nalézt řešení, které vychází nejen z rad odborníků, ale i z Vašich pocitů. V zásadě platí i v tomto případě, že by měly být webové stránky přehledné, aby se na nich zákazník lehce a rychle orientoval a aby v žádné případě nepřehlédnul důležité informace. Podrobné informace můžete doplnit později. (Další informace naleznete v kapitole REKLAMA.) Získávání zákazníků Protože z počátku nemůžete přistupovat k potenciálním zákazníkům aktivně, je při získávání zákazníků k nákupu online největší výzvou šíření povědomí o Vaší nabídce. K dispozici máte širokou řadu reklamních a marketingových možností, které jsou podrobněji popsány v kapitole REKLAMA. Uvědomte si, že je třeba tento bod bezpodmínečně zohlednit v dlouhodobém a rozsáhlém plánu v oblasti reklamy. Závěr Pokud zvolíte tuto variantu distribuce výrobků, budete se muset spolehnout více než kdy jindy na pomoc někoho jiného a zaplatit za potřebné znalosti, což představuje především z počátku velkou finanční a časovou zátěž. Z dlouhodobého hlediska se však jedná o způsob distribuce výrobků, který je z hlediska aktuálnosti a rychlosti použití zákazníkovi velice blízký a dokáže splnit jeho požadavky. Příklad

26 26 Tento online obchod s potravinami nabízí jednotlivým zemědělským podnikům příležitost, představit své výrobky na internetu, aniž by museli provozovat vlastní obchody online. Zákazníci ocení zejména přehlednost a rozmanitost nabídky a jednorázové zadání objednávky. Nemusí tedy nakupovat postupně v různých obchodech. Webové stránky jsou přehledné a lze je snadno používat, zákazník se na nich tedy lehce zorientuje. Zadání objednávky probíhá rychle. Objednané zboží doručí zákazníkovi poskytovatel doručovacích služeb nejpozději do tří dnů od přijetí platby (je možné platit také kreditní kartou, případně platbu odeslat prostřednictvím mobilního telefonu). Jako příklad poskytovatelů služeb (např. pokojů pro hosty/ pobytů na farmě) lze uvést stránky které představují vhodnou platformu pro prodej výrobků. Na podobném principu fungují stránky (str. 7), určené pro poskytovatele pokojů pro hosty. Nabídky menších cestovních podniků naleznete také na mnoha jiných stránkách věnovaných turistickému ruchu. Teleshopping Teleshopping, neboli prodej prostřednictvím vlastních televizních pořadů, dosud nebyl pro většinu malých podniků reálný, přestože se jedná o docela rozšířený způsob prodeje. Předpokladem je vytvořit více či méně profesionální pořad (v závislosti na výši rozpočtu) zaměřený na prodej, ve kterém se představí nabízené výrobky nebo služby. Diváci si mohou po zhlédnutí daného pořadu vybrané výrobky nebo služby zakoupit, a to telefonicky nebo prostřednictvím internetu. Doručení výrobku a platba probíhá stejně jako v případě zásilkového prodeje. Protože se počet pořadů zaměřených na prodej výrobků a služeb neustále zvyšuje a stále častěji jsou nabízeny také regionální výrobky, stojí tento způsob distribuce za zvážení.

27 Nepřímý prodej Reálnou možností malých podniků využívat nepřímý prodej je zapojení prostředníka nebo partnera. Může se jednat o místní supermarket nebo navázání spolupráce s podnikem, jehož obchodní činnost je rozšířena mezi regiony. Vyhledejte odběratele, který se podle Vašich preferencí postará o logistiku, uspořádání prodejních ploch a skladování nabízených výrobků. Přednosti a úskalí Výhodou je, že se můžete zabývat pouze výrobou, nikoli distribucí. Zbavíte se sice nadbytečné odpovědnosti, ale ztratíte možnost ovlivňovat distribuci svých výrobků. Tato skutečnost může představovat velkou nevýhodu, protože tak ztrácíte přehled o trhu a nemůžete určovat ceny. Hrozí navíc nebezpečí, že výrobky nebudou prodávány v souladu s požadovaným cílem, který jste stanovili (např. výprodeje, nevýhodné umístění v supermarketech). Pokud máte po přečtení předcházející kapitoly věnované přímému prodeji pocit, že tato varianta pro vás představuje mnoho problémů, je pro vás nepřímý prodej tou správnou volbou. Přímý prodej pro Vás může být příliš obtížný například z následujících důvodů: nemáte k dispozici dostatek personálu, který by zajistil organizaci a realizaci uvedených možností. Nemůžete být na všechno sami; nevhodní prodejci: přestože máte k dispozici dostatek personálu, musíte si nejprve položit otázku, zda mají vybraní prodejci obchodní talent. Nedovolíte přeci, aby se na výrobním procesu podílely osoby, které nemají pro tuto práci odpovídající předpoklady, proč by tedy měly dané výrobky prodávat? Tento problém se může dotýkat především rodinných podniků. Zvažte předem, na jaké prodejní koncepty se zaměříte, a jak můžete své plány zrealizovat. Základem žádného konceptu nesmí být vděčnost vycházející z toho, že někdo převezme část vaší práce; nemáte k dispozici vhodné prodejní prostory v případě, že upřednostňujete prodej výrobků prostřednictvím vlastní

28 28 zemědělské prodejny; k zajištění celkové organizace procesu distribuce výrobků máte pouze málo času. Takové a podobné úvahy by mohly přispět k tomu, abyste zvolili určitou variantu nepřímého prodeje. V každém případě doporučujeme, abyste využili služby právního poradenství a informovali se o dostupných příležitostech a rizicích. Jak již bylo řečeno na začátku, rozdávání licenčních smluv, provozování franchisingu a podobné aktivity nejsou často pro malé podniky tím správným distribučním řešením. Tyto způsoby distribuce tedy nebudou v této kapitole rozpracovány. Tipy: